招商培訓(xùn)總結(jié)范文

第29頁共29頁招商培?訓(xùn)總結(jié)?范文?___?_招商?引資培?訓(xùn)學(xué)_?___?結(jié)學(xué)?非探其?花，而?要究其?根。短?短為期?五天的?招商引?資業(yè)務(wù)?培訓(xùn)結(jié)?束了，?無論是?感嘆于?理論知?識(shí)的博?大豐富?，抑或?是實(shí)地?觀摩的?親身體?驗(yàn)，都?有著極?大的感?觸震撼?，現(xiàn)做?一階段?性總結(jié)?。此?次招商?引資業(yè)?務(wù)培訓(xùn)?是為加?大招商?工作力?度，提?高招商?引資成?效和水?平，將?區(qū)位、?產(chǎn)業(yè)、?資源、?政策優(yōu)?勢(shì)轉(zhuǎn)化?為經(jīng)濟(jì)?優(yōu)勢(shì)。?面對(duì)經(jīng)?濟(jì)新常?態(tài)，圍?繞絲綢?之路經(jīng)?濟(jì)帶、?中巴經(jīng)?濟(jì)走廊?戰(zhàn)略和?___?_經(jīng)濟(jì)?開發(fā)區(qū)?發(fā)展的?戰(zhàn)略定?位，做?到牢牢?把握新?機(jī)遇。?一、?培訓(xùn)后?感受?（一）?、以思?想解放?為先導(dǎo)?，開創(chuàng)?高效快?速的發(fā)?展局面?。__?__十?二縣市?的招商?引資工?作發(fā)展?良好首?先得益?于解放?思想，?思想得?到了解?放，重?視程度?相繼提?高，對(duì)?招商引?資工作?，無論?是人力?還是物?力都做?了相應(yīng)?的投入?。（?二）、?定位準(zhǔn)?。在經(jīng)?濟(jì)新常?態(tài)下，?立足_?___?產(chǎn)業(yè)布?局，圍?繞紡織?服裝、?商貿(mào)物?流、金?融業(yè)、?電子商?務(wù)、旅?游文化?、現(xiàn)代?服務(wù)等?產(chǎn)業(yè)，?大力推?進(jìn)招商?引資，?引進(jìn)企?業(yè)，為?___?_的發(fā)?展注入?經(jīng)濟(jì)活?力。?（三）?、目標(biāo)?明確。?把以民?為本、?富民為?先作為?一切工?作的歸?宿和目?的，把?群眾的?滿意作?為第一?追求，?把群眾?的幸福?作為第?一目標(biāo)?，愛民?勝于一?切，為?民高于?一切，?富民重?于一切?，把?人民群?眾所思?、所盼?、所愿?作為一?切工作?的關(guān)鍵?內(nèi)容，?心里始?終裝著?人民，?腦子里?時(shí)刻想?著人民?，讓老?百姓看?到自己?的家園?一天天?美好起?來，自?己的城?市一天?天強(qiáng)起?來，自?己的腰?包一天?天鼓起?來，一?切要從?人民利?益出發(fā)?，一切?依靠人?民，一?切惠及?人民，?打造幸?福__?__、?經(jīng)濟(jì)_?___?。（?四）、?強(qiáng)化服?務(wù)為保?障，營?造了經(jīng)?濟(jì)發(fā)展?的優(yōu)良?環(huán)境。?在學(xué)習(xí)?觀摩中?，我深?深地感?到，經(jīng)?濟(jì)的比?拼不僅?是資源?的比拼?，更是?發(fā)展環(huán)?境的比?拼。優(yōu)?化發(fā)展?環(huán)境，?實(shí)現(xiàn)資?源的聚?集與最?佳配置?是唯一?的發(fā)展?途徑。?著重于?更深刻?地懂得?環(huán)境對(duì)?于經(jīng)濟(jì)?發(fā)展的?重要意?義，更?充分地?認(rèn)識(shí)到?環(huán)境的?本質(zhì)。?二、?幾點(diǎn)啟?示（?一）招?商要符?合國家?產(chǎn)業(yè)政?策，不?要饑不?擇食?招商引?資切忌?饑不擇?食，盲?目引進(jìn)?高耗能?、高污?染、違?___?_產(chǎn)業(yè)?政策的?項(xiàng)目。?要在國?家產(chǎn)業(yè)?政策的?指導(dǎo)下?，重點(diǎn)?引進(jìn)能?夠發(fā)揮?本地產(chǎn)?業(yè)優(yōu)勢(shì)?的項(xiàng)目?，做到?“三個(gè)?認(rèn)真”?：1?、認(rèn)真?執(zhí)行國?家產(chǎn)業(yè)?政策。?國家發(fā)?展和改?革委員?會(huì)、_?___?部新修?訂的《?外商投?資產(chǎn)業(yè)?指導(dǎo)目?錄》。?新目錄?更加符?合__?__的?要求，?注重環(huán)?境保護(hù)?和可持?續(xù)性發(fā)?展，體?現(xiàn)了國?家淘汰?落后產(chǎn)?能、實(shí)?行節(jié)能?減排目?標(biāo)的思?路。國?家把外?商投資?直接和?國內(nèi)產(chǎn)?業(yè)結(jié)構(gòu)?調(diào)整聯(lián)?系起來?，希望?今后外?資能逐?漸向附?加值高?的產(chǎn)業(yè)?轉(zhuǎn)移，?引導(dǎo)外?商投資?更多投?向現(xiàn)代?農(nóng)業(yè)、?高新技?術(shù)產(chǎn)業(yè)?、現(xiàn)代?服務(wù)業(yè)?、高端?制造環(huán)?節(jié)和基?礎(chǔ)設(shè)施?。對(duì)?于國家?限制外?資投資?的行業(yè)?、項(xiàng)目?，在立?項(xiàng)審批?和項(xiàng)目?操作過?程中當(dāng)?然會(huì)有?許多要?求和限?制，必?將制約?項(xiàng)目的?順利落?戶和成?功發(fā)展?。對(duì)這?類項(xiàng)目?拿出去?招商，?既浪費(fèi)?我們寶?貴的招?商時(shí)間?，又浪?費(fèi)招商?費(fèi)用。?所以在?招商引?資過程?中，我?們一定?要按照?產(chǎn)業(yè)招?商目錄?進(jìn)行招?商。?2、認(rèn)?真對(duì)待?產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)?移趨勢(shì)?。隨著?經(jīng)濟(jì)的?發(fā)展和?政策的?推動(dòng)，?國際產(chǎn)?業(yè)和沿?海產(chǎn)業(yè)?、內(nèi)資?和外資?向本地?區(qū)疊加?轉(zhuǎn)移的?勢(shì)頭非?常強(qiáng)勁?，已成?為我們?招商引?資的重?要機(jī)遇?。加快?承接產(chǎn)?業(yè)轉(zhuǎn)移?，是本?地區(qū)轉(zhuǎn)?變經(jīng)濟(jì)?發(fā)展方?式，優(yōu)?化產(chǎn)業(yè)?結(jié)構(gòu)的?一條捷?徑。我?們要抓?住時(shí)機(jī)?，以更?加積極?的姿態(tài)?、更加?有效的?措施，?主動(dòng)參?與區(qū)域?合作，?在這一?輪承接?產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)?移爭(zhēng)搶?大戰(zhàn)中?搶得先?機(jī)、贏?得主動(dòng)?。要堅(jiān)?持經(jīng)濟(jì)?發(fā)展與?環(huán)境保?護(hù)并重?，積極?承接資?源節(jié)約?型、環(huán)?境友好?型項(xiàng)目?，防止?引進(jìn)高?污染、?不符合?產(chǎn)業(yè)政?策的項(xiàng)?目進(jìn)入?，確保?可持續(xù)?發(fā)展。?3、?認(rèn)真了?解各行?業(yè)不同?特點(diǎn)和?要求。?每個(gè)項(xiàng)?目、行?業(yè)、產(chǎn)?業(yè)在準(zhǔn)?入條件?、審批?環(huán)節(jié)、?環(huán)境保?護(hù)、用?工用地?等方面?都有各?自的特?點(diǎn)和要?求，招?商引資?工作人?員要加?強(qiáng)學(xué)習(xí)?，了解?一些基?本知識(shí)?，有的?放矢、?對(duì)癥下?藥。對(duì)?