(必備)教育咨詢師成單(終極逼單)

當(dāng)面咨詢逼單技巧當(dāng)面咨詢之逼一、該如何逼單？逼單是整個(gè)面談咨詢過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。探討如何逼單？其實(shí)整個(gè)面談咨詢過(guò)程就是一個(gè)“逼單”的過(guò)程，逼單要掌握技巧，不能太操之過(guò)急，亦不能慢條斯理。*張弛有度，步步為營(yíng)。*曉之以理，動(dòng)之以情。下面針對(duì)面談咨詢，介紹一些逼單的技巧。二、逼單技巧1.永遠(yuǎn)的換位思考2.準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)你的客戶3.樹(shù)立必勝的信念4.掌握有效的方法1.永遠(yuǎn)的換位思考你對(duì)你的家長(zhǎng)和孩子了解嗎?思考過(guò)家長(zhǎng)真正關(guān)心的問(wèn)題是什么嗎？認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題：家長(zhǎng)為什么一直不跟你簽單？什么原因？*很多咨詢師提出家長(zhǎng)總是在拖，而我認(rèn)為這并不是家長(zhǎng)在拖，而事實(shí)是我們的咨詢師在拖，咨詢師不去改變！總是等著客戶改變可能嗎？*做咨詢只要簽單不成功從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。只要家長(zhǎng)不簽單肯定有咨詢師沒(méi)做到位的地方，想一想是什么？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題,多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，多反思!請(qǐng)?jiān)诿恳晃患议L(zhǎng)咨詢之前，永遠(yuǎn)第一位站在對(duì)面的家長(zhǎng)這個(gè)具體之人的角度去思考，他會(huì)關(guān)心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他還有那些顧慮呢？千萬(wàn)不要指望家長(zhǎng)主動(dòng)提起，咨詢師要技巧地把話題引導(dǎo)到家長(zhǎng)潛意識(shí)就關(guān)心的問(wèn)題！舉例：這是比較典型的，讓大家一看就明白?！救绠?dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)企業(yè)用戶時(shí)，咱們先拋開(kāi)對(duì)采購(gòu)部門，你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢?，僅僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？】—對(duì)運(yùn)行使用人員：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝?！獙?duì)車間主任：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長(zhǎng)設(shè)備的無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)?！獙?duì)企業(yè)老總：讓我們集中火力來(lái)幫他計(jì)算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附近已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。當(dāng)然，具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意?？傊?，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了！很明顯：客戶往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問(wèn)題，要靠我們自己去分析出來(lái)，然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)！舉例：咨詢師：常有咨詢師咨詢失敗后反饋，我該說(shuō)都說(shuō)了，我也都鋪墊了…全市連鎖、一線兼職教師、專注個(gè)性化、客戶滿意度高、歷年成功案例等。。。。、新航標(biāo)輔導(dǎo)了全國(guó)近10萬(wàn)人次的孩子…北極星老師多好、北極星的價(jià)格多優(yōu)惠（這都是我費(fèi)盡口水向領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)的這個(gè)禮品和優(yōu)惠課時(shí)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，和一線教師是完全不能比的?，F(xiàn)在好的機(jī)構(gòu)打出的名師老師哪個(gè)不是一線的教師。北極星的老師您完全可以放心，我們的老師都是一線教師，同時(shí)有同步教研，指導(dǎo)和幫助我們的教師。為家長(zhǎng)解決問(wèn)題，幫助家長(zhǎng)做一些事情，為家長(zhǎng)負(fù)責(zé)并為家長(zhǎng)辦實(shí)事，讓家長(zhǎng)感受到新航標(biāo)的服務(wù)和溫暖。4、掌握有效的方法1)假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一?！具@樣一個(gè)故事：相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多?！