招商培訓(xùn)資料

抓住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，把握招商引資方向提高改革開放水平，打造區(qū)域競爭實(shí)力-----我們對順德招商引資工作的認(rèn)識、判斷和建議（順德招商引資人員培訓(xùn)大綱）上編招商引資宏觀形勢第一章引子一、重新認(rèn)識招商引資概念富有創(chuàng)造性的勞動，吸引外地資金、技術(shù)、人才、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)等要素向本地流動。目的：主觀努力，改變生產(chǎn)要素流向，加快流速，加大流量，促進(jìn)匯集本地，過程包括：宣傳推介、談判簽約、環(huán)境建設(shè)、項(xiàng)目管理、效益評價(jià)的一系列活動總和二、國際資本流向及特點(diǎn)歐美日強(qiáng)國一直是招商引資流入大國，美國一直是中國2倍左右（健全健康的市場經(jīng)濟(jì)體制和完善法律環(huán)境是招商引資的最重要因素）中國依靠龐大市場，躋身前列，9。11事件使中國成為資金流入最大國（資本安全與社會治安的關(guān)系）跨國公司成為國際直接投資主體年份（年）1995200020012002投資額（億美元）315013000720051005．3萬家跨國公司及其幾十萬家境外子公司，控制世界30%以上的生產(chǎn)，掌握70%以上的直接投資，70%的貿(mào)易，70%以上的專利技術(shù)新一輪產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移推動跨國投資熱跨國購并成為主要方式三、中國招商引資情況全國利用外資當(dāng)年及累計(jì)數(shù)年度1980-19861987-1991199420002002協(xié)議192332814530實(shí)際66167338累計(jì)項(xiàng)目個(gè)數(shù)781922萬廣東順德第二章順德產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)（順德靠什么招商引資？招什么樣的商？，引什么樣的資？）一、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的特征1、一、二、三產(chǎn)比重，與全國、全省、廣州比較順德農(nóng)業(yè)與區(qū)域發(fā)展水平是否匹配？農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀與問題：花卉業(yè)：面積、產(chǎn)值、效益與社會效應(yīng)，以陳村為例，花卉世界未來發(fā)展道路怎樣選擇？水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè);面積、產(chǎn)值、效益,目前產(chǎn)業(yè)鏈的缺陷與風(fēng)險(xiǎn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)育滯后：總體概況商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)：----市場發(fā)育-----功能層次-----物流配送餐飲服務(wù)業(yè)：食在廣東，廚在鳳城，-----龍頭企業(yè)少而小，------品牌意識薄弱------缺乏做大做強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)意識和領(lǐng)銜人物房地產(chǎn)業(yè):家數(shù)、規(guī)模、銷售額、樓盤策劃設(shè)計(jì)推廣宣傳水平、中介服務(wù)業(yè)：城鄉(xiāng)建設(shè)與現(xiàn)代化發(fā)展水平城市功能發(fā)育不足城市化水平不高，（發(fā)展指導(dǎo)思想的前后變化：從城鄉(xiāng)一體化到城市化）現(xiàn)代化水平（全省率先基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化試點(diǎn)主要數(shù)據(jù)前后對比）。擬參照《順德率先基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化規(guī)劃》P16—P19。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代高新產(chǎn)業(yè)比較：概念釋義傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比重、規(guī)模、特點(diǎn)，發(fā)展水平與趨勢，圍繞新經(jīng)濟(jì)條件下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)選擇與淘汰的觀點(diǎn)與分歧高新產(chǎn)業(yè)的比重、貢獻(xiàn)、陷阱與困惑（以上資料見順德產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案和統(tǒng)計(jì)年鑒等國有、民營、外資經(jīng)濟(jì)比較畫圖表比較經(jīng)濟(jì)成份發(fā)展趨勢（資料出處同上）順德經(jīng)濟(jì)特征是外向型經(jīng)濟(jì)還是內(nèi)源性經(jīng)濟(jì)？