德創(chuàng)醫(yī)藥公司會(huì)議銷售策劃培訓(xùn)教材手冊(cè)

北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司logo營銷策劃（會(huì)銷版）培訓(xùn)手冊(cè)（試行版）公司地址：電話：目錄：前言企業(yè)介紹公司簡介企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)概況會(huì)議營銷的理念部分什么是會(huì)議營銷一、會(huì)議營銷的特點(diǎn)二、會(huì)議營銷的分類三、會(huì)議營銷的前身四、會(huì)議營銷的切入點(diǎn)五、會(huì)議營銷的目的六、如何運(yùn)作會(huì)議營銷七、會(huì)議營銷的利弊八、會(huì)議營銷的真正意義九、會(huì)議營銷步驟會(huì)議營銷的三個(gè)階段1會(huì)前營銷廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。2會(huì)中營銷會(huì)議營銷的組織實(shí)施。3會(huì)后營銷跟蹤服務(wù)。會(huì)議營銷的三大基本原則原則一：制度大于技巧原則二：經(jīng)營產(chǎn)品原則三：人才的本土培養(yǎng)會(huì)議營銷的操作部分會(huì)議營銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng)一電話預(yù)約二、首次登門拜訪方法與步驟三、二次回訪的方法與技巧四、會(huì)議營銷資源顧客的邀約五、對(duì)不同類型的顧客如何進(jìn)行講解六、產(chǎn)品介紹技巧范例七、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)八、會(huì)議營銷過程中的情感服務(wù)九、如何克服異議十、如何確定達(dá)成十一、上門收款拜訪十二、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意會(huì)議營銷的流程保健品會(huì)議營銷生產(chǎn)流程一、會(huì)議營銷會(huì)前運(yùn)營要點(diǎn)：二、會(huì)議營銷會(huì)中運(yùn)營要點(diǎn)：三、會(huì)議營銷會(huì)后運(yùn)營要點(diǎn)：四、會(huì)議營銷的控場(chǎng)原則：會(huì)議作業(yè)流程

1迎賓、簽到、錄影2引導(dǎo)入場(chǎng)

3預(yù)熱與調(diào)查

4會(huì)議開始

5推薦專家

6情緒調(diào)動(dòng)

7游戲活動(dòng)

8專家講座9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）

10有獎(jiǎng)問答11核心顧客發(fā)言

12宣布好消息13模擬檢測(cè)

