貴州畢節(jié)碧陽湖國際前期營銷策略建議要點XXXX年

貴州畢節(jié)碧陽湖國際前期營銷策略建議要點XXXX年目錄Part1、畢節(jié)房地產(chǎn)市場分析Part2、項目理解Part3、項目總體定位Part4、前期營銷策略建議Part5、第一階段營銷建議Part6、商業(yè)部分的思考Part7、關于資金回籠計劃Part1

畢節(jié)市房地產(chǎn)市場分析畢節(jié)概況畢節(jié)市位于川、滇、黔三省交匯處，是黔西北的大門。全市總面積3414.9平方公里，轄27個鎮(zhèn)、8個鄉(xiāng)（其中民族鄉(xiāng)6個）、6個辦事處，節(jié)節(jié)市位于東經(jīng)104度51分105度55分，北緯27度3分27度46分的川、滇、黔三省交匯處，是黔西北的大門；是黔西北政治、經(jīng)濟、文化中心；是畢節(jié)地委、行署所在地。北鄰四川的敘永、古藺，西接云南鎮(zhèn)雄、威信，是川、滇、黔接壤地區(qū)商品集散地，全市地勢西高東低；畢節(jié)市總?cè)丝诩s130萬，其中，農(nóng)業(yè)人口約110萬，勞動力資源約80萬，剩余勞動力約30萬，城市人口達到30萬人；聚居著29個民族，占人口總數(shù)的10.5％，其中，穿青人、蔡家人、羿人為未定民族。2005年有專業(yè)技術人員12307人。其中：中級技術職稱2102人。地處黔西北交通咽喉，人口稠密，但城市人口相對較少；畢節(jié)產(chǎn)業(yè)及主導畢節(jié)市交通方便，市場繁榮，郵電通訊發(fā)達，教育、科學、文化、衛(wèi)生發(fā)展很快，工業(yè)正在崛起，食品、卷煙、煤炭、冶煉、建材、化工、機械、電力等事業(yè)興旺。典型的能源型城市，煤炭、電力、卷煙、房地產(chǎn)支撐城市發(fā)展，城市缺少產(chǎn)業(yè)支撐(三大項指標)畢節(jié)產(chǎn)業(yè)城鎮(zhèn)化水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及人均可支配收入全區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到11094元，年凈增加1132元，名義增長11.36%，作為畢節(jié)地區(qū)中心城市的畢節(jié)市達到了12288元/年（1024元/月），增長20.48%；全區(qū)人均消費性支出為6796元（566元/月），增長5.68%。畢節(jié)試驗區(qū)目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是：第一產(chǎn)業(yè)24.2％；第二產(chǎn)業(yè)43.8％；第三產(chǎn)業(yè)32％城市（地區(qū)）總?cè)丝冢ㄈ耍┏擎?zhèn)人口（人）城市化水平（%）

貴州省35247695844548223.96

貴陽市3718449227471261.17

六盤水市274408563329223.08

遵義市6543860150214822.96

安順市233174160336125.88

銅仁地區(qū)330262553143316.09

黔西南自治州286492059873820.90

畢節(jié)地區(qū)632747179680612.59

黔東南苗族侗族自治州384469769052517.96

黔南布依族苗族自治州356984781446722.82

六枝特區(qū)60396315340625.40

2009年我國城鎮(zhèn)化率達到46％，貴州省僅30.1％，在全國倒數(shù)第一，畢節(jié)地區(qū)的城鎮(zhèn)化率20％左右，這說明畢節(jié)是一個以低素質(zhì)農(nóng)業(yè)人口為主體的半封閉的傳統(tǒng)社會結(jié)構(gòu)

畢節(jié)以白馬山森林公園為綠心，以自然山林、農(nóng)田菜地、生態(tài)綠地為分隔。圍繞森林公園分片組織、集中布局，形成“一心、五片”的組團式城市空間形式，一心指畢節(jié)市中心城區(qū)、五片包括海子街片區(qū)、小壩片區(qū)、雙池走廊片區(qū)、松林片區(qū)、甘家橋-南箐片區(qū)。中心片區(qū)即老城區(qū)主要強化政治、文化、商貿(mào)、金融、信息、通信等的綜合型片區(qū)和城市中心，建設用地26.6平方公里，其中居住用地11.0平方公里，規(guī)劃人口42萬人左右。城市規(guī)劃城市環(huán)線以高速公路與城市干道網(wǎng)接近方格網(wǎng)，由北外環(huán)路、環(huán)城東路、東外環(huán)路、畢海大道、畢甘大道構(gòu)成。中心區(qū)形成“八橫十一縱”、海子街片區(qū)形成“三橫十縱’、雙池走廊片區(qū)以貴畢大道為主形成“三橫七縱”、小壩片區(qū)形成“三橫五縱”、甘家橋-南箐片區(qū)形成“三橫五縱”、松林片區(qū)形成“六橫七縱”的干道網(wǎng)。交通規(guī)劃-城市干道成貴快速鐵路：2009年開工建設，項目建設工期為5年。全線正線長509．053公里，其中貴州境內(nèi)約192．3公里，畢節(jié)地區(qū)境內(nèi)約117公里。根據(jù)交通部《國家重點公路建設規(guī)劃》，經(jīng)過畢節(jié)地區(qū)的國家高速公路項目有杭瑞高速和廈蓉高速公路，形成橫貫東西、縱貫南北的公路主骨架。另有貴州省高速公路網(wǎng)規(guī)劃的畢節(jié)至威寧高速公路是畢節(jié)地區(qū)近期重點建設的項目之一，連接杭瑞、廈蓉兩條國高。畢節(jié)機場為4C級民用機場，距離畢節(jié)市18公里，2012年底通航。交通規(guī)劃-快鐵、高速、機場畢節(jié)宏觀經(jīng)濟概述畢節(jié)宏觀經(jīng)濟的飛速發(fā)展以及新區(qū)的建設，一方面促進了城市經(jīng)濟的活力，另一方面，也為房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展帶來了必要的支撐；未來的交通得到改善，使之能夠連接經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，勢必帶動經(jīng)濟的快速的發(fā)展；城市急速的擴容，必將帶來大量人口的涌入，勢必激漲人們的住宅需求的幫助；有限的城市經(jīng)濟圈，城市的核心的擴容能力受到制約，二級體制的轉(zhuǎn)變進一步弱化畢節(jié)作為黔西北中心的聚合力，這將為城市發(fā)展的空間產(chǎn)生影響，而之于房地產(chǎn)業(yè)則變成有限的客戶資源；城市多點布局規(guī)劃，東部新城、南部新城以及未來雙池片區(qū)的興建，在人口的經(jīng)濟資源相對有限的市場，這些資源被稀釋分流，對于南部新城的發(fā)展會有一定的影響；典型能源城市所出現(xiàn)缺乏輔助和相關產(chǎn)業(yè)支撐，多污染、土地稀薄而造成的不宜居等影響；機會點威脅點畢節(jié)房地產(chǎn)市場分析板塊發(fā)展與市場格局市場概況在售項目一覽振華大廈峰景麗都云錦華庭瑞豐新城大眾國際中環(huán)國際博泰地塊本案龍景苑金帝豪庭三江城市花園金源·城上城御景園蘭苑花園官邸裕都大廈長弘花園恒通大廈長弘星園馬安山安置房新天地貴福項目博泰廣場博泰花園未知項目慶星苑望城路安置房大蘭安置房市場價格畢節(jié)目前一般多層住宅的平均價格在1750-2180元/平方米左右，小高層和高層則在2180-2680元/平方米左右，品質(zhì)良莠不齊。商業(yè)在城市中心商業(yè)區(qū)，底商售價在26000元/平方米以上，一般街道兩邊商鋪的售價也已達到5000-16000元/平方米左右，且面積較大。因而，如出現(xiàn)社區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套齊備、產(chǎn)品精良的小區(qū)，住宅售價也將有2200－2680平方米的水平，商鋪也有8000－26000平方米的水平。老城區(qū)東部新城南部新城均價：3300元/平米均價：3100元/平米均價：2800元/平米2005年畢節(jié)市場上還有幾百元每平方米的房子；2006年年底畢節(jié)房價普遍為1千多，最貴的也不過二千的樣子；2007年10月傾城home開盤，當時的起價2228元/㎡，均價2400元/㎡；2008年，畢節(jié)市場老城區(qū)的電梯房（小高層和高層）起價大部分為2380元/㎡左右。2009年，畢節(jié)均價上漲400-500元/㎡，老城區(qū)部分項目均價已貼近3200元/㎡，東部新城也已達到3100元/㎡畢節(jié)房地產(chǎn)發(fā)展板塊老城區(qū)：以畢節(jié)市老城區(qū)范圍，人口稠密，商業(yè)繁榮程中以道路建設為先導，新建了麻園大道、30米大道、環(huán)城東路等，正在興建迎賓路、東升路、新客運站等，在2008年4月，畢節(jié)建市20周年慶之際，這些道路將全線貫通，新城區(qū)一二級路網(wǎng)基本形成。市政府、市檢察院已經(jīng)率先入住新區(qū)，新區(qū)建設將會進一步加快。東部新城：工程以盤活老城區(qū)存量資產(chǎn)為主，改造了市西廣場，實施了光亮工程，并將倒天河沿岸進行改造，已經(jīng)出現(xiàn)大量商業(yè)樓盤?！澳蠑U”即城市的發(fā)展向南延伸，盡量縮短畢節(jié)與貴陽的距離，以行署辦公樓和行政服務中心為標志的新南區(qū)建設雛形已現(xiàn)。老城區(qū)東部新城南部新城畢節(jié)房地產(chǎn)發(fā)展板塊大眾國際中環(huán)國際三江城市花園裕都大廈長弘花園貴福項目博泰廣場博泰花園慶星苑老城區(qū)板塊的房地產(chǎn)項目以舊城改造為主，多為高層建筑。由于其地處于畢節(jié)市成熟的商業(yè)圈和中心圈之上，現(xiàn)目前倍受購房者追捧，因此此板塊也代表了畢節(jié)市房地產(chǎn)市場現(xiàn)目前的最高價價值區(qū)域。老城區(qū)板塊也存在臟、亂、差的硬傷，雖然政府在近幾年做出了很多工作，但由于其拆遷難度大，可開發(fā)利用的面積相對較少，可借之景也存在一定程度上的稀缺性，房開商要想在此板塊自己打造大規(guī)模的住房景觀配套幾乎是不可能，市民要想在短期內(nèi)使老城區(qū)面貌渙然一新幾乎是不太現(xiàn)實的事情。隨著畢節(jié)新城市規(guī)劃“一河二園六路”等城市建設基礎項目的逐步興建完工，新城市交通體系的建立，必將實現(xiàn)畢節(jié)市中心城區(qū)的功能性轉(zhuǎn)移，必將在畢節(jié)市的其他板塊形成一到兩個適宜高品質(zhì)生活的純住宅區(qū)域，目前老城區(qū)的住宅已經(jīng)不再是畢節(jié)購房消費者選擇的唯一板塊，購房消費心理和習慣已經(jīng)開始逐步轉(zhuǎn)移。地段優(yōu)越，商業(yè)氛圍濃重，主要以商住樓為主，整體價格較高。住宅項目，主要代表樓盤有：中環(huán)國際、三江城市花園、長弘花園等，以中環(huán)國際為代表，價格已經(jīng)攀升到并越過3300元/平米的銷售均價，大眾國際由于地價因素，其未來預期均價將達到4000元/平米。老城區(qū)畢節(jié)房地產(chǎn)發(fā)展板塊東部新區(qū)遵循近年來新城開發(fā)，“城市向東”的原則，畢節(jié)政府大力促進東部新區(qū)建設，畢節(jié)市政府、檢察院、消防隊、公安局等政府機關以及畢節(jié)新客車站都將規(guī)劃到這個板塊，并且都在興建之中；此外畢節(jié)市公務員小區(qū)也在這個板塊之列，并且即將全面交付使用。從整個畢節(jié)城市發(fā)展來看，環(huán)東路、東升路等在建基礎設施的驗收完工以及畢節(jié)市政府、檢察院、消防隊、公安局等政府機關的遷入，畢節(jié)公務員小區(qū)的全面交付使用、入住率的提高等因素的促進，畢節(jié)中心城區(qū)（東部新區(qū)）這個板塊的居住優(yōu)越性將會得到全面體現(xiàn)，應該說這里有能力成為新的城區(qū)中心，而替代狹窄的老城。

