商務(wù)談判模擬習(xí)題及答案

商務(wù)談判模擬習(xí)題及答案 合作談判。 4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況和談判對(duì)方情況。6、談判的動(dòng)因包括追求利益謀求合作與維護(hù)關(guān)系和尋求共識(shí)。8、按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判和中立地T)例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。(F)義務(wù)的劃分。(T)21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)約首、本文和約尾。(T)1、談判主體組織的廣泛性(普遍性)3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性(利益性)“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”4、價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)判雙方的排斥性和合作性32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？個(gè)人利益。社交(溝通)能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？(1)先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。(2)先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。(3)先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。。、說明(1)投石問路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。(2)抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。哪些(4)價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購買協(xié)議。(1)互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。(2)絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。(1)最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。(2)讓對(duì)方感覺這是己方最后的價(jià)格。(3)速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。(4)強(qiáng)調(diào)雙贏策略。商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。2示弱策略"示弱"不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲;假示弱,變矛盾為動(dòng)力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。43、試論述商務(wù)談判開局策略。一、察言觀色策略少說多看，研究肢體語言。二、協(xié)商式開局策略指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。三、保留式開局策略在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。五、進(jìn)攻式開局策略而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使。消除障礙(當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