寧波得力集團營銷計劃方案書

寧波得集團營銷策書寧波力集營銷劃書

寧波得集團營銷策書保密須本營銷策劃屬商業(yè)機密所有權屬于寧波得力集團該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于寧波得力集團使用何人都必須遵從以下規(guī)定：1．此策劃方案屬于寧波得力集團內(nèi)部文件，任何人不可以對外流傳；2．在未經(jīng)寧波得力集團允許的情況下，任何人（包括洗衣中心內(nèi)部人員在內(nèi)得將此次營銷策劃方案進行全部或部分的復制、傳遞給他人或者影??；3．此營銷策劃屬于寧波得集團的內(nèi)部加密性文件；4．此策劃方案的最終解釋權歸寧波得力集團營銷策劃部所有。

第部分第部分

寧波得集團營銷策書目錄計概....................................................................................................1市分....................................................................................................2市場分析.....................................................................................................................2我國文具：.................................................................................2得力市場.........................................................................................3競爭者分析.................................................................................................................3消費者需析.........................................................................................................4文具市場.....................................................................................................5“外行..............................................................................5渠道下沉.................................................................................................6跨行結盟.................................................................................................6創(chuàng)新能力高.....................................................................................6第部分

企背景及SWOT分..............................................................................7企業(yè)背景.....................................................................................................................7分析..................................................................................................................優(yōu)勢Superiority).................................................................................................8劣勢Weaknesses).............................................................................................10機會..........................................................................................10威脅....................................................................................................11第部分

營戰(zhàn)略STP...........................................................................................市場細分（Segmentation）....................................................................................12廣大在校.......................................................................................12企業(yè)及各.......................................................................................12政府工作...................................................................................................12報紙雜志...............................................................................................13家庭需求...........................................................................................................13目標市場（Targeting）............................................................................................市場定位（Positioning）.........................................................................................第部分

營目..................................................................................................15

寧波得集團營銷策書提升品牌度.......................................................................................................15提高品牌率...............................................................................................15提升在顧度...........................................................................15增大市場...................................................................................................15擴大營銷...........................................................................................................16企業(yè)形象...........................................................................................................16第部分

營策..................................................................................................17產(chǎn)品策略...................................................................................................................17價格策略...................................................................................................................18渠道策略...................................................................................................................19促銷策略...................................................................................................................19第部分

營執(zhí)行與.......................................................................................開業(yè)大酬動.......................................................................................................22級新..................................................................................................23教師特別...........................................................................................................23“得力”賽...........................................................................................第部分

營控..................................................................................................26產(chǎn)品質(zhì)量制.......................................................................................................26服務質(zhì)量制.......................................................................................................26對促銷方控...............................................................................................27對公司舉...................................................................................27對企業(yè)風控...............................................................................................27

寧波得集團營銷策書第一部分計劃概文具行業(yè)是我國輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速最完善的一個行業(yè)中國有億以上青少年大多數(shù)青少年身處校園并且由于國家對教育的越來越重視將會有更多的青少年進入校園。對于文具行業(yè)來說，這是一個龐大的消費群體。據(jù)調(diào)查，我國學生文具用品市場占有率為5%左右，從這個數(shù)字來看，學生文具用品的消費率在未來較長時間里將逐年增長隨著經(jīng)濟的發(fā)展我國對教育事業(yè)越來越重視了具行業(yè)有了國家對教育的重視做支撐長期保持穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢。寧波得力集團創(chuàng)于年歷經(jīng)年的探索與拼搏目前已成長為國內(nèi)最大的綜合文具供應商。集團現(xiàn)有員工6800余人，旗下?lián)碛写笪木咂放啤⒋笤O計研究院8研發(fā)中心5制造基地14生產(chǎn)子公司60家銷售分公司及辦事處、5000經(jīng)銷商和50000家銷售終端，在全球多個國家建立了得力自有品牌營銷機構和合作伙伴。在全國各地有很多晨光文具連鎖店，但是得力文具很少有專屬自己的連鎖店，一般都是通過經(jīng)銷商銷售的，很多都是通過超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進行銷售的。這不利于得力品牌的推廣，很多學生聽說過“晨光但是沒聽說過“得力是不利于企業(yè)發(fā)展壯大的。針對這一現(xiàn)象，我們認為得力文具需要自己的連鎖店來全面推廣自己的產(chǎn)品和品牌。杭州有很多高校、高中、初中，這勢必有很大的市場由于目前文具產(chǎn)業(yè)屬于比較成熟的行業(yè)競爭激烈而且文具用品的替代性很強就可以利用這點搶占國內(nèi)文具行業(yè)的市場份額針對這一市場現(xiàn)狀，本次營銷策劃決定在杭州設立一個得力文具配送中心和家連鎖店，通過完善服務、價格、渠道和促銷策略的實施，利用專賣店的品牌優(yōu)勢提高得力文具的品牌知名度，從而提高得力文具的銷售量和顧客忠誠度。1

寧波得集團營銷策書第二部分市場分一、市場分析我國具場展狀優(yōu)勢：1、市場潛力大，購買力增加。目前我國文具行業(yè)市場有800萬戶企業(yè)、2億學生和各級政府機關等龐大的消費群體社會教育投資大幅增加文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場2、文體用品多元化、多層次消費結構已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品展。3、電腦網(wǎng)絡技術的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學習方式產(chǎn)生了新的變。4、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進入，在電商方面有較強發(fā)勢頭。5、政府采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品復印機之類，將很快納入政府采購范圍。6、文具專賣店、專業(yè)化市場漸趨成熟，批發(fā)市場影響力逐步減，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費主流文具市場將步入品牌時代與此同時無毒環(huán)保可再生的文具也可成消費主流。劣勢：1、中國文具行業(yè)品牌沒有規(guī)模2、中國文具設計水平低3、中國文具產(chǎn)品附加值低4、中國文具市場銷售網(wǎng)絡不完善今后文具市場產(chǎn)品發(fā)展特點：1、多品種業(yè)化經(jīng)營涌現(xiàn)2、市場延二三線城市3、品牌作日益明顯2

