房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)銷售流程第一節(jié)

尋尋找客戶一、客戶的來源源渠道要想把房子銷售售出去，首先先要尋找到有有效的客戶?？涂蛻舻膩碓从杏性S多渠道，如如：咨詢電話話、房地產(chǎn)展展會、現(xiàn)場接接待、促銷活活動、上門拜拜訪、朋友介介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開開發(fā)商在報紙紙、電視等媒媒體上做的廣廣告打來電話話，或是在房房展會上、促促銷活動中得得到項目的資資料，如果感感覺符合自己己的要求，則則會抽出時間間親自到項目目現(xiàn)場售樓處處參觀，或是是通過朋友介介紹而來。一般而言，打來來電話的客戶戶只是想對項項目有一個初初步的了解，如如果感興趣，才才會來現(xiàn)場參參觀；而通過過朋友介紹來來的客戶，則則是、對項目目已經(jīng)有了較較多的了解，并并摹本符合自自己的要求，購購房意向性較較強。二、接聽熱線電電話1．基本動作(1)接聽電話話必須態(tài)度和和藹，語音親親切。一般先先主動問候：：“XX花園或公寓寓，你好”，而后再開開始交談。(2)通常，客客戶在電話中中會問及價格格、地點、面面積、格局、進進度、貸款等等方面的問題題，銷售人員員應揚長避短短，在回答中中將產(chǎn)品的賣賣點巧妙地融融入。(3)在與客戶戶交談中，設設法取得我們們想要的資訊訊：第一要件，客戶戶的姓名、地地址、聯(lián)系電電話等個人背背景情況的資資訊。第二要件，客戶戶能夠接受的的價格、面積積、格局等對對產(chǎn)品的具體體要求的資訊訊。其中，與客戶聯(lián)聯(lián)系方式的確確定最為重要要。(4)最好的做做法是，直接接約請客戶來來現(xiàn)場看房。(5)掛電話之之前應報出業(yè)業(yè)務員自己的的姓名(有可能的話話可給客戶留留下業(yè)務員自自己的手機號號、呼機號，以以便客戶隨時時咨詢)，并再次表表達希望客戶戶來售樓處看看房的愿望。

(6)馬上將所所得資訊記錄錄在客戶來電電表上。2．注意事項

(1)接聽電話話時，要注意意按公司的要要求做(銷售人員上上崗前，公司司要進行培訓訓，統(tǒng)一要求求)。(2)廣告發(fā)布布前，應事先先了解廣告內(nèi)內(nèi)容，仔細研研究應如何對對客戶可能會會涉及的問題題。(3)廣告發(fā)布布當天，來電電特別多，時時間更顯珍貴貴，因此接聽聽電話應以2到3分鐘為限，不不宜過長。(4)接聽電話話時，盡量由由被動回答轉轉為主動介紹紹、主動詢問問。(5)約請客戶戶應明確具體體時間和地點點，并且告訴訴他，你將專專程等候。

(6)應將客戶戶來電信息及及時整理歸納納，與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理、廣告制制作人員充分分溝通交流。

(7)切記：接接聽電話的目目的就是促使使客戶來售樓樓處，做更深深一步的面談談和介紹。第二節(jié)

現(xiàn)現(xiàn)場接待

現(xiàn)場場接待作為銷銷售環(huán)節(jié)中最最為重要的一一環(huán)，尤其應應弓I起銷售人員員的重視。前前期所有的工工作都是為了了客戶上門做做準備。

一、迎迎接客戶

1．．基本動作

(11)客戶進門，每每一個看見的的銷售人員都都應主動招呼呼“歡迎光臨”，提醒其他他銷售人員注注意。

(22)銷售人員立立即上前，熱熱情接待。

(33)幫助客戶收收拾雨具、放放置衣帽等。

(44)通過隨口招招呼，區(qū)別客客戶真?zhèn)?，了了解客戶來自自的區(qū)域和接接受的媒體(從何媒體了了解到本樓盤盤的)。

(55)詢問客戶是是否與其他業(yè)業(yè)務員聯(lián)系過過，如果是其其他業(yè)務員的的客戶，請客客戶稍等，由由該業(yè)務員接接待；如果不不是其他業(yè)務務員的客戶或或該業(yè)務員不不在，應熱情情為客戶做介介紹。

2．．注意事項

(11)銷售人員應應儀表端正，態(tài)態(tài)度親切。

(22)接待客戶或或一人，或一一主一輔，以以二人為限，不不要超過三人人。

，

(33)若不是真正正客戶，也應應照樣提供一一份資料，作作簡潔而又熱熱情的招待。

二、介介紹項目

禮貌貌的寒喧之后后，可配合沙沙盤模型等做做簡單的項目目講解(如：朝向、樓樓高、配置、周周邊環(huán)境等)，使客戶對對項目形成一一個大致的概概念。

1．．基本動作

(11)交換名片，相相互介紹，了了解客戶的個個人資汛情況況。

(22)按照銷售現(xiàn)現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷售動動線，配合燈燈箱、模型、樣樣板間等銷售售道具，自然然而又有重點點地介紹產(chǎn)品品(著重于地段段、環(huán)境、交交通、配套設設施、房屋設設汁、主要建建材等的說明明)。

