王老吉渠道策略

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝?。篴dmin[2010-05-0709:05:53]點(diǎn)擊數(shù)：201自動(dòng)滾屏（右鍵暫停）[]場營銷渠道的現(xiàn)代渠道、常規(guī)渠道、餐飲渠道、特通渠道等方面，點(diǎn)理系統(tǒng)、實(shí)施客戶管理、實(shí)現(xiàn)信息渠道的扁平化等。本文的撰寫以期好的借鑒作用。Abstract:WongLoKatherbalteaisChina'sdomesticbeverageindustry,averysuccessfulmarketingcompany.Thispaperstudiedthem,analyzedtheWongLoKatmarketingstrategies,suchastheWongLoKatmarketingstrategy,product,pricing,distribution,promotion,etc.,pointoutitsfuturedevelopmenttrendofmarketingchannels,suchasthecompositechannelmodel,channelflat,themarketfocussinking,thechanneltransferpowerpoints.ThewritingofthisarticlewithaviewtorevealoneaspectofWongLoKat'ssuccess,soastootherbeveragestoprovideagoodreferenceforenterprises.Keywords:WongLoKatherbalteamarketingchannelstrategytrends營銷渠道策略作為4P策略中的其中一個(gè)策略被提出來，并與其一個(gè)核心競爭力之一。1[1]如王老吉飲料之所以能取得今天的成績，理也是企業(yè)很頭疼的一個(gè)問題。渠道搞得不好，會(huì)產(chǎn)生管理混亂、渠道不暢、成本太高等各種問題。本文以王老吉飲料作了相關(guān)分析，以期能夠?yàn)槠渌嬃掀髽I(yè)市場營銷渠道的改善有所啟示。一、概述生產(chǎn)紅色罐裝王老吉涼茶的加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1997年，加多寶公司從王老吉后人(王老吉藥業(yè)前身使用權(quán)出租給了香港鴻道集團(tuán)有限公司，租期為202005年，租期續(xù)約20年。開拓更多新產(chǎn)品，做飲料市場先鋒，投資成立了香港加多寶廣東)(食健字號(hào)為主加多寶系列飲品的生產(chǎn)和銷售。并于1999年以獨(dú)資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)投資設(shè)立第一家工廠，占地約100畝，總投資額超過6億元。自2003年起，加多寶集團(tuán)相繼在北京、浙江紹興、杭州、福建石獅、傳統(tǒng)配方，選用本草植物材料，運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)方法生產(chǎn)紅色罐裝“王老吉”。自從加多寶集團(tuán)2002年采取良好的營銷策略以來，紅罐王老吉2002年18億元飛躍至2003年6億元，2004年銷售額15億元，2005年銷量超過25億元，2006年銷量達(dá)到了35億元，2007年銷量50億元。2008年則已經(jīng)超過100億元。紅罐王老吉先后榮獲“人民大會(huì)堂宴會(huì)用涼茶飲品”，“2008年中國食品產(chǎn)業(yè)成長領(lǐng)袖品牌”，“最暢銷民族飲料品牌”，“2008年消費(fèi)者滿2[2]國家統(tǒng)計(jì)局和國際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)AC尼爾森市場調(diào)研公司最新公布的數(shù)據(jù)均顯示，在罐裝飲料市場，進(jìn)入市場僅僅13年的紅罐王老吉已經(jīng)超越可口可樂和百事可樂，成為“中國飲料第一罐"。而在國外，紅色罐裝王老吉涼茶已經(jīng)遠(yuǎn)銷東南亞、歐美市場，在美國、英國、加拿大和澳大利亞等地均有不錯(cuò)的銷售業(yè)績。飲品是消費(fèi)者的日常生活必需品，一般單位價(jià)值不高，消費(fèi)者需經(jīng)常購買。消費(fèi)者有較多的商品知識(shí)，購買前不需比較分析。屬于習(xí)小批量的特點(diǎn)。