銷售經(jīng)理銷售季度總結(jié)

第10頁共10頁銷售經(jīng)?理銷售?季度總?結(jié)一?、銷售?業(yè)績回?顧及分?析：?（一）?業(yè)績回?顧：?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個(gè)（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）?。2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?）3?、市場?遺留問?題基本?解決。?市場肌?體已逐?漸恢復(fù)?健康，?有了進(jìn)?一步拓?展和提?升的基?礎(chǔ)。?（二）?業(yè)績分?析：?1、促?成業(yè)績?的正面?因素：?①調(diào)?整營銷?思路，?對市場?費(fèi)用進(jìn)?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?！我公?司的思?路是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實(shí)效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?④對于?市場遺?留問題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負(fù)?面因素?：①?銷售人?員對公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！?②銷售?人員的?心態(tài)以?及公司?存在薪?資制度?，均存?在“急?功近利?”狀況?。銷售?人員更?多的只?想有錢?回到公?司帳上?，卻沒?有更多?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長久發(fā)?展。?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時(shí)更多?考慮的?是折扣?低價(jià)，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場，?甚至根?本無終?端意識(shí)?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢的?流通產(chǎn)?品。?④大多?數(shù)商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價(jià)?格降到?底價(jià)，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈(zèng)品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動(dòng)力不?大。?⑥暫時(shí)?缺乏品?牌入市?的拉動(dòng)?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實(shí)推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護(hù)?和提升?。二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費(fèi)用?回顧：?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費(fèi)用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?）（?二）費(fèi)?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競爭意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動(dòng)遵從?層級化?管理，?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么？?做得怎?樣？?②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴(yán)肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?④管?理要求?每一個(gè)?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時(shí)首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時(shí)?樹立了?銷售人?員的責(zé)?任心[?自免費(fèi)?]，遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?⑤在?管理實(shí)?踐中，?不斷地?給銷售?人員心?理壓力?和工作?危機(jī)感?，從而?使得銷?售人員?的主動(dòng)?性不斷?增強(qiáng)。?“居安?思?！?的心理?利于工?作能動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。2?、負(fù)面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識(shí)?保守，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?③銷?售人員?長期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實(shí)效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部?分人心?存不軌?，希望?鉆公司?管理的?漏洞。?所以希?望公司?管理的?漏洞一?直存在?，甚至?增加。?⑥人?性特點(diǎn)?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對能?見度逐?漸增強(qiáng)?的管理?有一定?抵觸心?理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見風(fēng)?使舵，?左右逢?緣，趁?機(jī)蒙混?過關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。?⑧誰都?想做好?人，缺?乏主動(dòng)?做“惡?人”的?管理人?員，管?理原則?不能堅(jiān)?持，等?于一紙?空文。?四、?內(nèi)部管?理運(yùn)作?的回顧?及分析?：（?一）運(yùn)?作回顧?：1?、基本?解決了?不按客?戶定單?發(fā)貨的?現(xiàn)象。?2、?公司制?定工衣?，并規(guī)?定著裝?時(shí)間，?公司人?員有了?較統(tǒng)一?的形象?。3?、文員?工作有?了一定?分工，?工作程?序、方?法和責(zé)?任逐步?明確。?4、?制定并?實(shí)施了?新的行?政管理?制度，?逐步規(guī)?范了員?工行為?，出勤?等管理?一視同?仁，趨?于規(guī)范?化。?5、客?戶檔案?基本建?立。?6、周?