某科技市場(chǎng)部銷售人員考核與薪酬體系

{銷售考核}某科技市場(chǎng)部銷售人員考核與薪酬體系1/14PAGEPAGE10/14銷售團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模式模式模式說(shuō)明銷售人員基本薪水薪水：銷售人員的基本薪水+薪水必然存在差異；基本薪水只是滿足銷售人員基本銷售提成生活需要。+鼓勵(lì)獎(jiǎng)金掛鉤。進(jìn)行考核發(fā)放的獎(jiǎng)金。多樣化的薪酬模式薪水+相對(duì)較低的銷售提成比例2.+較高的銷售提成比例薪水+高銷售提成比例銷售人員根據(jù)自身銷售能力選擇合適的薪酬模式薪酬體系說(shuō)明薪酬體系A(chǔ)級(jí)按提成考核辦法B級(jí)3800C級(jí)300012001000800按提成考核辦法職務(wù)薪資職務(wù)薪資部門經(jīng)理基礎(chǔ)薪資銷售提成銷售經(jīng)理基礎(chǔ)薪資銷售提成月度考核65%30%10%5%10%65%30%25%職位部門經(jīng)理銷售目標(biāo)回款率職位部門經(jīng)理銷售目標(biāo)回款率分銷開(kāi)發(fā)（）經(jīng)銷占比代理占比銷售經(jīng)理如果銷售經(jīng)理當(dāng)月未完成任務(wù)則當(dāng)月薪水80%70%則下一季度基本薪水采用B1000B薪水按CC級(jí)×80%.薪水相對(duì)等級(jí)未發(fā)足部分予以補(bǔ)足?？芍苯踊謴?fù)到上一等級(jí)。薪水下達(dá)銷售任務(wù)則相對(duì)應(yīng)基本薪水恢復(fù)至A對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月未完成任務(wù)并且兩個(gè)月中每月部門排名均倒第一者薪水BC連續(xù)四個(gè)月每個(gè)月都未完成銷售任務(wù)或6個(gè)月中累計(jì)5個(gè)月未完成銷售任務(wù)薪水降至C級(jí),并公司考慮予以辭退。對(duì)于新招聘業(yè)務(wù)員試用期兩個(gè)月基準(zhǔn)薪水薪水按B上浮。銷售人員銷售直接用戶銷售提成按下列標(biāo)準(zhǔn)提取：車載信息檢測(cè)器系列：150臺(tái)車載電腦系列：200臺(tái)汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)：850臺(tái)批售用戶指一次性購(gòu)買超過(guò)3臺(tái)（含3臺(tái)3120%,以車載電腦系列為例：即3元臺(tái)個(gè)百分點(diǎn)；以車載電腦系列為例：4×200臺(tái)×125%=1000元際情況另計(jì)。（注：零售降價(jià)、提成下浮的制度在批售銷售提成提取辦法中不執(zhí)行。）對(duì)于二級(jí)銷售商銷售所在地的信息必須返回當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理。如果銷售經(jīng)理掌如果產(chǎn)品在銷售過(guò)程中低于公司對(duì)外銷售價(jià)格銷售按下列標(biāo)準(zhǔn)扣減銷售提500元40%.車載電腦系列按每低于500元20%10%年末公司將對(duì)所有銷售經(jīng)理其中表現(xiàn)突出者進(jìn)行按比例現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（含齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)提成方案★薪資結(jié)構(gòu)銷售人員待遇由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)+銷售提成+鼓勵(lì)獎(jiǎng)金三部分組成。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用由基本薪水+其他補(bǔ)貼組成。銷售人員每月完成基本銷售額的給予全額發(fā)放各項(xiàng)補(bǔ)貼。★提成比例,2萬(wàn)元以上5萬(wàn)元以下提成6%。部門經(jīng)理每月總銷售額提成元、200元的優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)；每月銷售后兩名的罰款元、100六、銷售人員業(yè)績(jī)考核制度（一凡本公司銷售人員之考核,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制考核。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。鐘經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。（二考核辦法考核時(shí)機(jī)：每周六前提出?？己朔绞剑悍譃椴块T考核和個(gè)人考核?？己瞬块T部門考核考核部門部門考核審核部門經(jīng)理核定總經(jīng)理個(gè)人考核部門經(jīng)理總經(jīng)理3.1部門考核1）考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60銷售額目標(biāo)達(dá)成率20收款率20收款率20合計(jì)100A當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額B當(dāng)月計(jì)劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)等級(jí)ABC得分8160-8060獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.83.2個(gè)人考核部門經(jīng)理考核計(jì)算1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考核部門考核60部門考核得分*分工作態(tài)度20見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力20見(jiàn)說(shuō)明合計(jì)100計(jì)算方法說(shuō)明：A分極性——8（）協(xié)調(diào)性——6（為部門績(jī)效所做的內(nèi)部交流、外部交流）忠誠(chéng)度——6（B職務(wù)能力20分計(jì)劃能力——8（年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃等的能力）執(zhí)行能力——6（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力）開(kāi)發(fā)能力——6（對