DM廣告經(jīng)營策劃方案

《××廣告》運(yùn)營方案前言《××廣告》運(yùn)作到今天應(yīng)當(dāng)是非常成功的，導(dǎo)入時(shí)間早，運(yùn)營得當(dāng)。已經(jīng)在本地乃至中國都是知名的DM廣告，品牌強(qiáng)勢。策劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個(gè)很好的平臺(tái)的基礎(chǔ)之上，通過炒作繼續(xù)強(qiáng)化品牌，拉動(dòng)營業(yè)額增長。我們可以調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競爭力，減少對手的市場份額。但是長期以來我們已經(jīng)習(xí)慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營模式，也想改變但是由于有阻力，來自于各個(gè)方面的阻力，使得改革總是不那么堅(jiān)決，不能切入到要害上，因此導(dǎo)致最近幾年以來我們的營業(yè)額總是不能發(fā)生一個(gè)質(zhì)的變化。為了占有更多的市場份額，我們需要改革，并且勢在必行。市場狀況分析：從定位上來看，我們的重要競爭對手還是同行業(yè)的DM。由于性質(zhì)不同樣，我們還是無法和晚報(bào)競爭的。從實(shí)用性信息的角度來看，我們處在第一位。這一點(diǎn)我們是最有競爭力的。但是不可否認(rèn)其他DM還是分走了一部分市場份額。由于競爭相對劇烈，價(jià)格競爭也劇烈，導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點(diǎn)在信息上最明顯，信息都是免費(fèi)或是低價(jià)位收費(fèi)的。我們領(lǐng)先的地位，是我們繼續(xù)擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)。擴(kuò)大市場份額的同時(shí)，壓縮重要對手的市場份額。策劃經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)淺析定位戰(zhàn)略：從《從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營》可以知道，我們就是為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)豐富的廣告大餐，包羅萬象的，應(yīng)有盡有的，讓消費(fèi)者結(jié)識(shí)到，想生活方便就看《××廣告》。為了達(dá)成這個(gè)目的，我們不惜以低成本運(yùn)作一些廣告不好開發(fā)相對利潤比較低的行業(yè)，必要時(shí)繼續(xù)投資打造廣告超市。為絕大部分客戶提供一個(gè)他們可以做得起廣告的平面媒體，這也應(yīng)當(dāng)是我們的一個(gè)戰(zhàn)略定位，與上面的是相符相成的。讓廣告客戶可以做得起廣告，就要價(jià)格適當(dāng)，有兩種策略，一個(gè)是直接把價(jià)格降下來，一個(gè)是故意識(shí)的引導(dǎo)客戶發(fā)布小版面廣告。減少價(jià)格與追求高利潤并不矛盾，從《從商品銷售看DM經(jīng)營》里知道，為客戶提供物有所值的產(chǎn)品是我們現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)追求的目的。國美可以成為中國的家電行業(yè)領(lǐng)頭羊，就是率先舉起了降價(jià)的大旗，薄利多銷。我們這里與國美尚有不同樣的好處就是，我們可以變相提價(jià)，看起來降價(jià)，實(shí)則提價(jià)，后面有具體分析。投資戰(zhàn)略：《××廣告》現(xiàn)在繼續(xù)投資開辟新的市場，這是個(gè)可喜可賀的事情。對比我見過的其他報(bào)紙的營業(yè)額，可以看到××尚有很大的提高空間。由于××已有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上做些很少的投資，就可以達(dá)成很好的回報(bào)?，F(xiàn)在對《××》追加部分投資產(chǎn)出效益的速度和規(guī)模會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們現(xiàn)在在其他省會(huì)城市投資的情況。因此在已經(jīng)成熟的××品牌城市繼續(xù)追加投資，應(yīng)是投資上策：風(fēng)險(xiǎn)性最小，產(chǎn)出效益最大。通過策劃有效的壓縮對手的部分廣告資源，減少他們的利潤，迫使其因?qū)嵙窒扌院唾嶅X狀況不好而縮版，最佳的結(jié)果就是他們退出市場。只要有競爭對手存在，就會(huì)對我們最大限度的提高利潤空間有妨礙，由于我們和對手都彼此拖住了。策劃的目的是最終拉開我們和競爭對手的市場份額，我們要控制更多的市場份額，這個(gè)比例最佳是我們占到DM類同行業(yè)90%以上的市場份額，這樣我們就有了一個(gè)更好的平臺(tái)，一個(gè)競爭對手無法抗衡的平臺(tái)，我們才干最大限度的提高利潤空間。繼續(xù)強(qiáng)化我們的核心競爭力，就是我們的實(shí)用性信息，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。通過策劃增長有力拉動(dòng)我們的弱勢行業(yè)廣告資源，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢廣告資源，最終達(dá)成品牌和利潤增長的目的。通過策劃改變現(xiàn)有的格局，最終達(dá)成我們是公認(rèn)第一品牌的目的，無論從各個(gè)角度，涉及發(fā)行量、品牌性、客戶資源、賺錢狀況等。在營業(yè)額和利潤上要和重要對手大幅度拉開差距。為什么要炒作？如何炒作？同比較經(jīng)濟(jì)規(guī)模、人口數(shù)量、市場成熟度大體相稱的城市來看，××廣告尚有很大的提高空間。為了突破發(fā)展，我們還需要進(jìn)行必要的炒作，以此拉動(dòng)廣告額增長。一般情況下，DM在初期發(fā)展的時(shí)候，受限于客戶的認(rèn)可度，都是要進(jìn)行炒作的，常規(guī)的做法就是低價(jià)位或是免費(fèi)引導(dǎo)，時(shí)間有長有短。度過了引導(dǎo)期之后開始賺錢，多數(shù)DM不會(huì)再進(jìn)行引導(dǎo)了，價(jià)格卡住不動(dòng)，也不虧損。但是不炒作引導(dǎo)，也是制約突破發(fā)展的一個(gè)重要因素。《××信息》之所以一直投入到500萬還沒有賺錢，就是不斷的炒作，發(fā)行量也一直居高不下，但是回報(bào)也是非?？捎^的，07達(dá)成了3000多萬的營業(yè)額。大多數(shù)DM在成熟了以后之所以不進(jìn)行炒作，就是由于都認(rèn)為沒必要了，認(rèn)為成長期已經(jīng)度過去了，沒必要在進(jìn)行額外的投資，承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)這都是對市場理解的不夠深刻，也不是不想提高營業(yè)額，提高利潤。、在經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)之后，對一些開發(fā)的不是很好的行業(yè)，對一些尚有提高空間的行業(yè)，還要進(jìn)行必要的炒作。由于我們的品牌影響力大了，這時(shí)候所追加的投資是微乎其微的，風(fēng)險(xiǎn)幾乎都是可以忽略的，但是產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們成長期炒作的效果。炒作的戰(zhàn)略目的是為了占領(lǐng)更多的市場份額，進(jìn)一步提高品牌影響力，戰(zhàn)術(shù)目的有三個(gè)：1、一個(gè)針對廣告主的，通過炒作提高他的廣告意識(shí)，強(qiáng)化他的敏感度：大家都在我們這里發(fā)布廣告，你不發(fā)布？通過不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談?wù)劊蛻粜睦矸治鰠⒖嘉乙郧鞍l(fā)過去的稿件），談?wù)劸蜁?huì)有也許合作。行業(yè)競爭越劇烈，炒作的效果越好。2、另一個(gè)是針對讀者的，就是消費(fèi)者，通過不斷的炒作，不斷的豐富我們的內(nèi)容，一直打到消費(fèi)者喊“痛”為止，你不看我們的報(bào)紙？那你的生活就不方便，由于我們這里集中了城市中最前沿最時(shí)尚的消費(fèi)新聞。廣告量越多越豐富，我們的讀者越多，我們的根基越穩(wěn)固。3、從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動(dòng)更多的業(yè)務(wù)量不多的行業(yè)上來發(fā)布廣告，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢行業(yè)，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。炒作在一定一定意義上來說就是打破現(xiàn)有的市場靜態(tài)，繼續(xù)激活大家的競爭狀態(tài)，短期之內(nèi)我們改變不了某個(gè)行業(yè)的市場份額，但是在一定限度上可以改變發(fā)生交易的渠道，而我們則從中受益。競爭越是劇烈的行業(yè)，市場越活躍，炒作效果越好。在《從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營》中提到，廣告的本質(zhì)經(jīng)營其實(shí)就是一個(gè)渠道建設(shè)。其實(shí)廣告主是不樂意市場上出現(xiàn)太多的強(qiáng)勢渠道的，由于那樣會(huì)增長他們太多的成本支出（相應(yīng)我們這里就是廣告宣傳費(fèi)支出），他們只需要一兩個(gè)強(qiáng)勢的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的就是做那個(gè)最佳的強(qiáng)勢渠道。炒作應(yīng)當(dāng)要注意那些事項(xiàng)呢？現(xiàn)在提到的是原則事項(xiàng)，后面尚有細(xì)節(jié)事項(xiàng)。炒作是需要基礎(chǔ)的，我們的報(bào)紙起步時(shí)，由于影響力弱，炒作的效果就不是那么抱負(fù)。但是到了今天，我們已經(jīng)是一個(gè)強(qiáng)勢品牌，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行炒作，效果會(huì)更抱負(fù)。這是我們必須要明確的一點(diǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)性，減少?zèng)]必要的投資，我們可以分行業(yè)進(jìn)行炒作，比如說我們現(xiàn)在的餐飲時(shí)尚的廣告量不多，那我們就可以針對這個(gè)行業(yè)進(jìn)行炒作，其他的行業(yè)不動(dòng)。還可以更細(xì)化一些，比如說搬家公司廣告量的也不多，也可以針對這個(gè)小行業(yè)進(jìn)行一下炒作。炒作成熟了一個(gè)行業(yè)，在進(jìn)行下一個(gè)。炒作就要進(jìn)行客戶心理分析，這個(gè)在前面的資料中已經(jīng)闡述了一部分，尚有一些在后面的話題中提到。為了讓炒作高效率進(jìn)行，我們需要改革我們的業(yè)務(wù)模式，需要建設(shè)一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，指到哪打到哪。比如所我們炒作餐飲，立即就有行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行行業(yè)分析，制定價(jià)格策略，版面策略，立即調(diào)度業(yè)務(wù)人員和發(fā)報(bào)人員行動(dòng)起來，以最快的速度炒作這個(gè)行業(yè)。這也是本次策劃的重點(diǎn)話題，就是把業(yè)務(wù)分行業(yè)，讓發(fā)報(bào)人員參與到業(yè)務(wù)當(dāng)中來。關(guān)于組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)模式一、現(xiàn)存的問題先看看我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式，業(yè)務(wù)沒有具體的分類，業(yè)務(wù)人員都是亂跑業(yè)務(wù)，經(jīng)常發(fā)生撞車事件，這其實(shí)就是嚴(yán)重的人力資源浪費(fèi)。這樣的業(yè)務(wù)操作方法在DM初期的時(shí)候還是合用的，可以促進(jìn)公司的發(fā)展，但是到今天假如還是這樣的模式，則嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展，不適合現(xiàn)在的狀況。弊端如下：1、大家都樂意去做大客戶、熱門行業(yè)和新開業(yè)的客戶，而不愿去做小客戶，導(dǎo)致小客戶的開發(fā)力度不夠。其實(shí)越小的廣告價(jià)格越好談，價(jià)格越能堅(jiān)挺，小廣告多了利潤越高。2、業(yè)務(wù)員都去好開發(fā)的、新開業(yè)的客戶，出現(xiàn)一家客戶去好幾個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這就是人力資源浪費(fèi)，間接的減少了整體廣告收入。