商務(wù)談判過程講解

（優(yōu)選）第五章商務(wù)談判過程當(dāng)前1頁，總共23頁。本章內(nèi)容商務(wù)談判開局報(bào)價(jià)還價(jià)階段商務(wù)談判磋商商務(wù)談判簽約當(dāng)前2頁，總共23頁。CASE北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理,這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行…這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來對對方說:”我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì),搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán).我們攤子小,并且實(shí)力不大,但人實(shí)在,愿意真誠與貴芳合作,咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個外來的”洋“先生可以交一個我這樣的”土”朋友”.廖廖幾句肺腑之言,打消了對方的疑惑,使談判順利地進(jìn)行下去…當(dāng)前3頁，總共23頁。第一節(jié)商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判實(shí)際是在談判雙方對有限的利益進(jìn)行再分配的過程。1、一個完整的談判包括：談判的開局階段——報(bào)價(jià)還價(jià)階段——磋商階段——成交階段。2、開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。當(dāng)前4頁，總共23頁。一、談判的開場白相互不認(rèn)識的人坐在一起會出現(xiàn)停頓和冷場，切記不要直入主題，開始可以聊一些輕松的中性話題：1、各自的旅游經(jīng)歷2、目前社會流行的事務(wù)3、彼此的業(yè)余愛好4、彼此交往過的老客戶當(dāng)前5頁，總共23頁。重視開局的策略A.中性話題實(shí)施法:在開局最初階段,話題最好是輕松的,非業(yè)務(wù)性的,可以使雙方放松神經(jīng),找到共同語言,為正式磋商做好準(zhǔn)備.(協(xié)商式)會談前各自的經(jīng)歷親切的問候其他業(yè)務(wù)外的話題彼此有過交往的,可以回顧一下以往的共同經(jīng)歷和取得的成功當(dāng)前6頁，總共23頁。CASE1我國某地方進(jìn)出口分公司在外貿(mào)易時(shí),涉及一樁小的賠償案,對方派代表來我國,領(lǐng)導(dǎo)指示我方的某位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與之進(jìn)行談判.本來這筆索賠案的金額很小,經(jīng)過友好協(xié)商完全可以圓滿解決的,但由于我方人員急于求成,一坐下來馬上要外商賠償我方損失,外商深感不舒服,因此說話也很不客氣,談判的氣氛馬上緊張了起來,雙方針鋒相對,寸梨必爭,談判效果很不理想.當(dāng)前7頁，總共23頁。CASE2東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?談判開始時(shí),華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿勢都與眾不同,于是他說道,從您喝茶的姿勢來看,您一定十分精通茶道,您能否為我們介紹一下日本的茶道呢?這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在,于是他滔滔不絕地講述起來.結(jié)果,后面的談判進(jìn)行地異常順利,那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán).當(dāng)前8頁，總共23頁。B.坦誠實(shí)施法:可坦白率直,開呈布公的態(tài)度與談判對方交談,向?qū)Ψ奖砻饕鈭D,以取得對方的理解和尊重,贏得對方的通力合作.肯于流露真實(shí)的感情和看法坦誠要適度注意坦誠可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前9頁，總共23頁。C.幽默實(shí)施法:借助生動的形象,風(fēng)趣的語言風(fēng)格與對方交談,可緩解緊張的氣氛,打破對方的戒備心里,引起對方的好感和共鳴.運(yùn)用幽默要合時(shí)宜不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分笑談自己,可增加己方的吸引力

當(dāng)前10頁，總共23頁。D.進(jìn)攻實(shí)施法:一般只在特殊狀況使用,例如,發(fā)現(xiàn)對手居高臨下,以某種氣勢壓人,有某種不尊重己方的傾向時(shí),需要通過開局變被動為主動,通過語言或行為來表示強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得談判對手必要的尊重.

要運(yùn)用得好,必須注意有理,有利,有節(jié),既表現(xiàn)出己方的自尊,自信,又要尊重對方,不能咄咄逼人,使雙方重新建立起一種友好,輕松的談判氣氛.待敘未完…當(dāng)前11頁，總共23頁。注意見面禮儀：是指商談?wù)咭娒嬷H應(yīng)該遵守的主要禮儀,目的是表示尊重，樹立第一印象，為創(chuàng)造良好的談判氣氛打下基礎(chǔ).問候禮儀介紹禮儀當(dāng)前12頁，總共23頁。A.問候禮儀問候也稱作問好或者打招呼,主要表現(xiàn)在向他人問好,表示敬意.在商務(wù)談判的見面階段,一般問候用語為”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,這些語言既不失禮貌,又可避免走題,是最為正式的問候.問候時(shí),態(tài)度一定要熱情而友好,做到話到,眼到,心到,只有這樣,才能表現(xiàn)出自己的問候是真心誠意的.當(dāng)前13頁，總共23頁。握手:誰先伸手更合乎禮儀?長輩和晚輩:長輩男士和女士:女士上級和下級:上級主人和客人?當(dāng)前14頁，總共23頁。握手的方法手位時(shí)間力度寒暄當(dāng)前15頁，總共23頁。握手的忌諱:不要用左手握手不要帶墨鏡握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和異性首次見面不要用雙手握手不要用力太大握手時(shí)不要東張西望,心不在焉握手時(shí)不要海闊天空的神聊不要握得太少或太多對手已伸手自己不接當(dāng)前16頁，總共23頁。B.介紹禮儀介紹禮儀自我介紹為他人作介紹當(dāng)前17頁，總共23頁。自我介紹的內(nèi)容:單位部門職務(wù)姓名其他情況當(dāng)前18頁，總共23頁。為他人作介紹:先介紹誰?主方先被介紹,在主方中,先介紹職務(wù)最高者被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑,點(diǎn)頭示意禮節(jié)當(dāng)前19頁，總共23頁。名片:發(fā)送名片的方法:①遞名片進(jìn)應(yīng)起身站立，走上前去，使用雙方或者右手將名片正面對著對方，遞給對方。

②若對方是外賓，最好將名片印有英文的那一面對著對方。③將名片遞給他人時(shí)，應(yīng)說“多多關(guān)照”、“常聯(lián)系”等語話，或是先作一下自我介紹。當(dāng)前20頁，總共23頁。不要用左手遞交名片不要將名片背面對著對方或是顛倒著面對對方不要將名片舉得高于胸部不要以手指夾著名片給人當(dāng)前21頁，總共23頁。接受名片的方法:①他人遞名片給自己時(shí)，應(yīng)起身站立，面含微笑，目視對方。②接受名片時(shí)，雙手捧接，或以右手接過。不要只用左手接過。

③接過名片后,要從頭至尾把名片認(rèn)識默讀一遍,意在表示重視對方。閱讀時(shí)可將對方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對方的臉，使對方產(chǎn)生一種受重視