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力銷售人員之考核計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)權(quán)數(shù)計(jì)算方法40收款額15收款率當(dāng)月銷售額銷售額15/當(dāng)月計(jì)劃額*100%工作態(tài)度20見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力10見(jiàn)說(shuō)明合計(jì)合計(jì)100計(jì)算方法說(shuō)明實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%A工作態(tài)度20分極性——8（）協(xié)調(diào)性——6（為部門績(jī)效所做的內(nèi)部交流、外部交流）忠誠(chéng)度——6（B職務(wù)能力10分計(jì)劃能力——4（年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃等的能力）執(zhí)行能力——3（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力）工作品質(zhì)——3（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)等級(jí)ABC得分8670-8570獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.8（三激勵(lì)策略看得見(jiàn)：心。讓激勵(lì)的作用表面化,公開(kāi)化。激勵(lì)表現(xiàn)忠誠(chéng)度：者,對(duì)公司的人才重用與提升有很大幫助,也能增強(qiáng)公司凝聚力。杰出業(yè)績(jī)金牌獎(jiǎng)：可根據(jù)公司實(shí)際情況設(shè)定一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo),累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到既定指x%20%50售額2001的250萬(wàn)的（1+20%）*0.5%=1.5萬(wàn)元。此獎(jiǎng)項(xiàng)可以凝聚人心和激發(fā)進(jìn)取心,對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)極為有效。（四年 季 月市場(chǎng)部考核表考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算分核定得分收款率60當(dāng)月收款當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)達(dá)標(biāo)率20當(dāng)月實(shí)際銷售額計(jì)劃銷售額*100%收款率20額當(dāng)月銷售額*100%等級(jí)分年 季 月市場(chǎng)部經(jīng)理考核表姓名姓名審核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分一次得分二次得分部門考核60工作態(tài)度積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度6職務(wù)能力計(jì)劃能力執(zhí)行能力6開(kāi)發(fā)能力6等級(jí)合計(jì)得分年 季 月市場(chǎng)部人員考核表姓名姓名審核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠(chéng)度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5執(zhí)行能力5開(kāi)發(fā)能力5等級(jí)合計(jì)得分七、客戶管理說(shuō)明（一）客戶級(jí)別區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：老客戶4SA級(jí)客戶：是指確定在一周之內(nèi)有購(gòu)買需求的客戶。B級(jí)客戶：是指確定在日之內(nèi)有購(gòu)買需求的客戶。C級(jí)客戶：是指在三個(gè)月之內(nèi)有購(gòu)買需求的客戶。（二）業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金的劃分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)追蹤階段：占總獎(jiǎng)金的70%。成交階段：占總獎(jiǎng)金的30%。（三）電話、客戶級(jí)別四項(xiàng)中缺一項(xiàng)視為無(wú)效記錄。（四）日?qǐng)?bào)表必須在當(dāng)天下班之前交回市場(chǎng)部,確因特殊原因及無(wú)法及時(shí)交回市場(chǎng)部的需于下一個(gè)工作日早上報(bào)到時(shí)補(bǔ)齊日?qǐng)?bào)表。如仍無(wú)法交回日?qǐng)?bào)表的需向市為無(wú)效記錄。（五）、BC級(jí)別并根據(jù)客戶情況隨時(shí)調(diào)整。（六）如新的客戶和其他銷售經(jīng)理的客戶有重疊時(shí),只要其他銷售經(jīng)理在最近一個(gè)月內(nèi)日?qǐng)?bào)表無(wú)聯(lián)系記錄的,均為新開(kāi)發(fā)的銷售經(jīng)理所有。（七）值班客戶的歸屬值班客戶包括來(lái)電咨詢、上門來(lái)訪。值班當(dāng)天新客戶數(shù)（指公司以前尚未有任何人聯(lián)系過(guò)的單位或個(gè)人）認(rèn),取消該銷售經(jīng)理當(dāng)月獎(jiǎng)金發(fā)放資格。值班當(dāng)天老客戶（指其他銷售經(jīng)理已聯(lián)系的客戶）經(jīng)理已聯(lián)系的客戶單位的其他人員視為同一客戶。當(dāng)天客戶屬如下情況歸當(dāng)天值班人員所有：A7B15C級(jí)的客戶但其日?qǐng)?bào)表上3030薪水。當(dāng)天老客戶如有成交（成交是指收全）A天業(yè)績(jī)和傭金的已定為A天（168）已定為A歸當(dāng)天的銷售經(jīng)理所有。已定為B7已定為B已定為B100%已定為C所有,傭金只發(fā)60%,其余40%進(jìn)入公司福利基金。已定為C已定為C100%20%天給予成交的銷售經(jīng)理所有（成交的。此工作視為正常成交）（八）公司予以協(xié)調(diào)。（九）哈爾濱區(qū)域內(nèi)的區(qū)分道里區(qū)呼蘭區(qū)松北區(qū)道外區(qū)平房