振華大廈峰景麗都云錦華庭龍景苑金帝豪庭金源·城上城長弘星園未知項目東區(qū)：畢節(jié)新城區(qū)，政治、經(jīng)濟、文化交匯區(qū)，畢節(jié)的城市新形象區(qū)住宅主要代表樓盤有：金帝豪庭、金源城上城、峰景麗都、云錦華庭等，銷售均價已經(jīng)達到2900元/平米，單價高達3370元/平米畢節(jié)房地產(chǎn)發(fā)展板塊南部新區(qū)南部新區(qū)位于畢節(jié)市老城區(qū)南部,總規(guī)劃建設面積為2.336平方公里。該板塊規(guī)劃建設的項目有道路、給排水、農(nóng)貿(mào)市場等城市基礎設施,文化會展中心、學校、幼兒園、公園、垃圾收集站、城市綠化等市政公用設施,住宅小區(qū)及畢節(jié)地區(qū)行政辦公中心。該板該板塊以畢節(jié)地區(qū)行政辦公中心和文化會展中心為支撐,必將帶動南部新區(qū)的全面建設和發(fā)展。因此，此板塊將會是未來幾年里畢節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)市場開發(fā)的一個新方向。南部新區(qū)：畢節(jié)新城區(qū)，未來的政治文化中心住宅主要代表樓盤有：瑞豐新城、蘭苑花園、官邸、新天地、碧陽國際城等。銷售均價已經(jīng)達到2700元/平米，單價高達2900元/平米。于畢節(jié)市老城區(qū)東南部倒天河下游沿岸。畢節(jié)政府為改善市民的居住環(huán)境,提升城市品位,投資1．8億元,在畢節(jié)倒天河下游修建一個人工湖。新建的人工湖呈帶狀,水面面積達280畝、閘壩高16．5米、蓄水平均水深12米。人工湖建成以及倒天河河道治理改造結(jié)束后,畢節(jié)市將在人工湖兩岸新建一個占地面積186．42公頃、規(guī)劃居住人口為1．5萬人、設施配套、功能齊全的生態(tài)園林城區(qū)———望湖片區(qū)。從規(guī)劃方案上來看，望湖新區(qū)擬建的生態(tài)園林城區(qū)可謂走在了畢節(jié)地產(chǎn)開發(fā)的前列。望湖片區(qū)的開發(fā)建設將直接促進整個畢節(jié)城市居住環(huán)境品質(zhì)的提升，在未來幾年里，此片區(qū)的生態(tài)地產(chǎn)將會成為畢節(jié)最有房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ钠瑓^(qū)之一，必將受到眾多購房者的青睞與追捧。即本案所屬板塊碧陽湖板塊——新畢節(jié)的生活中心畢節(jié)房地產(chǎn)發(fā)展板塊東南新城-碧陽湖板塊畢節(jié)房地產(chǎn)發(fā)展板塊城市板塊競爭思考老城區(qū)東部新城南部新城老城區(qū)的成熟，東部新城的崛起、南部新城整成為一片開發(fā)熱土，作為區(qū)位成熟和未來的商業(yè)價值及商圈構(gòu)成，本案所處于的“大南部新城”板塊，其未來的發(fā)展更接近“生活中心”，而本案又位于南部新城最適宜居住的碧陽湖畔，更是“生活中心的中心”區(qū)位，單從居住角度，本案所處區(qū)位當無可匹敵；重點項目概況競爭層級項目名稱總建面容積率產(chǎn)品形態(tài)總戶數(shù)住宅面積區(qū)間均價總價范圍高大眾國際70萬平米14辦公、酒店、高層預計4000低三江城市花園20.6萬平方米7.94高層1168130-230300038-65萬低裕都大廈7.2萬平米8高層100-150預計310030-46萬低長弘花園4.5萬平米22.5高層97-140期房270026-37萬低中環(huán)國際高層3100低金帝豪庭9萬平方米高層93-151310028-46萬低峰景麗都11.2萬平米3.5高層、小高層776113-151320036-50萬低云錦華庭高層、多層90-160285025-45萬低長弘星園高層90-140期房240021-35萬中官邸高層預計2700高瑞豐新城27萬平方米2.92高層、小高層、多層190354-202270015-56萬中恒通大廈7.1萬平米5.89高層、多層280----高碧陽國際城180萬平方米6.0高層1萬82-150畢節(jié)目前在售/再建項目主要小體量的單體項目為主，除直接競爭對手碧陽國際城外，與本案項目明顯不具備優(yōu)勢；價格方面，老城區(qū)項目均價普遍在3100元/平米，東部新區(qū)均價也接近3000元/平米建筑風格金地豪庭

區(qū)域內(nèi)項目高層以現(xiàn)代建筑風格為主，新項目中陸續(xù)向更為高品質(zhì)的歐式風格演變，但由于均為高層建筑，因此風格上更傾向于現(xiàn)代歐式。主要競爭對手碧陽國際城的建筑風格與本案相同。項目名稱產(chǎn)品形態(tài)建筑風格瑞豐新城高層、小高層、多層現(xiàn)代峰景麗都高層、小高層現(xiàn)代金帝豪庭高層歐式三江城市花園高層現(xiàn)代裕都大廈高層歐式長弘花園高層現(xiàn)代中環(huán)國際高層歐式碧陽國際城高層西班牙官邸高層現(xiàn)代云錦華庭高層、多層現(xiàn)代長弘星園高層現(xiàn)代恒通大廈高層、多層現(xiàn)代傾城高層現(xiàn)代碧陽國際城園林景觀

