顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)20120419課件

Motivation&SatisfactionManagement新課程新思路新朋友——管理動(dòng)機(jī)激發(fā)潛能提升績(jī)效80/90后員工管理新突破——管理動(dòng)機(jī)激發(fā)潛能提升績(jī)效人眾人歡迎您！歡迎參加安博人眾人體驗(yàn)式顧問(wèn)銷售技巧課程ILearningIChange講師介紹

趙曉東南京師范大學(xué)新聞專業(yè)東南大學(xué)工商管理碩士10年電視臺(tái)從業(yè)經(jīng)歷10年管理咨詢培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷美國(guó)Heartmath認(rèn)證講師人眾人體驗(yàn)式研究院高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn)

大家彼此認(rèn)識(shí)一下

找到5個(gè)以上的共同點(diǎn)優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員最本質(zhì)的差別是什么？·效率與質(zhì)量學(xué)習(xí)從體驗(yàn)開(kāi)始從1到60依次順序報(bào)數(shù)；每個(gè)人都要參加；每個(gè)人不得報(bào)多于兩個(gè)數(shù)字；不能按照某種規(guī)律順序報(bào)數(shù)；報(bào)數(shù)時(shí)所有人坐在原位面向前方；不能有人指揮或用肢體示意；總時(shí)間60秒！瘋狂報(bào)數(shù)9戴明環(huán)P

策劃D執(zhí)行C檢查A修正

做正確的事：選對(duì)時(shí)間、選對(duì)人、設(shè)定合理的目標(biāo)。

正確的做事：提升溝通能力、談判技巧……樹立良好的心態(tài)?！ば剩骸べ|(zhì)量：技巧策略&●

策略是技巧得以有效實(shí)施的依托●

銷售中本沒(méi)有一招制敵的靈丹妙藥●

銷售中正確策略可減少對(duì)個(gè)人能力、

特點(diǎn)的依賴道術(shù)13小趙應(yīng)該怎么辦？卓越公司計(jì)劃采購(gòu)一套軟件系統(tǒng)，小趙是A公司的銷售經(jīng)理，前期非常努力，從產(chǎn)品展示到咨詢調(diào)研，甚至安排卓越公司采購(gòu)主管到A公司現(xiàn)有客戶處參觀訪談；財(cái)務(wù)部的小王是小趙大學(xué)同學(xué)的朋友，他提供了很多關(guān)于此次采購(gòu)的信息，并介紹小趙與采購(gòu)部門相關(guān)主管進(jìn)行了一次深入會(huì)談，主管表示雖然有另一家B公司參與競(jìng)標(biāo)，但無(wú)論從品牌還是技術(shù)成熟度，都比不上A公司，作為公司最后采購(gòu)小組的成員，采購(gòu)部門會(huì)首選A公司；就在小趙準(zhǔn)備采購(gòu)合同的時(shí)候，采購(gòu)部門通知小趙，財(cái)務(wù)部的老總聽(tīng)取了B公司顧問(wèn)的一次產(chǎn)品展示后，表示那就是他們需要的！在預(yù)算允許的情況下，他們決定和B公司簽約，采購(gòu)部門已經(jīng)在準(zhǔn)備B公司產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)問(wèn)題了；如果你是小趙，或者小趙的上司……案例分析：你能準(zhǔn)確回答這些問(wèn)題嗎？你有多大把握完成這個(gè)訂單（控單程度）？拿下這個(gè)項(xiàng)目最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是？下一步要采取哪些行動(dòng)更能有把握拿下？訂單是離我們?cè)絹?lái)越近嗎？一個(gè)有用的工具

139項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型

173個(gè)趨贏（First）標(biāo)桿最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們139項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型1個(gè)決定（Win）指標(biāo)最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程。制作自己的項(xiàng)目推進(jìn)表應(yīng)用？139項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型19Win決定力1最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程。是否First趨贏力2決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程是否3決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們是否4最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高是否Clear必清事項(xiàng)5我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)明確不明確6客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)明確不明確7客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)明確不明確8客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向明確不明確9立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)明確不明確10客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況明確不明確11競(jìng)爭(zhēng)者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用明確不明確12競(jìng)爭(zhēng)者的推進(jìn)動(dòng)作/SWOT，客戶認(rèn)可的競(jìng)爭(zhēng)者的SWOT明確不明確13關(guān)鍵成功因素（KSF），最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況明確不明確21商機(jī)動(dòng)態(tài)管理的應(yīng)用（控單率）建立數(shù)據(jù)庫(kù)·專家18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)了其中的規(guī)律：——項(xiàng)目贏單的致勝拐點(diǎn)為1W1F6C，此時(shí)的贏單率達(dá)到85%。而到1W2F*C，贏單率則達(dá)到驚人的99%，可以說(shuō)是穩(wěn)操勝券?！A單點(diǎn)外，同樣還存在著一個(gè)輸單點(diǎn)0W2F6C，對(duì)應(yīng)的贏單率為26%。而到0W1F*C，贏單率迅速下降至3%，幾乎是敗局已定?！?W、2F、6C—·這兩個(gè)拐點(diǎn)將所有項(xiàng)目劃入三個(gè)區(qū)域：

贏單區(qū)：C139值≥1W1F6C贏單率:85%

輸單區(qū)：C139值≤0W2F6C贏單率:26%

抖動(dòng)區(qū)：C139值在0W2F7C到1W1F5C22研究表明，卓越銷售精英的管理動(dòng)作必定是明確的，有的放矢。C139模型為銷售決策提供了聚焦的方向。

從上面我們可以看到，6C、2F和1W是項(xiàng)目贏單的三個(gè)關(guān)鍵門檻，一旦被突破，項(xiàng)目就幾乎穩(wěn)穩(wěn)地收入囊中。因此，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)攻克這三道關(guān)，向目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。23建立數(shù)據(jù)庫(kù)，清楚地了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況；贏單區(qū)、抖動(dòng)區(qū)、輸單區(qū)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤的不足之處；改善薄弱環(huán)節(jié)，提高贏單率；可以推動(dòng)項(xiàng)目的前進(jìn)步伐；項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型的應(yīng)用（控單率）什么是顧問(wèn)式銷售？------幫助客戶購(gòu)買一套復(fù)雜產(chǎn)品以及和產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù),幫助客戶解決問(wèn)題，更多的適用于高附加值產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。銷售是和人打交道的工作，你需要聆聽(tīng)客戶的心聲，發(fā)掘獨(dú)特的需求，充分運(yùn)用產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和你自己個(gè)人的魅力，才能及時(shí)有力的抓住客戶，使銷售關(guān)系變成一種極富美感的人際關(guān)系。

小生意大生意對(duì)象單一復(fù)雜決定方式感性理性風(fēng)險(xiǎn)小大需求發(fā)掘時(shí)間短長(zhǎng)

分析客戶組織模式客戶名稱客戶編號(hào)項(xiàng)目名稱在銷售過(guò)程中的客戶關(guān)鍵人的正式角色關(guān)鍵人決策風(fēng)格關(guān)鍵人對(duì)我們的支持情況與我們的接觸狀況A決定者B發(fā)起者C購(gòu)買者D使用者1.創(chuàng)新類2.遠(yuǎn)見(jiàn)類3.實(shí)干類4.保守類X：反對(duì)—：不支持=：中立

+：支持銷售陳述識(shí)別購(gòu)買信號(hào)處理異議嘗試簽約了解需求準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白項(xiàng)目實(shí)施銷售步驟七大銷售策略找對(duì)人做對(duì)事把事情做正確如何做對(duì)事銷售陳述識(shí)別購(gòu)買信號(hào)處理異議嘗試簽約了解需求準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白銷售面訪七大步驟項(xiàng)目實(shí)施1.訪前準(zhǔn)備面訪前的準(zhǔn)備工作是否充分、有益，是一個(gè)銷售人員是否專業(yè)和職業(yè)的直接體現(xiàn)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢有備無(wú)患

1.面訪前的準(zhǔn)備一、電腦、資料二、客戶信息

三、自己

四、案例與客戶交談前，我們要做那些準(zhǔn)備工作？1.面訪前的準(zhǔn)備一、電腦何時(shí)開(kāi)機(jī)

