房地產(chǎn)營銷策劃案

房地產(chǎn)營銷策劃案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，出"地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃銷科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容括、目資策劃營銷；、目劃設(shè)計策劃營銷；、目量工期策劃營銷；、目象策劃營銷；、目銷推廣策劃；、目問、銷售、代理的策劃營銷；、目務(wù)策劃營銷；、目次策劃營銷；第一章

項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，映發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量展房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就味項成了一，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目發(fā)奏提出專業(yè)意見。一

項目用地周邊環(huán)境分析、目地性質(zhì)調(diào)查

地位地地狀土面及線圖土地規(guī)劃使用性質(zhì)七一現(xiàn)、目地周邊環(huán)境調(diào)查地周的筑物綠景自景歷人景環(huán)污狀、塊通條件調(diào)查地周的政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景劃項的、、空交通狀況地周的政道路進入項目地塊的直入通現(xiàn)、邊政配套設(shè)施調(diào)查購場文教醫(yī)衛(wèi)金服郵服娛、飲運動生服娛休設(shè)周可存在的對項目不利的干擾因素歷人區(qū)影響二

區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

、觀濟運行狀況國生總：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房產(chǎn)發(fā)氣指數(shù)國宏金政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固資投總額：全國及項目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社消品售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)中城房產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用、目在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法項所地居民住宅形態(tài)及比重政對類宅的開發(fā)和流通方面的政策規(guī)政關(guān)商住宅在金融、市政規(guī)劃等方的策規(guī)短期府項目所在地及項目地塊周邊市規(guī)、目在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀、目在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異、目在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)、品宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析各檔商住宅客戶分析商住客購買行為分析

三

土地WOT（深層次）析、目塊的優(yōu)勢、目塊的劣勢、目塊的機會點、目塊的威脅及困難點四

項目市場定位、比爭樓盤調(diào)研類競樓基本資料項戶結(jié)詳析項規(guī)設(shè)及銷售資料綜評、目位市定：區(qū)域定位主力客戶群定位功定建風(fēng)定五

項目價值分析、品宅項目價值分析的基本方法和概念商住價分析法（類比可實現(xiàn)價值分法選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

類可現(xiàn)值決定因素：類比土地價值A(chǔ)市政通入交通的便利性的差異B項目周邊的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政便利性的差異項目可提升價值判斷A建筑格面的設(shè)計、材質(zhì)B單體戶型C建筑空間和環(huán)藝設(shè)計D小區(qū)配套業(yè)管理E形象裝銷策劃F發(fā)展品實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A經(jīng)濟素B政策因素、目實現(xiàn)價值分析類樓分與評價項價類分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六

項目定價模擬、價確定住項均確定的主要方法：類比價值術(shù)均有效需求成本加價法A分析效價格范圍B確保合理率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價

、目具體單位的定價模擬商住定法：差異性價格系數(shù)定價法日照采光系、景觀朝系數(shù)、型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）各差性格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度具單定模擬七

項目投入產(chǎn)出分析、目濟技術(shù)指標模擬項總經(jīng)技術(shù)指標首經(jīng)技指標、目期成本模擬成模表其說明、項目益部分模擬銷收模：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表利模及明：模擬說明利潤模擬表敏性析可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八

投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示

、目險性評價價提及實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功、金作風(fēng)險性減資占比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，低務(wù)本對銷售奏開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，盡少資占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金籠、濟策風(fēng)險國國宏經(jīng)過形勢的變化國地相地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政套施建設(shè)九

開發(fā)節(jié)奏建議、響目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政法因地狀因發(fā)商作平因素資投量資金回收要求銷策、售政策及價格控制因素市供因上時要、目發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測項開步項投產(chǎn)評估結(jié)論第二章

項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房產(chǎn)過多的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建規(guī)和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，要發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去現(xiàn)費者的需求。目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計工流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊行體劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶定力型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。一