3、業(yè)務(wù)員在外面爭搶客戶，甚至出現(xiàn)為了拿到業(yè)務(wù)私自降價(jià)的現(xiàn)象。惡化公司形象。4、業(yè)務(wù)人員和公司之間也存在競爭。到公司來的客戶我們就沒有業(yè)務(wù)員的提成，這樣業(yè)務(wù)人員就會(huì)緊張客戶會(huì)到公司來做業(yè)務(wù)，從而在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，不敢報(bào)高了，甚至故意往低了報(bào)價(jià)，向公司報(bào)告時(shí)可以找出100個(gè)理由來闡述這個(gè)客戶價(jià)格低的因素。5、由于是亂跑業(yè)務(wù)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)客戶那里去好幾個(gè)業(yè)務(wù)人員的情況，給客戶的感覺很不好，特別是在業(yè)務(wù)人員互相襲擊的情況下，讓公司的形象受損。6、由于內(nèi)部競爭的存在，我們在提價(jià)時(shí)一方面就會(huì)碰到來自于業(yè)務(wù)人員的阻力，他們不可以執(zhí)行到底，導(dǎo)致我們的價(jià)格提不上去。7、我們的一些老業(yè)務(wù)員由于在公司的時(shí)間長了，手中累積的客戶資源多，每月付出很少的精力就可以拿到很高的收入，這也是人力資源浪費(fèi)。8、一些新來的業(yè)務(wù)人員則感覺有勁使不上，客戶不是被老業(yè)務(wù)員拿著，就是被公司控制著，很忙碌的情況下每月的收入也不如老業(yè)務(wù)員多，即使這個(gè)人非常有能力，這嚴(yán)重影響了他的積極性。而我們的業(yè)務(wù)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未開發(fā)出來。通過以上分析來看，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式存在很多的問題，不適合我們現(xiàn)在的發(fā)展了。我們現(xiàn)在也在通過一些行之有效的規(guī)章制度和管理手段來約束一些業(yè)務(wù)人員之間的沖突，通過一些相關(guān)規(guī)定來提高業(yè)務(wù)人員的積極性，但是假如不改革，我們現(xiàn)在所有的約束都不能從主線上解決業(yè)務(wù)人員之間以及業(yè)務(wù)人員和公司之間的內(nèi)部競爭。必須要尋找更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式，以求更好的發(fā)展。二、根據(jù)實(shí)際情況和需求重新定位業(yè)務(wù)模式《××廣告》的定位是實(shí)用性綜合類DM，核心競爭力就是龐大的實(shí)用的分類廣告。看一下我們的客戶數(shù)量，從大小來看，有幾塊錢的信息，也有上萬元的整版廣告，從一定限度上說，整個(gè)城市的有店面存在的都是我們的客戶，甚至一部分個(gè)人也是我們的客戶。由于客戶群龐大，在我們大約有近兩三萬的客戶群。為了更好的服務(wù)好每一個(gè)客戶，最終需要建立一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務(wù)結(jié)合起來，給發(fā)報(bào)人員以底薪，不單是以發(fā)行數(shù)量和強(qiáng)度計(jì)算工資，發(fā)行人員同時(shí)兼任業(yè)務(wù)員。發(fā)報(bào)人員不是以兼職形式出現(xiàn)，而是公司的全職工工。這樣不僅解決了發(fā)行的問題，也就解決了業(yè)務(wù)人員缺少的問題。具體優(yōu)勢如下：1、發(fā)行人員同時(shí)兼任業(yè)務(wù)員，發(fā)行到位問題會(huì)得到更好的解決。發(fā)行人員為了把業(yè)務(wù)開發(fā)出來，必然會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的把每一期的報(bào)紙準(zhǔn)時(shí)送到客戶手中。那些做了廣告的客戶更是如此，發(fā)報(bào)人員第一時(shí)間就會(huì)把報(bào)紙送過去。讓發(fā)行人員積極的積極去發(fā)給客戶看總是要好于我們天天花費(fèi)太多的管理精力監(jiān)督。2、會(huì)有更多的高端群體看到我們的報(bào)紙，由于發(fā)報(bào)人員參與做業(yè)務(wù)，就要少不了和老板和經(jīng)理接觸，報(bào)紙也就能更多的跟著到達(dá)他們的手中。3、最大限度的開發(fā)了小客戶的廣告資源，像招聘、門市轉(zhuǎn)讓、商務(wù)服務(wù)類廣告。這些小型廣告積少成多，利潤就上來了。4、我們的服務(wù)更到位。服務(wù)到位了，客戶當(dāng)然樂意選擇和我們合作，甚至更長期的合作。本來像信息的效果我們就很好。做了廣告的客戶希望第一時(shí)間看到自己的廣告，而這種模式正好讓他們準(zhǔn)時(shí)看到報(bào)紙，看到自己的廣告。5、只要可以保證收入，發(fā)行人員做業(yè)務(wù)的積極性甚至?xí)哂谌殬I(yè)務(wù)人員的積極性，而一個(gè)員工的積極性和責(zé)任心對一個(gè)公司和公司的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于那些沒有積極性和責(zé)任心的員工，即使有些員工很有能力。6、我們擁有了龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，在業(yè)務(wù)開發(fā)上就領(lǐng)先了對手。對我們的經(jīng)營收入、品牌建設(shè)的作用是不可估量的。7、改變了業(yè)務(wù)模式之后，大大提高了我們的業(yè)務(wù)效率，讓我們的業(yè)務(wù)工作無孔不入。業(yè)務(wù)隊(duì)伍高效運(yùn)轉(zhuǎn)，對手落后一步，我們則領(lǐng)先一步。8、現(xiàn)代營銷流行的說法是，營銷的競爭歸根結(jié)底就是模式的競爭。像格力空調(diào)率先改革了自己的營銷模式，因此離開了國美他同樣經(jīng)營的很好。三、從商品銷售角度詳解此業(yè)務(wù)模式以上的這個(gè)模式××廣告想到過沒有呢？我想應(yīng)當(dāng)想到過，但是受限于各種各樣的因素，我們并沒有進(jìn)一步的執(zhí)行，重要是我們沒有深刻結(jié)識(shí)到這種業(yè)務(wù)模式的變革性作用，對于我們的經(jīng)營管理有什么好處。單純從DM上來說，不太好理解這個(gè)模式，也看不出有多大作用。我們引入一個(gè)商品銷售的實(shí)例來相應(yīng)分析一下。連云港有個(gè)康緣藥業(yè)，重要生產(chǎn)醫(yī)療器械，業(yè)務(wù)遍及全國各地，涉及省會(huì)城市、地級市、縣級市、縣、區(qū)，他們共有500多個(gè)業(yè)務(wù)人員。他們的客戶重要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大小小的客戶兩萬個(gè)。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬個(gè)左右?？稻壦帢I(yè)由于客戶量龐大，所以就必須建立一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，分地區(qū)派業(yè)務(wù)人員開發(fā)維護(hù)。這也是所有銷售區(qū)域廣泛的實(shí)物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，假如康緣藥業(yè)也把500個(gè)業(yè)務(wù)員放開了，樂意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況，就會(huì)出現(xiàn)50個(gè)業(yè)務(wù)人員跑去了北京，50個(gè)人跑去了天津，同在北京的就有也許發(fā)生業(yè)務(wù)上的沖突。這簡直就是不可想象的事情，他們不也許這樣放任業(yè)務(wù)人員去跑業(yè)務(wù)。他們必須建立一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對性的。根據(jù)市場需求和業(yè)務(wù)人員個(gè)人情況也會(huì)做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)之間調(diào)動(dòng)一下。那為什么DM經(jīng)營大部分都采用了這種亂跑業(yè)務(wù)的現(xiàn)象呢？肯定是有因素的，重要就是初期的問題。我們剛剛起步的時(shí)候，影響力小，我們無法絕對保證哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)客戶會(huì)上來發(fā)布廣告，受限于我們的投資成本，我們無法在某個(gè)行業(yè)不產(chǎn)出業(yè)務(wù)的情況下去養(yǎng)一個(gè)行業(yè)經(jīng)理，因此我們的DM經(jīng)營者大部分都采用了這樣一種更適合發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，就是亂跑，能拿上來業(yè)務(wù)就行，由于需要回收資金，需要先生存下去。這種模式在初期對我們的發(fā)展還是有促進(jìn)作用的，重要就是減少了不必要的人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。但是假如今天還是采用這樣的情況，則有點(diǎn)不適應(yīng)現(xiàn)狀了，由于品牌強(qiáng)大了，我們已經(jīng)進(jìn)入了良性循環(huán)，不存在生存的問題了，現(xiàn)在的問題是突破發(fā)展，讓營業(yè)額和利潤再往上翻番?！丁痢列畔ⅰ穭t從一開始采用了和實(shí)物銷售同樣的路子，就是分清了行業(yè)，把這個(gè)城市中的近幾萬個(gè)客戶，從大到小依次派分給業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、發(fā)報(bào)人員，每個(gè)客戶都是專人負(fù)責(zé)制，盡最大限度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。當(dāng)然剛開始也有些行業(yè)很難開發(fā)，像汽車行業(yè)，但是他們一直是付出足額的底薪養(yǎng)著這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就和產(chǎn)品銷售是同樣的情況了，比如說康緣藥業(yè)在北京開發(fā)業(yè)務(wù)，由于各種各樣的因素，市場不好啟動(dòng)，但是業(yè)務(wù)人員是一定要留一個(gè)在北京的，這個(gè)人是公司選拔的，公司肯定是要信任他，假如最終發(fā)現(xiàn)市場打不開局面是業(yè)務(wù)人員的能力問題，再考慮換人，假如是市場因素則不能過多追究業(yè)務(wù)人員的責(zé)任?！丁痢列畔ⅰ范潭?年之內(nèi)就做到了近3500萬的營業(yè)額，一個(gè)是自身的投資額度大以外，從一開始就采用這種營銷模式也是功不可沒?！丁痢翉V告》現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了一個(gè)強(qiáng)勢的DM媒體，在××集團(tuán)中也占有重要的比例，因此我們應(yīng)當(dāng)隨著公司的發(fā)展壯大，把我們的一些經(jīng)營管理模式同步發(fā)展，以求適合我們的規(guī)?；枰Ｎ覀兛梢钥吹浆F(xiàn)在有的業(yè)務(wù)人員年薪已有十幾萬了，那這些業(yè)務(wù)人員的工資是不是有些偏高了呢？當(dāng)然不是要通過減少業(yè)務(wù)人員的提成來提高我們的利潤，員工的工資應(yīng)當(dāng)是同他的付出成正比的，準(zhǔn)確的說應(yīng)當(dāng)是同他現(xiàn)在的付出成正比的。我們的老業(yè)務(wù)員其實(shí)都是在吃自己的老本，這不符合現(xiàn)代營銷管理的理念。《××信息》負(fù)責(zé)房產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人一年就能做800萬的業(yè)務(wù)量，年薪也但是是8萬元左右，并且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是要調(diào)整的。××的那些老業(yè)務(wù)員呢，手中抓住了一大批客戶，感覺仿佛是控制了公司，公司還離不開他，這都是不適合的。我們在無形中夸大了業(yè)務(wù)人員在整個(gè)營銷過程中的作用，其實(shí)業(yè)務(wù)最終達(dá)成重要因素還是我們的報(bào)紙這個(gè)平臺(tái)，特別是在今天我們已經(jīng)成為了強(qiáng)勢品牌的情況下，客戶更多的相信是我們的公司，我們的品牌。業(yè)務(wù)人員的作用嚴(yán)格來說就是一個(gè)信息聯(lián)絡(luò)員，只要他把服務(wù)做好了，把信息傳達(dá)成了，業(yè)務(wù)就達(dá)成了。四、該業(yè)務(wù)模式的原則和益處我們給這種模式做個(gè)定義，叫切片與鏈接相結(jié)合，切片有兩個(gè)，一個(gè)是業(yè)務(wù)經(jīng)理的行業(yè)切片，就是分行業(yè)；一個(gè)是發(fā)報(bào)人員的發(fā)行和業(yè)務(wù)區(qū)域切片。