在客戶辦公樓前電腦提前打開(kāi)，處于待機(jī)狀態(tài)。

二、電腦桌面

清爽，如可能最好放你要面訪的客戶相關(guān)的照片，切忌放無(wú)關(guān)的私人照片（除非有特殊設(shè)計(jì)）三、資料存放

將你在本次面訪中，準(zhǔn)備給客戶展示的資

料，放在一個(gè)文件夾中，最好以客戶的名

字命名。

1.面訪前的準(zhǔn)備面訪前的準(zhǔn)備客戶信息一、聯(lián)系人信息二、組織信息三、地點(diǎn)和交通四、會(huì)面時(shí)間長(zhǎng)短職位、性別、年齡、家庭狀況、個(gè)人喜好、引以為豪的事情、采購(gòu)習(xí)慣、有沒(méi)有決策權(quán)、對(duì)我們的產(chǎn)品了解情況、對(duì)市場(chǎng)了解情況、對(duì)我們的態(tài)度、上次的洽談結(jié)果。。。。。。組織架構(gòu)、最近大事件、近期最關(guān)注的事、近期戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)講話、目前存在的問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、自己一、服裝二、資料職業(yè)裝、發(fā)型、眼鏡、鞋子、領(lǐng)帶、顏色搭配、口氣、牙齒、胡須、鼻毛、指甲等。面訪前的準(zhǔn)備客戶聯(lián)系人稱謂、電話、地址、乘車路線、名片、紙質(zhì)宣傳材料等。面訪前的準(zhǔn)備案例一、案例為什么有效二、案例準(zhǔn)備的原則一、給客戶信心:排隊(duì)現(xiàn)象二、案例強(qiáng)烈的對(duì)比和相關(guān)性給客戶增加采購(gòu)的理由三、直接的結(jié)果對(duì)客戶更有沖擊力和刺激四、激起客戶的攀比心理和跟隨心理五、激起客戶的好奇心理六、控制客戶的心理預(yù)期和價(jià)位

一、相關(guān)性；和客戶需求息息相關(guān)，引起客戶的興趣二、針對(duì)性；根客戶的情況緊密結(jié)合，針對(duì)客戶所想三、目的性；你希望迎合客戶哪方面購(gòu)買欲望四、標(biāo)志性：政府、高校、行業(yè)領(lǐng)頭羊五、震撼性：超級(jí)大單等

其他準(zhǔn)備421.自己和客戶公司歷史、背景2.內(nèi)部管理流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3.產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品FABE/營(yíng)銷點(diǎn)）4.產(chǎn)品或服務(wù)的領(lǐng)域知識(shí)5.行業(yè)知識(shí)……檢查知識(shí)準(zhǔn)備的七大具體問(wèn)題1我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)是什么？2我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶解決哪些問(wèn)題？3是否可以詳細(xì)說(shuō)明和區(qū)分產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？4客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？5客戶是怎樣使用我們的產(chǎn)品的？6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？這些弱點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品和服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)？7是否列出公司產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶待解決問(wèn)題之間的關(guān)系？面訪準(zhǔn)備中最重要的是？面訪準(zhǔn)備最重要的是：目標(biāo)什么樣的目標(biāo)才是正確有效的？正確有效的目標(biāo)：得到客戶的具體承諾和行動(dòng)，如：同意來(lái)參加一個(gè)展示會(huì)；訂立與他們老板見(jiàn)面的時(shí)間；得到去××部門的許可………面訪前的準(zhǔn)備分組討論：結(jié)合你自己的實(shí)際銷售需要，列出訪前準(zhǔn)備事宜47下午13：00課程繼續(xù)祝大家用餐愉快！2.如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

銷售陳述識(shí)別購(gòu)買信號(hào)處理異議嘗試簽約了解需求準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白項(xiàng)目實(shí)施銷售步驟七大開(kāi)場(chǎng)白前的鋪墊

1、如果我們跟客戶直截了當(dāng)?shù)恼勆猓瑹o(wú)異于將自己和客戶置于對(duì)立面，會(huì)使整個(gè)面訪非常艱難。

2、學(xué)會(huì)在人際溝通中應(yīng)用鋪墊，使交流更加順暢。

劉濤：張總，我是××集團(tuán)上海的地區(qū)經(jīng)理劉濤，集團(tuán)最近人事變動(dòng)，我昨天才到上海，能否約您明天見(jiàn)個(gè)面，主要談一下今年的產(chǎn)品訂貨，型號(hào)配送，庫(kù)存以及您賣場(chǎng)的促銷問(wèn)題，行嗎？張總：噢，是劉經(jīng)理，明天不行，明天是結(jié)算日，事特別多，還是改天吧。劉濤：那您說(shuō)哪天？張總：這樣，周末我給你一個(gè)電話，再約好不好？劉濤：那好，我等您電話。下午好！

劉濤傳達(dá)的信息是：1、我是新來(lái)的客戶經(jīng)理2、需要就訂貨、型號(hào)、配送問(wèn)題溝通一下3、想確定一個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間張總的印象是：1、××集團(tuán)又來(lái)新人了；2、他們肯定想讓我多訂貨，或者力推對(duì)他們有利的型號(hào)，也可能要調(diào)用我的庫(kù)存；3、想跟我面談劉濤：張總您好，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？張總：哪位？劉濤：我是××集團(tuán)的劉濤，昨天剛到上海，上海這里

的夏天可真悶熱呀。張總：我現(xiàn)在挺忙，有什么事嗎？劉濤：那您先忙著，您看我什么時(shí)間給您打電話方便？張總：你說(shuō)什么事吧，我先聽(tīng)一下。劉濤：張總，我們這兒原來(lái)的徐經(jīng)理已經(jīng)調(diào)回北京總部，

您聽(tīng)說(shuō)了吧？張總：好像知道，確定了嗎？劉濤：沒(méi)錯(cuò)，他的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，所以總部另有重用。這不

我過(guò)來(lái)，壓力大呀，

您又是當(dāng)?shù)卮蟾?，我是北?/p>

人，不習(xí)慣這里的氣候，您說(shuō)我初來(lái)乍到，第一

個(gè)應(yīng)該做的事情，是不是就是拜會(huì)當(dāng)?shù)氐睦洗?/p>

您哪？張總：哈哈哈，你這個(gè)小兄弟還挺會(huì)說(shuō)話的，怎么著，

你也知道，現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做呀。你們的貨走

的不錯(cuò)，可你要知道××公司他們的攻勢(shì)也不

弱呀,我們還要依靠你們廠家多支持呢。劉濤：有什么需要我辦的您就吩咐，您的話那是沒(méi)得

說(shuō)的，我是有錢出錢，有力出力，沒(méi)錢沒(méi)力吆

喝唱戲也得給您鞍前馬后效力啊。您看要不我

就過(guò)來(lái)？張總：那你過(guò)來(lái)吧，趕中午咱們談?wù)?。具體技巧的應(yīng)用：1、氛圍的訣竅2、稱呼的訣竅3、請(qǐng)教的訣竅4、下級(jí)的訣竅——迅速突破陌生感——建立關(guān)系——使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感——讓對(duì)方有主控感銷售陳述識(shí)別購(gòu)買信號(hào)處理異議嘗試簽約了解需求準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白項(xiàng)目實(shí)施銷售步驟七大滿足客戶“確認(rèn)的明確需求”的解決方案是順利贏單的關(guān)鍵！問(wèn)題的梳理提問(wèn)在顧問(wèn)式銷售中的重要地位1、高質(zhì)量的問(wèn)題可以深入挖掘客戶的需求2、高質(zhì)量的問(wèn)題可以建立專業(yè)度3、巧妙的問(wèn)題可以引導(dǎo)客戶跟著你走了解需求SPIN顧問(wèn)式銷售模型顧問(wèn)式銷售模型SPIN?背景問(wèn)題（SituationQuestion）：關(guān)于事實(shí)、背景或客戶正在做的事情?難點(diǎn)問(wèn)題（ProblemQuestion）：關(guān)于客戶的難點(diǎn)、問(wèn)題或不滿?暗示問(wèn)題（ImplicationQuestion）：關(guān)于客戶的困境、結(jié)果或影響?需求-效益問(wèn)題（Need-PayoffQuestion）：客戶解決方案中能感知到的

價(jià)值、重要性或意義SPIN顧問(wèn)式銷售模型背景問(wèn)題（Situation）難點(diǎn)問(wèn)題(Problem)暗示問(wèn)題（Implication）需求-效益問(wèn)題（Need-Payoff）SPIN銷售法由尼爾·雷克漢姆（NeilRackham）先生創(chuàng)立，在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成。

SPIN其實(shí)就是銷售高手經(jīng)常問(wèn)到的四類問(wèn)題：背景(Situation)、難點(diǎn)問(wèn)題(Problem)、暗示問(wèn)題(Implication)、需求-效益問(wèn)題(Need-Payoff)的英文首字合成詞。

因此SPIN銷售法就是指在銷售過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。背景問(wèn)題（SituationQuestion）背景問(wèn)題定義：例子：影響：建議：關(guān)于買方現(xiàn)在狀況的問(wèn)題您能給我描述一下……的情況嗎SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。不恰當(dāng)?shù)谋尘皢?wèn)題對(duì)成功銷售有消極影響，而大部分人問(wèn)得太多事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題原則：1.選擇好的背景問(wèn)題，以便精簡(jiǎn)提問(wèn)的數(shù)量2.簡(jiǎn)潔描述要提問(wèn)的背景問(wèn)題，使買方把你看做問(wèn)題的解決者

