產(chǎn)品知識培訓(xùn)方案

產(chǎn)品知識培訓(xùn)方案隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出，對業(yè)務(wù)員、促銷員產(chǎn)品知識培訓(xùn)是培訓(xùn)工作的一項重要內(nèi)容。以下是由___關(guān)于產(chǎn)品知識培訓(xùn)的內(nèi)容，希望大家喜歡!不良現(xiàn)象：很多企業(yè)組織培訓(xùn)，學(xué)員從市場一線趕來，坐進(jìn)培訓(xùn)教室還不知道今天要學(xué)習(xí)什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了8分鐘切入正題，學(xué)員如夢方醒，原來今天學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識。正確做法：提前2-3發(fā)培訓(xùn)，《通知》內(nèi)容除注明培訓(xùn)時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求之外，一定要告知學(xué)員培訓(xùn)什么內(nèi)容，并將“產(chǎn)品知識題”下發(fā)到每個學(xué)員，要求學(xué)員“死記硬背”，把不懂的地方做標(biāo)記，以備課堂提問解決。不要忘記寫上這樣一句話：考卷中90%的答案于這份復(fù)習(xí)題，考85分以上有獎，80分以下有罰。目的是提前告訴學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容并引起高度重視，這叫或培訓(xùn)熱身。產(chǎn)品知識演示最好做成圖文并茂得課件，通過投影屏幕給學(xué)員觀看，講到產(chǎn)品技術(shù)或研發(fā)過程，制造工藝，最好將PPT“超級鏈接”到工廠的研發(fā)或制造現(xiàn)場。產(chǎn)品功能演示最好拿產(chǎn)品而不是樣品（機(jī)模），這比單純的PPT更加直觀。若能將對應(yīng)的競品或本公司的老品做為參照進(jìn)行對比，定能提高學(xué)員的理解力，強(qiáng)員的。因為實物對比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產(chǎn)品知識培訓(xùn)是培訓(xùn)師是一字一句地讀PPT。如果公司針對該產(chǎn)品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再把該廣告片的幕后講給學(xué)員，會起到事半功倍的作用。電視廣告更是最鮮活的培訓(xùn)教材，如果培訓(xùn)的產(chǎn)品正好是電視購物宣傳的機(jī)型，組織學(xué)員看上5遍也不為過。消費者來到手機(jī)專柜，所有的促銷員都會噼里啪啦告訴消費者：我們這款手機(jī)有MP3、MP4、攝像、語音、手寫、長待機(jī)應(yīng)有盡有之功能，而且價格實惠禮品多多。針對這種情況，我們的促銷員應(yīng)該怎么介紹我們的新產(chǎn)品?那就是差異化賣點銷售——給消費者一個購買的理由?？梢哉f，賣點是產(chǎn)品知識培訓(xùn)的重點。遺憾的是大多手機(jī)企業(yè)粗放經(jīng)營，盲目跟風(fēng)，只知道把產(chǎn)品低價銷售給下游客戶，對于產(chǎn)品賣點提煉太少，或者不會提煉賣點，經(jīng)銷商只能人云亦云。有些廠家提煉的賣點太多，多達(dá)十個甚至二十幾個，對于消費者其實就是畫蛇添足，反而增加了學(xué)員記憶的難度。根據(jù)筆者的，一個新產(chǎn)品至多提煉兩個主要賣點和兩個個輔助賣點，真正能打動消費者的往往就是一個賣點。賣點提煉是公司市場部或培訓(xùn)部的份內(nèi)事，培訓(xùn)師此時的講解重點有兩個：一是將每一個主賣點進(jìn)行FABE分析。即：該產(chǎn)品有什么特點（與眾不同之處）?優(yōu)點（比對手好在哪里）?利益點（給消費者帶來的益處）?怎么證明你說的一切?歸納起來就是三句話：我們的產(chǎn)品有個特點，這個特點比競爭對手的對應(yīng)產(chǎn)品好，正好適合你，不信我證明給你看”!賣點的講述一定是消費者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z言，千萬不能生搬硬套技術(shù)部提供的諸如1、5寸LCD顯示屏，65K色專業(yè)術(shù)語。二是與競爭產(chǎn)品做對比。銷售過程中，能力一般的促銷員對照公司下發(fā)的資料都能把產(chǎn)品賣點背誦下來，比較優(yōu)秀的促銷員也能把產(chǎn)品的利益點告訴消費者，只有很用心的優(yōu)秀促銷員才能說清楚自己銷售的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機(jī)越來越難，特別是對于本土企業(yè)來說，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點競品也有，有些產(chǎn)品賣點，競品的還“厲害”一些。比如你說本產(chǎn)品超長待機(jī)58天，競爭對手說他的手機(jī)超長待機(jī)60天，對此，培訓(xùn)師怎么辦?你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對比的死胡同，在產(chǎn)品色彩、外形、配置、品牌、價格、服務(wù)、促銷品等領(lǐng)域與競品一決雌雄。功能相同比價格，價格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務(wù)，服務(wù)也相同比促銷品。一對一優(yōu)勢對比不占上風(fēng)，我們用兩個或多個優(yōu)勢與競品比“綜合國力”。即，拿多個優(yōu)勢對決其一個優(yōu)勢，實行“二打一”或者“多打一”。我們通過對比找到本產(chǎn)品的強(qiáng)勢和競品的弱勢，給出促銷員攻擊競爭對手的方式方法，教會促銷員怎樣打消顧客購買競品的念頭。促銷員對產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場才能戰(zhàn)無不勝。培訓(xùn)師30分鐘講完FABE特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題：一是讓學(xué)員復(fù)述產(chǎn)品的幾個主要賣點和輔助賣點?二是與競爭產(chǎn)品怎么對比?三是產(chǎn)品適合什么消費群，給消費者什么好處?