【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的隱私】14中場(chǎng)休息和專家咨詢15促銷

16銷售產(chǎn)品17開單把關(guān)18送賓19會(huì)后總結(jié)20、回款21、售后服務(wù)會(huì)議營銷服務(wù)（銷售）人員現(xiàn)場(chǎng)流程培訓(xùn)1.為什么要搞會(huì)議營銷2客戶是什么？？3服裝要求4會(huì)議營銷具體要求5暖場(chǎng)階段6開場(chǎng)環(huán)節(jié)7主講環(huán)節(jié)8引爆點(diǎn)9引爆點(diǎn)之后10銷售促成11客戶異議處理12客戶異議處理話術(shù)213猶豫客戶處理話術(shù)14會(huì)后流程手冊(cè)結(jié)束語：附件：德創(chuàng)保健品主持臺(tái)詞模本德創(chuàng)會(huì)議營銷主持人經(jīng)典串詞直銷培訓(xùn)版德創(chuàng)會(huì)議營銷話術(shù)集錦范本會(huì)場(chǎng)營銷流程訓(xùn)練用PPT前言：自1998年天年推出完整的保健品會(huì)議營銷模式至今，保健品會(huì)議營銷已走過了十三個(gè)年頭。從賓館聯(lián)誼會(huì)賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報(bào)紙、電視廣告收集顧客來電，到發(fā)傳單、夾報(bào)、義診、贈(zèng)藥體驗(yàn)等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎(jiǎng)；從單純依靠會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)賣貨，到重視會(huì)前、會(huì)后長期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)開會(huì)，到建立社區(qū)店、體驗(yàn)館、連鎖專賣等根據(jù)地來長線操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”……跟蒙派炒作、電視購物、專科營銷等其它的模式一樣，會(huì)議營銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問題、解決問題，并在這個(gè)過程中不斷獲得進(jìn)步，有營銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營銷人的智慧。我們?cè)谧?，顧客也在變。收集顧客資源方面，真實(shí)有效的信息越來越少；到會(huì)率方面，從最開始的老年朋友比較樂意參會(huì)，到現(xiàn)在的越來越抗拒；現(xiàn)場(chǎng)銷售方面，銷量逐步下滑，開一場(chǎng)會(huì)賣到十萬以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)非常重視售后服務(wù)工作了，可投訴率、曝光率越來越高，國家主管部門的監(jiān)管也越來越嚴(yán)，就拿北京來說，隨著奧運(yùn)會(huì)的舉行，大量的會(huì)議營銷從業(yè)者要么離開北京去異地開辟新天地，要么就徹底的轉(zhuǎn)行；全國不少地方還出現(xiàn)了“開會(huì)專業(yè)戶”、“會(huì)油子”，他們一聽說哪里有保健品開會(huì)，就相約一起參加，到了會(huì)場(chǎng)，該拿的贈(zèng)品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價(jià)錢又高，再也不買了。鑒于上述這些變化，同行們都說做會(huì)議營銷賺不到錢了，甚至紛紛意興闌珊。其實(shí)，早在2005年，就有多位高深莫測(cè)的營銷界知名人士大聲疾呼“會(huì)議營銷走到頭了”，轉(zhuǎn)眼間2011年已過半，隨便打開一個(gè)醫(yī)藥保健品專業(yè)招商網(wǎng)站，卻仍然能夠看到不少的會(huì)銷產(chǎn)品在發(fā)布招商信息，會(huì)議營銷模式似乎仍然被眾多保健品企業(yè)奉為利器，每年在保健品市場(chǎng)里悄無聲息的挖走了不少份額。北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司從08年開始進(jìn)軍會(huì)議營銷領(lǐng)域，這三年來，我們企業(yè)憑借著不俗的研發(fā)實(shí)力和穩(wěn)扎穩(wěn)打的操盤手段以及對(duì)會(huì)議營銷模式深刻的理解，我們的招商回款、各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售額呈逐年攀升趨勢(shì)，一系列健康精品已被打造成為強(qiáng)勢(shì)會(huì)銷品牌。我們可以負(fù)責(zé)任的說，會(huì)議營銷模式走到2011年仍然不會(huì)到頭，只要國家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會(huì)越走越亮。先來看看為什么會(huì)議營銷仍然沒有走到頭。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補(bǔ)腎壯陽，老年人則追求健康長壽，這是保健品的四個(gè)最大的目標(biāo)群體。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2007年2月28日發(fā)布的《中華人民共和國2006年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，截止2006年末，60歲及以上老年人口已經(jīng)超過1.49億，占總?cè)丝诘?1%以上。1.49億老年人，每人每天吃1元錢的保健品，一年下來就是543.85億元，曾經(jīng)的會(huì)銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達(dá)到過18億元。真是不算不知道，一算嚇一跳，這還是保守算法，老年人群的市場(chǎng)容量可見一斑，也正是他們?cè)谥沃鴷?huì)議營銷。跟其它模式相比，會(huì)議營銷的針對(duì)性最強(qiáng)，我們可以直接針對(duì)這1億多老年朋友進(jìn)行推廣和銷售，避免了廣告模式的廣泛性和不確定性等弊端，會(huì)議營銷永遠(yuǎn)不存在一篇文案定勝負(fù)、一個(gè)終端決雌雄的尷尬境地；會(huì)議營銷模式也能以較好的隱蔽性來避免競爭對(duì)手發(fā)動(dòng)有的放矢的宣傳攻勢(shì)，降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；跟廣告開路、終端鋪貨相比，會(huì)議營銷模式也更加機(jī)動(dòng)靈活，老年朋友的家里、老年活動(dòng)中心、賓館會(huì)議室甚至是旅游的大巴車上，哪里都是銷售場(chǎng)所，哪里都能形成交易。正因?yàn)槲覈夏耆后w基數(shù)大、會(huì)議營銷優(yōu)勢(shì)明顯，因此，十三年來，會(huì)議營銷模式在保健品的銷售征途上始終能夠占據(jù)一席之地。眾所周之，不管是賣汽車、賣房子還是賣保健品，只要有剛·性需求，咱就不怕了，本文一開頭即提到，保健品會(huì)議營銷永遠(yuǎn)不缺乏剛性需求，無非是道路曲折一點(diǎn)，要求高一點(diǎn)，費(fèi)勁一點(diǎn)，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。隨著國家政策和法律法規(guī)的成熟完善，國家醫(yī)藥主管部門對(duì)會(huì)議營銷的監(jiān)管肯定會(huì)越來越嚴(yán)，雖然短期內(nèi)可能會(huì)影響到我們的銷量，但長遠(yuǎn)來看，這種監(jiān)管必然會(huì)提升會(huì)議營銷的準(zhǔn)入門檻，將一大批一味追求短期利潤的害群之馬清理出去，留下真正愿意長久發(fā)展的良心企業(yè)、公信企業(yè)，共同來重塑行業(yè)形象，維護(hù)保健品會(huì)議營銷市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。真正沉下心來做研發(fā)，提升產(chǎn)品效果，不斷豐富產(chǎn)品線；真正做健康品牌，關(guān)愛老年朋友，不斷提升信任度；真正立足疾病做策劃，以醫(yī)學(xué)理論為基礎(chǔ)，不斷完善產(chǎn)品機(jī)理支撐體系。會(huì)議營銷之路必將越走越遠(yuǎn)，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來，會(huì)議營銷一定能成為保健品的主流營銷模式！企業(yè)介紹公司簡介北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部位于我國第一個(gè)國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)――中關(guān)村科技園區(qū)。研究開發(fā)的項(xiàng)目累計(jì)達(dá)100多項(xiàng)，已獲新藥證書20多個(gè)，其中已轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的達(dá)30多項(xiàng)，技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給北京同仁堂、天津天士力、步長集團(tuán)等10多家藥業(yè)公司。企業(yè)優(yōu)勢(shì)北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是國家高新技術(shù)企業(yè)北京科技研究開發(fā)機(jī)構(gòu)、北京市專利試點(diǎn)單位承擔(dān)國家、省、市科研項(xiàng)目累計(jì)9項(xiàng)國家科技部：重大新藥創(chuàng)制專項(xiàng)2項(xiàng)、863計(jì)劃1項(xiàng)、創(chuàng)新基金1項(xiàng)北京市科委：高成長專項(xiàng)1項(xiàng)、科技研究開發(fā)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)1項(xiàng)、科技新星1項(xiàng)中關(guān)村科技園區(qū)：創(chuàng)新資金1項(xiàng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略資助項(xiàng)目1項(xiàng)、專利促進(jìn)資金1項(xiàng)企業(yè)概況德創(chuàng)的研發(fā)中心擁有面積500多平方米的配置齊全的一流現(xiàn)代化綜合實(shí)驗(yàn)室，下設(shè)分析研究室、制劑研究室、中試放大基地、微生物研究室等德創(chuàng)產(chǎn)業(yè)部生產(chǎn)基地:坐落于遼寧省營口市沿海產(chǎn)業(yè)基地。營口市位于渤海遼東灣東北岸，是全國重點(diǎn)沿海開放城市之一，東北第二大港口城市，也是東北內(nèi)陸最近的出海口，是遼寧乃至東北地區(qū)最具戰(zhàn)略價(jià)值的區(qū)域之一，其交通便利，區(qū)域優(yōu)勢(shì)十分明顯。生產(chǎn)基地占地面積42752平方米，建筑面積約7600平方米，一期投資3500萬元，內(nèi)設(shè)前處理、提取、口服固體制劑生產(chǎn)車間，擁有顆粒劑、片劑、膠囊劑、滴丸劑等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，是一家規(guī)范的現(xiàn)代化的保健食品生產(chǎn)企業(yè)。什么是會(huì)議營銷會(huì)議營銷是營銷中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營銷是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動(dòng)的營銷方式或模式。會(huì)議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會(huì)議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗(yàn))營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱親情（服務(wù)）營銷，或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營銷。但不管名稱如何，會(huì)議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。一、會(huì)議營銷的特點(diǎn)：會(huì)議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運(yùn)用。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營銷的特點(diǎn)，有以下七個(gè)：1、文化性強(qiáng)；2、概念性強(qiáng)；3、戰(zhàn)略性強(qiáng)；4、針對(duì)性強(qiáng)；5、有效性強(qiáng)；6、滲透性強(qiáng)；7、傳播性強(qiáng)。二、會(huì)議營銷的分類：1科普營銷科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動(dòng)。通過科普講座既可以銷售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個(gè)人及家庭詳細(xì)資料?？破招问娇杉?xì)分為：a普通科普主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。b公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。C社會(huì)團(tuán)體科普：主要是針對(duì)與企事業(yè)單位通過贊助等活動(dòng)形式對(duì)企業(yè)、健康知識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)來收集顧客資源的一種活動(dòng)。d家庭科普：主要是針對(duì)重點(diǎn)及具有購買意向的顧客，保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對(duì)于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測(cè)服務(wù)的一種營銷活動(dòng)。e特殊人群科普：主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營銷活動(dòng)。2旅游營銷旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動(dòng)。3聯(lián)誼會(huì)營銷聯(lián)誼會(huì)營銷是指企業(yè)通過舉辦以聯(lián)誼會(huì)為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識(shí)講座，達(dá)到銷售產(chǎn)品一種營銷活動(dòng)。4餐飲營銷主要是指企業(yè)通過為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢等方式進(jìn)行營銷的一種活動(dòng)。5愛心營銷所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列的愛心體驗(yàn)活動(dòng)，在公眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動(dòng)。6顧客答謝會(huì)是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對(duì)公司的支持與厚愛。用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧客為宗旨，通過抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答等系列活動(dòng)來促銷產(chǎn)品的一種銷售活動(dòng)。7數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、潛在市場(chǎng)目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營銷分析等多種方式來銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。8綜合式營銷以上多種營銷方式的綜合。三、會(huì)議營銷的前身

