營銷高手-如何把梳子賣給和尚

〔營銷高手〕把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚〔營銷高手〕

在別人認為不行能的地方開發(fā)出新的市場來，才是真正的營銷高手！

-------題記有一家效益相當(dāng)好的大公司，打算進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪聘請營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，聘請工作的負責(zé)人說：“相馬不如賽馬。〞為了能選拔出高素養(yǎng)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就是想方法把木梳賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至生氣：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最終只剩下三個應(yīng)聘者：小尹、小石和小錢。負責(zé)人對剩下的三個應(yīng)聘者交代：“以１０日為限，屆時請各位將銷售成果向我匯報。〞１０日期到。負責(zé)人問小尹：“賣出多少？〞答：“一把。〞“怎么賣的？〞

小尹表達了歷盡的辛苦，以及受到和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚，一邊曬著太陽一邊用勁撓著又臟又厚的頭皮。小尹靈機一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心快活，于是買下一把。

負責(zé)人又問小石：“賣出多少？〞答：“１０把。〞“怎么賣的？〞小石說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說："蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬢發(fā)。"住持承受了小石的建議。那山共有１０座廟，于是買下１０把木梳。

負責(zé)人又問小錢：“賣出多少？〞答：“１０００把。〞負責(zé)人驚問：“怎么賣的？〞小錢說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉利，鼓舞其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群?？上瓤躺?積善梳"三個字，然后便可做贈品。〞住持大喜，馬上買下１０００把木梳，并請小錢小住幾天，共同出席了首次贈送"積善梳"的儀式。得到"積善梳"的施主和香客，很是興奮，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持期望小錢再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。木梳賣給和尚，聽起來荒唐不經(jīng)。但梳子除了梳頭的有用功能，有無別的附加功能呢？

[推舉]營銷人生如何精彩演繹？

營銷人生如何精彩演繹？

人生因夢想而秀麗，因體驗而精彩！高校畢業(yè)后，帶著對營銷的奇特憧憬，加盟某測量系統(tǒng)中國業(yè)務(wù)部，從事一項既在身邊而又生疏的事業(yè)——市場營銷,四年多的市場洗禮，從區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理到市場總監(jiān)，有失敗的辛酸,也有成功的喜悅,但我對市場營銷事業(yè)的信念和執(zhí)著更加堅決,也為能成為７０００萬營銷大軍中的一員而感到傲慢和驕傲，現(xiàn)就職于某專業(yè)營銷籌劃機構(gòu)，從事市場籌劃和管理培訓(xùn)工程，期望能將自己對人生、對營銷的思考與各位營銷界同仁共同共享，共同學(xué)習(xí)，共同提升，共同邁向成功！共同打造時代的營銷巔峰！營銷人生如何精彩演繹？“每個人心里都有一個夢每個人心里都有一畝田用它來種什么種桃種梨種春風(fēng)梨花開盡春又來……〞每次聽到齊豫演唱的這首歌，心里總有一種對現(xiàn)實和將來的思考：做為一名營銷人，我的夢想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我應(yīng)當(dāng)收獲什么？我應(yīng)當(dāng)怎樣去耕耘？我有沒有對自己的營銷人生規(guī)劃過？歷經(jīng)十幾年的如金歲月，中國營銷從稚嫩到發(fā)育，從江湖游俠到精英團隊，正經(jīng)受著令人興奮的飛越，正為潛力無窮的市場經(jīng)濟傳播活力，正成為市場經(jīng)濟中一道亮麗的風(fēng)景線。做為７０００多萬營銷大軍中的一名，日夜勞碌，風(fēng)餐露宿，四處漂泊，或許你為在營銷的舞臺上自己魅力的呈現(xiàn)而傲慢和驕傲！但時間會如白駒過隙匆忙消逝，對于營銷大軍中的新兵、老兵，你的營銷生涯會怎樣？將來的路在何方？你是否有過思考？將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，漸漸加熱至沸騰，開頭的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青娃雖已意識到危急，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力氣實現(xiàn)奮力一躍。隨著中國WTO的參加，全球經(jīng)濟一體化的到來，面對市場的風(fēng)云變幻、人才的英雄輩出，面對先進的營銷理念、營銷模式、營銷創(chuàng)新的沖擊，營銷舞臺的“奶酪〞在漸漸轉(zhuǎn)變，自己如何在競爭中生存，營銷的人生之夢如何精彩演繹？“運籌幃握，方能決勝千里〞，作為一名營銷人，歷經(jīng)幾年的市場磨練，我感受最深的是應(yīng)在公司賜予的營銷平臺上，肯定要將自己營銷生涯規(guī)劃好，以營銷為事業(yè)，自我定位、以營銷人生夢想的規(guī)劃設(shè)計為支撐點，自我提升，用青春的激情、持之一恒的毅力，拼搏的雙手去實施生涯規(guī)劃，方能開拓成功之路，演繹精彩營銷人生！SWOT法那么分析定位人生規(guī)劃猶如企業(yè)營銷，要立足市場，必需做好科學(xué)分析和定位。作為一名營銷人，是否可以將市場營銷中運用嫻熟的SWOT分析法那么對自己S、W的內(nèi)部因素和行業(yè)O、T的外部因素進展綜合分析，不妨拿出一支筆，一張白紙，思考寫下SWOT，為自己的營銷人生找準位置，是適合沖鋒陷陣的市場營銷，還是教導(dǎo)江山的營銷籌劃，還是市場營銷的技術(shù)人員、商務(wù)人員……，以堅決熾熱的營銷心。STRENG〔優(yōu)勢〕：自己的性格、特點、愛好、愛好？對營銷的寵愛程度？豐富的營銷理論和實戰(zhàn)閱歷？對行業(yè)產(chǎn)品、渠道的了解？良好的交際網(wǎng)絡(luò)和人脈？……深化挖掘WEAKNESS〔劣勢〕：消極的心態(tài)？懶散的作風(fēng)？溝通的心理？銷售的技巧？市場的洞察力、把握力？工作的方案性？方案的執(zhí)行力？……著重提升OPPORTUNITY〔時機〕：營銷領(lǐng)域——全球最大的舞臺，為全部寵愛營銷的人供給了一個呈現(xiàn)自我、實現(xiàn)夢想的空間。……把握機遇THREAT〔威逼〕：市場風(fēng)云變幻，競爭劇烈，時代英雄輩出，優(yōu)勝劣汰，市場環(huán)境及新營銷理念各種因素的沖擊?！泵嫣魬?zhàn)明確的生涯規(guī)劃“既然選擇了遠方，便只顧風(fēng)雨兼程〞，既然適合于營銷，選擇了營銷，就肯定要演繹精彩人生，實現(xiàn)自己的人生價值，不然人生又有何意義？依據(jù)有名心理學(xué)家馬斯洛的人生需求論，在滿足生理需求的根底上更要追求更高層次的自我實現(xiàn)，自己的夢想、自己最終生涯目標是什么？自己要分幾個層次去實現(xiàn)？不妨將此在白紙畫成梯字塔，從上至下，形成直觀的進展路線圖，而不是大腦中的虛幻縹緲，時刻鼓勵自己的營銷行動。依據(jù)自己的分析定位，確定自己營銷生涯中的遠景規(guī)劃、人生戰(zhàn)略的核心目標。是成為職業(yè)營銷經(jīng)理，為市場推波助瀾，還是成為頂尖籌劃大師，為市場出謀劃策，還是成為企業(yè)的管理者、CEO、還是實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想……。依據(jù)自己的夢想目標，應(yīng)形成短期、中期、遠期的階段性目標，每個階段再細分成表格，明確自己在工作閱歷、學(xué)問儲藏、力量培育的不同方面應(yīng)當(dāng)去做什么，鼓勵引導(dǎo)自己向著奇特的夢想、宏偉的遠景步步*近。人生之夢：最終生涯目標遠期生涯目標〔成熟管理〕時間：