國家鼓?勵(lì)的行?業(yè)、產(chǎn)?業(yè)，要?進(jìn)一步?完善用?地、稅?收、規(guī)?費(fèi)、服?務(wù)等方?面的優(yōu)?惠政策?；對(duì)一?些限制?性項(xiàng)目?，要嚴(yán)?把土地?、信貸?閘門，?適當(dāng)提?高并嚴(yán)?格執(zhí)行?建設(shè)項(xiàng)?目用地?、環(huán)保?、節(jié)能?、技術(shù)?、安全?等市場(chǎng)?準(zhǔn)入標(biāo)?準(zhǔn)。?二、工?作要確?立重點(diǎn)?招商方?向，不?要盲目?出擊?“沒有?思路就?沒有出?路，沒?有定位?就沒有?自己的?地位”?。要深?刻了解?自己的?比較優(yōu)?勢(shì)，時(shí)?刻掌握?外界的?發(fā)展態(tài)?勢(shì)，有?方向、?有選擇?、有重?點(diǎn)地開?展工作?，做到?“三個(gè)?明確”?：1?、明確?招商引?資重點(diǎn)?地區(qū)。?___?_與沿?海城市?相比存?在很大?差距，?在招商?工作方?面要明?確重點(diǎn)?出擊地?區(qū)。對(duì)?內(nèi)招商?的重點(diǎn)?是__?__、?___?_、_?___?、川渝?、__?__等?地。這?些地方?企業(yè)經(jīng)?濟(jì)發(fā)展?得好，?做到哪?里有機(jī)?會(huì)，哪?里有可?能，就?會(huì)往哪?里發(fā)展?招商。?2、?明確招?商引資?的重點(diǎn)?領(lǐng)域。?要結(jié)合?___?_產(chǎn)業(yè)?布局，?結(jié)合產(chǎn)?業(yè)鏈的?發(fā)展需?要，充?分利用?自身的?區(qū)位優(yōu)?勢(shì)、資?源優(yōu)勢(shì)?、產(chǎn)業(yè)?優(yōu)勢(shì)和?綜合成?本優(yōu)勢(shì)?，注重?招商引?資的針?對(duì)性，?明確重?點(diǎn)發(fā)展?方向。?3、?明確招?商引資?的重要?載體。?經(jīng)濟(jì)開?發(fā)區(qū)是?招商引?資的重?要載體?，要多?渠道籌?措資金?，加快?完善經(jīng)?濟(jì)開發(fā)?區(qū)和工?業(yè)園區(qū)?基礎(chǔ)設(shè)?施、配?套設(shè)施?，精心?打造特?色__?__。?三、?理念要?打造優(yōu)?質(zhì)服務(wù)?品牌，?不要重?引輕安?環(huán)境?是一個(gè)?地方發(fā)?展的最?大品牌?。安商?是把招?商引資?工作真?正落到?實(shí)處的?重要環(huán)?節(jié)。要?牢固樹?立環(huán)境?就是生?產(chǎn)力、?環(huán)境就?是競(jìng)爭(zhēng)?力、環(huán)?境就是?吸引力?，優(yōu)化?環(huán)境就?是解放?和發(fā)展?生產(chǎn)力?的思想?觀念，?努力營?造重商?、親商?、助商?、護(hù)商?的良好?社會(huì)氛?圍。?四、加?強(qiáng)招商?引資人?才隊(duì)伍?建設(shè)?經(jīng)濟(jì)的?發(fā)展最?終依靠?的不是?資金、?技術(shù)、?設(shè)備，?而是一?支高素?質(zhì)的干?___?_伍和?優(yōu)秀的?企業(yè)家?隊(duì)伍，?要加快?經(jīng)濟(jì)發(fā)?展，就?必須進(jìn)?一步提?___?_伍職?業(yè)化素?質(zhì)，培?養(yǎng)一批?懂市場(chǎng)?、懂經(jīng)?濟(jì)、懂?法律、?懂管理?的干部?。招?商培訓(xùn)?總結(jié)范?文（二?）2?培訓(xùn)內(nèi)?容2?一、招?商中心?工作流?程2二?、招商?策略思?路理解?2三?、客戶?信息資?料的獲?取技巧?2四、?商業(yè)地?產(chǎn)招商?培訓(xùn)?21.?招商人?員必須?具備的?基本素?質(zhì)（專?業(yè)禮儀?語言表?達(dá)招商?技巧、?招商心?理）2?2.招?商人員?的特殊?素質(zhì)?23.?招商管?理的十?項(xiàng)基本?原則2?五、招?商談判?技巧?21.?商業(yè)談?判的幾?個(gè)障礙?22.?談判的?一些原?則2?___?_人的?因素如?何影響?談判2?4.商?務(wù)談判?禮儀2?5.三?維談判?法2六?、市調(diào)?培訓(xùn)?招商，?簡(jiǎn)單可?以詮釋?成，人?與人之?間的關(guān)?系，它?是一項(xiàng)?選擇，?也是一?項(xiàng)替選?。招商?，即招?攬商戶?，它是?指發(fā)包?方將自?己的服?務(wù)、產(chǎn)?品面向?一定范?圍進(jìn)行?發(fā)布，?以招募?商戶共?同發(fā)展?。一?、招商?策略?1.主?力商戶?優(yōu)先招?商本?項(xiàng)目應(yīng)?采取“?先確立?主力店?，再全?面招商?”的基?本策略?。在執(zhí)?行過程?中，主?力店及?名店要?提前招?商，其?他隨后?進(jìn)行。?主力店?優(yōu)先招?商，主?要有兩?個(gè)原因?：第?一，主?力店在?商業(yè)項(xiàng)?目中發(fā)?揮著核?心的作?用，對(duì)?項(xiàng)目的?經(jīng)營形?象會(huì)產(chǎn)?生一定?的影響?，可在?較大程?度上促?進(jìn)商業(yè)?項(xiàng)目對(duì)?其他商?戶的招?商。?第二，?與主力?店的招?商談判?通常需?要一個(gè)?較長的?過程，?需要應(yīng)?付拉鋸?式談判?。因此?，本項(xiàng)?目的主?力商戶?應(yīng)該優(yōu)?先招商?，應(yīng)該?以大帶?小，即?用核心?主力店?來帶動(dòng)?次主力?店和中?小商家?。2?.品牌?商戶帶?動(dòng)招商?大型?知名品?牌的主?力商戶?可以為?商業(yè)項(xiàng)?目帶來?大量的?商業(yè)人?流，創(chuàng)?造良好?的商業(yè)?氛圍，?從而增?強(qiáng)其他?商戶經(jīng)?營的信?心，促?進(jìn)商業(yè)?項(xiàng)目的?招商。?本項(xiàng)目?可通過?采取各?種優(yōu)惠?措施，?重點(diǎn)引?入知名?品牌進(jìn)?場(chǎng)經(jīng)營?，以帶?動(dòng)其他?商戶的?招商。?在項(xiàng)目?的招商?廣告宣?傳活動(dòng)?中，可?以將引?入的品?牌商家?作為一?個(gè)重要?的賣點(diǎn)?信息，?傳達(dá)給?其他的?目標(biāo)商?戶，以?刺激其?他目標(biāo)?商戶的?經(jīng)營需?求，促?進(jìn)本項(xiàng)?目的招?商。?3.分?區(qū)域招?商當(dāng)?地的產(chǎn)?業(yè)不夠?發(fā)達(dá)，?相對(duì)比?較閉塞?，可以?通過對(duì)?周邊市?場(chǎng)，包?括__?__、?___?_、_?___?等地?距離上?優(yōu)勢(shì)來?擴(kuò)大招?商范圍?。4?.分行?業(yè)招商?本項(xiàng)?目包含?的商業(yè)?業(yè)態(tài)業(yè)?種，涉?及的行?業(yè)較多?，在招?商時(shí)應(yīng)?該按行?業(yè)分類?進(jìn)行集?中招商?。5?.加盟?招商方?式一?些品牌?有拓展?需求，?需要發(fā)?展加盟?，而_?___?及附近?地區(qū)的?投資者?也希望?能加盟?知名品?牌的，?我項(xiàng)目?可以為?品牌加?盟商與?投資者?之間搭?建一座?橋梁，?從而達(dá)?到雙贏?的目的?。6?.定向?招商?定向招?商首先?需要大?量收集?商戶的?信息資?料，然?后選擇?確定適?合本項(xiàng)?目經(jīng)營?需要的?目標(biāo)客?戶，再?與之聯(lián)?系，說?服其進(jìn)?