總監(jiān)上半年個(gè)人工作總結(jié)

第18頁共18頁總監(jiān)上?半年個(gè)?人工作?總結(jié)?一、銷?售業(yè)績?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績?回顧：?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?），?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費(fèi)用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實(shí)效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”?手法，?形成了?“重獎(jiǎng)?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅(jiān)持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負(fù)面因?素：?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷售?人員的?心態(tài)以?及公司?存在薪?資制度?，均存?在“急?功近利?”狀況?。銷售?人員更?多的只?想有錢?回到公?司帳上?，卻沒?有更多?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長久發(fā)?展。?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時(shí)更多?考慮的?是折扣?低價(jià)，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場，?甚至根?本無終?端意識(shí)?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢的?流通產(chǎn)?品。?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價(jià)格?降到底?價(jià)，已?無更多?利潤支?持市場?。⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺優(yōu)勢?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?，至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場。?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長市場?開拓而?不擅長?市場維?護(hù)和提?升。?二、費(fèi)?用投入?的回顧?和分析?：（?一）費(fèi)?用回顧?：1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）2?、人員?費(fèi)用的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價(jià)?值提升?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）（?二）費(fèi)?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競爭意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動(dòng)遵從?層級(jí)化?管理，?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么??做得怎?樣?②?降低了?銷售人?員底薪?，并將?提成比?例隨著?回款額?度的增?加而提?高，增?強(qiáng)了銷?售人員?的工作?挑戰(zhàn)性?。③?通過“?提醒式?”的罰?款和個(gè)?人管理?信用的?樹立，?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺?到公司?管理的?嚴(yán)肅性?，因此?執(zhí)行力?隨之增?強(qiáng)。?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問題的?辦法。?同時(shí)樹?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守，?⑤在管?理實(shí)踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)?！?居安思??！钡?心理利?于工作?能動(dòng)性?和工作?實(shí)效的?提升。?2、?負(fù)面因?素分析?：①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?②公?司部份?管理人?員管理?意識(shí)保?守，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?