寧波得集團營銷策書4、賣產(chǎn)品服務雙管齊下得力場展狀得力文具在以國內(nèi)市場為主的情況下不斷開拓國外市場內(nèi)的得力分公司基本遍布了中國主要省會城市同時兼有網(wǎng)絡營銷和專賣店得力打造國內(nèi)自主銷售渠道細網(wǎng)絡建設的深度分銷，遍布各地的分銷平臺為得力的產(chǎn)品迅速推廣到國內(nèi)文具店起到很大作用得力縮短貿(mào)易鏈的同時網(wǎng)購的興起使得力又得到了一個很好的發(fā)展契機使得得力國內(nèi)渠道扁平化中間商類型不多縮短銷售環(huán)節(jié)成了得力盈利的優(yōu)勢得力在國外有全球個國家的合作伙伴與營銷網(wǎng)點同時也是得力堅守文具行業(yè)的后盾國內(nèi)國外市場配合使其具有了一定的定價權。附：得力國內(nèi)銷售渠道寫字

分

寧波得力總樓

銷分公司、

連鎖專賣

網(wǎng)絡營銷直

加營

盟二、競爭者分析當前市場上的文具品種繁多較為知名的有晨光真彩齊心貝發(fā)啟路，白雪，廣博，愛華，樹德。我們將晨光，真彩，齊心，貝發(fā)視為得力的主要競爭對手。晨光：晨光控股（集團）有限公司成立于年，是一家整合創(chuàng)意價值與3

寧波得集團營銷策書制造優(yōu)勢專注于文具事業(yè)的綜合文具供應商和品牌服務商晨光文具產(chǎn)品領域涵蓋各式學生文具和辦公文具。晨光全球創(chuàng)意工作室每年推出多個新產(chǎn)品，232專利。在中國市場，晨光已擁有個省級配送中心，多家二三級渠道合作伙伴，35000家直控零售終端遍及全國各地。同時，晨光還與家樂福、沃爾瑪、樂購、卜蜂蓮花、羅森等大型超級市場與便利店建立了長期合作關系。真彩：真彩文具成立于年，經(jīng)過二十年發(fā)展，其產(chǎn)品涵蓋書寫工具、美術畫材學生用品和辦公用品4大數(shù)千個品種其中中性筆及中性芯的研發(fā)制造實力居國內(nèi)領先地位，真彩生產(chǎn)的“真彩”牌中性筆是中國文具行業(yè)的名牌產(chǎn)品，一直引導著中性筆行業(yè)的發(fā)展潮流。齊心心文具股份有限公司經(jīng)過十多年的快速發(fā)展成長為一家集研發(fā)、生產(chǎn)銷售為一體主營產(chǎn)品包括文件管理用品辦公設備辦公文具紙制品、書寫工具包裝用品展示用品以及學生用品等多種系列產(chǎn)品的綜合辦公用品供應商，是一家擁有品牌的現(xiàn)代營運企業(yè)，也是中國最大的辦公用品集團之一。貝發(fā)：貝發(fā)集團擁有全球最大的單體制筆廠房，年產(chǎn)書寫工具約億支，占全球總產(chǎn)量的4%上，并已成功覆蓋學生用品、辦公用品品等余個品種的文具產(chǎn)品。作為業(yè)內(nèi)公認“技術專家“國筆王”迄今已獲授權專利項，主導制訂了“白板筆”、“中性筆等近項行業(yè)標準，多項新品研發(fā)工程被列入國家重點新產(chǎn)品項目科技部優(yōu)秀火炬計劃項目是國家重點高新技術企業(yè)、國家創(chuàng)新型試點企業(yè)、國家專利示范企業(yè)，并擁有中國馳名商標、中國名牌產(chǎn)品中國出口名牌中國免檢產(chǎn)品中國創(chuàng)新設計紅星獎等百余項企業(yè)及產(chǎn)品榮譽。國內(nèi)文具產(chǎn)品眾多但以上四個品牌占據(jù)主要市場份額并且都有較高的知名度因此將以上四個品牌作為主要的競爭對手得力與四個品牌總體實力在伯仲之間但是得力文具擁有文具行業(yè)最完善的產(chǎn)品線優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量完善的自主銷售渠道使得力建立的營銷網(wǎng)絡在國內(nèi)文具行業(yè)中堪稱絕無僅有“文具王牌網(wǎng)絡在此情形下，得力將占據(jù)更多市場份額。三、消費者需求分1需求總量增加。由于消費者學習、辦公等方面的需求增加，首先，對文具的4