營銷的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，室內(nèi)活動(dòng)營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個(gè)過程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來的。會(huì)議營銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國家經(jīng)過了較長時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。四、會(huì)議營銷的切入點(diǎn)會(huì)議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。五、會(huì)議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。六、如何運(yùn)作會(huì)議營銷會(huì)議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。七、會(huì)議營銷的利弊會(huì)議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營銷是眾多營銷的合練，利在于會(huì)議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場(chǎng)的順利與否八、會(huì)議營銷的真正意義會(huì)議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對(duì)傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。會(huì)議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營銷。九、會(huì)議營銷步驟第一步：通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。第二步：確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動(dòng)來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來促成銷售。第三步：企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來進(jìn)行，即通過會(huì)議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。不論是國際會(huì)議或是國內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其年度直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營銷。成功的會(huì)議營銷所帶來的總效益將超過原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問題。會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。會(huì)議營銷的三個(gè)階段一般而言，會(huì)議營銷分為會(huì)前營銷、會(huì)中營銷、會(huì)后營銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì)前營銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望，促成會(huì)中銷售；會(huì)后營銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。1會(huì)前營銷廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。a會(huì)前策劃通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。b數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。c會(huì)前邀請(qǐng)?jiān)诖_定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。d預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。e會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。f會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。g會(huì)場(chǎng)布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。h簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。j引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

