第三十三軍團(tuán)8月經(jīng)營管理匯報(bào)

尚德機(jī)構(gòu)波塞冬事業(yè)部第三十三軍團(tuán)8月經(jīng)營管理匯報(bào)匯報(bào)人：張峰源自我介紹張峰源

波塞冬事業(yè)部第三十三軍團(tuán)——阿瓦隆軍團(tuán)入職時(shí)間：2014年4月21日仰望星空，腳踏實(shí)地?zé)o所畏懼，所向披靡目錄第一部分8月經(jīng)營狀況分析第二部分8月主要策略結(jié)果及表現(xiàn)第三部分9月規(guī)劃第四部分9月收益預(yù)測第一部分8月經(jīng)營狀況分析總收益率情況總流水262W，流水完成度93.6%；環(huán)比上升0.85%市場費(fèi)比21.98%，比預(yù)算ROI高1.9%退費(fèi)：8.26%

→5.16%，趨向平均值問題指標(biāo)：RPA310→290原因在于當(dāng)周銷轉(zhuǎn)&ARPU都有略微下降當(dāng)周銷轉(zhuǎn)僅1.74%，環(huán)比下降8.91%總收益率情況總流水262W，流水完成度93.6%；環(huán)比上升0.85%市場費(fèi)比21.98%，比預(yù)算ROI高1.9%退費(fèi)：8.26%

→5.16%，趨向平均值問題指標(biāo)：RPA310→290原因在于當(dāng)周銷轉(zhuǎn)&ARPU都有略微下降當(dāng)周銷轉(zhuǎn)僅1.74%，環(huán)比下降8.91%8月業(yè)績概覽——區(qū)域分析8月33軍團(tuán)流水環(huán)比上升2W，其中一部負(fù)責(zé)廣東、海南APP，流水環(huán)比上升60W，主要在于機(jī)會(huì)及RPA上升二部打浙江、福建APP，8月流水環(huán)比下降48W，主要影響因素是在于二部RPA和機(jī)會(huì)的下降；8月福建、浙江區(qū)域仍然混打，但是由于人員及管理問題，導(dǎo)致沒有有效和及時(shí)劃分開來做規(guī)?；瘡?fù)制。這部分流水的下降，也導(dǎo)致軍團(tuán)沒有達(dá)到預(yù)期的280w流水。9月規(guī)劃：穩(wěn)住A軍流水規(guī)模，新起部隊(duì)擴(kuò)福建，廣深、廣東持續(xù)分組攻打優(yōu)化廣東省坐席效率8月業(yè)績概覽——渠道分析360網(wǎng)盟——流水最大渠道流水環(huán)比略有下降，但仍帶來了81W的流水增長，RPA提升33%，至308主要問題：機(jī)會(huì)數(shù)下降31%，CPA上升10%——CTR↓CPC↑、網(wǎng)銷↑27%OPPO——增速最快渠道流水規(guī)模：3W→50W；機(jī)會(huì)：154→1713CPA：44→59ROI：20.1%“四美”渠道：騰訊智匯推——量大、成本低UC頭條——成本低、銷轉(zhuǎn)高8月業(yè)績概覽——渠道分析今日頭條、粉絲通——規(guī)?？s減流水分別下降47%、65%主要問題：機(jī)會(huì)數(shù)下降41%，80%；RPA下降10%，上升79%網(wǎng)易新聞——量減，效率低主要原因是：主推區(qū)域?yàn)楦＝?、浙江，因人員效率問題，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)問題?！八牟幻馈鼻溃喊俣认怠显沦M(fèi)比偏高，且量不多，8月沒有推廣。第二部分8月主要策略結(jié)果及表現(xiàn)流量創(chuàng)新外延式產(chǎn)品創(chuàng)新AllInApp全國戰(zhàn)區(qū)B1-縱線管理B2-組織化B3-系統(tǒng)化D1-進(jìn)APP五大端口D2-千人前面D3-MlinkE1-貸款班型A1-學(xué)歷戰(zhàn)區(qū)八宮格A2-人力戰(zhàn)區(qū)C1-網(wǎng)銷專題C2-交互升級(jí)C3-渠道預(yù)測及研究C4-美感ABCDE競爭用戶規(guī)?；瘡?fù)制1.二、三級(jí)戰(zhàn)區(qū)廣東、海南流水提升，重點(diǎn)福建區(qū)域人員部署Step1：廣東區(qū)域組別劃分Step2：福建、浙江是否混打判定，資源傾斜福建區(qū)域2.咨詢組擴(kuò)張——效率+規(guī)模Step1.提升現(xiàn)有人員效率Step2.師徒制度、新人關(guān)懷——儲(chǔ)備人才及換血Step3.策略執(zhí)行機(jī)制——產(chǎn)生、監(jiān)督、反饋3.AllinAPP持續(xù)升級(jí)Step1：新邏輯頁面迭代、復(fù)制Step2:五大動(dòng)作反饋升級(jí)策略一策略二策略三上月三大策略回顧上月策略回顧策略一結(jié)果：1.廣東分組，廣深流水提升，軍團(tuán)流水占比20%