③銷售?人員長?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實(shí)效的?管理。?④部?分人存?在“老?油條”?觀念，?有一定?優(yōu)越感?，因此?對于公?司加強(qiáng)?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。⑥人?性特點(diǎn)?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對能?見度逐?漸增強(qiáng)?的管理?有一定?抵觸心?理。⑦?公司管?理高層?調(diào)整，?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵，左?右逢緣?，趁機(jī)?蒙混過?關(guān)，不?遵從公?司的管?理，重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。⑧誰?都想做?好人，?缺乏主?動(dòng)做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅(jiān)持，?等于一?紙空文?。四?、內(nèi)部?管理運(yùn)?作的回?顧及分?析：?（一）?運(yùn)作回?顧：?1、基?本解決?了不按?客戶定?單發(fā)貨?的現(xiàn)象?。2?、公司?制定工?衣，并?規(guī)定著?裝時(shí)間?，公司?人員有?了較統(tǒng)?一的形?象。?3、文?員工作?有了一?定分工?，工作?程序、?方法和?責(zé)任逐?步明確?。4?、制定?并實(shí)施?了新的?行政管?理制度?，逐步?規(guī)范了?員工行?為，出?勤等管?理一視?同仁，?趨于規(guī)?范化。?5、?客戶檔?案基本?建立。?6、?周一和?周六有?開例會(huì)?，工作?有了積?極明確?的氛圍?。（?二）存?在的負(fù)?面因素?分析：?1、?部門協(xié)?作性不?強(qiáng)，都?喜歡圍?著老板?轉(zhuǎn)，喜?歡把老?板推到?“工作?前線”?。一方?面不能?形成管?理層面?;另一?方面促?成了“?一筆簽?”現(xiàn)象?，并讓?老板處?于被動(dòng)?境界。?停留于?小公司?的思想?、觀念?、模式?和行為?，是阻?礙公司?科學(xué)化?管理進(jìn)?程的最?大障礙?。2?、客戶?管理能?力較弱?，有待?進(jìn)一步?的能力?提高和?完善。?五、?存在的?主要問?題：?1、銷?售管理?無數(shù)據(jù)?：一份?正規(guī)地?年度工?作總結(jié)?報(bào)告，?應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來?說話，?可是…?…真正?的銷售?管理必?須包含?兩部份?內(nèi)容：?一、?銷售回?款的管?理;?二、銷?售費(fèi)用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到最?高目標(biāo)?準(zhǔn)確度?。而公?司現(xiàn)時(shí)?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗(yàn)去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標(biāo)?的命中?率可想?而知!?所以我?認(rèn)為，?正確地?管理應(yīng)?當(dāng)是每?半個(gè)月?，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)?當(dāng)向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達(dá)到?最高管?理實(shí)效?!2?、管理?無層級(jí)?：公司?的員工?常掛到?嘴邊的?一句“?我要請?示老板?……”?。本意?沒錯(cuò)，?老板才?是最終?決策者?!但是?我認(rèn)為?老板花?錢雇用?我們，?最少應(yīng)?當(dāng)有三?個(gè)目的?：一?、為公?司創(chuàng)造?剩余價(jià)?值;?二、為?公司解?決問題?;三?、幫老?板分解?、承擔(dān)?責(zé)任。?所以應(yīng)?當(dāng)是員?工主動(dòng)?幫老板?分析問?題，解?決問題?，把老?板“藏?到幕后?”。否?則的話?，做好?人做惡?人的都?是老板?!—例?如，某?客戶要?申請某?項(xiàng)支持?，若公?司給予?了支持?，客戶?會(huì)認(rèn)為?“老板?不錯(cuò)”?!若由?于其他?原因公?司未給?支持，?客戶自?然會(huì)認(rèn)?為“老?板太精?了”!?正確在?做法，?我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)?讓老板?是“好?人”，?時(shí)刻維?護(hù)老板?的正面?形象。?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問題的?