營銷技巧陜西咸陽金泰絲路花城二期營銷推廣執(zhí)行案

營銷技巧陜西咸陽金泰絲路花城二期營銷推廣執(zhí)行案謹呈：金泰恒業(yè)金泰·絲路花城二期營銷推廣執(zhí)行案易家方略2006年7月9日目錄第一部分市場調研分析1、市場調研方式及內容說明2、咸陽房地產市場現(xiàn)狀分析3、世紀大道及西安重點樓盤對比分析4、項目二期市場調研5、項目二期儲客及銷售人員訪談6、市場調研總結分析第二部分項目定位1、片區(qū)分析定位2、項目SWOT分析3、二期客戶定位4、項目市場檔次定位5、二期案名定位及詮釋6、二期價格定位第三部分營銷策略1、項目營銷總思路2、三大因素的營銷運用3、項目營銷思路構成4、項目階段營銷計劃5、階段營銷執(zhí)行計劃6、各階段營銷推廣目的及方式7、二期入市策略、價格策略及銷控策略第四部分推廣訴求1、二期推廣走勢圖2、營銷推廣媒介策略3、項目推廣主體7、推廣主題語及應用延展第五部分：項目推廣費用總表第六部分營銷執(zhí)行附件第一部分市場調研分析一、市場調研方式及內容說明調研時間：2006年7月5日—7月9日感謝閱讀調研范圍：咸陽、西安市調目的：了解兩地市場供求關系，探測二期營銷方式市調內容：兩地房產供求關系、兩地競爭項目、項目周邊地塊待開發(fā)狀況精品文檔放心下載調研方式：調查問卷、二期儲客訪談、銷售置業(yè)顧問座談會、政府網(wǎng)絡數(shù)據(jù)采集等精品文檔放心下載調研人員：陜西易家方略地產顧問機構市調部經過為期5天的調研分析，我們從供求關系方面進行了細致的了解，主要含括居民家庭收入、居民家精品文檔放心下載庭結構、居民需房面積、居民置業(yè)計劃等；并從市場競爭的角度，對世紀大道周邊競爭項目進行了調精品文檔放心下載/謝謝閱讀精品文檔放心下載資料、走訪觀察、跟蹤訪談、交叉調研、反復求證的調查方法，獲取了寶貴的第一手原始調研資料，感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載示感謝！由于地域差異、市場變化等其它因素，我們在時間特別緊張、調研課題程序復雜、調研方法感謝閱讀科學特殊、原始數(shù)據(jù)眾多、工作量繁重的困難條件下付出了超負荷的艱苦辛勞，確保了具有資料性、精品文檔放心下載技術性、權威性、高水準的研究成果。但是在整個調研過程中，相對于市場抽樣調研的結論也許有一謝謝閱讀精品文檔放心下載二、咸陽房地產市場現(xiàn)狀分析2005-2006年是咸陽房地產市場高速發(fā)展的一年，房價一路猛漲，特別是我們項目一期的拉動，使得世紀精品文檔放心下載大道這一版塊價房一路高飆，最高價達到了3000元/平方米，創(chuàng)造了咸陽樓市的新高。這一增長幅度之大，使感謝閱讀精品文檔放心下載價2004--2005精品文檔放心下載2005--2006精品文檔放心下載爭將日趨激烈。近期的“國六條”對樓市產生了極大的影響，這使得許多原有意向購房的客房又持觀望態(tài)度。謝謝閱讀據(jù)我方2006年7月6日咸陽市調顯示，暫不考慮和計劃兩年內購房者高達62%（如圖）謝謝閱讀2006精品文檔放心下載此，咸陽的房價增幅速度將趨于平緩，也將是必然的趨勢。感謝閱讀咸陽市作為西部中心城市--感謝閱讀咸陽這一“寶地，再因西安作為歐亞大陸橋的橋頭堡和內陸中心，其國際化發(fā)展使其必須要以城市群和區(qū)域感謝閱讀謝謝閱讀首先在于推進“西咸一體化”速度。精品文檔放心下載感謝閱讀來咸陽投資置業(yè)的外地居民會不斷增多，這些都為咸陽房地產市場帶來新的需求，并將不斷擴大。如圖所示：感謝閱讀金泰·絲路花城一期購房客戶來源表感謝閱讀感謝閱讀2005--2006年此區(qū)域住宅主流價格高達3600元精品文檔放心下載-4000元/感謝閱讀謝謝閱讀與2003年相比較，咸陽普通住宅有大幅上升，漲幅在800元-1000元/平方米。綜觀咸陽房產現(xiàn)狀，不難看精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載房產市場發(fā)展緩慢也嚴重制約了所有片區(qū)的整體發(fā)展。三、項目重點競爭樓盤調研競爭項目圖片均價戶型面積核心競爭力平湖秋月1940元/平米50-137平米蘇杭風情江南水景園林2100元/平米90-257平米3D景觀佳境天城碧水茗居1700元/平米75-110平米成熟居住社區(qū)精品文檔放心下載重點競爭樓盤個案分析：平湖秋月：均價：1940元/平米主要客戶源：西安40%，咸陽60%客戶特點：教師、公務員、企業(yè)職員私營企業(yè)主等銷售情況：一期四棟樓已售80%主力戶型：二室二廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)戶型面積：50-137平米佳境天城：濱湖花園：項目特點：一期多層，二期商住兩用型高層建筑，項目基本沒什么配套謝謝閱讀主要客戶群：咸陽、西安兩地均有市場，咸陽客戶占主力價格：1630元/平米戶型：80—170平米多種戶型銷售情況：一期多層已經銷售完畢，二期高層銷售40%左右謝謝閱讀四、項目二期市場調研1、金泰·絲路花城目標客戶調查表統(tǒng)計（360人）（1）年齡結構：年齡范圍25歲以上25-30歲30-35歲35-40歲40-50歲50歲以上謝謝閱讀人數(shù)105人114人78人39人18人6人感謝閱讀（2職業(yè)構架工人職員個體戶教師醫(yī)生軍人農民學生自由職業(yè)者其它精品文檔放心下載人數(shù)87人48人51人29人13人5人26人54人28人19人感謝閱讀（3區(qū)域范圍西安市咸陽市西咸共建區(qū)人數(shù)54人231人75人（4影響因素規(guī)模景觀位置交通配套價格戶型結構精品文檔放心下載人數(shù)27人135人30人246人60人330人222人感謝閱讀（5景觀風格中國園林風格歐式風格中西合璧人數(shù)174人75人111人（6喜歡類型多層小高層花園洋房其它人數(shù)172人126人54人8人（7戶型類型兩室一廳三室兩廳四室及以上其它人數(shù)90人240人24人6人（8獲知渠道華商報電視廣告房展會朋友介紹其它（戶外/路過等）人數(shù)98人117人63人146人32人感謝閱讀7%21%（932%26%14%半徑范圍5-10分鐘車程半小時車程1小時車程兩小時車程謝謝閱讀人數(shù)96人228人27人9人（10時間范圍半年之內1年之內兩年之內暫不考慮人數(shù)63人72人120人105人（11單價范圍1500-2000元2000-2200元2200-2500元2500元以上感謝閱讀人數(shù)174人126人54人6人（12家庭結構新婚夫婦三口之家三代同堂其它人數(shù)132人150人48人39人（13收入范圍3萬以下3-5萬5-10萬10萬以上其它謝謝閱讀人數(shù)162人153人27人3人15人謝謝閱讀（14是否知道本項目知道不知道人數(shù)234人126人咸陽市調分析：（1）咸陽居民收入普遍偏底，家庭年收入基本在3萬左右。謝謝閱讀（2）需求面積范圍為三室的120左右的面積。（3）對價格及戶型關注率高，可接受單價范圍在1500-2000之間。感謝閱讀（4）項目的景觀意識不斷提升。（5）對世紀大道附近的樓盤關注率不是很高。城區(qū)位置東樓盤名稱廣馨苑開發(fā)商西安德圣房地產地址華清路與幸福北路交匯處感謝閱讀建筑類別多層、小高層售樓處酒十路和金欲南路十什東300米精品文檔放心下載起價1540元/㎡銷售均價1610元/㎡結構磚混形式板樓建筑面積50000㎡總棟數(shù)13基類型普通住宅主力戶型89～136㎡本綠化率40%樓盤電話86795000資建筑商商州總建裝修狀況毛坯料配套學?！?9————交通——230、48、20、707、709外墻高級彩色涂料內墻混合沙漿抹面門窗高級三防門，塑鋼外飄窗供電雙回路供水市政供氣天然氣入戶，集中供暖通訊每戶外線電話接口，有線電視，寬帶網(wǎng)接入電梯名牌電梯其他小區(qū)占地505150040%,創(chuàng)建鮮活熱烈精品文檔放心下載介紹的澳洲陽光風情園，三段式立面，色彩鮮明，豐富和諧，極具層次感，帶來非同一般的異域新體驗。感受這里的陽光、精品文檔放心下載白云、碧水、綠地，不經意間你與澳洲融為一體。2、西安熱點（住宅）樓盤主要信息城區(qū)位置東樓盤名稱就掌燈開發(fā)商海潤國際地址金花北路六號（原西安動物園）

建筑類別多層售樓處金花北路六號（原西安動物園）

起價4100元/㎡銷售均價4500元/㎡

結構形式塔樓/板樓

