顛峰銷售訓(xùn)練場

顛峰銷售訓(xùn)練場2銷售是人生的常態(tài)人生何處不銷售銷售—不朽的激情事業(yè),社會的趨勢行業(yè)銷售代表—社會的領(lǐng)導(dǎo)者,人生的設(shè)計(jì)師3二十一世紀(jì)的銷售規(guī)則:

思路決定出路

態(tài)度決定高度布局決定格局實(shí)力決定魅力腦袋決定口袋4銷售之前先學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成長創(chuàng)智創(chuàng)富循環(huán)圖5

學(xué)習(xí)不是為了了解新知識，而是為了產(chǎn)生新行動！

學(xué)習(xí)的目的6也許，別人是對的。

——奧格威《世界“創(chuàng)意教皇”》的口袋格言

7

一再重復(fù)做相同的事，卻妄想有完全不同的結(jié)果出現(xiàn)，這樣的人就是神經(jīng)病人。

——

對“l(fā)unatic”這一名詞的解釋8Forgetit9學(xué)習(xí)成長創(chuàng)智創(chuàng)富循環(huán)圖

一、了解新知二、再次加強(qiáng)三、反復(fù)演練四、應(yīng)用創(chuàng)智五、成功創(chuàng)富偉人之所以杰出是因?yàn)樗枷氲臓N爛我們要追求思想上的紅杏出墻11

講演5%

閱讀10%

視像20%

示范30%

討論50%

練習(xí)75%

教別人或自己使用80%

學(xué)習(xí)金字塔

（平均記憶概率抽樣）12學(xué)習(xí)成長創(chuàng)智創(chuàng)富循環(huán)圖

（快速進(jìn)帳的學(xué)問）了解新知再次加強(qiáng)成功創(chuàng)富反復(fù)演練應(yīng)用創(chuàng)智學(xué)習(xí)成長13營銷的答案★營銷是在發(fā)現(xiàn)和滿足人類的需求★營銷是在特定的領(lǐng)域內(nèi)有效地重組企業(yè)各種要素的能力★營銷是一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播

——湯姆?彼得斯★營銷就是買和賣★營銷是科學(xué)(80%)加藝術(shù)(20%)★營銷是人類的常態(tài),更是一種生活方式

14WHOARMI超級營銷人的角色認(rèn)同15超級營銷人的角色定位戰(zhàn)斗的先鋒公司產(chǎn)品的形象代言人公司經(jīng)營理念的新聞發(fā)布官客戶的專業(yè)顧問客戶服務(wù)的提供者市場信息的情報員公司戰(zhàn)略的實(shí)施者16基本的觀念超級營銷人的

兩個信念六大修養(yǎng)十二項(xiàng)成功特質(zhì)17

所有成功的商業(yè)中都包含著強(qiáng)大的說服力。如果你想獲得成功，那你首先要推銷的對象就是你自己，我相信這一點(diǎn)至關(guān)重要。

——馬丁?沙菲羅弗18超級營銷人的基本信念（1）先推銷自己，再推銷產(chǎn)品！19

人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，###！20超級營銷人的基本信念（2）先做情緒，再做事情！21

你是喜歡購買你喜歡購買的東西呢，還是喜歡購買別人認(rèn)為適合你的東西？22行銷的幾種常見邏輯銷售分析“他們買的起”其實(shí)客戶從來不去想買的起或是買不起，直到你把他們的情緒提升起來?！肮δ苷线m”功能合不合適和客戶想不想，有什么關(guān)系？“快漲價了”是的，快漲價了，這是主觀認(rèn)定為什么客戶要守住錢包而不去買他不想要得東西?！胺峡蛻舻男枰蹦阏J(rèn)為這是客戶需要的，但事實(shí)都是客戶要去買他們真正想要的。23銷售金言

客戶基本上很少去買他不想買但是別人認(rèn)為在邏輯上適合他的東西，除非他被喚起購買的情緒；相反，人們往往喜歡用情緒決定購買，然后，邏輯為情緒找理由。24創(chuàng)造情緒的源泉

現(xiàn)場氛圍/色彩產(chǎn)品包裝/造型溝通氛圍對產(chǎn)品擁有后的預(yù)先感受25購買情緒舉例

安全感、名聲與地位、和某人看齊、擁有權(quán)的驕傲、雄心、健康、家人的愛、溫馨、對孩子成長的放心、生活方便……26超級營銷人的六大修養(yǎng)

文化修養(yǎng)禮儀修養(yǎng)品格修養(yǎng)情緒修養(yǎng)職業(yè)修養(yǎng)專業(yè)修養(yǎng)27文化修養(yǎng)之《處事分寸》熱忱而不失態(tài)果斷而不武斷坦誠而不粗率服務(wù)而不卑下自信而不自大謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)誠實(shí)而不呆板精明而不圓滑勇敢而不鹵莽率真而不幼稚忍讓而不懦弱堅(jiān)韌而不固執(zhí)……28