而不是檢察官·選擇適合的背景問(wèn)題1.確信你問(wèn)的每一個(gè)背景問(wèn)題都有明確的目的2.問(wèn)那些你確信買主有且你的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決的相關(guān)問(wèn)題·提問(wèn)背景問(wèn)題的時(shí)機(jī)1.適合提問(wèn)的情況新的客戶銷售周期的初期當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí)2.不適合時(shí)機(jī)或問(wèn)題銷售周期的末期不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域問(wèn)題太多，對(duì)方無(wú)法回答容易冒犯買方的領(lǐng)域·背景問(wèn)題練習(xí)1.背景問(wèn)題的目的是：

a.揭示隱含需求

b.建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)買方難題的計(jì)劃

c.開(kāi)發(fā)買方難題的暗示2.下述哪些是背景問(wèn)題？

a.這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)支持多少臺(tái)電腦同時(shí)工作？

b.外包會(huì)不會(huì)給你帶來(lái)一些困難？

c.你們的大部分參考意見(jiàn)是不是來(lái)

自法務(wù)部門？3.下面哪些是高風(fēng)險(xiǎn)背景問(wèn)題？

a.銷售周期的末期

b.與新的可能買主

c.情況改變了

d.與你產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域4.更有效地使用背景問(wèn)題可以通過(guò)：

a.對(duì)買方操作的每一個(gè)細(xì)節(jié)可以

進(jìn)行提問(wèn)

b.把你的問(wèn)題與買方的陳述相聯(lián)系

c.注重你可以解決的并能揭示買方

難題的哪些領(lǐng)域。√√√√√√√難點(diǎn)問(wèn)題定義：例子：影響：建議：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿您覺(jué)得咱們單位目前的操作系統(tǒng)在哪些方面還需要提升？比背景問(wèn)題更有效。在銷售中當(dāng)人們?cè)絹?lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。以為買方解決的困難為條件來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為前提來(lái)考慮3.2難點(diǎn)問(wèn)題（

ProblemQuestion）·為什么提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題1.人們只有需求才會(huì)購(gòu)買，需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的難題或不滿開(kāi)始的；2.難點(diǎn)問(wèn)題目的是發(fā)掘隱性需求，需要有效轉(zhuǎn)化為顯性需求；2.需求越清晰越明確，買方越有可能購(gòu)買。·提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)機(jī)1.三類有風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題敏感區(qū)域：?jiǎn)挝浑[私/機(jī)密買方最近的重大決定買方正在使用你的產(chǎn)品或服務(wù)2.三類適合的難點(diǎn)問(wèn)題銷售周期的初期對(duì)買方很重要的方面你可以提供對(duì)策（解決方案）的領(lǐng)域·難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)√1.兩周以前買方安裝了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新系統(tǒng)2.你已經(jīng)找到了對(duì)你產(chǎn)品的明確需求，并進(jìn)入到銷售的最后階段。3.在你與買方的第一次會(huì)談期間，買方告訴你他們?cè)谶^(guò)去的三年中一直在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。4.你已經(jīng)收集到關(guān)于買方狀況的基本信息，并且正在疑惑接下來(lái)要做什么。5.買方已經(jīng)在大量使用你的產(chǎn)品，而你正在做的是要求續(xù)簽合同。6.在你的產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)方面，買方正在用的系統(tǒng)存在著重大的技術(shù)難題?！酢酢酢酢酢酢酢?/p>

□□□□哪些是高風(fēng)險(xiǎn)情況，低風(fēng)險(xiǎn)？√√√√√·難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)1.難點(diǎn)問(wèn)題的目的是：

a.揭示明確需求

b.揭示隱含需求

c.滿足需求2.下述哪些是難點(diǎn)問(wèn)題？

a.你估計(jì)下個(gè)月的產(chǎn)量有什么困難嗎？

b.在你的公司內(nèi)有多少剩余庫(kù)存？

c.這個(gè)程序的速度可以提高嗎？

d.你多長(zhǎng)時(shí)間遇到一次庫(kù)存短缺現(xiàn)象？

e.你對(duì)這個(gè)程序滿意到什么程度？3.什么時(shí)候提問(wèn)難點(diǎn)為題風(fēng)險(xiǎn)高而且用的

時(shí)候要小心？

a.銷售初期

b.問(wèn)買主關(guān)于你自己產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)

c.問(wèn)最近的決定

d.問(wèn)買方業(yè)務(wù)中重要的部分4.難點(diǎn)問(wèn)題可以通過(guò)…而順暢地引出：

a.問(wèn)關(guān)注的背景問(wèn)題，使買方轉(zhuǎn)向

潛在的難題方面

b.只在銷售末期提出難點(diǎn)問(wèn)題

c.以一種不同的方式提出難點(diǎn)問(wèn)題√√√√√√√√√切記?。?！難點(diǎn)問(wèn)題后千萬(wàn)管住嘴，先不要進(jìn)行產(chǎn)品推介或直接講解決方案！這是很多銷售人員都容易犯的錯(cuò)誤！接下來(lái)應(yīng)該怎么辦？客戶表明支持或同意賣方提供利益客戶提供明確需求賣方處理異議客戶提出異議背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求賣方用暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求賣方提供產(chǎn)品異議處理戰(zhàn)略異議防范戰(zhàn)略暗示問(wèn)題定義：例子：影響：建議：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響.銷售過(guò)程控制不好會(huì)造成銷售機(jī)會(huì)的大量浪費(fèi)嗎？所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷售人員提問(wèn)許多暗示問(wèn)題。這種問(wèn)題最難問(wèn)，需要銷售面訪之前認(rèn)真策劃。3.3暗示問(wèn)題（

ImplicationQuestion）·為什么提問(wèn)暗示問(wèn)題1.暗示問(wèn)題的目的是開(kāi)發(fā)買方難題的緊迫程度或強(qiáng)度2.暗示問(wèn)題可以幫你把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求暗示問(wèn)題一個(gè)清晰的難題對(duì)一個(gè)對(duì)策的渴望暗示問(wèn)題的功效明確需求·暗示問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)三個(gè)適合提暗示問(wèn)題的區(qū)域當(dāng)難題很重要時(shí)，買方愿意告訴你關(guān)于成本、不方便、失去的機(jī)會(huì)等內(nèi)容當(dāng)難題不很清晰時(shí)。通過(guò)暗示問(wèn)題使這些問(wèn)題變成尖銳的關(guān)注點(diǎn)。當(dāng)難題需要定義時(shí)。提供難題的答案?！ぴ陔y點(diǎn)問(wèn)題之后提問(wèn)暗示問(wèn)題，但要在介紹你的對(duì)策（解決方案）之前。三個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)提暗示問(wèn)題的區(qū)域在銷售會(huì)談的早期，不了解買方狀況之前，提暗示問(wèn)題是很危險(xiǎn)的。有你不能解決的隱含需求敏感區(qū)域?！ぐ凳締?wèn)題只需能夠達(dá)到勸說(shuō)的目的，要考慮買方的承受力?！ぐ凳締?wèn)題能把各部門的難題聯(lián)系在一起，形成“痛苦鏈”，組成公司難題?！ぐ凳締?wèn)題練習(xí)1.暗示問(wèn)題的目的是：

a.辨明買方的難題

b.例證你的服務(wù)或產(chǎn)品的意義

c.開(kāi)發(fā)隱含需求，便于他們變成

明確需求2.下述哪些是暗示問(wèn)題？

a.這些毛病會(huì)導(dǎo)致困難產(chǎn)生嗎？

b.在現(xiàn)場(chǎng)你有多余的備份電腦嗎？

c.如果系統(tǒng)紊亂引起訂單延誤，那

么完成這筆訂單需要再延長(zhǎng)時(shí)間嗎？3.哪些使暗示問(wèn)題有高風(fēng)險(xiǎn)？

a.當(dāng)買方不清楚難題的重要性時(shí)

b.銷售初期

c.無(wú)論怎樣你也不能解決買方的

難題時(shí)4.提問(wèn)暗示問(wèn)題的時(shí)間是：

a.在證實(shí)了你對(duì)策（解決方案）的

能力后

b.在你問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題之前，在你調(diào)查

了買方對(duì)策后

c.在介紹你的對(duì)策（解決方案）前，

但在買方描述一個(gè)難題之后。√√√√√√暗示問(wèn)題需要事先策劃是與難點(diǎn)問(wèn)題緊密相連的，諸如：那有什么影響.....?這個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致什么后果？這會(huì)引起。。。。。？**問(wèn)題如果不解決還會(huì)帶來(lái)哪些負(fù)面效果？。。。。。。切記?。。“凳締?wèn)題后也先管住嘴，先不要說(shuō)解決方案！嘗試?yán)^續(xù)問(wèn)問(wèn)下面的問(wèn)題！接下來(lái)應(yīng)該怎么辦？需求-效益問(wèn)題定義：例子：影響：建議：詢問(wèn)所提供對(duì)策（解決方案）的價(jià)值或意義如果按您說(shuō)的改造，能提高多少效率？對(duì)客戶有積極積極影響，因此，需求-效益問(wèn)題應(yīng)用較多的會(huì)談被客戶稱為有幫助的、建設(shè)性的、有意義的。使用這些問(wèn)題讓買方告訴你所提供的對(duì)策（解決方案）的利益所在3.4需求-效益問(wèn)題（