建筑面積112000㎡總棟數(shù)32（800戶）感謝閱讀項目類型普通住宅主力戶型基綠化率40%樓盤電話83216666本物業(yè)商深圳萬科物業(yè)建筑商陜西第五建筑公司資學校——西安工業(yè)學院，西光中學，華山中學，西北紡織工學院等。商超——韓森寨百貨大廈，電料精品文檔放心下載配套——謝謝閱讀中行等。醫(yī)院——西京醫(yī)院。外墻高級面磚內墻刷平門窗優(yōu)質供電雙回路供電供水24小時供水供氣天然氣到戶通訊電話接入電梯品牌電梯入住2005年10月1日其他謝謝閱讀項目相望，東與歷史文物保護區(qū)接壤。項目占地１１５畝，規(guī)劃有“林區(qū)”別墅、“ＩＴ”別墅、“上院”別墅、“水邊”精品文檔放心下載簡介“山頂“都市謝謝閱讀間，就掌燈二期配套建設新經濟商務區(qū)，包括五星級酒店、商務公寓、ＳｏＨｏ寫字樓、主題商場等。精品文檔放心下載城區(qū)位置東樓盤名稱東尚開發(fā)商陜西龍揚經濟發(fā)展地址公園北路南段1號建筑類別高層、小高層、多層售樓處公園北路南段1號謝謝閱讀起價4000元/㎡銷售均價4200元/㎡結構框架剪力墻形式板樓建筑面積400000㎡總棟數(shù)40（3000戶）精品文檔放心下載類型普通住宅主力戶型2房、3房、4房、躍層項目基本資料綠化率40%樓盤電話83219999投資商北京國世通地產、西部信托（國豐物業(yè)）建筑商北京城建五公司學?！?中、322728390中西交大學附中、黃河中學、鐵4配套——4810111327424345203206232233237301105402502709等30多————大等。醫(yī)院——北方醫(yī)院、西京醫(yī)院、華山醫(yī)院。外墻高級瓷磚內墻混合砂漿壓光門窗璃窗。供電市政供電供水市政自來水供氣天然氣管道安裝到位通訊電視/電話/寬帶留口到位電梯合資品牌入住2006年12月31日設計臺灣李祖原建筑師事務所感謝閱讀東尚地處西安市城東繁華鬧市區(qū)，西接老動物園，東臨公園北路，北通金康路，南為韓森路。項目周邊交通網(wǎng)精品文檔放心下載絡通暢，西臨東二環(huán)干道，附近有30條公交線路通過。四周自然環(huán)境優(yōu)雅，西側的老動物園已被政府辟為永久性公園謝謝閱讀謝謝閱讀市區(qū)最大的“城市氧吧”。項目規(guī)劃占地181畝，代征城市公園綠地77畝。整體開發(fā)完成年限為四年，分三期開發(fā)項目感謝閱讀簡介完成。整個項目依自然地勢由北向南分三期建設，一期占地32.2畝，建筑面積約為10萬平米，高層，9棟，約1155感謝閱讀戶，以時尚、現(xiàn)代的LOFT住宅為主。一期LOFT改變了傳統(tǒng)的居住格局，5米雙層空間，4.2米落地玻謝謝閱讀璃大窗，宣揚了自由向上的人居格局；而精致的平層戶型遵循實用主義的原則，戶型功能緊湊，謝謝閱讀經濟實用，酒店式入戶大堂，彰顯高品質生活風度。感謝閱讀城區(qū)位置北樓盤名稱雅荷春天項目基項目本基資本料資料項目簡介項目簡介開發(fā)商雅荷地產地址鳳城七路與迎賓大道交匯處城區(qū)位置北樓盤名稱西安印象建筑類別高層/小高層售樓處迎賓大道雅荷中環(huán)大廈一層開發(fā)商隆成地產地址張家堡廣場東城市運動公園正對面起價3200元/㎡銷售均價3500元/㎡建筑類別高層/小高層/多層售樓處張家堡廣場東城市運動公園正對面結構框架剪力墻結構形式板樓起價3200元/㎡銷售均價元/㎡建筑面積120000㎡總棟數(shù)17結構框架剪力墻結構形式塔樓/板樓類型普通住宅主力戶型2居、3居建筑面積40000㎡總戶數(shù)816綠化率%樓盤電話86516222類型普通住宅主力戶型130～160㎡化率商（香港）招%商局物業(yè)話際策06建筑商四川華西入住2006年6月30日配套銀行、醫(yī)院、商場、超市等。交通——618、18、228、236、238、711、509、609、209、600。學校——氣象學校、49中、75中、西安中學、外國語學院。銀行——中國銀行、農業(yè)銀行、建設銀行。醫(yī)院外墻高檔面磚內墻水泥砂漿抹平配套——————600238618、.235236207路等。門窗優(yōu)質供電每戶外設大容量獨立電表。外墻高級面磚內墻水泥砂漿壓光供水市政供水供氣管道天然氣門窗落地飄窗、雙層中空玻璃三防門供電雙回路通訊電話、寬帶、有線入戶電梯名牌供水市政供水供氣天然氣、采暖：分戶計量投資商陜西新大陸集團設計北京市建筑設計院通訊預留電話、有線接口電梯名牌項目位于西安經濟技術開發(fā)區(qū)鳳城五路與迎賓大道交匯處,緊鄰西安中學,總占地面積180畝建筑面積30余萬平方米社投資商深圳大學建筑設計院設計深圳大學建筑設計院區(qū)獨有豐富的地下溫泉水景資源,兩居室和三居室的組團布局。景觀設計注重于優(yōu)良生活環(huán)境的塑造，從園林、景觀、規(guī)劃、配套等多個角度滿足高端客戶在居住和精神上的雙重享受。居所。項目占地245畝，建筑面積40萬平米。現(xiàn)代建筑風格，以純薄板、純剪力墻結構小高層為主，間有多層洋房和板式高層，是現(xiàn)代建筑科技和人性化設計完美集合的產物。西安房地產呈現(xiàn)出以下幾大特征：（1）東西南北郊普遍快速發(fā)展，其中南郊發(fā)展至長安區(qū)，北郊發(fā)展至未央湖片區(qū)，東西交發(fā)展相對緩慢。精品文檔放心下載（2）價格大幅度攀升，除西高新和曲江居住板塊外，離城區(qū)越近價格越高。精品文檔放心下載（3）規(guī)模及檔次越來越高，物業(yè)品牌時代到來，景觀品質呈現(xiàn)多類型多風格。謝謝閱讀（4）營銷渠道及營銷手段越來越靈活，競爭亦越來越激烈。精品文檔放心下載3、項目二期儲客訪談訪談地點：售樓部貴賓區(qū)訪談人數(shù)：3對夫婦訪談時間：２００６年７月５日下午３：００至６：００被訪客戶代表簡介：一對年齡35感謝閱讀感謝閱讀現(xiàn)項目吸引他們的因素主要有：?項目室內部分人性化設計，如落地窗；?社區(qū)大環(huán)境，靜謐環(huán)境，?社區(qū)物業(yè)服務，三重保安系統(tǒng)；?預購買一樓，所以看中一樓贈送的花園部分；考慮要點；?價格：二期價格是否會高于一期，客戶預備一次性付款；謝謝閱讀?景觀：二期項目景觀是否有均享性，并對一期雅園園林標準較為滿意；精品文檔放心下載4、置業(yè)顧問就項目二期的反饋意見：?與置業(yè)顧問的訪談：被訪置業(yè)顧問：3位訪談地點：售樓部會議室訪談時間：2006年7月4日下午2：30至5：00謝謝閱讀?置業(yè)顧問對項目的反饋建議采集：反饋文檔：10份參加人員：售樓部全體置業(yè)顧問收集時間：2006年7月4日下午2：30至5：00感謝閱讀反饋意見；將以附件2形式提交從銷售人員處了解到下列主要問題及建議：產品：工程質量：加強二期工程質量，并完成對一期工程質量改造，方便業(yè)主入??；精品文檔放心下載提高二期產品的人性化設計，如管道設計、空間設計、公共區(qū)域檔次、外立面等；謝謝閱讀戶型配比，建議提高多層中的二房戶型；營銷推廣建議：小戶型的戶型配比額不利過大；針對咸陽市場的媒體調整；加大老業(yè)主帶新業(yè)主的獎勵力度；后期服務：增加項目到咸陽市內的大巴；物管服務的全面開通，管家物管、智能化安防等功能的及早啟用；精品文檔放心下載物業(yè)服務對社區(qū)文化的完善補充；五、市場調研總結分析2006下半年高檔樓盤價格會小幅上漲普通住宅的價格將保持相對穩(wěn)定咸陽市房地產市場的整體現(xiàn)狀總結有以下一些特點：1．咸陽房地產開發(fā)現(xiàn)在已經進入高速發(fā)展階段感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀以這樣認為該地區(qū)房地產的發(fā)展與西安地區(qū)之間的差距正在進一步縮小。感謝閱讀2．樓價攀升，市場需求低迷以我們?yōu)槔?，其項目?個月的時間里，每個月才有30--50套左右的銷售量，原定的每月回款1500萬元也謝謝閱讀精品文檔放心下載六條”的影響外需求上的低迷則是本質因素之一。3．購買力有限，望房興嘆感謝閱讀需要時間給消費者進行心里的調整和適應。4．大戶型住宅市場供大與求150平米至200謝謝閱讀謝謝閱讀問題。而小戶型供應量偏小銷售火爆，銷售業(yè)績良好。5．規(guī)劃沒有變化快精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載場的大戶房型一下變成了高端消費產品，無疑是把原來“香勃勃”變成了“燙手的山芋。謝謝閱讀6．咸陽樓盤的建筑風格與建筑規(guī)劃布局日趨多樣化現(xiàn)在咸陽市場的樓盤建筑風格百花齊放，各具特色。如：經典歐洲風格；簡約歐洲風格；北歐時尚風格；感謝閱讀現(xiàn)代化簡約園林科技智能風格等。在規(guī)劃布局，戶型設計，材料運用，配套設施方面，更呈現(xiàn)出異彩紛呈的局面。精品文檔放心下載（1）建筑規(guī)劃布局謝謝閱讀加合理化，人性化。