產(chǎn)品的品牌對消費(fèi)者的行為有重要影響。成為“消費(fèi)者滿意度第一”的重要因素之一。王老吉涼茶采用菊花、甘草、仙草、金銀花等具有預(yù)防上火功效的存天然草本植物為原料，以其健康養(yǎng)生的特性及“很中國”的口感收到了消費(fèi)者的青睞。包裝形式，因?yàn)橥趵霞呐紶柍晒?，又被眾多廠家重新?lián)炱?，甚至迷信起來，認(rèn)為這種罐體消費(fèi)者喜歡。第二是推廣模式，在別人眼里，擴(kuò)張時(shí)，已有象溫州這樣銷售過億的“死黨"市場，在這種情況下，王老吉推廣速度快一些。第三是去火概念，很多人都認(rèn)為王老吉成的認(rèn)知1.市場細(xì)分與定位策略定在哪個(gè)細(xì)分市場中參與競爭。USP益點(diǎn)是其他品牌無法提供或沒有過的，是獨(dú)一無二的。3[3]對產(chǎn)品、競爭對手進(jìn)行研究后，紅罐王老吉又通過二手資料、專家訪談等研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中醫(yī)概念“清熱祛火”在全國廣為普及，“上火"的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉可以突破涼茶概念的地域局限。并且，紅罐王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、170多年的歷史等，有能力占據(jù)“預(yù)防者的心態(tài)把握。而目前紅罐王老吉“預(yù)防上火”的訴求，剛剛好夠消費(fèi)者作快速判斷。太多產(chǎn)品概念，反而令消費(fèi)者混淆，阻礙判斷。因此，加多寶聚集所有資源打造王老吉“預(yù)防上火的產(chǎn)品形象，獲得了聚集的市場威力。定價(jià)法”，又叫“理解價(jià)值定價(jià)法”。是根據(jù)消費(fèi)者所理解的某種商場時(shí)。這種定價(jià)方法認(rèn)為，某一產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、包據(jù)他們對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合購物經(jīng)驗(yàn)、對市場行情和同類產(chǎn)品的了解而對價(jià)格作出評判。4[4]當(dāng)商品價(jià)格水平與消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)接受這種價(jià)格，反之，消費(fèi)者就不會(huì)接受這個(gè)價(jià)格，商品就賣不出去。宣傳等來來影響消費(fèi)者，在他們的頭腦中形成對王老吉的認(rèn)知價(jià)值，價(jià)格敏感度相對較低的消費(fèi)場所，與普通的茶飲料、水、碳酸飲料相證明它的功能和價(jià)值，擺脫了價(jià)格戰(zhàn)而走向價(jià)值戰(zhàn)。目前，王老吉310ml單罐零售價(jià)一般在33-36元之間，而在餐飲渠道，王老吉的零售價(jià)在68元之間，其終端銷量依然很好。68元／箱，完成銷售任務(wù)年底再返利3元／箱，總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70(完成季度銷售任務(wù)返利2元／箱，完不成返利l元／箱，郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元／箱，終端零售價(jià)350元／支。二、王老吉市場營銷渠道策略研究飲和特通四種營銷渠道水路并進(jìn)的建設(shè)模式，一舉打開了銷售市場。（一）現(xiàn)代渠道影響力和令人信服的財(cái)務(wù)信用。5[5]現(xiàn)代渠道主要包括大賣場、超級市場、網(wǎng)絡(luò)等。一般情況下，現(xiàn)代渠機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算?；趶?qiáng)大的資產(chǎn)廠商所側(cè)目。另外，這種大商場、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品怕的知名度。保鋪貨及時(shí)的前提下，現(xiàn)代渠道最大程度地解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。俗話說“攻城難，守城更難”。產(chǎn)品進(jìn)入了終端賣場只能說是擁有了一個(gè)良好的銷售平臺(tái)，如果后期的商品陳列及維護(hù)工作跟不上，那么前期的所有工作都將失去意義。