失敗工作總結(jié)范文

PAGE頁碼頁碼失敗工作總結(jié)范文20____失敗工作總結(jié)失敗工作總結(jié)總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成狀況加以回顧和____的一種書面材料，它有助于我們找尋工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而駕馭并運用這些規(guī)律，因此好好打算一份總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎？下面是我為大家收集的失敗工作總結(jié)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。失敗工作總結(jié)11、客戶干脆問價，怎么辦？客戶：這個34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？銷售人員：這是最新款式的，3480元?？蛻簦禾F了！能不能便宜一點？銷售人員：這個最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電愛護技術(shù)，自動消退殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長假已經(jīng)是最實惠的實在價格了，不能便宜了?？蛻簦耗俏疫€是再看看吧。銷售人員回答錯誤。在遇到客戶干脆問價格的時候，第一反應(yīng)應(yīng)當(dāng)是確認(rèn)客戶了解這個產(chǎn)品之后才可以談價格、干脆問價的就是價格導(dǎo)向的客戶在回答價格以后，客戶必定的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何說明的空間．客戶也不給銷售人員機會來說明產(chǎn)品的技術(shù)或獨到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：銷售人員：您真是好視力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！此時，要暫停，將緘默留給客戶。客戶會急于要追問究竟多少錢呀？銷售人員：要不說您視力好呢，這個34寸，3480元。此時，客戶的回答肯定是這樣的兩種。a客戶：是不便宜。那么為什么這么貴呢？b客戶：您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。對于其次種，銷售已經(jīng)贏得了這個客戶對于第一種的回答正好給銷售人員一個說明產(chǎn)品性能的機會，屬于順理成章。要點：客戶干脆問價后的答復(fù)要知難而上，先說貴，等客戶接著問貴是多少的時候，再回答詳細(xì)的價格。2．不了解客戶的狀況，想知道，怎么辦？有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次了解感愛好的車，交往中，銷售人員特別希望有機會了解到潛在客戶的職業(yè)。一個客戶走進奧迪車行．一個銷售顧問迎上來接待。銷售顧問：您好，您來看看車？喜愛哪個款式的？客戶：比較喜愛a6，您也許介紹一下吧銷售顧問：a6應(yīng)當(dāng)是第一部國產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量牢靠，動力性能好，平安性也是一流的。您是什么公司的？客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答：不用管我是什么公司的，top100您介紹車就行了。銷售顧問希望了解客戶的具體資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤安排，但是客戶不情愿回答這個問題。因為銷售人員的方法不對，正確的方法應(yīng)當(dāng)是：銷售顧問：a6應(yīng)當(dāng)平安性也是一流的。詳細(xì)重點介紹什么方面、還要敬重您的看法，我感覺您是律師吧？對銷售顧問的揣測，潛在客戶一般有兩種可能的回答：a客戶：我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。b客戶：我不是律師，不用問我是什么，從平安性起先介紹就行。第一種不需再追問，因為很多人在否定了一個揣測之后的本能就是詳細(xì)說出自己從事的職業(yè)。對于其次種回答，銷售人員必需賜予一個妥當(dāng)?shù)恼f明，比如：您別介意，因為上周有一個客戶來提了一臺a6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一臺車，說的就是今日這個時候，現(xiàn)在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您肯定是媒體的首席記者。周到的說明給再次揣測供應(yīng)了借口假如客戶接受了說明，那么在面對再次揣測的時候幾乎沒有什么反抗，就會說我也不是媒體的，我是搞電視制作的。要點：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的一個摸索法。4．客戶貨比三家，怎么辦？客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最終確定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒有剛好決策、選購 。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。客戶：有諾墓亞8210型號的手機電池嗎？