（2）建筑立面色彩精品文檔放心下載色和消費者的審美需求，開發(fā)商更注重外立面的包裝，使其異彩紛呈別具特色。感謝閱讀（3）建筑材料精品文檔放心下載塑鋼窗再到現(xiàn)在的彩塑鋁合金過渡。（4）窗戶各樓盤為了突出其樓盤人文生態(tài)特色現(xiàn)在已開始采用大面積采光凸窗和出現(xiàn)部分轉角凸窗。謝謝閱讀（5）陽臺感謝閱讀節(jié)的設計和規(guī)劃。（6）戶型設計、戶型結構精品文檔放心下載的戶型結構客、居不分區(qū)到現(xiàn)在的動靜、干濕分區(qū)，使其更加人性化。精品文檔放心下載（7）智能化智能化已經成為各樓盤的標準配置，智能化水平已經是非常之高。精品文檔放心下載（8）車位咸陽各樓盤的車位配置以前是非常不合理的，住戶與車位之間達到了51或者是61，現(xiàn)在這種情況就有精品文檔放心下載所改變，住戶與車位之間達到了3：1有的達到了2：1。感謝閱讀第二部分項目定位一、世紀大道片區(qū)分析定位1．項目周圍景觀A、自然景觀：咸陽湖，但是與其它競爭項目相比，優(yōu)勢不明顯精品文檔放心下載B、人文、歷史景觀.古代:絲綢之路,先秦文化現(xiàn)今:周邊為未開發(fā)土地，缺乏人文、歷史景觀。謝謝閱讀2．環(huán)境、污染情況綜合評判，本項目存在輕度的汽車噪音污染和建筑噪音污染。整體存在輕度環(huán)境污染，總體污染精品文檔放心下載狀況較輕。3．項目交通條件21路車及社區(qū)大巴經過。精品文檔放心下載但交通的通暢度很好，非常符合有車一族的心里需要。4、周邊市政配套設施周邊生活配套幾乎為零，為不成熟區(qū)域，離商場、超市、菜市場、學校等都較遠，生活基本需求謝謝閱讀無法滿足。設施只能靠項目自身解決。該問題是制約項目銷售的核心問題，必須加以重視和解決。并精品文檔放心下載且現(xiàn)階段我們也只能依靠我們自己的力量來解決。強烈建議項目的商業(yè)部分加快招商進度，以合作和精品文檔放心下載少量補貼的方式，引進解決生活最基本需要的超市、菜場等基礎生活配套。以消弭購房者存在的強大精品文檔放心下載心里障礙。二、項目SWOT分析1、地產因子分析謝謝閱讀種功能和檔次的建筑，是其未來建筑價值核心因素之一。1）房地產發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項目所應具備的基本地產因子有所不同，具體表現(xiàn)如下表所列：精品文檔放心下載住宅地產因子單身公寓普通住宅中高檔住宅豪宅豪宅及中高檔住宅附加說明符合情況對公共交通的依賴性很強強一般弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)符合謝謝閱讀對噪音、環(huán)境干擾的適應性強較強弱很弱不宜緊臨交通主（快）干道、高壓線、工廠等。符合謝謝閱讀對小區(qū)周邊市政配套要求高很高高高符合小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高可達到建筑、質量裝修要求低一般高很高精品設計符合精品文檔放心下載容積率、覆蓋率要求無一般低低可達到對休閑空間，綠化要求無一般高很高具有品味的專用康樂、商務會所及小區(qū)內環(huán)境可達到精品文檔放心下載景觀要求無一般高很高最好具有天然稀缺景觀資源符合感謝閱讀2）金泰·絲路花城項目地產因子分析：謝謝閱讀西安未來的西大門。是適應未來城市住宅發(fā)展趨勢的優(yōu)質地塊。精品文檔放心下載精品文檔放心下載目和該區(qū)域的高尚社區(qū)優(yōu)勢較為突出。符合高檔住宅和豪宅最基本的景觀要求標準。謝謝閱讀◆項目自身和周邊規(guī)劃為低容積率的高檔物業(yè)，且已現(xiàn)雛形。感謝閱讀◆項目屬地占據(jù)我國最為豐富的地熱資源，環(huán)境非常適合人居。謝謝閱讀感謝閱讀的拉升，以及未來的升值埋下了濃重的伏筆?！繇椖恐苓吔煌肪W(wǎng)順暢，但公共交通系統(tǒng)極其匱乏，目前只有21路車和社區(qū)大巴通過。精品文檔放心下載◆項目現(xiàn)階段各種配套嚴重不足。但在可預期的將來（2―3年）隨著該板塊的崛起會得到迅速的解決。謝謝閱讀◆項目的開發(fā)建設單位為大型國有企業(yè)。擁有其它項目無法望及背景的國家級信譽優(yōu)勢。謝謝閱讀◆項目質量理論上有一流印象，擁有強大的競爭優(yōu)勢。◆感謝閱讀陽目前沒有較成型的豪宅項目作為比照，故該項目定位為豪宅是暫可行的。精品文檔放心下載◆感謝閱讀物業(yè)管理水平不高，消費者對此的需求還沒有到達可嚴重威脅到項目銷售的程度，因此對項目在價格、謝謝閱讀定位上的沖擊不是很大?！舾兄x閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載位為高檔社區(qū)或豪宅。但項目本身現(xiàn)階段存在著一定的消費抗性，需要認真對待并努力加以解決。謝謝閱讀2、項目S.W.O.T分析（1）金泰絲路花城S.W.O.T分析：優(yōu)勢◆項目位于政府大力開發(fā)的西咸一體---世紀新城區(qū)，21世紀西安城市副中心。因此這一地區(qū)的購房潛在需求感謝閱讀很大，市場前景看好；“精品文檔放心下載快車道?！舨豢蓮椭频膮^(qū)位的優(yōu)勢，使本案與咸陽諸多競爭項目，在區(qū)位方面形成明顯的競爭優(yōu)勢；感謝閱讀◆居住環(huán)境比較安靜，可迎合“居家安靜”的客戶心理，適合營造一個具較高品質的生活社區(qū)；感謝閱讀◆項目通過西咸高速20分鐘車距可達西安市區(qū)，即遠離城市的喧囂干擾，又可享受城市之便利繁華；謝謝閱讀◆項目與陜西師大聯(lián)辦師大附小，以營造文化氛圍，滿足社區(qū)子弟教育需求，附合中國人擇鄰而居的傳統(tǒng)。謝謝閱讀◆項目的開發(fā)建設單位大型國有企業(yè)。擁有其他項目無法望其背景的國家級信譽優(yōu)勢和資本實力。精品文檔放心下載◆小區(qū)體量較大，是咸陽的第一大盤，可營造大盤、大氣、大家風范。精品文檔放心下載（2）金泰絲路花城S.W.O.T分析：劣勢◆項目目前周邊基本生活配套嚴重匱乏，連最基本的日常生活所需都無法滿足精品文檔放心下載謝謝閱讀車僅有社區(qū)大巴，根本無法滿足人們的出行需求，居住于本區(qū)域業(yè)主需要有私家車。感謝閱讀◆21精品文檔放心下載區(qū)域的形象和認可效果不能顯現(xiàn);對項目的核心拉動力不夠。謝謝閱讀◆由于本項目為貴公司在咸陽所開發(fā)第一個項目，開發(fā)商知名度不大，實戰(zhàn)經驗、品牌號召力均較為薄弱。謝謝閱讀◆本項目的戶型面積過大，總價過高。與現(xiàn)階段咸陽市場的主力需求不匹配。精品文檔放心下載謝謝閱讀勢推廣。（3）金泰絲路花城S.W.O.T分析：機會◆雖然受國家政策調控的影響，但西安、咸陽市場以自用需求為主，且處于發(fā)展期，國家對房地產投機行為謝謝閱讀的打壓及對貧困家庭居住問題的措施，會增強此類市場消費者的信心。精品文檔放心下載◆咸陽市場整體向好，物業(yè)正處于升溫階段，有效需求會進一步加大。感謝閱讀◆西咸處于西北核心位置，又是西北地區(qū)重要的商都，越來越多的周邊客戶到此置業(yè)，其中蘊涵了大量的住精品文檔放心下載宅消費能力。◆區(qū)域房產開發(fā)尚屬初期，只要開發(fā)商對項目定位準確；景觀、宣傳做得到位，將會有很大的市場機會。感謝閱讀◆咸陽的開發(fā)商實力普遍較弱，觀念雖然在殘酷的市場競爭中有所轉變，但操作的經驗和理念的包裝還比較感謝閱讀弱，加之受制于資本實力，很難在短期內對我們產生強大的威脅。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載一步開發(fā)升值及項目有很好的促進作用。感謝閱讀精品文檔放心下載會有力的促進消費者對西咸片區(qū)的認可，進而拉動價格和銷售的提升。謝謝閱讀◆本區(qū)域板塊概念與區(qū)域價值隨著我們壞目一期銷售已經有所提升。精品文檔放心下載（4）金泰絲路花城S.W.O.T分析：威脅同質樓盤的價格競爭是本項目的核心威脅?！繇椖恐苓?公里樓盤的競爭威脅是顯而易見的，在本區(qū)域，集中分布了多家樓盤，如平湖秋月，佳境天城，感謝閱讀感謝閱讀300—500元/感謝閱讀謝謝閱讀會嚴重分流咸陽本來不多的客源?！繇椖康靥幬靼病兄x閱讀精品文檔放心下載線距離約在20公里以上，距咸陽區(qū)域的曲線距離約在7公里，而直線距離也在3公里以上，西安北郊、南郊感謝閱讀感謝閱讀市區(qū)與本案相比這些諸多項目比我們擁有絕對的區(qū)位優(yōu)勢。謝謝閱讀◆西咸一體化是成陽樓盤共有的資源，不能看作金泰·絲路花城獨有的或主要的核心賣點。平湖秋月，佳境天謝謝閱讀精品文檔放心下載惡性漩渦中，加之我們沒有價格優(yōu)勢，我們的賣點會蕩然無存。