1*1的堆頭，那它除了要有1個(gè)1*1的堆頭外，還要設(shè)置若干個(gè)端架陳列；2006年和2007年在全國辦事處先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創(chuàng)新大賽”，鼓勵(lì)賣場人員完善賣場形象，吸引消費(fèi)者眼球。銷的態(tài)勢，王老吉保證在KA賣場里的產(chǎn)品一定是最好最新的。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到新貨后，會(huì)及時(shí)把KA賣場的舊貨換到其他渠道，始終給消費(fèi)者一種王老吉產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺。（二）常規(guī)渠道在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷售的主要渠道。王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商（代理商）、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。個(gè)省設(shè)1個(gè)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面可以發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商、郵差商。6[6]王老吉的營銷模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤，在3000萬元／年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般在300萬元／年左右，在經(jīng)證經(jīng)銷商獲得54元／箱左右的利潤，零售商獲得0.5密，就不能不讓人想到“娃哈哈”。正是因?yàn)椤巴薰痹趯?shí)現(xiàn)自我發(fā)展的同時(shí)也為廣大經(jīng)銷商帶來了巨大的回報(bào)，才使得在2007年爆發(fā)“達(dá)娃之戰(zhàn)”時(shí)，幾乎所有的經(jīng)銷商都堅(jiān)定地站在了宗慶后和“娃哈哈”一邊。不知道有哪一張網(wǎng)比我的銷售網(wǎng)更大。”正式這張大網(wǎng)成就了三株80億元的銷售神話。王老吉今天的做法也優(yōu)點(diǎn)類似當(dāng)年的三株，只員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，正是這種強(qiáng)（三）餐飲渠道“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行促銷活動(dòng)，并且把這些消費(fèi)終巨大實(shí)惠的同時(shí)，王老吉悄無聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。下幾種考慮。1.增長快、容量大逐年大幅度提升。2.容易引導(dǎo)和教育一個(gè)營業(yè)人員就可以面對數(shù)十甚至上百位的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。3.示范效應(yīng)射性的傳播效應(yīng)。（四）特通渠道隨著競爭的加劇，傳統(tǒng)渠道對于飲料廠家來說面臨著兩大難題：已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤逐年下滑。殊通路這一分銷渠道。1扎啤酒贈(zèng)送2域，康師傅綠茶開創(chuàng)了與酒兌飲的新方式。在酒吧里12年芝華士1瓶售價(jià)4801瓶芝華士贈(zèng)6酒吧一個(gè)月要賣出300-500到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性！現(xiàn)在，在廣東，第五季番石榴汁配伏特加是一種流行的喝法，當(dāng)然也為第五季贏得了不小的銷量。試性營銷，甚至王老吉兌威士忌都成了一部分人的流行喝法?？煽诳蓸放c網(wǎng)吧合作讓可口可樂出現(xiàn)了網(wǎng)吧的柜臺(tái)上；2006年2008年9月16日，金山軟件正式對外宣布，與廣州王老吉材大型網(wǎng)絡(luò)游戲《劍俠世界》與王老吉達(dá)成深度推廣合作。王老吉作為道具被植入游戲中，與金山共同推出印有《劍俠世界》LOGO和游戲畫面人物的專屬飲料，并共同舉辦“王老吉與金山的合作讓王老吉在游戲和現(xiàn)實(shí)的世界里都火了一把。