銷售人員：我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，全部的型號都有。客戶：這個電池的待機時間多長呢？銷售人員：待機時間是4天。客戶：好的，那我再看看別的店?？蛻舻狡渌昕蠢铮N售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如：我們的待機時間是120個小時或者我們的待機時間是兩個星期等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。超群的銷售人員是這樣回答的：銷售人員：您關(guān)注的待機時間的確是推斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有很多，不簡單選擇，您多看看，多比較一下，然后，確定了再回來。此時客戶再到別的店詢問時，肯定是這樣的：專題客戶：那么，這個電池的待機時間多長呢？銷售人員：我們這個電池的待機時間是4天。客戶：那么，充電時間是多少呢？由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，領(lǐng)先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。要點：在銷售對話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評價產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)?？焖僭跐撛诳蛻纛^腦中建立一個堅固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價的實力。5．客戶用競爭對手的長項來刁難，怎么辦？潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在確定購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：客戶：人家的那個冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動除霜，而且還特殊省電。你們這個似乎沒有這個特點呀。銷售人員：其實也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。這樣的回答并不能消退客戶內(nèi)心的顧慮，他對于省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：銷售人員：您關(guān)注的真的特別細(xì)致，我想請您思索一個問題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)當(dāng)是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，假如為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？要點：這個回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思索上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。8．客戶就要便宜，怎么辦？客戶：您也別說那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買。銷售人員：好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。邊說邊開票，此時，客戶立即說：您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。結(jié)果銷售人員供應(yīng)了進一步便宜的價格，客戶仍舊沒有立即購買這就是錯誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)當(dāng)這樣：銷售人員：您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立即就買。客戶：不會，您看這是現(xiàn)金，一共20xx多塊，您再打3折，就交款。銷售人員：這樣，您先交一下訂金，我沒有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他假如不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？客戶：您先去問，問好了回來我就干脆買了。銷售人員：我就說打了3折您也不會買，再說了，假如沒有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不簡單談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧?？蛻簦耗切校蚁冉o您100元，您去問吧。銷售人員在收到100元后離開片刻回來時．同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會損失這100元而變更辦法因此成交。要點：在對話中首先限制自己的主動權(quán)，當(dāng)主動權(quán)在手時就有限制和影響實力。失敗工作總結(jié)2很榮幸進了xx省公務(wù)員的面試，惋惜出師不利，失敗而歸！個人總結(jié)一下，失敗主要有以下幾方面的緣由：第一．這個社會沒有肯定的公允，不解除個別人有走關(guān)系的可能！我是一個比較細(xì)心，視察仔細(xì)的人，也可能是我多疑吧，在考場我發(fā)覺了兩大疑點：一是考場工作人員盡然口袋里藏著手機；二是我面完之后，考場里的工作人員盡然跑出來對另一個工作人員說：你剛才提到的那個人叫什么名字？