2．．注意事項

(11)此時側重強強調本樓盤的的整體優(yōu)點。

(22)將自己的熱熱忱與誠懇推推銷給客戶，努努力與其建立立相互信任的的關系。(3)通過交談正正確把握客戶戶的真實需求求，并據(jù)此迅迅速制定自己己的應對策略略。

(44)當客戶超過過一人時，注注意區(qū)分其中中的決策者，把把握他們相互互間的關系。

(55)在模型講解解過程中，可可探詢客戶需需求(如：面積、購購買意圖等)。做完模型型講解后，可可邀清他參觀觀樣板間，在在參觀樣板間間的過程中，銷銷售人員應對對項目的優(yōu)勢勢做重點介紹紹，并迎合客客戶的喜好做做一些輔助介介紹。

三、帶帶看現(xiàn)場

在售售樓處作完基基本介紹，并并參觀樣板間間后，應帶領領客戶參觀項項目現(xiàn)場。

1．．基本動作

(11)結合工地現(xiàn)現(xiàn)況和周邊特特征，邊走邊邊介紹。

(22)按照房型圖圖，讓客戶切切實感覺自己己所選的戶別別。

(33)盡量多說，讓讓客戶始終為為你所吸引。

2．．注意事項.

(11)帶看工地的的路線應事先先規(guī)劃好，注注意沿線的整整潔與安全。

(22)囑咐客戶帶帶好安全帽(看期房)及其他隨身身所帶物品。第三節(jié)

談談判

一、初初步洽談

樣板板間及現(xiàn)場參參觀完畢后，可可引導客戶到到談判區(qū)進行行初步洽談。

1．．基本動作

(11)倒茶寒喧，引引導客戶在銷銷售桌前入座座，給其項目目資料，并對對項目的價格格及付款方式式做介紹。

(22)在客戶未主主動表示時，應應該立刻主動動地選擇一種種戶型作試探探性介紹。

(33)根據(jù)客戶所所喜歡的單元元，在肯定的的基礎上，作作更詳盡的說說明。

(44)根據(jù)客戶要要求，算出其其滿意的樓層層單元的價格格、首付款、月月均還款及各各種相關手續(xù)續(xù)費用。

(55)針對客戶的的疑惑點，進進行相關解釋釋，幫助其逐逐一克服購買買障礙。

(66)適時制造現(xiàn)現(xiàn)場氣氛，強強化其購買欲欲望。

(77)在客戶對產(chǎn)產(chǎn)品有70％的認可度度的基礎上，設設法說服他下下定金購買。

2．．注意事項

(11)入座時，注注意將客戶安安置在一個視視野愉悅的便便于控制的空空間范圍內(nèi)。

(22)個人的銷售售資料和銷售售工具應準備備齊全，以隨隨時應對客戶戶的需要。

(33)了解客戶的的真正需求，了了解客戶的主主要問題點。

(44)銷售人員在在結合銷售情情況，向客戶戶提供戶型和和樓層選擇時時，應避免提提供太多的選選擇。根據(jù)客客戶意向，一一般提供兩、三三個樓》層即即可。

(55)注意與現(xiàn)場場同仁的交流流與配合，讓讓現(xiàn)場經(jīng)理知知道客戶在看看哪一戶型。

(66)注意判斷客客戶的誠意、購購買能力和成成交概率。

(77)現(xiàn)場氣氛營營造應該自然然親切，掌握握火候。

(88)對產(chǎn)品的解解釋不應有夸夸大、虛構的的成分。

(99)不是職權范范圍內(nèi)的承諾諾應報現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理通過。

上述述程序完成之之后，客戶會會拿齊資料回回去考慮，此此時銷售人員員可留下其聯(lián)聯(lián)系辦法(最好詢問客客戶何時聯(lián)絡絡方便)，并表達希希望其能盡快快做出決定的的意思(表達方式不不宜太過直白白，要嚴禁過過分夸大銷售售狀況)，最后，應應送其出門與與其道別。個個別意向很強強的客戶可采采取收取小定定金的方式，向向其聲明他所所中意的單元元可為其保留留(保留時間以以不超過3天為宜)，此種方式式有助于客戶戶更早的做出出購買的決定定，采取這種種方式的時機機由銷售人員員根據(jù)現(xiàn)場情情況自行把握握。

二，暫暫未成交

1．．基本動作：：

(11)將銷售海報報等資料備齊齊一份給客戶戶，讓其仔細細考慮或代為為傳播。

(22)再次告訴客客戶聯(lián)系方式式和聯(lián)系電話話，承諾為其其作義務購房房咨詢。

(33)對有意的客客戶再次約定定看房時間。

(44)送客至大門門外或電梯間間。

22．注意事項項

(11)暫未成交或或未成交的客客戶依舊是客客戶，銷售人人員都應態(tài)度度親切，始終終如一。

(22)及時分析暫暫未成交或未未成交的真正正原因，記錄錄在案。

(33)針對暫未成成交或未成交交的原因，報報告現(xiàn)場經(jīng)理理，視具體情情況，采取相相應的補救措措施。第四節(jié)、客戶追追蹤

一、客客戶追蹤

1．．基本動作

(11)繁忙間隙，依依客戶等級與與之聯(lián)系，并并隨時向現(xiàn)場場經(jīng)理口頭報報告。

(22)對于A、B等級的客戶戶，銷售人員員應列為重點點對象，保持持密切聯(lián)系，盡盡一切可能，努努力說服。

(33)將每一次追追蹤情況詳細細記錄在案，便便于日后分析析判斷。

(44)無論最后是是否成交，都都要婉轉要求求客戶幫忙介介紹客戶。

2．．注意事項

(11)追蹤客戶要要注意切入話話題的選擇，勿勿給客戶造成成銷售不暢、死死硬推銷的印印象。

(22)追蹤客戶要要注意時間的的間隔，一般般以二三天為為宜。

(33)注意追蹤方方式的變化：：如可以打電電話，寄資料料，上門拜訪訪，邀請參加加促銷活動等等。第五節(jié)

