B2B電子商務案例分析

第二章B2B電子商務案例分析李亞楠2016-3-82學習目標 學習本章后，要達到下列學習目標：1.理解B2B電子商務含義2.掌握企業(yè)對電子商務的需求分析3.理解不同的B2B網(wǎng)站的特點4.掌握阿里巴巴的商務模式、盈利模式和運營模式5.掌握敦煌網(wǎng)的商務模式、盈利模式和運營模式6.掌握海爾B2B的商務模式、盈利模式和運營模式3引導案例——沃爾瑪

沃爾瑪發(fā)展信息流以提高效率并降低管理成本，發(fā)展物流以提高商品周轉速度，降低配送成本，信息流和物流成為企業(yè)的核心競爭力。(商用衛(wèi)星，實現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)；商品條碼技術)先進的采購中心和配送中心是沃爾瑪致勝的另一法寶。

1234目錄B2B電子商務概述“阿里巴巴”電子商務案例分析“敦煌網(wǎng)”案例分析“海爾”網(wǎng)站案例分析52.1B2B電子商務概述1.企業(yè)之間商業(yè)交易的過程2.B2B電子商務的應用3.B2B電子商務的模式4.B2B電子商務的發(fā)展趨勢5.B2B電子商務的優(yōu)勢6交易談判和簽訂合同交易前的準備合同執(zhí)行階段售后服務2.1.1企業(yè)之間商業(yè)交易的過程72.1.1企業(yè)之間商業(yè)交易的過程尋找產(chǎn)品/服務信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息比較各種信息價格、交貨時間等內(nèi)容的談判訂購付款送貨、接受產(chǎn)品客戶服務和支持82.1.2B2B電子商務的應用供應商管理存貨管理配送管理渠道管理結算管理0102030405從企業(yè)的角度92.1.3B2B電子商務的模式1.行業(yè)聯(lián)盟型有行業(yè)中占主導地位的如干企業(yè)家組成的行業(yè)聯(lián)盟，建立的交易平臺。典型例子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。2.商業(yè)內(nèi)商務網(wǎng)企業(yè)內(nèi)商務網(wǎng)以單一買方為中心，從買方采購流程優(yōu)化為入手點，“脅迫”所有該企業(yè)供應商自動通過互聯(lián)網(wǎng)與買房進行線上交易。Wal-Mart；海爾；西門子；通用電氣的GXS.3.第三方電子商務平臺公共商務網(wǎng)交易市場是獨立于任何買方或者賣方之外的第三方業(yè)務實體（相當于第三方中間人），同時為買房和賣方提供各種交易服務。102.1.4B2B電子商務的發(fā)展趨勢

（1）獨立企業(yè)間電子商務公司繼續(xù)相互兼并，以期達到“質(zhì)量臨界點”。（2）從S2P的傳統(tǒng)電子商務范疇拓展到整個供應鏈的整合，提供物流管理等各種增值服務。（3）遠程集成將企業(yè)內(nèi)部流程重整以適應企業(yè)間電子商務的需要，使單純的交易平臺向企業(yè)間協(xié)作性工作平臺發(fā)展。（4）從僅是MRO零備件的采購發(fā)展到原材料的戰(zhàn)略性采購。（5）不成功的公共交易平臺被超大型傳統(tǒng)企業(yè)并購，轉為單個企業(yè)連接供應上的商務平臺。等112.1.5B2B電子商務的優(yōu)勢1BCD可以降低生產(chǎn)成本管理成本交易成本企業(yè)采購成本可以全面展示企業(yè)差異化的獨特形象可以提供差異化的客戶服務可以為企業(yè)增加商業(yè)機會可以為企業(yè)創(chuàng)造未來發(fā)展的機遇是企業(yè)具有無邊界的擴展優(yōu)勢使企業(yè)具有成本優(yōu)勢促進企業(yè)具有差異化優(yōu)勢促進企業(yè)具有“目標聚集”優(yōu)勢使企業(yè)具有無邊界的擴展優(yōu)勢122.2“阿里巴巴”電子商務案例1.網(wǎng)站定位2.商務模式3.盈利模式4.阿里巴巴在線批發(fā)模式5.阿里巴巴新型電子商務模式6.阿里巴巴與“天花板式瓶頸”132.2.1網(wǎng)站定位

阿里巴巴成立于1999年，其經(jīng)營理念是“讓天下沒有難做的生意”定位于為中小企業(yè)提供可靠的、誠信的交易信息平臺，使中小企業(yè)通過該平臺發(fā)布信息、尋找供貨商和貿(mào)易伙伴等?！皐orkinalibaba”生態(tài)鏈142.2.2商務模式物流服務交易安全管理誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本：公司認證支付保障體系1“誠信通”會員費2廣告費用3旺鋪租金4黃金展位租金2.2.3盈利模式162.3“敦煌網(wǎng)”案例分析1.網(wǎng)站定位2.商務模式3.盈利模式4.經(jīng)營策略5.網(wǎng)站營銷策略6.敦煌網(wǎng)的發(fā)展趨勢17

敦煌網(wǎng)成立于2005年，被稱為具有顛覆性的第二代B2B企業(yè)，從創(chuàng)立伊始，就定位于跨國電子商務的交易平臺，幫助商戶實現(xiàn)在線的跨國交易。敦煌網(wǎng)向交易成功的賣家收取3%-12%的手續(xù)費，具體根據(jù)不同行業(yè)和不同數(shù)量來確定。182.3.1網(wǎng)站定位