業(yè)務(wù)經(jīng)理和發(fā)報(bào)人員之間是上下級關(guān)系，所有的發(fā)報(bào)人員都是行業(yè)經(jīng)理的業(yè)務(wù)員，有權(quán)指導(dǎo)和調(diào)度發(fā)報(bào)人員開發(fā)本行業(yè)的業(yè)務(wù)，同時(shí)發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù)量要和行業(yè)經(jīng)理的提成是有直接聯(lián)系的，可以叫做鏈接。關(guān)于業(yè)務(wù)的調(diào)整，原則是兩個(gè)杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務(wù)死角。針對第一個(gè)，我們要把行業(yè)細(xì)分，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)行業(yè)，不允許行業(yè)經(jīng)理跨行業(yè)做業(yè)務(wù)，只要是這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，不管是從哪種渠道來的業(yè)務(wù)，即使是到公司來的客戶，都是該行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)，要拿同樣的提成，而全程業(yè)務(wù)則由他全權(quán)負(fù)責(zé)。第二個(gè)就是杜絕死角，由于發(fā)報(bào)人員也要做業(yè)務(wù)，我們就把同一行業(yè)當(dāng)中的業(yè)務(wù)分開，業(yè)務(wù)經(jīng)理專職服務(wù)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的大客戶，每個(gè)負(fù)責(zé)的在30-100個(gè)客戶不等，本行業(yè)其他的就所有放給每個(gè)發(fā)行片區(qū)的發(fā)報(bào)人員去服務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報(bào)人員開發(fā)的責(zé)任，所以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù)量的提成。這樣業(yè)務(wù)細(xì)分了之后，大家明確了各自的業(yè)務(wù)范圍，就不會(huì)出現(xiàn)撞車現(xiàn)象，小客戶也會(huì)有人去服務(wù)的很好，也就基本上沒有了業(yè)務(wù)死角。具體來看有如下好處：1、最大限度的提高了所有業(yè)務(wù)人員的積極性，由于沒有人和他搶這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，他就可以很從容很耐心的和客戶溝通交流周旋，價(jià)格可以堅(jiān)挺。2、由于減少了服務(wù)客戶的量，目的明確，則每個(gè)客戶都會(huì)得到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而拉動(dòng)廣告業(yè)務(wù)的開發(fā)。3、業(yè)務(wù)經(jīng)理可以騰出更多時(shí)間對本行業(yè)作進(jìn)一步的研究，制定出本行業(yè)相關(guān)開發(fā)政策，公司做全面把關(guān)和調(diào)整。4、業(yè)務(wù)經(jīng)理由于是全職做一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，他應(yīng)當(dāng)成為這個(gè)行業(yè)的專家，這對我們的行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)是非常有好處的。5、這種操作方式在提價(jià)時(shí)能得到最明顯的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)人員都會(huì)積極執(zhí)行，由于沒有后顧之憂，提價(jià)在業(yè)務(wù)員這一關(guān)會(huì)變得更容易。6、我們對客戶加以區(qū)分，相對大一些的客戶，比如說房地產(chǎn)、電信行業(yè)、家電商場等行業(yè)，就讓業(yè)務(wù)人員專程去服務(wù)，小客戶就交給發(fā)報(bào)人員去做就行了，做到人盡其用。五、關(guān)于業(yè)務(wù)人員的選拔對于業(yè)務(wù)人員的選擇，我們應(yīng)當(dāng)明確一點(diǎn)：平臺(tái)非常關(guān)鍵，平臺(tái)建好了，只要業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位，業(yè)務(wù)自然就上來了。所以說我們的業(yè)務(wù)人員一方面需要具有的素質(zhì)就是敬業(yè)和務(wù)實(shí)，有責(zé)任感，能力都放在另一方面。有些曾經(jīng)做過很數(shù)年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員對我們的小業(yè)務(wù)有時(shí)候提不起精神來，不是他沒有能力，而是他沒有積極性。這不是我們想要的?？梢詮陌l(fā)報(bào)人員當(dāng)中適當(dāng)?shù)倪x擇一些優(yōu)秀的人員上來，這樣更合適。30歲左右，對我們的公司和工作認(rèn)同，有積極性，并且女性做業(yè)務(wù)有時(shí)候比男性對老板更有信任感和親和力。我們認(rèn)為有兩種人能做好業(yè)務(wù)，一種是能力特別過硬的，簡樸一點(diǎn)說就是嘴比較厲害，能說到位，這樣的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)算是精英。另一種就是那種看起來非常實(shí)在的業(yè)務(wù)人員，話不多，但是給客戶的感覺非常可信，這樣的人也能做好業(yè)務(wù)。就是那些看起來很有能力，但是夸夸其談的人是最難做成業(yè)務(wù)的，由于客戶不信任他。所以我們選擇做業(yè)務(wù)員的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：一、能吃苦耐勞，有敬業(yè)精神；二、最佳沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，但是又想做業(yè)務(wù)的。三、認(rèn)可我們的公司和這份工作。要是從更高的角度來規(guī)定業(yè)務(wù)人員的話，他們應(yīng)當(dāng)具有哪些基本的勝任要素呢？我們總結(jié)了五個(gè)方面：1、自信—自我激勵(lì)能力和被拒絕狀態(tài)下的自我修復(fù)能力；2、理解—設(shè)身處地地為別人著想和深層次領(lǐng)悟客戶真實(shí)意圖的能力；3、影響—積極地說服別人，讓客戶說“是”的能力；4、取悅—讓客戶舒適自在并且通過服務(wù)得到別人認(rèn)可的能力；4、恒定—連續(xù)把一件事做到底的能力，并言行一致獲得客戶信任的能力。當(dāng)然很難找到同時(shí)具有上述五個(gè)方面能力的業(yè)務(wù)人員，但是假如具有其中幾項(xiàng)也應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了。分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候要更多的考慮他的綜合素質(zhì)，涉及管理能力，協(xié)調(diào)調(diào)度能力，親和力等等，不單純是做好業(yè)務(wù)就可以了。六、關(guān)于發(fā)報(bào)人員的選拔關(guān)于發(fā)報(bào)人員的選拔，由于還要涉及到業(yè)務(wù)工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報(bào)紙來選拔發(fā)報(bào)人員。發(fā)報(bào)人員以女性為主，25-40歲之間，最佳是結(jié)了婚的，能吃苦耐勞，初中以上學(xué)歷。由于這個(gè)年齡段的女性由于年齡和家庭的因素，已經(jīng)很難找到合適的工作了，去做服務(wù)員營業(yè)員人家樂意要年輕的，她們又沒有什么過硬的技能，家里的小孩又要照顧，所以工作時(shí)間上又不允許，但是我們這里恰恰適合。時(shí)間規(guī)定的也不是很嚴(yán)，待遇相對還可以。所以還是能找到一些合適的人選的。而她們由于工作適合，勞動(dòng)強(qiáng)度也不大，時(shí)間也很寬松，所以都很愛惜這份工作，有時(shí)候業(yè)務(wù)做得比專職的業(yè)務(wù)人員都要好。由于非常愛惜這份工作，所以積極性都非常高。甚至?xí)囵B(yǎng)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員出來，像《××信息》，七大行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理全是清一色的女性，有幾個(gè)是由發(fā)報(bào)人員選拔上來的，業(yè)務(wù)開發(fā)能力一點(diǎn)也不差。七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)理分行業(yè)的相關(guān)事項(xiàng)模式是突破發(fā)展的關(guān)鍵，一定要重點(diǎn)執(zhí)行?，F(xiàn)代營銷的競爭在一定限度上來說就是營銷模式的競爭。調(diào)整過程中也許會(huì)有一定的阻力，重要就是來自于業(yè)務(wù)人員的?？梢杂幸粋€(gè)緩沖的過程。比如說一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在手中既有房產(chǎn)客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了汽車行業(yè)，可以在一段時(shí)間內(nèi)保存他原有的客戶。但是分了行業(yè)之后，除了他原有的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護(hù)，他唯一負(fù)責(zé)的就是他本行業(yè)—汽車的業(yè)務(wù)，絕對不允許跨行業(yè)做業(yè)務(wù)。由于我們有40多個(gè)業(yè)務(wù)員，選出幾個(gè)綜合能力強(qiáng)的作為行業(yè)經(jīng)理，其他的業(yè)務(wù)人員還是作為業(yè)務(wù)員出現(xiàn)，歸屬行業(yè)經(jīng)理管理，但是一定要把每個(gè)人負(fù)責(zé)客戶的數(shù)量和范圍大體上固定下來，原則就是盡量不發(fā)生內(nèi)部沖突。調(diào)整時(shí)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要去做好的行業(yè)，能力稍差一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去做稍差一點(diǎn)的行業(yè)。做到人盡其用，人盡其職。業(yè)務(wù)經(jīng)理可以考慮底薪的問題，假如有底薪，則提成要低一些，假如不付給底薪，則提成可以稍高一些。不同行業(yè)的利潤是不同樣的，產(chǎn)出的業(yè)務(wù)量也是不同樣的，所以通過一段時(shí)間的摸索之后，在提成上就要拉開距離。比如說房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對于教育行業(yè)提成則要高一些。原則是大家的工資差距不太大。但是不管是那個(gè)行業(yè)，盡管提成比例不同樣，最后產(chǎn)出業(yè)務(wù)量最多的業(yè)務(wù)員的年度工資還是要最高的。每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手中只負(fù)責(zé)50-100個(gè)客戶左右，記錄之后報(bào)告公司，全力維護(hù)。剩下的交給發(fā)報(bào)人員維護(hù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)本行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)。由于業(yè)務(wù)經(jīng)理要指導(dǎo)本行業(yè)的發(fā)報(bào)人員做業(yè)務(wù)，所以發(fā)報(bào)人員做出來的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理是要拿一定的提成的，比例可以小一點(diǎn)，發(fā)報(bào)人員應(yīng)當(dāng)拿大頭。對于新開業(yè)的客戶，大客戶優(yōu)先考慮給業(yè)務(wù)經(jīng)理，小客戶優(yōu)先考慮給發(fā)報(bào)人員。原則就是一個(gè)客戶只允許出現(xiàn)一個(gè)人去做服務(wù)，絕對不可出現(xiàn)內(nèi)部沖突。分了行業(yè)之后，注意加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的思想管理工作，原則是服從大局，服從整體。對于頑固者可以考慮辭退。分了行業(yè)之后，培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的獨(dú)立思考問題的能力，重點(diǎn)考慮本行業(yè)的開發(fā)工作，制定本行業(yè)的開發(fā)計(jì)劃，隨時(shí)報(bào)告本行業(yè)出現(xiàn)的問題，公司協(xié)助解決。