簽簽

約

一、成成交收定金

1．．基本動作

(11)客戶決定購購買并下定金金時，利用銷銷控對答來告告訴現(xiàn)場經(jīng)理理。

(22)恭喜客戶。

(33)視具體情況況，收取客戶戶小定金或大大定金，并告告訴客戶對買買賣雙方的行行為約束。

(44)詳盡解釋定定單填寫的各各項條款和內(nèi)內(nèi)容。

(55)收取定金、請請客戶、經(jīng)辦辦銷售人員、現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理三方方簽名確認。

(66)填寫完定單單，將定單連連同定金送交交現(xiàn)場經(jīng)理點點收備案。

(77)將定單第一一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)執(zhí)，并告訴客客戶于補足或或簽約時將定定單帶來。

(88)確定定金補補足日或簽約約日，并詳細細告訴客戶各各種注意事項項和所需帶齊齊的各類證件件。

(99)再次恭喜客客戶。

(110)送客至大門門外或電梯間間。

2．．注意事項

(11)與現(xiàn)場經(jīng)理理和其他銷售售人員密切配配合氣氛。制制造并維持現(xiàn)現(xiàn)場

(22)當客戶對某某套單元稍有有興趣或決定定購買，但未未帶足資金時時，鼓勵客戶戶支付小定金金（500元以上）是是一個行之有有效的辦法。

(33)小定金金額額不在于多，其其主要目的是是使客戶牽掛掛我們的樓盤盤。

(44)定金(大定金)為合約的一一部分，若雙雙方任一方無無故毀約都將將按定金予以以賠償。

(55)定金收取金金額的下限為為1萬元，上限限為房屋總價價款的20％。目的是是確保客戶最最終簽約成交交。

(66)定金保留日日期一般以3-7天為限，超超過時期，定定金沒收，所所保留單元將將自由介紹給給其他客戶。

(77)定金與簽約約日之間的時時間間隔應盡盡可能短，以以方各種節(jié)外外生枝的情況況發(fā)生。

(88)折扣及其他他條件，應報報現(xiàn)場經(jīng)理同同意備案。

(99)訂單填寫完完后，再仔細細檢查戶別、面面積、總價、定定金等是否正正確。

(110)收取的定金金須確實點收收。

二、定定金補足

1，

基本動作

(11)定金欄內(nèi)填填寫實收補足足金額。

(22)將約定補足足日及應補金金額欄劃掉。

(33)再次確定簽簽約日期，將將簽約日期和和簽約金填寫寫于定單上。

(44)若重新開定定單，大定金金定單依據(jù)小小定金定單的的內(nèi)容來填寫寫，

(55)詳細告訴客客戶簽約日的的各種注意事事項和所需帶帶齊的各類證證件。

(66)恭喜客戶，送送至大門外或或電梯間。

2．．注意事項

(1))在約定補足足日前，再次次與客戶聯(lián)系系，確定日期期并作好準

(2))填寫完后，再再次檢查戶別別、面積、總總價、定金等等是否正確。

(3))將詳盡情況況向現(xiàn)場經(jīng)理理匯報備案。

三、換換戶

1．．基本動作

(1))定購房屋欄欄內(nèi)，填寫換換戶后的戶別別、面積、總總價。

(2))應補金額及及簽約金，若若有變化，以以換戶后的戶戶別為主。

(3))于空白處注注明哪一戶換換至哪一戶。

(4))其他內(nèi)容同同原定單。

2．．注意事項

(1))填寫完后，再再次檢查戶別別、面積、總總價、定金、簽簽約日等是否否正確。

(2))將原定單收收回。

四、簽訂合約約

1．．基本動作

(11)恭喜客戶選選擇我們的房房屋。

(22)驗對身份證證原件，審核核其購房資格格。

(33)出示商品房房預售示范合合同文本，逐逐條解釋合同同的主要條款款：

A..久轉讓當事事人的姓名或或名稱、住所所；

B．．房地產(chǎn)的坐坐落、面積、四四周范圍；

C土土地所有權性性質；

D．．土地使用權權獲得方式和和使用期限；；

E．．房地產(chǎn)規(guī)劃劃使用性質；；

P．．房屋的平面面布局、結構構、建筑質量量、裝飾標準準以及附屬設設施、配套設設施等狀況；；G．房地產(chǎn)轉轉讓的價格、支支付方式和期期限；

H．．房地產(chǎn)支付付日期；

I..違約責任；；

J．．爭議的解決決方式。

(44)與客戶商討討并確定所有有內(nèi)容，在職職權范圍內(nèi)作作適當讓步。

(55)簽約成交，并并按合同規(guī)定定收取第一期期房款，同時時相應抵：付付定金。