總體規(guī)劃、目塊概述項所區(qū)現(xiàn)狀項臨四狀況項地狀、目塊情況分析發(fā)商初規(guī)劃和設(shè)想影項總規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因土地SWOT分析在總規(guī)上利和規(guī)避項市定下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)、筑間布局項總平規(guī)劃及其說明項功分示意及其說明、路統(tǒng)布局地周交環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況項道設(shè)及其說明：項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置項目車輛分流情況說明項目停車場布置、化統(tǒng)布局地周景環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項環(huán)規(guī)及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計、建配套系統(tǒng)項所地邊市政配套設(shè)施調(diào)查項配功配置及安排公建外面設(shè)計提示：會所外立面設(shè)計提示營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示公建平設(shè)計提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計、期發(fā)分開思首開思、組開發(fā)強度二

建筑風(fēng)格定位

、目體建筑風(fēng)格及色彩計劃項總建風(fēng)格的構(gòu)思建色計、筑體外立面設(shè)計提示商住房立面設(shè)計提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示其他特殊設(shè)計提示商物建風(fēng)格設(shè)計提示三

主力戶型選擇、目在區(qū)域同類樓盤戶型比較、目態(tài)分析及項目戶型配置比例、力型設(shè)計提示一住套戶型設(shè)計提示躍、式躍復(fù)式戶型設(shè)計提示別戶設(shè)提示、業(yè)業(yè)戶型設(shè)計提示商群平設(shè)計提示商樓平設(shè)計提示寫樓面計提示四

室內(nèi)空間布局裝修概念提示、內(nèi)間布局提示、共間主題選擇、院觀提示

五

環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示、目邊環(huán)境調(diào)查和分析、目體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地已的然環(huán)境利用項人環(huán)的營造、目組團環(huán)境概念設(shè)計組內(nèi)化園藝設(shè)計組內(nèi)享間設(shè)計組內(nèi)塑品設(shè)計提示組內(nèi)凳型設(shè)計提示組內(nèi)傳欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示、目共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計項主口境概念設(shè)計項營中外部環(huán)境概念設(shè)計項會外環(huán)境概念設(shè)計項營示中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)針本目其他公共環(huán)境概念設(shè)計六

公共家具概念設(shè)計提示、目邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營中大管辦室、項公共家具概念設(shè)計提示七

公共裝飾材料選擇指導(dǎo)、目邊同類樓盤公共裝飾材料較

、項公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思、目銷示范單位裝修概念設(shè)計客裝概設(shè)計廚裝概設(shè)計主房修念設(shè)計兒房修念設(shè)計客裝概設(shè)計室其（陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提、目銷中心裝修風(fēng)格提示、宅修標準提示多、高、高層裝修標準提示躍、式躍復(fù)式裝修標準提示別裝標提示八

燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)、目光設(shè)計項公建外立面燈光設(shè)計項公綠綠地燈光設(shè)計項道系燈光設(shè)計項室燈燈飾設(shè)計、景樂指導(dǎo)廣音布項室背音樂布置九

小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)、目筑規(guī)劃組團評價、造引導(dǎo)未來生活方式住特描

社文規(guī)與設(shè)計第三章

項目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于品開建設(shè)銷售、務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，屋量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或房現(xiàn)屢發(fā)生它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此目量策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一

建筑材料選用提示、域場競爭性樓盤建筑材料選用類比、型筑裝飾材料提示、筑料選用提示二

施工工藝流程指導(dǎo)、程工規(guī)范手冊、工藝特殊流程提示三

質(zhì)量控制、目程招標投標內(nèi)容提示、明工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四

工期控制、目發(fā)進度提示

、工織與管理五

造價控制、筑本預(yù)算提示、筑動資金安排提示六

安全管理、目場管理方案、全工條例第四章

項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項視形象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分括目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有境又出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于目象包裝。其他形象（略）一

