北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營公司市場戰(zhàn)略研究,企業(yè)管理碩士論文

北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營公司市場戰(zhàn)略研究,企業(yè)管理碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】【第6部分】【第7部分】北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營公司市場戰(zhàn)略研究【第8部分】第6章北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司市場戰(zhàn)略研究我們國家醫(yī)藥商業(yè)公司經(jīng)過了幾十年的不斷發(fā)展，正在逐步的走向成熟。然而隨著經(jīng)濟全球化的進一步深切進入，諸多國際上大型的醫(yī)藥企業(yè)開場涉足中國這塊宏大的市場，外企的紛紛進軍既能夠給國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成宏大的威脅，可以以為我們國家的企業(yè)提供學(xué)習(xí)的典范。怎樣在競爭劇烈的環(huán)境中脫穎而出，不僅僅是國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該好好考慮的問題，也是科園公司要面臨的問題。我將結(jié)合我們國家醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境特點和公司的特點，從科園公司在市場營銷方面的定位、產(chǎn)品定位、物流改良、藥房托管和電子商務(wù)等下新領(lǐng)域、團隊構(gòu)建方面的戰(zhàn)略選擇以及怎樣實現(xiàn)作扼要闡述。6.1將目的市場向二級和社區(qū)醫(yī)院拓展當前，科園信海公司的業(yè)務(wù)以北方市場為主，在上海醫(yī)藥正式收購之前，科園信海的業(yè)務(wù)更多的是集中在北京。而當前，科園的發(fā)展已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒆惚本椛淙珖２贿^在短期之內(nèi)，醫(yī)院這類醫(yī)療機構(gòu)銷售終端還是基本上以北京為主，在外地的業(yè)務(wù)主要是一些商業(yè)公司客戶。當前科園信海在北京的醫(yī)院客戶大約有600多家，有三級醫(yī)院、二級醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)、民營醫(yī)院以及疾控中心。在這些客戶當中，銷售收入主要來源于三級醫(yī)院〔包括三甲〕。眾所周知，三級醫(yī)院歷來都是銷售的重中之重，這和我們國家百姓的看病習(xí)慣是分不開的。雖講利潤大，但三級醫(yī)院同樣也是競爭最劇烈的地方，任何一家商業(yè)公司都想要打進來。由于藥品銷售形式的特殊性，在我們國家，醫(yī)院一直是藥品銷售的主要終端，這使得醫(yī)院一直在于商業(yè)公司的博弈中處于主導(dǎo)地位，商業(yè)公司基本上沒有話語權(quán)。三級醫(yī)院在我們國家一直都是患者數(shù)量最多的，北京作為首都，三級醫(yī)院的數(shù)量在全國也是最多的。固然藥品的銷售量比擬大，但是同樣給企業(yè)帶來的銷售成本也比擬高。這種成本一方面是來源于倉儲運輸成本，購藥成本，還有一方面是維護關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系成本.而且三級醫(yī)院憑借著其獨有的銷售優(yōu)勢，往往會通過各種方式拒絕商業(yè)公司配送的藥品，即便不是法規(guī)的硬性規(guī)定，可以能醫(yī)院會有自個的管理制度，有時會給商業(yè)公司帶來很多費事。好的可能只是延誤了發(fā)貨，增加一些關(guān)系成本。不好的可能就造成了醫(yī)院拒絕進貨，并且在客戶打分中得到低分，對下一年的招標也有很大的影響。為了競爭市場，各個商業(yè)公司都會在三級醫(yī)院上下工夫，這種灰色成本很多年來都居高不下，國家的一些政策完全是紙上談兵，對于醫(yī)院的相關(guān)人員起不到遏制作用。對于像科園這種已經(jīng)占了很大市場份額的企業(yè)來講，為了防止丟掉現(xiàn)有客戶，只能每年不斷提高銷售成本，并希望通過銷售更多的藥品來換回更大的利潤。