怪哉！其次．很不幸，抽到尾簽。當(dāng)輪到我去面試的時候，已經(jīng)將近晚上六點了，這時我著實有點疲乏，一進考場發(fā)覺幾個考官還低著頭，唉……而且，經(jīng)過一個下午的面試，假如最終的考生無法答出一些比較新奇的觀點，考官基本上不會給你打高分―――這是許多有試的考面試的考官一樣答成的共識！當(dāng)?shù)箶?shù)其次個考生進去面試后，候考室的工作人員還特地問了一下我是第幾名，我說是第四名。他簡潔地說了一句，“挺前面的，可是后面的考生面試分?jǐn)?shù)一般不會高，不過你還很年輕，放輕松點。”第三．與考官眼神的溝通太少。這次，我發(fā)覺給我打分的考官，中間的那五位考官給我的分?jǐn)?shù)相對較高，旁邊的四位考官分?jǐn)?shù)卻極其的低。切記：下次面試的時候，眼神千萬別只盯著中間的考官，要留意與旁邊的考官進行眼神的溝通，這樣才能夠得高分！有個羅伊爾定律說得好，“凡事要往好處想。假如你掉進一個池塘，說不定你的口袋里還裝進一條魚呢？”人生有順境，也有逆境，我們要學(xué)會在逆境中向生活微笑，這是一個人保持心理平衡，不被厄運擊倒的法定之一。困難與失敗是難免的，但是困難與失敗并不行怕，可怕的是一個人失去信念，失去與困難和失敗斗爭的志氣。勝利者，往往能夠做到“勝不驕，敗不餒”，既不因勝利而沾沾自喜，也不因失敗而丟失心志。只要我們能夠從中吸取閱歷教訓(xùn)，以免今后再犯類似錯誤，就這一點來說，就是一種收獲和成功！人生可以沒有許多東西，但唯獨不能沒有希望。有希望之處，生命就生生不息！xx年____秋季公考即將到來，以更加主動的心態(tài)起先備戰(zhàn)秋季公考，預(yù)祝自己馬到功成！失敗工作總結(jié)3很榮幸進了xx省公務(wù)員的面試，惋惜出師不利，失敗而歸！個人總結(jié)一下，失敗主要有以下幾方面的緣由：第一．這個社會沒有肯定的公允，不解除個別人有走關(guān)系的可能！我是一個比較細(xì)心，視察仔細(xì)的人，也可能是我多疑吧，在考場我發(fā)覺了兩大疑點：一是考場工作人員盡然口袋里藏著手機；二是我面完之后，考場里的工作人員盡然跑出來對另一個工作人員說：你剛才提到的那個人叫什么名字？怪哉！其次．很不幸，抽到尾簽。當(dāng)輪到我去面試的時候，已經(jīng)將近晚上六點了，這時我著實有點疲乏，一進考場發(fā)覺幾個考官還低著頭，唉……而且，經(jīng)過一個下午的面試，假如最終的考生無法答出一些比較新奇的觀點，考官基本上不會給你打高分―――這是許多有試的考面試的考官一樣答成的共識！當(dāng)?shù)箶?shù)其次個考生進去面試后，候考室的工作人員還特地問了一下我是第幾名，我說是第四名。他簡潔地說了一句，“挺前面的，可是后面的考生面試分?jǐn)?shù)一般不會高，不過你還很年輕，放輕松點?！钡谌c考官眼神的溝通太少。這次，我發(fā)覺給我打分的考官，中間的那五位考官給我的分?jǐn)?shù)相對較高，旁邊的四位考官分?jǐn)?shù)卻極其的低。切記：下次面試的時候，眼神千萬別只盯著中間的考官，要留意與旁邊的考官進行眼神的溝通，這樣才能夠得高分！有個羅伊爾定律說得好，“凡事要往好處想。假如你掉進一個池塘，說不定你的口袋里還裝進一條魚呢？”人生有順境，也有逆境，我們要學(xué)會在逆境中向生活微笑，這是一個人保持心理平衡，不被厄運擊倒的法定之一。困難與失敗是難免的，但是困難與失敗并不行怕，可怕的是一個人失去信念，失去與困難和失敗斗爭的志氣。勝利者，往往能夠做到“勝不驕，敗不餒”，既不因勝利而沾沾自喜，也不因失敗而丟失心志。只要我們能夠從中吸取閱歷教訓(xùn)，以免今后再犯類似錯誤，就這一點來說，就是一種收獲和成功！人生可以沒有許多東西，但唯獨不能沒有希望。有希望之處，生命就生生不息！20xx年____秋季公考即將到來，以更加主動的心態(tài)起先備戰(zhàn)秋季公考，預(yù)祝自己馬到功成！失敗工作總結(jié)4今日很快樂，最終見到太陽啦！倒霉的時間已經(jīng)過去，我想飛的更遠(yuǎn)，我要加油?。〗袢帐俏疫@個月里的一個突破，我要好好地保持，沒有什么困難的，我信任我自己，我會保持。今日的努力，我不會懊悔，因為我曾經(jīng)真心地努力過，失敗不行怕，可怕的是不知道自己失敗在哪里，現(xiàn)在什么都清晰啦！想明白啦！沒什么放不下的。是你的，總有一天會回到你的身邊；不是你的，難過強求難受也不會回到你的身邊；為何不能快樂地活下去呢？總結(jié)失敗，努力將來。失敗一次、二次不算什么??！知道失敗的地方真的很重要很重要。應(yīng)當(dāng)過去的就讓他過去吧！或許明天會更好，這次的失敗也為會將來的勝利總結(jié)閱歷，這次的苦痛也是為了下次的歡樂。學(xué)會總結(jié)，知道總結(jié)，了解總結(jié)，懂得總結(jié)，理解總結(jié)，明白總結(jié)真的特別之重要。從什么地方倒下，就應(yīng)當(dāng)從哪里地方站起來。信任自己，努力將來。人生活中應(yīng)當(dāng)學(xué)會放棄一些不屬于你的東西，不屬于你的東西強求留下來了，會很累很累，就當(dāng)作回味吧！我要加油。我要努力。失敗不行怕，懂得總結(jié)，下次失敗的人就不屬于你啦！失敗了，不知道緣由，下一個失敗的人還是你。學(xué)會放下心里無法放下的東西，真的很難，很難，但是不放下，那又能如何呢？放下也等于放過自己與對方?；匚犊鞓返幕貞?，人生很短，珍惜眼前人，真的很重要。珍惜目前屬于自己的，快樂就好??！學(xué)會讓自己過的更加快樂，學(xué)會總結(jié)失敗，學(xué)會努力將來?；蛟S下次微笑屬于你我。好好地工作，歡樂地生活。