(66)將定單收回回，交現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理備案。

(77)幫助客戶力力、理登記備備案和銀行貸貸款事宜。

(88)登記備案且且辦好銀行貸貸款后，合同同的一份應交交給客戶。

(99)恭喜客戶，送送客至大門外外或電梯間。

2..注意事項

(11)示范合同文文本應事先準準備好。

(22)事先分析簽簽約時可能發(fā)發(fā)生的問題，向向現(xiàn)場經(jīng)理報報告，研究解解決的辦法。

(33)簽約時，如如客戶有問題題無法說服，匯匯報現(xiàn)場經(jīng)理理或更高一級級主管。

(44)簽合同最好好由購房戶主主自己填寫具具體條款，并并一定要其本本人簽名蓋章章。

(55)由他人代理理簽約，戶主主給予代理人人的委托書最最好經(jīng)過公證證。

(66)解釋合同條條款時，在情情感上應側重重于客戶的立立場，讓其有有認同感。

，

(77)對簽約后的的合同，應迅迅速交房地產(chǎn)產(chǎn)交易管理機機構審核，并并報房地產(chǎn)登登記機構登記記備案。

(88)簽約后的客客戶，應始終終與其保持接接觸，幫助解解決各種問題題并讓其介紹紹客戶。

(99)若客戶的問問題無法解決決而不能完成成簽約時，請請客戶先回，另另約時間，以以時間換取雙雙方的折讓。

(110)及時檢查簽簽約情況，若若有問題，應應采取相應的的應對措施。

五、退退戶

1．．基本動作

(11)分析退戶原原因，明確是是否可以退戶戶。

(22)報現(xiàn)場經(jīng)理理或更高一級級主管確認，決決定退戶

(33)結清相關款款項。

(44)將作廢合同同收回，交公公司留存?zhèn)浒赴浮?/p>

(55)生意不在情情誼在，送客客至大門外或或電梯間。

2．．注意事項

(11)有關資金移移轉事項，均均須由雙方當當事人簽名認認定。

(22)若有爭議無無法解決可提提請仲裁機構構調解或人民民法院裁決第六節(jié)

入入住

一..客戶辦理入入住需提交的的資料

1、合合同副本

2、房房款證明(收據(jù)或發(fā)票)

3、驗驗份證明(身份證或其其他相關證件件)

4、交交清房款尾款款

5、物物業(yè)管理費(季或年)、公共維修修基金

6、裝裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)

二、發(fā)發(fā)展商入住需需提交的資料料：

1．．房屋質量檢檢驗合格書

2．．房屋使用說說明書

3．．物業(yè)管理公公約(需每位客戶戶與物業(yè)公司司簽字認可)

4．．驗收項目說說明書

5．．物業(yè)提供的的物業(yè)管理收收費標準

三、流程：

1．．開發(fā)商入住住準備工作流流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合合格書——房屋使用說說明一發(fā)入住住通知書

2．．客戶辦理入入住流程

客戶戶憑入住通知知書、身份證證明、合同副副本、交款證證明到物業(yè)公公司辦理入住住手續(xù)——發(fā)展商向客客戶出具房屋屋質量檢驗合合格書、驗收收項目說明(可選項)、房屋使用用說明書——客戶補足房房款總額——物業(yè)公司與與客戶簽署物物業(yè)管理公約約——物業(yè)公司向向客戶提供物物業(yè)管理收費費標準——定租車位(可選項)——客戶繳納物物業(yè)管理費(按物業(yè)公司司要求季付或或年付)、公共維修修基金、車位位租金(可選項)、裝修質押押金(可選項)——領取所購房房屋鑰匙。房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售售基本流程及及實戰(zhàn)技巧營銷基礎知識營營銷人員應該該做什么？營營銷人員利用用自己隸屬于于產(chǎn)品制造企企業(yè)的優(yōu)勢，對對產(chǎn)品本身、產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)在、外外在條件等若若干因素的深深刻理解，站站在市場和客客戶需求的角角度，以科學學的分析方法法、判斷、選選擇特定的目目標群體，并并擬訂合理的的渠道，策劃劃合理的手段段，制定合理理的價格，進進而完成產(chǎn)品品銷售?，F(xiàn)場銷售基本流流程