畢節(jié)目前項目中，多數(shù)項目還是重點訴求地段和區(qū)位，而臨近倒天河的項目主要以河道景觀為主，傾城更是座擁河景、公園、市政廣場與一身。然而，真正做到內(nèi)部園林景觀精細化的項目不多，就目前項目中，僅有三江城市花園、峰景麗都等項目在內(nèi)部的園林塑造上下了大功夫，但整體品質(zhì)較一般項目名稱資源優(yōu)勢綠化率園林景觀主題瑞豐新城大蘭山25%小區(qū)普通綠化峰景麗都無36%歐式鐘樓、噴泉廣場金帝豪庭無轉(zhuǎn)換層綠湖三江城市花園無33.2%中庭水景長廊裕都大廈無25%長弘花園倒天河山體公園中環(huán)國際無--碧陽國際城碧陽湖40%歐式園林官邸無普通綠湖云錦華庭無普通綠化長弘星園無30%普通綠化恒通大廈無25%普通綠化傾城倒天河、人們公園、擁軍廣場31%架空層花園主要競爭對手碧陽國際城的園林景觀為歐式園林，但示范區(qū)的園林展示效果不佳。規(guī)劃及配套項目名稱車位配套資源瑞豐新城98會所、幼兒園峰景麗都250幼兒園、網(wǎng)球場金帝豪庭無三江城市花園685地下停車場裕都大廈247無長弘花園會所、健身房中環(huán)國際無碧陽國際城--官邸無云錦華庭--長弘星園--恒通大廈121--傾城會所由于市場開發(fā)的項目普遍以單體或小體量開發(fā)為主，因此畢節(jié)目前市場中的項目，幾乎少有項目在內(nèi)部配套上做足賣點，基本上還是以依靠城市配套為解決，部分“高端”項目內(nèi)會擁有會所或雙語幼兒園，但在配套標準的設置上確缺乏明晰的目標，比如一些項目選擇用“雙語幼兒園”概念，但并非明確它是什么，它具備什么資質(zhì)，而僅僅是個概念；碧陽國際城配套：文藝體育設施、農(nóng)貿(mào)市場6個、五星級賓館1個、大型購物中心1個、社區(qū)醫(yī)院3所、商業(yè)批發(fā)市場3個、

5000㎡以上的小廣場9個，并將引進行署幼兒園和地區(qū)實驗小學。主流產(chǎn)品分析戶型面積區(qū)間客廳面積客廳開間主臥面積主臥開間廚房面積主衛(wèi)面積特色空間舒適型兩房86㎡16.8㎡3.9米13㎡3.6米6.3㎡4.5㎡入戶花園109㎡21.8㎡4.2米13㎡3.6米6.3㎡4㎡躍式小三房94㎡14㎡3.9米13㎡3.6米5.1㎡4.5㎡入戶花園、可變空間101㎡17.6㎡3.9米13㎡3.3米6.8㎡4㎡入戶花園、可變空間舒適型三房125㎡24.3㎡4.5米14㎡3.6米6.9㎡4.6㎡超大陽臺137㎡30㎡4.5米15㎡3.6米5.6㎡6.5㎡入戶花園大三房165㎡27㎡4.9-5.119.6㎡4米7.2㎡8㎡陽臺、入戶花園175㎡18.5㎡4.5米13㎡3.7米6㎡4.2㎡四房139㎡18.5㎡4.4米16㎡3.8米7㎡5.4㎡工人房、衣帽間237㎡33.8㎡4.5米15㎡3.8米8㎡5.6㎡工人房、衣帽間、主臥生活區(qū)五房296㎡21.6㎡4.8米19㎡4.2米10㎡7.2㎡三房產(chǎn)品為消費主流入戶花園成市場主流可變空間成消費者需求新熱點主流產(chǎn)品分析戶型面積83.41房型兩房兩廳一衛(wèi)空間結(jié)構(gòu)平層，層高3米客廳面積13.44㎡客廳開間4.2m主臥面積12.2㎡主臥開間3.0m最小次臥面積9.5㎡廚房面積5.6㎡陽臺情況2個陽臺陽臺面積8.3㎡衛(wèi)生間1個衛(wèi)生間面積2.87㎡特色空間開窗形式落地窗戶型朝向南北兩房設計特點：瑞豐新城主流產(chǎn)品分析兩房設計特點：瑞豐新城戶型面積50.64房型兩房兩廳一衛(wèi)空間結(jié)構(gòu)平層，層高3米客廳面積13.44㎡客廳開間4.2m主臥面積12.2㎡主臥開間3.0m最小次臥面積9.5㎡廚房面積5.6㎡陽臺情況2個陽臺陽臺面積8.3㎡衛(wèi)生間1個衛(wèi)生間面積2.87㎡特色空間開窗形式落地窗戶型朝向南北主流產(chǎn)品分析三房設計特點：瑞豐新城戶型面積124.00房型兩房兩廳一衛(wèi)空間結(jié)構(gòu)平層，層高3米客廳面積13.44㎡客廳開間4.2m主臥面積12.2㎡主臥開間3.0m最小次臥面積9.5㎡廚房面積5.6㎡陽臺情況2個陽臺陽臺面積8.3㎡衛(wèi)生間1個衛(wèi)生間面積2.87㎡特色空間開窗形式落地窗戶型朝向南北主流產(chǎn)品分析三房設計特點：金帝豪庭戶型面積134.00房型兩房兩廳一衛(wèi)空間結(jié)構(gòu)平層，層高3米客廳面積13.44㎡客廳開間4.2m主臥面積12.2㎡主臥開間3.0m最小次臥面積9.5㎡廚房面積5.6㎡陽臺情況2個陽臺陽臺面積8.3㎡衛(wèi)生間1個衛(wèi)生間面積2.87㎡特色空間開窗形式落地窗戶型朝向南北主流產(chǎn)品分析戶型區(qū)間：整體以三房、四房為主，兩房產(chǎn)品供應較少，非市場主流熱銷區(qū)間面積區(qū)間：主流以110～140為主，90～110有少量產(chǎn)品供應，90平米以下供應較少，戶型特點：房型功能設計：雙陽臺設計、凸窗設計、入戶花園。單衛(wèi)轉(zhuǎn)向雙衛(wèi)。注重動靜分離式。崇尚錯層單體設計：高層主流產(chǎn)品均為2梯4戶，3梯6戶，小高層主流設計為2梯2戶其他：得房率：高層產(chǎn)品得房率均在83%及以上，最高能達到87%朝向布置：受地形地貌限制，主要兼顧以核心景觀資源為主，朝向考慮較少畢節(jié)市場概述機會點威脅點城市新區(qū)板塊的形成，畢節(jié)成為貴州唯一城市中心發(fā)生偏離的城市，證明人們對于新城建設、新區(qū)開發(fā)的認同度；畢節(jié)混亂的房地產(chǎn)市場，缺少令人欣喜的項目及產(chǎn)品，市場具備巨大的突破空間；畢節(jié)老城區(qū)破舊擁擠的城市形象，有限的土地、房屋供應，與本案完全依據(jù)的生活空間，形成巨大的心理拉差，為本案作為“宜居新城”起到了絕佳的市場機會；畢節(jié)多點開花的城市進程，東部新城與南部新城的板塊競爭日漸激烈，這為本案區(qū)域運作產(chǎn)生了阻礙;市區(qū)周邊眾多項目，在有限的市場購買力困擾下，如何形成項目自身的突破口？畢節(jié)目前產(chǎn)品鏈單一,對于本案是利用本案規(guī)模優(yōu)勢進攻主流市場，但面對如此龐大的建筑體量，單一產(chǎn)品能否消化？產(chǎn)品的豐富度如何提煉？高層產(chǎn)品是市場中的競爭熱點，在目前現(xiàn)有規(guī)劃及地塊條件下，如何創(chuàng)新產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的賣點？同板塊大盤碧陽國際城成為直接競爭對手，如果有效擊破大盤的壓力，提升項目價值成為難點。項目名稱碧陽國際城開發(fā)商碧陽置業(yè)占地面積建筑面積180萬方總戶數(shù)1萬余戶容積率建筑類型高層項目主題現(xiàn)行均價2800配套設施購物中心、五星級酒店、社區(qū)醫(yī)院、幼兒園、小學等畢節(jié)目前最大的在售項目，也是本案最大的競爭項目重點案例分析碧陽國際城項目名稱瑞豐新城開發(fā)商畢節(jié)地區(qū)瑞豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積77000建筑面積267021總戶數(shù)1800戶容積率3.5建筑類型高層、小高層、多層項目主題洪南大道上27萬平米國際化景觀社區(qū)現(xiàn)行均價2700配套設施幼兒園、會所本案競爭項目之一重點案例分析瑞豐新城洪山南路將小區(qū)分為東西兩部分，11棟高層，4棟小高層以及多層產(chǎn)品分列兩旁，城市街景以及大蘭山成為項目主旨景觀，再配以內(nèi)部少量的園林綠化；這是臨近本案最大的競爭項目，由于臨近城區(qū)，其規(guī)劃以街區(qū)為主，多利用臨街面打造商業(yè)帶博取商業(yè)利潤，然而將社區(qū)為您全開放，進而直接影響了其居住品質(zhì)；重點案例分析瑞豐新城-總平分析戶型面積貨量戶型配比二房60以下140.8%二房61-801649.0%三房81-100191.0%三房101-12071139.1%三房121-14074641.0%三房141-16000.0%三房161-18000.0%四房121-1401588.7%四房141-16000.0%四房161-18000.0%四房181-20000.0%四房201-22000.0%五房181-20000.0%五房201-22000.0%五房220以上00.0%躍層120-14000.0%躍層141-16000.0%躍層161-18000.0%躍層181-20000.0%躍層201-22080.4%躍層221-30000.0%躍層301以上00.0%合計1820100.0%主力區(qū)間次主力區(qū)間次主力區(qū)間該項目產(chǎn)品區(qū)間主要圍繞目前市場中熱銷的100-140平米為主的三房，總配比占到80%，同時還設計有120-140平米的四房，另外還有大量60-80平米左右（75平米為主）的兩房型產(chǎn)品；重點案例分析瑞豐新城-戶型配比項目名稱峰景麗都開發(fā)商貴州遠程房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積29465建筑面積112400總戶數(shù)776戶容積率3.5建筑類型高層、小高層項目主題高檔園林社區(qū)現(xiàn)行均價3200元/平米配套設施幼兒園、網(wǎng)球場東部新區(qū)項目，在園林打造上，以接近3000平米的中庭水景，歐式鐘樓為主旨景觀，小區(qū)內(nèi)還配有幼兒園、網(wǎng)球場等設施，小區(qū)實施全封閉式管理，聘請上海的一家物業(yè)管理公司做顧問，在服務的初期感光上給人以較大的尊崇感重點案例分析峰景麗都項目在整體設計上，能夠合理利用山體形成的自然高差，結(jié)合不同產(chǎn)品搭配，使之錯落有致，同時能夠兼顧社區(qū)整體通透性和景觀舒適度；重點案例分析峰景麗都-總平分析戶型面積貨量戶型配比二房60以下00.0%二房61-8000.0%二房81-100506.2%二房100-12000.0%三房81-10000.0%三房101-12023629.4%三房121-14032440.4%三房141-16019223.9%三房161-18000.0%四房121-14000.0%四房141-16000.0%四房161-18000.0%四房181-20000.0%四房201-22000.0%五房181-20000.0%五房201-22000.0%五房220以上00.0%躍層120-14000.0%躍層141-16000.0%躍層161-18000.0%躍層181-20000.0%躍層201-22000.0%躍層221-30000.0%躍層301以上00.0%合計802100.0%同樣該項目設計上仍然以打主流，其設計直指100-140平米為主的三房重點案例分析峰景麗都-戶型配比主力區(qū)間項目名稱博泰項目開發(fā)商畢節(jié)博泰房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司占地面積8萬平米建筑面積24萬平米總戶數(shù)--容積率3.0建筑類型高層、商業(yè)、別墅項目主題現(xiàn)行均價預期--配套設施酒店、寫字樓、會所、網(wǎng)球場與本案僅一河之隔，占據(jù)一線的河景、湖景資源，全現(xiàn)代的風格的建筑立面，整個風格上與本案的形成對比，如若后續(xù)建設，會對本案周邊區(qū)域的整體形象造成影響；重點案例分析博泰項目項目整體由5棟小高層8棟別墅圍繞5棟點式高層形成大圍合布局，整體規(guī)劃形成寓意式的桃心造型；利用山體高差，在邊緣布局底層商業(yè)，使商業(yè)與住宅間互不干擾；8棟別墅順碧陽湖方向排開，獲取最佳景觀資源；然而雖然作為一個大型封閉式小區(qū)，但沒有切實利用地塊優(yōu)勢做到人車分流，內(nèi)部環(huán)形車道，在后續(xù)必將影響各住宅區(qū)域的居住品質(zhì)；由于該項目臨近本案，后續(xù)銷售會一定形成直接競爭，而且相比較整體地塊優(yōu)勢來看，其占據(jù)本案核心區(qū)位，會對本案后續(xù)的形成較大的影響，同時在由于本案規(guī)?；倪\作，勢必為該項目后續(xù)開發(fā)提供便捷。因此在影響和后續(xù)開發(fā)工期上，我們應當主動避免該項目對本案的影響；重點案例分析博泰項目-總平分析打擊房地產(chǎn)投機，嚴格執(zhí)行二套房政策央行年內(nèi)多次上調(diào)存款準備金率，銀根緊縮，房企融資渠道成本上升境外熱錢虎視眈眈，3、4線城市房地產(chǎn)投資升溫央行加息，消費者或?qū)⑽婢o“錢袋子”小結(jié)：未來房地產(chǎn)市場的政策風險加大，年后可能密集出臺相關宏觀調(diào)控政策。政策分析1、未來房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策風險增大2、畢節(jié)市場2011年供應量增大，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，存在一定的市場競爭壓力3、快鐵、高速、機場的建設將為畢節(jié)發(fā)展提速，房地產(chǎn)市場迎來新利好4、房價上漲、大盤增多，消費者需求發(fā)生改變，品牌意識進一步強化結(jié)論Part2