區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品市場占有率高，回轉(zhuǎn)良好。7[7]同時(shí)投注的人員、費(fèi)用銷售政策的過于傾斜是造成二階批發(fā)商銷售積極性不高的主要因素。目前，公司不直接對二階出貨，主要由物流經(jīng)銷商進(jìn)行分貨，貨，二階的銷量受限，所以普遍造成二階積極性不高，甚至某些二階成為竄貨的主要目標(biāo)對象。（三）助理業(yè)代的流失率大、效率低，素質(zhì)有待提高80%的時(shí)間都是在一線上工作，通常擔(dān)負(fù)著公司最辛苦的工作，比如鋪市、陳列、拿定單等，比較低，工作積極性會(huì)受到很大影響，甚至?xí)x開公司。（四）零售終端渠道設(shè)置不合理，重視不夠培養(yǎng)不夠。而公司針對學(xué)生的大型促銷，如冰力先鋒選拔賽，執(zhí)行力不強(qiáng)，沒有利用事件做更多的整合營銷。8[8]這主要是由市場的激烈競爭造成的，還有終端店以自我為中心，一個(gè)品項(xiàng)不愿進(jìn)太多品種。而且業(yè)務(wù)員也不去積極銷售新品，或不積極向終端店推薦終端店未主動(dòng)要的產(chǎn)品。適當(dāng)?shù)臓I銷渠道管理系統(tǒng)，同時(shí)還在于日常工作的科學(xué)的管理和維護(hù)。筆者就王老吉的渠道管理提出幾點(diǎn)建議。銷渠道管理系統(tǒng)是營銷渠道管理組織、機(jī)構(gòu)、制度等的總稱。在此筆者就如何通過建立城市辦事處以便提高營銷渠道的效率給出幾點(diǎn)建議。1.健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度。沒有一流的制度，就沒有一流處的制度分為兩大類：一類是由總部制訂的對各辦事處都適應(yīng)的制度。如辦事處管理規(guī)定(包括人事、培訓(xùn)、銷售計(jì)劃與落實(shí)、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、費(fèi)用控制、品種組合、價(jià)格、票據(jù)等內(nèi)容)、辦事處業(yè)績考核辦法、辦事處財(cái)務(wù)管理制度。這類制度宏觀指導(dǎo)性比較強(qiáng)，主要起到規(guī)范和指導(dǎo)辦事處工作的作用。9[9]另一類是由各辦事處根括人員職責(zé)制度、任務(wù)分配與考核制度、薪金分配制度、市場開發(fā)與管理制度(包括市場秩序管理、價(jià)格管理、客戶管理、市場檢查、物流管理、促銷與宣傳管理等)、考勤制度、會(huì)議制度、財(cái)務(wù)制度、倉庫保管制度、配送制度。這類制度要制訂得很詳細(xì)，操作性很強(qiáng)，才吉的實(shí)際情況，公司辦事處的規(guī)模很小，人員數(shù)量較少，因此建議王能夠熟練掌握辦事處的各項(xiàng)制度內(nèi)容。辦事處要認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)制度，總部應(yīng)加強(qiáng)對辦事處各項(xiàng)制度落實(shí)情況的監(jiān)督檢查。2.門的所有職能，但最主要的是以下三大職能：(1)市場開發(fā)的職能。辦事處設(shè)立的最主要目的就是提高企業(yè)開目標(biāo)分解到每個(gè)營銷員身上，認(rèn)真地進(jìn)行每日、每周、每月考核，在工作中以成敗論英雄，每年實(shí)行末位淘汰、狀元重獎(jiǎng)機(jī)制，使每一個(gè)人有目標(biāo)、有壓力、有動(dòng)力，最大限度發(fā)揮營銷人員市場開發(fā)的積極性。(2)市場管理的職能。市場的健康穩(wěn)定發(fā)展關(guān)鍵在于市場管理。10[10]關(guān)系就難以形成，甚至關(guān)系出現(xiàn)緊張，發(fā)生市場沖突。另一方面辦事服務(wù)與分銷能力，向市場要利潤，提高渠道成員的忠誠度，建立緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。第三，辦事處要加強(qiáng)市場品種、價(jià)格、目標(biāo)市場的統(tǒng)一管理，把所有客戶都納入辦事處的營銷渠道體系。(3)市場的維護(hù)與培育的職能。如果市場尤其是終端市場缺乏有效的維護(hù)與培育，市場基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固，市場覆蓋率較為脆弱，一旦出回訪、產(chǎn)品展示、終端促銷等工作。