失敗工作總結(jié)5轉(zhuǎn)瞬間，男籃的奧運征程告一段落，中國男籃歷史上第三次殺入前八，但仍以第八名的成果結(jié)束料____奧運會的競賽。中國男籃并沒有突破第八名的宿命，但中國男籃也并沒有失??！這支中國男籃是我這么多年看到的最強的一支球隊，它這次的表現(xiàn)也讓全國球迷激昂，關(guān)注中國男籃的人也越來越多。我們這支男籃最大的不同就是有了與世界高水平球隊拼一拼的實力，從結(jié)果上看，我們該輸?shù)那蜻€是都輸了，但比分的差距，場上的驚慌程度，給對手的壓力，自身的表現(xiàn)……都有了非常明顯的進步，這種能與強手拼一拼的效果就是中國男籃實力提升的最好表現(xiàn)，放棄競賽已成為歷史了……我給目前男籃的定位是：已入“脫亞進歐”的門檻！球迷的眼睛是雪亮的，雖然仍舊是第八名，但大家對男籃的表現(xiàn)是還是確定的。過去的已經(jīng)過去了，我們應(yīng)當(dāng)展望將來了。我認(rèn)為，對以后的目標(biāo)不能僅僅是進前八了，應(yīng)當(dāng)有稍稍提高，假如每次只是進前八了就完事了，就放松了，那中國男籃的進步是不會持續(xù)的，世界籃球不進則退，更高的追求與目標(biāo)并不是自負(fù)，適當(dāng)?shù)锰岣?，可以更有力帶動男籃的動力。我信任假如以現(xiàn)在的情勢發(fā)展下去，以后進前八應(yīng)當(dāng)更有機會，所以為了防止一進前八就泄氣，我們應(yīng)當(dāng)有更高追求。細(xì)心總結(jié)一下，男籃打出了氣概，發(fā)揮了水平，與強隊拼一拼，這里最大的收獲就是我們只有與強隊狠拼才能更好看出自身的不足。我們應(yīng)當(dāng)靜下心來反思一下男籃目前的問題和改進方向。一，凳子深度太差在數(shù)場競賽中，我們驚人的表現(xiàn)，尤納斯手頭沒有人可用，我們報名的12名球員，在關(guān)鍵場次上場的也就是7、8個人。當(dāng)我們須要某種改變是，不難發(fā)覺，場下坐著的.隊員，基本上沒有這種起到改變的實力。也就是說，中國男籃主力與替補之間差距比較大，替補球員作用非常小。甚至我認(rèn)為，主力球員之間也有明顯實力差距，加上中國男籃一貫不穩(wěn)定的表現(xiàn)，顯得我們在場上，很難打出流暢的進攻協(xié)作。一個球員，假如在場上的作用僅僅是導(dǎo)導(dǎo)球，沒有自己進攻或防守的特點，那想贏球真是太難了！像希臘，立陶宛這樣的球隊，報名12個球員都差不多實力，都有自己的特點，都能發(fā)揮自己的作用，形成多點開花，這才是贏球之道！一個籃球隊，光主力強也不行的，替補球員必需要有肯定實力，要有能化場上局面特點，我們要加強。二，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力太差通過競賽，我們不難發(fā)覺，中國男籃戰(zhàn)術(shù)比較單一，有時甚至沒有什么戰(zhàn)術(shù)，胡打一氣。我信任，尤納斯確定給小伙子們制定了各種狀況下的多種戰(zhàn)術(shù)，關(guān)鍵是球員執(zhí)行力不夠。這又可以歸根到我們實力與戰(zhàn)術(shù)不相適應(yīng)的問題上了。中國球員有實力不行體現(xiàn)的是在意識上不行，也就是籃球智商不行，因此對戰(zhàn)術(shù)的理解很差，不能敏捷運用，見機行事。孫悅除了身體條件好，最難得的就是意識好，潛力大，以后應(yīng)當(dāng)會有比較好的發(fā)展。三，大賽閱歷欠缺這不能怪運動員了，的確，我們與世界強隊真搶實彈地干的機會的確很少，我們都知道，參與過大賽的運動員，對以前小的競賽就不會怯場，不會驚慌，才會有穩(wěn)定發(fā)揮。我們隊員多數(shù)在cba，很少有高強度競賽，因此，一打這種競賽就發(fā)揮不出平常水平，也再正常不過了！四，尤納斯水平有限這位“歐洲凱撒”到了中國可能也是巧婦難為無米之炊，都知道，中國男籃成敗關(guān)鍵在外線。但外線原來就是很不穩(wěn)定的，而且中國男籃這幫投手就更是這樣。因此，為什么不考慮一下沒有外線時的應(yīng)變方法呢？沒有了外線，內(nèi)線壓力隨之增大，只有一條路——突破。陳江華肯定是一大敗筆！陳江華雖然速度快，但他籃球智商很低，沖起來就停不了，又不會傳，往強壯的內(nèi)線亂幢，除了失誤，沒有貢獻！我們找會突破的球員，應(yīng)當(dāng)用小前鋒與得分后衛(wèi)最適合！選擇控位突，只會帶亂整個球隊！陳江華的入選是一個比較大的錯誤！加強孫悅的突破和王仕鵬的蛇形突破，這都是我們現(xiàn)有的特點，平常訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)多練，場上打不開外線時，應(yīng)堅決要求他們突破！平常，更應(yīng)多在國內(nèi)挖掘這方面人才，加強突破！當(dāng)然，中國沒有james，沒有wade，沒有kobe，但突破適當(dāng)加強，肯定可以提升中國男籃整體戰(zhàn)術(shù)的敏捷性與競爭力的加強。我認(rèn)為，這也是進步的一個突破口。這次奧運，中國男籃雖然沒有突破，但打出了精神面貌，我們給于贊許，但通過與強隊過手，我們也反思了不少問題。我們以后不應(yīng)總把眼光盯著nba，歐洲籃壇也是提升我們實力的大平臺，把更多有潛力的球員送到歐洲，未嘗不是一件好事！