2003年1-5月民間投資與利用外資情況比較（見順德報(bào)6.13第二版）(3)民營經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展后的危機(jī)：產(chǎn)業(yè)如何調(diào)整優(yōu)化？過剩制造資源怎樣整合？擺在政府面前的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題！(4)海外資本在順德經(jīng)濟(jì)的比重、角色、層次水平、未來演化發(fā)展趨勢。產(chǎn)業(yè)組織內(nèi)部大中小企業(yè)結(jié)構(gòu)比較、行業(yè)秩序、產(chǎn)業(yè)集群化水平年銷售500萬、1000萬、5000萬、1億、5億、10億、50億、100億以上企業(yè)個(gè)數(shù)：列表、畫餅圖表示，并總結(jié)特點(diǎn)，為什么順德家電業(yè)總規(guī)模不敵一個(gè)海爾？大中小企業(yè)之間配套協(xié)作狀況：民間資本低層次模仿、一窩蜂涌向一個(gè)新領(lǐng)域，個(gè)個(gè)搞大而全，小而全，專業(yè)化、社會化水平嚴(yán)重不足，生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩、只能惡性競爭與溫州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和集群經(jīng)濟(jì)比較結(jié)果：20多年資本積累將被消耗，順德整體競爭實(shí)力將會自我抵消產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)總體特點(diǎn)明顯的以日用消費(fèi)品制造為主的輕型工業(yè)結(jié)構(gòu)特征，憑借地緣與改革開放形成的先發(fā)優(yōu)勢，順應(yīng)并依托短缺經(jīng)濟(jì)，快速走完產(chǎn)業(yè)萌芽、成長到成熟，目前全面進(jìn)入產(chǎn)業(yè)整合調(diào)整階段。資本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；小而散，制造業(yè)整體發(fā)展水平低，制造能力大而不強(qiáng)，聚集而不成團(tuán)，配而不成套，協(xié)調(diào)發(fā)展水平不高，缺乏理性指導(dǎo)和自覺意識企業(yè)整體素質(zhì)不高企業(yè)老板素質(zhì)（文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、外向型水平不高產(chǎn)品素質(zhì)業(yè)中的八大產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平家電產(chǎn)業(yè):總家數(shù)、總產(chǎn)值、占工業(yè)總比重（畫餅圖）、電子信息產(chǎn)業(yè)機(jī)械制造紡織服裝生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)家具制造業(yè)精細(xì)化工包裝印刷b)長處、短處、危機(jī)、機(jī)遇第二章順德應(yīng)該怎樣招商引資？一、三、招商引資發(fā)展態(tài)勢向?qū)I(yè)招商推進(jìn)全民招商向?qū)I(yè)化、規(guī)范化信息化專業(yè)顧問代理招商環(huán)境高地推進(jìn)環(huán)境8大要素（社會、政治、法律、治安、文化、自然地理、基礎(chǔ)設(shè)施、社會服務(wù)）硬環(huán)境（道路、交通、通訊、能源、給排水、消防、環(huán)保、住宅、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、旅游娛樂服務(wù)性設(shè)施；自然地理?xiàng)l件、自然資源、環(huán)境氣候、自然風(fēng)光。）軟環(huán)境社會政治：正值穩(wěn)定性、政策連續(xù)性、外交政策、戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)法律環(huán)境：法律完整性、法律穩(wěn)定性、執(zhí)法公正性治安環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀：國民經(jīng)濟(jì)、對外經(jīng)濟(jì)交流、經(jīng)濟(jì)政策（產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)、財(cái)政、貨幣、開放市場：規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)、市場限制財(cái)務(wù)環(huán)境：資金籌措、成本、匯率稅率技術(shù)與管理水平（勞動力文化素質(zhì)、技術(shù)熟練程度、管理人員水平、當(dāng)?shù)貐f(xié)作配套能力生產(chǎn)要素供應(yīng)：勞動