亢髞?lái)A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別：A店服務(wù)員總是問(wèn)來(lái)吃早餐的人：你加不加茶葉蛋？通常的回答是不加。B店的服務(wù)員卻總是說(shuō)：給您加1個(gè)茶葉蛋，還是加2個(gè)茶葉蛋？通常的回答是1個(gè)。分析：很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問(wèn)法是“二選一”，即在問(wèn)題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話咨詢：家長(zhǎng)，您看我們是周五晚上7點(diǎn)還是周六下午3點(diǎn)到，哪個(gè)時(shí)間比較合適？面談咨詢：家長(zhǎng)，您看今天我們就把這件事情定下來(lái)吧，要不您工作這么忙還要為孩子的學(xué)習(xí)事情分心，況且孩子馬上就期末考試了，聽(tīng)說(shuō)這次是要全區(qū)大排名的，直接影響老師對(duì)孩子的關(guān)注度和照顧的傾斜度。。。孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題解決了，您就可以沒(méi)有后顧之憂的忙您的事業(yè)了。。。。您看您是刷卡還是現(xiàn)金？2)半推半就法就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)到咨詢師有一種不可抗拒的力量。例:對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，只要感覺(jué)家長(zhǎng)已經(jīng)很認(rèn)可你的情況下，咨詢師不妨采取這樣的對(duì)策：【告訴家長(zhǎng)，您要是真的想要幫助孩子，您就按照我做的方案，讓孩子最薄弱的三科同時(shí)輔導(dǎo)，真正的起到效果并幫助到孩子，我們的目標(biāo)就是重點(diǎn)中學(xué)，就是要看總分的！要是一科目您還不如不輔導(dǎo)，因?yàn)橐豢聘編椭涣撕⒆?，最后孩子時(shí)間也花了，家長(zhǎng)您錢也花了，沒(méi)有效果得不償失，孩子最后總分跟不上，還是考不上的。。?！孔尲议L(zhǎng)感覺(jué)到一點(diǎn)，雖然簽單的話有點(diǎn)貴，但是不做的話，對(duì)自己的孩子來(lái)說(shuō)是一種巨大的損失！3)其他機(jī)構(gòu)可能更便宜成交法顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)。我們從未發(fā)現(xiàn)有任何一家教育機(jī)構(gòu)可以以最低價(jià)格提供最好的老師和最高品質(zhì)的輔導(dǎo)，就好像寶馬汽車不可能賣到伊蘭特的價(jià)格一樣！【xx媽媽，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)北極星做一年的全科輔導(dǎo)，并享受北極星的團(tuán)隊(duì)服務(wù)和跟蹤管理，是一種很值得的選擇，您說(shuō)對(duì)嗎？】【xx媽媽，為了孩子長(zhǎng)久的未來(lái)，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲孩子的未來(lái)機(jī)會(huì)呢？還是我們北極星良好的培養(yǎng)服務(wù)？】【xx媽媽，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得孩子目前都真正所想要的，也是非常值得的，您說(shuō)是嗎？】4）激將法【xx爸爸，您和您的愛(ài)人都這么優(yōu)秀，相信您二位對(duì)您的孩子要求一定不是一般的大學(xué)吧，更不用說(shuō)大專了。。?，F(xiàn)在孩子舉例三本還差40多分，我們一定做最佳的方案找最好的老師抓緊時(shí)間幫助孩子突破。。】【xx媽媽，您也看到了剛才找我的那個(gè)孩子，她的媽媽是保利大廈的保潔，她家可以說(shuō)就是吃低保的，她的媽媽為了幫助孩子把自己的保險(xiǎn)都退了取出來(lái)，就是為了幫助孩子，不希望她的孩子將來(lái)像她一樣生活在社會(huì)的底層。。。而您的孩子幸福多了，您和愛(ài)人都是做企業(yè)管理的，能夠給孩子更好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，孩子基礎(chǔ)打好了將來(lái)才好在父母辛苦搭建的平臺(tái)上騰飛！作為老師，我相信孩子以后一定會(huì)非常感謝爸爸和媽媽，在他最需要幫助的時(shí)候，父母的給力支持和傾注付出，孩子一定會(huì)將這些化為力量，努力學(xué)習(xí)提高成績(jī)，將來(lái)做大事，不辜負(fù)父母！。。。(連底層這樣的家庭都可以給孩子提供輔導(dǎo)機(jī)會(huì)，我也要。。?！?)聯(lián)想法（給客戶畫(huà)餅）*畫(huà)一個(gè)模糊又清晰的餅，讓家長(zhǎng)想想通過(guò)北極星的輔導(dǎo)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他聯(lián)想到學(xué)習(xí)提升后孩子未來(lái)機(jī)會(huì)多，夢(mèng)想成真。。。*他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信!