內(nèi)容：中期生涯目標〔提升進展〕時間：

內(nèi)容：短期生涯目標〔學(xué)習(xí)積累〕

時間：

內(nèi)容：行動就是力氣面對多彩的營銷舞臺，既然規(guī)劃了秀麗的人生夢想，我們更想美夢成真，但面對劇烈的市場競爭、人才競爭，是否把遠景規(guī)劃的憧憬和激情完全投入到工作中去？我們是否在為生涯規(guī)劃實現(xiàn)在整合自身素養(yǎng)、努力實施？還是在紙上談兵、怨天尤人、消極懶散、得過且過？甚至期望上帝賜給自己美夢成真的法寶呢？“Actionispower行動就是力氣！〞，只有將自己的實際行動融入到生涯遠景規(guī)劃中的每個階段，才能直面競爭，美夢成真、擁有精彩的營銷人生！行動的準那么：１、水只有持續(xù)加熱升溫，才能沸騰，行動必需持之以恒，好高鶩遠、浮燥的心態(tài)，只能造就“豆腐渣〞工程，不行能演繹精彩人生；２、行動以自己的生涯規(guī)劃為引導(dǎo)，以學(xué)習(xí)實踐為主線，努力打造自己營銷人生的核心競爭力，自己的核心競爭力越強，人生精彩的程度就更高；行動的開展：依據(jù)自己的定位分析，結(jié)合生涯規(guī)劃的階段性目標，自己的閱歷、學(xué)問、力量、素養(yǎng)存在的欠缺，應(yīng)當(dāng)如何提升？如何應(yīng)對快速變化的營銷環(huán)境？應(yīng)當(dāng)“每天都在進步〞。學(xué)習(xí)是自我提升、應(yīng)對變革的最好工具，通過書籍、網(wǎng)絡(luò)、同行、培訓(xùn)等平臺，豐富營銷領(lǐng)域及邊緣領(lǐng)域的理論學(xué)問，理論應(yīng)用實踐，提高實戰(zhàn)力量，從市場分析、市場戰(zhàn)略、市場籌劃、市場拓展、市場操作、商務(wù)洽談、財務(wù)管理等各個方面來加強自己的洞察力、思維力、籌劃力、執(zhí)行力、溝通力、團隊意識、財務(wù)意識……，學(xué)習(xí)而有思考、有創(chuàng)新、有突破，為夢想之花的綻放辛勤耕耘、澆灌。不過對于實施生涯規(guī)劃行動的營銷人來講，最得意也最累，人生之路是漫長的，肯定要留意自己身體安康的管理，身體是革命的本錢，安康的體魄、充分的精力是精彩人生的保證！同時在行動中，期望能將８０/２０法那么充分應(yīng)用，將百分之八十的時間用在最重要的事情上，留意時間的管理和行動的效率。在行動的實施中，增加自信，提煉自己的核心競爭力，彰顯自己的競爭優(yōu)勢，時時去制造時機、去把握機遇，使自己的生涯規(guī)劃加速進展！行動中的思考市場是變幻莫測的，人生是不行猜測的，在營銷生涯規(guī)劃中，夢想格外秀麗，但實施中會有很多不確定因素的影響，你必需學(xué)會擔(dān)當(dāng)壓力，以一種樂觀的、開放的心態(tài)去對待！或許你的銷售陷入低谷，或許你的進展會臨時受阻……，你怎樣對待？正如水流一樣，地勢平坦，順流而過，遇到高坡或凹地，擇洼而盈，滿盈而去，對于人生規(guī)劃的演繹，應(yīng)在自己奮斗拼搏的過程中，在變化的環(huán)境中，學(xué)會修正完善，學(xué)會檢討改進，學(xué)會蓄勢待發(fā)，以對營銷的熾熱之心，樂觀面對，使自己的夢想目標更簡潔到達。正如一張１００元的人民幣，無論你怎樣折疊、甚至摔打，它的價值是不變的，是金子總是要發(fā)光的。營銷的人生，雖有陽光明媚、也有陰雨連綿，有成功的輝煌、也有失敗的辛酸，但沒有夢想的營銷，將是一潭死水，更不會演繹精彩。面對風(fēng)云變幻、劇烈競爭的營銷領(lǐng)域，祝愿７０００萬的營銷同仁，都能擁有秀麗的人生夢想，與時倶進，演繹自己精彩的營銷人生，共同邁向成功的巔峰！同時愿下面的格言能永伴你的營銷人生，伴你不斷的走向成功，演繹精彩人生！“生命的獎賞遠在旅途終點，而非起點四周，我不知道走多少步才能到達目標，踏上第一千步的時候，仍舊可以遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永久不知道還有多遠。在向前進一步，假設(shè)沒有用，就再向前進一步，事實上，每一次進步一點點并不難。堅持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不行能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤的耕耘，忍受苦難，我放眼將來，勇往直前，不再理睬腳下的障礙。我堅信，沙漠終點必是綠洲。堅持不懈，直到成功?！?/p>

[原創(chuàng)]外鄉(xiāng)成功營銷人員十大秘訣

營銷界流行著一句“二八定律〞，關(guān)于其的解釋也存在著眾多不同的版本，如：“絕大局部的利潤是由低于２０％的家庭所制造出來的，而高達８０％的銷售量是由不重視品牌的消費者所購置。〞、“國際市場的普遍規(guī)律是２０%的強勢品牌占據(jù)著８０%的市場〞、“通常２０％的銷售人員完成８０％的銷售額。〞等等……我國經(jīng)濟經(jīng)過二十多年的市場化的摸索和進程，已經(jīng)呈現(xiàn)出具有中國特色的市場經(jīng)濟環(huán)境，在國際化市場比拼的今日，對于我國從事營銷工作的人員而言，正漸漸感受到市場競爭的魅力以及市場挑戰(zhàn)所帶來的愈來愈大的壓力。對于一般人而言，性格將打算其命運！這一點，對急欲邁向成功的銷售人員更是極其關(guān)鍵。下面所列舉的十條訣竅，能夠掛念外鄉(xiāng)營銷人員走向成功。★１、對銷售工作布滿極大熱忱這應(yīng)當(dāng)是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人由于其它的大事或狀況，導(dǎo)致心情不佳，但每次與顧客進展接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱忱與以及易于溝通。樂意使前來詢問的人從你傳授的學(xué)問和建議中獲益?！铮?、抓住一切時機進展銷售銷售地點不應(yīng)僅僅局限在售點或會議室，銷售的時機也不會單單消滅在正式會晤的時候，應(yīng)當(dāng)在更為寬闊的時間和空間從事銷售活動，比方餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到時機的場合?！铮?、做自己的時間的仆人銷售人員公文包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、產(chǎn)品說明書、空白訂貨單等預(yù)備齊全。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。和客戶的約談以及簽訂訂貨單或合同，肯定要準時，最好提前５－１０分鐘趕到現(xiàn)場，當(dāng)消滅意外狀況無法按時履約時，肯定要向客戶說明?！铮础⒆约寒?dāng)成顧客的參謀銷售人員的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成為顧客的參謀。因此你應(yīng)當(dāng)努力把握你所從事領(lǐng)域的最新資訊和趨勢，使自己漸漸在職業(yè)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的敬重和信任，這樣一來，你得到的成功的時機也將更多?！铮?、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實想法和顧客對產(chǎn)品或效勞的疑慮時，千萬要抑制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)當(dāng)急躁而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客說明自己要求和愿望的問題，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱忱?！铮丁⑿湃巫约旱漠a(chǎn)品或效勞總有顧客中意的理由要對自己的產(chǎn)品或效勞布滿信念，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)當(dāng)始終站在顧客的立場說明產(chǎn)品或效勞適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或效勞的狀況保持全都?！铮?、成為所售產(chǎn)品或效勞的真正內(nèi)行這樣的話，銷售人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)拇饛?fù)，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或效勞對顧客的切實利益點上來，并達成交易?！铮?、千萬不要催促顧客的購置行為切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出打算。一旦顧客情愿坐下來跟你談或者樂于向你詢問，這就已經(jīng)說明顧客對你的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生了愛好，但是，從愛好到行為是需要一個過程的，要充分賜予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和效勞努力促成顧客的消費行為?！铮?、顧客的最大滿足要比銷售合同來得重要要深刻生疏到顧客的滿足才是你銷售工作最大的價值，而不僅僅只是簡潔地將商品售出。這將加強你是代表顧客利益的參謀形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的將來帶來更大更多的銷售時機，比方顧客以后再買東西時仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。★１０、永久保持虛心慎重和好學(xué)的態(tài)度銷售是一項實踐性極強的工作，重要的閱歷來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客很屢次的溝通，因此要不斷以足夠的虛心、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比方，擅長總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的閱歷等。