提升至34%；2.福建、浙江區(qū)域因坐席問題，沒有擴(kuò)增1.二、三級(jí)戰(zhàn)區(qū)廣東、海南流水提升，重點(diǎn)福建區(qū)域人員部署Step1：廣東區(qū)域組別劃分，擴(kuò)廣深流水Step2：福建、浙江是否混打判定，資源傾斜福建區(qū)域策略問題復(fù)盤問題：1.一級(jí)戰(zhàn)區(qū)占比34%，比集團(tuán)44%流水占比低10%；

二級(jí)戰(zhàn)區(qū)省會(huì)城市占比28%，高于集團(tuán)17%的占比，主要源自海南區(qū)域的占比高，而福州的占比僅2%2.浙江、福建省區(qū)域受到咨詢組影響較大，沒有實(shí)現(xiàn)增長；3.廣東三級(jí)戰(zhàn)區(qū)占比上雖高于集團(tuán)該區(qū)域占比，但環(huán)比7月流水下降6w9月策略方向：1.堅(jiān)持廣深、廣東分組，對(duì)標(biāo)三十一、第三、二十九軍團(tuán)等廣深A(yù)PP軍團(tuán)指標(biāo)，優(yōu)化廣深、廣東戰(zhàn)區(qū)效率進(jìn)一步提升；2.福建換主管攻打，必須實(shí)現(xiàn)福建區(qū)域流水增長。上月策略回顧策略二2.咨詢組擴(kuò)張——效率+規(guī)模Step1.提升現(xiàn)有人員效率Step2.師徒制度、新人關(guān)懷——儲(chǔ)備人才及換血Step3.策略執(zhí)行機(jī)制——產(chǎn)生、監(jiān)督、反饋上月策略回顧策略二問題：1.人均處理機(jī)會(huì)提升，但部分坐席銷售效率的降低，導(dǎo)致流水沒有正向增長，單個(gè)咨詢師ROI可能偏高；2.“反斗計(jì)劃”新人實(shí)操期進(jìn)行篩選淘汰，由于分配入組較零散，個(gè)別師傅分配徒弟全軍覆沒，

導(dǎo)致因人員流失而影響師傅心態(tài)。改進(jìn)策略：1.繼續(xù)提高人均機(jī)會(huì)處理效率，并嚴(yán)格按照個(gè)人/組ROI控制數(shù)據(jù)分配；2.人員分組先由承受能力較好的主管接手，待到篩選出基本雛形后再安排師傅帶新人；

同一批次參培新人盡可能分到同一市場或組內(nèi)，避免分散。2.咨詢組擴(kuò)張——效率+規(guī)模Step1.提升現(xiàn)有人員效率Step2.師徒制度、新人關(guān)懷——儲(chǔ)備人才及換血Step3.策略執(zhí)行機(jī)制——產(chǎn)生、監(jiān)督、反饋上月策略回顧策略三3.AllinAPP持續(xù)升級(jí)Step1：新邏輯頁面迭代、復(fù)制Step2:五大動(dòng)作反饋升級(jí)1.各部各組App軟件介紹及宣導(dǎo)——（主管、戰(zhàn)隊(duì)長、咨詢師每天早會(huì)、午會(huì)輪流演講：《為什么要下載APP》）2.通話過程中，提醒學(xué)員關(guān)注和下載尚德App；3.打通機(jī)會(huì)手動(dòng)添加微信；4.添加微信之后，進(jìn)行統(tǒng)一物料發(fā)送：a.尚德震撼視頻介紹b.尚德APPH5宣傳介紹c.以尚德APP軟件為背景的活動(dòng)banner

