(溝通與口才)如何催款又不失去客戶

一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合感如何催款又不失去客戶?如何催款又不失去客戶在銷售工作中，產(chǎn)品銷售不出去是銷售員十分煩惱的問(wèn)題，然而當(dāng)產(chǎn)品銷售出去之后，就萬(wàn)事大吉了嗎?顯然不是的，客戶的回款問(wèn)題也總是讓銷售員頭疼不已。很多時(shí)候，自己和客戶約定了回款日期但是客戶總會(huì)有種種原因進(jìn)行拖延，那么到底該怎么辦呢?實(shí)際上，做任何事情都需要一定的計(jì)劃部署，催款工作也是如此。我們知道，將自己口袋里的錢掏出來(lái)總是很難的!要讓別人掏出錢來(lái)，不做工作、不做計(jì)劃能行嗎?只有做好各方面的準(zhǔn)備工作，才能應(yīng)對(duì)催款工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。銷售情景：譚言是一名玩具制作公司的銷售員，他的客戶多半是那些玩具批發(fā)商。他是個(gè)精明的銷售員，從他手上批發(fā)玩具的批發(fā)商，總是能在規(guī)定的期限內(nèi)還清所有貨款。有一次，他遇到一個(gè)批發(fā)一萬(wàn)元玩具的客戶，對(duì)方稱自己的資金周轉(zhuǎn)不是很靈便，希望要將這一萬(wàn)元分三次付清。譚言一看對(duì)方言辭誠(chéng)懇的樣子，也就答應(yīng)了，首付五千元，剩下的五千元分兩個(gè)月還清。可是到第二個(gè)月月底的時(shí)候，卻不見對(duì)方匯款過(guò)來(lái)，譚言催了幾次，對(duì)方都稱希望能再緩一個(gè)月，譚言也就答應(yīng)了。但此時(shí)的譚言已經(jīng)對(duì)那位客戶有了警惕心，萬(wàn)一到下個(gè)月還是拖欠怎么辦?于是，他針對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況想出了具一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合體對(duì)策，并列成一個(gè)表格。其中就有:如果對(duì)方下個(gè)月還款的時(shí)候，要求少還怎么辦;如果他找借口繼續(xù)延遲還款日期怎么辦等。很快，一個(gè)月又過(guò)去了。這次，譚言提前幾天給那位客戶打電話?！ㄊ峭趵习灏桑蟼€(gè)月您說(shuō)，這個(gè)月會(huì)把剩下的五千元貨款付清，我今天去您那里取貨款吧?！▽?duì)方聽到是譚言的電話，語(yǔ)氣間透露著不高興，不過(guò)還是客氣地回答:〃是您啊，真不好意思啊，我也想這兒天把剩下的貨款給您打過(guò)去?？墒?，下面的零售商的錢也一直沒(méi)收上來(lái)呢，我暫時(shí)手頭也有點(diǎn)緊，要不，下個(gè)月吧?〃客戶的這一回答早就被譚言預(yù)料到了。于是，譚言很輕松地回答道:〃是啊，現(xiàn)在批發(fā)行業(yè)就是這樣，這些零售商的錢不好拿回來(lái)啊!您看，要不這樣，近我剛好有時(shí)間，我陪您一起去零售商那里催款吧?〃客戶沒(méi)想到譚言會(huì)使出這招，沒(méi)辦法，他只好說(shuō):〃那多不好意思啊，我看，我還是先從別人借五千塊錢，給您還了吧，您的工作也挺忙的?！ǚ治觯喊咐?，銷售員譚言之所以能要回那五千元貨款，是因?yàn)樗从昃I繆，在催款前作足了準(zhǔn)備，把可能會(huì)出現(xiàn)的情況都作了詳細(xì)的分析，并找到應(yīng)對(duì)的對(duì)策。當(dāng)客戶以零告商也沒(méi)有還款導(dǎo)致資金不足為由不能及時(shí)還款時(shí)，他則提出陪同客戶去催款。這樣，無(wú)疑就等于打破了客戶的借口，這種情況下，客戶只好答應(yīng)付清剩下的貨款。一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合可見，作為銷售員，在催款前，一定要對(duì)客戶實(shí)施目標(biāo)管理，做足有效計(jì)劃，才能催款成功。對(duì)此，銷售員需要這樣做：L做好資料進(jìn)貨及欠款記錄“收貨確認(rèn)書〃或〃欠款單〃、〃對(duì)賬函〃一定讓對(duì)方經(jīng)過(guò)授權(quán)的人員簽字或加蓋公司公章，以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天對(duì)方進(jìn)了哪些品種，共計(jì)多少錢;每一筆款按約定何時(shí)回籠等。.在收欠款的過(guò)程中還需歸納整理賬目，做到胸有成竹如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對(duì)清賬，留下其簽字依據(jù)，避免日后收欠款時(shí)存有爭(zhēng)議。.學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口在實(shí)際催收過(guò)程中客戶的借口是多種多樣的，但是銷售員如果把這些理由集中在一起，就會(huì)發(fā)現(xiàn)理由其實(shí)都大同小異。另外，在具體的催款中，銷售員要注意：①銷售員要采取積極的態(tài)度去預(yù)測(cè)客戶將會(huì)提出的理由，并及早做出應(yīng)對(duì)方法。②向客戶表明自己堅(jiān)定的態(tài)度，可以使客戶無(wú)法說(shuō)出更多的理由。③向客戶表明及時(shí)還款的好處及帶給他的利益和信譽(yù)。一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合.催款計(jì)劃要分輕重緩急一銷售員要依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，作好〃武〃收還是〃文〃收的準(zhǔn)備。〃武〃收如拉貨、打官司，或以他惱火的方式去收?！ㄎ摹ㄊ站褪亲龉ぷ?，幫助他催收其他客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是〃武〃收還是〃文〃收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良、成心賴賬的客戶只能是〃武〃收。但〃武〃收前要做好前期工作，如調(diào)查對(duì)方是否有財(cái)產(chǎn)，銀行賬號(hào)、房產(chǎn)信息、對(duì)外欠他們的款項(xiàng)及數(shù)目、汽車等。.對(duì)于可能出現(xiàn)的目標(biāo)差距要有針對(duì)性措施一定要明白，工作計(jì)劃與措施是針對(duì)目標(biāo)差距而來(lái)的，不是泛泛而談的。比如說(shuō):A客戶答應(yīng)回款10萬(wàn)元，但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是20萬(wàn)元，這樣一來(lái)，目標(biāo)差距就有10萬(wàn)元。那么，我們?cè)撛鯓訛榭s小10萬(wàn)元的差距制定可行性的計(jì)劃與措施呢?這里有一些方法，銷售員可以借鑒:跟客戶做好回款潛力分析，堅(jiān)定客戶信心;針對(duì)客戶進(jìn)行激勵(lì)，在基層搞促銷宣傳;為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn);為客戶提供新的產(chǎn)品;給客戶提供業(yè)務(wù)人員;給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)等等。按照采取的種種措施，預(yù)計(jì)每種措施運(yùn)用后可能增加的回款，綜合并累計(jì)這些措施可