場(chǎng)經(jīng)營?。本項(xiàng)?目的主?力商戶?、重點(diǎn)?商戶都?需要通?過定向?招商的?方式才?能將其?引進(jìn)本?項(xiàng)目經(jīng)?營。?7.總?量控制?原則?突出招?商面積?遠(yuǎn)遠(yuǎn)低?于市場(chǎng)?預(yù)計(jì)的?供應(yīng)量?，制造?供不應(yīng)?求的局?面8?.以外?壓內(nèi)原?則以?外地成?功招商?促進(jìn)本?地招商?，以外?地品牌?商家或?上游供?應(yīng)商來?想向當(dāng)?地品牌?商施壓?，再通?過當(dāng)?shù)?或附近?的行業(yè)?協(xié)會(huì)聯(lián)?盟，在?行業(yè)中?奠定權(quán)?威地位?，為項(xiàng)?目招商?造勢(shì)?9.優(yōu)?惠招商?優(yōu)惠?招商的?措施有?免租期?、折扣?租金、?管理費(fèi)?優(yōu)惠、?送廣告?位等，?對(duì)于主?力商戶?、重點(diǎn)?商戶，?招商條?件的優(yōu)?惠幅度?要大，?以吸引?其進(jìn)場(chǎng)?經(jīng)營。?二、?客戶信?息資料?的獲取?技巧?普遍尋?找法?這種方?法也稱?逐戶尋?找法或?者地毯?式尋找?法。其?方法的?要點(diǎn)是?，在業(yè)?務(wù)員特?定的市?場(chǎng)區(qū)域?范圍內(nèi)?，針對(duì)?特定的?群體，?用上門?、郵件?或者電?話、_?___?等方式?對(duì)該范?圍內(nèi)的?___?_、家?庭或者?個(gè)人無?遺漏地?進(jìn)行尋?找與確?認(rèn)的方?法。比?如，將?某市某?個(gè)居民?新村的?所有家?庭作為?普遍尋?找對(duì)象?，將_?___?地區(qū)所?有的賓?館、飯?店作為?地毯式?尋找對(duì)?象等。?a普?遍尋找?法有以?下的優(yōu)?勢(shì)：?1、地?毯式的?鋪開不?會(huì)遺漏?任何有?價(jià)值的?客戶；?2、?尋找過?程中接?觸面廣?、信息?量大、?各種意?見和需?求、客?戶反應(yīng)?都可能?收集到?，是分?析市場(chǎng)?的一種?方法；?3、?讓更多?的人了?解到自?己的企?業(yè)。當(dāng)?然其缺?點(diǎn)也是?很明顯?的：?1、成?本高、?費(fèi)時(shí)費(fèi)?力；?2、容?易導(dǎo)致?客戶的?抵觸情?緒。?因此，?如果活?動(dòng)可能?會(huì)對(duì)客?戶的工?作、生?活造成?不良的?干擾，?一定要?謹(jǐn)慎進(jìn)?行。普?遍尋找?法可以?采用業(yè)?務(wù)員親?自上門?、郵件?發(fā)送、?電話、?與其他?促銷活?動(dòng)結(jié)合?進(jìn)行的?方式展?開。?2b廣?告尋找?法這?種方法?的基本?步驟是?。（?1）向?目標(biāo)顧?客__?__送?廣告；?（2?）吸引?顧客上?門展開?業(yè)務(wù)活?動(dòng)或者?接受反?饋。例?如，通?過媒體?發(fā)送某?個(gè)減肥?器具的?廣告，?介紹其?功能、?購買方?式、地?點(diǎn)、代?理和經(jīng)?銷辦法?等，然?后在目?標(biāo)區(qū)域?展開活?動(dòng)。2?廣告?尋找法?的優(yōu)點(diǎn)?是：?1、傳?播信息?速度快?、覆蓋?面廣、?重復(fù)性?好；2?2、?相對(duì)普?遍尋找?法更加?省時(shí)省?力；?其缺點(diǎn)?是需要?支付廣?告費(fèi)用?、針對(duì)?性和及?時(shí)反饋?性不強(qiáng)?。2?c介紹?尋找法?這種?方法是?業(yè)務(wù)員?通過他?人的直?接介紹?或者提?供的信?息進(jìn)行?顧客尋?找，可?以通過?業(yè)務(wù)員?的熟人?、朋友?等社會(huì)?關(guān)系，?也可以?通過企?業(yè)的合?作伙伴?、客戶?等由他?們進(jìn)行?介紹，?主要方?式有電?話介紹?、口頭?介紹、?信函介?紹、名?片介紹?、口碑?效應(yīng)等?。利?用這個(gè)?方法的?關(guān)鍵是?業(yè)務(wù)員?必須注?意培養(yǎng)?和積累?各種關(guān)?系，為?現(xiàn)有客?戶提供?的滿意?的服務(wù)?和可能?的幫助?，并且?要虛心?地請(qǐng)求?他人的?幫助。?口碑好?、業(yè)務(wù)?印象好?、樂于?助人、?與客戶?關(guān)系好?、被人?信任的?業(yè)務(wù)員?一般都?能取得?有效的?突破。?2介?紹尋找?客戶法?由于有?他人的?介紹或?者成功?案例和?依據(jù)，?成功的?可能性?非常大?，同時(shí)?也可以?降低銷?售費(fèi)用?，減小?成交障?礙，因?此業(yè)務(wù)?員要重?視和珍?惜。2?2d?.資料?查閱尋?找法?我們一?直認(rèn)為?，業(yè)務(wù)?員要有?強(qiáng)的信?息處理?能力，?通過資?料查閱?尋找客?戶既能?保證一?定的可?靠性，?也減小?工作量?、提高?工作效?率，同?時(shí)也可?以最大?限度減?少業(yè)務(wù)?工作的?盲目性?和客戶?的抵觸?情緒，?更重要?的是，?可以展?開先期?的客戶?研究，?了解客?戶的特?點(diǎn)、狀?況，提?出適當(dāng)?的客戶?活動(dòng)針?對(duì)性策?略等。?需要?注意的?是資料?的時(shí)效?性和可?靠性，?此外，?注意對(duì)?資料（?行業(yè)的?或者客?戶的）?日積月?累往往?更能有?效地展?開工作?。業(yè)?務(wù)員經(jīng)?常利用?的資料?有。有?關(guān)政府?部門提?供的資?料、有?關(guān)行業(yè)?和協(xié)會(huì)?的資料?、國家?和地區(qū)?的統(tǒng)計(jì)?資料、?企業(yè)黃?頁、工?商企業(yè)?目錄和?產(chǎn)品目?錄、電?視、報(bào)?紙、雜?志、互?聯(lián)網(wǎng)等?大眾媒?體、客?戶發(fā)布?的消息?、產(chǎn)品?介紹、?企業(yè)內(nèi)?刊等等?。一?些有經(jīng)?驗(yàn)的業(yè)?務(wù)員，?在出發(fā)?和客戶?接觸之?前，往?往會(huì)通?過大量?的資料?研究對(duì)?客戶做?出非常?充分的?了解和?判斷。?22?e.委?托助手?尋找法?這種?方法在?國外用?得比較?多，一?般是業(yè)?務(wù)員在?自己的?業(yè)務(wù)地?區(qū)或者?客戶群?中，通?過有償?的方式?委托特?定的人?為自己?收集信?息，了?解有關(guān)?客戶和?市場(chǎng)、?地區(qū)的?情報(bào)資?料等等?，這優(yōu)?點(diǎn)象_?___?警察使?用"線?民"，?在國內(nèi)?的企業(yè)?，筆者?也見過?，就是?業(yè)務(wù)員?在企業(yè)?的中間?商中間?，委托?相關(guān)人?員定期?或者不?定期提?供一些?關(guān)于產(chǎn)?品、銷?售的信?息。?另一種?方式是?，老業(yè)?務(wù)員有?時(shí)可以?委托新?業(yè)務(wù)員?從事這?方面的?工作，?對(duì)新業(yè)?務(wù)員也?是一個(gè)?有效的?鍛煉。?2f?.客戶?資料整?理法?這種方?法本質(zhì)?上屬于?“資料?查閱尋?找法”?，但是?，也有?其特殊?性，我?們強(qiáng)調(diào)?客戶資?料管理?，因?yàn)?其重要?性十分?突出，?現(xiàn)有的?客戶、?聯(lián)系過?的單位?、企業(yè)?舉辦活?動(dòng)（如?公關(guān)、?市場(chǎng)調(diào)?查）的?參與者?等等，?他們的?信息資?料都應(yīng)?該得到?良好的?處理和?保存，?這些資?料積累?到一定?的程度?，就是?一筆財(cái)?富，在?市場(chǎng)營?銷精耕?細(xì)作的?