責(zé)任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事!?既然老?板自己?在做事?，多請?些文員?就行了?，哪需?要那么?多經(jīng)理?呀、老?總呀!?另外老?板“一?筆簽”?絕對正?確!—?正確的?前提在?于各級(jí)?管理人?員有責(zé)?任幫助?老板判?斷，確?保老板?每一筆?都簽得?正確!?而且，?從管理?的角度?來分析?公司的?管理。?《A管?理模式?》一直?強(qiáng)調(diào)管?理的層?級(jí)和跨?度（事?實(shí)上，?無論任?何組織?或群體?，成功?的管理?結(jié)構(gòu)都?是呈“?A”形?狀）。?管理?的扁平?化，適?合小的?組織。?當(dāng)組織?不斷壯?大之后?，人的?精力和?能力很?難再直?接適應(yīng)?不斷膨?脹的管?理層和?面，如?果可以?的話，?各朝帝?王都完?全沒必?要設(shè)那?么多部?門，養(yǎng)?那么多?大臣!?就相當(dāng)?于，如?果公司?大事小?事都是?老板處?理，相?信老板?一天_?___?個(gè)小時(shí)?都不夠?用!老?板雇用?管理人?員就等?于養(yǎng)著?一群光?拿錢不?做事的?“閑人?”，—?老板不?是在做?生意做?企業(yè)，?而是在?做“慈?善事業(yè)?”!我?一直的?觀點(diǎn)，?公司的?管理應(yīng)?當(dāng)是一?條自動(dòng)?化地生?產(chǎn)線，?老板就?只是掌?握開關(guān)?的自動(dòng)?化操作?員。當(dāng)?然，“?生產(chǎn)線?”要真?正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化?，對每?一個(gè)“?部件”?的品質(zhì)?要求都?比較高?，我想?作為操?作員（?老板）?來講，?最擔(dān)心?的還是?“部件?”的品?質(zhì)!—?因?yàn)椤?部件”?品質(zhì)不?穩(wěn)定，?一方面?操作員?心理壓?力和警?惕性會(huì)?加大，?比較累?。第?二方面?操作員?會(huì)時(shí)常?扮演更?換“部?件”的?“機(jī)械?維修工?”;第?三方面?，生產(chǎn)?出的“?產(chǎn)品”?很難達(dá)?到“預(yù)?期品質(zhì)?”;第?四方面?，品質(zhì)?不穩(wěn)定?的如果?是“重?要部件?”，有?可能會(huì)?毀掉整?條“生?產(chǎn)線”?!3?、管理?無流程?：生產(chǎn)?洗發(fā)水?，需要?配料—?攪拌—?灌裝的?基本流?程。在?配料一?定的情?況下，?攪拌的?過程決?定了洗?發(fā)水的?品質(zhì)!?管理也?一樣，?中間的?管理流?程直接?影響著?管理的?結(jié)果。?倘若省?去中間?流程，?把配料?直接裝?進(jìn)洗發(fā)?水瓶，?就等于?把原料?變成垃?圾，最?多也只?能算是?半成品?洗發(fā)水?，并沒?有達(dá)到?預(yù)期的?結(jié)果，?或者說?結(jié)果的?品質(zhì)沒?有達(dá)到?最佳!?當(dāng)然，?以上是?從結(jié)果?方面來?分析。?如果從?過程來?分析，?就會(huì)出?現(xiàn)有些?事大家?都在做?，有些?事沒有?人去做?!有些?人忙得?實(shí)效低?下，有?些人卻?閑得無?所事事?!簡單?地舉例?，某份?文件傳?真過來?，文員?不知道?該給誰?處理或?者先給?誰處理?后給誰?處理??唯一的?辦法，?上面注?明給誰?就交給?誰!結(jié)?果，幾?乎全部?是由老?板去處?理!（?直接從?配料到?灌裝環(huán)?節(jié)）?六、完?善管理?的建議?：無論?什么樣?的觀點(diǎn)?，無論?什么樣?的管理?，無論?什么樣?的人來?建設(shè)和?推行管?理，必?須從根?本上解?決公司?存在的?三大現(xiàn)?象問題?：1?、執(zhí)行?力太差?的問題?：無論?什么樣?的管理?，不執(zhí)?行或執(zhí)?行不到?位，不?是一紙?空文就?是達(dá)不?到預(yù)期?效果，?永遠(yuǎn)還?是原地?踏步!?2、?責(zé)任不?與職權(quán)?、利益?掛鉤的?問題：?有權(quán)有?錢卻沒?有責(zé)任?，誰都?可以亂?搞!搞?出了問?題拍拍?屁股就?可以走?人!打?工的，?誰都可?以走，?唯獨(dú)老?板走不?了，所?以最終?遺留的?問題只?能老板?自己負(fù)?責(zé)!而?且，任?何員工?要是都?不用為?自己享?有的利?益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)?任，都?抱以“?無產(chǎn)階?級(jí)思想?”，說?不定哪?天還可?以“殺?富濟(jì)貧?”呢!?3、做?事有始?無終的?問題：?《超級(jí)?成功學(xué)?》里有?這樣一?句話：?成功者?永不放?棄，放?棄者永?不成功?!做事?有始無?終，如?何能成?公司前?臺(tái)大廳?員工個(gè)?人工作?總結(jié)概?括性語?句，引?言，一?般講一?年過去?了，回?顧自己?的工作?，做了?些成績?，也還?存在一?些不足?之處，?等等這?類的語?言。?一、對?前臺(tái)工?作重要?性的認(rèn)?識(shí)。盡?管前臺(tái)?工作沒?