敦煌網(wǎng)的定位是中小企業(yè)跨國采購在先交易和供應鏈服務平臺，通過整合賣方、買方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則和提供服務。敦煌網(wǎng)自身的定位就是給客戶提供一站式的網(wǎng)上交易服務。不僅幫助企業(yè)很快地覆蓋到全球的市場，而且把過去傳統(tǒng)的復雜貿(mào)易模塊化、流程化，讓大家通過模板在線完成復雜的貿(mào)易。敦煌網(wǎng)的目標很明確，能夠交易的中國B2B。192.3.2商務模式信用保證產(chǎn)品定價物流服務支付服務2.3.3盈利模式

敦煌網(wǎng)靠收取交易成功的交易額的百分比來盈利。在敦煌網(wǎng)上，買賣雙方免費注冊、發(fā)布生產(chǎn)信息，敦煌網(wǎng)依靠買賣雙方交易收取不同比例（3%-12%）的服務費。在技術與功能上，敦煌網(wǎng)整合了買方、賣方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則并提供服務。敦煌網(wǎng)提倡“成功交易則付費”，也就是說大家經(jīng)常會談到的“為一個成功的交易去付費”。這是未來B2B電子商務非常重要的發(fā)展趨勢。阿里巴巴時收取與的注冊費，與阿里巴巴不同的是，敦煌網(wǎng)則是從買賣雙方成交的金額里收取約7%的服務費。2.3.4經(jīng)營策略

敦煌網(wǎng)于2008年底正式推出“制造港”服務，這是為了滿足每日80晚國際賣家的在線采購需求，特別面向廣大生產(chǎn)型的中小制造企業(yè)推出的一種增值服務模式，使這些企業(yè)也能夠采用在線交易的方式從事“一站式”的國際貿(mào)易?！爸圃旄邸狈盏奶攸c是，提供交易全程的客戶經(jīng)理服務，一對一協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)獲得海外訂單；提供全方位、多渠道和精準的產(chǎn)品推廣服務；企業(yè)靈活決定產(chǎn)品的起訂量；就電子商務流程和操作技巧提供培訓知道。2.3.5網(wǎng)站營銷策略1利用行業(yè)協(xié)會3業(yè)務員上門服務5與垂直網(wǎng)站合作2利用搜索引擎4免費策略232.4“海爾”網(wǎng)站案例分析1.網(wǎng)站定位2.商務模式3.盈利模式4.網(wǎng)站營銷策略海爾曾面臨的問題

作為家電行業(yè)的驕子，海爾以其卓越的技術、優(yōu)良的品質(zhì)、編輯全球的服務網(wǎng)點，創(chuàng)造了中國家電業(yè)的一個時代。然而，市場是不斷變化的，近年來，價格戰(zhàn)似乎成了國內(nèi)許多行業(yè)自救的最后一個稻草。這種“飲鴆止渴”的做法不但不能就或企業(yè)，最終帶來的是整個行業(yè)的虧歲和質(zhì)量的下降，最終導致的只能是行業(yè)的衰落。海爾解決問題的策略

海爾走出了一條B2B2C個性化服務質(zhì)量，在中國家電業(yè)在次掀起“海爾旋風”。海爾個性化服務的主要思想就是“我的冰箱我設計”、“你來設計，我為你創(chuàng)造”。這種B2B2C的個性化服務體現(xiàn)了以消費者為核心的思想，這也是海爾多年“以人為本”的思想在網(wǎng)絡時代大放光彩。262.4.1網(wǎng)站定位

海爾集團自1998年三次改版：第一次是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站；第二版本則展開了大規(guī)模的電子商務；第三版本則強調(diào)了國際化、平臺化、集團化的特點。擁有B2B、B2C和公司宣傳網(wǎng)站，海爾的定位是完全電子商務網(wǎng)站，即交易性的網(wǎng)站。272.4.2商務模式海爾采用ERP+CRM，快速相應客戶需求海爾采用CIMA+JIT（海爾的準時制生產(chǎn)系統(tǒng)）海爾物流282.4.3盈利模式

海爾通過電子商務手段進一步增強了海爾在家電領域的競爭優(yōu)勢補考提高服務費盈利，而是通過提高B2B的交易額和B2C的個性化需求方面的創(chuàng)新來盈利。優(yōu)化供應鏈取代公司的（部分）制造業(yè)，便推動銷售的模式為拉動銷售模式，提高新經(jīng)濟的企業(yè)的核心競爭力。海爾電子商務從兩個重要的方面促進了新經(jīng)紀的模式運作的變化:一是B2B的海爾電子商務，它促使外部供應鏈取代自己的部分制造業(yè)業(yè)務，通過B2B業(yè)務，僅給分供方的成本的降低的收益8%-12%；二是把商家也變成設計師。2.4.4網(wǎng)絡營銷策略“品牌”營銷傳統(tǒng)媒體營銷口碑營銷謝謝觀賞！演講完畢，謝謝觀看！內(nèi)容總結第二章B2B電子商務案例分析。第二章B2B電子商務案例分析。學習本章后，要達到下列學習目標：。4.掌握阿里巴巴的商務模式、盈利模式和運營模式。5.掌握敦煌網(wǎng)的商務模式、盈利模式和運營模式。6.掌握海爾B2B的商務模式、盈利模式和運營模式。2.1.1企業(yè)之間商業(yè)交易的過程。尋找產(chǎn)品/服務信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息。2.1.3B2B電子商務的模式。公共商務網(wǎng)交易市場是獨立于任何買方或者賣方之外的第三方業(yè)務實體（相當于第三方