[原創(chuàng)]

拓展人脈的玩耍規(guī)章

跟初次見面的人交談，應(yīng)當(dāng)把握什么要訣，才能讓這個關(guān)系連續(xù)下去，成為你的人脈網(wǎng)？在現(xiàn)代商業(yè)社會里，人脈關(guān)系是工作者愈來愈重要的資源。在很多聚會、社交團體或研討會里，有些人會卯盡全力想生疏每一個在場的人，甚至努力沾親帶故地想跟重要人物建立關(guān)系。這種做法是否真的能有效建立關(guān)系？還是反而會造成他人困擾？近期的？財寶？雜志〔fortune〕提到在很多場合時，建立人際關(guān)系是必需有所節(jié)制的，不能期望馬上就讓彼此成為伴侶，而是先生疏，然后才在下一個更適當(dāng)?shù)臅r機與場合，進展真正的關(guān)系。該文章中便介紹了由安妮；巴柏〔annebaber〕與林妮；魏蒙〔lynnewaymon〕兩位人際專家合作的新書？讓你的人際接觸到達效果？〔makeyourcontactscount〕，列出了十幾條成功建立人際關(guān)系的玩耍規(guī)章，以下是幾個常被無視的原那么：１.別當(dāng)講話瑣碎又言不及義的無聊者。

有些人或是天性過於認真，天生話夾子一翻開就停不了，於是新生疏的人只是禮貌性的問一句「你最近好嗎？」這些人可能嘴巴閉不上的講一大堆。有時候別人禮貌性的問候，就該簡潔答復(fù)。２.別唱獨角戲。

假設(shè)你始終講話，卻覺察四周沒人情愿參與，或許該停頓自言自語，丟一些問題讓他們有說話的時機。３.交談不要像是在審問犯人。

「堅持」有時是種美德，但是在一般閑談時，忌諱打破沙鍋問到底。當(dāng)覺察對方對你的問題失去愛好時，最好趕快閉嘴，免得逼著他找藉口離開。４.不要太吹噓自己。

虛心是種美德，至少談天時是如此。假設(shè)你總是吹噓自己在工作上驚人的豐功偉業(yè)，別人見到你會只想轉(zhuǎn)頭。５.交淺不宜言深。

假設(shè)交談時雙方有觀念上的差異，不要試圖逼對方承受你的意見。此外假設(shè)在談話中，對方提出自己某些困擾，可能只是發(fā)發(fā)牢騷，假設(shè)想要共享自己類似問題的閱歷，最好先禮貌性地問：「你會想了解我是怎么處里這種狀況嗎？」６.別試圖發(fā)表社論性言論。

在很多場合里談話是很輕松的，沒有幾個人會有愛好聽生疏人做心得報告或批判時政，那真的很無聊。７.別以為生疏了就是伴侶。

有時候在多個場合跟同一個人對談開心，不代表對方就已經(jīng)把你當(dāng)伴侶。作者表示，通常女性比較簡潔無視常接觸的人與真正的伴侶之間，還是有差異的。８.別貪圖白吃的午餐。

假設(shè)你真的想建立人脈關(guān)系，遇見專業(yè)人士，就不要試圖當(dāng)場得到對方的專業(yè)建議；遇到潛在客戶也該避開當(dāng)場做生意。而是簡潔的陳述自己的問題或建議，然後再約時間碰面，不過到時候當(dāng)然生意歸生意。而有時候幸運得到對方大方的回應(yīng)時，也要懂得投桃報李，適當(dāng)時機賜予回饋，否那么關(guān)系不會長期。

[原創(chuàng)]不討人寵愛的２６種社交缺點

不討人寵愛的２６種社交缺點

以下２６條錯誤是我們經(jīng)常會犯的，假設(shè)你認為這些都是一些小缺點的話，那就錯了。由于這些缺點的混合速度是格外快的！你情愿和平常就顯示出其中三種缺點的人交往嗎？這些缺點會使人對你的才智和力量產(chǎn)生疑心，任何想要培育個人魅力的人，都應(yīng)遠離這些缺點。

１、不留意自己說話的語氣，經(jīng)常以不悅而且對立的語氣說話。

２、應(yīng)當(dāng)保持沉默的時候偏偏愛說話。

３、打斷別人的話。

４、濫用人稱代詞。

５、以傲慢的態(tài)度提出問題，給人一種只有他最重要的印象。

６、在談話中插入一些和自己有親熱關(guān)系，但卻會使別人感到不好意思的話題。

７、不請自來。

８、自吹自擂。

９、稱贊社會上的穿著標準。

１０、在不適當(dāng)時刻打。

１１、在中談一些別人不想聽的無聊話。

１２、對不生疏的人寫一封內(nèi)容過分親熱的信。

１３、不管自己了不了解，而任意對任何事情發(fā)表意見。

１４、公然質(zhì)問他人意見的可*性。

１５、以傲慢的態(tài)度拒絕他人的要求。

１６、在別人的伴侶面前說一些瞧不起他的話。

１７、指責(zé)和自己意見不同的人。

１８、評論別人的無力量。

１９、當(dāng)著他人的面，指正部屬和同事的錯誤。

２０、懇求別人幫助被拒絕后心生埋怨。

２１、利用友情懇求掛念。

２２、措詞不當(dāng)或具有攻擊性。

２３、當(dāng)場表示不寵愛。

２４、老是想著不幸或苦痛的事情。

２５、對政治或宗教發(fā)出埋怨。

２６、表現(xiàn)過于親熱的行為。

銷售致勝的關(guān)鍵

節(jié)選自？強勢推銷——倍增銷售業(yè)績技巧？多媒體課程包,講師林有田先生具備根本的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，依據(jù)實際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實現(xiàn)成功的銷售。

世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出１０個成功的關(guān)鍵：明確的目標、安康的身心、極強的開發(fā)顧客的力量、自信、專業(yè)學(xué)問、找出顧客的需求、好的講解技巧、擅特長理反對意見、跟蹤顧客和收款。１．明確的目標成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要訪問的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員鋪張很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，經(jīng)常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購置產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行方案，其內(nèi)容包括：應(yīng)當(dāng)訪問的目標群，最正確訪問時間、貼近顧客的方法，甚至供給推銷的講解技巧和推銷的解決方案，掛念顧客解除疑慮，讓其快速做打算購置產(chǎn)品。２．安康的身心心理學(xué)家的爭辯證明，第一印象格外重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不行能有充分的時間來覺察銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有安康的身體，給顧客以布滿活力的印象。這樣，才能使顧客有溝通的意愿。３．開發(fā)顧客力量強優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶力量。只有找到適宜的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必需有很強的開發(fā)顧客的力量。４．猛烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有布滿猛烈的自信，銷售人員才會認為自己肯定會成功。心理學(xué)家爭辯得出，人心里怎么想，事情就經(jīng)常簡潔依據(jù)所想象的方向進展。當(dāng)持有信任自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員訪問顧客時，就不會擔(dān)憂和恐驚。成功的銷售人員的人際交往力量特殊強，銷售人員只有布滿自信才能夠贏得顧客的信任，才會產(chǎn)生與顧客溝通的欲望。５．專業(yè)學(xué)問強銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)學(xué)問。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對一樣的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能答復(fù)，而成功的銷售人員那么能馬上對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿足的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)學(xué)問的學(xué)習(xí)方面永久優(yōu)于一般的銷售人員。６．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是一樣的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不一樣。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速、準確地找出不同顧客的購置需求，從而贏得訂單。７．講解技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的講解技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明講解時，擅長運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地供給客戶想知道的信息，而且能夠精準地答復(fù)顧客的問題，滿足顧客期望的答案。８．擅特長理反對意見善特長理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永久快于一般銷售人員。銷售市場的競爭格外猛烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要擅特長理客戶的反對意見，抓住顧客的購置信號，讓顧客能夠輕松開心地簽下訂單。９．擅長跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量制造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿足的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿足度。１０．收款力量強極強的收款力量也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否那么就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比一般銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時〔推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款〕，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有方法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的１０個關(guān)鍵要素，進展仿照、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。業(yè)績倍增的方法銷售人員如何通過實踐上述１０個銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？在上述１０個銷售致勝關(guān)鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前狀況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。銷售人員從目標、執(zhí)行方案、開發(fā)、擅特長理反對意見、成交，始終到最終的效勞、收款等各種力量的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長１０%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的力量為每個月開發(fā)１０位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長１０%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加２．６倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績長紅要做好的四件事一次的銷售成功是簡潔的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，那么能夠有效地保持業(yè)績長紅。１．永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)當(dāng)保持的樂觀態(tài)度。作為一名期望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、嘲笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。２．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)閱歷、技巧，這是全部成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。３．制訂遠大目標要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標親密結(jié)合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入?！咀詸z】測試你有沒有遠大的目標。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標就是公司所要求的目標，假設(shè)公司要求每月做１００萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做１００萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到１５０萬元。看看你屬于哪種狀況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，推斷你有沒有遠大的目標。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________４．樂觀主動地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最終要做的事情是樂觀的實際行動。優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持樂觀、自信地行動，才能到達自己制訂的目標。