寧波得集團營銷策書需求量就會有明顯增加。2、對文件理系統(tǒng)的文具需求量急劇增加。、第一代的文件夾開始換代b、大量的公人員還只用老式文具處理文件c、辦公室需要更個性化的色彩來點綴枯燥的工作d、職員對文件的分類和管理及使用頻率依賴越來越重、電腦病毒的入侵使我們的重要文件需要及時打印后保存f資料越來越多、公司業(yè)務和管理行為越來越規(guī)范，手冊和制度制作越來越多h、國家規(guī)企業(yè)對某些文件的保存必須要在一定年限以上方可銷毀3對多品種個性化文具產(chǎn)品需求增加。在多元化的社會環(huán)境下，消費者對文具產(chǎn)品的需求將呈現(xiàn)個性化的特點據(jù)德國一家商業(yè)研究院對促銷市場的調(diào)查結果一半以上的分銷商希望更加突出產(chǎn)品的個性化最近的市場調(diào)查顯示有超過六成的受訪者表示喜歡選擇個性、時尚的文具。4環(huán)保文具需求增加。隨著政府對環(huán)保要求的提高，節(jié)能減排的硬性規(guī)定，消費者對環(huán)境的關注程度提高，綠色環(huán)保已是大勢所趨。5對品牌文具需求增加。質(zhì)量創(chuàng)造品牌，品牌也代表了質(zhì)量，服務，消費者對于質(zhì)量服務的要求只高不低。好的質(zhì)量，好的服務會是今后的又一主導。四、文具市場趨勢測“行”足加行洗受原材料人力成本增加終端店擁擠等因素的影響文具企業(yè)經(jīng)受了長久的淡季一線城市的品牌文具銷量明顯下滑為了抵御市場風險并提升企業(yè)的競爭力，一些文具企業(yè)調(diào)整了戰(zhàn)略。部分辦公文具商家開始涉足學生文具市場，是其抵御風險的一大出路同時也給行業(yè)的競爭帶來了新的壓力而一些學生文具品牌紛紛走上了多元化發(fā)展的道路些知名度較高的學生文具品牌竭力向上下游的各個行業(yè)延伸，形成了深度發(fā)展的格局。5

寧波得集團營銷策書渠道沉三品牌學生文具在一線城市面臨銷售疲軟的局面然而二三線市場甚至三四線市場的學生文具銷量卻出乎意料地出現(xiàn)了高速增長眾多學生文具企業(yè)仍然忙于在一線城市尋找商機的時候些具有敏銳商業(yè)頭腦的學生文具企業(yè)卻已經(jīng)著手開拓二三級市場的銷售渠道隨著渠道下沉的進程加速二三線城市和中低端市場已經(jīng)成了眾多學生文具品牌度過難關的救命稻草早在二三級市場建立銷售渠道，將為文具生產(chǎn)企業(yè)帶來更加廣闊的市場?？缧忻粟吶缃窕ヂ?lián)網(wǎng)異常發(fā)達通過網(wǎng)絡開拓市場成為眾多商家的手段之一比如團購的流行就為各大學生文具品牌進行跨行業(yè)合作提供了有利的平臺實上由于市場波動大，文具企業(yè)如果單兵作戰(zhàn)，難免勢單力薄、陷入困境。而學生文具企業(yè)通過與其他企業(yè)結盟更容易突破困境取得更大的市場份額參與合作的各方在品牌傳播、渠道推廣、售后服務等方面資源共享，彼此的產(chǎn)品又不沖突，可以做到互惠互利共贏發(fā)展多元化生產(chǎn)與跨行業(yè)結盟可以幫助學生文具企業(yè)在市場低潮中站穩(wěn)腳跟，同時也可以避免同質(zhì)化競爭的不利因素。創(chuàng)新力要斷高沒有原創(chuàng)設計新能力弱的學生文具企業(yè)可能取得持續(xù)長久地發(fā)展。創(chuàng)新確實是企業(yè)保持競爭力的關鍵因素而現(xiàn)實的學生文具行業(yè)創(chuàng)新力弱是其通病。國內(nèi)文具制造廠家創(chuàng)新能力弱因主要是企業(yè)對知識產(chǎn)權的保護意識不夠重視企業(yè)很少有自己的專業(yè)律師導致高成本開發(fā)后推出市場的產(chǎn)品很快被別人抄襲、模仿，降低了產(chǎn)品的競爭力，同時也影響了對產(chǎn)品研發(fā)的熱情。6

寧波得集團營銷策書第三部分企業(yè)背及SWOT析一、企業(yè)背景得力集團始創(chuàng)于年，生產(chǎn)各類文具和辦公用品，目前已成長為國內(nèi)最大的綜合文具供應商。年榮獲浙江名牌產(chǎn)品；浙江出口名牌；中國文教體育用品行業(yè)標準化工作先進企業(yè)；中國民營企業(yè)制造業(yè)500強第374位；2012年榮獲寧波“百強企業(yè)”號。的力集團有鮮活的活力，得力集團有自己的一套企業(yè)文化使命致力于為全球消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品使辦公學習成為樂趣。愿景：創(chuàng)建世界級的中國最大綜合文具企業(yè)。價值觀：愛社會、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因：務實、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。企業(yè)的理念只有秉“產(chǎn)業(yè)鏈上下游共贏的生意發(fā)展理念才能凝聚一切可以凝聚的力量為得力文具的可持續(xù)發(fā)展提供生生不息的動力為給渠道銷售伙伴提供品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品力集團在品質(zhì)管理方面制定了一整套絲絲入扣的質(zhì)量管理制度，2003年月得力文具一次性通過了ISO9001：2000版的換版工作，使得得力文具一貫以來堅持的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)意識良的技術水平與現(xiàn)代質(zhì)量管理體系得到了密切的結合為給渠道伙伴延展生意領域得力文具借助強大的研發(fā)與制造能力快速擴張產(chǎn)品線率先在行業(yè)中以綜合文具供應商角色進行定位從而形成了基本覆蓋日常辦公所需的產(chǎn)品群效的提高了得力渠道伙伴的區(qū)域競爭優(yōu)勢快速響應渠道伙伴的服務需要及為渠道伙伴創(chuàng)造最經(jīng)濟的采購通路，從而降低渠道伙伴的采購成本力文具在中國主要省份城市設立了協(xié)銷推廣體系、倉儲配送體系及資金結算體系；強大的研發(fā)、制造、銷售、服務平臺為渠道伙伴可持續(xù)發(fā)展生意提供了充分的保障。7