房地產(chǎn)產(chǎn)銷售，現(xiàn)場場接待是主戰(zhàn)戰(zhàn)場，如何將將產(chǎn)品盡可能能快速、全面面地為客戶所所接受，銷售售人員的基本本動作是關鍵鍵。本文按照照現(xiàn)將最基本本的銷售動作作及注意事項項作詳細的介介紹。銷售現(xiàn)場基本流流程流程一：：接聽電話1、基本動作：：（1）接聽電話必必須態(tài)度和藹藹，語音親切切。一般先主主動"ｘｘ花園，你你好"，而后開始始交談。（2）通常，客戶戶在電話中會會問及價格、地地點、面積、格格局、進度、貸貸款等方面的的問題，銷售售人員應揚長長避短，在回回答中將產(chǎn)品品賣點巧妙地地溶入。（3）在與客戶交交談中，設法法取得我們想想要的資料：：客戶能夠接接受的價格、面面積、格局等等對產(chǎn)品有具具體要求的資資訊，另包括括：認知途徑徑等。（4）最好是直接接約請客戶來來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所得到的資料記錄在來電表上。2、注意事項：（1）廣告發(fā)布前事先對廣告內(nèi)容加以了解，并仔細研究和認真應對客戶可能涉及到的問題。（2）每一組來電時間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。（3）接聽電話是，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。（4）約請客戶應明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。（5）來電信息應及時歸納整理。流程二：迎接客戶1、基本動作：（1）客戶進門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。（2）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來區(qū)域和接受媒體。（3）幫助客戶放置衣帽等。2、注意事項：（1）銷售人員應儀表端莊，態(tài)度親切。（2）應在客戶開口前，微笑著說"你好"以及眼神的接觸。（3）應詢問是否第一次來，若不是第一次，應問訊上次是哪位業(yè)務人員接待的。（4）若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表及服務態(tài)度，以隨時給客戶良好的印象。（5）應避免過分熱情和恭維。流程三：產(chǎn)品介紹1、基本動作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2）按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等小區(qū)。）2、注意事項：（1）要在講解時側重強調本樓盤的主要賣點詳細而且有效的介紹。（2）將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說邊注意客戶反應。（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關系。（5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。流程四：購買洽談1、基本動作：（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售前入座。（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2、注意事項項：（1）入座時注意意將客戶安置置在一個視野野舒適便于控控制的空間范范圍內(nèi)。（2）個人的銷售售資料和銷售售工具應準備備齊全，隨時時應對客戶的的需要。（3）了解客戶的的真正需求，了了解客戶的主主要問題點。（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（6）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。（7）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（8）不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動作：（1）結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別的適合自己的需求。（3）盡量多講解，以吸引客戶目光。2、注意事項：（1）帶看工地應規(guī)定路線行走，注意講解流程，應把小區(qū)亮點盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。（2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。流程六：暫未成成交1、基本動作作（1）將銷售海報報等資料備齊齊交給客戶，讓讓其仔細考慮慮或代為傳播播。（2）再次告訴客客戶聯(lián)系方式式及姓名，以以便聯(lián)絡。（3）對有意客戶戶再次約定看看房時間。2、注意事項項：（1）暫未成交或或未成交的客客戶依舊是客客戶，銷售人人員應態(tài)度親親切如一。（2）及時分析暫暫未成交或未未成交的原因因，記錄在案案并視具體原原因及時補救救。流程七：：送客1、基本動作作：（1）提醒客戶帶帶好東西，并并替客戶拉開開大門。（2）將客戶送到到門口（最好好是門外），目目送客戶轉過過拐角。2、注意事項項：（1）與客戶的目目光接觸。（2）切記不可客客戶未出門就就自行離開。流流程八：填寫寫客戶資料1、基本動作作：（1）無論成交與與否，每接待待完一組客戶戶后，立刻詳詳細填寫客戶戶資料。（2）根據(jù)客戶成成交可能性，將將其分類。2、注意事項項：（1）客戶資料表表應認真填寫寫，越詳盡越越好。（2）資料應妥善善保存，存在在問題的客戶戶可在例會中中提出，解決決。流程九：客戶追蹤1、基本動作作：（1）繁忙間隙，依依客戶等級及及計劃與客戶戶聯(lián)系。（2）對重點客戶戶應保持密切切聯(lián)系，并將將每一次追蹤蹤情況詳細記記錄在案，便便于日后分析析判斷。2、注意事項項：（1）追蹤客戶要要注意切入話話題的選擇，勿勿給客戶造成成銷售不暢，死死拉硬推的印印象。（2）追蹤客戶應應注意時間間間隔，一般以以一～三天為為宜。（3）注意追蹤方方式的變化：：打電話，寄寄資料，上門門拜訪，邀請請參加促銷活活動，等等。流流程十：成交交收定1、基本動作作：（1）客戶決定購購買并下定金金時，及時告告訴銷售經(jīng)理理并詳盡填寫寫各項條款和和內(nèi)容。（2）填寫完定單單，將定單交交送現(xiàn)場經(jīng)理理。（3）確定定金補補足日期或合合同簽定日期期，并詳細告告訴客戶各種種注意事項和和所需手續(xù)。（4）送客。2、注意事項：（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時報現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。（3）定單填寫完畢，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。流程十一：定金補足1、基本動作：（1）重新開大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細填寫。（2）將小定單收回并交值班經(jīng)理處。（3）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續(xù)。（4）送客。2、注意事項：（1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。（2）定單填寫完畢，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十二：換戶1、基本動作：（1）應請示銷售經(jīng)理同意后將定金補足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。（2）在定單空白處明確標注清楚，其它同原定單。2、注意事項：（1）定單填寫完畢后，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。（2）原定單收回。流程十三：簽定合約1、基本動作：（1）驗證身份證原件，審核其購房資格。（2）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步。（4）簽約成交，并按合同收取第一期房款。（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。2、注意事項：（1）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報研究，解決辦法。（2）簽約時，如無法說服客戶應及時向銷售經(jīng)理匯報。（3）簽約時一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應給予代理人的委托書應經(jīng)過公證。流程十四：退戶1、基本動作：（1）分析客戶退房原因，明確是否可以退房。（2）報現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。（3）結清相關款項，收回定單。2、注意事項：（1）在客戶提出退房要求時，首先明確告訴客戶可以退（如可以退的話），同時勸他再考慮。（2）盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。（3）如有可能讓客戶改天再來。銷售過程程中的應對策略策略A：準備階段

