保險營銷學(xué)第9章保險人員促銷策略

保險營銷學(xué)第9章保險人員促銷策略內(nèi)容案例第一節(jié)保險產(chǎn)品促銷的概念和作用第二節(jié)保險人員促銷及其模式第三節(jié)人員促銷管理第四節(jié)人員促銷過程案例案例六白領(lǐng)小姐的保險購買經(jīng)歷趣談想知道保險理財顧問如何在現(xiàn)實(shí)的生活中開展戲劇化的保險銷售？快來看這一段不得不說的保險購買趣談，它可以讓您了解專業(yè)的保險銷售人員如何滿足保險精算師小姐的需求。1、欠錢周末的晚上，進(jìn)修完英語口語之后，友邦保險的代理人唐雪峰（網(wǎng)名“四眼唐兄”，以下簡稱唐兄）就騎著電動自行車徑直回家去了。行車到比較偏僻的城鄉(xiāng)結(jié)合部的時候，忽然車胎被扎。行路不遠(yuǎn)的地方就有一個修車店。雖然店主大大咧咧，但技術(shù)還是很嫻熟的。在店里發(fā)現(xiàn)有一位年齡相仿的小姐也來修車，出于職業(yè)的敏感，唐兄主動上去搭訕攀談起來。經(jīng)過微笑的溝通，不僅知道小姐叫Fiona，而且發(fā)現(xiàn)她也是因?yàn)樽孕熊囃蝗槐ザ鴣硇捃嚨?，并且為人非常?xì)致認(rèn)真。不知是店主的技術(shù)好，還是他們聊得很開心，兩部車子一會就修好了。最后在付帳時，唐兄看到Fiona小姐的皮夾里有很多銀行信用卡，但是沒有現(xiàn)金。而她還居然天真的問店主：“老板，我刷卡的！”這時，唐兄主動幫Fiona墊付了修車錢，避免了尷尬。Fiona向唐兄要了名片，并且說改天道唐兄辦公室來坐坐，并且一并把所欠的款項(xiàng)還上。2、還錢沒想到一個周五的傍晚，F(xiàn)iona來辦公室找堂兄時，唐兄居然沒有認(rèn)出來，不知是太忙的緣故，還是給忘記了。那天傍晚，唐兄不僅得到了自己的“應(yīng)收款”，而且還得到了額外的回報，那就是熱情的晚餐。飯桌上唐兄終于拿到了Fiona的名片，發(fā)現(xiàn)她居然是一家外資保險公司精算部的工作人員，席間，唐兄就好好的拍了馬屁而且不留痕跡：“像你這么年輕，就在精算部工作，以后一定是一個了不起的精算師……將來一定要到我們友邦來工作，那樣你我就可以更好的溝通了。”3、想購買虛擬錢“你知道我為什么請你一起晚餐嗎？首先是答謝你的好心解救，另外一個是需要你幫我挑選適合我的綜合保障計劃?！边@時，唐兄就開始他的專業(yè)的顧問式銷售的問詢了。Fiona介紹說她經(jīng)過將近20年的學(xué)校教育，剛畢業(yè)不久，父母的培養(yǎng)剛剛初現(xiàn)成效，所以非常擔(dān)心自己患上重大疾病或者有個萬一，對不起父母。而且自己就在保險公司工作，所看到的慘劇已經(jīng)很多，她不希望這些事情發(fā)生在她的家庭當(dāng)中。同時，她還介紹說所在的保險公司給員工有良好的醫(yī)療保險，小到感冒發(fā)燒，大到手術(shù)住院，統(tǒng)統(tǒng)100％解決。在得到所有這些信息后，唐兄給出了他的建議和方案：“購買高額的壽險，外加重大疾病保險用于回報父母，彌補(bǔ)大病不足?！?、發(fā)現(xiàn)錢少難辦事對于這個結(jié)果，F(xiàn)iona非常滿意：“畢竟是專業(yè)的保險理財規(guī)劃師，所以我需要30萬元的壽險身價和10萬元的大病保障?！币?yàn)镕iona剛剛畢業(yè)，而且是一個注重生活品質(zhì)的人，各個方面都需要開銷，所以經(jīng)濟(jì)緊張，最后給出的保費(fèi)預(yù)算居然是每個月不超過60元！??！對于從業(yè)近三年的唐兄來說，這的確是第一次遇到的難題：“24歲的小姐，需要30萬的壽險保障，外加10萬元的大病保障，但是每個月的預(yù)算是不超過60元?！?、專家分析后小錢辦大事唐兄從不大的公文包里面拿出小小的IBM筆記本，在幾分鐘里面，筆記本已經(jīng)開機(jī)完畢，而堂兄的腦海里也已經(jīng)構(gòu)思好了，所有可能的險種以及險種的搭配都成竹在胸。