從嚴(yán)要求靈活口語化點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就非凡禮儀修養(yǎng)執(zhí)行法則29

點(diǎn)滴的，

才是真誠的；

細(xì)節(jié)的，

才是動人的！30誠

品格修養(yǎng)以誠感人者,人亦以誠相應(yīng);

以術(shù)取人者,人亦以術(shù)而待.生意成交了，買賣雙方都是贏家！31能力

態(tài)度人材人才人裁人財(cái)能力——態(tài)度圖32韋爾奇品格

——能力觀高級管理人員的選擇是公司最大的風(fēng)險投資。惟獨(dú)無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。33情緒修養(yǎng)34

注意力等于事實(shí)動作牽引情緒良好的心語習(xí)慣情緒修養(yǎng)黃金法則35

成功源于正確的判斷正確的判斷源于過去的經(jīng)驗(yàn)而經(jīng)驗(yàn)又多源于錯誤的判斷直面挫折心法36銷售的心態(tài)

賣鞋的故事

把梳子賣給和尚

將斧子賣給總統(tǒng)37我是開發(fā)新客戶的專家!我是產(chǎn)品介紹的高手!每個客戶非常愿意向我購買產(chǎn)品!我可以解除顧客所有的抗拒!我可以給客戶提供最好的服務(wù)!我可以銷售任何產(chǎn)品給任何客戶在任何時間!銷售人員的六大激勵法則38三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能充實(shí)我的人生！39卓越團(tuán)隊(duì)基本法充滿熱情并且向公眾傳播是我們的基本準(zhǔn)則！熱情，不僅是指對他人的態(tài)度，更包含了對公眾的熱情、對所做的事情的熱情、對生活的熱愛！在團(tuán)隊(duì)內(nèi)傳播不熱情的情緒是對團(tuán)隊(duì)的犯罪，也是對他人的傷害！我們認(rèn)為充滿熱情并將他傳播給團(tuán)隊(duì)的成員是值得推崇和尊敬的！現(xiàn)在、立刻，我們熱情洋溢起來了！40一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理需要具備那些素質(zhì)和品質(zhì)?41超級行銷人的職業(yè)修養(yǎng)

敬業(yè)責(zé)任團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新感恩42超級行銷人的四根毒草對人不知感恩對己不知控制對事不能盡力對物不知珍惜431、散發(fā)熱誠與自信的光芒2、親和力/身心合一的服務(wù)表現(xiàn)3、扮演專業(yè)顧問的角色4、善于傾聽5、致力于成為感興趣的內(nèi)向者，而非有趣的外向者6、能夠設(shè)身處地7、專注客戶需求十二項(xiàng)銷售成功的根本之源447、專注客戶需求8、不只了解自己的公司，也了解競爭對手乃至整個業(yè)界的情況9、良好的儀表形態(tài)10、強(qiáng)烈的企圖心11、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)12、運(yùn)用潛意識的力量十二項(xiàng)銷售成功的根本之源45客戶的九種本能性恐懼分析46客戶的九種本能性恐懼分析害怕被推銷害怕犯錯害怕受騙害怕負(fù)債害怕丟臉對未知事物的不確定感基于過去不好的經(jīng)驗(yàn)基于偏見47解除客戶本能性恐懼基本法

不要多說要多問不要多問要多聽不要心急要耐心不要反對要贊成不說“但是”說“同時”別拉生意拉人情別賣產(chǎn)品賣情緒48解除客戶本能性恐懼基本法

不要太強(qiáng)勢不要太熱情不要直白要引導(dǎo)讓客戶自己去發(fā)現(xiàn)49用勇往直前的字眼取代拒絕買——要、擁有、選擇賣——服務(wù)、幫助擁有、幫助找到價格、定價于——價值、總值首付款、頭款——首次投資、初步投資銀行按揭——銀行墊付分期付款、每月本息——每月投資認(rèn)購書、合同、和約——文本50用勇往直前的字眼取代拒絕簽名——確認(rèn)、書面同意提成——服務(wù)費(fèi)客戶——服務(wù)的對象問題——挑戰(zhàn)反對、疑慮——關(guān)心的部分成交——選擇51專業(yè)銷售溝通銷售溝通四重奏52銷售溝通四重奏

因人而異問聽贊美53

發(fā)問的作用（應(yīng)用的領(lǐng)域）引領(lǐng)客戶邏輯和情緒的進(jìn)展客戶參與，自然親切找出客戶興趣與需求讓客戶更愿意承認(rèn)事實(shí)得到小部分的同意找出反對的原因

讓客戶自己回答自己的疑慮

成交就在提問里54良好的發(fā)問形態(tài)：問“是”或“必然如此”的問題問由易到難的問題問引發(fā)思考的問題問選擇性預(yù)設(shè)的問題（二選一）問“刺猬豬”的問題

