顧問式銷售培訓(xùn)心得

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上周末，我有幸傾聽了全國聞名的銷售培訓(xùn)專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓(xùn)課——《面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》，雖然只有短短的兩天時(shí)間，雖然我并非從事銷售行業(yè)，但從中學(xué)到的學(xué)問讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對(duì)我今后的工作有著特別好的借鑒作用。在此,談?wù)勎規(guī)c(diǎn)體會(huì):

一、銷售人員肯定要有專業(yè)的學(xué)問。

必需嫻熟駕馭自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等狀況以及自己負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的情能、指標(biāo)、價(jià)格等學(xué)問，才能為顧客作具體的產(chǎn)品介紹，顧客才會(huì)有成交的欲望。假如把這種理念聯(lián)系到我的工作中，我就要清晰的相識(shí)到，自己是一名門診護(hù)士，只有全面地了解醫(yī)院的運(yùn)作體制，嫻熟撐握科室服務(wù)流程、就診范圍、各專家特長及出診時(shí)間等，才能精確無誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對(duì)我們的信任，即勝利銷售出我們的“產(chǎn)品”。

二、銷售人員必需與顧客建立信任感。銷售：銷的是自己，售的是觀念。

在銷售過程中，勝利的關(guān)鍵是必需快速建立與顧客之間的信任感，在沒有建立信任感之前恒久不要談產(chǎn)品,就是要想方法把自己變得很有價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信任感的方法有：形象看起來就像行業(yè)的專家;要留意基本的商業(yè)禮儀;問話建立信任感;傾聽建立信任感等等。

門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設(shè)法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對(duì)我們的信任感。比如在為病人掛號(hào)時(shí)，首先我們的儀表氣質(zhì)方面要做到整齊大方、工凈利落、莊重而有氣質(zhì)，能要用豐富的專業(yè)學(xué)問解答病人的疑問，耐性傾聽病人的主訴，介紹合適的專家等，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”，誠意誠意為他服務(wù)。所以，在以后的工作中，我將做到以下兩點(diǎn)：

1.加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)持淡妝上崗，微笑服務(wù);

2.努力學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問、豐富專業(yè)技能，如影像片的閱讀、?？萍膊〉慕】敌痰取?/p>

三、一個(gè)好的銷售員必需了解顧客及其需求。

因?yàn)橹挥辛私饬祟櫩停喝珙櫩同F(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品滿不滿足、用了多久等，我們才能發(fā)覺他們的需求，從求想方設(shè)法滿意他們的.需求。作為醫(yī)護(hù)人員，我們也應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)這種理念，學(xué)會(huì)換位思索，多站在病人的角度去思索問題。通過溝通去了解病人的需求，如主動(dòng)了解病人的病情、心理狀態(tài)、最希望解決的問題，期望的結(jié)果等，再針對(duì)詳細(xì)狀況，一一賜予解決，并在病人就診結(jié)束后，通過病人滿足度調(diào)查表的發(fā)放來了解病人需求是否得到滿意，對(duì)我們的服務(wù)還有哪些期望等，這樣就能對(duì)工作進(jìn)行剛好改進(jìn)，進(jìn)一步提升我們的服務(wù)質(zhì)量。

四、銷售人員必需要駕馭溝通技巧。

溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調(diào))的運(yùn)用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓(xùn)時(shí)老師給我們現(xiàn)場共享了1個(gè)關(guān)于溝通技巧如何運(yùn)用的案例，讓幾位學(xué)員上臺(tái)，用相同的一句話“我厭煩你，你去死吧!”去罵人，她們分別運(yùn)用了惡狠狠、撒嬌、溫順、勾引的方式加上不同的肢體動(dòng)作，產(chǎn)生了迥然不同的效果。簡潔的案例說明：同樣一句話，用不同的語調(diào)，不同的肢體動(dòng)作來表達(dá)，結(jié)果是完全不一樣的。聯(lián)想到我們醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，面對(duì)的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應(yīng)當(dāng)重視的溝通實(shí)力的培育和溝通技巧的學(xué)習(xí)，針對(duì)不同的病人運(yùn)用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時(shí)，我們的看法應(yīng)當(dāng)更加熱忱、語氣要更加委婉、表情要更加親善可親等。