[爭辯]忠誠度與市場營銷市場無時無刻不在變化，對手們總是挖空心思拆你的墻角，不但要侵略你的市場，更要收編你的銷售團隊，籠絡(luò)原本屬于你的顧客群，缺乏忠誠度支持的公司正面臨著一場劫難。這一切要求公司有屬于自己的市場陣地和分銷渠道，還得有一支百戰(zhàn)不撓，確定忠誠的市場營銷隊伍。忠誠度對于市場格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請看從以下幾方面的提醒。顧客忠誠度顧客的忠誠度取決于公司所供給的產(chǎn)品和效勞的優(yōu)劣，當(dāng)然一個在戰(zhàn)略上高瞻遠矚、戰(zhàn)術(shù)上留神翼翼的企業(yè)是不會無視產(chǎn)品和效勞質(zhì)量的?？墒呛芏喙緟s只能在肯定時期內(nèi)售賣一種好的產(chǎn)品，而沒有在后續(xù)效勞上予以重視，顧客的意見難以準時被反響。產(chǎn)品需要依據(jù)需求的異質(zhì)性而做改進的局部仍舊維持原貌，顧客會覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力。一局部忠誠度很高的顧客開頭流失，甚至整個市場嚴峻滑坡才引起公司留意，明顯為時已晚。４C原理告知我們，顧客的現(xiàn)實需求、實現(xiàn)需求的便利性、實現(xiàn)需求的本錢、實現(xiàn)需求所需的溝通，正在影響著顧客忠誠度。一家在上述４點做得爐火純青，力臻完善的公司，必定會將在上述方面工作力度缺乏的競爭對手的顧客群吸引過來，引起原本忠誠于對手的顧客轉(zhuǎn)移，以及其所占有的市場大幅波動。開發(fā)新的顧客需求需要我們的公司做好市場細分工作，盡量滿足顧客需求的異質(zhì)性，同時開拓潛在市場和占據(jù)夾縫市場；實現(xiàn)需求的便利性那么要求公司做好銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建，增加終端銷售平臺的數(shù)目，制造新的購置方式，如網(wǎng)上購置、送貨、電視購物等；顧客需求本錢的降低將會極大的刺激他們的購置欲望和購置次數(shù)，商家的薄利多銷、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；⑾鳒p中間環(huán)節(jié)等營銷本錢都會使產(chǎn)品價格在價值保持的根底上有所下降。實現(xiàn)需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告意識，更要懂得溝通的藝術(shù)，即實行適宜的溝通方法打動顧客。如軟文促銷、活動贊助、義賣行為、展覽會、公益事業(yè)參與等都能增加顧客對公司的好感和期望了解公司、產(chǎn)品的欲求。公司的最終取悅對象應(yīng)當(dāng)是顧客，而非其它，由于顧客的消費行為才能使公司賺取利潤。渠道忠誠度渠道并非單純地指分銷渠道，還包括供給鏈，即供給渠道在內(nèi)。傳統(tǒng)的市場理念認為只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績，其實不然。我們知道大凡成功的公司都會有得力的原材料供給商，以及隨時可以啟動的儲藏供給鏈；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，定單豐碩的狀況下，一兩個供給商完成原材料選購的時間往往會使公司失去很多先發(fā)制人的市場時機。由于一些公司缺乏與供給商保持良好關(guān)系的閱歷和誠意，這使得供給商的忠誠度變得惡劣；供給商往往會由于競爭對手的哄抬原材料價格，以及自己的暴利思想對原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市場占有率的機遇。很多公司已經(jīng)意識到了供給鏈忠誠度的戰(zhàn)略意義，于是都竭力去開發(fā)屬于自己的供給渠道，以保證在發(fā)動大規(guī)模市場侵略時，取得顯著成效。最明顯的比方一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽黾釉系墓┙o保障和品控力量，都興建了大面積的良種乳牛場、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品本錢，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。短期內(nèi)沒有資金實力去建立自己供給渠道的公司，那么要慎重考慮如何跟自己的供給鏈保持執(zhí)行力強的合約關(guān)系。對于承受品牌擴張〔OEM〕的公司那么最好與獲得質(zhì)量認證的企業(yè)合作，譬如ISO９００２、ISO１４０００等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動引起的市場崩解，也比較簡潔獲得顧客認同。傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必需有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道，在全部渠道均能夠樂觀發(fā)揮銷售和效勞功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目寡眾和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所商定的各種銷售合作內(nèi)容，而且還會在它利益需要的時候出賣公司。很多銷售渠道由于與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長期對公司的忠誠，加上客觀的市場變化和來源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自然災(zāi)難造成的黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。只有從真正意義上轉(zhuǎn)變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會使渠道敢于和公司一起擔(dān)當(dāng)市場風(fēng)險，只有和分銷渠道實行有別于一般協(xié)議的合作，才會組建出市場和公司規(guī)模的挪亞方舟。在固定的市場區(qū)域內(nèi)削減分銷渠道的數(shù)目，培育真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標任務(wù)的同時也掛念了它成長。一旦分銷渠道意識到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏時，那必將增加它抵擋競爭對手無所不在、無孔不入的市場顛覆行為的力量，而且會使公司在渠道暢通的形勢下，有足夠時間做好它項的營銷工作。在企業(yè)經(jīng)營實力和把握力量允許的狀況下，公司可以考慮收編一局部分銷渠道，使它成為自己的子機構(gòu)，完全避開競爭對手趁虛而入的可能性。同時，產(chǎn)權(quán)屬于公司的分銷渠道子機構(gòu)，將會成為公司市場開拓的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客供給優(yōu)質(zhì)售后效勞的基地?，F(xiàn)今的超市集團為什么要在個大城市攻城略地？就是要組建一支確定忠誠的分銷渠道隊伍，將自己的市場之手伸向各個地域。沒有忠誠度的分銷渠道有如一盤散沙，經(jīng)受不住一點曲折，隨時會被虎視眈眈的競爭對手納入囊中；我們沒有理由眼睜睜看著原本屬于自己的，認為堅不行摧的市場陣地的橋頭堡被對手臣服。無論公司承受哪種經(jīng)營模式，直營、連鎖、金字塔型分銷、復(fù)合直銷，都必需客觀識別你的渠道或你的銷售合作伙伴的忠誠度，絲毫不行怠慢。任何漠視與分銷渠道親熱合作的公司，必將在它受到競爭對手攻擊時患病分銷渠道的拋棄，變得孤家寡人，從今在市場占有率上一瀉千里。銷售人員忠誠度在一味追求顧客忠誠度的今日，我們往往無視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。我們的銷售人員到底需要一種什么樣的學(xué)習(xí)鼓勵制度呢？由于有時機接觸了安利的一些營銷學(xué)問講座，贊美安利在銷售人員的激進和嘉獎制度上高屋建瓴設(shè)計的同時，不禁為國內(nèi)企業(yè)的員工鼓勵制度捏了一把汗！安利公司的產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)相當(dāng)有特色，并富有成效。首先它要求每個安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有呈現(xiàn)自我的士氣，并生疏產(chǎn)品的性能、性價比演示、及其所獨有的銷售主見〔USP〕。全部的安利營業(yè)代表在把握了上述的根本銷售技巧后，緊接著要增加自己與潛在用戶的溝通力量，于是便有了營業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的成效生疏由理論上升到實踐，為進一步說服其購置相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是傾聽，更多的是銷售人員的自我呈現(xiàn)，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或效勞的時機，藐視你的存在，這時就需要我們的銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受力量。這一切表現(xiàn)在主場的應(yīng)變力量，這良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素養(yǎng)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們供給了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶詢問時，難以周全的為難。同時通過這種不連續(xù)的連續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個銷售團隊的分散力。在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)供給的產(chǎn)品或效勞的滿足度，而顧客第一次親熱接觸企業(yè)產(chǎn)品或效勞的載體就是企業(yè)的銷售人員，而并非廣告。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱忱從很大程度上打算了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費品市場上的表現(xiàn)更為明顯。當(dāng)然大家都很明白國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或效勞供給者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，目的很明白，就是要通過提升自己的綜合素養(yǎng)、產(chǎn)品制造和效勞供給閱歷，有效的提高市場占有率，以到達市場最大化的境界。當(dāng)然承受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和閱歷之談，而不是讓受培訓(xùn)對象承受被動的說教，這需要一個過程。這個過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)能看到自己的明顯進步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信念。我們單純?yōu)樽约旱匿N售人員供給僅限于產(chǎn)品學(xué)問的教育和學(xué)習(xí)時機，明顯是不夠英明的。我們更多的是應(yīng)當(dāng)通過有限的培訓(xùn)時機提高銷售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通力量，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓(xùn)科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對于產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問和行業(yè)效勞技巧的提高，更多的是全部承受過有效培訓(xùn)的銷售人員的自身內(nèi)涵、素養(yǎng)有了質(zhì)的飛躍，使他們對將來的工作前景有了奇特的、理性的生疏。也使他們覺得企業(yè)或公司賜予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。我們應(yīng)當(dāng)反省，自己的公司賜予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習(xí)和鼓勵制度存在著哪些方面的缺陷？將來的日子里，我們將要圍圍著它做如何的改進？信息傳播方式的進步和安排制度的變革，市場格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場營銷４P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出將來市場營銷的重點集中在以下兩方面：１、品牌２、溝通力量。一個公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通力量，僅僅*產(chǎn)品去打動顧客，它的市場蛋糕也難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通力量，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必需兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。溝通力量的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦把握終端客戶資料的銷售人員由于缺乏對公司的寵愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產(chǎn)品或效勞銷售。銷售人員忠誠度的維系，不能單純依靠加薪和升職，更應(yīng)當(dāng)通過公司獨有的分散力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)心他們成長的家庭。顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，引起市場占有率的波動，這一事實是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需要我們公正地去生疏，去改善。當(dāng)我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氣氛之時，我們的市場占有率將會穩(wěn)步提高，我們的忠誠度建立正在發(fā)揮它不行估量的魅力。屆時我們所見的，更多將是由忠誠度帶來的顧客滿足度和品牌美譽度，以及穩(wěn)步上升的經(jīng)營業(yè)績。？老子？曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。〞對待先進的閱歷和制度同樣應(yīng)當(dāng)如此，我們必需客觀生疏自身的缺乏，學(xué)習(xí)和借鑒其它公司的先進教育制度和運作方法。市場競爭——上下同欲者勝，忠誠度原那么不容小覷，正視它我們才能真正地在市場競爭中永立潮頭。