項目視覺識別系統(tǒng)核心部分、稱項名道名建名組名

、志、準、準體二

延展及運用部分、地境包裝視覺建物體工圍主網(wǎng)參路線環(huán)綠、銷心包裝設(shè)計營中室外展示設(shè)計營中功分區(qū)提示營中大橫眉設(shè)計營銷中形墻設(shè)計臺設(shè)展設(shè)營中導(dǎo)牌銷人服設(shè)計提示銷用系設(shè)計示單導(dǎo)牌示單樣房說明牌、司物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計辦功導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計物管導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計第五章

項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃超決房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高結(jié)，需要高度的專業(yè)化運作。一

區(qū)域市場動態(tài)分析、目在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀、目邊競爭性樓盤調(diào)查項概市定銷價銷政措廣推手主媒應(yīng)及投入頻率公促活其特賣和銷售手段、論二

項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱分析對策、目賣點薈萃、目勢、弱勢分析與對策三

目標客戶群定位分析、目在地人口總量及地塊分布情況、目在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目在地人口業(yè)況、目在地家庭情況分析家成結(jié)家收情

住要、活習(xí)慣、目戶群定位目市：標市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總、研究目標市場特征描述目客：標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料四

價格定位及策略、目方成本、目潤目標、類項目市場價格、格略定方均價付方和度優(yōu)條樓和位價綜計公、格期策略內(nèi)認價入價價升周價升比價技調(diào)價變市反映及控制項價、售額配比表

五

入市時機規(guī)劃、觀濟運行狀況分析、目在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析、市機的確定及安排六

廣告策略、告體策略及廣告的階段性劃分廣總策廣的段劃分、告題、告意表現(xiàn)、告果監(jiān)控、評估、修正、市印刷品的設(shè)計、制作購須詳價表銷控表樓書宣海、頁認書正合交標物管內(nèi)物管公七

媒介策略、體策略及媒體選擇媒總略

媒選媒創(chuàng)使、性聞主題、介合、放率及規(guī)模、用算八

推廣費用計劃、場裝、刷、介放、關(guān)動九十

公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修、果評形式進性評結(jié)性評、施果測評的主要指標銷收企利市占率品形和業(yè)形象第六章

項目顧問、銷售、代理的策營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。一

銷售周期劃分及控制、售略營思（面營銷全過程營銷全員營銷銷網(wǎng)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷區(qū)：扣目標市場和目標客戶銷階：內(nèi)部認購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期政促銷活銷承、售程模擬銷實：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄

成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總銷合執(zhí)監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接銷結(jié)：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二三四

各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方實施各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布施銷售前資料準備、文銷售資料批：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證

樓說書項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容價體：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）合文：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書、員建銷輔：發(fā)展商銷售隊伍A主管售B銷售部經(jīng)

C銷售主管售控制D銷售代表E銷/事務(wù)型員F銷/市場人G綜合處（回款小組、資員法事務(wù)管專銷公（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售作A專職售B派員實地銷售C項目經(jīng)理項目總體策劃、銷售，提供，理順關(guān)系專銷公總部就項目銷售管理提供支專銷公全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷代：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A負責銷總B處理法律人員C財務(wù)人員專銷公成立項目銷售隊伍A銷售理部派出）B銷售代表C項目經(jīng)理能上述）專銷公總部銷售管理及支持專銷公全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用、定售工作進度總表、售制與銷售進度模擬銷控表銷收預(yù)表、售用預(yù)算表總用算分開：銷售人員招聘費用

銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務(wù)費用臨時雇用銷售人員工作費用邊費：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用、務(wù)略信：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作付方：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約

公證處及條約按揭各項費用控制合股：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營、業(yè)作關(guān)系雙關(guān)：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）三關(guān)：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）多關(guān)：發(fā)展商、策劃商、其他合作方、作調(diào)配合甲主負人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發(fā)動和組織直合人合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié)財部了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費工部工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質(zhì)量文明施工。控制現(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合物管公：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五

銷售培訓(xùn)、售人員培訓(xùn)-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背公眾形象、公司目標（項目推廣