分了行業(yè)之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要做周計(jì)劃、周總結(jié)，月計(jì)劃、月總結(jié)，季度計(jì)劃、季度總結(jié)，年度計(jì)劃、年度總結(jié)，公司整體調(diào)控。分了行業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要有足夠的權(quán)利，責(zé)任和權(quán)力是同步的。業(yè)務(wù)經(jīng)理對本行業(yè)的價(jià)格有權(quán)做決定，但是要通過公司把關(guān)。八、關(guān)于發(fā)報(bào)人員分區(qū)域發(fā)報(bào)和做業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)由于是一周兩期報(bào)紙，所以每個(gè)發(fā)報(bào)人員的報(bào)紙量要控制在500份左右，爭取一天左右發(fā)完，余下更多的時(shí)間要去做業(yè)務(wù)。發(fā)報(bào)人員的發(fā)報(bào)區(qū)域采用就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區(qū)域發(fā)行報(bào)紙和做業(yè)務(wù)。由于是全職工工，發(fā)報(bào)人員要有底薪，現(xiàn)在是一周發(fā)兩次，每月工資500元左右，可以考慮加到600元底薪+業(yè)務(wù)提成。由于發(fā)報(bào)人員大部分都沒有做過業(yè)務(wù)，前期注意培訓(xùn)工作，簡樸的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不用過高規(guī)定，只要能勝任工作就可以了。發(fā)行區(qū)域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發(fā)行某條路線劃分，這樣容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)漏洞。為了調(diào)動(dòng)發(fā)報(bào)人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最終達(dá)成一個(gè)相對合理的水平線上。發(fā)報(bào)人員不允許跨區(qū)域做業(yè)務(wù)，違反規(guī)定者要制定相應(yīng)的處罰規(guī)定。發(fā)報(bào)人員一周可以考慮開一次例會(huì)，除了廣告部負(fù)責(zé)人要參與以外，行業(yè)經(jīng)理要分批的參與，進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。對于優(yōu)秀的發(fā)報(bào)人員，可以考慮提拔上來做行業(yè)經(jīng)理，淘汰那些不稱職的業(yè)務(wù)經(jīng)理。有了發(fā)報(bào)人員的壓力，業(yè)務(wù)經(jīng)理也會(huì)有壓力的，從而會(huì)盡職盡責(zé)的開發(fā)業(yè)務(wù)。我們設(shè)立的信息點(diǎn)，由該片區(qū)的發(fā)報(bào)人員負(fù)責(zé)監(jiān)督和回收信息采編單，要是涉及到收費(fèi)信息，可以從發(fā)報(bào)人員的提成中提出一部分來給信息點(diǎn)。九、關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)我個(gè)人不是營銷專家，也非營銷專業(yè)畢業(yè)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)，全是自己這么數(shù)年的一點(diǎn)心得，僅供參考。如何做好業(yè)務(wù)，《××》也會(huì)有自己的一套培訓(xùn)體系。這里我只說三點(diǎn)：談業(yè)務(wù)要放松自然。有些新到的業(yè)務(wù)人員以前沒有做過業(yè)務(wù)，到了客戶那會(huì)有些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒適，所以達(dá)成業(yè)務(wù)就困難。尚有些業(yè)務(wù)人員把業(yè)務(wù)想象的過度形式化，到了客戶那里總是做出一些自己平時(shí)不習(xí)慣的動(dòng)作或是說出一些平時(shí)不習(xí)慣的語言，他的初衷當(dāng)然是好的，就是想表現(xiàn)的更專業(yè)一些，但是假如把握不好分寸，也會(huì)給客戶的感覺你不自然。因此提倡業(yè)務(wù)人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自然一些，拿出你最自然的狀態(tài)來，這個(gè)自然狀態(tài)是因人而異的，不規(guī)定雷同。找到讓自己最舒適的感覺，拿出自己最自然的狀態(tài)來，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務(wù)談起來就會(huì)很流暢。談業(yè)務(wù)要認(rèn)真。天下無難事，只怕有心人，這個(gè)有心則是認(rèn)真做事。好多業(yè)務(wù)人員做不好業(yè)務(wù)，在這一點(diǎn)上把握的是最差的。談業(yè)務(wù)的時(shí)候拿出你最認(rèn)真的狀態(tài)來，認(rèn)真會(huì)讓你冷靜下來。你認(rèn)真的和客戶溝通，客戶則會(huì)認(rèn)真的聽你講，也會(huì)認(rèn)真的和你溝通。我經(jīng)常和業(yè)務(wù)員說，你們當(dāng)中的好多人都碰到過別人向你推銷東西，或是找你談業(yè)務(wù)的事情，那哪些業(yè)務(wù)人員給你留下了深刻的印象呢？就是那些認(rèn)真和你溝通的業(yè)務(wù)人員，他的認(rèn)真讓你記住了他。認(rèn)真的感覺如何找到，還是和業(yè)務(wù)人員舉例說明最佳。讓業(yè)務(wù)人員想象一下白巖松在主持節(jié)目的時(shí)候，那些記者在采訪時(shí)的感覺，都是以一種認(rèn)真的狀態(tài)和人家溝通，這種認(rèn)真的感覺讓你說出的話才會(huì)更有可信性，記者在采訪的時(shí)候，被采訪人都是認(rèn)認(rèn)真真來對待這件事情的，那是由于記者的認(rèn)真讓他也認(rèn)真了。對比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”，周星馳在電影里的“無厘頭”，假如做業(yè)務(wù)時(shí)候像這種感覺靠近了，你的業(yè)務(wù)談成的希望就很小了。談業(yè)務(wù)要堅(jiān)持堅(jiān)決。我們提倡業(yè)務(wù)人員在和客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候把自己當(dāng)成是老板或是經(jīng)理，讓客戶感覺到他就說了算，這樣容易談成業(yè)務(wù)。舉例理解這個(gè)問題。我們在和客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的確是想投放廣告，只是在價(jià)位上不認(rèn)可，并且態(tài)度非常強(qiáng)硬。我們先舉一個(gè)買菜的例子，我們都有過買菜的經(jīng)驗(yàn)。假如我們?nèi)ナ袌錾腺I菜，這個(gè)時(shí)候我們是客戶。比如說你想買黃瓜，就問價(jià)格多少錢，賣菜的說2塊錢，你也許會(huì)習(xí)慣性的隨口說出一句，能不能再便宜一點(diǎn)。注意這個(gè)時(shí)候賣菜的會(huì)出現(xiàn)兩種語氣，一種語氣是非常強(qiáng)硬，甚至很氣憤：到處都是這個(gè)價(jià)位，進(jìn)價(jià)還得一快九呢，不買算完。態(tài)度很堅(jiān)決，就是這個(gè)價(jià)格，不能降了。想一想這個(gè)時(shí)候你的心理反映，基本上是：看來這個(gè)價(jià)格是降不了了。由于賣菜的語氣給你的暗示就是這個(gè)價(jià)格肯定將不了，你不買就算了。但是由于你就是來買菜的，雖然價(jià)格降不了，還得買。賣菜尚有此外一種語氣，就是口氣非常軟：唉，現(xiàn)在生意不好做，掙不了幾個(gè)錢?？跉夂苘?，甚至?xí)柲隳芙o多少錢，他這個(gè)時(shí)候給你的感覺就是這個(gè)價(jià)格還能降，事實(shí)上不一定是這樣，事實(shí)上也許這個(gè)菜已經(jīng)利潤很低了，但是它傳達(dá)給你的信息或是現(xiàn)在你認(rèn)定的就是還能降，所以這個(gè)時(shí)候即使你想買，假如他不把價(jià)格降下來，你也不買了。這個(gè)情況我們在買衣服的時(shí)候也會(huì)經(jīng)常碰到，同樣的情況就是老板的語氣會(huì)傳達(dá)給你不同的心理反映。所以我們的業(yè)務(wù)人員在碰到這樣的情況時(shí)，感覺到客戶的確想做廣告，但是就是覺得價(jià)格高，我們對業(yè)務(wù)人員如何回答的規(guī)定是：態(tài)度一定要堅(jiān)決堅(jiān)持。讓你的語氣傳達(dá)給客戶的信息就是價(jià)格的確是降不了了，假如這個(gè)客戶基本上廣告計(jì)劃已經(jīng)定下來要在我們這里做了，最終即使價(jià)格高一點(diǎn)他還是會(huì)接受的。既然要想讓業(yè)務(wù)人員給客戶的感覺就是他說了算，因此應(yīng)當(dāng)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不要當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話詢問價(jià)格還能不能降的問題。我們給業(yè)務(wù)人員的規(guī)定就是，絕對不允許當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話問價(jià)格還能不能降的問題。就是想降，等到回到公司后再溝通解決。我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范的過程，肯定不能只是以上這幾點(diǎn)就可以解決的。為什么要談到這三點(diǎn)呢？由于我們的業(yè)務(wù)人員大部分都是普通業(yè)務(wù)人員，離一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手還相去甚遠(yuǎn)，因此對他們不能規(guī)定過高，假如把那些營銷大師的理論生搬硬套，一是學(xué)不會(huì)，二是學(xué)成了四不像。以上提到的這幾點(diǎn)都很容易學(xué)會(huì)，很容易掌握。個(gè)人認(rèn)為只要掌握了這幾點(diǎn)，運(yùn)用純熟，即使你不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，也是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員。關(guān)于發(fā)行量和發(fā)行渠道發(fā)行在我們的整個(gè)體系中，應(yīng)當(dāng)放在一個(gè)重中之重的地位。可以這樣講，發(fā)行就是業(yè)務(wù)，沒有發(fā)行就沒有業(yè)務(wù)，因此做好發(fā)行工作是個(gè)基礎(chǔ)工作。談以下幾點(diǎn)：關(guān)于發(fā)行量：我們改革的目的是最終要在營業(yè)額和品牌影響力上遙遙領(lǐng)先我們的對手，相應(yīng)的發(fā)行量也應(yīng)當(dāng)和對手拉開差距。因此說我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提高的，原則是不再增長大規(guī)模投資的情況下逐漸的提高發(fā)行量。關(guān)于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)做的非常完善了，為了讓客戶訂報(bào)，年收費(fèi)僅僅是5元，除去給發(fā)報(bào)人員的提成和定做報(bào)箱我們一點(diǎn)利潤也沒有。我們現(xiàn)在有小部分報(bào)紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實(shí)我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點(diǎn)報(bào)紙是起不到質(zhì)的變化的，對有效增長客戶的效果是沒有實(shí)質(zhì)性作用的。這部分報(bào)紙量假如很小則無關(guān)緊要，要是量多的話應(yīng)當(dāng)考慮把部分報(bào)紙收回來發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實(shí)用，由于我們報(bào)紙上面95%以上廣告的客戶的目的客戶群體都是集中在市區(qū)里的。發(fā)行量是要逐漸提高的，這個(gè)提高是有計(jì)劃提高的，不是指訂報(bào)數(shù)量的增長。提高的發(fā)行量優(yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報(bào)紙，對我們的感性結(jié)識(shí)更深一些，便于我們?nèi)フ剺I(yè)務(wù)。假如發(fā)行量尚有剩余，可以考慮從郵局夾報(bào)發(fā)行，這個(gè)肯定是有難度的，能談下來最佳，談不下來也不勉強(qiáng)。