感謝閱讀◆精品文檔放心下載將又有一體量16精品文檔放心下載規(guī)設計、產品、景觀均優(yōu)了我們。我們對面的競爭對手仍全部擁有西咸一體化優(yōu)勢，且內部景觀大同小異，戶型與本案基本相同，區(qū)位多數(shù)優(yōu)精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載的銷售執(zhí)行來推動項目的銷售是保障其成功的關鍵。前期開發(fā)的樓盤已經吸納了一些來西安和本區(qū)的購房者，這部分購房者的需求偏向，層面，主流人群，購謝謝閱讀買動機等等我們很難估標出來，并據(jù)此判斷這群客戶層究竟還有多少及偏好。謝謝閱讀必然會有更多的房地產企業(yè)進軍咸陽房地產市場，他們將帶來新的理念。新的規(guī)劃和新的操作模式，將提謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀務實的態(tài)度及價格爭取盡可能多的占有市場份額，力爭快速的消化掉本案，用時間奪回高昂的財務成本。精品文檔放心下載大量同質樓盤的價格競爭，是沒有區(qū)位優(yōu)勢的金泰·絲路花城項目最大的威脅。感謝閱讀3、金泰·絲路花城S.W.O.T應對策略謝謝閱讀述四項指標的分段組合，建立了項目S.W.O.T的應對策略模型。這樣使項目的整體形勢在更加簡潔、清晰的同精品文檔放心下載時又具有了大局觀。而且也為我們在推廣中能夠揚長避短指明了方向。具體詳見下表：謝謝閱讀優(yōu)勢（Strength）劣勢(Weakness)感謝閱讀1.產品綜合品質1.無個性風格2.超常規(guī)的營銷手段2.地理位置偏遠金泰·絲路花城感謝閱讀3.自然環(huán)境與園林景觀優(yōu)勢3.區(qū)域配套差4.開發(fā)商企業(yè)優(yōu)勢4戶型面積大5產品質量5單價及總價高6大社區(qū)6混合社區(qū)SO策略WO策略機會(Opportunity)拔高品質牌，用企業(yè)品牌效應造就產品強大的品質感在宣傳與推廣中強調大社區(qū)、大環(huán)境、大配感謝閱讀1.政府規(guī)劃，政策利好利用政策利好優(yōu)勢，結合產品綜合質素提升性價比；套的優(yōu)勢，未來區(qū)域發(fā)展?jié)摿o限；精品文檔放心下載2.區(qū)城銷售逐漸看好引導市場向我們預定的高貴生活的目標轉變。利用政府提出的西咸一體化概念，放大未來感謝閱讀3生活品味需求不斷提高規(guī)劃讓人們在心中對本地區(qū)重新定位；精品文檔放心下載ST策略WT策略威脅(Threat)用產品品質優(yōu)勢拋離對手，不在同一個高度進行拼殺；片區(qū)聯(lián)動利用對手對區(qū)域的熱炒再推波助瀾，謝謝閱讀1.競爭對手眾多利用自身優(yōu)勢創(chuàng)新概念和營銷手段，綜合所有有利條件同時又高人一籌，以自身產品沖擊力征服人精品文檔放心下載2產品同質化打破區(qū)域心理壁壘，擴大市場份額。心；感謝閱讀2.區(qū)域的心理壁壘堅硬采用“多點爆破”的手段縮短項目與中心區(qū)精品文檔放心下載3.新盤來勢兇猛的心理距離；扎實做好物業(yè)服務的細節(jié)。三、項目二期客戶定位1、目標客戶群確定謝謝閱讀決定只有高收入階層才能入住本小區(qū)。以本小區(qū)最小面積及起價為例：精品文檔放心下載以2500元/12030感謝閱讀條件最優(yōu)惠的7成30年按揭計算，需首付10萬元左右，由此可知，我們的目標客戶群至少要有15萬元以上的存感謝閱讀款，以及其家庭月平均收入不得低于3500元。2、目標客源定位A、主要心理特征：“金字塔感謝閱讀謝謝閱讀其考慮購買與否的第一要素；B、生活形態(tài)：尤其重視樓盤小區(qū)的環(huán)境建設及小區(qū)的物業(yè)服務；C、居住環(huán)境期望：感謝閱讀感謝閱讀有所益處，以滿足其生活質量的要求。D、購買決策動因：原則上以男女主人公的個性傾向與需求來決定，聽取朋友們及專家的建議，項目的人性設計與廣告形象會精品文檔放心下載在一定程度上影響購買決策動因，但關鍵是對項目的實質的內容的認同，是滿足主人在生活上的心理需求。精品文檔放心下載E、購買動機：精品文檔放心下載感謝閱讀善的教育設施及生活配套設施，交通便捷以及本地區(qū)物業(yè)的升值潛力。謝謝閱讀F.消費特征：家庭購買，80%以上為二次置業(yè)，部分為二次以上置業(yè)，以改善居住生活為主要目的，部分考慮老人居住；精品文檔放心下載精品文檔放心下載擁有私家車或擁有使用方便的汽車；G．地域來源：目前輻射圈：一級輻射圈：咸陽區(qū)域高收入購房人群二級輻射圈：西安區(qū)域中、高收入購房群體三級輻射圈：周邊地、縣、市高收入且有意在咸陽購買住宅的消費者感謝閱讀四級輻射圈：鄰近周邊省份有意在咸陽購買住宅的消費者謝謝閱讀四級輻射圈內消費者所占比例為4：3：2：1未來輻射圈：一級輻射圈：大西安輻射圈二級輻射圈：周邊地、縣、市高收入且有意在咸陽購買住宅的目標客戶謝謝閱讀兩個消費圈內目標消費者所占比例7：3H．家庭收入經濟型（80-100m2）月收入：3000以上元；年收入：4—5萬元感謝閱讀實用型（101-130m2）：月收入：5000以上元；年收入：6—7萬元感謝閱讀成熟型（130-150m2）：年收入：8-10萬元；謝謝閱讀豪華型（150m2以上洋房）：年收入：15萬元以上；感謝閱讀3、目標人群構成描述：主力客戶群體職業(yè)特征家庭結構可能購樓類型滿巢階段或空巢階段，一般有私營企業(yè)主各行業(yè)保姆處理家務。追求人生功成成熟型及豪華型謝謝閱讀名就后的高品質生活享受。的國內企業(yè)初巢或滿巢階段，一般為三口之家，追求生活的舒適品位和情調。初巢或滿巢階段，一般為三口企業(yè)高級管理人員經濟型及實用型個體工商戶以商貿為主之家，追求生活的舒適品位和實用型及成熟型精品文檔放心下載情調?；疑杖胝咝姓挝粷M巢階段或空巢階段。成熟型及豪華型感謝閱讀初巢或滿巢階段，一般為三口律師、會計師事務所等部分高收入者有名氣的律師、會計師等之家，追求生活的舒適品位和經濟型及實用型感謝閱讀情調。初巢或滿巢階段，一般為三口證券投資行業(yè)、IT行業(yè)及部分自由職業(yè)者工作場所、時間相對自由之家，追求生活的舒適品位和經濟型及實用型精品文檔放心下載情調。初巢、滿巢和空巢階段，需要文藝界知名人士歌、畫、文等文藝娛樂界家庭工作空間，追求品位和格豪華型及成熟型謝謝閱讀調。3055謝謝閱讀中年成熟家庭。謝謝閱讀以安享晚年生活；在人口老齡化不斷嚴重的西安、咸陽，是很值得注意的商機，搭上“銀發(fā)列車，也可以促感謝閱讀進銷售。要深入挖掘西安、咸陽及周邊城市的目標客戶。四、項目檔次市場定位1、項目定位分析金泰·絲路花城項目在咸陽擁有53萬超大體量建面，從項目05年入市營銷至今，取得了一定的市場業(yè)績，謝謝閱讀23感謝閱讀53萬建面的龐大體量，僅依靠目前的項目定位及營銷方式，則在目前供求關系感謝閱讀的前提下，市場風險自不必說，其主要表現(xiàn)在以下層面：（1）本盤地處西咸共建區(qū)世紀大道，渭水以南。離西安距離20公里，離咸陽直線距離3感謝閱讀7感謝閱讀里的地域距離難以逾越，因此在很大程度上難以贏得目標客戶的普遍認同感。精品文檔放心下載（2）金泰·絲路花城一期市場定位以西安為主力，大量投放廣告，以求打響知名度贏得謝謝閱讀廣大市場，銷售卻不十分理想，由于前期存在嚴重的市場偏差，使得咸陽客戶不了解項目，了解了謝謝閱讀項目的客戶價格抗性大；西安的客戶有錢人不買，買的客戶卻因戶型與所求不匹配而無法下定，此謝謝閱讀種情況雖自06年3月重新定位市場，有所改善，但市場重新接受需要一定的周期。感謝閱讀（3）區(qū)域產業(yè)收入之尷尬：咸陽市處于陜西省，經濟發(fā)展相對平緩，主要大的支柱產業(yè)彩虹、中醫(yī)藥等謝謝閱讀1-2精品文檔放心下載離市區(qū)較遠從而生活成本加大，同時高出市場其它樓盤均價至300-500元/平米，因此咸陽的目標客精品文檔放心下載群認同抗性大。（4）金泰·絲路花城項目一期全現(xiàn)房敞開式三批銷售，由于開盤解籌價格過高，很大程謝謝閱讀度上流失了大量的準客戶；無銷控的敞開式銷售必然使客戶選擇性大，無法短期下定，同時存在受感謝閱讀歡迎的房源銷完，價格高戶型差的房源滯銷，造成一期剩余房源市場抗性過大。精品文檔放心下載在此種種尷尬的情況下，如何重新定位本盤，以求得在新一輪的市場洗牌中立于不敗之地，建立謝謝閱讀大盤名宅氣勢，主動式地吸納更加廣闊的客戶群，低風險實現(xiàn)消化53萬平米的整盤目標。精品文檔放心下載2、項目市場定位：從項目定位的各基準出發(fā)，考量本項目的地產因子、市場空間、競爭強度、區(qū)域特點、消精品文檔放心下載費心理及政府城市規(guī)劃等要素，該項目具有豪宅所需的最基本充分必要條件：精品文檔放心下載塑造世紀大道首個溫泉豪宅---用以劃分階層的住宅。是一種與眾不同的概念。也是真正豪宅的精髓。感謝閱讀能夠從眾多樓盤引用的主題中脫穎而出，更重要的是帶來一個全新的生活方式，一種高品位的生活方式。感謝閱讀核心定位解析：發(fā)展中的世紀大道的高尚生活圈概念；上流社會的主流生活模式概念；生態(tài)住宅的概念；真正高品質住宅的概念；確立咸陽豪宅標準的概念階級劃分的概念誠信概念3、項目定位支撐：上層建筑溫泉豪宅區(qū)域因素產品因素咸陽缺少高檔品世紀大道的發(fā)展區(qū)域炒做質的樓盤對于咸陽的意義產品包裝世紀大道兩側待完全符合豪宅標準低容積率概念爆破感謝閱讀開發(fā)項目及出讓區(qū)域對于咸陽市觀和園區(qū)景觀一流，配套夠彰顯身份等要素的項目鳳價格因素感謝閱讀土地將使本區(qū)域領導的政績意義