力、生產(chǎn)資料文化環(huán)境；風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、宗教信仰、對外來資本態(tài)度自然地理基礎(chǔ)設(shè)施社會服務(wù)環(huán)境達(dá)到四心：投資放心、賺錢安心、辦事順心、生活舒心向科學(xué)招商推進(jìn)苦干加巧干雙向找準(zhǔn)定位方案策劃論證周密向高質(zhì)量項(xiàng)目推進(jìn)項(xiàng)目要會包裝帶動功能項(xiàng)目（汽車）推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整項(xiàng)目（勒流）與本地原有產(chǎn)業(yè)配套的項(xiàng)目向園區(qū)集聚推進(jìn)防止處處冒煙實(shí)現(xiàn)群聚效應(yīng)---滾雪球、葡萄串四、招商引資應(yīng)注意的幾個(gè)問題內(nèi)與外：從實(shí)際出發(fā)，確立本地以外就是外的觀念，而不論是土是洋，也無論是美元還是人民幣。大與?。捍箜?xiàng)目可帶動中小項(xiàng)目，中小項(xiàng)目也可發(fā)生滾雪球效應(yīng)。以發(fā)展的眼光，把大小項(xiàng)目結(jié)合起來，善于從小項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)和挖掘大項(xiàng)目，并抓住機(jī)會引進(jìn)大項(xiàng)目。多與少：克服怕項(xiàng)目重復(fù)雷同誤區(qū)，有重復(fù)才有競爭，才有規(guī)模效應(yīng)。順德家電業(yè)應(yīng)避免。招與留：二手都要硬，招得來，更要留得住。留商水平要高，招商工作更重要的是后期服務(wù)質(zhì)量，不斷“優(yōu)商、惠商、親商、安商、扶商”，聽取呼聲、協(xié)調(diào)關(guān)系、解決問題、誠實(shí)守信、兌現(xiàn)承諾，增強(qiáng)其信任感與安全感，使其投資放心、經(jīng)營安心、生活舒心。促使項(xiàng)目落地生根、開花結(jié)果。政與企：政府的高度重視與參與是必要的，可增強(qiáng)投資者信心，提高招商引資效率，推進(jìn)生產(chǎn)要素的快速富集；企業(yè)是市場主體，必須推向招商第一線。主與客：處理好保護(hù)本地企業(yè)與服務(wù)新引企業(yè)的關(guān)系，克服地方保護(hù)主義。主與客地位是相對的，環(huán)境好，“客”就能安家落戶，環(huán)境不好，“主”也會帶資外流。長與短：即已有優(yōu)勢與尚存優(yōu)勢的關(guān)系，只有優(yōu)勢企業(yè)或項(xiàng)目招商，揚(yáng)己之長，成功率才高。跳出國內(nèi)市場看，所謂優(yōu)勢在國外大企業(yè)面前，無論技術(shù)還是規(guī)模都有很大差距，如不加快合作，可能會敗下陣來。資與技：引進(jìn)資金與引進(jìn)技術(shù)相互促進(jìn)。第二編招商實(shí)務(wù)一、招商引資基本流程：招商前的準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備說明及推介材料。充分展示引資地的交通、氣候、資源、優(yōu)惠政策、人文環(huán)境等。要求文字簡潔流暢，能激起投資商的熱情與關(guān)注；推介材料要將引資地的資源、項(xiàng)目、存量資產(chǎn)等精心包裝，并結(jié)合投資方的興趣和特長，有的放矢。聯(lián)系參會客商。會前委派專人赴招商地開展組織聯(lián)絡(luò)活動，盡量邀請一些有實(shí)力又有投資欲望的客商參會。組織會議議程。研究、設(shè)計(jì)會議方案，做好各項(xiàng)議程之間銜接，并準(zhǔn)備相關(guān)文字資料。布置會議現(xiàn)場。按議程要求，提前聯(lián)系并布置好會場。安排一些恰當(dāng)?shù)膴蕵?、聚會活動。如舉辦酒會、舞會等。安排會晤活動。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意圖，安排好會議方領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)攸h政領(lǐng)導(dǎo)的會面和洽談活動。招商項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告i.項(xiàng)目基本情況概述ii.項(xiàng)目市場經(jīng)濟(jì)與社會環(huán)境因素分析iii.技術(shù)因素分析iv.基礎(chǔ)配套設(shè)施狀況v.市場預(yù)測預(yù)計(jì)投資規(guī)模、建設(shè)周期vii.方案選擇viii.經(jīng)濟(jì)效益分析ix.社會效益分析x.SWOT因素分析招商資料準(zhǔn)備：項(xiàng)目介紹，引資地地理、交通、通訊、氣候、水電供應(yīng)、醫(yī)療、環(huán)境衛(wèi)生、教育、治安、資源特色、歷史與發(fā)展，優(yōu)惠政策等，并制作成光碟、錄像帶、畫冊、宣傳資料等。招商環(huán)境i.社會政治環(huán)境ii.法律環(huán)境iii.治安環(huán)境iv.