所以在5分鐘之內(nèi)，表格和保險的所有細(xì)節(jié)都呈現(xiàn)在電腦上面：保險項(xiàng)目保險額度首次保費(fèi)支出定期壽險（包括疾病和意外）30萬元408元／年重大疾病保險10萬元130元／年婦科性疾病保險5萬元170元／年總計35萬元（綜合保障）59元／月1.94元／天這回輪到四眼唐兄輕松自如了，不僅僅在5分鐘內(nèi)就用電腦搞定了預(yù)算和方案。而且預(yù)算剛好是59元。當(dāng)時唐兄想精算師小姐Fiona肯定也納悶：“怎么會剛剛不超過60元的預(yù)算呢？并且還可以贈送了5萬元的女性婦科疾病保險?！辈贿^事后的兩句話，讓堂兄明白了專業(yè)的素養(yǎng)和專業(yè)的水平。不僅僅是保險代理人的專業(yè)，而且是精算師的專業(yè)，更加是保險公司的專業(yè)。Fiona說：“和堂兄估算的剛剛好，誤差不大；不過沒有想到你們居然有這樣的單賣的產(chǎn)品，畢竟是專業(yè)啊?！表樌沓烧碌兀麄兙驮诜?wù)員收拾好餐桌的同時，將所有的保險投保但以及款項(xiàng)和發(fā)票都搞定了，皆大歡喜。不過她道出了一個非常關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，那就是“這么好的保障，對于我們的客戶來說收益非常好，不過我想對于您這樣的代理人來說，傭金收益一定不是很高吧！”?！拔铱茨悴粌H專業(yè)，而且考慮客戶的利益多過自己的利益，以后我推薦幾個精明的朋友來照顧你的生意了，我相信你能夠照顧好我的這些朋友?！?、約定以后賺大錢，多花錢。唐兄給Fiona一個友情提示：”其實(shí)在我們公司還可以更加低廉的費(fèi)率得到更加高的壽險保障，像你這樣的30萬壽險保障，價格還可以下降60%左右。每個月只要15元左右。我想你一定有興趣的，只不過需要一次性投入一萬元以上，考慮到你的現(xiàn)實(shí)情況，我想等你經(jīng)濟(jì)情況寬裕時給你這個建議，你看如何?”最后，唐兄就和Fiona約定在一年之后進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，并且Fiona還主動提出要發(fā)動身邊像她一樣情況的剛畢業(yè)的大學(xué)生，在拿到工資后就過來照顧唐兄的保險生意。唐兄微笑著感謝了Fiona，一切以客戶為中心的服務(wù)理念讓他再次贏得了客戶的信任。案例點(diǎn)評該案例介紹了一名保險人員促銷的全過程。與其他促銷方式相比，人員促銷能夠更快地接近消費(fèi)者，使消費(fèi)者更全面地了解保險商品，同時也是保險公司能更快地將其服務(wù)理念傳遞給顧客方的方式。第一節(jié)保險產(chǎn)品促銷的概念促銷的定義：指企業(yè)通過一定的方式，對消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)的信息，激發(fā)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求，促成其購買的一系列活動。促銷的實(shí)質(zhì)是傳播與溝通信息，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，促成他們產(chǎn)生購買的供給與行為。保險產(chǎn)品的促銷實(shí)質(zhì)是服務(wù)促銷，表現(xiàn)出一定的特點(diǎn)第一節(jié)保險產(chǎn)品促銷的概念作用：1、向社會大眾傳遞企業(yè)信息特別是產(chǎn)品信息2、激發(fā)社會大眾的保險需求3、樹立良好的企業(yè)形象在保險市場營銷活動中，促銷必須與其他營銷策略，險種、費(fèi)率、銷售渠道結(jié)合起來，形成一個完整的市場營銷系統(tǒng)，才能更好的發(fā)揮作用。