前面我們提到要分行業(yè)運(yùn)作業(yè)務(wù)，相應(yīng)我們的版面也要進(jìn)行一些改動(dòng)，報(bào)紙最佳是提成幾塊專版，像《石家莊××》，提成了幾個(gè)單獨(dú)的專版。這樣分有什么好處呢？重要就是配合炒作要進(jìn)行的立體發(fā)行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版就可以適當(dāng)?shù)脑鲩L些印量，可以針對人才市場或招聘會(huì)投放些。要是炒作教育專版，可以把帶有教育版的那個(gè)專版多增長些印量，針對學(xué)校、學(xué)生以及家長投放一些。這樣做的好處是大大節(jié)省了印刷投資，不用把整個(gè)報(bào)紙都加印一些。關(guān)于炒作的相關(guān)細(xì)節(jié)事項(xiàng)（補(bǔ)充）一、關(guān)于炒作的戰(zhàn)術(shù)原則和事項(xiàng)炒作的目的是拉動(dòng)更多的客戶上來發(fā)布廣告，最終達(dá)成某個(gè)行業(yè)在同行當(dāng)中最具競爭力的目的。為了減少投資，版面不能太大，適合的最佳。炒作行業(yè)可以細(xì)分到一個(gè)很小的范圍，比如說現(xiàn)在的開鎖服務(wù)廣告就很少，我們則可以單獨(dú)針對這個(gè)小行業(yè)進(jìn)行一下炒作，先拉上來幾個(gè)發(fā)布，然后再去找其他的客戶談業(yè)務(wù)。再比如說到了春天，婚紗進(jìn)入旺季，我們就可以炒作婚紗版。炒作某個(gè)行業(yè)時(shí)候，量是關(guān)鍵性因素，因此一定要注意量，只有這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的部分客戶上來發(fā)布廣告了，我們才會(huì)達(dá)成炒熟的目的。中國人有從眾心理，這個(gè)是炒作的客戶心理基礎(chǔ)，只要有別人做了，就會(huì)強(qiáng)化那些沒有做的客戶對我們的好感和信任，從而對業(yè)務(wù)工作起到促進(jìn)作用。商業(yè)行為存在著競爭，某個(gè)行業(yè)當(dāng)中有部分客戶到我們這里來發(fā)布廣告，最先坐不住的就是他的同行，這是我們炒作的另一個(gè)客戶心理基礎(chǔ)。對于消費(fèi)者來說，廣告量多則是為他提供了更豐富的內(nèi)容，則消費(fèi)者喜歡觀看，由于有更多選擇余地，則樂意通過我們的報(bào)紙進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者更多的通過我們這里進(jìn)行消費(fèi)，則效果好，效果好則鎖定了商家。為了更好的炒作，我們現(xiàn)有的版面格式需要發(fā)生些改變，在后面《關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)》中會(huì)提到。炒作時(shí)候由于要有目的的進(jìn)行降價(jià)，由于低價(jià)位，有些客戶也許會(huì)提出來做大版面，這樣的情況就不允許他在這個(gè)專版上做。要做要發(fā)布在公共版面上，像頭版，價(jià)格按照正常價(jià)位執(zhí)行。二、關(guān)于炒作行業(yè)的先后順序由于版面有限，精力有限，原則是不增長投資或是適量的投資，因此炒作時(shí)我們不要全面出擊。要有先后順序。這樣大大減少了我們的投資風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)先炒作那些我們已有了一定基礎(chǔ)的，有了一定讀者群和客戶群的，比如說招聘這個(gè)行業(yè)，或是教育、餐飲這樣的行業(yè)。優(yōu)先炒作那些目的客戶群體大的行業(yè)，像招聘等信息類。尚有那些我們整個(gè)DM市場沒有開發(fā)出來的，像法律服務(wù)，起名服務(wù)，電子維修服務(wù)等。等到基礎(chǔ)的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿(mào)公司、房地產(chǎn)行業(yè)等等。以上說的都是在盡量不增長太多投資的情況下穩(wěn)妥進(jìn)行的方案，假如我們大規(guī)模炒作，就可以同時(shí)開始眾多種類信息和行業(yè)的炒作。個(gè)人認(rèn)為這樣還是很好的，既然我們認(rèn)準(zhǔn)了方向，改革就要徹底一些，力度就是要大一些，推動(dòng)的步伐也會(huì)快一些。炒作任何一個(gè)行業(yè)都要做好前期準(zhǔn)備工作，要做好攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于市場有時(shí)候并不一定全按照我們的意愿來，也許有時(shí)候會(huì)碰到一定的困難，這是正常的。我們需要逐漸的提高駕馭市場的能力。一但炒作方案定下來，就是堅(jiān)定不移地執(zhí)行，一直到炒作成熟了為止。這就像戰(zhàn)斗中的攻堅(jiān)戰(zhàn)同樣，有時(shí)候?yàn)榱艘粋€(gè)至關(guān)重要的陣地，要打很多次沖鋒才干攻下來，也許要犧牲很多的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。關(guān)于信息如何收費(fèi)和推廣的相關(guān)事項(xiàng)一、到底要不要推廣前面寄去的資料中已經(jīng)分析了信息是否要收費(fèi)的問題。答案是應(yīng)當(dāng)收費(fèi)，這個(gè)沒有疑問了。這里分析的就是如何收以及如何推廣的事項(xiàng)。先分析要不要推廣的問題，這是針對我們的現(xiàn)在的情況來說的?！痢恋男畔⑹敲赓M(fèi)的，由于免費(fèi)我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時(shí)我們就設(shè)定了一些措施，一是控制信息量不要太多，以免占用了太多的版面；一個(gè)是半逼迫性的讓客戶刊登收費(fèi)的小版塊。從《商品銷售看DM經(jīng)營中》提到，作為一個(gè)生產(chǎn)者（生產(chǎn)廣告），為了更長期的發(fā)展，我們必須要為客戶提供物美價(jià)廉，物有所值的產(chǎn)品，這是公司走向成熟的一個(gè)標(biāo)志，也是市場經(jīng)濟(jì)下的必然趨勢。國美電器率先開始了薄利多銷，所以成就了他今天的霸主地位，是黃光裕不想高價(jià)位追求高利潤嗎？肯定不是，由于市場競爭的因素，想脫穎而出，必須薄利多銷，但是這種薄利多銷與公司最終追求高利潤一點(diǎn)都不矛盾，這個(gè)道理在我們這里同樣合用。有一點(diǎn)我們都很清楚，舉招聘為例，一個(gè)客戶刊登一個(gè)1/64的招聘和他刊登1/8的招聘效果并沒有產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的差距，甚至有時(shí)候就沒有差距。有些時(shí)候工種不同樣，更是無法比較，比如說一個(gè)房地產(chǎn)發(fā)布1/8的招聘和一個(gè)洗浴中心發(fā)布一個(gè)小信息，效果都很好。這說明招聘最終產(chǎn)生的效果的決定性因素是市場需求，而不是版面大小。既然信息的效果也很好，對于客戶來說，這就是最物美價(jià)廉的產(chǎn)品了。因此我們應(yīng)當(dāng)大規(guī)模推廣信息，而不是小版塊?！丁痢列畔ⅰ穭?chuàng)刊的時(shí)候信息就開始收費(fèi)，因此他今天的信息年?duì)I業(yè)額達(dá)成了1000萬左右，可以說把收費(fèi)發(fā)揮到了極致。廊坊的《××廣場》現(xiàn)在每條信息每期10元，總體收入也非常可觀。二、信息收費(fèi)利潤狀況的具體分析在分析這個(gè)方案之前，先來看一下《××廣告》現(xiàn)在的版面情況，以招聘為例，我們?yōu)榭蛻籼峁┑淖钚〉陌鎵K是2.1cm*2.3cm，一個(gè)版可容納128個(gè)，最低價(jià)格是30元。30*128=3840元，假如都做成2.1cm*2.3cm的招聘廣告，就是一個(gè)整版（八開大的版面）的價(jià)格最高可以收入3840元，可容納客戶最多是128個(gè)。這個(gè)方案重要就是改變現(xiàn)有的排版格式（以四開紙張為例），具體一點(diǎn)就是變成從上至下分別為信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8，其中信息分6縱欄，字號可采用小6號字，每行容納15個(gè)字左右，行距采用1.1個(gè)字。這樣每個(gè)整版可容納550行字左右，假如行距再小一點(diǎn)可容納600行字，不影響讀者查閱。按照這個(gè)方案我們來推算價(jià)格，3840元/600行=6.4元/行，就是每行字最低收費(fèi)6.4元可達(dá)成我們的底線收入3840元。以我以前的經(jīng)驗(yàn)來看，平均一個(gè)客戶可占到2行字左右，這樣在這個(gè)版上可容納600/2=300個(gè)客戶，本來最多可容納128個(gè)客戶（用最便宜的成本建設(shè)最大的廣告超市），而現(xiàn)在平均一個(gè)客戶的費(fèi)用可降到6.4*2=12.8元。每行信息收費(fèi)達(dá)成6.4元，可以達(dá)成我們現(xiàn)在的底線收入，那假如運(yùn)作好了，是不是就可以達(dá)成每行10元呢（每行10元就是一個(gè)八開的整版收入可達(dá)成6000元），從而把利潤提上去呢，這是完全有也許達(dá)成的。當(dāng)然這肯定不會(huì)是一個(gè)很容易的過程，有很多因素在制約著這個(gè)過程。三、制約我們推廣信息收費(fèi)的相關(guān)因素分析我們現(xiàn)在要推廣信息收費(fèi)，有以下幾個(gè)因素制約我們：1、長期以來我們的信息都是免費(fèi)的，從而給市場導(dǎo)致的印象就是：你的信息就應(yīng)當(dāng)是免費(fèi)的，收費(fèi)反而是不正常的。2、由于有競爭對手的存在，信息倒是收費(fèi)的，但也僅僅是每條1元，他的低價(jià)位收費(fèi)也會(huì)影響最終我們的收費(fèi)。3、我們信息量并沒有成太多的規(guī)模，現(xiàn)在收費(fèi)給客戶的版面引導(dǎo)性不夠。如何解決這些負(fù)面因素呢？好不好解決呢？下面具體分析一下如何通過炒作最終實(shí)現(xiàn)信息高收費(fèi)的過程。四、如何通過炒作最終實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的信息收費(fèi)如何實(shí)現(xiàn)大規(guī)模收費(fèi)，我們一方面要解決以上的幾個(gè)制約因素。1、客戶已經(jīng)習(xí)慣了信息是免費(fèi)的，收費(fèi)他能不能接受呢？讓客戶接受有這樣一些辦法：（1）、讓客戶普遍結(jié)識(shí)到信息是有效果的，并且還是不錯(cuò)的效果，完全可以滿足客戶的效果需求，這需要我們的業(yè)務(wù)人員向客戶分析引導(dǎo)，這應(yīng)當(dāng)沒有什么難度。（2）、假如我們的報(bào)紙上出現(xiàn)了大量的以信息形式出現(xiàn)的小型廣告，沒有刊登的客戶就會(huì)跟著學(xué)，引導(dǎo)性就會(huì)大大加強(qiáng)。（3）、用服務(wù)來打動(dòng)客戶，我們改變營銷模式的因素也是在于此，發(fā)報(bào)人員都上門服務(wù)，只要夠通到位，實(shí)現(xiàn)收費(fèi)應(yīng)當(dāng)是水到渠成的事情。具體需要多長時(shí)間可以達(dá)成大規(guī)模的正常收費(fèi)，這不好得出一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，但是我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要我們按照市場規(guī)律辦事，只要我們真正提供物有所值、物美價(jià)廉的產(chǎn)品，最終客戶市場是會(huì)接受的。盡管時(shí)間長短不能確認(rèn)，但我們可以有一些標(biāo)準(zhǔn)、原則和方法來有效控制市場朝我們有利的方向發(fā)展。一方面我們應(yīng)當(dāng)結(jié)識(shí)到，信息從不收費(fèi)到每條收費(fèi)1元，這是一個(gè)質(zhì)的變化，而從每條1元到每條5元，僅僅是一個(gè)量的變化。因此說只要我們能引導(dǎo)信息變成所有收費(fèi)的，即使價(jià)位低一些對我們的長期發(fā)展也是有益的。實(shí)現(xiàn)收費(fèi)對整個(gè)經(jīng)營都是有益的，更能引起市場的良性反映，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì)是一個(gè)帶動(dòng)，涉及我們的對手也會(huì)受益。要想實(shí)現(xiàn)收費(fèi)，版面引導(dǎo)是必須的，因此我們要建立一個(gè)版面形式模板，具體一點(diǎn)就是（以招聘為例），從上至下依次是信息、1/128、1/64、1/32、1/16等。信息在每個(gè)版上面最佳占到一半的面積。從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中知道，我們不單是要為客戶提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還要為客戶提供種類豐富的產(chǎn)品，以供不同需求的客戶選擇。這也是所建立的模板為什么不要所有改成信息的因素。為了打造最佳的廣告超市，我們必須隨時(shí)關(guān)注對手上面的廣告數(shù)量和收費(fèi)情況，原則就是對手上面有的我們要有，對手上面沒有的我們還要有。