2會(huì)中營銷會(huì)議營銷的組織實(shí)施。a會(huì)前提醒正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。b推薦專家對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。c情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。d游戲活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。e專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。f產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。g有獎(jiǎng)問答針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。h顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。i宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。j區(qū)分顧客員工可對(duì)A類顧客直接進(jìn)行促銷，B類顧客加緊溝通，不浪費(fèi)顧客資源，C類顧客可暫不考慮。k銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。l開單把關(guān)對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。m結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。n會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評(píng)為好。0送貨回款按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。3會(huì)后營銷跟蹤服務(wù)。

對(duì)已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長期購買。做完以上三個(gè)步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營銷開始！會(huì)議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會(huì)前部分：陌生顧客→

意向顧客

→重點(diǎn)顧客會(huì)中部分：觀望顧客→

帶動(dòng)顧客

→購買顧客會(huì)后部分：使用顧客→

忠誠顧客

→員工顧客會(huì)議營銷的三大基本原則從經(jīng)營到事業(yè)有一個(gè)過程，會(huì)議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：原則一：制度大于技巧在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來說，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。會(huì)議營銷企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個(gè)圈。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會(huì)議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。原則三：人才的本土培養(yǎng)二十一世紀(jì)是人才的競爭，會(huì)議營銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團(tuán)隊(duì)與外來團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營銷企業(yè)的“軟肋”。一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷車票費(fèi)用”的方法，來約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營銷拒之門外。會(huì)議營業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。會(huì)議營銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng)一電話預(yù)約1、電話邀請(qǐng)的托詞：①受中國XXX協(xié)會(huì)委托，開展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。