經(jīng)濟(jì)環(huán)境v.文化環(huán)境自然地理環(huán)境vii.基礎(chǔ)設(shè)施viii.政府及社會服務(wù)環(huán)境招商宣傳i.宣傳途徑編印畫冊制作光盤資料匯編發(fā)布廣告舉辦招商說明會ii.宣傳媒體簡報(bào)報(bào)紙廣播電視iii.宣傳主要形式消息通訊特寫圖片宣傳重點(diǎn)重大決策宣傳重大活動宣傳重點(diǎn)項(xiàng)目宣傳重要成果宣傳應(yīng)注意的幾個(gè)問題正確對待突擊宣傳與常年宣傳正確對待正面宣傳與反面宣傳正確對待宣傳的真實(shí)性與虛假二、招商引資主要方法與途徑常用方法小分隊(duì)招商：組織精干力量，從事連續(xù)而專業(yè)的招商活動。駐點(diǎn)招商：在投資商密集地區(qū)設(shè)立辦事處或聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)。組團(tuán)招商：組織多部門、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及企業(yè)代表，組團(tuán)赴經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開展項(xiàng)目推介、洽談、簽約。敲門招商：針對選擇定項(xiàng)目，有選擇性地上門拜訪。代理招商：委托專業(yè)機(jī)構(gòu)作為招商代理人。網(wǎng)上招商：設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，建立網(wǎng)站，在網(wǎng)上發(fā)布招商信息，定期維護(hù)。資本合作主要方式直接投資：合資、合作承租承包托管股權(quán)或項(xiàng)目、資源置換收購、兼并管理層持股、員工持股技術(shù)、管理入股貸款、發(fā)行債券經(jīng)營管理權(quán)讓渡收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、出售固定回報(bào)（率）聯(lián)營補(bǔ)償貿(mào)易3、主要招商途徑親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、故鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安全感。人格吸引：引資方在個(gè)人素質(zhì)上的任何一個(gè)亮點(diǎn)都有可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨(dú)鐘。政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，主要是規(guī)費(fèi)減免，包括范圍、時(shí)限、額度等，還有對特定產(chǎn)業(yè)出臺的扶持政策。成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動力、運(yùn)輸?shù)确矫姹容^價(jià)格優(yōu)勢。資源吸引：利用資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源與資金的對接。市場吸引：處于一個(gè)高消費(fèi)區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處于未來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大消費(fèi)市場，就地生產(chǎn)吸引力大。人才吸引：在當(dāng)?shù)赜幸慌骋环矫娴膶I(yè)人員，或某種專利，某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝，有一批研究開發(fā)人才或技術(shù)熟練工人等。環(huán)境吸引：主要指軟環(huán)境，政府相關(guān)部門的服務(wù)質(zhì)量，政風(fēng)、民風(fēng)、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引客商投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套情況，在瓶頸部位投入。轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達(dá)地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供機(jī)會三、招商引資談判與公關(guān)1、招商公關(guān)公關(guān)流程：準(zhǔn)備階段：調(diào)查分析、確立目標(biāo)制作策劃階段：選擇模式、設(shè)立主題、對象分析、選擇媒介、經(jīng)費(fèi)預(yù)算實(shí)施階段：審定方案、組織實(shí)施、評估與反饋公關(guān)策劃慶典活動舉辦賽事演出活動新聞發(fā)布會展覽會對外開放參觀活動贊助活動會議活動宴請活動簽字儀式聯(lián)誼活動2、招商談判基本原則洼地原則：“水往低處流”，以更優(yōu)惠措施吸引誠信原則：以誠信贏取投資者信任和理解“三角”原則：“任何基于強(qiáng)迫或詭辯的談判都不會成功”，因此，首先明確自己的目標(biāo)，再找出對方目標(biāo)，最后以對方能接受的方式提出方案，以此達(dá)成共識。