3.虧的運(yùn)作模式，還是實(shí)行由總部投資，盈虧由總部承擔(dān)的運(yùn)作模式，能最大限度地保全公司利益，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。(1)各辦事處要建立完善的財(cái)務(wù)制度，包括財(cái)務(wù)人員管理制度、(2)要聘用專業(yè)的財(cái)務(wù)人員，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)法規(guī)和總公司財(cái)務(wù)有關(guān)規(guī)定建立正規(guī)的賬冊，做到賬物相符；(3)加強(qiáng)賬齡和賒欠賬數(shù)額的控制與管理，減少風(fēng)險(xiǎn)；(4)嚴(yán)格控制各種費(fèi)用(財(cái)務(wù)費(fèi)用、促銷費(fèi)用)的支出，加強(qiáng)成本控制；(5)應(yīng)做好月度盈虧分析，做好利潤增長分析和計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)利潤最大化；(6)總部要組織專人加強(qiáng)對辦事處的財(cái)務(wù)監(jiān)督和檢查，做好審計(jì)工作，對違反財(cái)務(wù)制度者按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格考核。4.處業(yè)績的根本保證。為此：(1)要制訂詳細(xì)科學(xué)的考核辦法。對業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)應(yīng)綜合全面，要對總銷量、各品種銷量、回款率、市場覆蓋率、占有率、市場信息反饋、渠道管理、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全方位的考核。辦事處要橫向比較，考核結(jié)果要公開透明，獎(jiǎng)罰到落實(shí)到位。(2)要不斷提高辦事處人員效率。辦事處的特殊職能決定了辦事任充分放權(quán)，并建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，提高辦事處主任的積極性；其次要進(jìn)一步提高辦事處業(yè)務(wù)人員的效率。11[11]大部分公司的辦事處想端正、態(tài)度認(rèn)真，但無論是理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還都十分匱乏，市的效率，提高辦事處整體的市場開發(fā)能力。(3)不斷改善和提升營銷人員的素質(zhì)。首先要培養(yǎng)一支現(xiàn)代化的知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)法律知識(shí)、公關(guān)知識(shí)、電子商務(wù)等等。其次要加強(qiáng)的形象，客戶從營銷人員身上就可以看出企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。5.進(jìn)市場的快速健康發(fā)展。(1)要建立科學(xué)的營銷渠道結(jié)構(gòu)。辦事處的營銷渠道要突出兩特點(diǎn)，一是渠道的扁平化。要發(fā)揮辦事處的直銷優(yōu)勢，積極開發(fā)終端市場，直接繞開經(jīng)銷商做終端，加強(qiáng)終端市場的控制力。12[12]二是渠道的廣度化。要在加強(qiáng)終端市場開發(fā)的同時(shí)，培育一批有實(shí)力、有激情、有思路、忠誠度較高的經(jīng)銷商，以充分發(fā)揮渠道的輻射力，增加渠道鏈的寬度，提高辦事處對整個(gè)市場的控制能力。(2)要加強(qiáng)渠道的管理。辦事處要加強(qiáng)渠道的管理，以提高渠道的物流高效性、基礎(chǔ)的穩(wěn)固性、規(guī)模的成長性。要加強(qiáng)渠道成員之間的溝通與合作，明確各成員的責(zé)任與義務(wù)，劃分明確的市場區(qū)域，嚴(yán)之間的沖突，提升產(chǎn)品競爭力；要加強(qiáng)終端的品牌宣傳和促銷管理，提高終端商的積極性，提高終端消費(fèi)者對品牌的忠誠度。（二）實(shí)施客戶管理的利潤，而忽視或損害了分銷商的利益，最終也會(huì)損害公司的利益，現(xiàn)代有效的營銷渠道控制必須重視客戶關(guān)系的管理?