寧波得集團營銷策書二、SWOT分析

優(yōu)

劣牌知名度高，聲譽較高品種類齊全，綜合性強產(chǎn)規(guī)模大，供應給力，強大物流

被競爭者模仿寫產(chǎn)品不是很突出

機

威具市場的潛在機會費者消費水平提升，優(yōu)勢1、品牌知名度高，聲譽較高

業(yè)競爭者多在不斷凸顯研發(fā)制造優(yōu)勢的同時得力文具高舉品牌大旗在品牌建設上堅持整合行銷傳播理念主攻終端品牌指名購買率并輔以專業(yè)展會傳播品牌形象，輔以各大主流行業(yè)刊物傳播品牌內(nèi)涵，輔以戶外媒體提升品牌終端知名度，輔以優(yōu)質(zhì)售后服務提升品牌美譽度確的產(chǎn)品發(fā)展策略結合適當?shù)钠放苽鞑ゲ呗缘昧ξ木咂放浦扰c品牌美譽度急速提升從而形成了龐大的穩(wěn)定的得力品牌消費群鑒于得力文具在中國文具市場中的出色表現(xiàn)得力品牌先后被國家工商總局授予“馳名商標”、中國文體協(xié)會授“中國十大文具品牌”稱號、中國百貨商業(yè)協(xié)會授“中國最暢銷文具品”號、中國消費者協(xié)會授“費者信得過品牌”號、浙江省工商局授“江省著名商”以及浙江技術監(jiān)督局授予“浙江省名牌”稱號所有榮譽的取得為得力文具渠道伙伴的市場推廣提供的令人信服的利器所以我們覺得得力集團的文具品牌的宣傳是很恰當?shù)脑谖木呤袌錾系昧ξ木叩钠放瓶芍^是耳熟能詳這是得力集團的一大優(yōu)勢相比于其他8

寧波得力集團營銷策劃書的中小型競爭者來說，可以擁有一個更大的市場占有率。2、產(chǎn)品種類齊全，綜合性強得力產(chǎn)品分為七個大類A文件管理用品-------文件夾資料冊檔案盒文件袋名片冊證件卡B桌面辦公文-------筆機訂書機打孔機剪刀美工刀切紙刀臺歷架筆筒書立儀尺票夾印臺固體膠/體膠海綿缸橡皮擦C計算器D書寫工具-------圓珠中性筆白板筆記號筆鉛筆紙制品-------復印紙傳真紙軟面抄皮面抄百事貼便條紙復寫紙自粘性標貼F辦公生活用品-------清潔桶白板膠帶商用機器-------紙機點鈔機塑封機電工產(chǎn)品得力集團的產(chǎn)品種類十分豐富且得力集團想要打造一個最大綜合文具供應商得利集團的文具供應在文具市場上的各個方面都有涉及等于說得力集團對整個市場做了市場細分專注文具領域所以文具領域的產(chǎn)品類型優(yōu)勢還是很大的。3、生產(chǎn)規(guī)模大，供應給力，強大的物流現(xiàn)在的文具市場現(xiàn)狀是這樣的產(chǎn)品結構單一規(guī)模偏小由于文具行業(yè)所覆蓋的范圍廣闊、技術含量低、進入門檻極低、投資少見效快、需求市場龐大等多方面的特點導致許多的中小企業(yè)紛紛投資文具行業(yè)而且不僅僅局限于諸如筆記本、鋼筆、相冊、文件柜等相對較大的文具產(chǎn)業(yè)，就連一瓶小小的膠水、一盒回心針、一個塑膠尺這樣小的文具產(chǎn)品，甚至就可以造就成一個個文具企業(yè)。國內(nèi)大約以上的企業(yè)資產(chǎn)不超過500萬元，而且很多的企業(yè)只有單一的產(chǎn)品很難發(fā)展兩種或兩種以上這些都嚴重制約了文具行業(yè)的專業(yè)化和品牌化運作。但是得力集團不一樣有多元化的產(chǎn)品結構文具的生產(chǎn)量是很大的，先說說得力集團的規(guī)模，他成立于年，一直處于上升發(fā)展階段，每年保持1元的年遞增速度快速發(fā)展，2008，全年銷售收入突破億，足以見得得力集團的集團規(guī)模以及銷售規(guī)模?，F(xiàn)在擁有遍布全國主要省會城市的家分9