Need-PayoffQuestion）·為什么問(wèn)需求-效益問(wèn)題1.注重對(duì)策（解決方案）的價(jià)值，而不注重難題。2.使買方說(shuō)出對(duì)策（解決方案）的利益。3.需求-效益問(wèn)題是積極、有益和建設(shè)性的，因?yàn)樗鼑@對(duì)策（解決方案）而展開(kāi)。4.需求-效益問(wèn)題可以減少異議，因?yàn)樗鼈兪官I方揭示你的對(duì)策如何可以這樣做，使買方說(shuō)服自己對(duì)策（解決方案）的價(jià)值。5.需求-效益問(wèn)題使銷售討論向行動(dòng)承諾方向邁進(jìn)?！ば枨?效益問(wèn)題的功效1.確認(rèn)明確需求：發(fā)現(xiàn)是否存在明確需求2.弄清明確需求：使買方告訴你利益3.擴(kuò)大明確需求：使買方把附加的效益具體化。暗示問(wèn)題一個(gè)清晰的難題對(duì)一個(gè)對(duì)策的渴望明確需求需求-效益問(wèn)題·需求-效益問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)二個(gè)適宜區(qū)域當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)：對(duì)策的附加利益當(dāng)買方必須評(píng)判決定時(shí)：通過(guò)回答你的問(wèn)題，買方實(shí)踐了你的對(duì)策如何起作用，便于內(nèi)部溝通解釋?！ぴ诮榻B你的對(duì)策（解決方案）之前，并且在通過(guò)暗示問(wèn)題開(kāi)發(fā)了買方難題的嚴(yán)重性后。。二個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域在會(huì)談中過(guò)早使用：如在難題確認(rèn)前提出，可能會(huì)激怒買方，使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。當(dāng)買方的需求是主觀的：有時(shí)買方僅僅是喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)?！ば枨?效益問(wèn)題練習(xí)1.需求-效益問(wèn)題的目的是：