針對信息來說，我們每期都要有專人進(jìn)行報(bào)紙對比，把那些對手上面有的我們沒有的都找出來，可以直接打電話或是上門服務(wù)讓這些信息在我們的報(bào)紙上出現(xiàn)。度過了引導(dǎo)期之后，我們就開始逐漸的收費(fèi)，定價(jià)也是需要策略的，就是要通過價(jià)位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。具體參考后面的《關(guān)于信息和廣告的價(jià)格策略》個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的信息排版格式不是最佳的，信息一個(gè)連著一個(gè)，很亂沒有檔次。我們要實(shí)現(xiàn)好的收費(fèi)情況，應(yīng)當(dāng)是按行收費(fèi)，不是按條，這樣更合理一些。這樣我們需要改變我們的信息排版格式，具體參考后面的《關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)》引導(dǎo)收費(fèi)不能忽略了一個(gè)大的前提就是不能讓收費(fèi)限制了廣告的數(shù)量，這不利于我們打造廣告超市。假如收費(fèi)的價(jià)格過高導(dǎo)致一大部分客戶認(rèn)可不了，那就說明引導(dǎo)的時(shí)間還不夠。信息實(shí)現(xiàn)收費(fèi)之后的利潤會(huì)超過大于做版塊的利潤，但是單價(jià)看起來卻是降下來了，這等于是變相提價(jià)，我們需要做的就是引導(dǎo)工作和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。五、舉實(shí)例看信息收費(fèi)實(shí)現(xiàn)的過程假如感覺信息收費(fèi)是個(gè)模糊或者不太敢確認(rèn)的過程，舉一個(gè)實(shí)例來看一下?！丁痢列畔ⅰ?023年5月底創(chuàng)刊的時(shí)候《××快訊》已經(jīng)在這個(gè)城市運(yùn)作了2年，信息隔期刊登是免費(fèi)的，信息量已經(jīng)非常龐大了?！丁痢列畔ⅰ非?期信息免費(fèi)，由于有大量的發(fā)行人員上門采編信息，信息量不久就上來了。從第七期開始收費(fèi)，做一期每行字5元，連做2 期每行字4元，連做3期每行字3元，連做4期每行字2元，連坐5期每行字1元。給發(fā)報(bào)人員的提成第一個(gè)月是100%，從第二個(gè)月開始起每月往下降10個(gè)點(diǎn)，最后一直降到20%停下來。到2023年初的時(shí)候信息收費(fèi)改為做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，信息量也非常可觀，信息單期收入能達(dá)成10000元左右。而這個(gè)時(shí)候《××快訊》的信息還是隔期刊登免費(fèi)，并沒有影響到《××信息》的收費(fèi)。現(xiàn)在《××信息》的收費(fèi)是做一期每行字7元，連做2期每行字6元，連做3期每行字5元。信息收費(fèi)同時(shí)讓《××快訊》也受益了，現(xiàn)在《××快訊》的收費(fèi)是每條10元。本來《××快訊》的信息是免費(fèi)的，并沒有影響到《××信息》的信息收費(fèi)，分析因素如下：1、客戶最終追求的是效果，《××信息》的發(fā)行量一直很可觀，因此效果也是很好的，對于客戶來說只要有效果，付出幾十元錢還是沒有問題的。2、《××信息》采用發(fā)行人員參與業(yè)務(wù)的模式讓服務(wù)更細(xì)化，更具體，也加快了信息實(shí)現(xiàn)收費(fèi)的過程。《××》是不是也可以實(shí)現(xiàn)這樣的過程呢，應(yīng)當(dāng)是完全沒有問題的。關(guān)于價(jià)格的相關(guān)事項(xiàng)一、關(guān)于價(jià)格在炒作和運(yùn)營方面的戰(zhàn)略原則從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中提到不要把所有行業(yè)的價(jià)格都統(tǒng)一起來，這是不現(xiàn)實(shí)的，由于同樣的版面對于不同的行業(yè)價(jià)值是不同樣的。比如同樣一個(gè)整版的廣告，房地產(chǎn)賣一套房子遠(yuǎn)遠(yuǎn)會(huì)比一個(gè)學(xué)校招幾個(gè)學(xué)生的利潤要高得多。故意識(shí)的對不同的行業(yè)制定不同的價(jià)位，而不是市場被迫之下的減少價(jià)格而出現(xiàn)不同的價(jià)位。故意識(shí)的對不同的行業(yè)制定合理的市場接受價(jià)格，可以大大提高我們的市場駕馭能力，對廣告超市的建設(shè)非常有利。本行業(yè)之內(nèi)的價(jià)格要統(tǒng)一起來，由于要炒作，前期也許會(huì)出現(xiàn)一些低價(jià)位引導(dǎo)的稿子，這個(gè)屬于正常，炒作成熟了之后逐漸的把價(jià)格統(tǒng)一起來。減少價(jià)格是為了將來更好的收費(fèi)，這是戰(zhàn)略原則。所以假如某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)不好開發(fā)，前期是一定要通過低價(jià)位引導(dǎo)的。價(jià)位定在以合適的版面可以讓大多數(shù)客戶接受為原則。在我們的報(bào)紙上有些行業(yè)是掙錢的，有些行業(yè)是平價(jià)的，甚至有些行業(yè)是低于成本操作的。平價(jià)的和低于成本的目的是為了打造廣告超市，讓消費(fèi)者選擇的余地更大，其存在的意義也不亞于那些出利潤的行業(yè)，這一點(diǎn)一定要注意。二、關(guān)于信息和廣告的價(jià)格策略任何商品銷售都有買多了可以優(yōu)惠的慣例，我們的廣告也是同樣，連續(xù)發(fā)布的期數(shù)多一些，我們應(yīng)當(dāng)給予客戶一定的優(yōu)惠政策。如何用價(jià)格差達(dá)成讓客戶連續(xù)發(fā)布的目的呢？要看行業(yè)的廣告需求特性，由行業(yè)的廣告需求來制定我們的價(jià)格差策略。不同行業(yè)的客戶和不同類別的廣告最終產(chǎn)生一個(gè)好的效果所需要發(fā)布的時(shí)間是不同樣的，比如說招聘，對于大部分客戶來說，三期到五期是可以滿足需求的，那這樣我們在定招聘廣告價(jià)格差的時(shí)候最佳是以3到5期為一個(gè)循環(huán)最佳。而對于一些服務(wù)類廣告來說，比如說搬家公司、家政公司，他們則需要常年發(fā)布廣告，此類廣告的優(yōu)惠政策最佳以發(fā)布10期或是20期或更多為一個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)。用價(jià)格差讓客戶連做尚有一個(gè)最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，由于在我們這里連做了，效果也不錯(cuò)，就沒有必要再到其他的報(bào)紙上同時(shí)做，等到三期到期了，招聘也結(jié)束了，同行再去找也沒有用了。用價(jià)格差的策略讓客戶連續(xù)做廣告大大減少了我們的工作量。假如沒有價(jià)格差，有些客戶就會(huì)說我先做一期看看效果吧，結(jié)果客戶做了一期發(fā)現(xiàn)效果不是那么明顯，就不想做了。而我們的業(yè)務(wù)人員為了讓他繼續(xù)做，還要繼續(xù)去做他的工作，從而加大了我們的工作量。在做價(jià)格差的時(shí)候一定要考慮到客戶的接受限度，假如我們的價(jià)格差拉的期數(shù)太多，客戶主線就做不了那么多期，那這個(gè)價(jià)格差就是失去了意義。比如說餐飲行業(yè)1/8廣告，假設(shè)我們做六期贈(zèng)一期，那這個(gè)優(yōu)惠政策幾乎就是沒有任何意義的，由于大部分餐飲客戶做不了那么多期的廣告。一般來說，版面越小的廣告連續(xù)做的概率越大，因此價(jià)格優(yōu)惠政策對一些小客戶和小版面來說是最有引導(dǎo)作用的。大版面的廣告要不要執(zhí)行價(jià)格差呢？也是需要的，像1/4版面以上的稿件，都以三期一個(gè)循環(huán)就可以。價(jià)格差到底差多少合適呢？比如說1/8版面的，我們可以接受的底線價(jià)格是200元，假如我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個(gè)價(jià)格差的優(yōu)惠幅度對客戶的刺激就不會(huì)太明顯，作用也就不會(huì)太大。假如我們改為做1期360元，連做2期每期280元，連做3期以上每期200元，這種價(jià)格差策略就非常有引導(dǎo)性了。因此定價(jià)格差不要太離譜（差距太大），也不要太小。具體到《××》上定多少合適，我們還要根據(jù)我們本地的情況來具體制定。對于版面相對大一些的廣告來說，價(jià)格優(yōu)惠策略我們的業(yè)務(wù)人員和客戶講了，但是客戶并不接受，這是正常的。作為我們的業(yè)務(wù)人員來說，一方面要做的工作就是堅(jiān)持，假如客戶還是不認(rèn)可，他就想做1期，還要拿到做3期的單期價(jià)格，這個(gè)我們要根據(jù)實(shí)際情況靈活解決。但這個(gè)過程中客戶應(yīng)當(dāng)要支一個(gè)人情給我們公司。三、如何有環(huán)節(jié)的提高價(jià)位由于我們的炒作拉動(dòng)有一個(gè)過程，我們不也許一下子提到合適的價(jià)位，那是不現(xiàn)實(shí)的。有時(shí)候炒作進(jìn)行的不徹底，炒作了兩三期之后，就漲到了高利潤點(diǎn)的價(jià)位，這也是不適合的，不利于打造廣告超市，不符合我們的戰(zhàn)略目的規(guī)定。對于提高價(jià)位來說，我們有一個(gè)大前提：在炒作某個(gè)行業(yè)的前期，我們是在保住量的前提下力爭提高價(jià)位，炒作成熟了以后，是在力爭實(shí)現(xiàn)正常收費(fèi)的前提之下保住量?；谝陨嫌^點(diǎn)，我們提高價(jià)位的指導(dǎo)思緒就是：炒作拉動(dòng)期，價(jià)格提高的時(shí)候不要影響了廣告的量，假如由于提價(jià)，廣告的量出現(xiàn)大幅度下滑，那是不符合戰(zhàn)略規(guī)定的。不能讓價(jià)格把一部分客戶封殺在門外。提高價(jià)位要講求策略，具體一點(diǎn)就是，每次提價(jià)的時(shí)候要保持老客戶的價(jià)位不動(dòng)，為了還能保住我們的版面，這是我們的固定商戶，假如新客戶的量上的多了，說明我們提價(jià)的策略是對的，假如由于提價(jià)影響了廣告的量，新客戶的量上的太少，那說明提價(jià)時(shí)機(jī)未到。提高價(jià)位時(shí)，一定要做要開發(fā)新客戶的準(zhǔn)備工作。提價(jià)之后，新客戶上的量還能保住版面，這個(gè)時(shí)候就向老客戶提漲價(jià)的事情?？隙〞?huì)有一部分客戶不樂意接受，這是正常的，這樣就給這個(gè)客戶先停下來，而給這個(gè)客戶漲價(jià)的最佳時(shí)機(jī)就是他再提出要做廣告的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候提價(jià)最佳，由于他重新找我們，說明他還是認(rèn)可我們的，認(rèn)可了價(jià)位就好談。這樣我們就可以分批的往上提高價(jià)位，最終提到我們我們有正常賺錢點(diǎn)的價(jià)位。關(guān)于版面大小的策略DM人有時(shí)候會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為讓客戶發(fā)布大版面的廣告自己掙的錢會(huì)更多，其實(shí)不然，版面太大客戶不能連續(xù)做更多，版面越大價(jià)格越不好談上去。而我們利潤應(yīng)當(dāng)是來自于更多的小版面累積的利潤。從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中我們知道，為客戶量身定做適合他的版面，讓每一個(gè)廣告都物有所值，這才是長期發(fā)展之道。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，客戶要的是什么，要的是效果，歸根結(jié)底要的是性價(jià)比。不要讓大版面的高價(jià)位封殺了一部分客戶。舉例說明，一個(gè)城市現(xiàn)在有四家圍棋學(xué)校，本來大家都在我們的報(bào)紙上發(fā)布廣告，以1/32、1/16和1/8為主，后來有一家實(shí)力強(qiáng)的客戶開始發(fā)布1/4的版面，結(jié)果會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象？其他學(xué)校的校長一看實(shí)力最強(qiáng)的那家發(fā)布了1/4的版面，他就不想發(fā)布1/32的稿子了，由于都在一個(gè)平臺(tái)上面，同時(shí)發(fā)布出去，給讀者的感覺就是發(fā)布1/4的那一家實(shí)力最強(qiáng)，所以他的效果就最佳，而這恰恰是其他的學(xué)校不想看見的。這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)微妙的心理變化，要么其他的客戶發(fā)布1/8或1/4的版面來和這個(gè)實(shí)力最強(qiáng)的客戶競爭，要么由于實(shí)力不夠沒有廣告費(fèi)不做了（這種也許性也不?。?