項目理解區(qū)位分析東部新城南部開發(fā)區(qū)至貴陽至赫章至納雍至四川老城區(qū)城市現(xiàn)有交通發(fā)展項目位于東部新區(qū)與南部新區(qū)交匯處；距離新市中心2公里，車程8分鐘；距離老市中心6公里，車程10分鐘；地處畢節(jié)核心發(fā)展區(qū)域整體規(guī)劃層次分明景觀面良好純正西班牙風格五星級酒店及酒店式公寓幼兒園、會所等商業(yè)配套項目規(guī)劃1、主力戶型面積區(qū)間較為貼合市場，多以110——130平米為主，但較為集中。選擇面不大2、90—100平米兩房戶型較為浪費。3、區(qū)域銷售狀況良好，整體均價維持在2700元/平米左右產(chǎn)品認識SWOT項目地處畢節(jié)東部與南部新城交匯處毗鄰碧陽湖，自然景觀資源項目純正西班牙風情吸引消費者配套完善，五星級酒店、商業(yè)街、會所、學校等配套新區(qū)公交系統(tǒng)尚不發(fā)達毗鄰畢節(jié)煙廠，存在部分空氣污染地塊坡度大，開發(fā)成本較高整個新區(qū)商業(yè)氛圍欠缺新區(qū)規(guī)劃逐漸成為市場關注熱點畢節(jié)房地產(chǎn)市場需求旺盛，發(fā)展前景看好碧陽湖為畢節(jié)市稀缺資源，未來升值空間大2010年的系列政策提高了二次置業(yè)成本，不利于換房客戶的二次置業(yè)國家房地產(chǎn)新政宏觀調(diào)控的不確定性，開發(fā)風險增加優(yōu)勢劣勢機會挑戰(zhàn)SWOT分析我們的客戶在那里？50%30%20%第一類購房者第二類購房者第三類購房者畢節(jié)近郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向往城市生活，工作有望往城區(qū)調(diào)動；市區(qū)公務員，有改善居住需求的中青年人，他們的年紀在25—40歲；部分剛性需求客戶外出務工人員，為家人買房在畢節(jié)市區(qū)是他們的驕傲目標客戶分析Part3

項目總體定位產(chǎn)品線豐富純正西班牙風情臨湖洋房項目核心賣點五星級酒店風情商業(yè)街開發(fā)策略品牌塑造——獲得產(chǎn)品附加溢價VS快打快銷，實現(xiàn)相差無幾的經(jīng)濟價值？畢節(jié)首席臨湖洋房碧陽湖畢節(jié)唯一大型水景區(qū)宛如一顆明珠鑲嵌于行署與市政府之間這里將成為未來高檔住宅聚集區(qū)市場定位分析純正西班牙風情社區(qū)畢節(jié)高檔社區(qū)新范本世界只有一個西班牙畢節(jié)只有一個碧陽湖純正西班牙風情畢節(jié)高檔社區(qū)新范本項目形象定位案名建議原有案名：碧陽湖國際城與競爭對手碧陽國際城在建筑風格上雷同，一旦案名也相似的話，會誤導消費者。建議案名重新調(diào)整：案名建議：首推：碧陽紫郡莊園1896碧陽郡、碧陽湖1號帕爾美娜--帕爾美娜源于西班牙語“棕櫚”的音譯，而西班牙棕櫚海灘是世界聞名的旅游勝地。香緹卡納1、碧陽湖的絕佳半島版圖——私密稀缺性，單口進入，公共資源私有化。