a.開(kāi)發(fā)并擴(kuò)大買方的難題

b.增加對(duì)一個(gè)難題的對(duì)策的需求

c.揭示你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題2.下述哪些是需求-效益問(wèn)題？

a.如果在這些方面可以使產(chǎn)量加倍，

這有什么價(jià)值？

b.這對(duì)其它方面有什么幫助嗎？

c.這個(gè)難題對(duì)生產(chǎn)有什么影響？3.提問(wèn)需求-效益問(wèn)題的時(shí)間：

a.你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)買方難題之前

的銷售早期

b.在你例證了你的產(chǎn)品或服務(wù)的能

力之后

c.在介紹了你的對(duì)策（解決方案）

之前，你已開(kāi)發(fā)了難題之后。4.哪些可以使買方實(shí)際陳述效益：

a.你對(duì)增加你的產(chǎn)量有興趣嗎

b.產(chǎn)量增加10%對(duì)盈利意味著什么

c.提高現(xiàn)金流能如何幫助你？√√√√√√小品：賣拐趙本山的小品《賣拐》可以生動(dòng)地演繹SPIN銷售方法Step1

趙本山根據(jù)范偉身上的“蔥花味”、和他的外形特征“腦袋大脖子粗”，推斷范偉在飯店做廚師，這實(shí)際上是在確認(rèn)背景問(wèn)題（獲得S問(wèn)題）。Step2然后他用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)出不滿意因素（P問(wèn)題），例如“最近有沒(méi)有覺(jué)得身體某個(gè)部位跟平常不太一樣了”，“這不是主要病癥！……是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了……就是是你的腿有病，一條腿短！”，并通過(guò)誘導(dǎo)范偉跺腳和走路來(lái)讓他相信。Step3接下來(lái)，趙本山又拋出了暗示性問(wèn)題（I問(wèn)題），“后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利，原來(lái)你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重~~~輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！”使范偉意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，激發(fā)他尋求解決辦法的愿望。Step4最后，順理成章地導(dǎo)出需求問(wèn)題（N需求），“用藥不好使！……我老伴都知道，拄拐！……我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最后，殘了~~~”這樣的對(duì)比讓范偉覺(jué)得用一點(diǎn)點(diǎn)錢換來(lái)健康的雙腿是多么值??！最后掏空腰包又送車，還感激涕零地謝過(guò)趙本山經(jīng)典案例解讀：2002年，柯達(dá)中國(guó)設(shè)備制造公司要為國(guó)內(nèi)1000家影印服務(wù)加盟店提供影印設(shè)備組件的采購(gòu)。最終，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一家上海的民營(yíng)企業(yè)脫穎而出，拿下了柯達(dá)的500萬(wàn)訂單，這其中，銷售的精心策劃功不可沒(méi)！王：你好！抱歉，咱們約好了今天，可是上午剛接到總部通知，下午4點(diǎn)要開(kāi)一個(gè)統(tǒng)一的電話會(huì)議。所以恐怕我只有不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。張：噢，這樣?？梢?jiàn)柯達(dá)在中國(guó)的發(fā)展是多么迅速和緊迫呀。王：是的。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的采購(gòu)任務(wù)主要就是為中國(guó)1000多家終端服務(wù)店面提供一款影印機(jī)的關(guān)鍵零部件，我們需要可靠的模具。我們以前沒(méi)有接觸過(guò)滬升，您能否介紹一下你們的企業(yè)呢？張：當(dāng)然。我們是一家已經(jīng)發(fā)展了10年的民營(yíng)企業(yè)，1999年上市。從最初的印刷包裝已經(jīng)發(fā)展到了模具設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)，同時(shí)也擴(kuò)張了更多的業(yè)務(wù)。不過(guò)，我們畢竟是一家民營(yíng)企業(yè)，可能有許多要求和標(biāo)準(zhǔn)不一定可以達(dá)到象您代表的這樣一個(gè)國(guó)際上知名的500強(qiáng)企業(yè)的要求，因?yàn)椋罂逻_(dá)畢竟是以高質(zhì)量著稱的企業(yè)。我能否請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題呢？王：對(duì)呀，我們非常關(guān)注供應(yīng)商的質(zhì)量，你想問(wèn)什么？張：柯達(dá)現(xiàn)在要給1000家提供的影印機(jī)零部件以前是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的嗎？王：以前我們是在日本生產(chǎn)的，但是現(xiàn)在在尋找國(guó)內(nèi)的高質(zhì)量的供應(yīng)商。張：那么，一臺(tái)影印機(jī)的零部件有很多，都需要定制模具，不會(huì)立刻都在國(guó)內(nèi)定制吧？王：你說(shuō)對(duì)了，我們初期先拿一些關(guān)鍵部分的零部件在中國(guó)制造，同時(shí)也準(zhǔn)備嘗試采購(gòu)國(guó)內(nèi)的模具。如果國(guó)內(nèi)模具的水平，質(zhì)量無(wú)法得到保障，我們可能還是要維持采用日本的模具的。張：非常理解柯達(dá)的戰(zhàn)略，是否初期的零部件需求量會(huì)很大呢？比如一些易損件，經(jīng)常更換用件？王：看樣子你是研究了我們的戰(zhàn)略的。你說(shuō)的很對(duì)，初期需要的模具制造的零部件的確量很大，而且是一些經(jīng)常更換用的，有的還要備份的。張：嗨，其實(shí)畢竟在這個(gè)行業(yè)時(shí)間長(zhǎng)了，也給寶潔提供一些模具，就熟悉了500強(qiáng)企業(yè)的管理模式和一般性戰(zhàn)略，所以，我估計(jì)你們初期要的模具應(yīng)該主要是用來(lái)制作影印機(jī)內(nèi)塑料構(gòu)件的吧？王：（重新拿起張的名片看了看）看樣子你是行家，你說(shuō)的都對(duì)。我們初期需要16個(gè)塑料構(gòu)件的模具，有些是注塑模具，還有一些要求擠出模具，你看你有能力提供嗎？對(duì)了，你們給寶潔提供的是什么類型的模具呢？張：（從自己的包里拿出幾張彩印的資料，在桌面上打開(kāi)）我們?yōu)閷殱嵦峁┑幕旧隙际怯嘘P(guān)塑料構(gòu)件的成型模具，有注塑的、有擠出的、也有吹塑的。寶潔給我們的印象非常深刻，他們對(duì)質(zhì)量的要求簡(jiǎn)直到了吹毛求疵的地步，好在我們經(jīng)得起考驗(yàn)。為了滿足他們對(duì)質(zhì)量的要求，你看（指著畫面）我們?yōu)樗麄儾捎玫聡?guó)進(jìn)口材料制作模具，就是為了確保模具上機(jī)后，運(yùn)行次數(shù)可以達(dá)到8萬(wàn)次。如果用國(guó)產(chǎn)材料，雖然模具便宜些，但是4萬(wàn)次就報(bào)廢了，還要耽誤更換新模具的時(shí)間，根本無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)生產(chǎn)率的要求，結(jié)果反而是貴了。王經(jīng)理，柯達(dá)對(duì)生產(chǎn)率的要求如何？王：我們的要求可能比寶潔并不低，我們對(duì)生產(chǎn)率的要求也是很高的。張：對(duì)呀，量又大，而且是易損件，還要備份，肯定是要求高生產(chǎn)率的。那么，你們會(huì)要求模具的使用次數(shù)嗎？如果次數(shù)要求不高，可能用國(guó)產(chǎn)材料就可以了。不知道次數(shù)不高，對(duì)你們有什么影響？王：就按照你們給寶潔的要求給我們供應(yīng)吧。如果上機(jī)以后次數(shù)太低，肯定影響效率，況且，我們對(duì)質(zhì)量的要求也是非常高的。張：那么，也就是說(shuō)，如果按照給寶潔的同樣標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提供，對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該比較容易決定了？王：現(xiàn)在說(shuō)還為時(shí)過(guò)早，你是我見(jiàn)到的本地模具供應(yīng)商的第二家，我還要再見(jiàn)一些。張：真是太一樣了，連采購(gòu)都如此相同，要不說(shuō)500強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)呢。王：你說(shuō)什么一樣？張：我們給寶潔展示我們的模具，以及可以提供的產(chǎn)品時(shí)，他們?cè)谌A東找了5家作為可能的供應(yīng)商。用了3個(gè)星期的時(shí)間分別考察這5家作為可能的供應(yīng)商，最后，我們都沒(méi)想到，第一年的合約全都給了我們?，F(xiàn)在看來(lái)，您也是要找到5家供應(yīng)商，然后通過(guò)一個(gè)嚴(yán)格的考察程序，對(duì)嗎？王：對(duì)的，后來(lái)寶潔為什么選擇了你們？張：在5家模具供應(yīng)商中，我們是唯一采用CAD最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)程序來(lái)輔助設(shè)計(jì)模具的，精度最高；我們是唯一從德國(guó)進(jìn)口模具材料的，確保使用的次數(shù)不低于8萬(wàn)次；我們是唯一采用日本進(jìn)口的模具加工車床的，確保加工工藝以及流程的嚴(yán)密；而且，我們機(jī)床上制作加工模具的師傅都是日本學(xué)習(xí)模具制造專業(yè)畢業(yè)的。這樣4個(gè)唯一，寶潔就將合同給了我們。初期，我們比較擔(dān)心寶潔對(duì)時(shí)間的要求比較緊張，可是，為了獲得質(zhì)量的保證，我們從落單到最后提交模具會(huì)比其他供應(yīng)商慢一段時(shí)間，后來(lái)寶潔提前和我們簽約，他們不在乎時(shí)間，最在乎的就是質(zhì)量。王：我們最后選擇供應(yīng)商的時(shí)候，還會(huì)考慮供應(yīng)商之間的價(jià)格，不知道你們滬升的價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力?張：聽(tīng)您問(wèn)話就知道您是采購(gòu)方面的專家，既關(guān)注質(zhì)量，又關(guān)注價(jià)格。我們滬升提供的價(jià)格是比較高的。尤其按照模具的購(gòu)買價(jià)格來(lái)說(shuō)，會(huì)高一些。寶潔的采購(gòu)也這樣問(wèn)我們，我們是5家中最高的，但是，還是寶潔給我們上了一課。他們說(shuō)，模具的價(jià)格便宜一點(diǎn)，勢(shì)必會(huì)影響到上機(jī)以后的注塑次數(shù)，如果次數(shù)下降一半，便宜個(gè)20%又有什么意義呢？聽(tīng)了他們這番話，我們才真正理解了外企是如何看待競(jìng)爭(zhēng)的。另外，你們會(huì)在什么時(shí)候最后要向1000家服務(wù)店提供影印機(jī)呢？王：應(yīng)該是兩個(gè)月以后，但是我們?cè)趦芍苤畠?nèi)就要確定供應(yīng)商的。我們也會(huì)非?？粗行詢r(jià)比，畢竟，給老板匯報(bào)，必須談到價(jià)格呀？張：王經(jīng)理，你看已經(jīng)3︰45了，你是否要去參加電話會(huì)議了？王：噢對(duì)，這樣，這是我的名片，你等一下，我把我們這次需要的16個(gè)零部件的要求和規(guī)格給你一份資料，如果你下周有空，我們能否再談一次？真的抱歉，這次實(shí)在是臨時(shí)的會(huì)議。張：好的，沒(méi)關(guān)系，能否請(qǐng)您還有影印機(jī)塑料構(gòu)件工程師一同來(lái)我們企業(yè)參觀呢？我安排車輛，隨時(shí)可以來(lái)接您。王：我要聯(lián)系一下，這樣，明天上午我們通一個(gè)電話，來(lái)確定這個(gè)事情，如何？張：好的，您先去開(kāi)會(huì)吧，我明天幾點(diǎn)給您電話合適？王：10點(diǎn)吧，等一下我安排辦公室的秘書將資料給你拿過(guò)來(lái)，我就先不送你了，明天我等你電話。你的朋友約翰是一個(gè)顧問(wèn)，每天駕著有10年車齡的車在相距10英里的郊區(qū)的家和辦公室之間往返。他經(jīng)常去旅游，每次都是去20英里以外的機(jī)場(chǎng)，把他的車放在長(zhǎng)期停車場(chǎng)。當(dāng)他不去旅行時(shí)，約翰經(jīng)常帶著鄉(xiāng)村的客戶去市里開(kāi)會(huì)，在晚上還會(huì)給他們展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光，或駕車去在市里或城郊的其他客戶家。約翰的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠和辦公室之間穿梭。這就使得他們都不得不遲到或要早些離開(kāi)家。星期六下午，在約翰家里的院子中，這是他提起他正在猶豫對(duì)他的那部老車要怎么辦。他很擔(dān)心，因?yàn)樽罱@部車已經(jīng)兩次進(jìn)修理廠了。他讓你幫助他考慮一下這個(gè)問(wèn)題。你的任務(wù)：通過(guò)指出可能的隱含需求來(lái)開(kāi)發(fā)難題的緊迫性。1.重復(fù)一遍上述的背景描述2.一旦你理解了這個(gè)難題，看一看你能找出多少隱含需求。3.在下圖中，寫下找出的每一個(gè)隱含需求。4.在難題與隱含需求之間畫箭頭，表示起因和結(jié)果之間的聯(lián)系我的車太舊了難題：我的車太舊了暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示不可靠不方便錯(cuò)過(guò)開(kāi)會(huì)形象不佳更多次的修理成本增加失去生意那會(huì)導(dǎo)致…？那會(huì)產(chǎn)生…？這有什么影響？那引起……？這意味著？這會(huì)造成.........？那引發(fā)……？技能提升四個(gè)黃金法則1.一次實(shí)踐一種行為4.一種新的行為至少試三次3.先數(shù)量，后質(zhì)量2.在安全的情況下使用一些常用的問(wèn)句一、王總，您在選擇供應(yīng)商時(shí)，主要看中那些因素?。慷?、這些因素中最重要的是哪個(gè)呢？三、對(duì)于您說(shuō)的。。。，您是怎么看的呢？四、您為什么如此重視這一點(diǎn)呢？五、如果我們能滿足您看重的因素中的絕大部分，您會(huì)選擇跟我

們合作嗎？六、您看，我是否可以根據(jù)我們剛才交談的內(nèi)容，給您出一份方

案呢？同時(shí)我也將在方案中，給出我們的報(bào)價(jià)，您看可以嗎？輕松一下做個(gè)體驗(yàn)式項(xiàng)目所有隊(duì)員將分成6個(gè)公司，其中有4個(gè)買家，2個(gè)賣家，我們的任務(wù)是力求自己的公司和自己獲得最大的收益。游戲規(guī)則:仔細(xì)閱讀每個(gè)組的任務(wù)書每個(gè)月的實(shí)際時(shí)間是10分鐘每次只能兩家公司一起談判，不允許多方共同談判，每次談判時(shí)間為2分鐘。每次談判結(jié)果以書面簽字為依據(jù)，不能口頭協(xié)定鑒于場(chǎng)地條件，所有公司成員必須在不影響其他公司運(yùn)營(yíng)的情況下談判分享時(shí)刻?整體感受？