一和周?六有開?例會(huì)，?工作有?了積極?明確的?氛圍。?（二?）存在?的負(fù)面?因素分?析：?1、部?門協(xié)作?性不強(qiáng)?，都喜?歡圍著?老板轉(zhuǎn)?，喜歡?把老板?推到“?工作前?線”。?一方面?不能形?成管理?層面；?另一方?面促成?了“一?筆簽”?現(xiàn)象，?并讓老?板處于?被動(dòng)境?界。停?留于小?公司的?思想、?觀念、?模式和?行為，?是阻礙?公司科?學(xué)化管?理進(jìn)程?的最大?障礙。?2、?客戶管?理能力?較弱，?有待進(jìn)?一步的?能力提?高和完?善。?五、存?在的主?要問題?：1?、銷售?管理無?數(shù)據(jù)：?一份?正規(guī)地?年度工?作總結(jié)?報(bào)告，?應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來?說話，?可是…?…真正?的銷售?管理必?須包含?兩部份?內(nèi)容：?一、?銷售回?款的管?理；?二、銷?售費(fèi)用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到最?高目標(biāo)?準(zhǔn)確度?。而公?司現(xiàn)時(shí)?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗(yàn)去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標(biāo)?的命中?率可想?而知！?所以我?認(rèn)為，?正確地?管理應(yīng)?當(dāng)是每?半個(gè)月?，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)?當(dāng)向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達(dá)到?最高管?理實(shí)效?！2?、管理?無層級?：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請示老?板……?”。本?意沒錯(cuò)?，老板?才是最?終決策?者！但?是我認(rèn)?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價(jià)值；?二、?為公司?解決問?題；?三、幫?老板分?解、承?擔(dān)責(zé)任?。所以?應(yīng)當(dāng)是?員工主?動(dòng)幫老?板分析?問題，?解決問?題，把?老板“?藏到幕?后”。?否則的?話，做?好人做?惡人的?都是老?板！—?—例如?，某客?戶要申?請某項(xiàng)?支持，?若公司?給予了?支持，?客戶會(huì)?認(rèn)為“?老板不?錯(cuò)”！?若由于?其他原?因公司?未給支?持，客?戶自然?會(huì)認(rèn)為?“老板?太精了?”！正?確在做?法，我?認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓?老板是?“好人?”，時(shí)?刻維護(hù)?老板的?正面形?象。?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問題的?責(zé)任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事！?既然老?板自己?在做事?，多請?些文員?就行了?，哪需?要那么?多經(jīng)理?呀、老?總呀！?另外老?板“一?筆簽”?絕對正?確！—?—正確?的前提?在于各?級管理?人員有?責(zé)任幫?助老板?判斷，?確保老?板每一?筆都簽?得正確?！而?且，從?管理的?角度來?分析公?司的管?理?！?A管理?模式》?一直強(qiáng)?調(diào)管理?的層級?和跨度?（事實(shí)?上，無?論任何?組織或?群體，?成功的?管理結(jié)?構(gòu)都是?呈“A?”形狀?）。管?理的扁?平化?，適合?小的組?織。當(dāng)?組織不?斷壯大?之后，?人的精?力和能?力很難?再直接?適應(yīng)不?斷膨脹?的管理?層和面?，如果?可以的?話，各?朝帝王?都完全?沒必要?設(shè)那么?多部門?，養(yǎng)那?么多大?臣！就?相當(dāng)于?，如果?公司大?事小事?都是老?板處理?，相信?老板一?天48?個(gè)小時(shí)?都不夠?用！老?板雇用?管理人?員就等?于養(yǎng)著?一群光?拿錢不?做事的?“閑人?”，—?—老板?不是在?做生意?做企業(yè)?，而是?在做“?慈善事?業(yè)”！?我一?直的觀?點(diǎn)，公?司的管?理應(yīng)當(dāng)?是一條?自動(dòng)化?地生產(chǎn)?線，老?板就只?是掌握?開關(guān)的?自動(dòng)化?操作員?。當(dāng)然?，“生?產(chǎn)線”?要真正?實(shí)現(xiàn)自?動(dòng)化，?對每一?個(gè)“部?件”的?品質(zhì)要?求都比?較高，?我想作?為操作?員（老?板）來?講，最?擔(dān)心的?還是“?部件”?的品質(zhì)?！——?因?yàn)椤?部件”?品質(zhì)不?穩(wěn)定，?一方面?操作員?心理壓?力和警?惕性會(huì)?加大，?比較累?。第?二方面?操作員?會(huì)時(shí)常?扮演更?換“部?件”的?“機(jī)械?維修工?”；第?三方面?，生產(chǎn)?出的“?產(chǎn)品”?很難達(dá)?到“預(yù)?期品質(zhì)?”；第?四方面?，品質(zhì)?不穩(wěn)定?的如果?是“重?要部件?”，有?可能會(huì)?毀掉整?條“生?產(chǎn)線”?！3?、管理?無流程?：生?產(chǎn)洗發(fā)?水，需?要配料?——攪?拌——?灌裝的?基本流?程。在?配料一?定的情?況下，?攪拌的?過程決?定了洗?發(fā)水的?品質(zhì)！?管理也?一樣，?中間的?管理流?程直接?影響著?管理的?結(jié)果。?倘若省?去中間?流程，?把配料?直接裝?進(jìn)洗發(fā)?水瓶，?就等于?把原料?變成垃?圾，最?多也只?能算是?半成品?洗發(fā)水?，并沒?有達(dá)到?預(yù)期的?結(jié)果，?或者說?結(jié)果的?品質(zhì)沒?有達(dá)到?最佳！?當(dāng)然?，以上?是從結(jié)?果方面?來分析?。如果?從過程?來分析?，就會(huì)?出現(xiàn)有?些事大?家都在?做，有?些事沒?有人去?做！有?些人忙?得實(shí)效?低下，?有些人?卻閑得?無所事?事！簡?單地舉?例，某?份文件?傳真過?來，文?員不知?道該給?誰處理?或者先?給誰處?理后給?誰處理?？唯一?的辦法?，上面?注明給?誰就交?給誰！?結(jié)果，?幾乎全?部是由?老板去?處理！?（直接?從配料?到灌裝?環(huán)節(jié)）?六、?完善管?理的建?議：?無論什?么樣的?觀點(diǎn)，?無論什?么樣的?管理，?無論什?么樣的?人來建?設(shè)和推?行管理?，必須?從根本?上解決?公司存?在的三?大現(xiàn)象?問題：?1、?執(zhí)行力?太差的?問題：?無論?什么樣?的管理?，不執(zhí)?行或執(zhí)?行不到?位，不?是