階段真正高品質住宅的市場消費引導

成為新型高檔樓謝謝閱讀挑選余地有限，潛在目標客戶群處于觀望的狀態(tài)或在眾多的項目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，在這種環(huán)境下，根精品文檔放心下載感謝閱讀區(qū)隔。從而在更高的層面上參與競爭，確立自己的比較競爭優(yōu)勢。只有這樣，才有更強的競爭力去占據(jù)市精品文檔放心下載場。項目地處偏遠，交通不便，配套嚴重不足，這些問題都是在現(xiàn)階段無法快速解決的。而中高檔住宅對上述感謝閱讀硬件配置的要求相對于豪宅來講較高，在銷售過程中的心理抗性較強。而豪宅更偏重于對精神層面和心理感謝閱讀需求的滿足，在這一點上，本案具有一定的優(yōu)勢，因此，豪宅的定位，即是市場需求的需要，競爭策略的精品文檔放心下載需要，更是項目自身現(xiàn)狀的需要。感謝閱讀區(qū)位發(fā)展等?；居布谙剃柆F(xiàn)有豪宅市場的大背景下，是可以保證以最低標準來支撐豪宅定位的。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀五是養(yǎng)老的需要。縱觀全國同類型城市這部分客戶的普遍需求表現(xiàn)，該類客戶一般選擇物業(yè)檔次較高，可感謝閱讀以彰顯身份，環(huán)境較好，區(qū)位較好，交通順暢便捷，知名度較高，面積較大的項目，一次到位的心理傾向謝謝閱讀較重。本案具備該類客戶群的基本需求，為爭取這部分客源，項目也需要定位為豪宅來吸引他們的眼球。謝謝閱讀項目的總價相對較高，非一般階層所能接受。不附加更高價值的概念，無法削若價格的心理抗性。這種抗精品文檔放心下載性往往是來自于同類產品的類比。而定位為豪宅，競爭的層面提高到與西安名盤的競爭地位，那么，項目謝謝閱讀的價格就有了一定的優(yōu)勢，對其他項目如平湖秋月，佳境天城等，價格又有了一個不同檔次的理論出口，感謝閱讀因此豪宅的定位是市場推廣的現(xiàn)實需要。從心理學的角度來講，暗示的作用非常的強大，許多成功的銷售案例，無不滲透著暗示的蹤影。從定位的謝謝閱讀感謝閱讀從競爭的角度來開，爭當?shù)谝挥肋h是最好的競爭策略，全世界的第一無不在反復的認證著這一點。謝謝閱讀精品文檔放心下載要，因此，符合本項目的高檔豪宅核心定位。4、項目市場定位延展感謝閱讀品位社區(qū)、生活方式的營造，達到滿足業(yè)主精神生活與物質生活的協(xié)調與融合。再到通過金泰·絲路花城的湯精品文檔放心下載精品文檔放心下載籠罩的精神境界。這是絲路花城占領市場、占領買家心靈陣地的市場形象定位深化層次。謝謝閱讀為此，絲路花城不但是要制定標準，還要制定游戲規(guī)則。五、項目二期案名定位及詮釋1、原則項目二期的案名定位既要考慮到市場客群的喜好，還要考慮到產品組合以及一期推廣的延續(xù)，通過對謝謝閱讀市場的調研分析以及項目的實際情況，發(fā)現(xiàn)項目一期的整體形象及知名度已經建立，一期的客戶口碑效應謝謝閱讀較好。加之一期大量的推廣支出。因此，建議二期案名如下精品文檔放心下載2．案名金泰·絲路花城二期3、項目案名定位因素1）項目定位之基準◆項目地塊之地產因子決定的地塊適宜建造的建筑功能以及賦予其特殊的身份使命；感謝閱讀◆市場調研反映的一期產品品牌的知名度及發(fā)展空間；◆項目整盤運作思路的指導和限制六、項目二期價格定位1、以總體供求狀況與總體價格走勢為基礎進行價格定位：精品文檔放心下載10%左右，精品文檔放心下載去年咸陽市中高檔樓盤的均價為1800元/平方米，按10%的上漲幅度，今年咸陽市房地產市場均價為精品文檔放心下載1800*1.10=1980元/平方米；1980元/平方米以此標準核算，今年咸陽市房地產市場中高檔住宅均價約為：感謝閱讀2、對比分析法：設定加權要素和加權比例：加權要素加權比例發(fā)展商品牌及實力5％物業(yè)檔次15％區(qū)位價值20％交通15％配套15％小區(qū)環(huán)境與景觀15％建筑質量與戶型設計配比15％假設本項目的物業(yè)檔次定位按照本定位方案為區(qū)域高檔樓盤，精品文檔放心下載目的各項數(shù)據(jù)指數(shù)為1。競爭物業(yè)指數(shù)：項目名稱發(fā)展商品牌及實力物業(yè)檔次區(qū)位價值交通小區(qū)配套小區(qū)環(huán)境與景觀質量與戶型配比謝謝閱讀平湖秋月0.951.011．050.901.050.95精品文檔放心下載佳境天城0.950.950.951.050.951.01感謝閱讀碧水茗居0.950.901.051.10.850.81感謝閱讀平湖秋月系數(shù)為：0.95×5%+1×15%+1×20%+1.05×15%+0.9×15%+1.05×15%+0.95×15%=0.99精品文檔放心下載佳境天城系數(shù)為：0.95×5%+0.95×15%+0.95×20%+1.05×15%+0.95×15%+1×15%+1×15%=0.98謝謝閱讀碧水茗居系數(shù)為：0.95×5%+0.9×15%+1.05×20%+1.1×15%+0.85×15%+0.8×15%+1×15%=0.955精品文檔放心下載本項目與平湖秋月比價平湖秋月均價為1940元/平方米，本項目比價為：1940×0.99=1920.6元/平方米感謝閱讀本項目與佳境天城比價佳境天城均價為2100元/平方米，本項目比價為：2100×0.995=2058元/平方米謝謝閱讀本項目與碧水茗居比價：碧水茗居均價為1700元/平方米，本項目比價為：1700×0.955=1623元/平方米精品文檔放心下載從以上各種換算方式得出如下相應的價格：以總體供求狀況與總體價格走勢為基礎進行價格定位值為：1980元/平方米謝謝閱讀對比分析法：1623元/平方米――2058元/平方米感謝閱讀取兩種算法最高值合計取中間值，我們建議本項目的價格定位為：感謝閱讀建筑面積銷售均價2340元/平方米最低價2240元/平方米最高價2445元/平方備注：從價格上分析，本項目和平湖秋月、佳境天城、碧水茗居雖不屬于同檔次物業(yè)，但差異平不明顯，考慮到體量和交通、精品文檔放心下載周邊配套、社區(qū)規(guī)劃、景觀等綜合素質，本項目存在300元/平米的價格虛高部分，通過我們打造金泰·絲路花城生活概念的包裝感謝閱讀能提升150—200元/平米的物業(yè)價值，但還有100元/平米的差距只能根據(jù)市場變化來應對了。感謝閱讀第三部分營銷思路一、項目營銷總思路主導金泰·絲路花城推廣戰(zhàn)略的核心基礎是清晰明確區(qū)域市場的變化和大量同質樓盤的價格競爭，是沒有感謝閱讀區(qū)位優(yōu)勢的金泰·絲路花城項目最大的威脅：●咸陽西咸版塊明年將不是三國鼎足之勢,而是多軍混戰(zhàn)，更多開發(fā)商將在此逐鹿；感謝閱讀謝謝閱讀鑒賞能力會有較大幅度提高。●咸陽西咸板塊區(qū)域生活配套不足,人氣欠缺是項目推廣的最大障礙。精品文檔放心下載●大量同質樓盤的價格優(yōu)勢迫使本案必須在推廣策略上進行創(chuàng)新和強化。謝謝閱讀為此，提煉本案推廣戰(zhàn)略核心是：整合各方面資源，打破區(qū)域消費心理壁壘，弱化區(qū)域不足；謝謝閱讀充分挖掘產品綜合品質，在強手林立的市場競爭中，保持絕對產品優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢；感謝閱讀精品文檔放心下載普遍競爭對手，不在同一個高度進行拼殺。以“速度”奪市場，以“穩(wěn)健”應萬變。二、三大因素的營銷運用1、目標客戶主要特性的營銷推廣運用特性（1成功人士、品味高的人士、對郊區(qū)景觀情有獨鐘人士、對西咸一體發(fā)展具有戰(zhàn)略眼光人士、外精品文檔放心下載阜人士運用：公關營銷、推廣主題及產品的包裝要緊扣這群人，既要滿足目標客戶改善和提升生活質量，擁有健精品文檔放心下載精品文檔放心下載交通渠道利于意向客戶到現(xiàn)場看樓。