寧波得集團營銷策書公司。在國際上，遍布全100個國家的合作伙伴與銷售網(wǎng)點。另外，得力集團自建與公司配套的強大獨立的物流系統(tǒng)。劣勢(得力集團是一個文具帝國但是另外的來自外部的競爭還是很激烈的我們得力文具中還是有偏向的不是各個文具類型的產(chǎn)品都做得很精像在書寫工具方面晨光文具(國馳名商,中國名)，真彩文具(國名,國家免檢產(chǎn))等等做的都很不錯，但是得力在這些方面沒有這些企業(yè)做的出名。像文具這個市場還是很容易被模仿的這對發(fā)展中的企業(yè)來說是不利的所以得力集團的文具沒有一種讓對手不能模仿的能力像蘋果公司的技術很難被模仿，得力的一些文具設計以及技術不夠特殊化。機會(目前，文具行業(yè)市場發(fā)展正凸顯的五大特點：一、市場潛力大，購買力增加。我國現(xiàn)有中小學生約億人，大中學生約4000人成人在校生約萬人企事業(yè)單位領導約3400萬人社會的發(fā)展要求進一步增強國民的文化教育素質(zhì)教育投資大幅增加文具行業(yè)有著十分廣闊的消費市場。二、文儀用品多元化、多層次消費結構已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。三、電腦網(wǎng)絡技術的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學習方式發(fā)生了新的變革。四、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務方面也有較強的發(fā)展勢頭。去年“某國際辦公用品旗艦店連鎖企業(yè)”在上海的開業(yè)，更是加劇了行業(yè)競爭的品牌旗艦式競爭。五、政府的采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機、傳真機將很快納入政府采購范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購范疇。隨著文具專賣店專業(yè)化市場的漸趨成熟批發(fā)市場影響力逐漸減少這就要求經(jīng)營者的管理水平和服務內(nèi)涵要向高層延伸品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成10

寧波得集團營銷策書為消費的主流另外隨著人們環(huán)保意識的增強無毒以及采用再生材料研制的文具用品也將成為消費主流。我們認為這種文具市場的現(xiàn)狀對得力集團來說是一個良好的機會把握好這種機遇在文具市場獨占鰲頭是一個巨大的挑戰(zhàn)。我們認為以下策略是可以的打造文具產(chǎn)業(yè)圈制定行業(yè)規(guī)范建構網(wǎng)式聯(lián)合體，打造品牌文化的全球化，“走出去與“進來”的國際化競合。威脅(最大的威脅還是來自市場競爭者的。1、晨光文(中國馳名商標,中國名牌)2白雪文具、(中國馳名商標,中國名牌,家免檢產(chǎn)品)得力文具(國家免檢產(chǎn))、齊心文具(國家免檢產(chǎn)品)5真彩文具(中國名牌,家免檢產(chǎn)品)都文具(全國最大的文化辦公用品連鎖零售企業(yè)之一)7BEIFA貝發(fā)文具(中國名牌,國家免檢產(chǎn)品、中華鉛筆(中國名牌,家免檢產(chǎn)品)9廣博文具(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品、櫻花文具(國家免檢產(chǎn))中國十大文具品牌，這些品牌的競爭威脅自然還是存在的，但是也形成了一種均衡。但是行業(yè)中不少有惡性競爭。目前，國內(nèi)還沒有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會，這在一定程度上導致文具行業(yè)的無序競爭加劇，缺乏約束就是我行我素。目前，國內(nèi)的諸多民營經(jīng)濟，隨便幾十萬元也可以注冊公司進行文具生產(chǎn)并且以超低價格來惡性競爭甚至還經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、以假充真等現(xiàn)象發(fā)生，有些小型企業(yè)把加工生產(chǎn)的筆記本、簿冊等產(chǎn)品，在展銷會上甚至以不如廢紙的價格來出售重影響和制約了國內(nèi)文具在國際市場上品牌化運作的步伐據(jù)悉寧波市現(xiàn)在正在籌劃成立文具行業(yè)協(xié)會這將在一定程度上為引導寧波文具行業(yè)基地起著關鍵的作用。11

寧波得集團營銷策書第四部分營銷戰(zhàn)略STP一、市場細分（Segmentation）廣大校生教隨著國家對教育方面的重視大學校也紛紛加大了對教育方面的力量。重視帶來的是學生作業(yè)、練習題、考試的增多，老師的批閱量急劇增加。特別是學生學生不光要完成在學校的學習量回家還要完成家長和家教所布置的學習量。因此對文具的需求也隨之增加。而得力文具自年成立以來一直備受好評而其耐用性更是不用質(zhì)疑可以滿足老師和學生長時間的使用根本不用為文具的實用性及耐用性而擔心。企業(yè)各層職一個公司的發(fā)展離不開各階層的職員的共同努力著中國的改革開放，和世界之間的交流越來越密切中國的企業(yè)得到的前所未有的商機一個企業(yè)的良好運作離不開日常的文具用品并企業(yè)更加看重的是品質(zhì)如果沒有良好的文具設備一個公司也許真的會亂成一團而得利文具是依靠其品質(zhì)而為人們所熟知，在這一點上深受各大企業(yè)的追捧。政府作員自從上個世紀以來中國的發(fā)展是受到世界矚目的中國的經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，GDP已經(jīng)到達了世界第二。而這一切都離不開政府的良好運作。政府是一個文辦機構日常對文具的需求絕對不會比企業(yè)的需求量低而政府以下的小機構更是多得數(shù)不勝數(shù)而政府對文具的要求絕對不會低而得利完好的為政府打造了一系列的產(chǎn)品。12