鑒于這種局面，我覺得有必要也拓展一下二級、社區(qū)醫(yī)院、甚至是私立醫(yī)院，以及藥房等終端機構(gòu)。這些地方多數(shù)還是和中小商業(yè)公司進行著合作，他們很多希望能與大公司合作，畢竟大公司能夠給他們提供質(zhì)量更好的、更有保證的服務(wù)以及質(zhì)量過硬的藥品。而且這些客戶的灰色成本不是很高，商業(yè)公司往往所處的地位要高于在三級醫(yī)院那里的地位。不僅如此，大公司進駐二級和社區(qū)醫(yī)院市場，相對競爭優(yōu)勢明顯，進入門檻比打開新的三級醫(yī)院市場要容易的多。科園如今也確實開場轉(zhuǎn)向二級醫(yī)院和社區(qū)市場，而且二級醫(yī)院的銷售增長還是非常好的，社區(qū)醫(yī)院方面當前還有待提高。我以為今后還能夠?qū)⑹袌龊唾Y源分開，分為高、中、低三個級別，并且針對不同的市場制定更為細致的相應(yīng)戰(zhàn)略。如今有些二級醫(yī)院甚至是社區(qū)醫(yī)院，門診病人的數(shù)量也并不少。固然受制于自個實力以及政策，二級醫(yī)院有些病還看不了，但是一般的疾病還是能夠覆蓋的，藥品的銷售量也還是不錯的。同理，社區(qū)醫(yī)院在我們國家的發(fā)展前景也是看好的，國家也一再鼓勵小病到社區(qū).雖講眼下社區(qū)醫(yī)院在中國的發(fā)展還遠比不上三級醫(yī)院，但是如今社區(qū)醫(yī)院正在加緊引進一些有能力的醫(yī)療工作人員，而且一些社區(qū)醫(yī)院也已經(jīng)和三級醫(yī)院建立對口關(guān)系，這一系列舉措有利于將患者吸引到社區(qū)醫(yī)院來。而且除去疑難雜癥，其實社區(qū)醫(yī)院往往是患者開藥的首選，國家政策也對社區(qū)醫(yī)院有一定的傾斜，對于藥品的數(shù)量相對于三級和二級醫(yī)院也有了一定的寬松，將來勢必會成為一塊利潤豐厚的蛋糕.對于私立醫(yī)院，我覺得短期內(nèi)能夠持觀望態(tài)度，對于一些比擬有規(guī)模而且信譽好的能夠嘗試者進行一些合作。畢竟在我們國家，私立醫(yī)院還屬于不如國家辦的醫(yī)院正規(guī)，在回款上問題比擬大，患者數(shù)量也不多。加上一些經(jīng)營著誠信問題，經(jīng)營起來比擬有風(fēng)險。所以現(xiàn)前階段能夠只觀望，等到有了好的三級私立醫(yī)院的時候，能夠再嘗試進行合作。在三級醫(yī)院逐步趨于飽和的情況下，維護好現(xiàn)有市場，更多的向二級醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院投入氣力才是眼下最需要采取的方式。當前科園的銷售部還是統(tǒng)一管理，人員分配方式還是把一些不好的市場分配給經(jīng)歷體驗欠缺的銷售人員，這也使得這些市場的增長達不到預(yù)期，往往還會錯過一些大好機會。建議科園公司能夠打造市場分析檢測和產(chǎn)品檢測管理系統(tǒng)，強化產(chǎn)品和客戶的動態(tài)管理，加快市場反響能力，一來能夠防止已有的產(chǎn)品流失，二來能夠提高對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣能力。對重點產(chǎn)品和客戶應(yīng)該建立分類管理制度，建立終端產(chǎn)品和客戶信息跟蹤系統(tǒng)，同時有效的建立對競爭對手信息的收集、整理、反應(yīng)、處置的管理制度。其次，建立更為有效的客戶服務(wù)體系，及時的發(fā)現(xiàn)上下游客戶的需要并及時解決，進一步強化以客戶需求為導(dǎo)向、客戶至上的服務(wù)理念。制定一套合理的客戶拜訪管理制度，華而不實要包括拜訪的時間、行為規(guī)范、拜訪目的等。實現(xiàn)對客戶信息的動態(tài)管理，包括信息的采集、整理、滿意度評價、并且把這些作為銷售人員的績效考核標準中來。6.2產(chǎn)品構(gòu)造增加基本藥物和低價藥科園當前的主要收入來源依靠的是中高端醫(yī)藥產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品絕大多數(shù)都是跨國企業(yè)或者合資企業(yè)的產(chǎn)品，其所帶來的銷售收入占到了科園信海總收入的80%以上。這也從另外一個側(cè)面講明了如今的產(chǎn)品構(gòu)造過分注重中高端市場了，這樣固然能夠帶來宏大的利潤，但往往也會帶來極大的風(fēng)險。當前國內(nèi)市場，低端產(chǎn)品主要是依靠那些小型的醫(yī)藥商業(yè)公司來維持，銷售的終端主要是二級醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院，還有一部分藥品是由藥店銷售出去的。