特性（2本區(qū)域從長遠的角度來看，雖然是市政規(guī)劃最佳的居住板塊,，但目前本區(qū)域生活不便，目價謝謝閱讀格定位相對較高，可能會導致銷售難度大。考慮客戶對以上因素的判斷會對本區(qū)域產生疑慮或不認同；謝謝閱讀運用：推廣媒介的選擇和訴求組合要考慮權威性，注重訴求強調未來政府的規(guī)劃即“西咸一體化，全面整感謝閱讀合政府資源；客戶覆蓋面立足咸陽全市和西安市，幅射到周邊縣市。感謝閱讀特性（3）：根據(jù)上述目標客戶定位分析，客戶應多為二次或以多次置業(yè)，年齡及購房心理成熟，了解產品較謝謝閱讀為仔細，要求產品素質高。運精品文檔放心下載感謝閱讀商的國家級企業(yè)信譽優(yōu)勢，同時灌輸一次性到位的理念。2、市場競爭對本項目營銷推廣的影響特性（1）：本區(qū)域前期項目對區(qū)域消費心理壁壘的良性沖擊；感謝閱讀運合理分析調整廣告述求點和檔期，結合媒體引導，做到與區(qū)域競爭對手在對區(qū)域壁壘的沖擊上形成謝謝閱讀默契。爭取建立聯(lián)盟，形成片區(qū)聯(lián)動的集群宣傳優(yōu)勢。特性（2）：市場大量同質化產品同時上市所產生的競爭，感謝閱讀運在市場競爭推廣中重點比拼的將是產品軟硬件的綜合品質及精神領域的社區(qū)文化，充分挖掘唯一性精品文檔放心下載也將是市場制勝的法寶。特性（3）：價格競爭運用：運用理念包裝，將產品定位在更高的層面上，結合產品的綜合優(yōu)勢，拋離競爭對手。感謝閱讀3、項目特性對本項目營銷推廣的影響特性：產品定位在“推廣貴族生活方式，追求一步到位的品質生活”的花城第一豪宅精品文檔放心下載運感謝閱讀對上述定位的實際支撐力度，放大優(yōu)勢項目。這樣才能支持產品的定位。感謝閱讀三、目營銷思路構成項目營銷思路構成分解——抽絲剝繭品牌戰(zhàn)略：雙品牌效應——徹底打響金泰恒業(yè)的科學地產母品牌，實現(xiàn)品牌強勢互動。謝謝閱讀產品戰(zhàn)略：金泰·絲路花城二期——上流生活的核心聚集地謝謝閱讀形象戰(zhàn)略：金泰·絲路花城二期——上層建筑·品質生活精品文檔放心下載推廣戰(zhàn)略：魅力花城，樣板生活品牌戰(zhàn)略：雙品牌效應——徹底打響金泰恒業(yè)的科學地產母品牌，實現(xiàn)品牌強勢互動。感謝閱讀母品牌金泰恒業(yè)地產品牌知名度企業(yè)集團可持續(xù)發(fā)展產品戰(zhàn)略：金泰·絲路花城二期——上流生活的核心聚集地謝謝閱讀上流生活聚集地現(xiàn)代交通市政配套便捷逐漸完善三環(huán)、繞城、餐飲、休閑、娛樂地鐵教育、醫(yī)療等+大西安的不斷融入，本區(qū)域的不段升值形象戰(zhàn)略：金泰·絲路花城二期——上層建筑·尚品生活上層建筑·尚品生活準確的的產品包裝定位有效的產品推廣宣傳魅力

產品（自我價值的實現(xiàn)與超越之地）

（精品建筑）多層、多層電梯洋房、花園洋房硬件：溫泉、會所、商業(yè)街、學校居住品質與個人身份的匹配感謝閱讀軟件：周到的物業(yè)管理、豐富的社區(qū)文化自我價值的實現(xiàn)與超越精品文檔放心下載推廣戰(zhàn)略：魅力花城，樣板生活魅力花城·樣板生活魅力花城花城產品魅力：區(qū)域第一大盤的樣板第一大盤的氣勢花園洋房的品質區(qū)域第一品質生活的樣板四、項目1現(xiàn)代完善的配套具體結合工程進度）：2006年--2007年階段推廣預計時間預熱期（認籌）2006年7月20----8月30日感謝閱讀開盤引爆期2006年9月1日---15日穩(wěn)定銷售期2006年9月15----2006年12月31日精品文檔放心下載第二次預熱期（認籌）2007年3月----4月第二次開盤引爆期2007年5月穩(wěn)定銷售期2007年6月-----8月第三次預熱期（認籌）2007年9月第三次開盤引爆期2007年10月穩(wěn)定銷售期2007年10月---12月交樓熱銷期2007年12月說明：在以上各階段中，重點為開盤引爆期及交樓熱銷期，而預熱期關于項目唯一性的建立及對區(qū)域的炒作成效亦非常影響開售感謝閱讀后的銷售業(yè)績。五、階段營銷執(zhí)行計劃1.部署主線：采用“虛實結合”的整體作戰(zhàn)策略貫穿2006年。以“金泰·絲路花城”謝謝閱讀提出切合目標消費群的“大概念或口號感謝閱讀源凸顯唯一性，形成專有主題個性。2.項目前期推售階段部署說明如下：通過各階段對項目品牌、各種唯一性的訴求，項目附加值的提升，整合各種資源，通過認籌、會議營銷、精品文檔放心下載泛銷售隊伍的建設，為公開發(fā)售“張弓蓄勢，力求在公開發(fā)售前達到一定數(shù)量的目標客戶的吸納，為公開發(fā)精品文檔放心下載售做好充分準備。（1）2006年7月20-8月30日：二期預熱認籌傳播思路：主提出“什么是花城上流生活，提出生活、健謝謝閱讀康、享受一步到位的核心價值觀念。（不可復制的上流生話、高品味的社區(qū)文化、高素質的群體、健康的生存環(huán)境，別具一格的謝謝閱讀謝謝閱讀副線：聯(lián)合世紀大道開發(fā)商發(fā)表世紀大道上流生活宣言新生活一步到位-------輕松置業(yè)計劃金泰·絲路花城與美的和海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會開始建立“泛銷售”隊伍及培訓內部意向認購階段推廣形式及內容（以活動營銷為主）:聯(lián)合世紀大道開發(fā)商發(fā)表世紀大道上流生活宣言活動目的：精品文檔放心下載謝謝閱讀了解整個市場的新概況，另一方面可以通過業(yè)內人士將項目的情況向外宣傳。感謝閱讀結合“世紀大道上流生活宣言“開啟咸陽世紀大道上流新生活謝謝閱讀享受一步到位）導入市場?；顒又黝}內容：發(fā)表“世紀大道上流生活宣言；與媒體合作，推出世紀大道上流生活標準)，邀請權威專家發(fā)表關于世紀生活的看法；精品文檔放心下載通過此次活動，借政府、權威部門、新聞界人士、社會輿論來論證世紀生活的優(yōu)越性和未來的價值。謝謝閱讀借此推出“金泰絲路花城”---開啟咸陽世紀上流生活。確立世紀大道第一上流生活豪宅的概念。感謝閱讀新生活一步到位-------輕松置業(yè)計劃目的：減輕購房者付款壓力?；顒又黝}內容：聯(lián)系商業(yè)銀行開展住房抵押貸款業(yè)務。3.購房意向客戶用舊房作抵押，經銀行相關手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。用抵押款交付首期款。謝謝閱讀4.購房意向客戶委托中介進行舊房置換，將舊房由中介進行直接購買或受托轉讓，在客戶售房款拿到后，謝謝閱讀金泰·絲路花城與美的和海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會目的：以金泰·絲路花城精裝修()+海爾全屋家電,(裝修可打精品文檔放心下載入銀行按揭)并且價格低,可以增加項目的附加值和價值感。感謝閱讀活動主題內容：聯(lián)系上述相關合作事宜；舉辦聯(lián)盟新聞發(fā)布會；在銷售操作上，采用靈活的對策不要裝修、家電的可以在樓價上扣減。編織泛銷售網(wǎng)絡（具體泛銷售的做法見“相關的銷售策略”部分）謝謝閱讀在8月進行泛銷售網(wǎng)絡的布置；在9月上旬舉辦泛銷售隊員的招聘活動及培訓；3.9月下旬正式實施泛銷售。內部認購開展意向認購登記用限時折扣方式操作定金增長炒作配合聯(lián)合各大媒體對花城生活價值發(fā)現(xiàn)進行相關報道。制造市場輿論，并將此主體深化，延伸到金泰·絲路花城的開啟咸陽花城上流生活方式。謝謝閱讀座談會相關人員的觀點以及花城生活的深度刨析。金泰·絲路花城與美的和海爾的結盟泛銷售形象招聘廣告。（2）06年9月1日——9月15日：開盤引爆期階段推廣主題（1（2）開展“金泰·絲路花城”上流生活模式探討（3）發(fā)表“金泰·絲路花城”上流生活白皮書”（4）品味“金泰·絲路花城”上流生活攝影大賽（5）發(fā)現(xiàn)“金泰·絲路花城”之美大型促銷活動階段推廣目的⑴用“金泰·絲路花城”上流生活模式探討，進一步強化首期意向認購活動，用高品位的花城生活形態(tài)來提謝謝閱讀升項目形象檔次，增加客戶信心，達到成功為公開發(fā)售造勢之目的。精品文檔放心下載⑵發(fā)表“金泰·絲路花城”上流生活白皮書”開啟金泰·絲路花城生活時代，為開盤造勢。感謝閱讀⑶鞏固意向客戶并增強他們的購買意向。爭取猶豫客戶，強化他們的購買沖動。精品文檔放心下載●階段活動營銷主題開盤日活動發(fā)現(xiàn)“金泰·絲路花城”之美大型促銷活動●階段推廣形式及內容（以活動營銷為主）開盤日活動發(fā)表“金泰·絲路花城”上流生活白皮書”正式進入花城上流生活時代。謝謝閱讀活動目的：引起社會的關注，掀起追捧的熱潮?；顒又黝}內容：1.在意向客戶中選出代表發(fā)表《“金泰·絲路花城”上流生活白皮書》感謝閱讀2.