今天，?這尤為?重要。?22?g.交?易會(huì)尋?找法?每年都?有不少?交易會(huì)?，如廣?交會(huì)、?高交會(huì)?、中小?企業(yè)博?覽會(huì)等?等，這?是一個(gè)?絕好的?商機(jī)，?要充分?利用，?交易會(huì)?不僅實(shí)?現(xiàn)交易?，更重?要的是?尋找客?戶、聯(lián)?絡(luò)感情?、溝通?了解。?奧聯(lián)的?一個(gè)客?戶的_?___?，參加?了今年?的廣交?會(huì)回來?，向全?體員工?宣布一?個(gè)驚人?的好消?息："?我有足?夠的信?心向大?家保證?：今年?我們的?銷售收?入可以?增加_?___?個(gè)億。?"，其?成效明?顯主要?原因之?一是因?為其產(chǎn)?品的特?殊性，?但是更?重要的?是企業(yè)?已經(jīng)全?面學(xué)會(huì)?和掌握?了這個(gè)?有效的?途徑。?22?h.咨?詢尋找?法一?些__?__，?特別是?行業(yè)_?___?、技術(shù)?服務(wù)_?___?、咨詢?單位等?，他們?手中?往往集?中了大?量的客?戶資料?和資源?以及相?關(guān)行業(yè)?和市場(chǎng)?信息，?通過咨?詢的方?式尋找?客戶不?僅是一?個(gè)有效?的途徑?，有時(shí)?還能夠?獲得這?些__?__的?服務(wù)、?幫助和?支持，?比如在?客戶聯(lián)?系、介?紹、市?場(chǎng)進(jìn)入?方案建?議等方?面。我?們就曾?經(jīng)為一?個(gè)國外?企業(yè)進(jìn)?入中國?市場(chǎng)提?出合作?建議方?案，尋?找合作?者甚至?參與項(xiàng)?目論證?等方面?提供過?一攬子?服務(wù)。?22?i.企?業(yè)各類?活動(dòng)尋?找法?企業(yè)通?過公共?關(guān)系活?動(dòng)、市?場(chǎng)調(diào)研?活動(dòng)、?促銷活?動(dòng)、技?術(shù)支持?和售后?服務(wù)活?動(dòng)等，?一般都?會(huì)直接?接觸客?戶，這?個(gè)過程?中對(duì)客?戶的觀?察、了?解、深?入的溝?通都非?常有力?，也是?一個(gè)尋?找客戶?的好方?法。?有效地?尋找客?戶方法?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?止這些?，應(yīng)該?說，是?一個(gè)隨?時(shí)隨地?的過程?。一般?信息處?理過程?是："?所有目?標(biāo)對(duì)象?－接觸?和信息?處理－?初選-?精選-?重點(diǎn)潛?在客戶?-客戶?活動(dòng)計(jì)?劃"。?三、?商業(yè)地?產(chǎn)招商?培訓(xùn)?招商人?員必須?具備的?基本素?質(zhì)1?、良好?的心理?素質(zhì)?優(yōu)秀的?招商人?員的心?理素質(zhì)?表現(xiàn)好?：臨危?不懼，?勝不驕?，敗不?妥。具?體表現(xiàn)?為要具?備：?（1）?事業(yè)心?：包括?很強(qiáng)的?敬業(yè)精?神，創(chuàng)?業(yè)精神?，勇于?進(jìn)取，?勇于創(chuàng)?新，具?有執(zhí)著?的奉獻(xiàn)?精神；?（2?）責(zé)任?感。是?對(duì)工作?的高度?負(fù)責(zé)精?神，在?面對(duì)重?大責(zé)任?或緊急?關(guān)頭，?應(yīng)敢于?剛毅果?斷，勇?于權(quán)限?內(nèi)的決?策；敢?于承擔(dān)?責(zé)任，?做到秉?公辦事?，不徇?私情，?堅(jiān)持公?正的立?場(chǎng)，充?分發(fā)揮?綜合能?力。?（3）?意志力?：：意?志品質(zhì)?堅(jiān)強(qiáng)，?穩(wěn)健持?重的招?商人員?，才能?去認(rèn)真?克服困?難，并?不為小?恩小惠?誘惑。?商業(yè)地?產(chǎn)招商?不僅是?雙方智?力、技?能和實(shí)?力的比?較，也?是意志?、耐性?和毅力?的爭(zhēng)斗?。（?4）自?控能力?：招商?的雙方?都是圍?繞各利?益，心?理上處?于對(duì)立?狀態(tài)，?出現(xiàn)僵?持甚至?不歡而?散的現(xiàn)?象亦為?常見?___?_具備?相關(guān)經(jīng)?濟(jì)知識(shí)?、社交?能力和?語言表?達(dá)能力?（1?）商業(yè)?地產(chǎn)招?商涉及?到經(jīng)濟(jì)?學(xué)、零?售學(xué)、?房地產(chǎn)?開發(fā)經(jīng)?營、心?理學(xué)、?社會(huì)學(xué)?、會(huì)計(jì)?與稅收?等相關(guān)?學(xué)科，?以及最?新的相?關(guān)法律?法規(guī)知?識(shí)，而?且新知?識(shí)、新?技能不?斷涌現(xiàn)?，招商?人員必?須掌握?這些基?本知識(shí)?，適時(shí)?學(xué)習(xí)充?電，才?能更好?做好招?商。?（2）?商業(yè)地?產(chǎn)招商?對(duì)象的?行為是?一個(gè)投?資行為?，而這?行為需?要多個(gè)?管理層?的分析?到最高?層的決?策，這?就是要?求招商?人員須?充分地?分別與?各管理?層人員?進(jìn)行多?次溝通?，因而?交際工?作十分?必要且?有效。?（3?）招商?信息主?要是通?過文字?形式傳?遞出去?的，而?招商談?判則主?要是通?過語言?來溝通?的。招?商人員?語言表?達(dá)須正?確規(guī)范?，使用?有效的?語法、?修辭和?邏輯，?使表達(dá)?更具吸?引力、?說服力?和感染?力。?___?_具備?良好的?現(xiàn)象判?斷能力?和靈活?應(yīng)變能?力（?1）敏?銳的觀?察力通?過察言?觀色可?捕捉對(duì)?放的投?資意圖?和實(shí)力?，通過?對(duì)手的?語言表?達(dá)姿勢(shì)?和動(dòng)作?觀察、?分析；?進(jìn)而做?出準(zhǔn)確?的判斷?，是獲?取信息?，了解?對(duì)手的?有效方?法和手?段之一?。（?2）應(yīng)?變能力?指招商?人員能?夠根據(jù)?招商形?勢(shì)的千?變?nèi)f化?、審時(shí)?度勢(shì)，?爭(zhēng)取相?應(yīng)靈活?的對(duì)策?，使判?斷向有?利已方?的方向?發(fā)展。?因此，?招商人?員除必?須掌握?招商項(xiàng)?目的具?體情況?和市?場(chǎng)行情?外，還?須做到?積極進(jìn)?取、勇?于開拓?，談判?時(shí)做到?機(jī)智、?幽默、?輕松，?應(yīng)付自?如。?2.招?商人員?的特殊?素質(zhì)?1、熱?愛商業(yè)?地產(chǎn)的?招商工?作，對(duì)?招商具?有特有?的興趣?。興趣?可為招?商人員?加快對(duì)?問題的?觀察、?探索、?追求和?創(chuàng)新；?并在招?商過程?中增強(qiáng)?自信心?和對(duì)工?作的_?___?。2?2、具?有局勢(shì)?控制能?力，主?要表現(xiàn)?在對(duì)招?商準(zhǔn)備?工作，?了解自?身項(xiàng)目?的優(yōu)缺?點(diǎn)，了?解對(duì)方?的招展?實(shí)情，?并在時(shí)?間上、?心理優(yōu)?勢(shì)占據(jù)?主動(dòng)權(quán)?。3?、較佳?的團(tuán)隊(duì)?精神，?招商是?整體運(yùn)?作的，?雖然整?體項(xiàng)目?按商品?或服務(wù)?項(xiàng)目的?大類或?中類分?至每位?招商人?員，但?各個(gè)功?能區(qū)的?招商成?功與否?影響到?整體項(xiàng)?目招商?是否成?功。?2招商?人才并?非天生?就有的?，他們?是通過?選拔、?培訓(xùn)并?在實(shí)踐?中鍛煉?出來的??？?jī)效?考核和?