，我不和你在這個(gè)平臺(tái)上競爭了，這樣讀者就無法通過這個(gè)平臺(tái)來區(qū)分他們的實(shí)力差別了，或者這個(gè)客戶去了其他價(jià)格低的媒體發(fā)布1/4的版面。這樣有也許導(dǎo)致最后只剩下那一家實(shí)力最強(qiáng)的客戶了，由于只剩下了實(shí)力最強(qiáng)的那一家，那就有也許會(huì)和我們談條件，特別是在價(jià)格方面，規(guī)定降價(jià)。也許這一家也不做了，由于市場又回歸了靜態(tài)，一家做讓消費(fèi)者選擇的余地少了，那消費(fèi)者就要通過其他渠道來給孩子選擇去上哪家學(xué)校上學(xué)，廣告的效果就降了下來，效果降下來，最佳的這一家自然也就不做了。這就是廣告發(fā)布的惡性循環(huán)，而這一點(diǎn)也恰恰是我們好多DM人看不到的一面，甚至還經(jīng)常動(dòng)員客戶做大版面，結(jié)果就讓客戶流失了。因此針對上面這個(gè)問題的解決方式就是實(shí)力強(qiáng)的客戶想發(fā)布大版面的廣告時(shí)，我們不批準(zhǔn)，特別是這個(gè)客戶想長期大版面發(fā)布。我們的目的是讓這個(gè)行業(yè)的大部分客戶經(jīng)常性的在我們這里發(fā)布廣告，誰也離不開我們，離不開我們我們則可以堅(jiān)挺價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。這個(gè)策略最適合那些需要長期性發(fā)布廣告的行業(yè)?？傊尶蛻舭l(fā)布適合的版面，連續(xù)性的，這是我們想要的，說到底也是客戶需要的。讓客戶做小版面有助于控制價(jià)格，因此也就可以提高利潤。很多DM人看不到這一點(diǎn)，版面上大稿件是不少，從一個(gè)客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身上損失了錢。炒作某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，要以適合的小版塊為主，比如說餐飲行業(yè)，就以1/32和1/16為主，不要在炒作的時(shí)候出現(xiàn)太多的1/4和整版廣告；比如說教育行業(yè)，就以1/128和1/64為主，不要出現(xiàn)太多的1/16以上的版面。具體炒作時(shí)候要定多大的版面為好還要根據(jù)本地的實(shí)際情況來具體制定，原則是大部分客戶可以接受版面面積的前提下越小越好。關(guān)于客服的問題客戶服務(wù)在ＤＭ經(jīng)營過程中非常重要，對于廣告的開發(fā)拉動(dòng)，對于廣告的長期維護(hù)都是有好處的，個(gè)人對客服結(jié)識(shí)的不太多，下面只是就自己的經(jīng)驗(yàn)和感受淺談一下。北京是中國DM市場啟動(dòng)比較早的城市，他們的客服做得也是非常到位的，北京的業(yè)務(wù)營銷模式同其他地方有很多不同的地方，一般來說他們都是先電話聯(lián)系，有了意向之后再上門溝通，受限于這種因素，他們都非常注重客服。但是適合北京的并不一定適合其他城市，客服要根據(jù)實(shí)際情況來定的，要服水土。個(gè)人認(rèn)為進(jìn)行客服要注意兩點(diǎn)：客服是需要基礎(chǔ)的?？头环矫媸墙⒃谝粋€(gè)好的平臺(tái)之上進(jìn)行的附加工作，假如沒有一個(gè)好的平臺(tái)，比如說你的發(fā)行量不行，品牌影響力很差，那客服絕對是救不了你的?？头皇庆`丹妙藥，應(yīng)當(dāng)努力去做但是不可脫離了基礎(chǔ)來談客服，否則就成了無源之水?？头獙?shí)實(shí)在在。年終給客戶送些實(shí)實(shí)在在的禮品，平時(shí)把客戶聚在一起做些活動(dòng)，組織客戶出去旅游等等。個(gè)人認(rèn)為不要把客服弄的太復(fù)雜，太離譜，從而導(dǎo)致不實(shí)用。從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中知道，我們的第一要素的工作就是把產(chǎn)品（廣告）賣出去，客服也是圍繞著這個(gè)核心來轉(zhuǎn)的。從超市的角度來看，給廣告主最佳的客服在一定意義上說就是我們把好的“產(chǎn)品”擺在他的面前，不用說話，客戶自己就會(huì)看到我們的上面有很多廣告，他的同行的廣告。這就仿佛超市里天天做宣傳，說自己如何如何好，但是就是沒有多少人去購物，這就沒故意義。即使不做宣傳，天天門口車水馬龍，對于消費(fèi)者的感覺來說，你就是不錯(cuò)的。因此說通過炒作把一個(gè)行業(yè)的廣告量盡也許的做起來，到了客戶那里這就是“客服”的最佳手段。關(guān)于銅版紙印刷的事項(xiàng)DM通過數(shù)十年的發(fā)展，眾多的經(jīng)營者在不斷的摸索過程中，逐漸的找到了一些適合自己和大眾化的經(jīng)營思緒，越來越務(wù)實(shí)，其中有一點(diǎn)就是體現(xiàn)在紙張的選擇上，越來越多的開始用新聞紙印刷，大城市中的銅版紙雜志逐漸的減少克數(shù)，改用輕涂紙和銅版紙混合印刷。綜合性實(shí)用信息DM更多的采用新聞紙印刷。為什么新聞紙成為流行趨勢呢？一個(gè)是為了減少印刷成本，另一個(gè)是眾多的DM經(jīng)營者逐漸的結(jié)識(shí)到一個(gè)問題，廣告效果的好壞重要來自于發(fā)行量和投遞是否到位，而不是紙張有多好，紙張的好壞不是廣告效果的決定性因素。那為什么還要選擇銅版紙呢？只有一個(gè)目的，就是印刷精美，看起來檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒有更多的因果關(guān)系呢？答案是否認(rèn)的，晚報(bào)都是用新聞紙印刷的，沒有客戶說他的檔次不高。用銅版紙印刷僅僅做了一個(gè)面子上問題，提高了印刷成本，提高了廣告價(jià)格，讓客戶接受的難度增長。銅版紙印刷在檔次上的提高應(yīng)當(dāng)作用也不是很大，由于我們的報(bào)紙是一個(gè)整體，銅版紙只是其中的一部分，里面的不變，一個(gè)銅版紙?zhí)岣卟涣硕嗌贆n次，就是有些作用但是絕對不是一個(gè)質(zhì)的變化。什么情況下要用銅版紙印刷呢？一般來說，假如定位相同的重要競爭對手用銅版紙印刷，我們?yōu)榱擞弦徊糠挚蛻舻男枨螅膊捎勉~版紙印刷尚有有情可原的。但是對手并沒有用銅版紙，個(gè)人認(rèn)為加這張銅版紙還是沒有必要的。銅版紙印刷很容易模仿，假如競爭對手感覺到我們的銅版紙對他有威脅的時(shí)候，他也會(huì)采用銅版紙印刷，那就是等于我們開了一個(gè)惡性循環(huán)的頭，最終也許也會(huì)連累我們。《××快訊》就是在外面有一張銅版紙，《××信息》來了之后并沒有考慮用銅版紙印刷，而是一直采用新聞紙雙面彩色印刷，由于其優(yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量和一流的排版質(zhì)量使其看起來檔次非常的高，并且絕大多數(shù)客戶都是這樣的觀點(diǎn)。對于《××廣告》的現(xiàn)狀來說，用銅版紙印刷的選擇不是上策。我們今天已有了一定的規(guī)模，僅僅一個(gè)銅版紙對我們起不了一個(gè)質(zhì)的變化，并且增長了我們的成本費(fèi)，提高了客戶的廣告價(jià)格。假如把銅版紙的費(fèi)用降下來，把印刷費(fèi)用加到新聞紙雙面彩色上面，計(jì)算一下印刷成本，應(yīng)當(dāng)相差不大。把整個(gè)排版格式改變一下，加強(qiáng)一下設(shè)計(jì)質(zhì)量，整個(gè)報(bào)紙看起來檔次應(yīng)當(dāng)更好一些。此方案集團(tuán)公司管理層可以再仔細(xì)的考慮一下。關(guān)于排版的的相關(guān)事項(xiàng)：DM不是一個(gè)正規(guī)報(bào)紙，相對于新聞媒體來說，我們更貼近戶外廣告，只是表現(xiàn)形式不同樣，我們是以紙張的形式出現(xiàn)的廣告載體。為了最大限度的提高報(bào)紙的檔次，排版就要報(bào)紙化，就是說盡管我們不是一個(gè)正規(guī)的報(bào)紙，但是我們做的盡量讓他看起來像一個(gè)正規(guī)的報(bào)紙。一、關(guān)于整體排版變動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng)上面已經(jīng)分析紙張的問題，就是改為新聞紙雙面彩色比較好一些。我們現(xiàn)在用的是對開張紙樣，為了更好的和業(yè)務(wù)模式相結(jié)合（現(xiàn)在的版樣不太利于我們?yōu)樾袠I(yè)分版），個(gè)人認(rèn)為還是改用四開紙樣的為好。綜合性DM里的信息多種多樣，要是加以分類的話，信息有三個(gè)大的看點(diǎn)：招聘信息，房屋類信息，二手轉(zhuǎn)讓類信息（門面類信息，二手物品類信息）。因此建議整個(gè)報(bào)紙?zhí)岢葾、B、C三個(gè)版，A版以招聘為主，B版以房屋類信息為主，C版以二手轉(zhuǎn)讓類信息為主。幾大行業(yè)要分出專版，分出專版的目的是讓每個(gè)行業(yè)的廣告群集中起來，有這樣幾個(gè)好處：1、讓讀者查閱更方便，同時(shí)提高報(bào)紙的檔次。2、讓行業(yè)廣告集中起來，加強(qiáng)了引導(dǎo)性。3、為更好的炒作某個(gè)行業(yè)提供便利。4、為立體發(fā)行節(jié)約資金，提供方便。把房產(chǎn)家居和汽車廣告歸到B版上去，這兩個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是高端消費(fèi)品，具有類似性。分版之后，每個(gè)專版上面從上至下依次是信息、小版塊、大版塊。分了版面之后，在每個(gè)行業(yè)版面的上面直接打上行業(yè)經(jīng)理的個(gè)人電話。每個(gè)版的頭版和末版是公共版面，特別是A版。公共版面上盡量做形象廣告和有影響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提高我們的品牌性?？梢赃@樣理解，假如一個(gè)小客戶給的價(jià)位高一些，而電信給的低一些，那我們寧可做電信的廣告而不去把這個(gè)版面給那個(gè)小客戶。假如不改成雙面彩色，在安排分版的時(shí)候，要注意行業(yè)的色彩規(guī)定。有些行業(yè)只需要黑白套紅廣告就可以了，像教育、醫(yī)藥等，但是有些行業(yè)必須要用彩色版面才干體現(xiàn)出效果來，像餐飲時(shí)尚行業(yè)，這樣我們有必要在彩色版上面分出一至兩個(gè)版面來專門刊登餐飲時(shí)尚的廣告。對于有些行業(yè)相對大一點(diǎn)的客戶來說，比如說餐飲行業(yè)，某個(gè)飯店開業(yè)，需要做一個(gè)大版面（1/2以上），假如本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優(yōu)先考慮B版和C版的頭版和末版。二、關(guān)于信息排版的相關(guān)事項(xiàng)把所有信息中無關(guān)緊要的字刪去，節(jié)省空間。比如說“規(guī)定年齡20-35歲”就完全可以把“規(guī)定年齡”四個(gè)字刪去，但是也不影響閱讀。招聘和求職自身就是一個(gè)自相矛盾的東西，為什么會(huì)有個(gè)人登記求職，是由于我們提供的招聘不全，滿足不了求職者和市場的需求。所以我們的工作是最大限度的找到發(fā)布招聘的公司到我們這里來發(fā)布招聘，把求職通過收費(fèi)的方式壓縮下去，收費(fèi)之后正?？梢员４嫦聛淼氖且恍?huì)計(jì)求兼職和帶車求職的信息，這就是我們想要的，也是可以實(shí)現(xiàn)收費(fèi)的一些求職信息。同上面同樣的情況是，房屋求購、求租，物品求購求租都是自相矛盾的事情。信息的欄目應(yīng)當(dāng)以行業(yè)劃分，特別是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區(qū)分，象有些公司招聘的工種比較多：會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、管理人員，這樣的情況就不太好歸類了。我們現(xiàn)在的報(bào)紙上有很多很小的塊，小塊自身沒有什么設(shè)計(jì)在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個(gè)邊框，滿足客戶的特殊規(guī)定，我們則加收特殊版費(fèi)。加框就等于是小版塊。炒作免費(fèi)期間，可以考慮把字號變?yōu)樾×栕?，行間距在1.1至1.3之間就可以。過了引導(dǎo)期要是收費(fèi)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，要是小六號字客戶可以接受最佳。關(guān)于業(yè)務(wù)人員的提成問題《××》現(xiàn)在給業(yè)務(wù)人員的提成比例相稱高，我們的目的是為了調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務(wù)量，這是可以理解的。關(guān)于提成要分析的主題就是高提成到底對業(yè)務(wù)人員的積極性以及責(zé)任心的影響到底有多大，我們先反過來想，假如高提成就能最大限度的調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，就能保證我們的業(yè)務(wù)量，就能保證我們和對手的競爭中保持不敗的地位。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡樸了，任何一個(gè)公司只要把提成高一點(diǎn)就能保證公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證賺錢。