第一節(jié)保險產(chǎn)品促銷的概念促銷的基本手段：人員促銷和非人員促銷人員促銷：通過人員與顧客直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息傳遞給顧客，并激發(fā)起購買欲望，促成其購買的促銷方式；非人員促銷：通過廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等方式來傳遞信息，激發(fā)購買愿望，促成購買的促銷方法。第一節(jié)保險產(chǎn)品促銷的概念促銷組合：指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對人員、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種方式的選擇運(yùn)用與組合的搭配策略。以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。根據(jù)險種的特點(diǎn)，需要采用不同的促銷形式和策略：在人身保險中，較多采用人員推銷；對于需要個性化服務(wù)和不同客戶需求的保險產(chǎn)品，應(yīng)采用人員推銷。在銀行和郵局出售的保險產(chǎn)品促銷，廣告更有效。第二節(jié)保險人員促銷及其模式人員促銷已經(jīng)成為人壽保險公司的首要營銷方式人員促銷的四個要點(diǎn)：人員促銷是一個活動過程，而不是一項(xiàng)單獨(dú)的活動；信息互動、商品流轉(zhuǎn)、商品和服務(wù)重在拜訪與說服：無形性和非渴求商品目的是簽約保險營銷人員、保險商品、保險促銷對象是人員促銷中的三要素。第二節(jié)保險人員促銷及其模式人員促銷模式：根據(jù)推銷活動的特點(diǎn)以及顧客購買活動各個階段的心理特征所歸納出來的推銷程序。下面介紹幾種在長期實(shí)踐中被證明是行之有效的促銷方式。A、aidma:attentioninterestdesirememoryaction----喚起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望、留下記憶和促成交易。效果很好，適合于工作繁忙的職業(yè)階層和自主意識較差的人。第二節(jié)保險人員促銷及其模式B迪伯達(dá)模式：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些保險需求，把顧客的保險需求與所推銷的保險商品相聯(lián)系，正是所推銷的保險商品適合顧客需求，促使顧客接受多推銷的產(chǎn)品，刺激顧客購買欲望，促成顧客購買。特點(diǎn)是將顧客方在核心的位置，促銷成功后必然滿足顧客的保險需求。第二節(jié)保險人員促銷及其模式C埃德帕（IDEPA-----identificationdemonstrationeliminationproofacceptance）模式:把推銷的保險產(chǎn)品與顧客的保險需求聯(lián)系起來；向顧客展示適合的險種；正是顧客現(xiàn)在投保是明智的，已提供的險種也能滿足其需求；促使顧客購買保險；基本前提是顧客已經(jīng)有明確的投保意向，營銷人員的目的是用自己的保險產(chǎn)品滿足顧客的需要。第二節(jié)保險人員促銷及其模式D吉姆模式：以營銷人員的自信心為重點(diǎn)，著重說明推銷技巧不僅僅拼接某一種單一的因素，而是保險產(chǎn)品、保險公司、營銷人員三種要素綜合作用的結(jié)果。因此，為了取得較好的成績，營銷人員必須做到相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己。第三節(jié)人員促銷管理營銷人員的選拔：高素質(zhì)的營銷人員是保險營銷成功的物質(zhì)保障。