?不足有哪些？

?怎樣做更好？

?工作啟示？

1.沒(méi)有目標(biāo)和方向的團(tuán)隊(duì)是走不遠(yuǎn)的，甚至都無(wú)法前進(jìn)一步。2.關(guān)注需求，展現(xiàn)自己的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，更需要展現(xiàn)給客戶帶來(lái)的價(jià)值。3.任何決策的開(kāi)展、計(jì)劃的制定、行動(dòng)的實(shí)施都離不開(kāi)有效的信息，獲取信息靠什么？有效的提問(wèn)、認(rèn)真的傾聽(tīng)與仔細(xì)的觀察。4.信息的價(jià)值不在于信息本身，而在于信息背后所體現(xiàn)的價(jià)值。結(jié)合目標(biāo)和產(chǎn)品價(jià)值，迅速撲捉有價(jià)值的信息。5.在競(jìng)爭(zhēng)或者談判過(guò)程中，保持積極的創(chuàng)新思維是非常重要的。創(chuàng)新的思維需要我們保持良好的商業(yè)意識(shí)和職業(yè)敏感度，參照已有的或者別人的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷突破固有的思維定勢(shì)和工作方式。1.各家公司的活動(dòng)目標(biāo)是什么？有無(wú)達(dá)成？2.活動(dòng)過(guò)程中你們最關(guān)注哪些信息？如何去收集？3.面對(duì)大量復(fù)雜的信息，如何去處理？4.談判過(guò)程中你的原則是什么？5.談判過(guò)程陷入困境時(shí)，如何處理？如何實(shí)現(xiàn)自己既定的工作目標(biāo)/任務(wù)？銷售陳述識(shí)別購(gòu)買信號(hào)處理異議嘗試簽約了解需求準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白項(xiàng)目實(shí)施銷售步驟七大異議的四種類型ⅢⅡⅣⅠ認(rèn)知價(jià)值較高較低較低較高認(rèn)知價(jià)格面對(duì)象限Ⅰ的異議處理第一步：表示理解第二步：接受對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)第三步：有步驟、有感情地展示不同的看法和意見(jiàn)第四步：有條理地表達(dá)自我的看法第五步：結(jié)合客戶的觀點(diǎn)，加問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)

客戶情緒。初期問(wèn)價(jià)客戶在接觸產(chǎn)品的初期，無(wú)論是好奇還是需要，都會(huì)問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品多少錢？動(dòng)機(jī)偏好詢價(jià)的背后是慣性使然，任何人看到一個(gè)新產(chǎn)品，或者接觸到新東西時(shí)，通常的反應(yīng)就是賣多少錢？客戶目的目的不明確，或者說(shuō)是內(nèi)心的價(jià)值參數(shù)，就是用價(jià)格來(lái)參考一個(gè)價(jià)值范圍?？蛻舨呗詿o(wú)策略典型問(wèn)話這個(gè)型號(hào)的馬達(dá)多少錢？這種規(guī)格的配料多少錢？這個(gè)項(xiàng)目的大致費(fèi)用是多少錢？銷售策略制約策略，通過(guò)制約，為今后的溝通做準(zhǔn)備策略例子聽(tīng)您問(wèn)的話就知道您不是一般人，您問(wèn)的這個(gè)型號(hào)不多見(jiàn)了，價(jià)格挺貴的！中期問(wèn)價(jià)隨著銷售過(guò)程的展開(kāi)，客戶與銷售人員的關(guān)系過(guò)度到熟悉的程度，客戶在這個(gè)階段對(duì)價(jià)格的考慮才是真正的性價(jià)比考慮，貨比三家。動(dòng)機(jī)偏好理性比較，理性比較的前提是對(duì)產(chǎn)品具備鑒別能力，如果不具備，理性比較就會(huì)演變?yōu)楦行员容^。客戶目的多家對(duì)比，并在報(bào)價(jià)之間衡量，但是價(jià)格并非最后的首選前提。即使那些口口聲聲說(shuō)就重價(jià)格的人，最后也會(huì)說(shuō)當(dāng)然產(chǎn)品要好客戶策略簡(jiǎn)單純樸，將競(jìng)品的價(jià)格來(lái)要挾銷售人員，在銷售過(guò)程中，這叫做第一次誘惑典型問(wèn)話你看人家給我的報(bào)價(jià)是32萬(wàn)元，你可以給我多少？你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒(méi)誠(chéng)意。如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了。銷售策略示弱以及充分的耐力。在客戶的誘惑面前表現(xiàn)出受到了誘惑，在這個(gè)表現(xiàn)的前提下不斷堅(jiān)持，保持底線。策略例子您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我真做不了主，我當(dāng)然想做您的生意，所以只能去請(qǐng)示經(jīng)理了，不過(guò)，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)示他——示弱之后的反攻后期問(wèn)價(jià)在銷售過(guò)程發(fā)展到尾聲的時(shí)候，客戶在選定的幾家中開(kāi)始比較正式的、目的是為了便宜一點(diǎn)的心態(tài)展開(kāi)壓價(jià)行為動(dòng)機(jī)偏好主要包括面子、炫耀、貪便宜、顯示自己懂行、有見(jiàn)識(shí)、有經(jīng)驗(yàn)等，是一種那個(gè)常見(jiàn)的感性動(dòng)機(jī)。客戶目的在確定了供應(yīng)商之后的能省一分是一分的心態(tài)，通過(guò)立刻簽約的承諾再次誘惑銷售人員，獲得一個(gè)低于市場(chǎng)的平均價(jià)格?？蛻舨呗允褂娩N售人員最在意的簽約為誘餌：立即就簽，現(xiàn)在就交錢，迫使銷售人員就范典型問(wèn)話只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽，你看我這訂金都帶著呢，合同章也帶來(lái)了，就等你一句話了，都談了這么久了，不會(huì)為了5%的折扣丟了我這個(gè)大單吧銷售策略采取無(wú)能為力和犧牲自我的策略來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻，在讓步為前提的條件下堅(jiān)守3個(gè)防線：今天嗎？帶錢了？決策人？策略例子您今天就簽約嗎？您的訂金帶了嗎？您自己決定就可以嗎？TMD策略的表現(xiàn)是盡可能堵住客戶知道底價(jià)后的退路。112ThankYou!趙曉東安博人眾人教育MP-mail:新浪微博：趙曉東老師銷售談判談判原則雙贏談判高手讓買主舉得他贏了拙劣的談判手讓買主覺(jué)得他輸了2.談判中我們應(yīng)遵循什么原則2.銷售談判中我們應(yīng)遵循什么原則雙贏的利益驅(qū)動(dòng)概念銷售高手讓買主覺(jué)得他贏了拙劣的銷售人員讓買家覺(jué)得他輸了我贏你贏我贏你輸我輸你贏我輸你輸雙贏矩陣第一階段：買主的悔恨第二階段：買主的報(bào)復(fù)?96%：不投訴?

91%：不再與該銷售購(gòu)買?每個(gè)人少向9人講上當(dāng)過(guò)程?13%會(huì)對(duì)超過(guò)20人描述經(jīng)歷后果一：產(chǎn)生懷疑，退出交易后果二：沒(méi)有續(xù)篇4.銷售陳述要點(diǎn)學(xué)會(huì)運(yùn)用利益陳述法（FAB）；要用自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和由此產(chǎn)生的利益去打動(dòng)客戶利益對(duì)應(yīng)客戶的問(wèn)題陳述要有激情銷售陳述過(guò)程要充分利用各種資源利益點(diǎn)要突出，不要狂轟亂炸關(guān)注客戶，及時(shí)調(diào)整陳述不能太細(xì)，面不能太廣對(duì)產(chǎn)品要非常熟悉要把背后的需要和利益相聯(lián)系FAB-E法則屬性，作用，益處、證據(jù)的法則Feature

Advantage

BenefitEvidence按這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。4.銷售陳述行為定義影響大部分客戶的可能反應(yīng)小銷售訂單大銷售訂單特征描述事實(shí)，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特點(diǎn)輕微的正面影響中立或輕微的負(fù)面影響價(jià)格異議優(yōu)點(diǎn)表明產(chǎn)品，服務(wù)或他們的特征如何使用或如何幫助客戶正面輕微正面價(jià)值異議價(jià)值表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的明確需求極其正面極其正面支持或證明4.銷售陳述介紹特征和利益：你所介紹的特征和利益，應(yīng)該能針對(duì)你正在說(shuō)服的那項(xiàng)需求特征：該產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)我有……我能夠……我具備…….利益：該產(chǎn)品或服務(wù)的特征能夠給客戶帶來(lái)的相關(guān)好處、價(jià)值。能為您……推銷的是利益，而不是特征4.銷售陳述FABE敘述詞描寫“特征（F）”的敘述詞：這種…………描寫“功效（A）”的敘述詞：它可以…………描寫“利益（B）”的敘述詞：對(duì)您而言……描寫“證據(jù)（E）”的敘述詞：……什么證明……“產(chǎn)品設(shè)計(jì)背景+產(chǎn)品銷售”的FABE案例目的語(yǔ)言類別銷售話語(yǔ)范例產(chǎn)品設(shè)計(jì)FABE環(huán)境特性（F）在高速公路上行車時(shí)負(fù)功效（A）常常會(huì)出現(xiàn)不自覺(jué)而超速的情況負(fù)利益和危害（B）不僅不安全，而且還常遭到罰款證明（E）前天報(bào)紙上還報(bào)道了在漢沙高速公路上因超車而出的交通事故承上啟下投其所好“***”牌S320型小車是專門針對(duì)這種情況而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品銷售FABE特性（F）這種裝有速度警鐘的汽車正功效（A）可以讓您的駕車速度控制在限速以內(nèi)產(chǎn)品銷售FABE正利益（B）您不必為超速而擔(dān)心，而且節(jié)省罰款開(kāi)支證明（E）據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，這種帶有速度警鐘的汽車的事故率和維修率最低汽車公司F（屬性）：