五、銷售的八大絕技之一是售后服務(wù)。

是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商交產(chǎn)品給消費(fèi)者之后所供應(yīng)的一列服務(wù)。包括產(chǎn)品介紹、遞貨、安裝等等，是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)措施。于是，聯(lián)想起了自己的職業(yè)，我們的護(hù)理服務(wù)就是一種無形的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿足，最近,經(jīng)過我們?nèi)迫藛T探討，我們?cè)O(shè)定了科室服務(wù)十項(xiàng)承諾，其中包括：愛心聯(lián)系卡的發(fā)放、接診病人回訪，我們希望，通過這種類似售后服務(wù)的方式，讓病人能時(shí)刻感受到我們對(duì)他的關(guān)切，從而提高病人對(duì)護(hù)理服務(wù)的滿足度，對(duì)發(fā)展忠誠的病人群起著特別重要的作用。

以上五點(diǎn)的是我參與此次銷售培訓(xùn)的一些體會(huì)，這次的培訓(xùn)讓我在提升服務(wù)技能、改善服務(wù)理念的同時(shí)，更為培訓(xùn)老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點(diǎn)最累最困的時(shí)候，為消退學(xué)員的睡意，老師、主持人和舞蹈珍寶在臺(tái)上教我們一起跳舞，把原來肅穆的課堂變成一片快樂的海洋。這種工作的激情和熱忱特別值得我學(xué)習(xí)。

最終，誠心感謝院領(lǐng)導(dǎo)給我這次珍貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在今后的工作中，我將運(yùn)用所學(xué)，真正把想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿足化為行動(dòng)，落實(shí)到實(shí)處，專心去了解病人、關(guān)愛病人，體現(xiàn)一名門診護(hù)士應(yīng)有價(jià)值，為醫(yī)院和科室的發(fā)展做出自己應(yīng)有的努力的貢獻(xiàn)。

顧問式銷售培訓(xùn)心得2

就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度供應(yīng)專業(yè)看法和解決方案以及增值服務(wù)。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析實(shí)力、實(shí)踐實(shí)力、創(chuàng)建實(shí)力、解決實(shí)力、勸服實(shí)力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出主動(dòng)建議和解決方案的銷售方法。

顧問式銷售認(rèn)為，顧客是摯友、是與自己具有共同價(jià)值觀和利益的群體，好商品是顧客真正須要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客戶的摯友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。

顧問式銷售不是著眼于一個(gè)訂單的合作，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)際營銷中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣將能夠達(dá)到雙贏效果，使業(yè)務(wù)的發(fā)展得到良性循環(huán)。

我不只是一個(gè)銷售員

我覺得首先應(yīng)當(dāng)將自己定位為客戶顧問，自己在客戶的面前就是這個(gè)市場、這個(gè)行業(yè)的專家。我們可以幫助客戶相識(shí)產(chǎn)品，供應(yīng)市場信息、幫助解決運(yùn)用過程中的問題，甚至是運(yùn)作管理方面的有效建議。

學(xué)習(xí)做一名銷售顧問

從學(xué)習(xí)“市場營銷原理”中，我已經(jīng)知道產(chǎn)生購買行為源自于“須要”，須要只是基本的滿意，但是有誰沒有“欲望”購買具有更高“價(jià)值”的產(chǎn)品呢?問題是如何將我們的“價(jià)值”傳遞給客戶，又如何證明這些“價(jià)值”是事實(shí)，這些“價(jià)值”將會(huì)解決他們的什么問題。

“每個(gè)人都會(huì)追求一件產(chǎn)品所帶來的歡樂和好處，客戶也是一樣，他們也在期盼這件產(chǎn)品所帶來的好處是什么?或者說最終的結(jié)果怎么樣”。正是因?yàn)樯钪@點(diǎn)，所以自己才會(huì)樂于孜孜不倦的大肆渲染產(chǎn)品有多少好處，有多少優(yōu)點(diǎn)。但是產(chǎn)品賣出去了嘛?沒有，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)有了其它品牌的同類產(chǎn)品，或者這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿意他的基本需求、或者因?yàn)槲业漠a(chǎn)品價(jià)格更貴、或者因?yàn)楦犊顥l件等等緣由。客戶通常都會(huì)憑感覺購買產(chǎn)品，并從感覺上認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是自己須要的。感覺是特別奇異的東西，看不見摸不著，是之前對(duì)于這個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的感覺，而自己就是搭建客戶與產(chǎn)品的橋梁。那么客戶又為什么要購買一個(gè)之前沒有任何感覺的產(chǎn)品呢?這個(gè)就是銷售的起先，推銷自己(產(chǎn)生好的感覺)，向客戶傳遞自己、產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值觀(什么是價(jià)值觀?一個(gè)人對(duì)四周的客觀事物(包括人、事、物)評(píng)價(jià)和看法;大腦中的信仰、信念)?？蛻艨赡苷J(rèn)可自己的價(jià)值觀或有好感，這并不代表他就會(huì)購買產(chǎn)品，因