2、半島式自然態(tài)規(guī)劃——獨立性、生態(tài)性

3、坡地丘林、水系純?nèi)毁F族園林庭院式親水平臺——獨立領地

一座承襲尊貴的頂級國際莊園品牌價值戰(zhàn)略外環(huán)境戰(zhàn)略實體戰(zhàn)略品牌價值郊居地塊價值高檔配套功能項目設計品牌打造城市近郊湖半島純西班牙風格建筑身份、優(yōu)越感碧陽紫郡莊園市場定位：廣告定位

[推廣傳播核心]莊園“每一部貴族小說都有莊園，每一座莊園都有玫瑰花叢，每一簇花叢下都有一個俏麗的小姐在等待著一個英俊的青年。”18世紀的布倫海姆莊園因馬爾巴羅公爵的榮耀，傲立于群；匹茲堡“流水別墅”莊園因融于自然的創(chuàng)意被譽為“二十世紀的藝術杰作”。R莊園的四大屬性獨立性。在一定的區(qū)域內(nèi)與比鄰之地涇渭分明，互不影響。領地性。主要體現(xiàn)在對較大土地面積的占領。生態(tài)性。莊園的純自然是構(gòu)成莊園生活的最基本屬性私密性。一般擁有相對封閉、完全自主的，私家領地。必然特性必然載體純自然湖區(qū)碧陽紫郡莊園單入口半島花園洋房超低容積率莊園私密性生態(tài)性獨立性領地性碧陽紫郡與莊園的必然聯(lián)系半島上的頂級國際莊園碧陽紫郡傳播定位理由：1、市場已經(jīng)發(fā)生變化，西班牙風格對受眾的吸引已經(jīng)降低。2、西班牙不應再強化。3、半島已有項目先行，不利于高端項目跟進。4、莊園1896，榮耀感更強，利于形成獨特形象。推薦更換案名：碧陽紫郡

莊園1896半島上的頂級國際莊園請再感受：碧陽紫郡

莊園1896演繹4大莊園價值半島上的頂級國際莊園這是莊園區(qū)位獨立性的基本要素，也是與城市保持的距離。莊園生活一般都比鄰而不緊鄰鬧市區(qū)，或遠郊，或近海，或近山，或臨湖。區(qū)域的獨立性跟這部分人不愿與眾為群的心理完全吻合，在某種程度上也表明了其不可侵犯性。近郊——莊園與城市的適當距離碧陽紫郡

莊園1896半島上的頂級國際莊園碧陽紫郡

莊園1896半島上的頂級國際莊園生態(tài)——莊園的天然水域環(huán)境滿足生態(tài)性構(gòu)成是莊園的“最基本自然屬性”。碧陽湖，畢節(jié)城區(qū)的最大的一個湖泊。內(nèi)水系，300畝水體面積保障，不可復制的碧陽湖，依傍著一個無法再生的尊崇領地，碧陽湖板塊最長湖岸線的項目，集碧陽湖的天然生態(tài)，畢節(jié)近郊最清潔的湖泊，在碧陽湖這塊價值飆升的土地上，身份也在飛漲，塑造著莊園的傳奇故事。半島坡地——莊園的獨占特權(quán)碧陽紫郡

莊園1896半島上的頂級國際莊園大半島，獨入口，意味著獨占；坡地，更加自然。半島式地塊確保景觀視線的最大化，沒有外在干擾，是一群同樣的人，絕對獨占。半島的坡地，地勢自然起伏，每一戶不處于同一平面，一戶一天地。半島的意義，還在于使公共的湖資源徹底私有化，是莊園以外人永續(xù)不得進入的私有領地。水體——晶瑩通透的水系莊園碧陽紫郡

莊園1896半島上的頂級國際莊園水為萬物之血脈，水即生命，生生不息。水為財，遇水則貴。外被水環(huán)抱，滋養(yǎng)半島莊園。富氧清新的空氣，真正的純綠色莊園生活，原汁原味水體成為取之不竭的天然氧吧和最鮮活的健康因子，消除熱島效應，增加負離子含量，更有數(shù)據(jù)表明對人的視覺和心理都會有良好作用。這是碧陽紫郡莊園1896獨有的（水療養(yǎng)生館）尊貴。如果說4大價值演繹了半島上的頂級國際莊園物質(zhì)層面。那么精神層面呢？血統(tǒng)在這個品牌為王的時代，其人其物也難免打上了血統(tǒng)的烙印，血統(tǒng)的概念雖然已經(jīng)泛化，但是血統(tǒng)支撐的價值卻顯得純真起來。看看都市中翻滾的廣告，最撥動人們心弦的車、房、奢侈品都因打上了產(chǎn)地的烙印而憑空升值若干，血統(tǒng)仿佛成為去除平凡的良方。碧陽紫郡莊園1896也是有血統(tǒng)的。世上但凡名貴的東西，血統(tǒng)往往就是其身份的象征。[建筑]承襲了1896俄羅斯藝術莊園宮廷華貴[環(huán)境]承襲了1896英國鄉(xiāng)村莊園的生態(tài)自然[規(guī)劃]承襲了1896法國葡萄酒莊園的景觀浪漫[半島]承襲了1896地中海島式莊園的絕版稀缺[配套]承襲了1896巴德明頓莊園的運動與活力[空間]承襲了1896中國張勛莊園的東方智慧碧陽紫郡的血統(tǒng)莊園1896項目的建筑有出處，園林有來源，規(guī)劃有沿襲，配套有借鑒，通過總結(jié)吸納中外莊園精華，再度發(fā)揚，形成獨有的血統(tǒng)-莊園1896。因此，碧陽紫郡的血統(tǒng)——莊園1896?？梢员磉_為：其含義：既有宮廷華貴般的藝術之美，又有生態(tài)自然的原味浪漫；既是最獨特稀缺但又不驕傲冷酷；既是國際化的，又適合國人的。源自1896世界莊園的血統(tǒng)精華。源自1896世界莊園的血統(tǒng)主傳播口號1、血脈相承雋永典藏2、世界上唯血統(tǒng)與明天同在3、領島者血統(tǒng)，在莊園永傳分傳播口號海德堡海德堡是德國一座景色秀麗的歷史、文化名城。它依偎在奧登林山腳下，萊茵河上游支流的內(nèi)卡河在城市邊緩緩流過。海德堡古堡對面的哲學家小路，被譽為“歐洲最美麗的散步場所”。詩人歌德就“把心遺失在海德堡”，

維克多?雨果留給這座城市的名言：“我來到這個城市10天了……而我不能自拔”。

組團命名巴斯小鎮(zhèn)巴斯被譽為英格蘭最美的城市，位于英格蘭西南部，鄰近威爾士，集英格蘭的古典美與威爾士的淳樸自然于一身。18世紀喬治王時代古建筑群巍然矗立，守護著那份讓人神往的古老和滄桑；靜謐安逸的雅芳河緩緩流淌，又仿佛述說著巴斯歷史的源遠流長……組團命名硫森公館琉森位于瑞士的中央地區(qū)，一直是瑞士的傳統(tǒng)旅游勝地。美麗的湖水，阿爾卑斯山與中世紀的建筑互相映襯，如詩如畫的美景令人傾倒。羅伊斯河從城市中間流過，卡貝爾等橋梁連接兩岸。琉森保留了很多帶有美麗壁畫的歷史建筑和各種各樣的塑像、噴泉。來到這里，恍若置身于中古世紀。組團命名形象推廣源自1896世界莊園的血統(tǒng)源自1896世界莊園的血統(tǒng)。形象推廣源自1896世界莊園的血統(tǒng)形象推廣形象推廣形象推廣形象推廣形象推廣Part4