目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標物詳：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A項目劃內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積總元數(shù)單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深寬高等C項目的優(yōu)析D項目營銷，包括價格、付款方式、策略定位、銷目標推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策業(yè)基培課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A術(shù)語常理解B建筑識圖C計算戶型心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷技：樓過程中的洽談技巧A如何問答案B詢問客戶求、經(jīng)濟情況、期望等C掌握買家D恰當使用的方法

展銷會場氣氛把握技巧A客戶理B銷售員接戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧簽買合的程序：售樓部簽約程序A辦理揭算B入住程序用C合同說明D其他法律E所需寫類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A訂金靈理B客戶跟蹤物管課：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約銷模：以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)全部方法巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬實參他展銷現(xiàn)場、售冊批：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓說書項目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容價體：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）合文：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書、戶理系統(tǒng)電接登表新戶老戶客訪記表銷日計銷周表銷月表

已交戶案表應(yīng)帳控表保樓控表、售業(yè)指導(dǎo)書職素準：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征銷基知與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧項概：項目基本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間銷部理構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六

銷售組織與日常管理、織激勵銷部織構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制

廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財務(wù)人員（配合）銷人基要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)禮儀要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A語言范B來電接聽C顧客來函D來訪接待E顧客訪F促銷節(jié)G銷售現(xiàn)場接待方式及必要職說：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責考、勵施：銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A銷售錄B客戶到訪表C連續(xù)接待錄D客戶檔案、作程銷工五方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定并實施合理的價格政策實施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷工的個階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）銷部工職責（工作流程市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù)批件申辦-面積計算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷業(yè)流（個案公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶、則度概念提示合管：司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序示單管辦法銷人管制度：考勤辦法

值班紀律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核銷部業(yè)范第七章

項目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是目質(zhì)銷的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一

項目銷售過程所需物業(yè)管理資料、宇量保證書、宇用說明書、主約、戶冊、宇收流程、伙知書、伙續(xù)書、樓、諾、業(yè)主/用戶聯(lián)系表、遺漏工程鑰匙權(quán)書、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表、裝修手冊和裝修申請表二

物業(yè)管理內(nèi)容策劃

、程設(shè)計、管理的提前介入、潔務(wù)、化護、全交通管理、車場地管理、備護、屋公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護、屋務(wù)管理、案數(shù)據(jù)的管理、智能化的服務(wù)、家政服務(wù)、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通、與業(yè)主的日常溝通、社區(qū)文化服務(wù)三

物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)、業(yè)司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考、配、述職、工資、福利、晉級等、業(yè)理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)明各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息通道遵國有規(guī)定在營圍許下結(jié)不的作重點把量任為各環(huán)節(jié)的重點遵職分、線條清晰、信息暢通和高的則各位人設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原四

物業(yè)管理培訓(xùn)

、物交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職的了解提物管的理論基礎(chǔ)物及業(yè)理的的概念建物類管理物管在內(nèi)的發(fā)展業(yè)公、共面積及用戶權(quán)責裝管綠管管人的守及工作態(tài)度房設(shè)的成及維修財管物管法人管制探一常個案、物交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：現(xiàn)實操對司期作進行一次鑒定各門管、工作程序及規(guī)章制度五

物業(yè)管理規(guī)章制度、工則、位責及工作流程、務(wù)度、購招標程序、工核標準、主員會章程、配功能管理規(guī)定、件理規(guī)定

、公備使用制度、值班管理制度、消防責任、消防管理規(guī)定、對外服務(wù)工作管理規(guī)定、裝修工程隊安全責任書、停車場管理規(guī)定、非機動車管理規(guī)定、出租屋及暫住人員管理規(guī)定、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六

物業(yè)管理操作規(guī)程、宇體維護保養(yǎng)規(guī)程、化林養(yǎng)護規(guī)程、防施養(yǎng)護及使用規(guī)程、配設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程、電備維護保養(yǎng)規(guī)程、力備維護保養(yǎng)規(guī)程、車、車庫操作規(guī)程、車、車庫維護