專業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例

本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)受，以后又負責(zé)華為公司市場營銷新員工的培訓(xùn)工作，主講？專業(yè)銷售技巧？課程，當(dāng)我有時機親拘束銷售中運用這些方法和技巧時，才真正感受的其價值所在。現(xiàn)將整個工程的運作過程在此與大家共享。

工程背景：２００１年３月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運營商競爭，就必需進展電信本地網(wǎng)的建立，而鐵通在這方面的根底完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建立工程“鐵通一號工程〞成為鐵通成立后的第一個重大工程。由于電信行業(yè)的特點，對設(shè)備供給商來講，這不只是一個單純的銷售工程，而且直接影響到其將來市場戰(zhàn)略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。“鐵通一號工程〞分為兩期進展，一期工程是各個省會城市本地網(wǎng)建立，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般狀況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設(shè)備選型狀況會直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期工程的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個同事組成工程組負責(zé)J省“鐵通一號工程〞工程，本人負責(zé)客戶關(guān)系平臺的建立和工程協(xié)調(diào)，另外兩位同事負責(zé)技術(shù)推廣工作。工程背景分析：“鐵通一號工程〞由鐵通總部對國內(nèi)三個知名廠家進展招標，但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。接到任務(wù)后最重要的事是做深化的調(diào)查爭辯。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織構(gòu)造和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用狀況。并依據(jù)了解的狀況對工程進展了SWOT分析。依據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較強，有肯定的品牌優(yōu)勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關(guān)系格外薄弱，平常與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關(guān)系親密。而且當(dāng)時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設(shè)備價格低、市場策略機敏，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系。綜合以上狀況，我們認為相比之下B公司對我們的威逼更大，是主要競爭對手。以客戶為中心作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚的知道，通常狀況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進展銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶效勞的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去對待問題，掛念客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特殊留意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告知客戶這樣做對他的好處。鐵通的市場人員都是技術(shù)維護出身，沒有絲毫的市場閱歷和意識，我就利用我在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通將來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶格外興奮和滿足。在客戶要進展網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計時，我們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)覺察他們的建立思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的SWOT分析并提示他們在電信網(wǎng)建立中應(yīng)留意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了很多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。

抓住客戶主要需求，快速切入“鐵通一號工程〞一期工程時間格外緊迫，從開頭運作到最終的投標日期只有不到三個月的時間，在這種狀況下，假設(shè)依據(jù)通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時間上是不允許的，而且在個人關(guān)系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，快速切入。通過與客戶的初次交往，我們覺察面對的客戶有猛烈的危機感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的閱歷，對將來的進展感到困惑和茫然。在這種狀況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進展分析，客戶的需求應(yīng)當(dāng)在高于生理〔物質(zhì)〕需求的平安需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關(guān)系的切入點。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作閱歷，對電信的建立和運營有比較深化的了解，而這正是客戶所缺乏的和急迫想知道的。于是在和客戶交往的時候，不是一味地去宣揚公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建立和經(jīng)營之道，這對客戶格外有吸引力。所以客戶格外樂于與我進展溝通，這樣使客戶關(guān)系快速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建立的建立思路。覺察問題，引導(dǎo)客戶雖然客戶關(guān)系快速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認可?？蛻糸L期使用B公司的交換設(shè)備，對此設(shè)備的操作和維護都比較生疏和了解，雖然不是格外滿足，但客戶并不打算引進新的機型?？蛻魧θA為公司設(shè)備的生疏也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶一再表示：“聽說你們公司交換機模塊的功能比較強，所以這局部我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，由于我們原來就用他們的設(shè)備，對它比較了解。〞這是個格外嚴峻的狀況。由于了解電信行業(yè)的人都格外清楚，假設(shè)在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話，你只能充當(dāng)一個配角，隨時都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種狀況下，*強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶覺察問題，查找時機，引導(dǎo)客戶。我們有意識地尋問客戶B公司設(shè)備的使用狀況，最終在客戶陳述的狀況中我們覺察了時機?？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設(shè)備不具備局間計費功能〔事實上B公司的新設(shè)備未必不存在此問題〕，所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估量每個月?lián)p失十幾萬元。于是我們進一步尋問客戶：“假設(shè)八千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通進展到幾十萬門、幾百萬門的時候?qū)趺礃幽?？〞一句話連忙使客戶感到了問題的嚴峻性。同時，我們在技術(shù)溝通當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設(shè)備的信念，而完全信任了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期工程的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的根底。因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求一期工程剛剛塵埃落定，二期工程隨之而來，J省內(nèi)五個城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建立工程。省會城市由于一期工程被我們?nèi)康玫?，所以二期擴容非華為公司莫屬。J省經(jīng)濟興旺，市場潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時看不到將來的市場空間，對市場前景缺乏信念，所以另外四個城市的交換機建立總量只有二萬六千五百門。這樣小的建立量不僅根本不能滿足客戶的市場需要，而且缺乏以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。同時，將價格昂貴的主控設(shè)備分攤到這么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不行能承受。這種狀況下必需想方法擴大客戶的建立量。恰好此時，為了掛念其它辦事處建立市場關(guān)系，我為S市鐵通進展了一次市場培訓(xùn)。回來后，我借機把S市鐵通在本地網(wǎng)建立上大膽做法介紹給客戶，從側(cè)面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信念。同時鐵通總部也對J省鐵通提出了擴大建立量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建立量逐步擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建立量之首，使我們有了更大的市場空間。把握客戶的思路B公司和Z公司在一期工程失利后，在二期工程中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。各個公司的產(chǎn)品都有其特點，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢。廠家中：B公司的本地網(wǎng)設(shè)計為匯接局下帶假設(shè)干個需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計那么是匯接局下帶假設(shè)干個不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來呢？在與客戶的溝通中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效；如何才能準時機敏地拓展市場。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢的地方?？蛻舫惺芰宋议T的經(jīng)營思想，其建立思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們掛念客戶做本地網(wǎng)設(shè)計，這樣客戶的購置意向也就必定傾向于華為公司的產(chǎn)品了。

