建設(shè)工程投標(biāo)報價技巧講解控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧

一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill到底什么是招投標(biāo)？

招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點(diǎn)招投標(biāo)的優(yōu)勢招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的分類組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。

關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項(xiàng)目；

鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項(xiàng)目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項(xiàng)目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項(xiàng)目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項(xiàng)目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項(xiàng)目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項(xiàng)目；科技、教育、文化等項(xiàng)目；體育、旅游等項(xiàng)目；衛(wèi)生、社會福利等項(xiàng)目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項(xiàng)目。使用國有資金投資項(xiàng)目使用各級財政預(yù)算資金的項(xiàng)目；使用納入財政管理的各種政府性專項(xiàng)建設(shè)基金的項(xiàng)目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實(shí)際擁有控制權(quán)的項(xiàng)目。

國家融資項(xiàng)目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項(xiàng)目；使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項(xiàng)目；使用國家政策性貸款的項(xiàng)目：國家授權(quán)投資主體融資的項(xiàng)目；國家特許的融資項(xiàng)目。使用國際組織或者外國政府資金的項(xiàng)目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項(xiàng)目；使用外國政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項(xiàng)目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)模的要求施工單項(xiàng)合合同估算價價在200萬元人民民幣以上的的；重要設(shè)備、、材料等貨貨物的采購購，單項(xiàng)合合同估算價價在100萬元人民民幣以上的的；勘察、設(shè)計計、監(jiān)理等等服務(wù)的采采購，單項(xiàng)項(xiàng)合同估算算價在50萬元人民民幣以上的的；單項(xiàng)合同估估算價低于于第1、2、3項(xiàng)規(guī)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。但項(xiàng)目目總投資額額在3000萬元人人民幣以上上的。議標(biāo)不是招招投標(biāo)直接邀請議議標(biāo)比價議標(biāo)方案競賽議議標(biāo)政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商商簽合同13.商簽簽合同14.準(zhǔn)備備履約保證證12.發(fā)中中標(biāo)通知書書11.定標(biāo)標(biāo)*13.澄澄清有關(guān)問問題10.評標(biāo)標(biāo)12.參加加開標(biāo)會議議9.開標(biāo)11.遞交交投標(biāo)文件件8.接受投投標(biāo)文件*10.編編制投標(biāo)文文件9.參加標(biāo)標(biāo)前會議7.解答標(biāo)標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)現(xiàn)場考察*6.研究究招標(biāo)文件件5.購買招招標(biāo)文件5.發(fā)售招招標(biāo)文件4.填報資資審文件4.進(jìn)行資資格預(yù)審3.索購資資審文件3.發(fā)布招招標(biāo)公告*2.前期期接觸客戶戶2.準(zhǔn)備招招標(biāo)文件1.收集招招標(biāo)信息1.