期盼男籃持續(xù)進步的那天快些到來……失敗工作總結(jié)6昨天公司邀請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史，講得情真意情，特別有感召力，詳細(xì)具體狀況，在這里，我就省略了、演講也許分為四部分，第一，要擅長總結(jié)，哪怕是很小的一件事，也要寫一下自己的心得，體會、其次，要有自己的奮斗目標(biāo)，沒有目標(biāo)，就沒有方向，干什么事就沒有動力、第三，關(guān)于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚，兩天曬網(wǎng)，業(yè)績切不說，對自身的成長，發(fā)展，也沒有半點好處、第四，是關(guān)于學(xué)會推銷自己的口才，這也是推銷員必要的利器、那么在本章里，我們主要談一下擅長總結(jié)閱歷教訓(xùn)的基本技巧、1、趁印象猶深的時候誰也不敢保證任何時候的任何事都很順當(dāng)。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當(dāng)你敗下陣來，你要冷靜地、細(xì)致地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好____一下你為什么失敗。“自我檢討”為什么重要營業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對閱歷尚淺的推銷員必需做如下____工作：時常探詢他們實行的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當(dāng)?shù)闹甘?。視察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以指責(zé)、訂正。你自己最清晰身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無旁貸。你要成長，就不能事事仰賴上司的____。自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因為，訪問活動中究竟發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的____，只有你最清晰。你要知道，上司不行能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。要探討推銷敗因，必需有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。2、告辭后立刻探討從這個觀點來說，敗因的____著實扮演了“促使你不能進步”的角色。實施“敗因____”的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，醇厚說，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立即就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因____。失敗工作總結(jié)7新產(chǎn)品銷售失敗的十大緣由據(jù)統(tǒng)計，在美國，新產(chǎn)品上市的勝利率只有5％左右。筆者通過探討中外新產(chǎn)品德銷的案例，發(fā)覺新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大緣由。1、產(chǎn)品滿足度不夠，不足以達(dá)到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿足度主要來自于消費者對產(chǎn)品的綜合評價。消費者對產(chǎn)品的綜合評價主要在5個方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價；其次，運用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價；第五，消費概念評價。假如消費者不認(rèn)可，自然不行能購買。2、產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因為產(chǎn)品無____，或____傳播無力，或____知求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進作用。許多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量緣由滯銷，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。正如雷·伯格特在《____戰(zhàn)略》中所說：“人們須要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會落得沒有理由的寵愛?！彼?，____的作用，就是為顧客供應(yīng)購買理由。人們會說：“看，那個產(chǎn)品都做____了，我們一起去買吧！”可見，____行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f：“產(chǎn)品不好會做____嗎？”3、市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營銷者，其本身就不太清晰產(chǎn)品為誰而設(shè)計，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)賣給誰，以及如何去賣。我們必需明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性。假如再加上產(chǎn)品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認(rèn)為：“這個產(chǎn)品跟我沒有一點關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點運用價值。