機遇屬于有有準備的人。在在銷售前的準準備階段，銷銷售人員應仔仔細研究消費費者和房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的各各種資料，研研究和各種可可能和對應的的語言、行動動，并且準備備銷售工作所所必須的各類類工具和研究究客戶的心理理，并且包括括銷售人員自自身的心理狀狀態(tài)、身體狀狀態(tài)、行為狀狀態(tài)等等。消消費行為是客客戶心理活動動的外在表現(xiàn)現(xiàn)，即客戶的的行為是受其其內(nèi)心在心理理活動的支配配和制約?？涂蛻粼谫徺I房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的行為是滿足足自己居住、生生活、保值增增值、就業(yè)經(jīng)經(jīng)營等各類需需求而購買房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的行為。因此此，銷售人員員在銷售過程程中必須把握握客戶的購買買心理過程。要要想高效率地地完成工作必必須具備三個個基本要素：：知識、技能能、態(tài)度。策略B：樹立第第一印象

消費者對銷銷售人員的相相貌儀表、風風范及開場白白等十分敏感感，銷售人員員應親切禮貌貌、真誠務實實，給消費者者留下良好的的第一印象，銷銷售人員通過過自己的親和和力引導客戶戶對房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的注意與與信任。策略C：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的過程程中隨機應變變一面引導消消費者，一面面配合消費者者，關鍵是針針對消費者的的需求，真誠誠地作好參謀謀，提供給消消費者合適的的房地產(chǎn)產(chǎn)品品。策略D：談判

銷售人員用用銷售技巧，使使消費者有決決定購買的意意向，使消費費者確信該房房地產(chǎn)產(chǎn)品完完全能滿足需需求，說服消消費者堅決采采取購買行動動

談判相對來來講是平等的的，但銷售人人員在談判中中應合理的使使用談判條件件，談判條件件有些是公司司給予的，大大部分是自己己創(chuàng)造的。策略E：面對拒拒絕面對拒絕絕--銷售人員面面對的拒絕，可可能是機遇，判判斷客戶拒絕絕的真正原因因，予以回復復。拒絕是消消費者在銷售售過程中最常常見的抗拒行行為。銷售人人員必須巧妙妙地消除客戶戶疑慮，同時時要分析出拒拒絕的真正原原因，實施對對策?？赡茉蛴幸韵聨讕追N：1、準備購買，需需要進一步了了解房地產(chǎn)實實際的情況；；2、推托之詞，不不想購買或無無力購買；3、有購買能力力，但希望價價格上能優(yōu)惠惠；4、消費者建立立談判優(yōu)勢，支支配銷售人員員。策略G：對不同同個性的消費費者對策

消費者個性性及其對策類型特

征采取對策理性型深思熟慮，冷冷靜穩(wěn)健，不不輕易被銷售售人員說服，對對不明之處詳詳細追問。說明房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)性質及及獨特優(yōu)點和和產(chǎn)品質量，一一切介紹的內(nèi)內(nèi)容須真實，爭爭取消費者理理性的認同。感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定強調產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。猶豫型反復不斷態(tài)度堅決自信，取得消費者信賴，并幫助其決定借故拖延型個性遲緩，借詞拖延，推三拖四。追尋消費者不能決定的真正原因，設法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生"刺激"作用謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。迷信型缺乏自我主導意識，決定權操于"神意"或風水盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，找尋消費者的弱點。喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時將其導入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"現(xiàn)場銷售人員操操作一個好的的銷售人員不不僅要有過硬硬的專業(yè)知識識，還有促成成成交的手法法及現(xiàn)場表現(xiàn)現(xiàn)狀態(tài)。廣告告打的再響，最最后成交與否否還是與銷售售人員自身的的素質息息相相關。要決A：現(xiàn)場應戰(zhàn)戰(zhàn)能力表述應應力求鮮明生生動、句子簡簡練、聲調略略高、語速適適中，并且雙雙目注視對方方，面帶微笑笑，表現(xiàn)出自自信而謙遜，熱熱情而大方，切切不可居高臨臨下、咄咄逼逼人或拖泥帶帶水，支支吾吾吾。要決B：寓實利于于巧問要確實實掌握自己推推銷的商品"利"在何處？只只有對此了如如指掌方能一一語中標，問問中寓利。"巧"問時，要注注意三方面：：一是提出的的內(nèi)容要有針針對性，把握握推銷對象的的實際需求；；二是提問的的方式要有靈靈活性，要根根據(jù)時間、地地點、環(huán)境等等多種因素因因情制宜、靈靈活確定；三三是提問的時時機要從實際際出發(fā)，審時時度勢，把握握機會。要決決C：激發(fā)客戶戶的興趣"若要顧客對對您銷售的樓樓盤發(fā)生興趣趣，就必須使使他們清楚地地意識到獲得得您的樓盤之之后將能得到到的好處。"這是激發(fā)客客戶興趣的關關鍵，另還必必須牢記興趣趣是以需求為為基礎而產(chǎn)生生并發(fā)展起來來，要喚起興興趣必須充分分運用顧客的的利益需求這這一杠桿。注注意：1、銷售人員必必須懂得如何何探詢客戶的的興趣，才能能有的放矢。2、銷售人員必必須對產(chǎn)品的的優(yōu)點適合什什么人的興趣趣，需求十分分熟悉，而實實行因人而異異的銷售。要要決D：增強顧客客的購買欲望望手法當顧客客對樓盤有了了興趣后，并并不等于就有有購買欲望，因因為他們還會會存在這樣那那樣的疑問，在在心理上還有有矛盾；既不不想失去一次次機會，又擔擔心上一次當當。解開這個個矛盾就要靠靠銷售人員運運用事實與道道理使客戶對對樓盤的貨真真價實心悅誠誠服。經(jīng)實踐踐證明：最重重要問題不在在于您向客戶戶渲染什么，而而在于顧客內(nèi)內(nèi)心相信什么么。要領：第第一、闡明明明利、持之有有據(jù)。引導客客戶相信該商商品的使用價價值是可滿足足顧客的需要要的，因此在在推銷過程中中，推銷員必必須注意：1、是推銷商品品的效用，而而不是商品，如如推銷牛排，我我們就推銷的的是它的滋味味，我們推銷銷不是房子，而而是一種生活活。2、站在顧客的的立場上，延延伸推銷的效效益，意思是是說要充分展展示購買該產(chǎn)產(chǎn)品將會帶來來的連鎖效應應與美好前景景，這是激發(fā)發(fā)顧客購買欲欲的關鍵。3、闡明明利要要掌握足夠的的信息，充分分的證據(jù)，要要求推銷員不不要讓顧客感感到銷售員有有信口開河的的感覺，要直直接展示有權權威性的證據(jù)據(jù)：如證書、批批文、營業(yè)執(zhí)執(zhí)照等，或各各種有利的傳傳媒報道。第第二、待之以以誠，動之以以情由于顧客客通常都會對對銷售員有一一種本能的戒戒備心理而造造成心理的不不平衡。要消消除這種心理理障礙，推銷銷員必須要捕捕以必要的手手段來激發(fā)對對方的情感。因因為不少的銷銷售專家認為：顧顧客的購買欲欲望，更多地地來自情感的的支配而不是是理智的選擇擇。推銷要懂懂得和運用這這一點，才能能取得顧客的的信任，有效效正確地化解解顧客的異議議。第三、條條分縷析，突突出重點