②

知識(shí)就是健康，國家級(jí)教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個(gè)顧客都能受益匪淺。

③

現(xiàn)場(chǎng)有知名專家講座、咨詢，檢測(cè)等，能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門，以供參考。2、

邀約前的準(zhǔn)備：

作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)意識(shí)到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會(huì)更積極，同時(shí)也應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。

3、

電話預(yù)約的口徑：

新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類型，評(píng)估到會(huì)的概率。

與顧客有針對(duì)性的溝通，說明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng)(征求顧客需要送函的時(shí)間，問清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等)。以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。4、邀約方法：新客戶：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老客戶：借回訪發(fā)出邀請(qǐng)。

5、電話邀約時(shí)間：上午：8：30——11：30

下午：3：00——5：30

晚上：18：00——19：00(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率。6、

登門送函：目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。

作詳細(xì)的家庭個(gè)性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動(dòng)前的預(yù)熱工作．

進(jìn)門問好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請(qǐng)柬來的!我可以進(jìn)門嗎?”……“謝謝!”(說明來由)。

進(jìn)門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感。

耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買欲望，確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)微循環(huán)、健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫婦到會(huì)，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。詳細(xì)告訴顧客參加活動(dòng)時(shí)間。地點(diǎn)、乘車路線、活動(dòng)內(nèi)容。將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)填寫《參會(huì)顧客分析》交予部長，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。

7、送邀請(qǐng)函的注意事項(xiàng)：

在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。

1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。2、準(zhǔn)備送函時(shí)的配套資料：邀請(qǐng)函、有獎(jiǎng)問答題、產(chǎn)品說明書(標(biāo)注價(jià)格)、報(bào)紙。3、被邀請(qǐng)者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫夫婦姓名，并寫清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。4、要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。切記!

因此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。

二、首次登門拜訪方法與步驟1、家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2、

第一次家訪的七個(gè)步驟第一步——進(jìn)門準(zhǔn)備敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度-——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等?？梢源_定這位顧客是一個(gè)有錢的人。營銷人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌健行釂枲I銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。提問注意：——

確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！?/p>

預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容?！?/p>

努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15——45秒的開場(chǎng)白提問。尋找話題的八種技巧：

——

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在百貨大樓買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。——

氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”——

家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭狀況是否良好?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?！?/p>

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任?！?/p>

我們公司最近正在舉辦一個(gè)活動(dòng)，其中有讓顧客歌唱這個(gè)節(jié)目，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

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線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。三、二次回訪的方法與技巧營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客二次回訪的方法與技巧就非得好好研究一下不可！再訪的七條理由：（1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營銷人員會(huì)故意少留下一些宣傳資料。（2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。（3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見面時(shí)間間隔不要過長。（4）借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口?。?）尊重：了解顧客的專長，找一個(gè)顧客力所能及的問題來請(qǐng)教顧客，但千萬不要找太難的問題。（6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。（7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感。四、會(huì)議營銷資源顧客的邀約對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則：原則一：不到火候不邀請(qǐng)資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒有把握不邀請(qǐng)非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問題，對(duì)于資源來說，如果第一次沒有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。原則四：上門邀請(qǐng)上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。兩個(gè)電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約；電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則1．已使用過該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購買。3．保健品做會(huì)議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。4．不能超過既定的與會(huì)人數(shù)，超過會(huì)產(chǎn)生以下后果：(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；(2)帶來現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。五、對(duì)不同類型的顧客如何進(jìn)行講解①針對(duì)老年顧客應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)老花眼，青光眼、白內(nèi)障、飛蚊（玻璃體渾濁癥）等。所以注意眼睛健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。

詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健眼睛，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語言，以增進(jìn)親切感）。對(duì)老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善眼睛健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。②理智型顧客：關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。③訴說型顧客：首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。④爽快型顧客：關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語簡練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購買信心。六、產(chǎn)品介紹技巧范例力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣在會(huì)議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會(huì)順利，因?yàn)椤昂玫拈_始是成功的一半”。要做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是多作示范而別光說不練。（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值有些營銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的會(huì)議營銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場(chǎng)上買不到。而越是市場(chǎng)上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就不那么容易了，而且有些顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格過高?，F(xiàn)在市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品越來越多。人們的生活水平越來越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。（2）多做產(chǎn)品使用示范在會(huì)議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。介紹產(chǎn)品的方法營銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，不僅僅靠“能說會(huì)道”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)可以有以下幾種方法。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺得這個(gè)營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。（2）舉例說明法可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但營銷員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能亂說一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力，但是可能會(huì)被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。（3）借助名人法運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，如果營銷員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會(huì)讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請(qǐng)將不如激將”。有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。例如可以對(duì)顧客說：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了?！边@樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。（5）實(shí)際示范法使購買者一目了然，看到它好用，自然就會(huì)愿意購買。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦?。?）文圖（6）展示法當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用這種方法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、形象，給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會(huì)更好。在很多時(shí)候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員展示的好就會(huì)讓顧客得到滿意。（7）資料證明法一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲××獎(jiǎng)，或經(jīng)過××部門認(rèn)定等資料，最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。七、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)選擇營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。（1）

找一個(gè)好的展示角度人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，營銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會(huì)收到好的效果。相反，如果營銷人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。（2）

找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。營銷員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。（3）

有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果營銷員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會(huì)是好的產(chǎn)品。（4）展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣在會(huì)議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營銷員也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。八、會(huì)議營銷過程中的情感服務(wù)中華民族素來就是個(gè)注重感情的民族。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個(gè)有力的武器，以誠動(dòng)人，以情動(dòng)人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會(huì)議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。（1）拉近距離，以利推銷當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時(shí)，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對(duì)方的愛好。因?yàn)?，每個(gè)人在談到自己的愛好時(shí)都會(huì)有興趣，心情都會(huì)愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對(duì)顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對(duì)方的興趣，從感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情動(dòng)人很多營銷員在推銷過程中會(huì)遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時(shí)，營銷員要勤跑動(dòng)，爭取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會(huì)讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。（3）用行動(dòng)感化顧客許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對(duì)他們產(chǎn)生敵對(duì)情緒，并且非常理解他們。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng)感化對(duì)方。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動(dòng)人。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對(duì)營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。（4）重視服務(wù)態(tài)度有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會(huì)受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很難甩手而去。一個(gè)好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無論他的語氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺?！斑@點(diǎn)我不大清楚”也是營銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題?？傊?，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會(huì)議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。九、如何克服異議每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。要成為一個(gè)成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議：克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機(jī)會(huì)：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的，請(qǐng)充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人?；忸櫩偷漠愖h具體方法公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。①分解縮小價(jià)格法如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法當(dāng)顧客覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)，

可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。③物有所值法也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任?；鈱?duì)功效的異議顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心?？蓮漠a(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果幾個(gè)方面來化解。十、如何確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技巧。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：1）邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”3）二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4）預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”十一、上門收款拜訪貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長，退貨的可能性也就越大，而且對(duì)員工的打擊是巨大的。收款前注意事項(xiàng)：1）

固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。2）

銷售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。3）

寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。4）

收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。5）

根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時(shí)注意事項(xiàng)：1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。同時(shí)要詳細(xì)交待服用事項(xiàng)，交待聯(lián)系方式（手機(jī)、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表和公司聯(lián)絡(luò)。十二、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會(huì)很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。

及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個(gè)月、1.5個(gè)月、2個(gè)月……直至顯出功效。（1）及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。（1）詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。（2）詢問功效。（3）不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4）多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。（2）培養(yǎng)忠誠顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。（3）發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。會(huì)議營銷的流程保健品會(huì)議營銷生產(chǎn)流程

一．

會(huì)議營銷會(huì)前運(yùn)營要點(diǎn)：

1、會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A．

會(huì)前制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)保健品產(chǎn)品的特點(diǎn)抑或節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，在設(shè)計(jì)主題時(shí)主要呈造勢(shì)與煽情。在會(huì)場(chǎng)營造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除客戶防御心理）

B．

提前將會(huì)議精神貫徹到每一位員工心里，以便于按主題開展工作

C．

根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。

D．

將出席會(huì)議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作

A．

會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場(chǎng)地的敲定、產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品備貨、現(xiàn)場(chǎng)促銷銷售方案、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品，最好有地方媒體和政府公益機(jī)構(gòu)等）

B．

每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪或者電話預(yù)約。上門家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷工作。

C．

員工在上門家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給予指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。

1．3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：

A．會(huì)議前8天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營銷部、專家組等）必須提前召開一個(gè)客戶對(duì)象摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始聯(lián)絡(luò)。