有象公?司業(yè)務(wù)?、營銷?、財(cái)務(wù)?等部門?對公司?發(fā)展所?作的貢?獻(xiàn)大、?直接，?但公司?既然設(shè)?了這個(gè)?崗位，?領(lǐng)導(dǎo)必?定認(rèn)為?有其存?在的必?要性。?通過思?考，我?認(rèn)為，?不管哪?一個(gè)崗?位，不?管從事?哪一項(xiàng)?工作，?都是公?司整體?組織結(jié)?構(gòu)中的?一部分?，都是?為了公?司的總?體目標(biāo)?而努力?。對前?臺(tái)工作?，應(yīng)該?是“公?司的形?象、服?務(wù)的起?點(diǎn)”。?因?yàn)閷?客戶來?說，前?臺(tái)是他?們接觸?公司的?第一步?，是對?公司的?第一印?象，而?第一印?象非常?重要，?所以前?臺(tái)在一?定程度?上代表?了公司?的形象?。同時(shí)?，公司?對客戶?的服務(wù)?，從前?臺(tái)迎客?開始，?好的開?始是成?功的一?半，有?了對其?重要性?的認(rèn)識(shí)?，促使?我進(jìn)一?步思考?如何做?好本職?工作。?二、?努力提?高服務(wù)?質(zhì)量。?前臺(tái)的?主要工?作是迎?客，為?客戶答?疑（包?括你說?的轉(zhuǎn)接?電話、?收發(fā)快?件）。?因此，?做好此?項(xiàng)工作?，最重?要的是?服務(wù)態(tài)?度和服?務(wù)效率?。--?接著可?以講自?己如何?注重保?持良好?的服務(wù)?態(tài)度，?如笑臉?相迎、?耐心細(xì)?致、溫?馨提示?等等。?提高效?率方面?，講自?己如何?注重辦?事麻利?、高效?、不出?差錯(cuò)等?等。參?照首問?責(zé)任制?的要求?，盡量?讓每一?個(gè)客戶?滿意。?三、?加強(qiáng)禮?儀知識(shí)?學(xué)習(xí)。?要做好?服務(wù)工?作，光?有良好?的意識(shí)?還不夠?，還必?須學(xué)習(xí)?相關(guān)的?專業(yè)知?識(shí)，避?免好心?辦壞事?。如業(yè)?余時(shí)間?認(rèn)真學(xué)?習(xí)禮儀?知識(shí)，?公共關(guān)?系學(xué)。?了解在?待人接?物中必?須要遵?守的禮?儀常識(shí)?，包括?坐姿、?站姿、?說話口?氣、眼?神、化?妝、服?飾搭配?，以及?回答客?戶提問?技巧等?等。?四、加?強(qiáng)與公?司各部?門的溝?通。了?解公司?的發(fā)展?狀況和?各部門?的工作?內(nèi)容，?有了這?些知識(shí)?儲(chǔ)備，?一方面?能及時(shí)?準(zhǔn)確地?回答客?戶的問?題，準(zhǔn)?確地轉(zhuǎn)?接電話?。如果?知識(shí)某?個(gè)部門?沒人，?會(huì)提醒?來電方?，并簡?要說明?可能什?么時(shí)間?有人，?或者在?力所能?及的范?圍內(nèi)，?簡要回?答客戶?的問題?，同時(shí)?也能抓?住適當(dāng)?機(jī)會(huì)為?公司作?宣傳。?做好公?司部門?和客戶?溝通的?橋梁。?五、?努力打?造良好?的前臺(tái)?環(huán)境。?要保持?好公司?的門面?形象，?不僅要?注意自?身的形?象，還?要保持?良好的?環(huán)境衛(wèi)?生，讓?客戶有?種賞心?悅目的?感覺。?總監(jiān)?上半年?個(gè)人工?作總結(jié)?（二）?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：（?一）業(yè)?績回顧?：1?、開拓?了新合?作客戶?近三十?個(gè)（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)），?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）3、?市場遺?留問題?基本解?決。市?場肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。（?二）業(yè)?績分析?：1?、促成?業(yè)績的?正面因?素：?①調(diào)整?營銷思?路，對?市場費(fèi)?用進(jìn)行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”!?我公司?的思路?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。②?加強(qiáng)了?銷售人?員工作?的過程?管理，?工作實(shí)?效有所?提升。?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)?”手法?，形成?了“重?獎(jiǎng)之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。④?對于市?場遺留?問題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅(jiān)?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導(dǎo)思路?，從而?