推銷公式：：特征-優(yōu)點-利益-證據(jù)要求推推銷員必須要要熟悉商品的的各項性能，優(yōu)優(yōu)缺點（樓盤盤推銷員要強強記樓盤資料料）。在介紹紹時才會十分分流暢，更顯顯得理由充分分，信心十足足。由于這樣樣的介紹十分分具體，周密密，可以及時時細致地觀察察客戶的反映映，把握他們們真正的興趣趣、要求和疑疑慮，能及時時地開展更深深入有效的促促銷工作。前前提：推銷員員在介紹時亦亦要因人而異異，不要千人人一面，千篇篇一律，懂得得抓住要領，突突出重點，講講求實效。要要決E：促成交易易的秘訣在下下定決心購買買之前，顧客客還會有一個個最好、又是是最激烈的思思想斗爭，同同時又是最容容易受客觀因因素影響，即即推銷員的言言行和旁人的的言行影響。在在這種抉擇性性的時刻，推推銷員千萬不不要采取"悉聽尊便"的坐等態(tài)度度。促成成交要領---敏銳地捕捉捉促成交易的的良機，深入入地探明顧客客的最后考慮慮焦點，真誠誠地為之權衡衡利弊，得體體地提醒顧客客注意機會的的寶貴，適當當?shù)刈鞒隹赡苣苄∽尣降?。接聽電話及接待待中的技?1、接聽電話話技巧：電話話接聽的關鍵鍵就是一定要要說服客戶到到現(xiàn)場來，須須注意的要點點：（1）語調須親切切，吐字須清清晰易懂。（2）語速平緩，簡簡潔而不冗長長。（3）事先準備好好介紹順序抓抓住重點，有有條不紊，簡簡潔的敘述。2、接聽電話話禮儀：服務標準目標紙筆要就手辦公公臺上要準備備好紙和筆?？旖輰I(yè)的的電話服務。早上好！××花園，請問問有什么可以以幫你的嗎？？擺放整齊，文文具齊備。文件和報紙紙亂堆亂放在在臺面上或電電話上。紙筆筆要就手任何何電話響兩聲聲內(nèi)，立即接接聽?？焖儆浵聛韥黼娞柎a及姓姓名等資料。請問先生怎怎么稱呼？立即放下手手頭工作，挺挺直腰桿，面面帶微笑，發(fā)發(fā)音清楚，精精神奕奕，語語氣溫和。電話響起半半天無人接聽聽，語氣強硬硬，顯得不耐耐煩等。主動動幫助如所找找的同事不在在，可主動替替對方簡單了了解，盡量提提出幫助。尊重客戶，交交代清楚。不好意思，××小姐不在，我我有什么可以以幫到你的嗎嗎？主動建議，樂樂于協(xié)助，盡盡量讓客戶得得到及時的解解答幫助。詢詢問式。推卸責任，一一句不是我不不負責、不清清楚，便收線線。口信如客客戶要找某同同事，而正好好不在，并記記下姓名、電電話所屬公司司等。令來電者安安心，確保資資料?！痢列〗悴辉冢堈垎柲F姓，請請您留下聯(lián)系系方式，我會會請他盡快回回復。預備好留言言的紙和筆。說一句"他不在"就掛機或把把電話號碼隨隨便寫在雜志志上。復述口口信向來電者者復述資料。