4、分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯了____商，或者企業(yè)選錯了銷售方法，這樣會奢侈很多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤?。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。5、促銷活動不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。假如30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地擺在貨架上，經(jīng)銷者就會失去耐性和信念。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品“走不動”的重要緣由。６、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有很多新產(chǎn)品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)安排管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必定是一個管理體系，而且在銷售中缺一不行。銷售人員懶散、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價格不一樣、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必定導(dǎo)致失敗。7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。醇厚說，這一觀念也沒有什么大的錯誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜愛你?！蹦悴荒芤驗槟闶菍Φ亩鴱娖葎e人喜愛吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨特，就可以“高高在上”了。8、銷售人員的銷售素養(yǎng)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷售人員的素養(yǎng)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點閱歷去做市場。因為他們沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素養(yǎng)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個市場，哪個市場就要清盤。9、選錯了銷售市場，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷售市場的選擇是非常重要的。假如新產(chǎn)品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細(xì)分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，要考慮這些市場因素而進入市場。10、老板的個人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板常常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個好老板，但可不肯定是個好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以常常發(fā)覺這樣的趣事，比如一個喜愛替他太太制作像框的人，有一天確定辭去工程師的工作而起先生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)覺，消費者可不像他的太太一樣那么喜愛他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。中小企業(yè)如何設(shè)計區(qū)域市場的拓展模式一、目前中小企業(yè)區(qū)域市場拓展的現(xiàn)狀及存在問題目前，中小企業(yè)的總量約占全國企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國民經(jīng)濟的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在其次個5年內(nèi)倒閉。中小企業(yè)的生存狀況不容樂觀。中小企業(yè)失敗的緣由許多，但占很大比重的是市場出了問題，區(qū)域市場的開發(fā)、維護、提升存在須要改進的地方：1、中小企業(yè)開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無詳細(xì)可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。在產(chǎn)品銷售上“有空就鉆”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒有重點，力求“廣種博收”。2、沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運作變得盲目性、隨機性很強，詳細(xì)到開拓市場上，是指盲目進入一個市場，沒有充分調(diào)研、把握市場，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場有變，后期維護又不力，使得企業(yè)進退不能，陷于逆境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。