圖

5.千人千面——頁面、在線、APP、咨詢、分校組合拳上月策略回顧策略三第三部分9月規(guī)劃流量創(chuàng)新外延式產(chǎn)品創(chuàng)新AllInApp全國戰(zhàn)區(qū)A1-縱線管理A2-組織化A3-系統(tǒng)化A4-學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)D1-進(jìn)APP四大端口D2-問答D3-APP在線支付E1-貸款班型E2-廣東福建國開產(chǎn)品E3-人力+自考產(chǎn)品A1-學(xué)歷戰(zhàn)區(qū)八宮格A2-人力戰(zhàn)區(qū)A3-B軍建設(shè)C1-網(wǎng)銷專題C2-交互升級(jí)C3-渠道預(yù)測及研究C4-美感ABCDE競爭用戶規(guī)?；瘡?fù)制1.全國戰(zhàn)區(qū)布局——廣深呼叫APP流水占比40%，福建流水30WStep1：廣深、廣東分組撥打效率——產(chǎn)品與競爭、坐席指標(biāo)管控、渠道選擇Step2：福建新成立組撥打，專攻機(jī)會(huì)及坐席規(guī)模。2.規(guī)?；瘡?fù)制——增員+B模式復(fù)制Step1.利用好現(xiàn)有手里的主管推進(jìn)A、B模式Step2.主管、咨詢師勝任力模型Step3.搭建人員培養(yǎng)階梯制度3.AllinAPP升級(jí)——從“進(jìn)APP”到“APP內(nèi)賦能”Step1：問答Step2:千人千面接入小能本月策略——穩(wěn)A軍、布B軍策略一策略二策略三本月重點(diǎn)策略策略11.全國戰(zhàn)區(qū)布局——廣深呼叫APP流水占比40%，福建流水30WStep1：廣深、廣東分組撥打效率——產(chǎn)品與競爭、坐席指標(biāo)管控、渠道選擇Step2：福建新成立組撥打，專攻機(jī)會(huì)及坐席規(guī)模。Step1a.加入廣深兄弟干升學(xué)行列——由競爭繁衍出外延的產(chǎn)品創(chuàng)新——國開專本套讀b.指標(biāo)差異化——干廣深就要對(duì)標(biāo)廣深牛逼軍團(tuán)，三軍團(tuán)、三十一軍團(tuán)c.渠道優(yōu)劣勢(shì)篩選——360網(wǎng)盟、OPPO等渠道優(yōu)選Step2a.另外拉主管干福建區(qū)域，搞氣勢(shì)、搞氛圍！b.兩個(gè)老人+三個(gè)新人迅速開啟擴(kuò)疆，加大機(jī)會(huì)投入、擴(kuò)增新人壯大規(guī)模。本月重點(diǎn)策略策略22.規(guī)?；瘡?fù)制——增員+B模式復(fù)制Step1.利用好現(xiàn)有手里的主管推進(jìn)A、B模式Step2.主管、咨詢師勝任力模型Step3.搭建人員培養(yǎng)階梯制度選對(duì)合適的人，做合適的事情——價(jià)值觀+科學(xué)方法論——因?yàn)橄嘈?，才選擇去做向死而生本月重點(diǎn)策略策略33.AllinAPP升級(jí)——從“進(jìn)APP”到“APP內(nèi)賦能”Step1：問答功能Step2:千人千面接入小能本月重點(diǎn)策略策略31.持續(xù)走“Allintogether”五大動(dòng)作，穩(wěn)住“進(jìn)APP”過程——app注冊(cè)率11%-12%；2.問答：

針對(duì)學(xué)員常見問題歸納分類，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)快捷回復(fù)內(nèi)容及時(shí)應(yīng)答；

問答學(xué)員單獨(dú)給出策略話術(shù)，針對(duì)性設(shè)計(jì)優(yōu)惠及截殺策略

2個(gè)嘗試：吸引學(xué)員二次回復(fù)嘗試；獲取學(xué)員賞金嘗試3.千人千面接入小能：項(xiàng)目接線，高意向?qū)W員及時(shí)處理效率——做日截/隔日截

3.AllinAPP升級(jí)——從“進(jìn)APP”到“APP內(nèi)賦能”Step1：問答功能Step2:千人千面接入小能第四部分9月收益預(yù)測8月預(yù)算總流水目標(biāo)290W市場費(fèi)比20.3%RPA308重點(diǎn)是保持銷售效率，穩(wěn)定名片成本，提網(wǎng)銷。指標(biāo)08M09M目標(biāo)X/Y:ROI22.0%20.3%X:流水2,620,4332,900,000當(dāng)周流水1,416,1411,600,000跨期流水1,204,2921,300,000名片13,44814,500名片成本4341機(jī)會(huì)9,0239,425CPA63.8462.60RPA290308總報(bào)名321341當(dāng)周報(bào)名157178跨期報(bào)名164163CPS1,7951,729總銷轉(zhuǎn)3.56%3.62%當(dāng)周銷轉(zhuǎn)1.74%1.89%跨期銷轉(zhuǎn)0.96%0.91%名片有效率67.10%65.00%ARPU8,1638,500Y：現(xiàn)金花費(fèi)576,061590,000賬面花費(fèi)744,362750,000展現(xiàn)118,492,372120,000,000點(diǎn)