在選拔營銷人員時，應(yīng)確定：營銷人員的類型和數(shù)量；確定選拔的條件（年齡、文化程度、語言表達(dá)能力等），最后公開招聘：說明營銷人員的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任以及工資待遇；面試：表達(dá)能力、儀表風(fēng)度、知識水平、應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等營銷人員的培訓(xùn)目標(biāo)：以盡可能少的費(fèi)用獲得盡可能多的保費(fèi)收入，保持營銷人員的穩(wěn)定，增強(qiáng)公關(guān)能力。內(nèi)容：保險商品知識、行業(yè)知識、市場知識、推銷技巧、表達(dá)能力、以及在禮儀、心理素質(zhì)等方面的培養(yǎng)。營銷人員的管理考核——最重要的方面激勵——十分必要。包括以下方面：目標(biāo)激勵：保費(fèi)收入、以周內(nèi)訪問顧客的次數(shù)、每月完成多少張保單作為目標(biāo)，并與報酬掛起鉤來形象激勵：通過展覽、櫥窗、廣播、小報、錄像等煤化營銷人員的形象，培養(yǎng)他們的自豪感和自信心。營銷人員的管理興趣激勵：創(chuàng)造條件滿足他們的業(yè)余生活，陶冶情操，培養(yǎng)進(jìn)取精神榮譽(yù)激勵：對先進(jìn)典型，進(jìn)行重點(diǎn)獎勵精神激勵：肯定營銷人員對社會和公司所作的貢獻(xiàn)物質(zhì)激勵：主要使用工資、傭金、獎金、住房、出國旅游等，激發(fā)營銷人員的積極性第四節(jié)人員促銷過程保險商品是通過各種渠道銷售出去的，一般來說，成功地完成一次銷售活動，必須經(jīng)過以下三個過程：1推銷前的準(zhǔn)備工作2推銷過程3促成簽約1推銷前的準(zhǔn)備工作預(yù)先設(shè)想客戶可能予以拒絕的種種借口，并擬定應(yīng)對之策。包括：知識儲備：只有精通專業(yè)知識，才能替客戶作最佳的理財規(guī)劃；才能創(chuàng)造源源不斷的話題，應(yīng)付來自保戶的各種疑問。推銷準(zhǔn)備：了解準(zhǔn)保戶—家庭、收入、職業(yè)、性格、學(xué)歷等；作出適合的方案和保險計劃書。1推銷前的準(zhǔn)備工作心理準(zhǔn)備：堅定信心和勇氣；樹立和培養(yǎng)健康的心理素質(zhì)，擁有良好的心態(tài)。營銷人員的四項(xiàng)保險人格：保險人格：客戶對保險銷售人員的認(rèn)可考核。由四部分組成：心懷慈善、知識完備、邏輯合理、感性美好：保險推銷就是與各種拒絕打交道。文化的渲染與內(nèi)涵是裝不出來的，必須通過提高自身修養(yǎng)，提升自己的形象。資料營銷人員的4項(xiàng)保險人格目前，保險營銷人員要面臨兩個方面的考核：一方面他們要接受保險公司或保險代理公司或保險經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)績考核；另一方面，他們要接受客戶的認(rèn)可。保險營銷人員的保險人格：指客戶對保險營銷人員的認(rèn)可程度，簡稱保險人格。保險人格由四個部分組成：心懷慈善；知識完備；邏輯合理；感性美好心懷慈善：保險是對人類的生老病死殘等風(fēng)險的關(guān)懷。包保險業(yè)中，心中有善，即是對人類風(fēng)險的關(guān)懷；就會視挫折為鍛煉，視挑戰(zhàn)為機(jī)會；視友情為財富，感恩圖報；視成功為起點(diǎn)；保險征途就會處處坦蕩。知識完備：最根本的是要了解本公司的條款和別的公司的條款之間的差別，要會自問自答；為什么有這個差別。即使沒有人教，自己看看保險方面的書也能悟出點(diǎn)道理來。這樣在客戶面前，才不至于一味用銷售話術(shù)進(jìn)行狂轟濫炸，客戶累，自己也累。要想進(jìn)一步提高自己，就要進(jìn)一步研究金融市場上的運(yùn)作工具，如基金、股票、債券等相關(guān)理財工具。打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備，迎接個人理財時代的到來。這不僅僅是保險行業(yè)的必備知識，還有一些相關(guān)的知識也需要理解和熟悉?？傊?，知識越全面，保險生涯就越自由，保險人格就越趨完善。