項目推介會（產品展示會）解籌。3.客戶座談會（小型酒會）開展“金泰·絲路花城”上流生活模式探討，發(fā)表“金泰·絲路花城”上流生活白皮書”謝謝閱讀活動目的：借助客戶的口碑宣傳至關重要，組織準客戶到“城市森林（在金泰·絲路花城一期的主干道兩側栽感謝閱讀“城市森林的優(yōu)美謝謝閱讀地居住環(huán)境，增添他們的購買信心，并借他們的口，進行口碑傳遞；感謝閱讀金泰·絲路花城生活模式等精品文檔放心下載進行系列報道；用“金泰·絲路花城上流生活白皮書，激發(fā)起意向客戶的欲望，保證項目的順利開盤銷售。謝謝閱讀活動主題內容：參加對象：意向認購單位的客戶（交納1000元誠意金準客戶）各大媒體記者發(fā)現(xiàn)“金泰·絲路花城”之美大型促銷活動，品味“金泰·絲路花城”上流生活攝影大賽謝謝閱讀活動目的：精品文檔放心下載本案的價值。用客戶來說服客戶，增強項目現(xiàn)場的銷售動力。感謝閱讀活動內容：讓客戶為我們指出金泰·絲路花城的美麗之處。通過鏡頭的角度來發(fā)現(xiàn)金泰·絲路花城之美,.并發(fā)表在報紙上。感謝閱讀對參與的客戶給與獎勵.獎品要豐厚些。激發(fā)大家的參與意識。精品文檔放心下載將以上內容發(fā)表在報紙上，以形成好的社會口碑。炒作配合：媒體全面跟蹤報道開展金泰·絲路花城上流生活模式探討廣告結合開盤信息(3)06年9月15日——12月31日：穩(wěn)定銷售期階段推廣主題名師面對面金泰·絲路花城價值論壇。世紀大道項目聯(lián)展咸陽10大名盤評選咸陽最有價值樓盤評選階段推廣目的結合各種可以提升項目價值的活動，不間斷用彰顯“金泰·絲路花城”的品質優(yōu)勢，制造稀缺促進銷售；感謝閱讀用不斷完善的現(xiàn)場環(huán)境感染客戶，全新示范單位引起客戶沖動。精品文檔放心下載階段活動營銷主題名師面對面階段活動目的感謝閱讀告投入，出進項目銷售。教育是中國家庭最關注的核心?；顒臃享椖康闹髁髂繕巳巳旱哪挲g結構易于項目中期的人氣聚集。可吸引大量的潛在客戶到現(xiàn)場實地感受項目的品質。可為項目積累大量的潛在客戶資料節(jié)省廣告投入，但可以擴大口碑傳遞的力度。進一步擴大項目的影響力和知名度。感謝閱讀階段推廣形式及內容：開展針對各年齡層的孩子免費提供英語，數(shù)學等的名師指導。精品文檔放心下載提供音樂，繪畫等的名師免費指導。建立周末英語角，聘請外教交流高考狀元或其家長見面會建立星光大道或狀元墻。贏在起跑線各種比賽●炒作配合謝謝閱讀策劃的過程中，為新聞炒作預留空寂和題目。（4）07年12月：二期交樓持銷期●階段推廣目的用金鑰匙服務體系為首期交樓服務，建立誠信品牌形象。用“物業(yè)保值計劃”給予客戶無限購買信心，全力促進銷售。感謝閱讀利用交樓為契機，營造第二次銷售熱潮；●階段推廣主題“金鑰匙”服務體系“金泰·絲路花城”物業(yè)保值計劃業(yè)主新年聯(lián)誼會●階段推廣形式及內容開展“金鑰匙”服務體系計劃內容：實施“金鑰匙”服務體系精品文檔放心下載實施“物業(yè)保值計劃-----集體房屋質量保險”計劃內容：在交樓時與保險公司聯(lián)絡，為所有業(yè)主房屋上集體房屋質量保險。感謝閱讀對入住的房屋提供環(huán)保評估報告（找專業(yè)環(huán)保評估機構）感謝閱讀以誠信的形象，將健康的生活概念落到實處，創(chuàng)造出咸陽唯一的一家免費向業(yè)主提交房屋環(huán)保評估檢測報告精品文檔放心下載業(yè)主新年聯(lián)誼會●炒作配合金鑰匙服務掀起咸陽物業(yè)服務的新紀元。熱銷、誠信各大媒介對《房屋環(huán)保評估檢測報告》進行廣泛報道。進行辯論。謝謝閱讀金泰·絲路花城上流生活就將見證（5）07年1月——：封盤保溫期●階段推廣主題花城現(xiàn)象研討適時制造新聞●階段推廣目的通過實施新聞操作，制造話題保持項目的溫度。精品文檔放心下載紊、嚴謹部署各階段推售工作，具體每一階段的主題活動的執(zhí)行細案，將在根據(jù)市場變化及其可操作性和精品文檔放心下載時效性，另案提供。精品文檔放心下載預熱期：●階段推廣目的：⑴率先提出花城生活模式和標準，占領市場高點，建立項目唯一性。感謝閱讀⑵透過政府相關部門或知名專家，對世紀大道的未來規(guī)劃，發(fā)展前景和價值進行研討。謝謝閱讀⑶聯(lián)合世紀大道開發(fā)商發(fā)表世紀上流生活宣言，強化世紀大道的品質和價值感，為項目的入市打基礎。謝謝閱讀⑷通過以上內容，引起市場對世紀大道-----第一上流生活豪宅的關注和認同。對提出的生活方式的認可。謝謝閱讀⑸編織泛銷售網(wǎng)絡，進行口碑傳播并促進銷售。●階段營銷推廣主題：2006年7月20-8月30日：二期預熱認籌節(jié)點：聯(lián)合世紀大道開發(fā)商發(fā)表世紀大道生活宣言：7月31謝謝閱讀“世紀大道生活宣言精品文檔放心下載路花城生活概念。節(jié)點：政府對西咸一體化的規(guī)劃和相關的報道：感謝閱讀政策信息，提前準備，適時推出相關宣傳。同時要主動與政府聯(lián)合，按照我們的設想制造宣傳點。謝謝閱讀節(jié)點：金泰·絲路花城與名家聯(lián)盟，如海爾、美的聯(lián)盟：8月30日精品文檔放心下載金泰·絲路花城與名家聯(lián)盟，如海爾、美的聯(lián)盟，增加產品的附加值。同時體現(xiàn)名牌與名牌的戰(zhàn)略聯(lián)精品文檔放心下載盟。節(jié)點：二期開盤、一期入住9月1日活動：集體搬家活動（視項目進展情況而定）同期活動：“品味花城新生活攝影大賽”發(fā)表“花城生活白皮書”發(fā)現(xiàn)花城之美大型促銷活動節(jié)點：教師節(jié)9.10活動:針對西安、咸陽教師的優(yōu)惠促銷.節(jié)點：中秋節(jié)活動:花城明月節(jié)點：房交會同期活動：金泰·絲路花城價值論壇世紀大道少項目聯(lián)展咸陽10名盤評選咸陽最有價值樓盤評選強力促銷節(jié)點：西安秋季房地產展覽交易會如果項目被評為名盤或入選，借此進行新聞炒作。要將評選的標準，過程，權威性充分的加以渲染。精品文檔放心下載節(jié)點：國慶節(jié)同期活動：節(jié)點：交樓入住活動：首期交樓入住，進行強勢宣傳，再創(chuàng)銷售新高集體入住儀式2007年節(jié)點：春節(jié)，正月士五活動：燈謎競猜孔明燈放飛節(jié)點：3.15活動：發(fā)表質量白皮書，進行質量認定入戶業(yè)主專訪。節(jié)點：4.22世界地球日活動：地球小衛(wèi)士評選活動節(jié)點：端午節(jié)活動：詳見活動后附節(jié)點：3.12植樹節(jié)活動：親情書，成長樹，情侶樹，等植樹活動。參與對象一期業(yè)主?？蓴U大到全市范圍。感謝閱讀節(jié)點：五一節(jié)同期活動：絢麗花城夜景，燦爛焰火晚會。同期推出圣誕歡樂大巡游。節(jié)點：5.15國際家庭日活動：詳見后附活動方案節(jié)點：6.1兒童節(jié)活動：女人的兒童節(jié)節(jié)點：第三期預熱期（認籌）活動：詳見活動后附節(jié)點：6.25全國土地日活動:活動具體后議節(jié)點：開展花城生活模式探討組織期間購買的意向客戶和準業(yè)主“開展花城生活模式探討”的活動，奠定輿論基礎。謝謝閱讀節(jié)點：重陽節(jié)期間舉辦咸陽第一個敬老節(jié)，發(fā)表或陽敬老宣言。10公里花城老人自行車大賽節(jié)點：房交會活動:房交會參展節(jié)點：西洽會活動:西洽會參展節(jié)點：9.10教師節(jié)活動:方案再議節(jié)點：中秋節(jié)(三期開盤,二期入住)活動:方案再議節(jié)點：11.1萬圣節(jié)活動:方案再議節(jié)點：11.17感恩節(jié)活動:方案再議節(jié)點：12.25圣誕節(jié)同期活動：金泰·絲路花城嘉年華業(yè)主酒會七、入市策略、價格策略及銷控計劃1、入市策略1分期銷售2小量放盤3放棄大面積推出的方式，選擇以每棟樓作為推出量4在營銷推廣的影響下每次推出的單位量造成火暴的銷售形態(tài)謝謝閱讀5其他暫緩推出的部分用防護網(wǎng)包裝，造成即將完工推出的概念