雙效原則：經(jīng)濟(jì)效益與社會效益；短期利益與長期利益合法原則：在法律允許范圍，才可受到保護(hù)，注意政策“到邊”“到底”界限，不越雷池靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問題上糾纏不休相對滿意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿意，以達(dá)到雙贏招商談判準(zhǔn)備明確目標(biāo)，知已知彼知已：項(xiàng)目情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會情況、發(fā)展規(guī)劃、公共配套設(shè)施、可資整合利用的資源知彼：投資方背景、實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關(guān)注的問題背景調(diào)查已方：項(xiàng)目情況、可行性分析及有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)惠政策、合作企業(yè)資信及生產(chǎn)經(jīng)營情況、相關(guān)領(lǐng)域政策法規(guī)、有利因素、不利因素、相鄰地區(qū)可提供的各種條件對方：聲譽(yù)及信用度、當(dāng)前經(jīng)營狀況與財(cái)務(wù)狀況、慣用談判方法、談判班子及個(gè)人情況、對本項(xiàng)目的重視程度、所追求的主要利益和特殊利益、對我方的信任程度與評價(jià)、對項(xiàng)目的評價(jià)、與其它單位的談判情況計(jì)劃制定確定談判目標(biāo)選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)明確談判人員及分工擬定談判議程場景布景臨場模擬：確定暗號、發(fā)現(xiàn)已方優(yōu)勢與劣勢、檢查各項(xiàng)工作落實(shí)情況招商談判組織構(gòu)成組織構(gòu)成原則：規(guī)模適當(dāng)、知識互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)組織構(gòu)成：主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人策略與技巧談判開局營造開局氣氛：高調(diào)式、低調(diào)式、自然式開局策略模式：協(xié)商式開局、保留式開局、坦誠式開局、進(jìn)攻式開局引起注意與興趣尋求合作基礎(chǔ)談判過程真誠關(guān)懷對方談判中要作個(gè)積極聽眾善于推銷自己觀點(diǎn)不要感情用事，把門關(guān)死，把話說絕談判中圈套與陷阱聲東擊西：假借投資為名，以達(dá)其它目的。對此類“客商”，可不把他的話當(dāng)一回事，逐漸疏遠(yuǎn)即可，讓其知難而退。虛虛實(shí)實(shí)：先以誘人方案拋出，吊胃口，然后逐步提出苛刻條件。對付辦法是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，在每次決策時(shí)都要履行必要法律手續(xù)，以免對方反悔時(shí)，自己連個(gè)證據(jù)都拿不出來。假出價(jià)：利用假出價(jià)手段消除同行競爭，然后開始討價(jià)還價(jià)。對付辦法：○1要求對方預(yù)付大筆定金，使其不能輕易反悔；○2先提出截止日期，逾期不候，○3查查其歷史和為人，若有前科應(yīng)警惕，○4對于條件過于優(yōu)厚的待遇，一定要警惕，○5協(xié)議未正式簽訂前，不要和其它客商失去聯(lián)系故意犯錯(cuò)：如故意計(jì)算錯(cuò)誤、歪曲本意、漏掉字句、采取不正確的表述等，其目的是為以后騙人埋下伏筆。辦法：如事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)有勇氣向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告并予以補(bǔ)救。黑臉白臉：小伎倆，目的是想得到他們想要的東西。對付辦法：○1讓他說，到最后他們會換另外一人的，○2向?qū)Ψ缴霞壙棺h，○3退出談判，○4當(dāng)眾斥責(zé)，○5以其人之道，扮演壞人還治其人之身，○6挑掉他身上的刺讓步策略使已方的讓步同步于對方的讓步。盡量避免無謂的讓步。注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。不要假定你已了解對方的要求，不要一開始就接近最后的目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要接受最初的價(jià)格，在了解對方所有的要求以前，不要作任何的讓步，否則對方會得寸進(jìn)尺。在關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先作讓步，而在不重要的問題上，已方可以考慮先作讓步。讓步幅度要適當(dāng)，讓步節(jié)奏不要過快。一次讓步過大，會迅速提高對方的期望值，并使已方被動。