二手房談判技巧教學(xué)

二手房談判技巧教學(xué)第一頁(yè)，共32頁(yè)。談判簽約主講：張友發(fā)第二頁(yè)，共32頁(yè)。談判的基礎(chǔ)1、判斷房東是否真的要賣2、判斷客戶是否真的要買第三頁(yè)，共32頁(yè)。簽約前的談價(jià)技巧第四頁(yè)，共32頁(yè)。向業(yè)主報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：1、興趣甚大：經(jīng)紀(jì)人切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。2、放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售價(jià)相同（到價(jià)），亦不可照實(shí)告訴業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）經(jīng)紀(jì)人盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏。第五頁(yè)，共32頁(yè)。3、害怕被拒絕：經(jīng)紀(jì)人通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，經(jīng)紀(jì)人怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無(wú)論客戶還價(jià)多少，經(jīng)紀(jì)人都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不一定，經(jīng)紀(jì)人切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。4、懂得收放自如：經(jīng)紀(jì)人有時(shí)過(guò)分逼客戶加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過(guò)程觸礁。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如用成交價(jià)格作參考及雙方急切情況做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。第六頁(yè)，共32頁(yè)。向客戶回價(jià)技巧1、要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。

如：客戶：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！?/p>

經(jīng)紀(jì)人："哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格）

注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，經(jīng)紀(jì)人要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)椋@個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)經(jīng)紀(jì)人有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。

第七頁(yè)，共32頁(yè)。2、在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，經(jīng)紀(jì)人要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深經(jīng)紀(jì)人幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。

3、15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。

第八頁(yè)，共32頁(yè)。4、此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。（如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。

第九頁(yè)，共32頁(yè)。談判殺價(jià)技巧1、老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。2、沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系3、以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，為談價(jià)鋪路4、親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說(shuō)話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。5、提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。6、換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用第十頁(yè)，共32頁(yè)。7、借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息8、政策影響：房貸首付提高，稅費(fèi)提高9、貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。10、房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）11、演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。第十一頁(yè)，共32頁(yè)。12、當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。13、圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬(wàn)不能作大。14、應(yīng)用比較法：舉近期成交記錄及分析各類市場(chǎng)走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判)。15、以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。第十二頁(yè)，共32頁(yè)。16、當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。17、經(jīng)紀(jì)人須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷哪一方的價(jià)格。18、買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。從較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。19、當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。第十三頁(yè)，共32頁(yè)。20、成本分析

房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個(gè)月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負(fù)擔(dān)。依我看，您還是以市場(chǎng)上比較能接受的價(jià)格，早些把房賣掉比較好例：房子晚賣掉三個(gè)月后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費(fèi)支出，水電及電話費(fèi)支出等，計(jì)算出來(lái)，然后向房主表示，這些損失加起來(lái)后總額是XX元，三個(gè)月之后，如果房子賣出去，您可能還是必須降價(jià)把房子賣掉，即使降價(jià)吸引力也有限。屆時(shí)你的損失可能還不只是XX元。比起來(lái)，您是不是愿意重新考慮房子現(xiàn)在售價(jià)呢？第十四頁(yè)，共32頁(yè)。如何讓客戶下誠(chéng)意金