12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)A（作用）：

0到100公里加速

時(shí)間為12秒B（益處）：

省時(shí)F（屬性）：

真皮A（作用）：

柔軟B（益處）：

感覺(jué)舒服產(chǎn)品：配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車家具公司產(chǎn)品：

真皮沙發(fā)4.銷售陳述銷售中廣為流傳的故事：貓和魚一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。4.銷售陳述課堂練習(xí)：討論我們公司的產(chǎn)品帶給客戶的屬性、作用、利益：屬性作用利益案例或證據(jù)

4.銷售陳述如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：原則：不要去貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用你的三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大弱勢(shì)做比較；獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)：無(wú)法比，他人不具備。

人無(wú)我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新4.銷售陳述5.處理異議客戶有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)好事還是壞事？異議能避免嗎？如何應(yīng)對(duì)？銷售拜訪目標(biāo)的分解沒(méi)有成交訂單成交進(jìn)展晉級(jí)訂單成交沒(méi)有成交暫時(shí)中斷成功失敗小訂單（只有2個(gè)結(jié)果）大訂單（4個(gè)可能的結(jié)果）5.處理異議（晉級(jí)承諾）異議處理小組討論/練習(xí)：每三組一個(gè)問(wèn)題

價(jià)格貴怎么辦？后續(xù)服務(wù)跟不上怎么辦？

“談判"“銷售"“討價(jià)還價(jià)""討價(jià)還價(jià)""談判""銷售""談判"談判是什么？

它和討價(jià)還價(jià)有何區(qū)別?討價(jià)還價(jià)是...“往往被誤認(rèn)為談判”“提供選擇”“可以接受的讓步”“就某一方面問(wèn)題爭(zhēng)持不下，如價(jià)格問(wèn)題”“妥協(xié)”“交易無(wú)法達(dá)成時(shí)采取的一種手段”談判是...“是一種旨在達(dá)成互惠協(xié)議或者目標(biāo)的互換交易條件的行為或者過(guò)程”“付出和回饋–如果你…那么我就會(huì)…”“完成銷售過(guò)程后，采購(gòu)員基本認(rèn)可方案，但是對(duì)部分交易條件有所保留的時(shí)候所采取的一種手段”“可能促成或者中斷交易的過(guò)程”談判在這些情況下在運(yùn)用最有效雙方都認(rèn)同交易對(duì)各自的利益也就是說(shuō)該采購(gòu)員已經(jīng)被成功地說(shuō)服了雙方都愿意嘗試通過(guò)不同的手段達(dá)成交易

交易條件一旦達(dá)成交易，雙方都會(huì)滿意交易結(jié)果雙贏的局面

談判的前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備的重要性沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備就根本無(wú)法確保順利完成談判的目標(biāo)準(zhǔn)備好談判的失敗需求清單需求清單包括哪些內(nèi)容?客戶的需求包括哪些內(nèi)容?你的需求哪些內(nèi)容?兩者間的相同點(diǎn)和差異?你需要采取哪些行動(dòng)?制定你的需求清單需求項(xiàng)目(你希望獲得的東西)必須獲得想要獲得最好獲得制定客戶的需求清單需求項(xiàng)目(客戶希望獲得的東西)必須獲得想要獲得最好獲得談判條件條件條件條件條件條件盡可能充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件在談判期間運(yùn)用各種條件可變條件包括哪些內(nèi)容?為什么要運(yùn)用這些可變條件?如何運(yùn)用這些可變條件?可變條件的類型某些條件是不可進(jìn)行交換的某些因素你不可能在談判期間作出改變，例如培訓(xùn)的品質(zhì)其它條件都可以進(jìn)行交換你可以改變某些條件來(lái)?yè)Q取對(duì)方的有利條件，如培訓(xùn)人數(shù)等你手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換?客戶手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換?如何運(yùn)用可變條件你不能拿那些不能交換的條件進(jìn)行交換判斷哪些條件由你和客戶各自決定評(píng)估可變條件:對(duì)你造成的成本是高還是低客戶的重視程度是高還是低對(duì)客戶造成的成本是高還是低你的重視程度是高還是低認(rèn)真處理?xiàng)l件交換的過(guò)程，給與就一定要有所得強(qiáng)調(diào)每個(gè)可變條件的意義

–讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量考慮回報(bào)的大小在可以通過(guò)處理異議的方法來(lái)解決分歧的時(shí)候，切忌運(yùn)用交換條件解決談判準(zhǔn)備-需求清單和可變條件要點(diǎn)制定你的需求清單估計(jì)客戶的需求清單判斷需求清單中哪些是必須、想要和最好具備的項(xiàng)目確定可變條件以便在過(guò)程進(jìn)行交換計(jì)算各個(gè)條件的價(jià)值和代價(jià)了解買家的購(gòu)買心理當(dāng)買主被你的產(chǎn)品吸引住的時(shí)候,買主想給的是更多的錢而不是更少引導(dǎo)購(gòu)物最重要的因素是標(biāo)簽上的說(shuō)明。其次是商店的氣氛?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛必須讓客戶相信他們?cè)趧e的地方不可能買到更便宜的產(chǎn)品。如果你做到了這兩點(diǎn)，買主想花更多的錢，而不是更少。如何做到?１.你必須給她一個(gè)花錢的理由。２.你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。讓對(duì)方相信他贏了這場(chǎng)談判，而且他不可能有更好的買賣了比金錢更重要的東西產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量你提供的培訓(xùn)課程培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)與你個(gè)人及你的公司建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系信譽(yù)你給予他們的尊重心態(tài)平和可靠性-----談判的時(shí)間投入與產(chǎn)出比你掙錢不會(huì)再比談判桌上掙的更快談判桌上每得到的一元錢都是純利潤(rùn),不是銷售總額的一元錢.談判有一套規(guī)則開(kāi)局策略中期策略后期策略談判開(kāi)局策略1.開(kāi)價(jià)策略開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交！開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交！高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交！高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交！高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局這是讓買家感覺(jué)自己贏了的惟一方式開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。2.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。4.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。討論:如果客戶使用這一計(jì)策,你應(yīng)該怎么辦

如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少?你要分割你的目標(biāo)成功運(yùn)用分割策略的前提你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割對(duì)客戶的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割.2.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)1.我本可以做得更好。2.一定是出了什么問(wèn)題。千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)1.我本可以做得更好。這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)2.一定是出了什么差錯(cuò)千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)小組討論: 分享你曾經(jīng)有過(guò)的接受第一次出價(jià)或被買家接受第一次出價(jià)的體會(huì)討論時(shí)間:15分鐘3.故作驚訝讓對(duì)方被你的表現(xiàn)出來(lái)的想法所影響讓對(duì)方主動(dòng)降低要求能得到更多的東西小組討論:在你過(guò)去的銷售經(jīng)歷中,分享客戶提出要你滿足的額外的服務(wù)或產(chǎn)品.時(shí)間:10分鐘小結(jié)要點(diǎn)故作驚訝經(jīng)常伴隨著讓步如果你不表示驚訝,對(duì)方會(huì)提出更多的要求4.不情愿的賣主談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開(kāi)始之前就壓縮了談判的幅度．小組討論： 我們可以如何扮演不情愿的賣主？不情愿的買主賣方的期望值與拒絕價(jià)不情愿的買主討論：你們有沒(méi)有碰到不情愿的買主？你當(dāng)時(shí)是如何處理的?應(yīng)對(duì)的策略是什么？弄清買主到底給多少買主的談判幅度:期望價(jià)(他們希望你賣給他的價(jià)格)拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）討論:我們?cè)趺粗蕾I主的最高價(jià)是多少呢？編造上級(jí)意見(jiàn)來(lái)抬高買主底價(jià)通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格要點(diǎn)不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉你的產(chǎn)品。5.集中精力想問(wèn)題在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力把精力集中在談判的問(wèn)題上，而不是人格上防止感情用事真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?6.老虎鉗策略對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”談判中期策略1.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不要急于做談判桌上的決策人你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)買家就得做更多的工作說(shuō)服你當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效