3、沒有明確其區(qū)域市場目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場目標(biāo)是企業(yè)開拓市場成敗的關(guān)鍵。4、沒有一個周密的實施安排和評估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營勝利了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。5、企業(yè)未能把握進入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式。6、企業(yè)營銷理念落后，營銷乏術(shù)。7、未能全面鞏固與維護區(qū)域市場。目前，“大眾營銷”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是“分眾營銷”時代，對于資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業(yè)而言，必需建立適合自己的區(qū)域市場拓展模式。二、區(qū)域市場的拓展模式的設(shè)計1、區(qū)域市場拓展前，首先要對區(qū)域市場進行調(diào)研____市場背景____是特別重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和____，才能明確市場機會、市場威逼及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略供應(yīng)決策依據(jù)。市場背景____主要須要駕馭以下信息：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟狀況、市場容量和潛力、購買力、消費水平、消費行為、消費特點、KA分布、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶等；____同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度，預(yù)料本產(chǎn)品市場份額、消費與銷售趨勢等；競爭品牌信息，如產(chǎn)品線、價格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣揚推廣、營銷團隊等；自我資源____，如在企業(yè)營銷各個方面的優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)、前期問題、緣由____、解決思路等。區(qū)域市場____不是做基礎(chǔ)探討，建議中小企業(yè)實行要點____法，對影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素進行____。區(qū)域市場____的重點是找出企業(yè)發(fā)展存在的問題點和機會點，加以改善和利用。2、依據(jù)對區(qū)域市場____，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場背景____，企業(yè)對整個市場有了比較全面、宏觀的相識和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對將來的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場進行戰(zhàn)略定位。區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位四個方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場作為開發(fā)對象。市場細(xì)分，依據(jù)消費者不同的看法、行為、職業(yè)、收入和消費習(xí)慣劃分出每個群體，依據(jù)主要的不同特征可給每個細(xì)分市場命名。選擇細(xì)分市場，即企業(yè)在綜合____細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場。市場定位就是企業(yè)依據(jù)競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡潔說就是：（1）找準(zhǔn)顧客：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費群。（2）找準(zhǔn)區(qū)域：抓住最可能獲得優(yōu)勢的區(qū)域。（3）找準(zhǔn)市場：找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥＃?）找準(zhǔn)策略：找準(zhǔn)競爭對手，制訂競爭策略。3、制訂區(qū)域營銷策略組合區(qū)域營銷策略組合主要從4P方面進行考慮，即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和推廣策略。（1）擬定產(chǎn)品策略：探討、____顧客的詳細(xì)需求，進行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還須要進一步考慮向顧客供應(yīng)超乎期望的產(chǎn)品。在進行產(chǎn)品決策時，應(yīng)重點把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。（2）擬定價格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本