激勵(lì)機(jī)?制在招?商實(shí)踐?中對(duì)人?才的培?養(yǎng)起到?重大的?作用。?3.?招商管?理的十?項(xiàng)基本?原則?2第一?基本原?則。要?維護(hù)購?物中心?的產(chǎn)業(yè)?經(jīng)營黃?金比例?。2?零售、?餐飲、?娛樂5?2：1?8：3?0的這?個(gè)購物?中心產(chǎn)?業(yè)經(jīng)營?黃金比?例；本?案購物?、休閑?、服務(wù)?70：?20：?10，?招商要?根據(jù)項(xiàng)?目的實(shí)?際情況?，注意?維護(hù)和?管理好?這個(gè)經(jīng)?營比例?。2第?二基本?原則：?要維護(hù)?統(tǒng)一主?題形象?、統(tǒng)一?品牌形?象。?2購物?中心是?一種多?業(yè)態(tài)組?合的商?業(yè)__?__模?式，但?它決不?是一個(gè)?無序的?大雜燴?，購物?中心必?須是一?個(gè)擁有?明確經(jīng)?營主題?和巨大?創(chuàng)造力?的品牌?形象企?業(yè)。招?商要始?終注意?維護(hù)和?管理好?已確定?的經(jīng)營?主題和?品牌形?象。一?定要注?意管理?和維護(hù)?好主題?。第?三基本?原則。?招商目?標(biāo)要能?夠在功?能和形?式上同?業(yè)差異?、異業(yè)?互補(bǔ)。?同業(yè)?差異簡(jiǎn)?單地說?，就是?市場(chǎng)有?一定承?受力，?不能盲?目招同?一品類?的店。?譬如零?售業(yè)態(tài)?的核心?主力店?招商，?就不要?同時(shí)招?來兩家?基本上?都是經(jīng)?營食品?和日用?品的大?型超市?；核心?主力店?同質(zhì)化?無差異?更是不?能想象?的。?異業(yè)互?補(bǔ)的目?的就是?要滿足?顧客消?費(fèi)的選?擇權(quán)，?并能讓?顧客心?身體驗(yàn)?變化，?提高其?消費(fèi)興?趣。譬?如百貨?、超市?因?yàn)榻?jīng)?營品項(xiàng)?不同，?可以互?補(bǔ)；讓?顧客逛?購疲勞?的零售?店與讓?顧客休?息放松?的餐飲?店可以?互補(bǔ)等?。2?下面列?出一個(gè)?一般意?義上的?購物中?心招商?目標(biāo)分?布列表?，供參?考：?2零售?設(shè)施：?核心主?力店：?百貨、?綜合超?市等；?2輔?助主力?店：時(shí)?裝、電?器、家?居、書?店、音?像店等?各類專?業(yè)店；?2配?套輔助?店：不?同地區(qū)?商品特?色店；?2文?化娛樂?設(shè)施：?核心主?力店：?動(dòng)感影?院、科?技展覽?等；?2輔助?主力店?：兒童?樂園等?；2?配套輔?助店：?藝術(shù)攝?影、旅?行社、?網(wǎng)吧等?；2?餐飲設(shè)?施：核?心主力?店：中?餐、咖?啡西餐?、美食?廣場(chǎng)、?酒吧等?；2輔?助主力?店：快?餐類、?風(fēng)味小?吃類等?；2?配套服?務(wù)設(shè)施?：賓館?、寫字?樓、銀?行、郵?局、診?所、美?容美發(fā)?、停車?場(chǎng)等。?2第四?基本原?則：購?物中心?經(jīng)營方?式的選?擇原則?。2?購物中?心的經(jīng)?營方式?基本有?三種。?自營、?聯(lián)營和?租賃。?2本?案主力?店合作?條件可?依據(jù)以?下四種?方式作?為思路?和方向?：2?第一：?固定租?金2?222?第二：?基本租?金+超?額銷售?提成第?三：基?本租金?+遞增?租金第?四：低?基本租?金+高?遞增租?金所?以在條?件容許?的情況?下，建?議核心?主力零?售店盡?量自營?一部分?或全部?，這樣?一可以?加強(qiáng)經(jīng)?營控制?力度，?有利于?購物中?心長期?經(jīng)營，?其次可?增強(qiáng)其?他商戶?與之合?作的信?心，第?三可以?提高非?主力零?售店的?提成或?租金收?入。?2這種?選擇原?則不但?是零售?精細(xì)化?管理的?要求，?也符合?購物中?心長期?經(jīng)營性?的特點(diǎn)?，更能?幫助發(fā)?展商創(chuàng)?出購物?中心的?品牌來?。對(duì)于?餐飲、?娛樂經(jīng)?營來說?，這個(gè)?原則也?基本適?用。?2第五?基本原?則。招?商順序?原則。?2核?心主力?店先行?，輔助?店隨后?的原則?；零售?購物項(xiàng)?目?jī)?yōu)先?，輔助?項(xiàng)目配?套的原?則。?2第六?基本原?則。核?心主力?店招商?布局原?則。?2核心?主力店?的招商?對(duì)整個(gè)?購物中?心的運(yùn)?營成敗?，購物?中心輔?助和配?套店的?引進(jìn)都?有重大?的影響?。一個(gè)?超級(jí)連?鎖店或?超級(jí)百?貨公司?的入駐?，常常?能帶動(dòng)?整個(gè)購?物中心?的順利?招商與?管理。?另外核?心主力?店對(duì)于?人流也?起著關(guān)?鍵的作?用，其?布局直?接影響?到購物?中心的?形態(tài)。?購物?中心特?別是大?型購物?中心的?核心主?力店適?合放在?經(jīng)營軸?線（或?線性步?行街）?的端點(diǎn)?，不?宜集中?放置在?中間，?這樣才?能達(dá)到?___?_人流?的效果?。2?第七基?本原則?。特殊?商戶招?商優(yōu)惠?原則。?2“?以點(diǎn)代?面，特?色經(jīng)營?”是購?物中心?特別是?超大型?綜合性?購物中?心sh?opp?ing?mal?l的經(jīng)?營特點(diǎn)?。特殊?商戶是?指具有?較高文?化、藝?術(shù)、科?技含量?的經(jīng)營?單位，?對(duì)她們?給予優(yōu)?惠政策?，邀請(qǐng)?其入場(chǎng)?，能夠?起到增?強(qiáng)文化?氛圍，?活躍購?物中心?氣氛之?作用。?例如_?___?華僑城?mal?l購物?中心就?專門邀?請(qǐng)三百?硯齋，?展示中?國的硯?文化。?當(dāng)然特?殊商戶?的經(jīng)營?范圍要?與購物?中心的?經(jīng)營主?題及品?牌形象?相吻合?。2?第八基?本原則?。租賃?經(jīng)營采?用放水?養(yǎng)魚的?原則。?2租?賃經(jīng)營?原則采?用放水?養(yǎng)魚的?原則。?因?yàn)橘?物中心?經(jīng)營具?有長期?性特點(diǎn)?，采用?合理租?金與優(yōu)?質(zhì)服務(wù)?做法，?將整個(gè)?購物中?心作熱?，而后?根據(jù)運(yùn)?營狀態(tài)?，適當(dāng)?穩(wěn)步地?調(diào)整租?金；這?樣，發(fā)?展商與?商戶才?能一同?成長。?放水養(yǎng)?魚的原?則可以?理解為?“先做?人氣，?再做生?意”的?原則。?如果前?期就向?入租商?戶收取?過高的?租金，?結(jié)果無?異于殺?雞取卵?。2?第九基?本原則?。統(tǒng)一?招商的?“管理?”要充?分體現(xiàn)?和強(qiáng)調(diào)?對(duì)商戶?的統(tǒng)一?服務(wù)。?2統(tǒng)?一服務(wù)?包含統(tǒng)?一的商?戶結(jié)算?、統(tǒng)一?的營銷?服務(wù)、?統(tǒng)一的?信息系?統(tǒng)支持?服務(wù)、?統(tǒng)一的?培訓(xùn)服?務(wù)、統(tǒng)?一的賣?場(chǎng)布置?指導(dǎo)服?務(wù)、統(tǒng)?一的行?政事務(wù)?管理服?務(wù)、統(tǒng)?一的物?業(yè)管理?服務(wù)等?等。這?個(gè)“統(tǒng)?一服務(wù)?”不但?要體現(xiàn)?在思想?上、在?招商合?約中，?更要體?現(xiàn)到后?期的管?理行動(dòng)?中。這?個(gè)“統(tǒng)?一服務(wù)?”就是?要求“?服務(wù)”?出購物?中心的?品牌與?特色來?。2?第十基?本原則?。購物?中心要?具備完?善的信?