【如果孩子來(lái)北極星輔導(dǎo)后，那么孩子在成績(jī)分?jǐn)?shù)提高的同時(shí)，孩子各個(gè)方面的能力和親子關(guān)系都會(huì)提高和改善，也越來(lái)越自信，老師的關(guān)注度越來(lái)越高，孩子的同學(xué)越來(lái)越以孩子為中心，孩子越來(lái)越開(kāi)朗，對(duì)自己的要求不斷地增高!等孩子長(zhǎng)大了一定會(huì)感謝父母在他最需要幫助的時(shí)候?yàn)樗膬A情付出。。。?！咳?、有效地判斷客戶的購(gòu)買意向善于觀察,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與家長(zhǎng)面談咨詢時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)家長(zhǎng)（神情、眼神、舉止、動(dòng)作等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)有效聆聽(tīng)去了家長(zhǎng)的真正需求，這樣就較容易與家長(zhǎng)達(dá)成共識(shí)了。b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與家長(zhǎng)面談咨詢時(shí)，發(fā)現(xiàn)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望時(shí)，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法?！驹谂c家長(zhǎng)邊聊的同時(shí)，邊把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些看似和簽單無(wú)關(guān)的事，如孩子的未來(lái)規(guī)劃、發(fā)展或?qū)议L(zhǎng)適當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌鹊?，一邊把合同填好讓其簽字確認(rèn)?！縞)抓住孩子、家長(zhǎng)的弱點(diǎn)，臨門一腳?！驹谂c家長(zhǎng)面談咨詢時(shí)，家長(zhǎng)只要說(shuō)：我肯定是要輔導(dǎo)的，但是我需要再比較一下，回去等我的電話吧。----------這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。家長(zhǎng)，我絕對(duì)相信您肯定要幫助孩子的，我看出來(lái)了您是很有責(zé)任心的家長(zhǎng)，同時(shí)您也是對(duì)孩子要求很高的家長(zhǎng)！既然孩子現(xiàn)在需要幫助，您肯定是要找輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的。既然孩子喜歡我們，愿意配合我們學(xué)習(xí)，這就是最合適孩子的地方。我們今天把輔導(dǎo)的事情定下來(lái)，孩子早一天開(kāi)始學(xué)習(xí)就早一天解決問(wèn)題，早一天獲得老師的肯定并逐漸找到自信！現(xiàn)在的孩子沒(méi)有不輔導(dǎo)的，父母的支持是最重要的動(dòng)力！您的顧慮我了解，您放心，我把孩子的測(cè)評(píng)分好后一定會(huì)認(rèn)真的和教務(wù)交流，給孩子找一個(gè)最適合他的老師。還有，課前交流會(huì)的時(shí)候邀請(qǐng)您也來(lái)參加一下，讓您感受一下我們的工作和一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子的計(jì)劃。假設(shè)孩子感覺(jué)不是很適合這個(gè)老師，您可以拒絕簽字，這節(jié)課不生效，我們馬上給孩子選擇另一個(gè)老師，您盡可放心，一般我們的一次匹配成功率是97%?！克?、把握好簽單的時(shí)機(jī)通常，人的心思是無(wú)法掩飾的?？倳?huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。咨詢師在面談咨詢時(shí)一定要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候有一下幾種：（1）口頭信號(hào)1．討價(jià)還價(jià)、詢問(wèn)咨詢師價(jià)格能夠下浮時(shí)？2．開(kāi)始詢問(wèn)咨詢師一對(duì)一輔導(dǎo)的具體流程？3．開(kāi)始詢問(wèn)一般輔導(dǎo)時(shí)間是多長(zhǎng)？怎么安排的？4．開(kāi)始詢問(wèn)輔導(dǎo)的效果，目前有哪些成功案例的孩子？5.向咨詢師表示理解或面談咨詢中話題達(dá)到最高潮時(shí)。2）行為上的購(gòu)買信號(hào)1．不停地翻閱咨詢桌上的資料時(shí)。2．要求到教室和自習(xí)室去參觀時(shí)。3．要求翻看老師的簡(jiǎn)介。4.開(kāi)始與孩子和愛(ài)人商量時(shí)。5．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。6．身體姿勢(shì)發(fā)生變化，開(kāi)始向前傾斜、不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。7．有猶豫不決的表情時(shí)。8．開(kāi)始拿筆在紙上暗自計(jì)算輔導(dǎo)費(fèi)用時(shí)。9．開(kāi)始催促你給孩子制定輔導(dǎo)方案時(shí)。