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場、營銷、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。CRM的出現(xiàn)使企業(yè)的外部資源主要是客戶資源得吉應(yīng)著重從以下幾個(gè)方面入手：1.客戶營銷情況、客戶價(jià)格管理情況、客戶費(fèi)用和利潤管理情況、區(qū)域競爭對手資料、消費(fèi)者意見反饋、下游分銷商意見、客戶策略等等，全面、系統(tǒng)、專業(yè)化地對客戶進(jìn)行全方位的管理。建立全面的分銷商和零售商檔案，從上游到下游逐步完善，針對客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行“一對一”營銷。目的在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保大客戶進(jìn)行分析，鎖定這些大客戶，有計(jì)劃、有針對性地開展渠道建設(shè)，使企業(yè)與渠道終端客戶之間建立一個(gè)戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系。2.依據(jù)。營銷人員首要任務(wù)是收集市場信息，其次才是推銷產(chǎn)品，同時(shí)收集到的信息并不都是有用或可用的，需要予以甄別、提煉，形成有價(jià)值的客戶知識(shí)和市場知識(shí)。只有建立起公司內(nèi)部的知識(shí)管理系統(tǒng)，不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立完善的信息系統(tǒng)，保持渠道的通暢和高效，其結(jié)果幾乎是不可想象的。眾所周知，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)與外部環(huán)境之間存在著三大循環(huán)，即：信息流、資金流、和物資流。在企業(yè)開拓市場初期，企業(yè)的三大流逐漸分離，而資金流幾乎總是與物資流的路徑相逆，其中，渠道的企業(yè)面臨的最緊迫的問題之一。13[13]比如，直接通過終端的定單，的訂單信息傳遞的準(zhǔn)確度更高，也能有效規(guī)避所謂的渠道“牛鞭效應(yīng)”，以市場需求為推動(dòng)的生產(chǎn)計(jì)劃就更加科學(xué)，企業(yè)運(yùn)營效率和資此類的關(guān)于市場策略執(zhí)行情況等等的控制信息。而信息渠道越扁平，信息渠道，還要對渠道有足夠的控制力。14[14]而且，在渠道建設(shè)的思路中，渠道既是銷售的渠道，又是品牌建設(shè)的平臺(tái)，因此王老吉的整個(gè)營銷體系以渠道為主導(dǎo)，而其他的3P（價(jià)格、促銷、產(chǎn)品）策出準(zhǔn)確的定位，制定有效的計(jì)劃。并且，王老吉信息的扁平化使公司員工資源共享，又適于渠道組織成員的溝通。（四）提升渠道資源意識(shí)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“產(chǎn)品是立命之本渠道是立身之本?！贝_實(shí)備產(chǎn)品的生產(chǎn)制造功能和產(chǎn)品的市場營銷功能，對廠房、設(shè)備、技術(shù)競爭中敗下陣來，并不可避免地會(huì)導(dǎo)致虧損甚至破產(chǎn)。因此，一個(gè)優(yōu)識(shí)較弱,這對于公司新渠道的建立和運(yùn)行是非常不利的，因此為了保證公司新的渠道模式順利運(yùn)行，公司領(lǐng)導(dǎo)首先要提升自身的渠道意營銷通路有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。1.樹立綠色營銷觀念，增加環(huán)保意識(shí)、塑造綠色企業(yè)文化，樹立理論學(xué)習(xí)在公司的中高層和營銷人員中制度化，形成統(tǒng)一的組織氣氛。建立綠色技術(shù)創(chuàng)新體系，實(shí)行清潔生產(chǎn)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，減少生的綠色形象。2.要為產(chǎn)品取得“綠色食品”證明商標(biāo)，更要注重對已有“綠標(biāo)”產(chǎn)品品牌的投入和建設(shè)。王老吉在營銷中把“綠色食品”當(dāng)作一項(xiàng)無形資產(chǎn)來經(jīng)營的同時(shí)，還應(yīng)培育真正屬于自己企業(yè)的綠色食品強(qiáng)勢品牌（注：綠色食品企業(yè)對