中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)（第2版）第七章建立銷(xiāo)售渠道電子課件（）

(中職）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)（第2版）第七章建立銷(xiāo)售渠道電子課件（工信版）第7章建立銷(xiāo)售渠道知識(shí)要點(diǎn)掌握分銷(xiāo)渠道的概念和類(lèi)型了解分銷(xiāo)渠道的功能和模式了解中間商類(lèi)型能力要點(diǎn)正確選擇合適的分銷(xiāo)渠道對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理7.1分銷(xiāo)渠道概述7.1.1分銷(xiāo)渠道的概念

分銷(xiāo)渠道又稱(chēng)分配渠道、銷(xiāo)售渠道等,它是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一整套機(jī)構(gòu)或途徑。7.1分銷(xiāo)渠道概述7.1.2分銷(xiāo)渠道的功能

1.分銷(xiāo)渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)

2.專(zhuān)業(yè)化的分銷(xiāo)渠道設(shè)置使分銷(xiāo)成本最小化、交易規(guī)范化3.分銷(xiāo)渠道為買(mǎi)賣(mài)雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利分銷(xiāo)渠道的功能7.1分銷(xiāo)渠道概述7.1.3分銷(xiāo)渠道的模式

1消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道模式7.1分銷(xiāo)渠道概述7.1.3分銷(xiāo)渠道的模式

2工業(yè)品的分銷(xiāo)渠道模式7.1分銷(xiāo)渠道概述7.1.4分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型

類(lèi)型寬渠道和窄渠道分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型

直接渠道和間接渠道7.2中間商7.2.1中間商的概念

中間商是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專(zhuān)門(mén)從事組織或參與產(chǎn)品流通業(yè)務(wù),促進(jìn)交易行為完成的企業(yè)和個(gè)人。7.2中間商7.2.2中間商的分類(lèi)按照在流通領(lǐng)域所處的的環(huán)節(jié)分類(lèi)中間商的分類(lèi)

按照是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)分類(lèi)①經(jīng)銷(xiāo)商②代理商①批發(fā)商②零售商7.2中間商7.2.3中間商的地位和作用促進(jìn)產(chǎn)品交換1簡(jiǎn)化交易2擴(kuò)大交易范圍,促進(jìn)銷(xiāo)售34加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，保證市場(chǎng)供應(yīng)，減少生產(chǎn)者產(chǎn)品占有資金。

5信息溝通7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理7.3.1影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理7.3.2分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)步驟3.評(píng)估渠道交替方案2.明確渠道交替方案1.確定渠道目標(biāo)7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理1.選擇渠道成員2.激勵(lì)渠道成員3.評(píng)估渠道成員4.調(diào)整渠道成員7.3.3分銷(xiāo)渠道的管理7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理1.選擇渠道成員7.3.3分銷(xiāo)渠道的管理中間商的地理位置1中間商的信譽(yù)2中間商的資本實(shí)力34中間商的經(jīng)營(yíng)能力5合作意愿6與公眾、政府及消費(fèi)者的關(guān)系7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理2.激勵(lì)渠道成員7.3.3分銷(xiāo)渠道的管理提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品1開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)23扶持中間商4與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理3.評(píng)估渠道成員7.3.3分銷(xiāo)渠道的管理

企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定對(duì)中間商的考核辦法，這通常包括積極性、銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、平均存貨水平、回款速度、宣傳推廣、服務(wù)水平、消費(fèi)者滿意度等。7.3分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理4.