組建建招標(biāo)機(jī)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流流程投標(biāo)技巧巧控標(biāo)技巧巧應(yīng)標(biāo)技巧巧述標(biāo)技巧巧投標(biāo)為什什么失敗敗一一個個銷售員員的故事事與招標(biāo)方方的前期期接觸利用關(guān)系系技巧建建立良好好的客戶戶關(guān)系，，更早的的知道招招標(biāo)信息息了解采購購方的真真實(shí)需求求和想法法，招標(biāo)標(biāo)時即可可“投其所好好”、“命中要害害”前期的技技術(shù)交流流，可引引導(dǎo)購買買方向本本公司擅擅長的技技術(shù)路線線和產(chǎn)品品特點(diǎn)抓住對項(xiàng)項(xiàng)目有決決定權(quán)、、影響力力大的人人物的想想法，留留意未來來可能的的評委的的感興趣趣的地方方策略分析析之深入入研究對對招標(biāo)采采購具有有影響力力的四種種人拍板人使用者守門員教練行動計劃劃之建立立信任關(guān)關(guān)系信任行為方式式目的能力可參考的的證據(jù)行為方式式：商務(wù)化的的穿著商務(wù)化的的舉止商務(wù)化的的談吐目的：服務(wù)與客客戶的需需求，而而非自己己的需求求能力：對客戶需需求的洞洞察力給客戶提提供解決決方案的的能力可參考的證據(jù)據(jù)：專家論斷其他客戶的佐佐證相同產(chǎn)品的使使用效果關(guān)系技巧四部部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會會盡快引起共鳴鳴持續(xù)交往溝通通提供實(shí)際價值值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)節(jié)商務(wù)條款的傾傾向性技術(shù)參數(shù)的排排他性與評委之間的的關(guān)系與其他投標(biāo)人人的協(xié)調(diào)評標(biāo)規(guī)則能夠最大限度度的滿足招標(biāo)標(biāo)文件中規(guī)定定的各項(xiàng)綜合合評價標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足招標(biāo)標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)質(zhì)性要求，并并且經(jīng)評審的的投標(biāo)價格最最低（投標(biāo)價價格低于成本本的除外）評標(biāo)的方法專家評議法價格評標(biāo)法經(jīng)評審的最低低投標(biāo)價法綜合評估法性價比法兩階段評標(biāo)法法對評標(biāo)價的說說明評標(biāo)價是評標(biāo)標(biāo)時使用的，，不是給承包包人的實(shí)際支支付價。實(shí)際際支付價仍為為承包人的投投標(biāo)報價；評標(biāo)價最低作作為授標(biāo)條件件，但前提是是能夠滿足招招標(biāo)文件的實(shí)實(shí)質(zhì)性要求，，即投標(biāo)人能能順利完成本本合同任務(wù)；；項(xiàng)目法人招標(biāo)標(biāo)的目的，是是在完成本合合同任務(wù)的條條件下，獲得得一個最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的投標(biāo)，評評標(biāo)價最低才才是最經(jīng)濟(jì)的的投標(biāo)，投標(biāo)標(biāo)價最低不一一定是最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的投標(biāo)。所所以國際上采采用評標(biāo)價最最低授標(biāo)是科科學(xué)的。評標(biāo)價計算實(shí)實(shí)例某國際招標(biāo)采采購貨物，招招標(biāo)文件約定定投標(biāo)報價采采用到岸價（（CIF)，且評標(biāo)價格格的調(diào)整因素素有：①延遲交貨貨按照遲交貨貨物投標(biāo)價格格的每周0.5％折價；②提前或延延遲付款按月月利率1％折價；③按照開標(biāo)標(biāo)當(dāng)日中國人人民銀行授權(quán)權(quán)公布的歐元元對美元匯率率的中間價為為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的的評標(biāo)價格；；④貨物進(jìn)口口環(huán)節(jié)綜合稅稅率為到岸價價的25％。某投標(biāo)人的投投標(biāo)價格為9500000歐元，評標(biāo)中中發(fā)現(xiàn)其報價價多計算50000歐元，交貨期期比招標(biāo)要求求延遲2周，且有300000歐元貨款要求求提前1個月支付，內(nèi)內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、、保險費(fèi)及其其他伴隨服務(wù)務(wù)費(fèi)用28500美元。試計算該投標(biāo)標(biāo)人的評標(biāo)價價格。案例分析：量量身定做的招招標(biāo)文件c公司整體實(shí)力力不是最強(qiáng)，，他們?yōu)槭裁疵丛趕省裝機(jī)最多？？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人人員逐漸認(rèn)可可了他們的產(chǎn)產(chǎn)品？把c公司獨(dú)有的技技術(shù)作為必須須滿足的招標(biāo)標(biāo)要求，會有有什么后果？？最后是如何操操作讓c公司中標(biāo)的？？本次操作還有有沒有可以改改進(jìn)的地方？？