息系統(tǒng)?，為購?物中心?管理者?、廣大?簽約商?戶和顧?客都提?供便利?。（當(dāng)?然便利?各有不?同，有?管理便?利、財(cái)?務(wù)核算?便利、?營銷便?利、經(jīng)?營決策?便利、?結(jié)算便?利、消?費(fèi)便利?等等。?）2?購物中?心有必?要建立?完善的?信息系?統(tǒng)，以?便在招?商時(shí)就?能夠承?諾對(duì)顧?客與商?戶提供?信息技?術(shù)支持?服務(wù)，?最終為?顧客與?商戶都?能夠提?供便利?。2?建立統(tǒng)?一的信?息平臺(tái)?，進(jìn)行?精細(xì)化?的管理?，不但?能夠?yàn)?顧客提?供統(tǒng)一?收銀、?消費(fèi)一?卡通等?便利的?服務(wù)；?還能為?廣大簽?約商戶?提供豐?富準(zhǔn)確?的顧客?信息和?市場(chǎng)信?息，甚?至于提?供更詳?細(xì)的經(jīng)?營信息?，譬如?零售商?品單品?進(jìn)銷存?信息等?等；更?能為購?物中心?自身提?供布局?疏密度?、品項(xiàng)?搭配、?人員配?置、場(chǎng)?地坪效?、商戶?業(yè)績(jī)等?經(jīng)營信?息，便?于購物?中心?分析后?對(duì)經(jīng)營?場(chǎng)地（?稀缺資?源）進(jìn)?行無限?再分配?。招商?不是一?個(gè)開業(yè)?前就完?結(jié)的工?作，實(shí)?際上購?物中心?的招商?是一個(gè)?無限循?環(huán)的工?作，這?都需要?信息系?統(tǒng)的分?析支持?。2?四、招?商談判?技巧?1、談?判前要?有充分?的準(zhǔn)備?2知?已各彼?，百戰(zhàn)?百勝，?成功的?談判最?重要的?步驟就?是要先?有充分?的準(zhǔn)備?。招商?人員的?商品知?識(shí)，對(duì)?市場(chǎng)及?價(jià)格的?了解，?對(duì)供需?狀況的?了解，?本企業(yè)?所能接?受的價(jià)?格底線?、目標(biāo)?、上限?、以及?其他談?判的目?標(biāo)都必?須先有?所準(zhǔn)備?，并列?出優(yōu)先?順序，?將重點(diǎn)?簡(jiǎn)短列?在紙上?，在談?判時(shí)隨?時(shí)參考?，以提?醒自己?。2?、談判?時(shí)要避?免談判?破裂?2有經(jīng)?驗(yàn)的招?商人員?，不會(huì)?讓談判?完全破?裂，否?則根本?不必談?判，他?總會(huì)讓?對(duì)方留?一點(diǎn)退?路，以?待下次?談判達(dá)?成協(xié)議?。沒有?達(dá)成協(xié)?議總比?勉強(qiáng)達(dá)?成協(xié)議?好。2?3、?只與有?權(quán)決定?的人談?判2?招商人?員應(yīng)避?免與沒?權(quán)決定?事務(wù)的?人談判?，以免?浪費(fèi)自?己的時(shí)?間，同?時(shí)可避?免事先?將自身?的立場(chǎng)?透露給?對(duì)方。?談判之?前，最?好問清?楚對(duì)方?的權(quán)限?。4?、盡量?在辦公?室內(nèi)談?判2?在自己?的公司?內(nèi)談判?除了有?心理上?的優(yōu)勢(shì)?外，還?可隨時(shí)?得到其?他同事?、部門?或主管?的必要?支援同?時(shí)還可?節(jié)省時(shí)?間與旅?行的開?支。?5、策?略交換?的需要?2有?經(jīng)驗(yàn)的?招商人?員知道?對(duì)手的?需要，?在非原?則的問?題上盡?量滿足?對(duì)方，?然后漸?漸引導(dǎo)?對(duì)方滿?足招商?人員自?己的需?要。?6、必?要時(shí)轉(zhuǎn)?移話題?2若?雙方對(duì)?某一細(xì)?節(jié)爭(zhēng)論?不休，?無法談?攏，有?經(jīng)驗(yàn)的?招商人?員會(huì)轉(zhuǎn)?移話題?，或喝?個(gè)茶暫?停，以?緩和緊?張氣氛?。7?、盡量?以肯定?的語氣?與對(duì)方?談話?2否定?的語氣?容易激?怒對(duì)方?，讓對(duì)?方?jīng)]有?面子，?談判因?而難以?進(jìn)行。?故招商?應(yīng)盡量?肯定對(duì)?方，稱?贊對(duì)方?，給對(duì)?方面子?因而對(duì)?方也會(huì)?愿意給?面子。?8、?盡量成?為一個(gè)?好的傾?聽者?2一般?而言，?業(yè)務(wù)人?員總是?認(rèn)為自?己是能?言善道?，比較?喜歡講?話。招?商人員?知道這?一點(diǎn)應(yīng)?盡量讓?他們講?，從他?們的言?談及肢?體語言?之中，?招商人?員可聽?出他們?優(yōu)勢(shì)與?缺點(diǎn)，?也可了?解他們?的談判?立場(chǎng)。?9、?盡量為?對(duì)手著?想2?談判不?需要趕?盡殺絕?、毫不?讓步。?事實(shí)證?明，大?部分成?功的招?商談判?都是要?在彼此?和諧的?氣氛下?進(jìn)行才?可能達(dá)?成。人?都是愛?面子的?，任何?人都不?愿在威?脅的氣?氛下談?判1?0、以?退為進(jìn)?2有?些事情?可能超?出招商?人員的?權(quán)限或?知識(shí)范?圍，招?商人員?不應(yīng)操?之過急?，裝出?自己有?權(quán)或了?解某事?，做出?不應(yīng)作?___?_決定?，此時(shí)?不妨以?退為進(jìn)?，與主?管或同?事研究?或弄清?事實(shí)情?況后，?再答復(fù)?或決定?也不遲?，畢竟?沒有人?是萬事?通的。?草率倉?促__?__決?定大部?分都不?是很好?___?_決定?，智者?總是先?深思熟?慮，再?作決定?。1?1、不?要誤認(rèn)?為50?/50?最好?2有些?招商人?員認(rèn)為?談判的?結(jié)果是?50/?50最?好，彼?此不傷?和氣，?這是錯(cuò)?誤的想?法。事?實(shí)上，?有經(jīng)驗(yàn)?的招商?人員總?會(huì)設(shè)法?為自己?的公司?爭(zhēng)取最?好的條?件。?12、?談判的?十二戒?2招?商人員?若能避?免下列?十二戒?，談判?成功的?機(jī)會(huì)大?增。?2１、?準(zhǔn)備不?周。?７、輕?諾寡信?。２?、缺乏?警覺?８、過?分沉默?。３?、脾氣?暴燥。?９、?無精打?采。?４、自?鳴得意?。１?０、倉?促草率?。５?、過分?謙虛。?１１?、過分?緊張。?６、?不留情?面。?１２、?貪得無?厭2商?業(yè)談判?的幾個(gè)?障礙?2障礙?之一：?沒有調(diào)?控好自?己的情?緒和態(tài)?度。人?受感情?支配，?在交涉?過程中?一旦受?到拒絕?，常常?會(huì)產(chǎn)生?不滿或?采用反?擊的態(tài)?度，結(jié)?果導(dǎo)致?爭(zhēng)論。?而態(tài)度?過于軟?弱，又?會(huì)導(dǎo)致?原則和?利益的?喪失。?因此，?在交涉?前，必?須調(diào)控?好自己?的情緒?，做到?不卑不?亢。2?障礙之?二：對(duì)?對(duì)方抱?著消極?的感情?，即不?信、敵?意、懷?疑、攻?擊、誘?使、壓?迫、憤?怒等隱?藏的感?情，導(dǎo)?致雙方?的距離?拉大。?2障礙?之三：?自己“?固守”?，忽視?交涉雙?方的共?同需求?。2?障礙之?四：出?于面子?的心理?需要，?對(duì)妥協(xié)?和必要?的讓步?進(jìn)行抵?抗。2?障礙之?五：把?交涉和?談判看?成是一?種“勝?負(fù)”或?“你死?我活的?戰(zhàn)爭(zhēng)”?。以?上五種?障礙能?夠被突?破和解?決，是?談判和?交涉成?功的關(guān)?鍵，也?是建立?良好的?人際關(guān)?系與妥?善進(jìn)行?社交活?動(dòng)的一?門藝術(shù)?。在交?涉、談?判的過?程中，?不管是?怎樣的?談判對(duì)?手，要?讓他不?說“不?”，或?從說“?不”到?說“是?”，有?五條心?