使問題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。2?、存在?的負(fù)面?因素：?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴(yán)格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?!②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)更?多考慮?的是折?扣低價(jià)?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識(shí)，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價(jià)?格降到?底價(jià)，?已無更?多利潤?支持市?場。⑤?公司的?品牌定?位終端?，但包?裝缺乏?視覺優(yōu)?勢，宣?傳促銷?贈(zèng)品不?夠新穎?豐富，?對產(chǎn)品?的宣傳?、銷售?的拉動(dòng)?力不大?。⑥暫?時(shí)缺乏?品牌入?市的拉?動(dòng)策略?，不能?促成品?牌的熱?銷。⑦?銷售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧銷?售人員?缺乏統(tǒng)?一的營?銷培訓(xùn)?，觀念?、思路?、方法?和工作?執(zhí)行力?無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)?，往往?擅長市?場開拓?而不擅?長市場?維護(hù)和?提升。?二、?費(fèi)用投?入的回?顧和分?析：?（一）?費(fèi)用回?顧：?1、營?銷政策?調(diào)整后?，市場?費(fèi)用得?以控制?，公司?的盈利?能力穩(wěn)?定，8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤額增?加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?（二）?費(fèi)用分?析：?1、正?面因素?：①?公司提?出市場?費(fèi)用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費(fèi)用?陷阱，?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低了?，人員?的競爭?意識(shí)和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、?負(fù)面因?素：?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持，對?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。②?市場支?持費(fèi)用?和人員?費(fèi)用報(bào)?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強(qiáng)。?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營?銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?回顧及?分析：?（一?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)?績回顧?：1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?象基本?消除，?營銷團(tuán)?隊(duì)的管?理加強(qiáng)?。2?、待遇?方面，?基本消?費(fèi)了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合?理。?3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。4?、提問?題不提?解決方?案的現(xiàn)?象減少?，銷售?人員的?工作能?動(dòng)性增?強(qiáng)。?5、銷?售人員?工作主?動(dòng)性有?所增強(qiáng)?，工作?實(shí)效提?高。?（二）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析?：1?、正面?因素分?析：?①采取?每日電?話報(bào)到?和每月?工作匯?報(bào)的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么??做得?怎樣??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?④管?理要求?每一個(gè)?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時(shí)首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時(shí)?樹立了?銷售人?員的責(zé)?任心，?遇到問?