中職市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)（第2版）第七章建立銷售渠道電子課件（）

(中職）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)（第2版）第七章建立銷售渠道電子課件（工信版）第7章建立銷售渠道知識(shí)要點(diǎn)掌握分銷渠道的概念和類型了解分銷渠道的功能和模式了解中間商類型能力要點(diǎn)正確選擇合適的分銷渠道對(duì)分銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理7.1分銷渠道概述7.1.1分銷渠道的概念

分銷渠道又稱分配渠道、銷售渠道等,它是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一整套機(jī)構(gòu)或途徑。7.1分銷渠道概述7.1.2分銷渠道的功能

1.分銷渠道減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)

2.專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化、交易規(guī)范化3.分銷渠道為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利分銷渠道的功能7.1分銷渠道概述7.1.3分銷渠道的模式

1消費(fèi)品的分銷渠道模式7.1分銷渠道概述7.1.3分銷渠道的模式

2工業(yè)品的分銷渠道模式7.1分銷渠道概述7.1.4分銷渠道的類型

類型寬渠道和窄渠道分銷渠道的類型

直接渠道和間接渠道7.2中間商7.2.1中間商的概念

中間商是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與產(chǎn)品流通業(yè)務(wù),促進(jìn)交易行為完成的企業(yè)和個(gè)人。7.2中間商7.2.2中間商的分類按照在流通領(lǐng)域所處的的環(huán)節(jié)分類中間商的分類

按照是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)分類①經(jīng)銷商②代理商①批發(fā)商②零售商7.2中間商7.2.3中間商的地位和作用促進(jìn)產(chǎn)品交換1簡(jiǎn)化交易2擴(kuò)大交易范圍,促進(jìn)銷售34加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，保證市場(chǎng)供應(yīng)，減少生產(chǎn)者產(chǎn)品占有資金。

5信息溝通7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理7.3.1影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理7.3.2分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟3.評(píng)估渠道交替方案2.明確渠道交替方案1.確定渠道目標(biāo)7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理1.選擇渠道成員2.激勵(lì)渠道成員3.評(píng)估渠道成員4.調(diào)整渠道成員7.3.3分銷渠道的管理7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理1.選擇渠道成員7.3.3分銷渠道的管理中間商的地理位置1中間商的信譽(yù)2中間商的資本實(shí)力34中間商的經(jīng)營(yíng)能力5合作意愿6與公眾、政府及消費(fèi)者的關(guān)系7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理2.激勵(lì)渠道成員7.3.3分銷渠道的管理提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品1開展各種促銷活動(dòng)23扶持中間商4與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理3.評(píng)估渠道成員7.3.3分銷渠道的管理

企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷目標(biāo)，制定對(duì)中間商的考核辦法，這通常包括積極性、銷售額、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、平均存貨水平、回款速度、宣傳推廣、服務(wù)水平、消費(fèi)者滿意度等。7.3分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理4.