這個案例里面面有沒有違規(guī)規(guī)的行為？投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)管理類人人才——報價專業(yè)技術(shù)人才才——提出最經(jīng)濟(jì)合合理的技術(shù)方方案商務(wù)金融人才才——金融、貸款、、保函、采購購、保險合同管理人才才——合同談判與簽簽署，善于發(fā)發(fā)現(xiàn)和處理索索賠招標(biāo)文件的閱閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項(xiàng)目的性性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價格的要要求及其計算算方式評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和和方法交貨、竣工或或提供服務(wù)的的時間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提提供的有關(guān)資資格和資信證證明文件投標(biāo)保證金的的數(shù)額或其他他形式的擔(dān)保保投標(biāo)文件的編編制要求提供投標(biāo)文件件的方式、地地點(diǎn)和截止日日期開標(biāo)、評標(biāo)、、定標(biāo)的日程程安排合同格式及主主要合同條款款需要載明的其其他事項(xiàng)電子版招標(biāo)文文件投標(biāo)決策投？還是不投投？這是個問問題！如決定投標(biāo)，，投什么性質(zhì)質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)揚(yáng)長避短，競競爭獲勝？投標(biāo)項(xiàng)目的可可行性研究綜合技術(shù)分析析周期分析人員素質(zhì)分析析承受能力和物物資供應(yīng)分析析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長遠(yuǎn)華為投標(biāo)李李嘉誠誠投標(biāo)報價水平報價水平取決決于未來收益益最大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C報價方法靈活報價法不平衡報價法法增加建議方案案分包商/分供應(yīng)商報價價的采用無利潤算標(biāo)突然降價法投標(biāo)文件的構(gòu)構(gòu)成投標(biāo)函及其附附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書書分項(xiàng)清單報價表與說明明技術(shù)和服務(wù)管管理方案等投標(biāo)文件的編編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期編制投標(biāo)文件注注意事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定定的格式與內(nèi)容容按規(guī)定填寫投標(biāo)標(biāo)書后，如未能能全面準(zhǔn)確表達(dá)達(dá)自己的意思，，可另附補(bǔ)充說說明有不明之處，應(yīng)應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及及時咨詢澄清，，不可在投標(biāo)書書中加進(jìn)額外條條件，提出自己己的要求反復(fù)審核，消除除誤差，制作精精美參加開標(biāo)會議記住開標(biāo)過程與與結(jié)果適當(dāng)與投標(biāo)對手手交談，獲取信信息開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文文件確定的時間間停止接受投標(biāo)標(biāo)文件，開始開開標(biāo)宣布開標(biāo)人員名名單確認(rèn)投標(biāo)人法人人或授權(quán)代表人人是否在場宣布投標(biāo)文件開開啟順序依開標(biāo)順序，先先檢查投標(biāo)文件件密封是否完好好，再啟封投標(biāo)標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，，并作記錄，同同時由投標(biāo)人代代表簽字確認(rèn)對上述工作進(jìn)行行記錄，存檔備備查評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)標(biāo)委員會成員名名單并確定主任任委員招標(biāo)人宣布有關(guān)關(guān)評標(biāo)紀(jì)律在主任委員主持持下，根據(jù)需要要，討論通過成成立有關(guān)專業(yè)組組和工作組聽取招標(biāo)人介紹紹招標(biāo)文件組織評標(biāo)人員學(xué)學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和方法提出需要澄清的的問題澄清問題評審、確定中標(biāo)標(biāo)候選人提出評標(biāo)工作報報告制造商授權(quán)問題題利用用無效標(biāo)維權(quán)評標(biāo)時投標(biāo)文件件算術(shù)錯誤修正正原則如果用數(shù)字表示示的數(shù)額與用文文字表示的數(shù)額額不一致時，以以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