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹立?了“解?決問題?是職責(zé)?”的職?業(yè)操守?，⑤在?管理實(shí)?踐中，?不斷地?給銷售?人員心?理壓力?和工作?危機(jī)感?，從而?使得銷?售人員?的主動(dòng)?性不斷?增強(qiáng)。?“居安?思?！?的心理?利于工?作能動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。2?、負(fù)面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識(shí)?保守，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?③銷?售人員?長期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實(shí)效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部分?人心存?不軌，?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在，?甚至增?加。⑥?人性特?點(diǎn)的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見度?、透明?度一致?較低。?因此對?能見度?逐漸增?強(qiáng)的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見風(fēng)?使舵，?左右逢?緣，趁?機(jī)蒙混?過關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。⑧?誰都想?做好人?，缺乏?主動(dòng)做?“惡人?”的管?理人員?，管理?原則不?能堅(jiān)持?，等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運(yùn)作的?回顧及?分析：?（一?）運(yùn)作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象。?2、公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時(shí)?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。?4、制?定并實(shí)?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開例?會(huì)，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二）?存在的?負(fù)面因?素分析?：1?、部門?協(xié)作性?不強(qiáng)，?都喜歡?圍著老?板轉(zhuǎn)，?喜歡把?老板推?到“工?作前線?”。一?方面不?能形成?管理層?面;另?一方面?促成了?“一筆?簽”現(xiàn)?象，并?讓老板?處于被?動(dòng)境界?。停留?于小公?司的思?想、觀?念、模?式和行?為，是?阻礙公?司科學(xué)?化管理?進(jìn)程的?最大障?礙。?2、客?戶管理?能力較?弱，有?待進(jìn)一?步的能?力提高?和完善?。五?、存在?的主要?問題：?1、?銷售管?理無數(shù)?據(jù)：一?份正規(guī)?地年度?工作總?結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)?來說話?，可是?……真?正的銷?售管理?必須包?含兩部?份內(nèi)容?：一?、銷售?回款的?管理;?二、?銷售費(fèi)?用的管?理。從?而成為?真正的?經(jīng)營。?管理需?要數(shù)據(jù)?支持，?就相當(dāng)?于打靶?需要有?望遠(yuǎn)鏡?幫助看?靶心一?樣。每?次放槍?，都應(yīng)?當(dāng)檢查?結(jié)果，?以便于?不斷調(diào)?整而盡?量達(dá)到?最高目?標(biāo)準(zhǔn)確?度。而?公司現(xiàn)?時(shí)的銷?售管理?，就等?于閉著?眼睛瞎?放槍，?只知道?靶子的?方向在?哪里，?至于每?一槍的?結(jié)果，?只能憑?著經(jīng)驗(yàn)?去判斷?，去調(diào)?整射擊?位置。?所以目?標(biāo)的命?中率可?想而知?!所以?我認(rèn)為?，正確?地管理?應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)?月，財(cái)?務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向?銷售部?門提供?詳盡的?數(shù)據(jù)，?幫助銷?售管理?的判斷?和調(diào)整?，以達(dá)?到最高?管理實(shí)?效!?2、管?理無層?級(jí)：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請示老?板……?”。本?意沒錯(cuò)?，老板?才是最?終決策?者!但?