但答案肯定是否認(rèn)的，一個(gè)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)只是其中一個(gè)方面，不是所有。給業(yè)務(wù)人員高提成的辦法仿佛是我們和競爭對手在拼業(yè)務(wù)人員，其實(shí)和對手的競爭是多方面的，拼管理，拼軟件實(shí)力，拼硬件實(shí)力，拼后續(xù)資金，業(yè)務(wù)人員的選拔和競爭只是其中一個(gè)很小的方面。減少提成的想法集團(tuán)公司管理層肯定也想過，但是由于考慮到業(yè)務(wù)人員的積極性和競爭對手的存在讓我們一直下不了決心。好的業(yè)務(wù)人員還需要一個(gè)好的平臺(tái)才干更好的發(fā)揮，同一個(gè)業(yè)務(wù)員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《××》的業(yè)務(wù)量多，由于我們的平臺(tái)更強(qiáng)大。業(yè)務(wù)人員自己也會(huì)算這筆帳，在××一年能做到30萬，掙到提成9萬，到了對手也許也就做到15萬，即使提成40%也才拿到6萬。假如我們把提成降到20%，他還是能掙到6萬。我們的老業(yè)務(wù)人員手中都有客戶資源，假如降了提成他跳到了對手那里，那他就得重新開發(fā)他的客戶資源，能不能拿到在××的收入呢？他應(yīng)當(dāng)會(huì)考慮到這個(gè)問題的。假如緊張?zhí)岢傻土苏胁坏叫碌臉I(yè)務(wù)人員，這個(gè)也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務(wù)模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務(wù)，我們就擁有了一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對手如論如何也是追不上的。高提成對于積極性有促進(jìn)的一面，但是也會(huì)有不好的一面，對于一部分責(zé)任心不強(qiáng)容易滿足現(xiàn)狀的，手頭又有些客戶資源的，肯定是不會(huì)開動(dòng)他所有的精力去工作。每月能掙到3000元到5000元他就會(huì)覺得很滿足，對于他個(gè)人來說，這個(gè)工資還是可以接受的。但是由于他還沒有盡他的全力做業(yè)務(wù)，對公司則是個(gè)損失。高提成尚有一個(gè)隱患就是業(yè)務(wù)人員為了拉到某個(gè)客戶，私自給客戶降價(jià)，比如說一個(gè)稿件3000元，正常他應(yīng)當(dāng)提成900元，假如客戶對價(jià)格不認(rèn)可，業(yè)務(wù)人員就有也許會(huì)給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)都會(huì)算這個(gè)帳，當(dāng)然我們的管理者也知道這個(gè)情況，也會(huì)通過一些管理手段來控制。但是假如我們始終保持高提成，這個(gè)隱患總是會(huì)存在的，發(fā)生的概率就會(huì)更高一些。這顯然不是一件好事情。我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要我們堅(jiān)持不懈的打造我們的平臺(tái)，讓這個(gè)平臺(tái)始終領(lǐng)先甚至遙遙領(lǐng)先我們的競爭對手，我們對業(yè)務(wù)人員的依賴性就會(huì)越小。只要我們品牌強(qiáng)大，客戶認(rèn)可的是我們的廣告媒體，不管是哪個(gè)業(yè)務(wù)人員去做工作，客戶都是樂意和我們合作的。我們應(yīng)當(dāng)相信我們的管理，讓管理出效益，提高我們駕馭市場的能力，即使是把提成降下來，但是通過管理強(qiáng)有力的執(zhí)行，讓我們的業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升。我們應(yīng)當(dāng)不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競爭力，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，就是所有的業(yè)務(wù)人員都離開了，我們再重新招一批，我們的業(yè)務(wù)同樣運(yùn)轉(zhuǎn)。就像格力空調(diào)離開國美同樣，通過改革和創(chuàng)新讓自己利于不敗之地。不敢減少提成是對我們的平臺(tái)信心局限性，是過度夸大業(yè)務(wù)人員在營銷過程中的作用，過高估計(jì)了來自于對手的競爭。我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，我們的平臺(tái)是最佳的，我們的管理是先進(jìn)的，因此應(yīng)當(dāng)把提成降下來，個(gè)人認(rèn)為降到20個(gè)點(diǎn)以內(nèi)就非常合適?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。減少提成之后，我們的對手會(huì)是什么反映呢？個(gè)人認(rèn)為我們的對手更希望我們的提成降下來，他們也會(huì)跟著降，都是經(jīng)營者，都要考慮成本和利潤問題。減少提成之后，正常情況下我們的利潤會(huì)多余一些來，如何支配這部分利潤呢？下面結(jié)合我們的信息收費(fèi)對我們的短期投資策略加以分析一下。關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略前面我們分析了信息要執(zhí)行收費(fèi)，對比同等規(guī)模的城市來說，過了引導(dǎo)期的一兩個(gè)月之內(nèi)，最少我們的信息收費(fèi)也能達(dá)成每期5000元左右，就是說每個(gè)發(fā)行人員每期只要做100元的業(yè)務(wù)量就可以達(dá)成這個(gè)數(shù)字。5000元*100期=50萬，去掉提成30%，剩余35萬。前面分析了減少提成，正常來說我們的年度業(yè)務(wù)量還是應(yīng)當(dāng)是只升不降的，假如減少10個(gè)點(diǎn)的提成，每年我們有大約500萬的業(yè)務(wù)量，其中有業(yè)務(wù)人員運(yùn)作了300萬，300萬的10個(gè)點(diǎn)就是30萬。信息收費(fèi)增長的費(fèi)用35萬加上減少提成多余的利潤30萬，一共是65萬。當(dāng)然這肯定是個(gè)粗算，實(shí)際當(dāng)中也許和這個(gè)數(shù)字尚有很大的差距，但是不影響我們做投資策略分析。我們多余來的錢不要立即入庫，或是用作其他費(fèi)用支出，我們應(yīng)當(dāng)續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。個(gè)人認(rèn)為我們的投資應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面：用于炒作，由于要拉動(dòng)運(yùn)作不好的行業(yè)，提高廣告量和營業(yè)額。前期肯定是要低價(jià)位進(jìn)行引導(dǎo)的，這樣我們必須有計(jì)劃的騰出或增長一定的版面來低利潤或是成本價(jià)運(yùn)作。用于提高發(fā)行量，最終在營業(yè)額上要想遙遙領(lǐng)先我們的對手，發(fā)行量一定是要比他高出一塊來的。多印出多少合適要根據(jù)我們的實(shí)際情況來定，多余來的量重要用在投放沿街店面，目的是讓更多的老板和經(jīng)理看到我們的報(bào)紙。用于管理的支出，把業(yè)務(wù)人員的提成降下來，把費(fèi)用用到管理上去，讓管理出效益。每年多帶著全體員工出去旅游一趟也是不錯(cuò)的。用于搞一些大型的形象宣傳活動(dòng)，現(xiàn)在我們已經(jīng)不需要知名度宣傳，但是我們需要形象宣傳，為了穩(wěn)固和提高品牌性。關(guān)于財(cái)務(wù)的事項(xiàng)財(cái)務(wù)是解決帳目的，這個(gè)不用講了。關(guān)于財(cái)務(wù)的定位，我們說是一個(gè)核心。公司是要出利潤的，沒有利潤做得在風(fēng)光也是空架子。我們重要說的就是財(cái)務(wù)是個(gè)指導(dǎo)中心，是個(gè)數(shù)據(jù)中心，都有哪些數(shù)據(jù)呢？每個(gè)星期、每月、每個(gè)季度、每年共收入收到多少費(fèi)用，每個(gè)單期收入多少，欠款在一個(gè)月內(nèi)和一個(gè)星期內(nèi)是多少，每個(gè)業(yè)務(wù)人員每個(gè)星期每月業(yè)績多少，信息費(fèi)每個(gè)區(qū)間段、每個(gè)星期收入多少。每個(gè)類別的信息每個(gè)星期收入多少，每個(gè)行業(yè)某個(gè)區(qū)間段收入多少。等等這些數(shù)據(jù)，都是財(cái)務(wù)需要做的工作，這些數(shù)據(jù)出來后，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人和管理層隨時(shí)了解，我們要加以分析，作出曲線表，用以指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)工作，指導(dǎo)市場。這是很重要的，這樣做我們就時(shí)時(shí)刻刻清楚我們業(yè)務(wù)工作進(jìn)展情況是個(gè)什么樣的，市場的情況是個(gè)什么樣子的。我們就能有效的調(diào)控市場，根據(jù)市場的變化情況調(diào)整我們的當(dāng)前工作。因此要重點(diǎn)做好財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)記錄工作。關(guān)于各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)分析由于我們要分行業(yè)，所以必須要對每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，這也是行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要工作，也只有分了行業(yè)，這個(gè)行業(yè)經(jīng)理才會(huì)更有針對性的對本行業(yè)進(jìn)行研究，成為這個(gè)行業(yè)的專家。以下是對各個(gè)行業(yè)的淺析，具體情況還要根據(jù)本地情況具體分析。教育行業(yè)的特點(diǎn)在中國的大環(huán)境下，整個(gè)教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤的行業(yè)，當(dāng)然那些大學(xué)還是個(gè)例外的，但那基本上不是我們的目的客戶。我們的目的客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家教，職業(yè)學(xué)校等等。教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個(gè)好的平臺(tái)，晚報(bào)的價(jià)格太高，把大部分教育客戶擋在了門外。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁針對學(xué)生和家長發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容?，F(xiàn)在城市中的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都非常多，特別是電腦培訓(xùn)很多。由于競爭劇烈，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學(xué)校大部分都把目光盯準(zhǔn)了農(nóng)村這塊大市場，在農(nóng)村的墻上涂上廣告，有實(shí)力的在電視上投放廣告，由于電視能覆蓋到農(nóng)村。但是教育作為一個(gè)大行業(yè)，我們還是一定要抓住的。但是一定要通過低價(jià)位炒作起來，特別是前期，價(jià)位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價(jià)位還是要比其他行業(yè)低一些的好。這個(gè)行業(yè)在我們的整體計(jì)劃中是沒有多少贏利點(diǎn)的，就像超市中有時(shí)候不賺錢的雞蛋同樣，但是雞蛋是萬萬不可沒有的，是必須要存在的。由于我們要打造廣告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。由于教育行業(yè)沒有錢，而我們又不能把價(jià)格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時(shí)一定是要炒作小版塊的，這樣客戶就感覺價(jià)位不是那么高了，他還容易接受，而我們由于有量，也不至于虧損的太多。但是炒作小版塊是需要我們引導(dǎo)的，我們必須有計(jì)劃的去做。教育行業(yè)由于我們要放低價(jià)位，稿子對色彩的規(guī)定限度也不是那么高，套紅版客戶就可以接受。騰出一定的版面來做教育行業(yè)，要一直堅(jiān)持下去，直到成熟了為止。像現(xiàn)在連云港××，一直堅(jiān)持了半年多，始終也沒有把這個(gè)版撤掉，盡管他的價(jià)位很低，但是我們卻達(dá)成了我們是最大的教育版塊集中的媒體的戰(zhàn)略目的，連晚報(bào)也比不了。每個(gè)行業(yè)都有