市場營銷學(xué)8銷售渠道策略

銷售渠道策略第八講銷售渠道的概念與模式銷售渠道決策銷售渠道管理●●●DistributionStrategy一、銷售渠道模式Distributionmodel(一)銷售渠道的概念

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者流向消費者的通道。

銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的整套相互依存的組織。定義2：定義1：TheconceptofdistributionchannelsMarketing·QiYi2013.12.(二)銷售渠道的傳統(tǒng)模式Thetraditionalmodelofdistribution(1)消費品銷售渠道的傳統(tǒng)模式(2)工業(yè)品銷售渠道的傳統(tǒng)模式Marketing·QiYi2013.12.消費品銷售渠道的傳統(tǒng)模式消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)Marketing·QiYi2013.12.用戶用戶用戶用戶批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)工業(yè)品銷售渠道的傳統(tǒng)模式Marketing·QiYi2013.12.(1)渠道級數(shù)(2)直接渠道與間接渠道(3)長渠道與短渠道(4)寬渠道與窄渠道(5)單一渠道、復(fù)式渠道與多渠道(三)其它相關(guān)概念OtherrelatedconceptsMarketing·QiYi2013.12.二、銷售渠道決策Distributiondecisions2)消費分布1)消費人數(shù)3)購買數(shù)量與頻率(一)銷售渠道的長度決策Channellengthofthedecision-making渠道長度應(yīng)考慮的因素:(1)市場因素Marketing·QiYi2013.12.1)產(chǎn)品的易腐性2)產(chǎn)品的單位價值3)產(chǎn)品的技術(shù)含量1)企業(yè)的整體實力

2)企業(yè)對渠道的管理能力

3)企業(yè)控制渠道的愿望(2)產(chǎn)品因素(3)企業(yè)因素Marketing·QiYi2013.12.（1）細(xì)密分銷（2）專營性分銷（3）選擇性分銷(二)銷售渠道的寬度決策Channelwidth

ofthedecision-makingMarketing·QiYi2013.12.一、銷售渠道管理DistributionManagement(一)銷售渠道管理的重要性Theimportanceofchannelmanagement1.渠道沖突與危害

渠道沖突是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本公司實現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。渠道沖突的必然性。Marketing·QiYi2013.12.（1）水平渠道沖突2.渠道沖突的類型（2）垂直渠道沖突（3）不同渠道間的沖突3.渠道沖突的原因（1）目標(biāo)不一致（2）角色對立（3）認(rèn)識與感知差異Marketing·QiYi2013.12.（5）獎懲（1）前提（2）布局（3）信息（4）助銷(二)銷售渠道管理的內(nèi)容ThecontentsofchannelmanagementMarketing·QiYi2013.12.（1）渠道扁平化（2）終端生動化（3）渠道聯(lián)合化(