寧波得集團營銷策書報紙志輯也許報紙雜志編輯社和企業(yè)會有點相同是作為一個是依靠紙質(zhì)刊物來進行運作的機構，我相信多多少少是有些不同的，而辦刊雜志面向的事群體大眾，中國的人口是一個龐大的數(shù)字在一個數(shù)字上辦刊雜志文具的需求量就不是一般的大，而得利和多家報刊雜志社合作，達到了良好的效果。家庭求以前的文具設備相信對于一戶普通家庭而言絕對是奢侈品現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展文具設備的成本已經(jīng)壓到很低而對于中國那么多的普通家庭而言這是合理可以接受的為此中國的家庭往往會在家里放一些文具設備以防備不時之需而得利良好的看到了這個商機抓住了機會向許多普通家庭推廣了這些文具設備。二、目標市場（Targeting）通過對各類消費者的市場細分們發(fā)現(xiàn)對得利文具需求量最大的還是報紙雜志編輯社和政府工作人員和企業(yè)及各階層的職員及廣大在校學生及教師此我們對文具市場的需求做了一系列詳細的調(diào)查和分析們將先將市場定位各大高教園區(qū)及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和政府辦公機構場所，然后面向大眾群眾普及。針對上面的市場細分，我們做了文具市場的市場調(diào)查，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實用度此得利文具前期做的是舒適與品質(zhì)相結合的方案舒適讓消費者感到舒適品質(zhì)讓消費者感到放心為此在消費者的心里留下我們得利深深的烙印后我們會對消費者不同的需求不斷進行調(diào)查我們的產(chǎn)品不斷的進行改良取把我們的產(chǎn)品的實用性達到最高，同時我們也不會僅僅滿足于這些產(chǎn)品們還會繼續(xù)努力開發(fā)不同類型的產(chǎn)品以滿足各類消費者，這是對消費者支持的最好回饋。13

寧波得集團營銷策書三、市場定位（）得力文具是一家專門生產(chǎn)文具的公司。公司定位于國際一流綜合文具供應商最近四年來得力集團每年均保持億元的年遞增速度快速發(fā)展而我們最好的宣傳就是我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)本公司的愿景是創(chuàng)建世界級的中國最大綜合文具企業(yè)使命是致力于為全球消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品使辦公學習成為樂趣。價值觀是愛社會、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因是務實、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。而從我們定位的目標人群可以看出，消費者對我們產(chǎn)品的質(zhì)量及舒適感以我們定位在價廉物美的文具用品的基礎上讓消費者感受到使用文具用品帶來的舒適感及帶來的快樂。14

寧波得集團營銷策書第五部分營銷目一、提升品牌知名在激勵的細分市場中升品牌知名度并使其產(chǎn)生實際的銷售收益對企業(yè)來說至關重要牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。在文具領域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具”在杭州地區(qū)的知名度還是不“晨光文具的所以想要擴大市場的第一步還是要提升品牌知名度因為得力文具是以學生群體為消費群體所以可以聯(lián)系高校以贊助名義擴展市場舉辦活動讓大家了解得力文具爭取讓在杭高校90%生群體了解得力文具旗下產(chǎn)品。二、提高品牌指名買率提升品牌指名購買率先還是要提升自身質(zhì)量所鐵還需自身硬保證文具質(zhì)量，讓顧客用的舒心，增加文具品種，讓顧客用的開心。其次還是品牌知名度。三、提升在顧客心的價值和意度把工作重點放到得力品牌與最終消費者的溝通上來在杭州地區(qū)可以調(diào)查下顧客的反饋了解品牌在顧客心中還有哪些不足適當調(diào)整盡可能滿足顧客需求。四、增大市場占領額在杭州高校聚集區(qū)開“得力文具牌專營店緊密聯(lián)系高校擴展市場。15

寧波得集團營銷策書五、擴大營銷渠道現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，任何東西都可以在網(wǎng)絡上購買得力文具”可以通過注冊淘寶官方旗艦店便顧客在網(wǎng)上訂貨解相關產(chǎn)品話字如其人企業(yè)在網(wǎng)絡上的形象正如人之初識陌生人相見的第一面往往決定了今后與其的合作的態(tài)度及深度一個簡潔明快良好用戶體驗和條理明晰的展示會帶來良好的印象，進而間接影響企業(yè)今后的市場拓展。六、企業(yè)形象增值一個企業(yè)若想可持續(xù)發(fā)展，僅僅有知名度還不夠，還需要良好的企業(yè)形象，不僅要做到讓顧客滿意更要讓消費者形成品牌忠誠關注企業(yè)形象增值企業(yè)未來。得力文具作為一個文具品牌在現(xiàn)在品牌眾多的文具市場中需要樹立起良好的企業(yè)形象，給消費群體正面向上的感覺。16