)準(zhǔn)投標(biāo)文件中當(dāng)出出現(xiàn)投標(biāo)報價、、投標(biāo)工期、工工程質(zhì)量目標(biāo)（（標(biāo)準(zhǔn)）前后不不一致時，以投投標(biāo)書填報的為為準(zhǔn)投標(biāo)文件中當(dāng)出出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名名稱前后不一致致時，以項(xiàng)目管管理班子配備表表填報的為準(zhǔn)當(dāng)單價和工程量量的乘積與合同同價不一致時以以標(biāo)出的單價為為準(zhǔn)；除非評標(biāo)標(biāo)委員會認(rèn)為有有明顯的小數(shù)點(diǎn)點(diǎn)錯位，此時應(yīng)應(yīng)以標(biāo)出的合價價為準(zhǔn)，并修改改單價不同文字文本投投標(biāo)文件的解釋釋發(fā)生異議的，，以中文文本為為準(zhǔn)未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)應(yīng)的投標(biāo)文件1、沒有按照招招標(biāo)文件要求提提供投標(biāo)擔(dān)?；蚧蛘咚峁┑耐锻稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵疵；2、投標(biāo)文件沒沒有投標(biāo)人授權(quán)權(quán)代表簽字和加加蓋公章，沒有有按照招標(biāo)文件件的規(guī)定提供授授權(quán)代理人授權(quán)權(quán)書；3、投標(biāo)文件載載明的招標(biāo)項(xiàng)目目完成期限超過過招標(biāo)文件規(guī)定定的期限；4、明顯不符合合技術(shù)規(guī)格、技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求求；5、投標(biāo)文件載載明的貨物包裝裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不不符合招標(biāo)文件件的要求；6、投標(biāo)文件附附有招標(biāo)人不能能接受的條件；；7、以聯(lián)合體形形式投標(biāo)時，沒沒有提交聯(lián)合體體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文文件要求編寫或或字跡模糊導(dǎo)致致無法確認(rèn)關(guān)鍵鍵技術(shù)方案、關(guān)關(guān)鍵工期、關(guān)鍵鍵工程質(zhì)量保證證措施、投標(biāo)價價格；9、不符合招標(biāo)標(biāo)文件規(guī)定的其其他必須滿足的的實(shí)質(zhì)性要求。。細(xì)微偏差細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招招標(biāo)文件要求，，但在個別地方方存在漏項(xiàng)或者者提供了不完整整的技術(shù)信息和和數(shù)據(jù)等情況，，并且補(bǔ)正這些些遺漏或者不完完整不會對其他他投標(biāo)人造成不不公平的結(jié)果。。細(xì)微偏差不影影響投標(biāo)文件的的有效性。對投標(biāo)文件的澄澄清與補(bǔ)正評標(biāo)過程中，評評標(biāo)委員會可以以書面方式要求求投標(biāo)人對投標(biāo)標(biāo)文件中含義不不明確、對同類類問題表述不一一致或者有明顯顯文字和計算錯錯誤的內(nèi)容作必必要的澄清、說說明或者補(bǔ)正。。澄清、說明或或者補(bǔ)正應(yīng)以書書面方式進(jìn)行，，并不得超出投投標(biāo)文件的范圍圍或者改變投標(biāo)標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客客戶關(guān)系階段的的調(diào)查和招標(biāo)過過程中對招標(biāo)方方的進(jìn)一步了解解，針對招標(biāo)文文件中招標(biāo)人沒沒有提出的、或或者不方便提出出的但實(shí)際上卻卻很想要的東西西，借此機(jī)會使使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出出愿意給予滿足足。這些輔助中中標(biāo)手段，可能能包括：提前竣竣工或者交貨、、低息貸款、贈贈與施工設(shè)備、、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等等。講標(biāo)要點(diǎn)提前準(zhǔn)備好幻燈燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全全面，又要突出出公司特點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達(dá)動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制制介紹產(chǎn)品與說服服評委回答提問與同事的配合說服你的評委該模型幫助你組組織你的材料需求表表征征，原因建議大大體體框架及細(xì)節(jié)好處滿滿足足需求行動目目前前及后續(xù)行動定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)標(biāo)委員會提出的的書面評標(biāo)