問假設(shè)擁有的問題

成交就在提問里注意：不要試圖立刻掌控客戶55

專業(yè)傾聽鋪就銷售坦途傾聽的三種力量清楚的溝通聽到達(dá)成或帶來更大業(yè)績的線索贏得客戶的成交信心

56

三種傾聽者解說無法生存的傾聽者他們不聽對方的談話；他們在談話中喜歡找機(jī)會打斷并且插話；很難洞察別人背后的意識；他們對于肢體語言毫無察覺普通的傾聽者聽得懂普通的話，無法察覺細(xì)微之處。最好的傾聽者能夠設(shè)身處地的理解客戶；完全集中注意力，并開始詢問問題；能夠盡力忘記過去的經(jīng)歷；能敏銳的察覺話的背后另有文章；是肢體語言方面的專家57專業(yè)傾聽的六個務(wù)必六個不要六個務(wù)必六個不要務(wù)必集中精神務(wù)必表示回饋務(wù)必用身體傾聽務(wù)必說值得一聽的話務(wù)必說他們的語言務(wù)必帶出交易的環(huán)境不要疲勞不要分心不要急于表白不要太快或太慢不要太專業(yè)不要小動作58贊美：溝通的禮物59贊美的陷阱

太多太羅嗦太肉麻太空洞太虛偽太嚴(yán)肅60

注重細(xì)節(jié)引用事實(shí)說明感受干柴烈火愛屋及烏用身體贊美贊美必殺技61四種購買人格模式

追求型

逃避型

可能型

需求型

主觀判斷型

外界判斷型

求同型

求異型62專業(yè)銷售流程解說銷售天龍十步63

1》充分的準(zhǔn)備

2》使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)

3》建立信賴感

4》了解顧客的需求與渴望

5》提出解決方案塑造產(chǎn)品價值

6》做競爭對手分析

7》解除客戶的抗拒

8》成交

9》要求轉(zhuǎn)介紹

10》做好售后服務(wù)專業(yè)銷售天龍十步64凡事不預(yù)則廢，預(yù)則勝充分的準(zhǔn)備65充分的準(zhǔn)備資訊的準(zhǔn)備專業(yè)資訊/自我了解/競爭對手資訊資料的準(zhǔn)備銷售表格/公司圖片/競爭對手報道/

理論證明資料能力資源的準(zhǔn)備話術(shù)樣本/情緒66——建立信賴感初步的接觸67初步的接觸——建立信賴感注意外表形象和肢體動作良好的眼神接觸動人的笑容談雙方都感興趣的事情記住/常常提到客戶姓名握手鏡面原理讓客戶感覺輕松68鏡面原理：無與倫比的親和力

情緒同步生理狀態(tài)同步語言文字同步語速語調(diào)同步表象系統(tǒng)同步應(yīng)用合一架構(gòu)69讓客戶感覺輕松的方法

定義為非正式：探討、了解告知客戶用不著太急將決定權(quán)交給客戶將所有的資料全部拿出對筆的溫情介紹70塑造產(chǎn)品價值71滿足客戶心理需求的三點(diǎn)我們是誰？我們做過什么？我們將為你提供什么？72產(chǎn)品簡報的五步1、告訴他們要說的內(nèi)容2、告訴他們3、告訴他們已經(jīng)告訴他們的4、產(chǎn)品推介5、嘗試成交73塑造產(chǎn)品價值5P

POWERPOINT1

客戶購買的是價值觀

POWERPOINT2

對價值的重新框視

POWERPOINT3丑話說在前頭

POWERPOINT4調(diào)動客戶參與

POWERPOINT5

運(yùn)用視覺輔助工具74解除客戶的抗拒75處理疑慮的必勝心法客戶根本就不會有疑慮，除非他想購買疑慮是客戶向我們索取更多的資訊客戶的疑慮一般不會超過六個76七種疑慮類型分析沉默型疑慮借口型的疑慮功能型的疑慮問題型的疑慮表現(xiàn)型的疑慮主觀型的疑慮懷疑型的疑慮77處理疑慮的五步仔細(xì)聽完迂回問出嚴(yán)重性回答確認(rèn)已經(jīng)回答順便一提78解除疑慮的四朵金花別理他談別的重新框視你的疑慮不是疑慮注意：不要反駁你的顧客79處理客戶推脫80六種常見客戶推脫處理法我買不起我要考慮一下我們要商量商量給我一些材料我本來想買你的產(chǎn)品，但是……我沒有帶錢來81成交技巧82辯識成交信號“我們能再看看嗎？”長久的徘徊購買的雜音測量長度表示愛意不買的借口……避免成見83表格的填寫發(fā)展反射性的問題順便提一下發(fā)展舒解壓力的方法84六種常用成交方法設(shè)想式成交選擇式成交確定式成交妥協(xié)式成交來之不易式成交創(chuàng)造優(yōu)勢成交法現(xiàn)場折扣與限時保留法85避免客戶反悔的藝術(shù)鞏固銷售成果86鞏固銷售成果別收完錢就走感謝信任祝賀您您很幸運(yùn)最佳提問方式感謝卡快速服務(wù)87最高效的銷售法則卓越的服務(wù)881、尊重顧客

2、全球任何一間分公司都必然為顧客