邏輯合理：站在客戶的立場，用純保險的邏輯為客戶設(shè)計保險方案，而不是從某一個公司的保險條款角度或者是從傭金角度，按照業(yè)績邏輯來設(shè)計保險。感性美好：我們或許有這樣的經(jīng)驗(yàn)，遇到一個人，馬上就能感到這個人給了自己一種舒服的感覺。為什么？因?yàn)樗拈啔v、理念和知識等，都沉淀在他的舉手投足之間。做保險服務(wù)，就是與各種各樣的拒絕打交道，所以，我們要更修煉品行、豐富學(xué)識、表里如一地做事。否則，必然會露出尾巴，讓人感到虛假。這是因?yàn)?，文化的浸染與內(nèi)涵是裝不出來的。所以，我們必須通過提高自身修煉，來提升自己的形象，為成功奠定堅強(qiáng)的基礎(chǔ)，搭建向上發(fā)展的臺階。2推銷過程與客戶面談的技巧：需要滿足法FABE分析法激發(fā)反應(yīng)法推銷公式法五次成交談話法需要滿足法三個階段：發(fā)掘需要階段，需要自識階段、需要滿足階段。這一方法強(qiáng)調(diào)顧客的參與，以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，可有效發(fā)揮營銷人員的個人技巧，是一種低壓戰(zhàn)術(shù)，有利于保持與顧客之間的長久關(guān)系。FABE分析法展示商品效用價值的方法；F-feature特征：保險商品的價格、功能和服務(wù)等；A-advantage:與其他商品不同之處B-benefit:將獲得的利益E-evidence:證據(jù)，支持上述利益的證據(jù)。激發(fā)反應(yīng)法營銷人員只要對準(zhǔn)保戶提供恰當(dāng)?shù)募ぐl(fā)性刺激，作為回應(yīng)，他們就會接受保單。這種方法有利于節(jié)省推銷時間，對營銷人員的專業(yè)技能的要求較低，沒有把顧客的需求放在第一位。只適合于簡單的推銷過程。推銷公式法在與顧客面談之前，營銷人員對顧客的需要、疑難、個性或偏好已有相當(dāng)?shù)牧私?，在推銷談判中只要遵循面談的邏輯程序逐步推進(jìn)至成交即可。這種方法可以激發(fā)營銷人員對準(zhǔn)保護(hù)的資料認(rèn)真收集分析、從而根據(jù)不同的對象制定出相適應(yīng)的推銷策略；五次成交談話法又稱為：close法Choice:將保險和非保險多種方案提出供選擇Loss：指出面臨的風(fēng)險以及不買保險可能造成的損失Obligation：明確保險公司承擔(dān)的保險責(zé)任Seekreason：征求談話對象的意見和看法Exle：推銷員列舉親歷的實(shí)例。最受歡迎的展業(yè)方式

近年來，各地各部門陸續(xù)推出了各種形式的“行業(yè)忌語”，如醫(yī)生忌語、法官忌語、警察忌語等，這在一定程度上減少了“語言暴力”的發(fā)生。作為天天與人打交道的保險代理人，他們的一言一行更是直接影響到工作效率，也有自己的行業(yè)忌諱。

最近聽一個代理人講自己的從業(yè)故事：一切都談妥了，但自己因?yàn)樘^高興，把喝水的茶杯重重地磕到茶幾上，把客戶家的茶幾打碎了，最后不歡而散。還有一個代理人則是午休時間進(jìn)行陌生拜訪，因?yàn)槟_步聲太重打擾了大家休息而被客戶厭棄。這些都是小細(xì)節(jié)，卻會影響到整樁事情的結(jié)果。

除了代理人外表的著裝和談吐，他們的內(nèi)心素質(zhì)，為別人設(shè)身處地著想的美德，都可以在展業(yè)的過程中發(fā)揮得淋漓盡致。客戶最喜歡的代理人到底是什么樣子的呢？

聯(lián)合國教科文組織曾經(jīng)舉行過一次國際中小學(xué)教師、學(xué)生聯(lián)歡。會上做了一個測試：各個國家如何教育因?yàn)檫t到而撒謊車輪爆胎的學(xué)生。中國式的處理方法：一、當(dāng)面進(jìn)行嚴(yán)肅批評，責(zé)令寫出檢討；二、取消他們參加當(dāng)年各種先進(jìn)評比的資格；三、報告