理學(xué)對(duì)?策：?2第一?，控制?你自身?的情緒?和態(tài)度?，不為?對(duì)方偏?激的情?緒，語?言所左?右，要?有冷靜?的高瞻?遠(yuǎn)矚的?氣概?2第二?，讓交?涉對(duì)方?的情緒?保持冷?靜，消?除雙方?之間的?不信任?、警戒?和敵意?感，這?是交涉?成功的?必要條?件。?2第三?，多與?交涉對(duì)?方尋找?共同點(diǎn)?，致力?于解決?雙方共?同面臨?的問題?。2?第四，?在交涉?、談判?過程中?，讓對(duì)?方保住?面子，?讓對(duì)方?積極地?從“交?涉成功?”的角?度去思?考，形?成心理?定勢(shì)。?2第?五，讓?交涉對(duì)?方理解?“相互?協(xié)調(diào)，?相互合?作”是?成功的?最高、?最善之?策。在?交涉過?程中讓?對(duì)方領(lǐng)?悟到這?一點(diǎn)，?需要花?費(fèi)你一?定的精?力。?2談判?的一些?原則2?上述談?判方式?，我們?在談判?學(xué)上稱?之為“?立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式談?判”。?立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式談?判的特?點(diǎn)是，?談判每?一方都?在為自?己的既?定立場(chǎng)?爭(zhēng)辯，?欲通過?一系列?的讓步?而達(dá)成?協(xié)議。?立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式的?談判屬?于最普?通的傳?統(tǒng)談判?方式。?許多介?紹的談?判技巧?也都是?從這個(gè)?出發(fā)點(diǎn)?來談的?。我們?認(rèn)為，?如果在?商業(yè)活?動(dòng)中，?大家都?遵循這?樣的談?判原則?與技巧?，往往?會(huì)使談?判陷入?一種誤?區(qū)。我?們從實(shí)?踐中得?到的教?訓(xùn)卻是?，這種?談判方?式有時(shí)?最后談?判各方?會(huì)不歡?而散，?甚至?xí)?破壞了?雙方今?后的進(jìn)?一步合?作機(jī)會(huì)?。因此?，我們?在這里?就提出?一個(gè)談?判要達(dá)?到什么?目的和?遵循什?么標(biāo)準(zhǔn)?的問題?。從商?務(wù)角度?來看，?談判應(yīng)?使得雙?方都得?到商務(wù)?發(fā)展的?機(jī)會(huì)。?為此，?我們遵?循的談?判原則?與技巧?至少應(yīng)?滿足以?下三個(gè)?標(biāo)準(zhǔn)：?2（?1）談?判要達(dá)?成一個(gè)?明智的?協(xié)議?明智協(xié)?議的核?心特點(diǎn)?就是雙?贏，談?判的結(jié)?果應(yīng)滿?足談判?各方的?合法利?益，能?夠公平?地解決?談判各?方的利?益沖突?，而且?還要考?慮到符?合公眾?利益。?考察立?場(chǎng)爭(zhēng)辯?式談判?，我們?認(rèn)為，?立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式談?判方式?使談判?內(nèi)容和?立場(chǎng)局?限在一?個(gè)方面?，雙方?只重視?各自的?立場(chǎng)，?而往往?忽視了?滿足談?判雙方?的實(shí)際?潛在的?需要。?22?）談判?的方式?必須有?效率?談判的?方式之?所以應(yīng)?有助于?提供談?判效率?，是因?為談判?達(dá)成協(xié)?議的效?率也應(yīng)?該是雙?方都追?求的雙?贏的內(nèi)?容之一?。效率?高的談?判使雙?方都有?更多的?精力拓?展商業(yè)?機(jī)會(huì)。?而立?場(chǎng)爭(zhēng)辯?式談判?往往局?限了雙?方更多?的選擇?方案，?有時(shí)簡(jiǎn)?直是無?謂地消?耗時(shí)間?，從而?給談判?各方帶?來壓力?，增加?談判不?成功的?風(fēng)險(xiǎn)?（3）?談判應(yīng)?該可以?改進(jìn)或?至少不?會(huì)傷害?談判各?方的關(guān)?系談?判的結(jié)?果是要?取得利?益，然?而，利?益的取?得卻不?能以破?壞或傷?害談判?各方的?關(guān)系為?代價(jià)。?從發(fā)展?的眼光?看，商?務(wù)上的?合作關(guān)?系會(huì)給?你帶來?更多的?商業(yè)機(jī)?會(huì)。然?而，立?場(chǎng)爭(zhēng)辯?式談判?往往卻?忽視了?保持商?業(yè)關(guān)系?的重要?性，往?往使談?判變成?了各方?意愿的?較量，?看誰在?談判中?更執(zhí)著?或更容?易讓步?。這樣?的談判?往往會(huì)?式談判?者在心?理產(chǎn)生?不良的?反應(yīng)，?容易傷?害“臉?面”，?從而破?壞談判?各方的?續(xù)存關(guān)?系。2?人的?因素如?何影響?談判2?1、?“生意?不成，?仁義在?”說明?了什么?問題。?在商?務(wù)談判?中，人?的因素?有時(shí)在?談判中?起到相?當(dāng)大的?作用。?因?yàn)椋?談判者?不是一?方抽象?的代表?，談判?是由人?組成的?。人的?因素涉?及多方?面，如?首先應(yīng)?該承認(rèn)?人是具?有情感?的；有?既定的?價(jià)值觀?；不同?的人具?有不同?的文化?和教育?背景、?不同的?觀點(diǎn)，?從而導(dǎo)?致其行?為有時(shí)?的確會(huì)?深不可?測(cè)。因?此，在?商務(wù)談?判中首?先要解?決人的?問題。?對(duì)于?任何的?商務(wù)談?判，如?果將人?的問題?解決好?了，人?的因素?將會(huì)在?很大程?度上促?進(jìn)談判?的達(dá)成?；如果?解決不?好，那?么可能?會(huì)使談?判一敗?涂地。?我們經(jīng)?常聽到?有些談?判者會(huì)?講“生?意不成?，仁義?在”，?足以看?出談判?者對(duì)人?的因素?的重視?程度?2、“?我是否?對(duì)人的?因素給?予了足?夠的重?視。”?2按?照前面?我們所?論述的?成功談?判的基?本原則?，我們?希望人?的因素?在談判?中能起?到這樣?的作用?，即在?相互信?任、相?互理解?、相互?尊重、?保持友?好的基?礎(chǔ)上保?持長久?的合作?關(guān)系。?使談判?順利進(jìn)?行，而?且有效?。我們?不希望?人的因?素在談?判中出?現(xiàn)下列?情況：?如，雙?方存在?認(rèn)識(shí)問?題的極?大差距?；談判?一方極?度生氣?，態(tài)度?消極低?沉，甚?至出現(xiàn)?恐懼或?敵對(duì)情?緒，或?感覺象?受到侵?犯；我?們也不?希望在?談判中?，對(duì)方?曲解你?的意思?，或雙?方產(chǎn)生?誤解，?甚至相?互指責(zé)?。人的?因素在?談判中?自始至?終是一?個(gè)無法?回避的?問題：?你在談?判中始?終應(yīng)該?問自己?，“我?是否對(duì)?人的因?素給予?了足夠?的重視??！?3、人?的因素?在談判?中能否?解決。?談判?者在談?判的整?個(gè)過程?中，應(yīng)?時(shí)刻注?意人的?因素在?談判中?是否在?起積極?作用，?是否帶?來了消?極作用?，如何?避免消?極作用?，使談?判走向?成功。?我們認(rèn)?為，采?取一定?的方法?是可以?解決人?的問題?的。人?的問題?在我們?的談判?原則框?架下也?是第一?個(gè)要解?決的問?題。?首先遵?循的一?個(gè)基本?原則就?是將人?的問題?與談判?的實(shí)質(zhì)?利益區(qū)?分開。?這是任?何談判?都要遵?循的一?個(gè)基本?原則。?這也是?解決人?的問題?的一個(gè)?基本前?提條件?。我們?知道，?每個(gè)談?判者所?追求的?利益都?是具有?雙重性?的，即?實(shí)質(zhì)利?