五、促使客戶作出最后決定當(dāng)咨詢師與家長(zhǎng)的面談咨詢進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試用以下方法：1）欲擒故縱【有些家長(zhǎng)，他天生就是優(yōu)柔寡斷，雖然也認(rèn)可咨詢師你做的方案，雖然對(duì)北極星的服務(wù)也很感興趣，可是就是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，咨詢師不妨故意看一下時(shí)間，做出要告辭的樣子，表示一會(huì)還有一個(gè)家長(zhǎng)約好了時(shí)間。這種舉止，有時(shí)往往會(huì)促使對(duì)方下定決心】——但請(qǐng)注意：A:一定是在家長(zhǎng)認(rèn)可你，有把握的情況下！B:在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的輔導(dǎo)市場(chǎng)下，可不能真要客戶離開(kāi)，即使離開(kāi)了，也要有十足把握，并做好鋪墊，提前給別的機(jī)構(gòu)埋下地雷。以免被人鉆了空子！2）假定客戶已同意簽約*當(dāng)客戶已經(jīng)多次出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決不簽單時(shí)，可采用這個(gè)技巧，想辦法要家長(zhǎng)按照你的思維做出決斷！如：家長(zhǎng)本身對(duì)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的了解并不多，但又覺(jué)得輔導(dǎo)應(yīng)該對(duì)孩子的學(xué)習(xí)是有好處的，畢竟其他的孩子大多都在輔導(dǎo)，卻不知自己的孩子究竟要如何做輔導(dǎo)時(shí)，咨詢師可以對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：【xx媽媽，您看是先輔導(dǎo)一科，以一個(gè)弱科目的輔導(dǎo)提高來(lái)帶動(dòng)孩子的學(xué)習(xí)，視效果再增加其他學(xué)科，這樣就要求孩子的自覺(jué)性和多吃一些苦自己多學(xué)習(xí)一些了。?；蛘呤前凑瘴易龅挠?jì)劃我們同時(shí)幫助孩子輔導(dǎo)2-3個(gè)學(xué)科，讓孩子在短期內(nèi)迅速提高成績(jī)，抓住最佳的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更好的關(guān)注度和更多的選擇機(jī)會(huì)。我建議后者，真正的幫助到孩子，要做就做最好的，您看呢？其實(shí)仔細(xì)滑下來(lái)算也沒(méi)多少錢，尤其和孩子的未來(lái)比起來(lái)是很值得的，您看呢？?！窟@樣家長(zhǎng)就會(huì)被引入到你的思考中，不是去考慮輔導(dǎo)還是不輔導(dǎo)，而是考慮怎么輔導(dǎo)，實(shí)際上就是同意輔導(dǎo)了。使家長(zhǎng)在這種二選一的商討中達(dá)成簽單！3）建議成交a)既然這些都定下來(lái)了，那我們就把手續(xù)辦了吧！b)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要我在給您做一個(gè)了解嗎？c)您看您是刷卡還是現(xiàn)金？d)今天我們先定下來(lái)，我也好開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，提前選好老師，好早日讓孩子上課，讓孩子早日受益，月考爭(zhēng)取提高名次、找到自信。e)如果孩子在新航標(biāo)輔導(dǎo)的話，除了學(xué)習(xí)以外，您建議我們應(yīng)該多關(guān)注孩子哪些方面？f)您希望孩子什么時(shí)候上課？如果想要下周x的話，我就得趕快做方案、和教務(wù)聯(lián)系，做好教師匹配，提前排課備課（譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備孩子的方案和資料等。）^_^4）幫助家長(zhǎng)來(lái)挑選通常，一些家長(zhǎng)即使有意選擇北極星簽單，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導(dǎo)的時(shí)長(zhǎng)、如何確保效果的的好壞等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)?！@時(shí)，咨詢師一定要會(huì)審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題！【如：學(xué)校的老師給安排介紹了一個(gè)老師，則幫助家長(zhǎng)分析利弊并幫助其選擇其他時(shí)間北極星來(lái)感受一下我們另一個(gè)學(xué)科的老師授課與我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)，最重要的是孩子真正的有效提高，而不是情面問(wèn)題。設(shè)身處地為家長(zhǎng)著想，一旦另一科目的輔導(dǎo)意識(shí)開(kāi)發(fā)出來(lái)了也決定輔導(dǎo)了，輔導(dǎo)時(shí)間定了，簽單的時(shí)候也就到了！】5）拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，想盡辦法，使出各種方法對(duì)對(duì)面的家長(zhǎng)都無(wú)效，眼看這場(chǎng)咨詢做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。【譬如說(shuō)：“xx爸爸，雖然我知道您的孩子一定是要輔導(dǎo)的，也確實(shí)需要這樣的方案去幫助他，北極星也真的能幫助您的孩子。但是可能是我個(gè)人的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