不要承諾做出與對方同等程度的讓步。因讓步幅度雖相同，但雙方由此得到的實(shí)質(zhì)內(nèi)容卻不一樣。不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣?。即使已方做出讓步的決定，也要讓對方做出重大努力后才得到。讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性。通過讓步有意識地表達(dá)已方的態(tài)度和決心，力避做出含糊不清的讓步。僵局的處理制造僵局。改變原有的談判形勢，提高自己在談判中的地位；爭取有利的談判條件。打破僵局：○1換一個(gè)新議題，回避低潮，○2總結(jié)已取得的成果，然后休會，使雙方冷靜下來認(rèn)真考慮對方的要求，○3提出多種談判條件的組合，讓對方選擇所能接受的條件，○4妥協(xié)退讓，首先在某些條件上做出讓步，然后要求對方讓步，○5利益協(xié)調(diào)，讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益的結(jié)合上看問題，○6當(dāng)妥協(xié)無法滿足對方欲望時(shí)，采取以硬碰硬的方法反擊，○7場外調(diào)停，在場外與對方進(jìn)行非正式談判，進(jìn)一步交換意見，多方面尋求解決問題的途徑。四、招商引資人員應(yīng)具有的知識與禮儀應(yīng)具知識業(yè)務(wù)知識：財(cái)務(wù)會計(jì)、稅收法規(guī)、財(cái)政金融、政策法規(guī)：法律法規(guī)、優(yōu)惠政策、鼓勵(lì)措施、獎勵(lì)辦法地區(qū)經(jīng)濟(jì)：地區(qū)經(jīng)濟(jì)規(guī)模、行業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、人口、資源、就業(yè)與工資水平、金融保險(xiǎn)地理位置與周邊環(huán)境配套設(shè)施：交通、供水、供電、供氣、電訊社會環(huán)境：歷史、文人、文化教育、衛(wèi)生、治安、飲食、風(fēng)俗習(xí)慣、辦事流程指南相鄰地區(qū)有關(guān)情況招商禮儀禮儀原則：主客場原則：主場扮演保護(hù)者與服務(wù)者角色，接待時(shí)走在來賓的左后方，以右為尊；上樓梯時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)或來賓走在前方，以防其不慎跌落；下樓梯時(shí)，則讓領(lǐng)導(dǎo)和來賓走在后方，以便隨時(shí)給予保護(hù)；進(jìn)電梯時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)與來賓先進(jìn)，出電梯時(shí)相反。處于客場位置時(shí)，應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，聽從主人安排，此時(shí)也要十分清楚主人的意圖，有禮貌地做出回應(yīng)?？蜕讨辽显瓌t：接待客商時(shí)，經(jīng)常而不失時(shí)機(jī)地贊美別人優(yōu)點(diǎn)，讓對方感覺到與我方有共同語言；致辭時(shí)適當(dāng)介紹領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)介紹客商。誠信原則：以誠待人、誠實(shí)無欺、言行一致、表里如一、恪守信用。時(shí)間場合與角色匹配原則：處于主場時(shí)，要積極與對方交流，營造交流氣氛，并注意給客人提供充分的表現(xiàn)機(jī)會；客場時(shí)，少說多聽，多觀察周圍環(huán)境，多思考別人說話內(nèi)容，以掌握合適的表現(xiàn)機(jī)會。若為主人或主賓，則要表現(xiàn)出積極主動、熱情大方、配合默契的風(fēng)度，更要表現(xiàn)出不可替代的核心作用；若為下屬，要注意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間有適當(dāng)?shù)难哉Z和行為，如上司沒有讓自己發(fā)言時(shí)不要搶著表現(xiàn)，也不宜在上司之前和來賓交換名片。從俗原則：尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，對實(shí)在無法接受，或?qū)€(gè)別人利用民俗不懷好意的應(yīng)理直氣壯地予以回絕。寬容原則：嚴(yán)于律已，寬以待人。拜訪禮儀：訪前準(zhǔn)備：要有詳細(xì)計(jì)劃，明確本次拜訪的主要任務(wù)，并準(zhǔn)備好編印成冊的資料；注意著裝等個(gè)人形象；先了解對方情況，以便于編排談話內(nèi)容；稱謂要適當(dāng)；約好時(shí)間，盡量不要提前，更不可遲到。等待會見：等待要耐心安靜，遵從接待人員安排，不隨便走動，莫東張西望，不隨手觸摸客商物品；不要攜帶小說或在紙上亂寫亂畫，以保持專業(yè)形象；端上來的茶水可以喝，但不要都喝完；除非主人敬煙或經(jīng)允許，否則不要吸煙；洽談禮節(jié)：可主動自我介紹，遞上名片，并一一介紹隨員，介紹順序一般為先把客人介紹給主人，先把職位低的介紹給職位高的，先把男性介紹給女性，先把年輕的介紹給年長的；就座時(shí)