寧波得集團營銷策書第六部分營銷策一、產(chǎn)品策略得力集團主要生產(chǎn)文具，而且范圍廣泛，包含文具領域的各個方面的產(chǎn)品，涉及文管產(chǎn)品、桌面辦公、商用機器、紙制品、書寫工具、辦公電子、IT周邊產(chǎn)品以及辦公生活產(chǎn)品。得力的戰(zhàn)略遠景世界每個辦公室都有得力”又成功的邁進了一大步。作為中國最大的文具供應商得力品牌先后獲“國家免檢產(chǎn)品具十大品牌口名牌暢銷文具品名商標等榮譽稱號，并先后通過ISO9001體系認證。從產(chǎn)品層次（顧客價值等級體系）來說，得力集團明白顧客的核心利益，即顧客需要的是辦公的需要他們需要辦公生活變得便捷簡單所以得力集團在基本產(chǎn)品上選擇了廣面撒網(wǎng)將生產(chǎn)線的廣度寬度升級做到一個綜合文具生產(chǎn)供應商當然得力在期望產(chǎn)品方面給了顧客多重選擇產(chǎn)品的更人性化滿足了顧客應有的期望。至于增值產(chǎn)品，競爭最激烈的產(chǎn)品層次，得力做的也非常好，對于包裝廣告顧客意見等等方面給了顧客額外的產(chǎn)品附帶價值得力集團一直在尋找創(chuàng)新來滿足顧客的要求和區(qū)分自己的產(chǎn)品。我們認為得力集團的生產(chǎn)線寬度，廣度足夠大，產(chǎn)品組合的相容性比較好，產(chǎn)品間的聯(lián)系比較緊密就文管產(chǎn)品來說就可以看出來快勞夾文件夾文件袋抽桿夾等等作為一系列的互補產(chǎn)品類型很多產(chǎn)品的設計不同針對不同需要的用途。得力集團創(chuàng)新研發(fā)之路不息。缺乏自主設計和自主品牌，是中國文具長期處于國際產(chǎn)業(yè)鏈低端的重要原因。得力集團將突破口放在了向產(chǎn)業(yè)鏈高端延伸走研發(fā)之路上。為此公司在寧海的生產(chǎn)基地建立了削筆器訂書機綜合文具等六大研發(fā)中心，并在上海、韓國首爾分別成立了工業(yè)設計研究所和平面設計工作室。目前得力集團擁有多種外觀設計專利每個季度推出多種新產(chǎn)品這為企業(yè)在同質(zhì)化競爭非常明顯的文具市場占得了先機比如公司去年新17

寧波得集團營銷策書推出的一種修正液產(chǎn)品經(jīng)過設計增加了可放置相片的功能造型相當可愛特別受女性消費者的歡迎，當然，價格也較傳統(tǒng)產(chǎn)品提高20%以上。依托自主渠道和自主設計得力集團加大了自主品牌推廣力度今年公司將投入近3000元產(chǎn)品推廣費約占銷售總額的2%左右推進“得力”系列品牌進入消費終端市場據(jù)介紹今年得力文具出口總額將達4億元其中自主品牌出口占到全部出口量的％。二、價格略我們先討論文具行業(yè)的成本眾所周知文具行業(yè)利潤已經(jīng)遭到大規(guī)模的壓縮行業(yè)已經(jīng)進入到一種高成本低利潤的格局我們不難發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)都推出自己的高端產(chǎn)品普遍認為擺脫當前的困境就需要一個更高品位更加定位的品牌得力集團亦是如此新品牌可以更好的提高市場占有率這是企業(yè)發(fā)展合理科學的發(fā)展道路新品牌不是加劇價格戰(zhàn)反會誘使價格戰(zhàn)轉化為價值戰(zhàn)。所以我們認為新品牌的建立不是很好的獲利策略。我們在這里只討論具體的產(chǎn)品定價法，價格策略對市場占有有很大的影響。1、差別定很簡單的，我們會設立一種VIP的差別價格，顧客細分定價，采取會員卡形勢不同人群我們的價格會不一樣當然我們會員卡不是免費辦理的需要一次性消費滿100，才會有辦理資格，會員卡分為普通會員卡以及白金會員卡，辦理會員卡之后，享受產(chǎn)品的折扣優(yōu)惠，普通會員所有產(chǎn)品98折，白金會員所有產(chǎn)品92。2、時間定價格隨季節(jié)日期或者鐘點變化我們會在不同的和節(jié)日財務不同的定價方式，特殊節(jié)日采取折扣優(yōu)惠等等促銷策略3、產(chǎn)品組定價當然對于不同型號的產(chǎn)品定價不同立能夠為價格差異提供依據(jù)的感知質(zhì)量差異。對產(chǎn)品組合采取捆綁式銷售就像訂書機和訂書釘?shù)漠a(chǎn)品組合兩種產(chǎn)品組合定價相比分別定價相對便宜，祈禱刺激購買的作用。18

寧波得集團營銷策書三、渠道略1、與超市店以及其他零售商合作我們覺得辦公產(chǎn)品等等文具產(chǎn)品要擴大其品牌知名度以和一些大品牌零售門店合作像新華書店等書店是很好的合作伙伴買書的相對人群和文具人群有交集所以這是一種很好的營銷渠道另外和一些大型超市合作進駐超市是一個不錯的選擇目前各大超市產(chǎn)品玲瑯滿目客流量大也可以給人一種質(zhì)量保障的感覺。滿足顧客的產(chǎn)品安全心理。2、與電商站合作或者建立獨立電商網(wǎng)站現(xiàn)在電子商務的發(fā)展不可小覷傳統(tǒng)零售業(yè)遭受著空前的打擊電子商務的優(yōu)勢可見一斑所以和一些成熟的電商網(wǎng)站合作是很好的渠道策略B2C一些電商網(wǎng)站平臺可以成為一種良好的成熟的渠道。像京東淘寶等等都可以進行合作。當然若是可以建立屬于自己的一套電商網(wǎng)站占取網(wǎng)絡市場可以幫助得力集團拜托傳統(tǒng)零售競爭者的壓力也可以適應商業(yè)大潮滿足喜歡網(wǎng)上購物的目標客戶群體的需求信息反饋也能做到較及時得力集團的商業(yè)機器等可以通過企業(yè)網(wǎng)站的交流而尋找到買家客源。四、促銷略促銷就是通過一定的手段，以人員和非人員的方法（人員促銷、廣告、公共關系、營業(yè)推廣等通企業(yè)與消費者的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣、促使消費者了解、喜愛、本公司所提供的產(chǎn)品以及服務。成功的市場營銷活動不僅需要制定適當?shù)膬r格選擇合適的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產(chǎn)品而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行促銷正確制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場中擴大市場占有率和取得較大經(jīng)濟效益的必要保證。主要是由免費和折讓二大方式組成的，主要包括免費贈送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等活動的主要利用工具有促銷員、產(chǎn)品演示會DM海報、廣告會員卡等等。19