2．價格策略（1）定價原則低開高走、步步高升小量面市結合工程進度各戶型價格按照樓層差、景觀差、朝向差、戶型差根據(jù)單位量的推出、內部認購、正式開盤、主題景觀建造完成、二期推出感謝閱讀（2）定金策略小初步定為最低500元?？蛻粜《ㄊ窃诳蛻艋敬_定購買意想而交付的定金。客戶繳納小定一般為其保留3謝謝閱讀天。大定：初步定為最低10000元?？蛻艉炗喺J購書所交付的大定，簽訂購房合同時，大定沖抵首付款。精品文檔放心下載（3）優(yōu)惠策略一次性付款98折，按銷售單位總價的98％計算價格；按揭付款99折，按銷售單位總價的99％計算價格；（3）定金成長：派籌時10000元現(xiàn)金在解籌購房時可沖抵20000元房款感謝閱讀（4）主動出擊、多點銷售在市中心和重點區(qū)域內的高檔消費場所內設置宣傳點若干（1～2感謝閱讀2、銷控策略（1以項目整體銷售為著眼點，遵循百分百銷售的原則，對銷售進行有計劃控制；調整并完善價格體系，使之精品文檔放心下載接近最高銷售價格臨界點；考慮到大面積推出的話，可供客戶選擇太多，客戶選擇比較茫然，同時也造成綜合素質好的戶型被一搶而精品文檔放心下載謝謝閱讀出：第一期先推：（內部認購和開盤）待定第一期推出手法：2%-5%精品文檔放心下載銷售火暴的市場狀態(tài)下，增加消費者對本項目的期盼性，關注性。精品文檔放心下載第二期推：（強銷期）待定通過第一期的價格測試和綜合素質較差單位的銷售，為此階段剩余好樓層、戶型為持續(xù)旺售奠定基礎。精品文檔放心下載第二期推出手法：待定以社區(qū)文化概念提升整體社區(qū)檔次的基礎，在上期推出最高價基礎上有3%-8%的增幅。精品文檔放心下載（2先推中低檔次的單位好單位做假銷控在中低檔次的單位銷售情況理想的基礎上適時推出綜合素質好的單位謝謝閱讀第四部分推廣訴求一、廣告推廣走勢計劃二、營銷推廣媒體策略西安外地重點軟文炒做外加房展會重點產品推介會外加購房團傳播項目動態(tài)信息重點排查個別選定建立二期知名度和美譽度選派代表針對性洽談帶動咸陽市場帶動咸陽周邊縣鎮(zhèn)帶動區(qū)域團購三、以締造“上流生活為廣精品文檔放心下載告表現(xiàn)總主題實現(xiàn)金泰·絲路花城”豪宅品牌樹立實現(xiàn)對目標客戶群的最大吸引精品文檔放心下載圍繞公關活動針對競爭對手打破區(qū)域壁壘四、推廣主題語延展及應用1、報紙廣告投放系列主題規(guī)劃：硬廣部分：最好的都在這里了，包括你自己（品質篇）晶瑩剔透，泉水淙淙……（溫泉、品質篇）全世界沒有可以挺過1000感謝閱讀大盤·大氣·大我家（生活篇）金泰·絲路花城---開啟咸陽上流生活新時代（上市形象篇）謝謝閱讀留出最多的心靈空間----感謝閱讀感謝閱讀咖啡·金泰會（會所篇）找不著北的時候，就向西飛（區(qū)位篇）我們成家吧！（小戶型篇）溫泉、人文、生活----花城現(xiàn)代風水（風水篇）我們貴，有我們的道理（價格競爭篇）花城溫泉----龍眼（生活、品質、配套）2、配合促銷活動的相關主題。軟文部分：金泰·絲路花城，憑什么賣這么貴？金泰·絲路花城，憑什么領引咸陽樓市？是居住改變了生活，還是生活改變居住？-----金泰·絲路花城生活品質謝謝閱讀世紀大道上流生活宣言（區(qū)位）現(xiàn)代人居審美論-----金泰·絲路花城生活價值觀小隱于山是富商，大隱于市是平民。何謂“三商”兒童教育模式？一個時代的懷念和回歸---金泰·絲路花城（上流生活）感謝閱讀生活格調-----金泰·絲路花城寫真腰纏十萬貫，騎鶴上北岸（區(qū)域）35歲女人應該擁有的生活。（諧趣性主題花城生活）五、二期階段推廣劃分（1時間：2006年7月17日—2006年7月28日要點：宣傳推廣：以報紙媒介推出“金泰·絲路花城――價格競猜”有獎竟猜活動作為本項目面市的第一形象切入點，通過精品文檔放心下載感謝閱讀起本項目是最具生活品位的高檔社區(qū)。現(xiàn)場銷售：謝謝閱讀感謝閱讀示牌、引導旗、現(xiàn)場廣告牌等）制作安裝到位。（2時間：2006年7月28日—2006年9月1日要點：宣傳推廣：通過“西安房交會活動“咸陽市首屆房摸選拔賽精品文檔放心下載謝謝閱讀費群體形成強烈的共鳴，引起強烈的購買欲望。現(xiàn)場銷售：精品文檔放心下載感謝閱讀派籌活動進行35天，爭取派籌350-500個籌；9月1－10日為開盤解籌日，爭取解籌70%以上，通過“咸陽市首屆房摸選拔賽”最終頒獎和聘用儀式集合本項精品文檔放心下載目正式開盤活動，把本項目推向第一個高潮。（3時間：2006年9月10日－2007年2月28日（其中2006年11月15日－2007年1月25日為冬季休整期）謝謝閱讀要點：宣傳推廣：感謝閱讀精品文檔放心下載現(xiàn)場銷售：感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀率。（4時間：2007年3月1日—2007年10月30日（其中2007年11月15日－2008年2月28日為冬季休整期）感謝閱讀要點：宣傳推廣：通過半年的宣傳炒作把本項目的生活理念在咸陽房產市場以及消費者心目中已經精品文檔放心下載謝謝閱讀“金泰·絲路花城-----美食節(jié)活動使本項目在沉寂了一段時間后再度爆精品文檔放心下載發(fā)，形成第二波的宣傳浪潮，把銷售推向高潮。現(xiàn)場銷售：通過“金泰·絲路花城---美食節(jié)”等營銷活動及宣傳推廣媒體，結合本項目景觀、戶型等特點，同時對感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀短時間內實現(xiàn)成交，爭取派籌400—500個籌碼，解籌日期間實現(xiàn)80％的解籌率。精品文檔放心下載5時間：2007年10月—2007年12月要點：宣傳推廣：以促銷廣告為主，主要發(fā)布媒體為報紙?，F(xiàn)場銷售：謝謝閱讀謝謝閱讀關注華升的下一個項目，以“金泰·絲路花城”的成功提升華升品牌。精品文檔放心下載第五部分二期推廣費用總表序號附件名稱1競爭策略2促銷策略3活動策略4銷售物料準備第六部分營銷執(zhí)行附件附件列表：附件一：競爭策略感謝閱讀感謝閱讀的服務。不能說是謝謝閱讀感謝閱讀加值。感謝閱讀戰(zhàn)?！爸钦弋斀枇Χ懈兄x閱讀感謝閱讀中的一個重要的方法就是聯(lián)盟。同品牌知名度高，信譽好，消費者認知度和使用率高的廠家聯(lián)盟。無疑海爾，感謝閱讀美的是最好的選擇之一。與海爾、美的聯(lián)盟有以下好處。1．借助其知名度和美譽度，迅速提升自己的形象，將自己同大品牌有效的進行了對接。將自己主動歸位。謝謝閱讀2。可借此對項目進行炒作，增加項目的賣點。3。集團采購，可以拿到最低的價格。同時將此筆費用加入到購房款中，打入銀行按揭，可以明顯降低客戶謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀對手打了一個價格戰(zhàn)。二．送管家10謝謝閱讀性化的服務打動客戶。三．交樓期間全程服務操作系統(tǒng)：金泰·絲路花城一期單位交樓入住是銷售的一個重頭戲。交樓期間一定會出現(xiàn)各種各樣的意外情況。為了感謝閱讀感謝閱讀體現(xiàn)“金泰·絲路花城”“金泰·絲路花城——交樓全程服務操作系統(tǒng)”以供參考。本系統(tǒng)感謝閱讀感謝閱讀加值的效果。只有把樓宇質量盡全力做好才能有感謝閱讀在保證工程質量比較滿意的基礎上，再用無微不至的服務提升“金泰·絲路花城”附加值，給業(yè)主真正的謝謝閱讀體貼和照顧，這對我們一直提出的“泛銷售”手段才是真正的“興奮劑。感謝閱讀四、交樓全程服務系統(tǒng)細化方案：精品文檔放心下載感謝閱讀不是把交樓當作簡單的交接手續(xù)來進行，而是把它升級為一個單獨的“營銷事件”來對待。謝謝閱讀1.交樓前，首先對所有業(yè)主發(fā)出“致金泰·絲路花城業(yè)主的一封公開信。信中通知業(yè)主我們即將開始感謝閱讀開發(fā)的開精品文檔放心下載精品文檔放心下載大影響。2.公開信后，進行“金泰·絲路花城”入住服務大使和園長的評選活動?；顒又星逍伦匀唬】得利?，感謝閱讀進行入住精品文檔放心下載的接待工作。3.對新當選的“服務大使”進行必要的培訓工作。4.開城日。謝謝閱讀活時代謝謝閱讀知業(yè)主前來辦理相關手續(xù)。此時，“交樓大使”將通過嫻熟的業(yè)務知識，帶領業(yè)主進入“金泰·絲路花城”精品文檔放心下載入住綠色通道，實現(xiàn)高效率、高質量的收樓程序。在帶領業(yè)主驗收住房時，悉心聽取業(yè)主意見，用滿意的精品文檔放心下載服務讓每一位業(yè)主都能滿意。5.如感謝閱讀選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進行集體搬家入住“金泰·絲路花城”的儀式。提前對咸陽最知名謝謝閱讀的搬家公司進行公開招標，當天讓“交樓大使”跟車一起來到業(yè)主家中，首先恭賀“喬遷之喜，然后，謝謝閱讀一同乘車搬入“金泰·絲路花城。以一個家庭搬家費用200元計，20名也只用4000元就可以組成龐大的入謝謝閱讀“尊師重教感謝閱讀泰·絲路花城體現(xiàn)了“金泰·絲路花城服務到家的高水平服感謝閱讀務意識。6.啟動業(yè)主家庭體能檢測及健康護照的頒發(fā)活動感謝閱讀成身退。以業(yè)主集體的名義對“交樓大使”提供的服務寫出“感謝信，把感謝信全文刊登于各大媒體作精品文檔放心下載的照片刊登于媒體