大醫(yī)院固然也有便宜的藥品，但是由于利潤等原因，這些低價藥在大醫(yī)院難覓蹤影。但是隨著十二五政策的出臺，將來小公司可能更多地面臨的是被淘汰出局或者是被兼并的命運。上藥集團在收購科園信海之后，暫時沒有其他的兼并計劃，而且當前這次組合帶來的一些問題還沒有完全解決，所以現(xiàn)前階段依靠兼并來發(fā)展低端市場不太現(xiàn)實，這就需要企業(yè)結(jié)合本身的優(yōu)勢來開發(fā)低端市場。九州通的經(jīng)營形式是通過兼并構(gòu)成了高中低檔次都有的市場形式，而主要競爭對手華潤醫(yī)藥和國藥集團也依靠本身強大的優(yōu)勢早早在各個層面建立了自個的分銷渠道，產(chǎn)品品種能夠講是涵蓋了各個檔次的藥品。上海醫(yī)藥雖講一直在醫(yī)藥領(lǐng)域銷售名列前茅，但是對于北方市場，十分是依靠科園信海的北京市場，當前在低端這一塊還存在很大空白。而且科園公司合作的對象前文已經(jīng)提到還是依靠著三級醫(yī)院，在這些醫(yī)院里要想依靠便宜藥來獲得宏大的銷售收入是不可能的。所以目的市場的改變對于產(chǎn)品也產(chǎn)生了重要的影響。當前的中國國情決定了，不管在哪個城市，只要二級醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院才能銷售出大量的低價藥。2020年7月，葛蘭素史克公司被爆出行賄受賄事件，此事一出，立即在社會和圈內(nèi)引起軒然大波。葛蘭素史克在中國也算是模最比擬大的制藥企業(yè)了，這次由于涉嫌嚴重的商業(yè)賄賂等經(jīng)濟犯罪，葛蘭素史克〔中國〕投資有限公司的部分高管人員都被依法立案偵查。公安部發(fā)表的消息稱，葛蘭素史克為到達打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，向部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等行賄。涉案的葛蘭素史克中國高管涉嫌職務(wù)侵占、非國家工作人員受賄等經(jīng)濟犯罪。旅行社相關(guān)工作人員則涉嫌行賄并協(xié)助上述高管進行職務(wù)侵占。其實葛蘭素史克行賄事件并非外企涉嫌在華行賄的孤例，之前包括輝瑞制藥、摩根士丹利、IBM、朗訊、沃爾瑪、德普、艾利丹尼森等眾多知名跨國公司都曾在華涉嫌商業(yè)賄賂。除了這些大型的外資藥廠，其他一些國內(nèi)的制藥企業(yè)其實也存在這類似的行為，這在醫(yī)藥圈里已經(jīng)是比擬普遍的一種現(xiàn)象了。科園信海公司的產(chǎn)品收入中，同樣很大一部分來源于像葛蘭素史克這樣的大公司的產(chǎn)品，去年也由于這個事件，公司的銷售收入收到了極大的影響，沒有到達預(yù)期的增長。這件事情就充分證明了銷售收入過于偏向于進口產(chǎn)品的弊端，在沒有問題的時候確實企業(yè)能夠受益，但是一旦出現(xiàn)問題，就會出現(xiàn)連鎖反響。而且被曝光的外表上看是葛蘭素一家，但實際上最后產(chǎn)生的影響可能是多個類似公司的產(chǎn)品都遭到了影響。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品在效果和價格上都明顯低于國外，但是在當今的大環(huán)境下，國外藥廠更容易成為清理醫(yī)藥灰色收入的打擊對象。這些外企公司的實力雄厚，產(chǎn)品有些具備不可替代性，于是他們?yōu)榱艘恍┠康耐鶗鼮橹苯拥牟扇∫恍┎徽數(shù)氖侄巍５窃诔鍪轮?，除了跨國企業(yè)本身受影響外，以這些公司產(chǎn)品為主的商業(yè)公司收到的影響往往更大。而且在將來，打擊醫(yī)藥生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的各種不正當收入將會是的工作方向，所以盡快豐富自個的產(chǎn)品品種，與不同類型的生產(chǎn)企業(yè)合作是非常有必要的。如今科園近半年在銷售的品種有接近五千種，進口藥品和進口分包裝藥品有大約四分之一，公司也有一定的低端產(chǎn)品，這些大多是在2020年招標的一批基本藥物品種。這些產(chǎn)品價格低，生產(chǎn)廠家多，利潤也不大，對于公司的經(jīng)營來講，這些產(chǎn)品還處于起步階段，其銷售額遠遠不能代替如今主營的中高端產(chǎn)品的銷售額。而且如今的客戶更多的是一些小公司的產(chǎn)品，和一些低價藥，這造成了市場競爭壓力很大，但是拓展基本藥物的這個方向的發(fā)展有助于豐富公司的品種。有利于