前期營銷策略建議提升形象及滿意度紫郡生活尊榮體驗高調(diào)入市建立形象彰顯產(chǎn)品競爭優(yōu)勢品味生活宣傳造勢（起）（承）（轉(zhuǎn)）（合）階段目標增強融入新生活的緊迫感，促銷產(chǎn)品營造華府品味生活氛圍突顯產(chǎn)品創(chuàng)新和賣點提升形象及檔次客戶積累營銷思路第一階段第二階段第三階段第四階段201101201007-----201208201305整體營銷步調(diào)開發(fā)步驟建議首期開發(fā)電梯洋房：14、15號樓23140平米，152套含：示范區(qū)和會所推售時間：2011年5月策略：先入為主亮相制造熱銷引起轟動20107891011121232011第一批主力戶型：小三房、少量大三房第二批主力戶型：大三房第三批主力戶型：二房456控制節(jié)奏，保持持續(xù)熱點啟動策略開發(fā)步驟建議二期開發(fā)高層：1、2、3、4、5號樓126045平米，936套推售時間：2011年9月至2012年8月策略：小步快跑少量多批體驗式營銷不斷制造熱點開發(fā)步驟建議三期開發(fā)多層洋房：6、7、8、9、10、11號樓40555平米，284套推售時間：2012年9月策略：惜售活動為王體現(xiàn)業(yè)主尊崇感開發(fā)步驟建議四期開發(fā)酒店及酒店式公寓：12、13號樓20835平米，204套推售時間：2013年3月策略：小戶主打投資成熟季價值目標5大震撼完成1、產(chǎn)品差異化——產(chǎn)品微調(diào)，差異化于市場（偷面積，增加客戶得房空間）2、園林景觀極致化3、產(chǎn)品質(zhì)量保證化4、物業(yè)服務貼心化5、智能管理先進化顛覆并領先畢節(jié)房地產(chǎn)市場產(chǎn)品建議產(chǎn)品差異化面對市場競爭壓力及產(chǎn)品同質(zhì)化行成產(chǎn)品差異化成為住宅推售的核心手段不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的設計上，體現(xiàn)于景觀、配套、服務等同時體現(xiàn)推貨時間節(jié)點，在時間節(jié)點上行成差異住宅差異化賣點打造園林景觀產(chǎn)品質(zhì)量物業(yè)管理畢節(jié)市場地產(chǎn)項目的園林景觀打造目前還停留在環(huán)境綠化的階段,建議發(fā)展商邀請國內(nèi)知名的園林景觀公司,打造畢節(jié)首創(chuàng)的特色主題園林,使本項目成為畢節(jié)最美麗的樓盤產(chǎn)品質(zhì)量不佳是畢節(jié)房地產(chǎn)市場一直存在的問題,客戶投訴非常嚴重,因此,我們可以在產(chǎn)品質(zhì)量加大投入,打造畢節(jié)首個“零投訴”產(chǎn)品畢節(jié)市場的物業(yè)管理水平也比較落后,建議發(fā)展商以五星級酒店的物管為依托,聘請國內(nèi)知名的物管公司,將先進的物管理念引入畢節(jié),打造畢節(jié)物管第一品牌。產(chǎn)品建議多變空間增加產(chǎn)品本身的賣點，設計2變3，3變4的戶型，成為市場關注焦點，從產(chǎn)品上脫穎而出差異化打造一：戶型設計建議產(chǎn)品建議多變空間同時針對現(xiàn)有方案的戶型設計提出調(diào)整建議多變空間2房變3房通過陽臺的設計達到兩房變?nèi)康男Ч麄渥ⅲ罕＠麥厝?jīng)典熱銷戶型多變空間3房變4房通過入戶花園的設計達到兩房變?nèi)康男Ч麄渥ⅲ罕＠麥厝?jīng)典熱銷戶型3變4戶型戶型調(diào)整建議98平米的兩房戶型現(xiàn)有的98平米的兩房，建議將建筑調(diào)整85平米以下或調(diào)整為2房變3房戶型差異化打造二：園林景觀打造建議產(chǎn)品建議入口景觀建議干凈簡潔，體現(xiàn)百萬級項目應有的氣勢與儀式感；

具有較強的視覺沖擊力；入口出行道兩側(cè)栽種枝形較大的棕櫚樹陣，顯得有氣勢；車道景觀車道兩旁選用大直徑的好品種樹種，搭配大型草坪，顯得儀式感很強，營造夾道歡迎的視覺效果。在車道中間的隔離帶上種植花卉，形成景觀隔離，注意避免泥土暴露在外的情況。樓棟間隔景觀建議用較大的綠化密度及較強的層次感，對樓棟或組團間的視線進行遮擋，不僅增加了視覺效果，同時可保證較強的私密性；122454333333666樓間延用植物分隔，分隔手法為：組合修剪綠球與修剪色帶共同組合成邊界，球、灌木、草花等多用于入戶路口邊、園與園之間的分割線等處，形成疏密有致的變化節(jié)奏；從大喬木到草花，標準的多層次配植，充分利用植物株型態(tài)之間的差異，形成錯落的變化。1.園冠闊葉大喬木2.低矮塔形常綠喬木3.球類常綠灌木4.豎形灌木5.團型灌木6.普通花卉型地被公共綠化公共綠地以較大片的喬木、灌木組群交替形成開闊的層次；9855333341211710106111.園冠闊葉大喬木2.高冠闊葉大喬木3.高塔形常綠喬木4.低矮塔形常綠喬木5.園冠型常綠喬木6.修剪色帶7.小喬木8.豎形灌木9.團型灌木10.可密植成片的灌木11.普通花卉型地被公共區(qū)域植物景觀配植意向主題景觀建議不同組團設置不同的景觀主題；從平面構(gòu)圖、植物的色彩、小品的設置、小游園的主題等等，烘托景觀主題。主題景觀-示例營造浪漫氣息的主題園在社區(qū)內(nèi)部，布置香草叢林、薰衣草園等富有浪漫元素的主題園。龍湖花盛香堤保利溫泉新城主題景觀-示例貼合主題的情景化小品景觀小品設置經(jīng)過精心的設計和擺放，能營造出很自然的情景化生活；同樣造型的景觀小品會在一些項目之間復制，但外在表現(xiàn)形式又不完全相同。成都長橋郡重慶悠山郡上海滟瀾山上海滟瀾山層次豐富的五重垂直綠化第一重：高7-15米，冠幅5-10米大喬木第二重：高4-5米，大灌木、小喬木第三重：2-3米高的灌木第四重：花卉、小灌木第五重：草坪、地被等景觀層次細節(jié)處理圍墻上有鉛絲網(wǎng)、防盜設施的要預先留好位置，若設計合理，綠化種植甚有利防盜。如種蔓性薔薇，就使透空圍墻有刺；濃密灌木叢，也使圍墻有了空間的距離。萬科第五園特色圍墻細節(jié)處理應注意打造細節(jié)處的精細，并且對植物要有定期的維護和打理。低矮的花壇周邊用植物包圍植物包裹住建筑的硬角嚴謹?shù)木坝^細節(jié)細節(jié)處理嚴謹?shù)木坝^細節(jié)用時令花卉覆蓋樹根、泥土，顯得色彩層次豐富細節(jié)處理嚴謹?shù)木坝^細節(jié)與景觀相融的導視牌垃圾桶也有綠化裝飾細節(jié)處理嚴謹?shù)木坝^細節(jié)用綠化景觀覆蓋公共設施細節(jié)處理曲線段的鋪裝地面，弧形采用板過渡。錯縫排列的側(cè)石與平石，拼縫始終保持居中錯縫雨水蓋板的設與側(cè)平石排版模式一致嚴謹?shù)木坝^細節(jié)細節(jié)處理細心的園林維護草長不得超過10厘米。每平方米雜草不得超過5株。根據(jù)整個社區(qū)的美感來規(guī)劃每棵樹未來的長勢，從而選擇不同的修剪手法。前一兩年屬?；钫{(diào)整期，不停與業(yè)主溝通、觀察，與配置公司一起進行整改，進入下一季，進行補栽補種等調(diào)整。社區(qū)內(nèi)不能有大片的枯枝敗葉出現(xiàn)。