強調(diào)利益，抑制缺點雖然客戶對華為公司的交換設(shè)備有了高度的認可，但華為公司的交換設(shè)備價格在三個廠家中是最高的。假設(shè)客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金格外緊急的客戶來說是個不行無視的問題。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾賜予更多的優(yōu)待條件，使客戶在賜予華為公司多大的市場份額問題上產(chǎn)生疑慮。在此狀況下，我們在溝通中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在，強調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，掛念客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報那么是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，抑制了華為公司在價格方面的缺點問題，客戶表示情愿盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標的日期一每天接近，廠家間的競爭更加劇烈。競爭對手不僅各自拋出更優(yōu)待的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加壓力，而這正是我們的劣勢所在。在此狀況下，要想百分之百的占有市場是不行能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)待條件：假設(shè)客戶購置華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設(shè)備。其中我們還特殊聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時，我們不僅考慮到二期工程的市場占有率，而且為下一步傳輸設(shè)備進入J省鐵通埋下了伏筆。由于，我們估量到客戶訂購的三十幾萬門的交換設(shè)備或許需要兩年才能消化掉，另外再多八千門的交換設(shè)備對客戶并不格外重要?？梢灶A(yù)見的那么是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們供給了這樣的優(yōu)待承諾，使客戶更加堅決了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期工程招標中，客戶頂住了來自上級的壓力，訂購華為公司交換機設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的設(shè)備，而B公司和Z公司只各得意到一個縣的端局。“鐵通一號工程〞由此完畢，華為公司交換設(shè)備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了確定的主導(dǎo)地位。有所為，有所不為在拿下了J省鐵通交換設(shè)備工程后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個市場關(guān)系平臺，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶溝通之后，我打算放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力。由于，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的全部人的支持幾乎是不行能的，反對意見存在是必定的。在“鐵通一號工程〞中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時能頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢?nèi)部的反對意見。但假設(shè)要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對者輿論的壓力，有可能對自身造成損害。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對客戶直接的影響相比照較小，決策者那么可以通過購置上級領(lǐng)導(dǎo)推舉的產(chǎn)品，給上級面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時我們那么把下一個重要的產(chǎn)品銷售目標放在了傳輸設(shè)備上。把握節(jié)奏，步步為營在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建立的根底對設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點，把握節(jié)奏。在“鐵通一號工程〞工程過程中，我們沒有為了呈現(xiàn)公司的‘實力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時只重點針對客戶當(dāng)時最關(guān)心的交換設(shè)備進展溝通和介紹。而在得知“鐵通一號工程〞二期工程被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們那么提前一步提示客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開頭對傳輸產(chǎn)品進展介紹。當(dāng)時客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百廢待興，資金格外緊急，再拿出一筆錢來購置傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設(shè)備等價轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶格外興奮地承受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟收益的角度動身，向客戶推舉華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開這個工程組，離開華為的時候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順當(dāng)?shù)亍八通曔M了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)工程也已經(jīng)提上了客戶的日程。取得如此的銷售業(yè)績，而我們付出的銷售費用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐，能夠得到客戶的認可是由于我賜予了客戶更需要的東西，那就是掛念他們獲得事業(yè)上的成功。回憶整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售閱歷的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對銷售的更深刻的理解和生疏。從中真正感受到“觀念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致行為的轉(zhuǎn)變，行為的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致結(jié)果的轉(zhuǎn)變〞的深刻含意。歡送讀者到論壇里去和作者以及眾多高手探討溝通：專業(yè)銷售技巧應(yīng)用的成功案例