B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)

C、沒炒熟客戶的必須預(yù)熱。

D、沒把握的客戶做到有把握。

E、必要的客戶必須上門邀請(qǐng)。

二．

會(huì)議營銷會(huì)中運(yùn)營要點(diǎn)：

1．

會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)由營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作，包括會(huì)議營銷時(shí)間目錄準(zhǔn)確度把握等

2．

員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。

3．

會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)

4．

在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．

促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6．

切記，無論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。

三．

會(huì)議營銷會(huì)后運(yùn)營要點(diǎn)：

A．

營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．

會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C．

營銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議

D．

員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：

會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會(huì)上沒有銷售的要電話回訪和上門家訪，絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會(huì)議營銷目標(biāo)市場(chǎng)的搜集

目標(biāo)選擇原則：有意識(shí)代理及有消費(fèi)的目標(biāo)對(duì)象。

目標(biāo)來源途徑：

1、科普講座、藥店、醫(yī)院、美容院、公寓和公園等

2、

銷售客戶信息。

目標(biāo)級(jí)別賽選：

A類：有意向代理或購買者B類：無意向但有意識(shí)具備代理或購買條件

C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

四、會(huì)議營銷的控場(chǎng)原則：

A、內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

B、動(dòng)靜結(jié)合

C、專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家演講要起到當(dāng)頭棒喝作用。

D、會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解適應(yīng)癥的來龍去脈，表示理解生理的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人生的美好生活等。會(huì)議作業(yè)流程

1迎賓、簽到、錄影規(guī)范迎賓（迎賓手冊(cè)）登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。媒體或錄像人員開始工作。

2引導(dǎo)入場(chǎng)

將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。

3預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會(huì)后員工并不知道哪些顧客能消費(fèi)。在會(huì)前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。

4會(huì)議開始

開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

5推薦專家

專家包裝要得當(dāng)，一般主推專家或咨詢師。

6情緒調(diào)動(dòng)

包括兩個(gè)方面：1、員工情緒調(diào)動(dòng)，主要在會(huì)前要以激勵(lì)為目的進(jìn)行員工的情緒調(diào)動(dòng)，員工的情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動(dòng)，主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動(dòng)顧客情緒。

7游戲活動(dòng)

主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立形的、活動(dòng)局部的。主要是通過游戲來調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。

8專家講座

這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)為解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)科技含量及市場(chǎng)前景。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。

9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

10有獎(jiǎng)問答

針對(duì)顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

11核心顧客發(fā)言

會(huì)中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。

12宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠促銷政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。

13模擬檢測(cè)

【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的隱私】

利用專業(yè)儀器為他人做檢測(cè)，通過檢測(cè)更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段。

14中場(chǎng)休息和專家咨詢中場(chǎng)休息可以安排一些水果小吃以緩放會(huì)議氣氛。針對(duì)理性的代理商或顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠營銷專家和產(chǎn)品專家一對(duì)一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，還要具有營銷意識(shí)。

15促銷

專家講座之后，員工可將A類顧客直接進(jìn)行促銷，將B、C類顧客咨詢區(qū)排隊(duì)等侯，以延長溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。

16銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程也是造勢(shì)的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場(chǎng)效。

17開單把關(guān)

對(duì)于陌生銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。

18送賓

體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對(duì)買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對(duì)待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。

19會(huì)后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會(huì)人數(shù)，銷售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評(píng)為好。20、回款

按顧客指定的時(shí)間及時(shí)回款。

21、售后服務(wù)

這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，挖掘新顧客。會(huì)議營銷服務(wù)（銷售）人員現(xiàn)場(chǎng)流程培訓(xùn)（與德創(chuàng)會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)流程培訓(xùn)PPT同步）1.為什么要搞會(huì)議營銷會(huì)銷的本質(zhì)：會(huì)銷是一個(gè)銷售行為，不是一個(gè)市場(chǎng)行為！我們所做的一切會(huì)銷行為都是為了直接達(dá)成銷售，而不是建立品牌推廣。我們的目的就是為了產(chǎn)生銷售，拿到提成!大家一起開開心心的吃好的穿好的。所以！你們銷售人員才是會(huì)銷的真正主角！我們策劃、講師等一切的一切都是你們的配角都是為你們服務(wù)的。2客戶是什么？？客戶是上帝客戶是我們衣食父