景觀種植配植典型方式在工程實踐中，所涉及的苗木形態(tài)主要有以下幾種，典型植物組團的種植就是在這些形態(tài)的基礎上配植產(chǎn)生的：園冠闊葉大喬木-----如法桐、元寶楓、國槐、白蠟等高冠闊葉大喬木-----如毛白楊、新疆楊等、高塔形常綠喬木-----如檜柏、鉛筆柏、大云杉等低矮塔形常綠喬木---如小云杉（2~3m）、翠柏球等園冠型常綠喬木-----如油松、白皮松等球類常綠灌木-------如大葉黃楊球、金葉女貞球、紅葉小檗球、鳳尾蘭等修剪色帶------------如修剪大葉黃楊、金葉女貞、紅葉小檗等小喬木--------------如紫葉李、玉蘭等豎形灌木------------如玉蘭、木槿等團型灌木------------如榆葉梅、碧桃、紫薇、金銀木等可密植成片的灌木---如棣棠、迎春、錦帶等普通花卉型地被-----如菊類、福祿考、景天、鼠尾草等長葉型地被----------如鳶尾、萱草、玉帶草、狼尾草、芒類等色：四季常綠且要感覺出季節(jié)更替的變化；對各種植物的選擇配搭要考究到四季有花，且夏天要清雅，冬天要鮮艷。香：植物的搭配要考慮景觀具有香氣，選擇梅花、臘梅、紫薇、桂花等香花植物。味：全冠移植保證了植物原汁原味的生長形態(tài)。景觀的“色香味形聲”形：嚴格要求成樹樹形要美，在運輸時是全冠移植，有損壞就得退換，并及時跟蹤成活率，甚至就植物的擺放角度也是360度審視，找到客戶最佳的觀賞效果。景觀的“色香味形聲”聲：噴泉和跌水是龍湖項目景觀內(nèi)運用的重要小品，經(jīng)常設置在社區(qū)入口，景觀視線焦點等處，不僅是一處水景，而且能營造出水聲，能聽到”景觀的聲音“。北京香醍溪岸北京滟瀾山景觀的“色香味形聲”119差異化打造三：產(chǎn)品質(zhì)量展示住宅推售建議產(chǎn)品質(zhì)量展示在產(chǎn)品質(zhì)量打造上，除了在工程上，增加投入，注意每個工程細節(jié)的監(jiān)控，提升使用材料的品質(zhì)和檔次等方面外，在營銷上，最關鍵的還是將產(chǎn)品質(zhì)量展示出來，讓消費者能夠有深入的體驗在這方面，萬科的工法展示開創(chuàng)了國內(nèi)的先河，很值得我們借鑒121差異化打造四：物管服務產(chǎn)品建議五星級酒店管理服務，彰顯業(yè)主身份引進國內(nèi)知名酒店管理公司，前期通過銷售中心展示物管服務水平，達到吸引客戶目的物管服務123差異化打造五：智能化管理產(chǎn)品建議項目智能化設備交底——采用14項新技術房地產(chǎn)項目設備包含以下5個方面內(nèi)容：1、電氣——強電、弱電設備；2、給排水設備；3、空調(diào)設備（系統(tǒng)）；4、燃氣設備；5、其他——水景、泳池、泛光工程等。在設備方面主要采用了14項新技術可供選擇：1、家居智能系統(tǒng)；2、智能電梯系統(tǒng)；3、智能門鎖；4、專業(yè)家庭背景音樂系統(tǒng)；5、小區(qū)安防系統(tǒng)；6、無線網(wǎng)絡系統(tǒng)；7、停車場高速道閘系統(tǒng)；8、熱水循環(huán)系統(tǒng)；9、動力新風換氣系統(tǒng)；10、恒溫泳池熱泵技術；11、三級浪涌保護裝備；12、小區(qū)變頻供水；13、變頻空調(diào)系統(tǒng)；14、弱電箱系統(tǒng)。智能化管理智能燈光控制系統(tǒng)集成電路開關歐蒙特專用背景音樂系統(tǒng)室外可視對講系統(tǒng)家居智能化系統(tǒng)：霍尼維爾家居智能化系統(tǒng)+ABB燈光、窗簾控制系統(tǒng)+LUCENT/AVAYA的無線網(wǎng)絡組合成舒適、方便、完善的智能家居系統(tǒng)。系統(tǒng)可擴展遠程網(wǎng)絡控制家電；遙控家電；客廳內(nèi)主機面板控制室內(nèi)燈光、窗簾、AV設備；通過網(wǎng)絡遠程監(jiān)控家內(nèi)狀況等。完善的菜單模式讓業(yè)主隨心所意地選擇，全面的智能設備配套讓業(yè)主心神舒暢地生活?！獙⒁陨舷到y(tǒng)進行組合，組成了先進的智能化家居生活。智能化管理地下電梯廳電梯門外觀電梯廳外包裝香1LOGOOTIS智能雙開門電梯：項目采用美國進口、上海組裝的OTIS雙開門智能直達電梯；電梯智能功能：可根據(jù)住戶智能IC卡，直達住戶單元號；公共空間（如大堂、車庫）可手動到達，其他有住戶單元，手動按扭無效；電梯數(shù)據(jù)：核載15人，載重1000KG，電梯較箱高2.8M，寬1.5M；電梯內(nèi)設單體空調(diào)、液晶電視、智能刷卡口。較箱內(nèi)壁按妞智能化管理入戶門：由深圳豪利門業(yè)制作,采最昂貴的北美洲進口黑胡桃木制作實木子母門，門扇高達2.5米，寬度達到1.5米，流暢清晰的特征木紋上施以高級原色清漆，門上線條均是在實木上鐫刻而成；門鎖：別墅：以色列Mul-T-lock三合一功能豪華鑄精銅大門鎖；高層：“GatemanSmart”高級智能密碼鎖。豪華銅筑鎖豪華銅筑鎖與智能電梯合一的智能密碼鎖與智能電梯合一的智能密碼鎖黑胡桃木子母門智能化管理四重防范體系：（外圍、小區(qū)內(nèi)、單元大堂、入戶門）外圍：周邊圍墻紅外對射系統(tǒng)；在靠近項目人煙稀少側(cè)，設計了當今世界最先進的周界防范系統(tǒng)―――埋地電纜入侵探測系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)：電子巡更系統(tǒng)——有線巡更和無線巡更相結(jié)合的方式；整個小區(qū)設置了多個分監(jiān)控中心。單元大堂：單元門庭閉路監(jiān)控系統(tǒng)；三重門廳呼叫系統(tǒng)。室內(nèi)：電子視頻系統(tǒng)?！哺到y(tǒng)由感應式IC卡讀寫器（巡更器）、IC卡（巡更點）、巡更管理系統(tǒng)軟件組成，并在監(jiān)控中心設有圖示復式盤。系統(tǒng)在確定的巡更路線上，設定合適的巡更檢測點，采用有線和無線兩種安裝方式感應達到巡更鑒別的目的。由電腦軟件編排巡更班次、時間間隔、線路走向，有效地管理保安人員巡視活動，加強了保安防范措施，更有效的保障了業(yè)主的安全。智能化管理小區(qū)智能“一卡通”管理系統(tǒng)以計算機網(wǎng)絡管理為核心，非接觸式IC卡（Mifare-I卡）為信息載體，可實現(xiàn)多個子系統(tǒng)組成“一卡通”管理系統(tǒng)，如IC卡停車場管理子系統(tǒng)，IC卡門禁管理子系統(tǒng)，IC卡收費管理子系統(tǒng)等。在這些子系統(tǒng)中，業(yè)主和小區(qū)工作人員僅憑一張IC卡便可進行身份識別、門禁出入控制、停車場管理、消費管理等“一卡通”服務，既方便人員的出入，又杜絕外來人員隨意進出，提高安全防范能力。一卡在手，暢行無憂：小區(qū)業(yè)主使用授權(quán)業(yè)主卡，可同時刷停車場系統(tǒng)、電梯門禁、自家門禁、會所消費等。智能停車場管理系統(tǒng)，功能強大：具備圖像對比放行功能、遠距離感應刷卡功能、防砸車設計，信息資料采用數(shù)據(jù)庫管理，方便管理和查詢。大堂門禁、電梯門禁雙重安全保護：電梯門禁采用獨特的點對點設計，即業(yè)主只能刷卡至自己所在樓層。智能“一卡通”系統(tǒng)：智能化管理Part5