[留意]作為年輕的銷售人員格外值得一看

作為年輕的銷售人員格外值得一看

導(dǎo)言：有兩類人注定一生一事無成：一類是沒有士氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去查找那肥沃多產(chǎn)的田野；另一類是一生都在奔波查找肥沃多產(chǎn)的田野，從來都不低頭認真耕耘腳下那片豐腴的沃土。這世界還有一類人，不僅低頭認真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭查找更肥沃的田野，同時夢想成為一位地主――耕田人的管理者。然而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢想的到底是寥假設(shè)星晨，其緣由就是有想法而缺少正確的做法。本文旨在供給實現(xiàn)成功夢想的方法以及為什么這樣做的道理。本文就是作者體察很多成功人士和很多職業(yè)生涯失意者的人生操作閱歷后的總結(jié)分析，期望能對那些商海中浩浩蕩蕩的銷售大軍中的一些人士以啟迪。讓那些業(yè)績優(yōu)異的銷售員的人生不再灰暗，繼而能夠使職業(yè)生涯榮耀奪目，每天枕著秀麗和幸福入睡。營銷工作是布滿挑戰(zhàn)和誘惑的，困難重重是挑戰(zhàn)，高額的回報是誘惑，自己的業(yè)績領(lǐng)先更是驕傲。在挑戰(zhàn)、誘惑、驕傲面前，營銷員是否有意識做好以下工作，那么是打算營銷員不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明絢爛。營銷人員，尤其年輕的營銷人員常犯的一個錯誤就是只重視銷售業(yè)績，而不留意工作中其他方面的修養(yǎng)，結(jié)果在銷售隊伍混跡多年仍只是一位一般的銷售人員，職業(yè)生涯原地踏步。以下表達的是兩個截然相反的職業(yè)職業(yè)生涯軌跡。而您是屬于其中的哪一種呢？案例一原地踏步：灰暗的人生他剛參與工作時是位銷售高手，業(yè)績驕人，拿得業(yè)績嘉獎在同級別的銷售員中是領(lǐng)先的。但他不久覺察其他業(yè)績不如自己的甚至是業(yè)績二流的銷售人員卻晉升到領(lǐng)導(dǎo)自己的管理崗位上，而自己無論業(yè)績?nèi)绾魏茫玫募为勅绾胃?，就是不如居于這些管理崗位上的上司拿的綜合嘉獎高。于是他開頭埋怨這個社會不公正，并產(chǎn)生種種揣測：他們和某某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們會拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。他們憑什么管理自己？他不服氣，甚至開頭發(fā)難，把時間和精力用在與自己的直接上司作對上，接下來他的銷售業(yè)績開頭下降。這樣一來，他這位銷售高手的命運可想而知。他憤憤然辭職，懷著新的期望加盟到另一個企業(yè)組織，又從零開頭干起銷售，自己原先的積累，除了銷售閱歷打了一個大折扣后留存于自己職業(yè)生涯的包裹里，其余的統(tǒng)統(tǒng)化為烏有。于是他在新的銷售崗位上開頭了自己新的人生征程。他沒有悟出自己在原單位失敗的主觀緣由，在原有的思想觀念支配下開頭新的工作，結(jié)果他重蹈原來的覆轍。他這樣反復(fù)折騰了幾個單位后，對自己都沒有信念了，甚至找個工作都很困難，由于這世界圈子很小，尤其同一行當(dāng)?shù)娜ψ痈?，?dāng)他先后到幾家新的單位應(yīng)聘時，覺察新的單位銷售主管有些甚至比他應(yīng)聘的崗位高出很多級別的主管都是他原來的同事，或曾經(jīng)接觸過，有的還是他帶過的小徒弟。正是這些主管對他有所了解，所以他的面試一次次失敗。他開頭埋怨這些人不念舊情，但這些埋怨對他自己找工作沒有任何好處？他也曾經(jīng)到了幾家沒有生疏自己的人的單位去應(yīng)聘，那些坐在把握著他飯碗的崗位上的主管們，盡管比起他屬于“嘴上沒毛〞者，但照舊傲慢地把他上下打量一番后，開頭了疑心的甚至是挑剔的下意識中就不想錄用的面試，由于坐在這些主管崗位上的人與他素不相識，只能按一般常理去推想：“您老這么大年齡還在查找這么根底的具體工作，而且還跳槽n次，每次都是做重復(fù)的最基層的銷售員工作？〞基于這樣的前提他的應(yīng)聘成功的概率近乎于零，由于聘請者對他的力量和力量以外的很多都持疑心態(tài)度。而且他隨著年齡的增長，家庭生活的擔(dān)子越壓越重，使他沒有時機做更多的選擇，只能是焦急掙錢養(yǎng)家活口，于是他只能是委屈求全做自己最不情愿的做工作，做最低層次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著隨時都有可能被解除辭退的工作，由于越是這些低層次的工作其競爭越劇烈，這樣的工作崗位隨著社會的進步，隨時都有可能消彌，同時很多命運和他一樣等待就業(yè)的待業(yè)者時刻在窺伺著他所在的崗位，伺機取代他。此時，連他自己都感覺到人生的失意、失落、失敗，灰暗的前景時刻襲染著他的心靈，漸漸染就了自己灰暗的人生。此時，他回首早期傲慢于同事的業(yè)績，仿佛只是遙遠的蜃樓，或者那時心中的期望好似是發(fā)生在他人身上。他至今或許還不明白，最初一起參與工作的同事，處于同一人生起跑線上開頭人生跋涉，為什么會有如此大的差異呢？為什么那些還不如自己的人會超過自己呢？甚至成為年薪豐厚的總裁級人物呢？他百思不得其解，他假設(shè)有所悟――命運如此！案例二青云直上：命運的主宰程輝是我的一位伴侶，他剛參與工作時也是做銷售工作，業(yè)績雖不算特殊突出，但始終在單位算中上等水平，一做就是３年。但程輝在做好銷售工作的時候，經(jīng)常樂觀地做客戶訪問筆記，每天把客戶的意見記錄下來，并在后面附上自己的意見看法，時間久了就形成了自己獨到的見解，并把這些問題和意見形成書面的報告，呈給自己的直接上司。每次集會發(fā)言程輝不僅見解與眾不同，而且有理有據(jù)，在做好銷售工作的同時，還主動掛念上司和四周的同事干活，尤其經(jīng)常做自己團隊中的事務(wù)性工作，上司有時也很自然的把這些活派給他做。有些好心的同事就勸他，這又不是你份內(nèi)的工作，做了不僅沒有收益，還影響你的銷售收入?？沙梯x并不太介意，連續(xù)學(xué)他的雷鋒，做他的好事，而且在溝通銷售心得時還主動把自己的閱歷招數(shù)拿出來與大家共享，這在別人看來是傻子舉動。期間公司業(yè)績雖有肯定波動，但他始終堅持下來，后來他的上司因外部機遇調(diào)走了，而他因資格老而且原上司的竭力推舉和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工作。當(dāng)然后來程輝也遇到過一位脾氣不好、毛病比較突出的上司，而他沒有埋怨，從來不人前談?wù)撋纤镜牟皇?，而是樂觀悄悄地協(xié)作上司的工作。這位的上司后來因群眾意見大、隊伍不穩(wěn)定、業(yè)績上不去被企業(yè)辭退，程輝自然晉升接替這個位子。后來，程輝在工作中也有過外部的機遇，也曾經(jīng)調(diào)動過工作，但他的調(diào)動不是簡潔的因爭錢多而跳槽，更多是看重進展機遇，是職務(wù)上晉升。就這樣程輝在高校畢業(yè)工作８年后的剛剛而立之年便升任某一頗具規(guī)模的公司的副總裁，主管業(yè)務(wù)市場工作，年薪也以數(shù)十萬計。在獵頭公司的眼里程輝更是一位價值不菲“奇貨〞。而當(dāng)年那些認為他比較傻的“精明〞之人大多還都在第一線做“資深〞銷售代表，原地踏步。而且隨著年齡的增長，那些“資深〞銷售代表作為基層員工，其競爭優(yōu)勢正漸漸讓位于更年輕的員工。如何“干上去〞，避開原地踏步？筆者認為，作為銷售人員要想“干上去〞，成長到職場的高端，應(yīng)做到以下七要七不要：第一、要為事業(yè)進展而跳槽，而不要輕易為臨時的高收入誘惑而跳槽。銷售人員流淌性格外大，其緣由就是沖著銷售提成高而流淌，除不知，銷售提成高后面隱蔽著很多風(fēng)險。沖著高提成而去，其結(jié)果迷人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見異思遷，到了另一家布滿收入誘惑的公司里去了，到了以后才覺察原先未到之前聽到的看到的感性生疏雖然都是正面的真實，然而還有更多的負面真實自己根本就沒有想到，于是埋怨，但這無濟于事，要怪只能怪自己的輕率，其實也根本用不著怪任何人，包括自己。由于任何公司組織都不行能是十全十美，不行能像自己想像的或聽到感性中的那么好。一旦感覺不好就想著要躲避，頻繁地開頭自己職場生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場中的老人外，其他一切的積累與年輕人無異，甚至同年輕人的零數(shù)相比自己是負數(shù)，當(dāng)然在與年輕人的同臺競技中也就沒有優(yōu)勢了。而成功的跳槽應(yīng)是為事業(yè)進展而跳槽，包括職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的熬煉機遇、學(xué)習(xí)時機以及成長的空間等等。其次、要為組織奉獻才智和力氣，主動做一些與自己銷售無關(guān)的組織事務(wù)工作，不要由于與自己業(yè)務(wù)無關(guān)而袖手旁觀。我見過的很多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業(yè)績，組織中的很多事務(wù)性工作視而不見，甚至有時上司支配自己做都向后撤，有時也做了，但給上司討價還價，舍不得多余的點滴付出，這樣的員工只對錢有感情，而對工作，對所在的集體組織沒有感情。試想自己對企業(yè)組織都沒有感情和付出，企業(yè)組織能給你什么回報呢？在集體組織中多做些事務(wù)性工作，一可以廣結(jié)人緣；二可以練就自己的效勞意識；三可以培育對組織的感情；四可以提升自己的管理事務(wù)性工作的力量。這才是你付出時間和才智后的重要所得，而這也正是作為一名組織負責(zé)人最起碼的要素。第三、是要把自己的閱歷和才智與同事們一塊共享，不要把自己的閱歷和才智藏著掩著。我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績做得很好，一旦上司要他們介紹閱歷，馬上就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不為難，其實有時上司不僅僅是為了提高整個組織的業(yè)務(wù)力量，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為。自私到不愿把自己的閱歷和才智與大家共享的人，他也不行能從大家哪里得到更多，這樣的人結(jié)局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，由于桃子把自己最鮮美的果肉長在外面，讓人共享，結(jié)果桃核兒順手被丟進了泥土里，來年發(fā)芽生長，連續(xù)生命，并有可能成長為大樹，結(jié)出更多的桃子。而核桃那么是把它自己最香美的肉緊緊的裹在堅硬的殼子里面，目的是保護起來不讓人享受，結(jié)果人們用比殼子更堅硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當(dāng)垃圾順手扔掉，從今隨泥土化為泥土，再也見不到任何期望。第四、要把問題和建議樂觀地善意地提交上司，并提出自己的解決方法，而不要喋喋不休的消極埋怨。任何公司和公司的產(chǎn)品都不行能完善無缺，即使世界最知名的品牌公司和其產(chǎn)品也不例外，而這些知名的商號就是在持續(xù)性滿足客戶的需求解決客戶的問題中產(chǎn)品日益精致，公司日益成長，而解決問題和滿足客戶的需求那么是*公司里的很多員工樂觀的想方法解決，而不是埋怨。埋怨只有負面作用。有些員工之所以不愿把自己從客戶哪里得到的詢問意見總結(jié)分析出來，很大程度上認為這些是出力不討好的事情，甚至?xí)诎档卣J為，自己的上司會貪污自己的勞動和才智，據(jù)為己有，轉(zhuǎn)瞬到更高級的上司哪里賣弄去了，于是寧可爛在自己的肚子里也不說出來。這種狀況尤其在那些書讀得比較多的“聰明〞的學(xué)問型員工哪里表現(xiàn)得比較明顯。要知作為一名一般員工準時準確報告信息，總結(jié)分析匯報工作是最起碼的工作職責(zé)〔至于上司如何處理和對待下屬的勞動和才智者的員工，不但不匯報真實的信息和問題，而且有意匯報反響錯誤的信息詢問，并在要好的同事伴侶間傳播自己的“聰明才智〞，試想這樣的下屬會有什么好結(jié)局。記住，世間的任何機遇好事都是給“傻人〞預(yù)備的，而絕不是給“聰明〞人預(yù)備的。古今中外概莫能外。不然，美國的？阿甘正傳？怎么會有如此多的觀眾？第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分不要。有些銷售人員在業(yè)務(wù)往來中禁不住利益的誘惑，往往私拿回扣，甚至重要崗位的銷售人員，拿組織的資源做交換。這樣的員工哪家老板敢用？我生疏一人，交往幾次后也比較熟了，他就提出到我屬下工作，后調(diào)查了解到，他在做銷售工作中私下拿了不菲的回扣傭金，于是我不但不敢讓他到我的屬下任職，而且我也不敢向其他伴侶推舉，盡管感覺他人很不錯，這是三年前的事情了，而他至今仍閑賦在家。有時，市場上的伴侶一起閑聊，有的還懊悔當(dāng)時在某某公司做銷售員沒有撈一把，而某某都撈了不少，因此某某從今興旺了等等；也有的伴侶聊到有人因做業(yè)務(wù)員時撈錢失手，被除名等等。這些都還是大事的結(jié)果看問題，沒有生疏到這些行為本身就是不安康的，沒有從影響到自己的職業(yè)生涯的高度去生疏，沒有想到安康的職業(yè)生涯本身就是自己生活和生命的重要顏色。第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因銷售人員，直接接觸客戶和合作的各方，這些都是與公司組織利益親密相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，當(dāng)然也與自己的利益相關(guān)聯(lián)，假設(shè)銷售人員的職業(yè)意識不強和職業(yè)道德欠錘煉的話，面對利益的誘惑會做出損害某一方利益的事情，包括損害自己的企業(yè)、損害客戶、損害合作方的利益，當(dāng)然最終自己的利益也會受損。所以作為銷售人員必需屁股坐正了，心態(tài)放平穩(wěn)了，然前方能做好事情，做出公正公正的事情來，做出對各方都有利的事情來，否那么對關(guān)聯(lián)各方中任意一方不利，事情的結(jié)局都有可能很糟糕。我曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，一位下屬利用合作方與自己的信息不對稱，在談判中贏得了很多優(yōu)待條件，我方明顯占了很大廉價。當(dāng)時，我就疑心這樣條款是不公平的，協(xié)議即使簽署了，能夠執(zhí)行下去嗎？屬下很驕傲地說，只要對方?jīng)]有意見，協(xié)議一簽不執(zhí)行也不行，等對方有異議再說？于是我在遲疑中簽署了同意意見。協(xié)議簽署后，只執(zhí)行了不長時間，對便利以一個恰當(dāng)?shù)慕涌诮K止了協(xié)議執(zhí)行，而沒有像我方最初想的那樣提出修改協(xié)議條款。我方失去了一次很好的合作時機和一位合作伙伴。誰都不要把他人當(dāng)傻子，“聰明〞人可能一時占了廉價，但最終吃虧的是自己，事后的推想和假設(shè)都于事無補。銷售人員經(jīng)常犯的錯誤就是千方百計把產(chǎn)品銷售出去，好拿提成嘉獎，至于客戶是否是自己產(chǎn)品的用戶那么根本不考慮，甚至有可能夸大產(chǎn)品的功能，哄騙客戶。這樣做其實是害人害公司又害自己。第七，銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常規(guī)、先斬后奏，而不要一味墨守陳規(guī)。這是最難做到的一條。作為銷售人員，敢于打破常規(guī)，先斬后奏的實在是鳳毛麟角。我這樣說并不是鼓舞莽撞、不遵守制度，而是有其必定的合理性。任何銷售制度在它制定出來的同事就意味著是過去時，而現(xiàn)實中的客戶需求變化卻是隨時進展的，一線銷售人員只會拿死的制度套豐富多采彩的現(xiàn)實確定有被動的時候。有這樣的一那么故事：美國鋼鐵大王卡耐基年輕時代曾做過鐵路公司的電報員，一次假日里輪到他值班，突然來了一封緊急電報，其內(nèi)容是四周鐵路上有一列火車車頭出軌，要求調(diào)度各班列車改換軌道，以免發(fā)生撞車事故。由于是假日，卡耐基怎么也查找不到可以下達命令的上司，眼看時間一分一秒的過去，而一班載滿乘客的列車正急速駛向出事地點?？突坏靡眩缓妹俺渖纤镜拿x下達命令給列車司機，調(diào)度他馬上改換軌道，從而避開了一場傷亡慘劇。按規(guī)定，電報員擅自冒用上級名義發(fā)報，唯一的處分就是馬上撤職。其次天，上司當(dāng)著卡耐基的面，將他遞過來的辭呈撕碎，拍拍卡耐基的肩頭說：“記住，這世界上有兩種人永久原地踏步：一種是不愿聽命行事的人；另一種那么是只聽命行事的人。幸好你不是這兩種人的其中一種。〞作為一線的銷售人員在一線銷售時經(jīng)常會遇到像卡耐基遇到的上述的問題一樣，一方面是銷售制度的約束，另一方面又是活生生的客戶的現(xiàn)實合理需求，假設(shè)固守條條塊塊的銷售制度很有可能滿足不了客戶合理正值的需求，這樣會出銷售事故。有些員工明知銷售制度不合常理，但面對客戶合理的正值需求能夠滿足，卻可怕制度懲罰到自己而不敢去滿足，這是可怕?lián)?zé)任的怯懦的表現(xiàn)，是對客戶、對企業(yè)組織不負責(zé)任的表現(xiàn)。像這種可怕?lián)?zé)任的銷售員就是那種“只聽命行事的人〞，這樣的銷售員只能“永久在原地踏步〞。