讓學(xué)員把培訓(xùn)師講解的要點重復(fù)一遍，目的是檢查學(xué)員是否吸收，同時強(qiáng)化全體學(xué)員的課堂記憶。如果是新產(chǎn)品上市一段時間后進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)場找出該款產(chǎn)品賣得最多的促銷員或業(yè)務(wù)員，讓他給大家講講經(jīng)驗體會，即，為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點，消除了消費者哪些異議?與此相反，提問促銷員聽到消費者對該產(chǎn)品最多的抱怨是什么?你話音未落，馬上會有一批學(xué)員舉手搶答。比如，手機(jī)屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競爭對手的更便宜。。。。。。接下來，培訓(xùn)師可以問：針對消費者提出的這個問題，你是如何巧妙回答的?學(xué)員先是一愣（我還要回答呀?）接著給出答案。這時培訓(xùn)師啟發(fā)：對于這個問題，誰做有獎補充?獎品是XXX。一線促銷員的巧舌如簧的回答總讓人喜出望外。最后，培訓(xùn)師一通表揚后，總結(jié)幾個標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。例如：顧客問金立有高清手機(jī)，別的品牌也有呀?金立的促銷話術(shù)是：我們采用的是夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕”有多清晰，你從每個“角度”看畫面是不是都很清晰?客戶異議：清晰也不至于這么貴!異議化解術(shù)：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機(jī)屏幕貴XXX元，好比液晶電視比顯象管電視貴幾千元。材料好畫面才好!這樣一說，消費者就覺得金立的高清手機(jī)高清得有理有據(jù)，貴也有貴得道理。演練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標(biāo)更好。模擬銷售現(xiàn)場，用桌子組合一個手機(jī)專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內(nèi)，讓另一方扮演消費者站在柜臺外。生動活潑的產(chǎn)品銷售“話劇”一定能引起其他學(xué)員的捧腹大笑。但有兩個要點必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產(chǎn)品賣點，防止個別活躍分子自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌___聽說過”，“請問你有沒有男朋友”等與產(chǎn)品賣點無關(guān)的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年輕人，有的扮演有錢人、有的扮演窮人，要求促銷員扮演者根據(jù)不同的“顧客”，強(qiáng)調(diào)不同的賣點，活學(xué)活用。例如，推薦金立XX手機(jī)，針對老人強(qiáng)調(diào)屏幕大看得清，聲音大聽得清，結(jié)實耐用（用到你逝世也壞不了），針對年輕人就要強(qiáng)調(diào)聽音樂音質(zhì)好，美觀（你打手機(jī)回頭100%）。課前復(fù)習(xí)是為了課堂書面考試。將產(chǎn)品主要賣點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適應(yīng)人群制作成考卷，讓學(xué)員10分鐘內(nèi)快速給出答案，現(xiàn)場改卷宣布考分，鼓勵得高分的學(xué)員;課堂評卷，當(dāng)場指出低分學(xué)員的錯在哪里，再一次強(qiáng)化記憶。特別指出：考題只有兩種類型，一是對錯判斷、一是單項選擇。學(xué)員易答題，老師易改卷。不及格的當(dāng)天補考并接受領(lǐng)導(dǎo)“談話”?！叭者^三關(guān)，人人過關(guān)”，是培訓(xùn)效果的有力保障。培訓(xùn)班設(shè)兩個督察，專門負(fù)責(zé)設(shè)“三關(guān)”檢查學(xué)習(xí)效果。一、早餐關(guān)。晨練后早餐前，習(xí)題提問，抽查學(xué)員是否能背誦公司下發(fā)的復(fù)習(xí)題，如果某小組有一個學(xué)員不會背誦，該小組所有學(xué)員包括組長不準(zhǔn)吃飯，集體幫助這位學(xué)員“過關(guān)”;二、午餐關(guān)。課堂“賣點提問”、“經(jīng)驗分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員不能“過關(guān)”者，全小組不準(zhǔn)吃午飯，過關(guān)后吃冷飯;三、睡覺關(guān)。熄燈前抽查，不能過關(guān)者，全小組不準(zhǔn)睡覺陪他熬夜。只有這樣，團(tuán)隊內(nèi)部先進(jìn)的學(xué)員才發(fā)揚風(fēng)格幫助落后的學(xué)員，不長記性的學(xué)員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。接下來的學(xué)習(xí)誰還敢掉以輕心?為了活躍課堂氣氛，刺激學(xué)員積極參與的，培訓(xùn)前一定要有小禮品獎勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓(xùn)禮品也可以;哪怕是果凍布丁巧克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團(tuán)的鳥答對一道題還獎勵一條蟲子吃;有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些100-300元不等的現(xiàn)金，獎勵該產(chǎn)品銷售最多的促銷員，或第一個賣出新產(chǎn)品的促銷員，或考分最高的促銷員，他們懷揣“意外之財”給她代表的團(tuán)隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的家人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓(xùn)加班，全家人無不支持。如果是幾個地區(qū)一起集中培訓(xùn)，分分小組，起起隊名，喊喊，都是為培訓(xùn)增光添