1、可以了解客戶購(gòu)買的實(shí)在程度或急迫性。2、客戶交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。3、向客戶解釋業(yè)主平日一天起碼接到十個(gè)以上咨詢電話還有談價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客戶已簽妥出售售/出租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金或是合同后，通常才會(huì)著實(shí)談價(jià)。4、誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)，一萬(wàn)或是兩萬(wàn)）客戶下誠(chéng)意金的好處：第十五頁(yè)，共32頁(yè)。例：1、:王先生：你給的價(jià)業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客戶一般都希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正您都喜歡這套房，不如您付些誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)的價(jià)錢，好嗎？2、：王先生，您嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)格，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)改變些，你給我三天努力時(shí)間！3、：王先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較少有，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型好，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別的地方（橋北）或方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)出售的，況且我還知道這套房其他地產(chǎn)也有客戶喜歡，這樣吧，您繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好啊！第十六頁(yè)，共32頁(yè)。如何客戶下定1、當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)相差不多時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），經(jīng)紀(jì)人不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說(shuō)：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒(méi)有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過(guò)，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒(méi)多大希望，這么低的話早就賣掉了。2、不過(guò)，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，（不管客戶愿不愿意加）。。。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，您真有誠(chéng)意買的話，希望您配合一下我的工作，交2000---3000元的誠(chéng)意金表示您的誠(chéng)意（如果客戶說(shuō)你還不相信我，不愿意交），就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái)，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。第十七頁(yè)，共32頁(yè)。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠(chéng)意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你想想，有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià)，價(jià)格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達(dá)到你的理想價(jià)位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒(méi)了，到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒(méi)辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說(shuō)讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說(shuō)您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說(shuō)戲弄他，沒(méi)客戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！說(shuō)這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說(shuō)句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更是一份信任和責(zé)任，我也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。第十八頁(yè)，共32頁(yè)。如何讓業(yè)主收定說(shuō)服業(yè)主收定有以下方法，經(jīng)紀(jì)人可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去出售的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：王先生，聽你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客戶出價(jià)到四十五萬(wàn)，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn)，我的客戶出價(jià)三十八萬(wàn)，已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無(wú)出到四十五萬(wàn)元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。〉谑彭?yè)，共32頁(yè)。（三）客戶買樓一時(shí)沖動(dòng)：王先生，客人的購(gòu)買欲都是我努力追出來(lái)的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客戶下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。（四）額外要求：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50萬(wàn)，客戶出價(jià)42萬(wàn)，我們可以先還38萬(wàn)，再加上附帶條款（業(yè)主屋內(nèi)的全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但經(jīng)紀(jì)人都必須這樣做，反正還價(jià)49萬(wàn)，業(yè)主都會(huì)拒絕的（業(yè)主覺得會(huì)否自己開價(jià)過(guò)低，令客戶還價(jià)便到價(jià)），這做法目的有四個(gè)：第一，打擊賣方士氣。第二，令經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。第二十頁(yè)，共32頁(yè)。（五）逐步還價(jià)：經(jīng)紀(jì)人通常還得每一口價(jià)最少都是5000－10000的，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價(jià)都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價(jià)了，經(jīng)紀(jì)人在還價(jià)過(guò)程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。經(jīng)紀(jì)人可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)錢的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)，有時(shí)是客戶能力的問(wèn)題，不是經(jīng)紀(jì)人從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得經(jīng)紀(jì)人花很多功夫才令談判過(guò)程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們經(jīng)紀(jì)人很容易便賺取到他們的傭金。（六）善用幸運(yùn)號(hào)碼：經(jīng)紀(jì)人懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說(shuō)37萬(wàn)始終偏高一點(diǎn)，這樣吧!三十六萬(wàn)三千八百元這個(gè)數(shù)字吉祥一點(diǎn)。此外，例如價(jià)錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來(lái)得容易，另外多說(shuō)一些吉利的說(shuō)話，用以緩和談判氣氛及促成交易。第二十一頁(yè)，共32頁(yè)。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售：如果雙方價(jià)格有距離，業(yè)主不能降價(jià)，經(jīng)紀(jì)人可嘗試告知業(yè)主，客戶在覺得談判沒(méi)有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)主動(dòng)來(lái)要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來(lái)的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢?。ò耍┩蝗换貎r(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)，那么客戶也有權(quán)在談價(jià)過(guò)程中回價(jià)的，例如：本來(lái)客戶是還價(jià)42萬(wàn)，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說(shuō)客戶只可以出價(jià)38萬(wàn)了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問(wèn)題，客戶的能力問(wèn)題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以，總之是經(jīng)紀(jì)人自己能控制談判局面。第二十二頁(yè)，共32頁(yè)。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。經(jīng)紀(jì)人在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。(十)感同身受:在為主面前裝作經(jīng)紀(jì)人自己都是業(yè)主，明白到賣房的心態(tài)目的，融入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限，經(jīng)紀(jì)人可連同分店店長(zhǎng)不斷的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受經(jīng)紀(jì)人所訂出的成交價(jià)格及要求。第二十三頁(yè)，共32頁(yè)。簽約簽約前必須解決的問(wèn)題：1、房主現(xiàn)在身份證號(hào)碼是否跟以前辦房證時(shí)的身份證號(hào)碼一致，如不一致需開證明，證明是同一個(gè)人（派出所）2、如果是購(gòu)房合同：能否更名，更名費(fèi)誰(shuí)出，誰(shuí)負(fù)責(zé)更名，房主包更名但是在辦理房證時(shí)費(fèi)用誰(shuí)出？如果不能更名怎么辦？3、在辦理按揭時(shí)，要看房主或借款人結(jié)婚證與戶口的名字是否一致，如果不一致必須開證明，證明是一個(gè)人（居委會(huì)或民政局）第二十四頁(yè)，共32頁(yè)。4、每年交完取暖費(fèi)后出售的房子，經(jīng)紀(jì)人要問(wèn)該房?jī)r(jià)中是否包含交取暖費(fèi)，如果不含，取暖費(fèi)如何分?jǐn)?、交房保證金的解釋6、詢問(wèn)乙方是否需要落戶，如要落戶則要求甲方在出售后將戶口移除7、房主是否在通遼8、留家具時(shí)要寫清楚，尤其是機(jī)頂盒，還要備注家