第一階段營銷策略建議1、營銷策略的思考2、營銷策略分享3、體驗式營銷模式營銷策略基于頂端豪宅項目定位的營銷思考營銷目標的設定領導者：占據(jù)碧陽湖獨享資源，本項目毫無疑問必須以市場第一的領導者身份進行自我定位。領先者：市場第一的定位，不僅是產(chǎn)品的領先，而且必須是營銷的領先。領袖地位：不是簡單的以利潤為最終目的的房地產(chǎn)項目，她還承載了的企業(yè)戰(zhàn)略目標：奠定企業(yè)在畢節(jié)的豪宅領袖地位。目標下的問題思考：怎樣將項目與傳統(tǒng)普通豪宅區(qū)分開來？——適度的營銷創(chuàng)新如何確保營銷的調(diào)性？——始終保持較高的姿態(tài)幾個確定的營銷原則原則一：客戶服務原則——一切營銷組織以客戶為中心原則二：營銷化原則——堅持寧缺勿濫，一旦實施即為原則三：非功利性原則——任何營銷組織避免過于功利性，避免折騰客戶幾個關鍵詞貫穿始終線上推廣關鍵詞：尊貴、稀缺、神秘、低調(diào)、主流、符號線下推廣關鍵詞：尊重客戶、尊重同行、適當拒絕客戶、擴大口碑傳播營銷策略思考基于對于頂級豪宅客戶的理解：作為在某個領域或某個行業(yè)具有話語權(quán)的高端消費群體，他們購買的絕不僅僅是產(chǎn)品層面的，還有心理層面上的社會評價——區(qū)別于傳統(tǒng)豪宅的尊貴感、具有符號象征的身份感。至始至終保持著一種正位意識：客戶永遠是第一位，頂級豪宅營銷的價值只是在于挖掘客戶的潛在需求，盡可能的滿足客戶的個性需求，做到尊重客戶、敬畏客戶?！氨景傅臓I銷不是考慮要做什么，而是更多的考慮不要做什么?！薄唢L行研討會“剔除泡沫，不搞炒作，不搞形式主義，少折騰客戶，是本案營銷的基本原則?！薄唢L行研討會“越是頂級的豪宅，就越是客戶影響營銷，而不是營銷影響客戶。”——策風行研討會“工程上做加法，營銷上做減法。尊重客戶，關注細節(jié)，是豪宅的成功秘密?！薄唢L行研討會基于客戶價值的營銷思考營銷策略思考整體營銷策略分解——品牌營銷品牌價值情感美譽體驗認知營銷策略分享符號形象產(chǎn)品服務完美營銷體驗超越客戶期望紫郡生活以企業(yè)品牌為核心價值，展開三條營銷主線。由深化紫郡生活向完美的營銷體驗推進，同時引入銷售環(huán)節(jié)的服務創(chuàng)新，打動并維系我們的客戶，最終項目整體完美銷售的戰(zhàn)略目標。整體營銷策略分解——品牌營銷思路營銷策略分享通過營銷活動提升項目的關注度，進而在參與的過程中實現(xiàn)客戶積累提升客戶價值整體營銷策略分解——品牌營銷活動思路營銷策略分享體系一：客戶所看到的體系二：客戶所聽到的體系三：客戶所感知的〓人員形象體系（銷售人員形象、物業(yè)人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止；〓價值展示體系（會所、園林、樣板房等）：堅持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿不開放也要保證展示效果。〓現(xiàn)場包裝體系（導示牌、條幅、燈光字、圍墻）：材質(zhì)、工藝、設計形式等與項目高端形象相符合；〓平面形象體系（VI系統(tǒng)、平面表現(xiàn)、推廣語言）?！蛻絷P系維護（購房客戶關系維護、同行關系維護、媒體關系維護）：包括營銷活動的邀請、樣板房參觀的邀請、特殊權(quán)益的賦予，給予客戶特權(quán)式的尊貴體驗；〓媒體傳播平臺（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）：媒體傳播渠道必須站位高端，符合目標客戶群閱讀偏好?！N售服務體系（預約制度、一對一服務方式）：適當?shù)母咦藨B(tài)，但客戶一旦上門即必須提供一對一全程服務；〓物業(yè)服務體系：定制的豪宅專署物業(yè)管家。營銷策略分享客戶價值體驗為中心的營銷體系排柵顯眼位置掛上樓幅現(xiàn)場包裝|樓體增加突顯項目未來生活場景的圍板電燈柱增加刀旗增加指示牌現(xiàn)場包裝|戶外圖片匯總：KOSMO吧臺、電瓶車、物業(yè)手冊、門童、保潔物業(yè)管理直接插入至示范區(qū)實景展示，景觀中心首先完成，給客戶實際的置業(yè)體驗啟動策略現(xiàn)場包裝|售樓中心建議裝修風格為歐式風格現(xiàn)場包裝|售樓中心中空設計彰顯豪華氣派龍湖春森彼岸售樓部擺設綠色植物，外圍則以花架點綴現(xiàn)場包裝|售樓中心現(xiàn)場包裝|示范區(qū)示范區(qū)主要展示園林風格、樣板房實體樣板房在目前的銷售中起著非常重要的作用，建議選取2-3套代表戶型做精裝房。樣板房的裝修建議采用現(xiàn)代簡約風格及歐式風格，凸顯空間感，給客戶以檔次高的感覺。采用簡約的布置，明快的色調(diào)，使房間的空間感提升，突顯其緊湊和實用性現(xiàn)場包裝|樣板房采用歐式裝修風格，彰顯項目檔次現(xiàn)場包裝|樣板房意式巴洛克風格：客廳巴洛克圓形石柱美式西班牙風格：客廳美式西班牙風格：主臥頂復樣板房：兩套樣板放特色鮮明，對比性強；美式風格采用原裝美國進口家私，血統(tǒng)純正；樣板房每個空間及飾物均有故事性。經(jīng)驗借鑒：從客戶反映來看，對于巴洛克風格樣板房的接受度更高，客戶對于”金碧輝煌“敏感度更高；客戶對于”純正“、”品位“等有興趣，但不大敏感；業(yè)內(nèi)人士對于美式風格評價較高?，F(xiàn)場包裝|樣板房鐵藝花欄梳妝臺定制浴巾金色鏡面裝飾假凸窗臺走廊貼花現(xiàn)場包裝|樣板房酒會音樂表演物業(yè)展示鋼琴表演工作人員迎賓營銷活動|鑒賞酒會活動評價：顛覆了傳統(tǒng)的選房模式，以晚宴形式進行，客戶可以互相彼此交流，改變以往選房熱鬧浮躁特點；整個選房流程充分考慮客戶感受，給予每選房客戶充分的考慮及選擇時間，體現(xiàn)了對于客戶的尊重；場地布置高雅隆重，體現(xiàn)了項目格調(diào)?！拔蚁矚g這種選房方式，安靜、莊重，感覺很被尊重。”——成交客戶語現(xiàn)場布置主持人簽到處營銷活動|豪門夜宴活動評價：與品牌汽車4S店合作，將捷豹、路虎等名車展放至園林內(nèi)展示，產(chǎn)生品牌互動；4S店VIP客戶被邀請參觀樣板房，起到客戶小眾傳播的效果。經(jīng)驗：車展作為工程節(jié)點配合活動，起到烘托氣氛的作用，銷售人員以車展為噱頭，邀請老業(yè)主回流；車品牌相對低端，客戶敏感度不高。路虎攬勝捷豹皇家版捷豹加長版捷豹跑車版營銷活動|名車展論壇布置論壇現(xiàn)場講師合作媒體活動評價：聯(lián)合媒體，邀請其基本會大客戶，產(chǎn)生品牌聯(lián)動效應；業(yè)主參與積極性較高，結(jié)合股市熱點，提問積極；配合有電視錄播及雜志推廣，性價比較高。經(jīng)驗：講座題目及講師指定較有影響力的講師參加；論壇時間不宜過長，3小時左右為佳，3小時后客戶產(chǎn)生疲倦情緒。營銷活動|財富論壇營銷活動1、客戶愿意參加的營銷活動——寧缺勿濫：樓盤關鍵時間節(jié)點的活動、能夠拓展自己眼界的活動、自己感興趣相關領域的活動、為子女參加的活動；2、非功利性獲得原則，控制活動參與人數(shù)，確?；顒诱{(diào)性：活動應避免純營銷推介，參加活動的人數(shù)不宜太多（擁擠雜亂），活動時間不宜過長（2小時左右），整個活動注重參與互動性；3、客戶的提前預約，設置必要的參與門檻：活動開始三天前提前對客戶進行預約，如有必要寄送邀請函，體現(xiàn)對于客戶的尊重；設置一定的活動參與門檻，讓參加的客戶有身份感；銷售手法1、銷售手法創(chuàng)新分享2、銷售服務管理分享3、客戶管理分享置業(yè)原因關鍵詞：安全享受投資從眾異地安居畢節(jié)客戶群體具象價值取向人脈營銷銷售手法|人脈營銷人脈營銷理論:Burt的結(jié)構(gòu)洞理論成功的人脈營銷是因為它所處得的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)有所差異，連結(jié)的團體為彼此間弱連結(jié)或是彼此沒有連結(jié)的團體(如此則存在結(jié)構(gòu)洞)，因此較封閉網(wǎng)絡中具有強連結(jié)的成員在偏好、消費、生活方面有很強的聯(lián)動性銷售手法|人脈營銷強連接弱連接弱連接原居民公務員私營企業(yè)主個體工商戶中高層管理及技術人員人脈營銷:畢節(jié)職業(yè)群體的連接銷售手法|人脈營銷誘因體驗傳播銷售手法|人脈營銷人脈營銷:從眾心理引導誘因超出客戶的想象2、感官刺激1、利益驅(qū)使銷售手法|人脈營銷人脈營銷:從眾心理誘因改變對立關系，變“賣房”為“幫客戶買房”?。?！一個滿意的客戶會將體驗告訴周圍的6個親人或朋友！??！一個滿意的客戶會給你帶來更多的產(chǎn)品溢價?。?！一個滿意的客戶會給你節(jié)省3%-5%的單位成本！??！銷售服務服務人員類別工作置業(yè)顧問接待客戶，介紹項目，銷售售樓處大堂經(jīng)理負責整個售樓處服務人員的管理和安排售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導客戶停車、前往售樓處和帶領客戶就座售樓處保潔人員整個售樓處的清潔工作售樓處吧臺服務人員專門負責洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務電瓶車司機引導客戶往返售樓處和樣板房住戶大堂經(jīng)理負責電梯廳、樣板房各服務人員的聯(lián)絡安排，引導客戶電梯廳接待人員負責帶領客戶前往樣板房層樣板房保潔人員負責樣板房的清潔工作樣板房示范大使負責樣板房內(nèi)的接待和講解銷售服務接待打動促進成交業(yè)主到訪介紹參觀資料入會推介計價問卷登記回訪接待信息完善付款認購書問卷入會后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務再售機會交流機會銷售服務周到、標準詳盡、體驗、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關注、交流接待打動促進成交業(yè)主關鍵詞銷售服務HighLOW客戶認為重要性急需改進區(qū)High競爭優(yōu)勢區(qū)潛在改進區(qū)潛在優(yōu)勢區(qū)LOW品牌認同產(chǎn)品創(chuàng)新客戶回訪客戶積累方式檔案管理情感關懷開盤流程方式產(chǎn)品體驗物業(yè)管理價格風險提示人員引導人員培訓人性化入伙流程信息透明度彈性度投訴處理改善客戶滿意度客戶管理基于產(chǎn)品和服務，體現(xiàn)主動營銷價值策