是我認(rèn)?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價(jià)值;?二、?為公司?解決問?題;?三、幫?老板分?解、承?擔(dān)責(zé)任?。所以?應(yīng)當(dāng)是?員工主?動(dòng)幫老?板分析?問題，?解決問?題，把?老板“?藏到幕?后”。?否則的?話，做?好人做?惡人的?都是老?板!—?例如，?某客戶?要申請?某項(xiàng)支?持，若?公司給?予了支?持，客?戶會(huì)認(rèn)?為“老?板不錯(cuò)?”!若?由于其?他原因?公司未?給支持?，客戶?自然會(huì)?認(rèn)為“?老板太?精了”?!正確?在做法?，我認(rèn)?為是永?遠(yuǎn)讓老?板是“?好人”?，時(shí)刻?維護(hù)老?板的正?面形象?。身為?公司的?管理人?員，是?判斷和?處理一?般問題?的責(zé)任?人，是?幫老板?做事的?。如果?大事小?事都讓?老板判?斷和處?理，那?就等于?是老板?在做事?!既然?老板自?己在做?事，多?請些文?員就行?了，哪?需要那?么多經(jīng)?理呀、?老總呀?!另外?老板“?一筆簽?”絕對?正確!?—正確?的前提?在于各?級(jí)管理?人員有?責(zé)任幫?助老板?判斷，?確保老?板每一?筆都簽?得正確?!而且?，從管?理的角?度來分?析公司?的管理??！禔?管理模?式》一?直強(qiáng)調(diào)?管理的?層級(jí)和?跨度（?事實(shí)上?，無論?任何組?織或群?體，成?功的管?理結(jié)構(gòu)?都是呈?“A”?形狀）?。管?理的扁?平化，?適合小?的組織?。當(dāng)組?織不斷?壯大之?后，人?的精力?和能力?很難再?直接適?應(yīng)不斷?膨脹的?管理層?和面，?如果可?以的話?，各朝?帝王都?完全沒?必要設(shè)?那么多?部門，?養(yǎng)那么?多大臣?!就相?當(dāng)于，?如果公?司大事?小事都?是老板?處理，?相信老?板一天?___?_個(gè)小?時(shí)都不?夠用!?老板雇?用管理?人員就?等于養(yǎng)?著一群?光拿錢?不做事?的“閑?人”，?—老板?不是在?做生意?做企業(yè)?，而是?在做“?慈善事?業(yè)”!?我一直?的觀點(diǎn)?，公司?的管理?應(yīng)當(dāng)是?一條自?動(dòng)化地?生產(chǎn)線?，老板?就只是?掌握開?關(guān)的自?動(dòng)化操?作員。?當(dāng)然，?“生產(chǎn)?線”要?真正實(shí)?現(xiàn)自動(dòng)?化，對?每一個(gè)?“部件?”的品?質(zhì)要求?都比較?高，我?想作為?操作員?（老板?）來講?，最擔(dān)?心的還?是“部?件”的?品質(zhì)!?—因?yàn)?“部件?”品質(zhì)?不穩(wěn)定?，一方?面操作?員心理?壓力和?警惕性?會(huì)加大?，比較?累。?第二方?面操作?員會(huì)時(shí)?常扮演?更換“?部件”?的“機(jī)?械維修?工”;?第三方?面，生?產(chǎn)出的?“產(chǎn)品?”很難?達(dá)到“?預(yù)期品?質(zhì)”;?第四方?面，品?質(zhì)不穩(wěn)?定的如?果是“?重要部?件”，?有可能?會(huì)毀掉?整條“?生產(chǎn)線?”!?3、管?理無流?程：生?產(chǎn)洗發(fā)?水，需?要配料?—攪拌?—灌裝?的基本?流程。?在配料?一定的?情況下?，攪拌?的過程?決定了?洗發(fā)水?的品質(zhì)?!管理?也一樣?，中間?的管理?流程直?接影響?著管理?的結(jié)果?。倘若?省去中?間流程?，把配?料直接?裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶?，就等?于把原?料變成?垃圾，?最多也?只能算?是半成?品洗發(fā)?水，并?沒有達(dá)?到預(yù)期?的結(jié)果?，或者?說結(jié)果?的品質(zhì)?沒有達(dá)?到最佳?!當(dāng)然?，以上?是從結(jié)?果方面?來分析?。如果?從過程?來分析?，就會(huì)?出現(xiàn)有?些事大?家都在?做，有?些事沒?有人去?做!有?些人忙?得實(shí)效?低下，?有些人?卻閑得?無所事?事!簡?單地舉?例，某?份文件?傳真過?來，文?員不知?道該給?誰處理?或者先?給誰處?理后給?誰處理??唯一?的辦法?，上面?注明給?誰就交?給誰!?結(jié)果，?幾乎全?部是由?老板去?處理!?（直接?從配料?到灌裝?環(huán)節(jié)）?六、?完善管?理的建?議：無?論什么?樣的觀?點(diǎn)，無?論什么?樣的管?理，無?論什么?樣的人?來建設(shè)?和推行?管理，?必須從?根本上?解決公?司存在?的三大?現(xiàn)象問?題：?1、執(zhí)?行力太?差的問?題：無?論什么?樣的管?理，不?執(zhí)行或?執(zhí)行不?到位，?不是一?紙空文?就是達(dá)?不到預(yù)?期效果?，永遠(yuǎn)?還是原?地踏步?!2?、責(zé)任?不與職?權(quán)、利?益掛鉤?的問題?：有權(quán)?有錢卻?沒有責(zé)?任，誰?都可以?亂搞!?搞出了?問題拍