演練如何向客戶陳述你要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)？二人一組就價(jià)格的問(wèn)題要求請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)每人一分鐘,完成后輪換.買主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你1.他們可以此向你施加壓力，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)?！?.它使你失去平衡，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見(jiàn)面感到沮喪。3.通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊4.他們也會(huì)使用老虎鉗策略咬住不放：“如果你想我回去同董事會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格。”——逼你先出價(jià)。5.如果得經(jīng)過(guò)董事會(huì)的同意，這種策略會(huì)把你置于一種需要買主同你站在一起的立場(chǎng)。買主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你6.他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的意見(jiàn)：“如果你再降10%，董事會(huì)可能會(huì)同意。”7.這一策略可以用來(lái)迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)：“董事會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！?.買主壓你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求：“董事會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。”對(duì)策先下手為強(qiáng)當(dāng)無(wú)法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候第一步：抬舉他們的自尊。第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同董事會(huì)商量第三步：有保留成交當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，該怎么辦呢？１.你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。２.每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。３.在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。４.最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本?lái)可能是雙方都有好處的買賣如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？你怎么辦呢？“我很愿意給你最后答復(fù)。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你——如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的領(lǐng)導(dǎo)商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說(shuō)，不好嗎？”2.避免敵對(duì)情緒運(yùn)用‘感覺(jué)／同樣的感覺(jué)／發(fā)現(xiàn)’策略來(lái)避免敵對(duì)情緒3.服務(wù)貶值你對(duì)他們所做的任何讓步都會(huì)很快失去價(jià)值。你買的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。因此----做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值談判與客戶服務(wù)是不同的兩個(gè)銷售環(huán)節(jié),做法是不同的.4.還價(jià)策略讓價(jià)的藝術(shù)折中的技巧A.讓價(jià)的藝術(shù)在一輪又一輪的價(jià)格談判中，當(dāng)心不要把你做出的讓步固定為某一種模式。練習(xí)以賣某門課程為例，你以15000元的價(jià)格開(kāi)始談判，但是你可以降到14000元拿到定單。所以你的談判幅度是1000元,為了促成這個(gè)生意,你應(yīng)該如何讓出這一千元?練習(xí)三人一組,分別扮演買方,賣方,和觀察者以賣培訓(xùn)器械為例，你以15000元的價(jià)格開(kāi)始談判，但是你可以降到14000元拿到定單。所以你的談判幅度是1000元,為了促成這個(gè)生意,你應(yīng)該如何讓出這一千元?觀察者負(fù)責(zé)記錄談判中讓價(jià)的具體過(guò)程,并準(zhǔn)備向大組簡(jiǎn)報(bào)錯(cuò)誤一：平均幅度任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。被迫又讓出250元的時(shí)候，你不是在告訴別人下一次讓步也是250元嗎？錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生敵意。錯(cuò)誤三：一下子都讓出去在談判開(kāi)始之前就讓你做出最大的讓步。錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺每次他們要你做出讓步的時(shí)候，他們得到的越來(lái)越多這些做法都是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗鼈冊(cè)谫I主心里形成一種期待的定勢(shì)讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣,然后減少讓步幅度500元200元100元50元好處:減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)讓你竭盡全力了你的讓步越來(lái)越小就已經(jīng)暗示他們不可能再多要了。對(duì)策你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)?？偨Y(jié)讓價(jià)的原則：幅度漸遞減次數(shù)少速度慢每一步要有回收讓對(duì)方覺(jué)得是大讓步三思而后行不輕易崩潰理想方式：賣方：開(kāi)高、走低、慢慢讓步買方：開(kāi)低、慢慢走高、緩慢讓步B.折中的策略案例練習(xí)分組討論:假設(shè)你正在與一個(gè)老客戶談培訓(xùn)課程。你為這家客戶設(shè)計(jì)的方案非常好,為了防止臨時(shí)參訓(xùn)人員縮水,你要價(jià)為86000元，此時(shí)他們給75000元。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判你讓客戶提高到了80000元。你又提出來(lái)84000元。以后怎么辦呢？你有一種強(qiáng)烈的感覺(jué)如果你進(jìn)行折中的話，他們可能會(huì)表示同意，那就意味著是82000元。這時(shí)你應(yīng)該怎么做?討論時(shí)間:15分鐘,并將你們的談判思路寫下來(lái)與大組分享切勿提出折中不要認(rèn)為折中是解決你與買家價(jià)格分歧的公平的做法切勿提出折中原則是永遠(yuǎn)不要首先提出折中，但總要鼓勵(lì)對(duì)方這樣做折中不意味著在正中間一分為二。折中兩次，比例為75%/25%。而且，你可以使對(duì)方折三次或更多。關(guān)鍵點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)為他們贏了問(wèn)題討論:當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候,你應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?折中小結(jié)不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏了。5.燙手山芋策略燙手山芋是說(shuō)買主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋燙手山芋“我們預(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支我沒(méi)有權(quán)力培訓(xùn)時(shí)間必須定在周未,否則我們的人員來(lái)不了.如何應(yīng)對(duì)燙手山芋你得立刻弄清他們拋給你的是個(gè)難題，或者只是扔到談判桌上試探你反應(yīng)能力的什么東西。對(duì)策當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者：“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。請(qǐng)列出你收到過(guò)的燙手山芋小組討論時(shí)間:5分鐘價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題6.禮尚往來(lái)禮尚往來(lái)策略告訴你無(wú)論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)禮尚往來(lái)策略的好處１.你也許真能得到回報(bào)２.索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值３.阻止每完沒(méi)了的過(guò)程禮尚往來(lái)與趁人之?！叭绻覀兘o你做這些，你能幫我們做些什么呢？”“如果我們給你做這些，你也得給我們做這些。”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。當(dāng)你問(wèn)他們能給你什么回報(bào)的時(shí)候，他們可能說(shuō)：“沒(méi)門兒?！被蛘撸澳憷^續(xù)同我們做生意，就是你得到的好處了?！边@也不錯(cuò)，因?yàn)槟銌?wèn)一問(wèn)就有所收獲，你沒(méi)有什么損失。如果必要，你可以堅(jiān)持要求對(duì)方進(jìn)行回報(bào)，你說(shuō)：“除非你們?cè)敢夂炇饍蓚€(gè)單子，否則我想我們的人不會(huì)同意?！被蛘撸俺悄闾崆案犊?。”如果買主對(duì)你禮尚往來(lái),你應(yīng)如何應(yīng)對(duì)問(wèn)他要什么，如果合理，給他告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些談判后期策略黑臉／白臉策略1.黑臉／白臉策略買家用黑臉/白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想像的。你同兩個(gè)人談判的時(shí)候要時(shí)時(shí)提防這一點(diǎn)。通常你會(huì)看出他們以這種或那種形式對(duì)付你黑臉／白臉策略如何運(yùn)用?別人用黑臉/白臉對(duì)付你的時(shí)候巧妙地揭穿它你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)?--2.蠶食策略使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情蠶食策略談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西為什么蠶食是這樣有用的技巧他們發(fā)現(xiàn)在下賭注之前，人們對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮從本質(zhì)上講，一旦做了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做出了決定，他們就支持它。一旦做出了決定，他們就拒絕改變主意，心里進(jìn)一步肯定他們已經(jīng)做出的決定。你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。談判開(kāi)始以后考慮下面幾點(diǎn)問(wèn)題在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？你有沒(méi)有打算就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策？討論你在實(shí)際工作中可以如何運(yùn)用蠶食策略?當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略談判中總有某個(gè)時(shí)刻你覺(jué)得自己非常非常脆弱，此時(shí)你覺(jué)得談判就要告吹了。脆弱的原因１.剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺(jué)不錯(cuò)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿給予別人的東西給予了別人。２.你在想：“哦，不。我覺(jué)得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重新談所有問(wèn)題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧?！迸c小組成員分享你曾經(jīng)被客戶蠶食的案例為了避免買主對(duì)你使用蠶食策略要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。不要給自己做出讓步的權(quán)力上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略黑臉/白臉策略防止談判后的蠶食１.買主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更長(zhǎng)。２.她30天內(nèi)付款但是要求折扣5%。３.她拒絕付講師交通費(fèi)，說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有收費(fèi)。４.她跟你簽合同是40名學(xué)員，但是最后一刻又打電話說(shuō)要加幾名學(xué)員，但價(jià)錢不變。如何防止１.把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說(shuō)?！辈灰祽校J(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交。２.運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛。如果他們覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。要點(diǎn)運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。當(dāng)你對(duì)買主進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)什么困難。為了避免談判后的蠶食，書面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。3.反悔后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法舉例１.我知道現(xiàn)在我們正在商量免去資料費(fèi)的問(wèn)題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法辦到。２.我知道我們正在討論包括餐費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的會(huì)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。３.我知道你們提出60天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在30天內(nèi)付款。４.是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給教具托運(yùn)費(fèi)，但是我的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。注意:不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買主。反悔是場(chǎng)賭博，但它可以迫使買家做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂。對(duì)策你趕緊咬住昨天的價(jià)格。