寧波得力集團營銷策劃書活動可以是廠家、經(jīng)銷商、零售商單獨的舉辦，也可以由零售商和經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦，最好的方式是有(產(chǎn)商)而下零售商聯(lián)合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的效果，辦公文具做SP活動至少可以達到以下幾個好處：1、加快新具產(chǎn)品的上市速度2、打破淡銷售，最大程度地重復購買3、快速清文具庫存4、帶動其相關產(chǎn)品的銷售5、有效抵競爭對手的攻擊一、廣告促銷電視廣告以及網(wǎng)絡廣告我們希望通過廣告對消費者的消費祈禱導向作用同時我們希望提高我們的品牌知名度星代言是提升場頻品牌知名度很不錯的宣傳選擇。20

寧波得力集團營銷策劃書二、社交軟件營銷手段我們與人人微博等著名的社交軟件合作建立人人主頁以及微博等和消費者進行有效地溝通同時也是對我們的品牌的推銷將一些得力文具促銷的消息廣泛告知消費者，提升知名度。21

寧波得集團營銷策書第七部分營執(zhí)行與算本營銷劃的建議執(zhí)日期為20136到20146一、開業(yè)大酬賓活（一）時間：專賣店開業(yè)的時候，為期一周。（二）目的：搶占晨光的份額，并且讓消費者記住得力這個品牌。（三）實施方案：1、對開業(yè)一周內(nèi)辦理卡的顧客發(fā)放一張5的抵價券開業(yè)一周內(nèi)購買得力文具可抵現(xiàn)金。2、對一次性購買100以上并具有VIP的顧客開通積分功能。對VIP卡的具體實施方法：每一個客戶可以免費辦理得力文具專賣店的VIP卡，并且每一個連鎖店都通用。對大多數(shù)商品根據(jù)VIP卡差別化定價，對一次性消費100元以上并具有VIP的顧客開通積分功能消費現(xiàn)金一元獲得一個積分會員獲得的積分起一年內(nèi)有效，逾期清零。會員可在會員中心查詢積分并獲得明細、積分總額、兌換和使用明細員可以根據(jù)積分全額兌換一些指定商品或者使用積分參加一些商品的促銷。3、開業(yè)一周內(nèi)凡購買得力文具店的顧客贈送一支得力的黑色水。（四）費用：1、VIP卡：2元/×張4000元2、抵價券0.2元/張×2000張=400元3、黑色水：2/×2000=元總計：840022

寧波得集團營銷策書二、2013級新生大惠（一）時間：2013912013年9月10（二）目的：吸引級新生成為自己的長期客戶，并且推廣自己品牌。（三）實施方案：1、新生憑錄取書可直接獲得VIP卡并且開通積分功能在VIP惠基礎上購買得力文具，享受9.5折。2、新生消費元以上贈送一張元抵價券，消費60以上贈送一張10元抵價券，以此類推，并且這種抵價券的期限為2月。（四）費用：1、VIP卡：2元/張×張=元2、抵價券：0.2元/張×2000張=400元總計：4400三、教師特別優(yōu)惠（一）時間：永久（二）目的：搶占教師這一份額，提高教師的產(chǎn)品忠誠度（三）實施方案：教師憑教師證可辦理一張教師消費卡，享受VIP所有優(yōu)惠，并且在此基礎上每件商品可享受9.5折。（四）費用教師消費卡：2/張×=元總計1000四、“得力”產(chǎn)品計大賽（一）時間：201310份23

寧波得力集團營銷策劃書（二）目的：提高自己品牌的知名度并且根據(jù)學生的創(chuàng)新思想創(chuàng)新得力產(chǎn)品。24

寧波得力集團營銷策劃書（三）實施方案：首先聯(lián)系學校的老師舉行“得力”產(chǎn)品設計大賽，然后讓學生社團進行組織比賽報名，然后讓比賽的學生投稿到得力研發(fā)部，讓得力的設計人員進行評審，然后公布比賽結果，并且設計結果歸得力集團所有。一等獎：5000，名額1人；二等獎：2000，名額3人；三等獎：1000，名額5人。（四）費用：1、2、

宣傳費用：元獎金：5000×3+1000×5=16000元總計：1650025

寧波得集團營銷策書第八部分營銷控一、產(chǎn)品質(zhì)量的控對于消費者而言文具用品的質(zhì)量是必須要過關的因為這不僅僅影響的事消費者使用時的舒適度也同時影響著公司的品牌形象當然文具用品的質(zhì)量不僅僅包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量還包括使用時感覺的質(zhì)量公司的產(chǎn)品不僅僅要在質(zhì)量上過關還要讓消費者用的舒服放心所以公司決定對產(chǎn)品的制造生產(chǎn)線進行嚴格的監(jiān)督，同時還將新產(chǎn)品對外先免費使用來了解消費者對新產(chǎn)品的認可度，及時的改良產(chǎn)品并且對售后不久的物品進行包換包退據(jù)消費者的反饋及信息我們將對產(chǎn)品的生產(chǎn)線和新產(chǎn)品進行及時調(diào)整。企業(yè)需要及時和消費者交換信息，來滿足市場的需求。二、服務質(zhì)量的控顧客是公司的生存保障，所以服務消費者是對自己的負責，是每個行業(yè)都應該積極做