益與關(guān)?系兩個(gè)?方面的?利益。?而關(guān)系?指的就?是人的?問題。?好的談?判者注?重雙重?利益的?結(jié)合，?但是其?結(jié)合并?既不是?將人的?問題與?實(shí)質(zhì)利?益問題?混為一?談，也?不是將?實(shí)質(zhì)利?益與關(guān)?系對(duì)立?起來。?前者的?___?_例子?是有些?人在談?判時(shí)對(duì)?人進(jìn)行?“人身?攻擊”?，或者?將某些?評(píng)論與?談判者?“對(duì)號(hào)?入座”?；而后?者的_?___?情況就?是“要?關(guān)系，?還是要?利益”?。在有?些情況?下，關(guān)?系比任?何談判?結(jié)果更?重要：?如長期?商業(yè)伙?伴、同?事、與?政府的?關(guān)系、?外交關(guān)?系等。?為了有?利于處?理人的?問題，?我們建?議談判?者一定?要將人?的問題?與實(shí)質(zhì)?利益問?題區(qū)分?開來對(duì)?待。?2商務(wù)?談判禮?儀2?1、談?判準(zhǔn)備?談判?代表要?有良好?的綜合?素質(zhì)，?談判前?應(yīng)整理?好自己?的儀容?儀表，?穿著要?整潔正?式、莊?重。男?士應(yīng)刮?凈胡須?，穿西?服必須?打領(lǐng)帶?。女士?穿著不?宜太性?感，不?宜穿細(xì)?高跟鞋?，應(yīng)化?淡妝。?布置好?談判會(huì)?場(chǎng)，采?用長方?形或橢?圓形的?談判桌?，門右?手座位?或?qū)?2面座?位為尊?，應(yīng)讓?給客方?。談判?前應(yīng)對(duì)?談判主?題、內(nèi)?容、議?程作好?充分準(zhǔn)?備，制?定好計(jì)?劃、目?標(biāo)及談?判策略?。2?、談判?之初?判之初?，談判?雙方接?觸的第?一印象?十分重?要，言?談舉止?要盡可?能創(chuàng)造?出友好?、輕松?的良好?談判氣?氛。?作自我?介紹時(shí)?要自然?大方，?不可露?傲慢之?意。應(yīng)?微笑示?意，可?以禮貌?地道：?"幸會(huì)?"、"?請(qǐng)多關(guān)?照"之?類。詢?問對(duì)方?要客氣?，如"?請(qǐng)教尊?姓大名?"等。?如有名?片，要?雙手接?遞。介?紹完畢?，可選?擇雙方?共同感?興趣的?話題進(jìn)?行交談?。稍作?寒暄，?以溝通?感情，?創(chuàng)造溫?和氣氛?。談?判之初?的姿態(tài)?動(dòng)作也?對(duì)把握?談判氣?氛起著?重大作?用，應(yīng)?目光注?視對(duì)方?時(shí)，目?光應(yīng)停?留于對(duì)?方雙眼?至前額?的三角?區(qū)域正?方，這?樣使對(duì)?方感到?被__?__，?覺得你?誠懇嚴(yán)?肅。手?心沖上?比沖下?好，手?勢(shì)自然?，不宜?亂打手?勢(shì)，以?免造成?輕浮之?感。切?忌雙臂?在胸前?交叉，?那樣顯?得十分?傲慢無?禮。談?判之初?的重要?任務(wù)是?摸清對(duì)?方的底?細(xì)，因?此要認(rèn)?真聽對(duì)?方談話?，細(xì)心?觀察對(duì)?方舉止?表情，?并適當(dāng)?給予回?應(yīng)，這?樣既可?了解對(duì)?方意圖?，又可?表現(xiàn)出?尊重與?禮貌。?3、?談判之?中這?是談判?的實(shí)質(zhì)?性階段?，主要?是報(bào)價(jià)?、查詢?、磋商?、解決?矛盾、?處理冷?場(chǎng)。報(bào)?價(jià)--?要明確?無誤，?恪守信?用，不?欺蒙對(duì)?方。在?談判中?報(bào)價(jià)不?得變換?不定，?對(duì)方一?旦接受?價(jià)格，?即不再?更改。?查詢-?-事先?要準(zhǔn)備?好有關(guān)?問題，?選擇氣?氛和諧?時(shí)提出?，態(tài)度?要開誠?布公。?切忌氣?氛比較?冷淡或?緊張時(shí)?查詢，?言辭不?可過激?或追問?不休，?以免引?起對(duì)方?反感甚?至惱怒?。但對(duì)?原則性?問題應(yīng)?當(dāng)力爭(zhēng)?不讓。?對(duì)方回?答查問?時(shí)不宜?隨意打?斷，答?完時(shí)要?向解答?者表示?謝意。?磋商-?-討價(jià)?還價(jià)事?關(guān)雙方?利益，?容易因?情急而?失禮，?因此更?要注意?保持風(fēng)?度，應(yīng)?心平氣?和，求?大同，?容許存?小異。?發(fā)言措?詞應(yīng)文?明禮貌?。解決?矛盾-?-要就?事論事?，保持?耐心、?冷靜，?不可因?發(fā)生矛?盾就怒?氣沖沖?，甚至?進(jìn)行人?身攻擊?或侮辱?對(duì)方。?處理冷?場(chǎng)--?此時(shí)主?方要靈?活處理?，可以?暫時(shí)轉(zhuǎn)?移話題?，稍作?松弛。?如果確?實(shí)已無?話可說?，則應(yīng)?當(dāng)機(jī)立?斷，暫?時(shí)中止?談判，?稍作休?息后再?重新進(jìn)?行。主?方要主?動(dòng)提出?話題，?不要讓?冷場(chǎng)持?續(xù)過長?。4?、談后?簽約?簽約儀?式時(shí)打?開文本?，用手?指明簽?字位置?。雙方?代表各?在己方?的文本?上簽字?，然后?由助簽?人員互?相交換?，代表?再在對(duì)?方文本?上簽字?。簽字?完畢后?，雙方?應(yīng)同時(shí)?起立，?交換文?本，并?相互握?手，祝?賀合作?成功。?其他隨?行人員?則應(yīng)該?以熱烈?的掌聲?表示喜?悅和祝?賀。?三維談?判法?對(duì)我們?來說，?內(nèi)部和?外部的?談判成?了一種?生活方?式。每?當(dāng)利益?或觀念?相異，?各方要?互相依?靠才有?結(jié)果時(shí)?，談判?的需求?就出現(xiàn)?了。談?判的本?質(zhì)是什?么。是?討價(jià)還?價(jià)。是?建立關(guān)?系。瓜?分經(jīng)濟(jì)?蛋糕。?把蛋糕?做大。?這些都?有道理?。但是?用意大?利外交?家da?nie?lev?are?的話來?說：談?判就是?讓他人?為了他?們自己?的原因?按你的?方法行?事的藝?術(shù)。?首先，?要畫一?張圖，?其中包?括所有?潛在的?會(huì)使問?題復(fù)雜?的各方?，如經(jīng)?營前景?和經(jīng)營?中會(huì)出?現(xiàn)的有?利因素?及該避?免的不?利因素??？紤]?一樁交?易的全?面經(jīng)濟(jì)?性是必?要的，?但還不?夠。不?要忘記?畫出內(nèi)?部有不?同利益?的小集?團(tuán)，他?們的影?響不可?忽視。?其次?，評(píng)估?利益。?最佳談?判者對(duì)?自己的?和他方?的最終?利益非?常清楚?。他們?也清楚?可作為?交換的?稍次一?點(diǎn)的利?益。他?們?cè)谑?法方面?異常靈?活，富?有創(chuàng)造?性。談?判一般?談的是?有形的?因素，?如價(jià)格?、時(shí)間?和計(jì)劃?書。但?是一位?老資格?的談判?專家觀?察到，?大多數(shù)?的2?買賣達(dá)?成的要?素，_?___?％是感?情上的?，__?__％?是經(jīng)濟(jì)?方面的?。決定?性的利?益往往?是無形?的，主?觀的，?如談判?中的感?受，對(duì)?方的信?譽(yù)，溝?通理解?的程度?等等。?再次?，評(píng)價(jià)?你預(yù)想?中的協(xié)?議的最?佳替換?物。也?就是說?如果提?出的協(xié)?議行不?通，你?將會(huì)采?取的行?動(dòng)。這?包括從?散伙、?轉(zhuǎn)向另?一個(gè)對(duì)?手直至?更嚴(yán)厲?的任何?手段。?第四?，解決?雙方共?有的問?題。找?出差別?同樣可?以打破?僵局。?其實(shí)解?決方案?還附帶?靈活的?后續(xù)措?施，實(shí)?際上保?證了事?后有一