企業(yè)營銷新思維

當(dāng)今世界正處在不斷創(chuàng)新與變革的時代，很多有效的市場行為模式已不再適用，這使得企業(yè)的生存空間布滿了風(fēng)險和不確定性，也使傳統(tǒng)的營銷方式面臨新的挑戰(zhàn)。

面對瞬息萬變的市場，時機轉(zhuǎn)瞬即逝，企業(yè)必需拋開傳統(tǒng)的營銷策略，而將急劇變化的環(huán)境因素和人文因素納入營銷策略之中，也就是說，必需用一種新的方式來思考企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)營銷問題。

靜態(tài)營銷？動態(tài)營銷！

從前的企業(yè)營銷活動的效果可以持續(xù)相當(dāng)?shù)囊欢螘r間，因而假設(shè)有一個好的營銷籌劃足以讓企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢在短期內(nèi)不會被超越，人們也因此習(xí)慣了有條不紊的思考和工作。但現(xiàn)在的經(jīng)濟節(jié)奏已遠非當(dāng)時可比，人們面對的商業(yè)環(huán)境時刻都在變化，假設(shè)現(xiàn)代企業(yè)還不拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，難免不因閱歷主義犯下難以彌補的錯誤。要想在布滿競爭的環(huán)境里保持競爭優(yōu)勢，就必需時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)營銷策略，留意各方面形勢的變化適時應(yīng)對，做到駕馭將來而非經(jīng)營過去。這要求企業(yè)不等不*，打破舊框框，不僅要求在生產(chǎn)經(jīng)營上要承受“機敏生產(chǎn)體系〞，實施“靈敏制造〞生產(chǎn)方式以適應(yīng)瞬息萬變的市場，而且要實行制造市場的策略，通過運用新科技、新概念、新體驗，培育市場，引導(dǎo)消費新潮流。

而在市場營銷中，那么不能因襲傳統(tǒng)觀念，要敢于打破常規(guī)，不斷進展觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，在動態(tài)的運作中應(yīng)對動態(tài)的市場。比方，在產(chǎn)品策略上太過遷就消費者，可能會使企業(yè)無視其本身的制造力量，使產(chǎn)