李先生讓我我復述一遍，您您的電話是，您的聯(lián)系系方式是，您要問的的是關于XX事的回復情情況。咬字清晰，發(fā)發(fā)音清楚。含糊不清。一一消3、接待中的技技巧（一）贊贊揚客戶人是是有感情的，喜喜歡被贊美，稍稍微一句簡單單的贊美都會會令消感到費費者無比的溫溫馨，自然就就容易與消費費者化解生我我疏感，從"你""我"變成"我們"，因為人皆皆喜歡聽贊美美的話。贊美美消費者須注注意：（1）須出自內(nèi)心心，不可信口口開河，矯揉揉造作。不能能讓消費者有有言不由衷，滿滿口虛假的感感覺。（2）根據(jù)事實，不不可亂發(fā)表意意見。就事論論事，不可言言過其實，否否則變成溜須須拍馬，搖尾尾乞憐，效果果反而不好。（3）適可而止。因為客戶是購房的，不是來聽贊揚的。（二）接待消費費者一到現(xiàn)場場，銷售人員員應主動遞上上名片，并與與客戶進行交交談。（三）講解講解解是"解說的讓消消費者明白"，既我們常常說的每一句句話都能打動動消費者的心心，使其思考考、判斷繼而而引起共鳴，最最終產(chǎn)生購買買的欲望和決決定。具備良良好的說服力力是每一個銷銷售人員的素素質之一。必必須研究掌握握"演講技巧"后，方能出出口成章。1、掌握演講講的技巧：提提高表達能力力及培養(yǎng)表達達風范須研究究如下方面：：（1）結構。任任何一場演說說均須有主題題、內(nèi)容及結結尾，其順序序如何組合？？準備的順序序是：我要說說什么？結尾尾如何？如何何開頭？須研研究后有系統(tǒng)統(tǒng)的組織，講講解起來就比比較動聽了。（2）素材好的講演需要好的素材，如何選擇、安排、運用極為重要。（3）音調

講話時語調的高低、長短、強弱、快慢應加以練習，以有抑揚頓挫之感。（4）聽眾

如何把握場面，把握聽眾哪怕是一百個人都一樣，能讓他們洗兒恭聽。（5）修辭

同樣一種意見用多種語句表達，使人感覺舒暢。2、說明應注意事項：您與上門的消費者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式等一一向消費者說明，不僅要詳細且又要動聽，有內(nèi)容方能引起消費者的購買欲望，故應注意：（1）主題明確，簡潔明了，分數(shù)段進行。（2）循序漸進，不可前后矛盾。（3）具體而不抽象。（4）詞語淺顯，不用艱澀難懂的句子。（5）多用例子作幫手，并不時測知消費者的了解程度。（6）不一口氣說完，應有消費者提問的空間，以便做針對性的介紹。（四）說服1、購買心理的變化過程說明的目的在于使消費者明了，說服則是讓消費者接受產(chǎn)品。如果我們向消費者解說半天，充其量他對我們的房子的一切只是完全了解而已，但是否下決心購買，則需要進一步運用技巧，促使最終的購買行動。這就是"如何說服"消費者。我們必須明白消費者在購買前的心理變化過程。（1）引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設計獨特、內(nèi)容精彩而引起消費者的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是"引起注意"。（2）激發(fā)興趣：當消費者來到現(xiàn)場，由訓練有素的銷售員進行了親切的說明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關房子的問題。（3）意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細說明，消費者對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而消費者進一步說服，激發(fā)消費者心中產(chǎn)生購買的欲望。（4）下定決心：消費者已有購買意愿，但買房子是件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如"會不會買的貴""房子質量如何""以后的物業(yè)管理如何"等等，即消費者對此表現(xiàn)出的是猶豫不決，銷售人員應幫助其下決心，但也不可隨心所欲的許諾。（5）使之行動：這是關鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除消費者心中的疑問，終而當場成交。但購買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨立思考決定。（6）說服的方法：由于購買房屋是件大事，有許多人窮其一生只有這么一次，考慮的因素較多，往往是左思考，右比較，有時須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心付之行動。故如何進行說服工作很重要，應針對不同的客戶使用不同的方法。

客戶購買房屋除了要符合居住外，還要使他獲得一種氛圍，抓住客戶三種最常見的心理：怕、貪、希望。要消除他們對購買物業(yè)"怕"的障礙；讓他們多一點"貪"的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個"希望"給購房者，因為是期房，要使他們對往后的現(xiàn)房總有的憧憬。解決客戶異議的的策略剖析

顧客客對你的產(chǎn)品品感興趣，很很想更多地了了解你的產(chǎn)品品，所以才會會提出異議。這這有助于銷售售人員確定潛潛在顧客處于于購買循環(huán)的的哪一個環(huán)節(jié)節(jié)：是注意、興興趣、欲望、確確信還是準備備成交。俗話話說：嫌貨人人才是買貨人人一、處理異議的的過程

請記住，試試探性征求的的是潛在客戶戶的意見，而而不是讓他決決定購買，進進行試探性成成交時詢問的的是關于展示示中所談到的的內(nèi)容。因為為你也許并不不知道潛在客客戶的想法，所所以提出成交交為時過早。一一般情況下，試試探性成交使使得對方提出出問題或者陳陳述異議。銷銷售人員應做做好準備。

一般過程：

銷售人員在在處理異議時時應作到與具具體情況相適適應是很重要要的。

二、處處理異議時應應考慮的基本本點·平時為異議議作準備·客戶進門開開始預測并采采取行動·異議出現(xiàn)先先采取行動·態(tài)度積極樂樂觀

·傾聽