如家酒店銷售手冊V3.1

./銷售手冊銷售手冊如家酒店連鎖公司HomeInns&HotelsManagementCo.如家愿景：創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！如家使命：用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃,使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益最高,從而為我們的客戶提供"干凈、溫馨"經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品；讓我們的員工得到尊重,工作愉快,在"如家"而自豪；使得我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報；由此創(chuàng)造我們的"如家"品牌。指導(dǎo)思想:一個成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的,良好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供快捷簡便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù)。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性,如家酒店連鎖公司制定了一套符合實際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊,指導(dǎo)和規(guī)范"如家快捷酒店"直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。特別提醒！本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料,任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。目錄一、如家銷售理念……………P.4二、如家銷售政策……………P.5三、如家銷售指導(dǎo)……………P.11四、如家銷售管理………P.22五、如家模板表格……………P.23一.如家銷售理念企業(yè)定位如家快捷酒店是中國經(jīng)濟型連鎖酒店品牌之一客源定義需要高性價比的酒店,以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴,講求安全和基本的餐飲配套,獨立房間的所有住宿者。產(chǎn)品定位干凈、簡捷、經(jīng)濟、溫馨消費理念錢花的少一點,住的白領(lǐng)一點適度生活,自然自在全員營銷酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé),只要面臨銷售機會,即宣傳如家,提高酒店出租率,提高酒店收益,主動銷售。服務(wù)營銷全體員工都應(yīng)主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項產(chǎn)品和提供服務(wù)。二.如家銷售政策公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門——市場部公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策,制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范,包括酒店價格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等,并進行銷售理論和技巧培訓(xùn)。1、房型稱謂標(biāo)準(zhǔn)房：2張1-1.2米寬的小床大床房：1張1.5-1.6米寬的大床商務(wù)大床房：1張1.8米或2米的大床單人房：1張1-1.35米的小床套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室,一般為1張2.0米寬的大床其他：家庭房,復(fù)式房等主力房型為：標(biāo)準(zhǔn)房,大床房,商務(wù)大床房2、價格政策〔見附表9門市定價政策〔價格模板：見附表1門市價格按照經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點的不同進行定價。同等設(shè)施相同區(qū)域定價應(yīng)一致。位于直轄市、省會的酒店,同等設(shè)施定價一般相同。位于沿海地區(qū)大城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低10～20元。位于二三線城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低20～40元。4所有房價均指凈房價,包含服務(wù)費,城建稅,不含早餐。5如家即成價格體系,為了品牌的一致性,價格類型不宜過多,現(xiàn)擬定〔直轄市、省會：標(biāo)準(zhǔn)房門市價一般為198、218、299三種；大床房門市價一般為158、178、198三種；商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房價格持平。中介價格中介售價為門市價的9.5折2中介結(jié)算底價為中介售價減去傭金3傭金為30元／間〔扣稅后為27元／間協(xié)議價格公司協(xié)議價為門市價的9折家賓卡價格1家賓普卡為門市價的9.2折2家賓金卡為門市價的8.8折CRS非會員價CRS非會員價為門市價的9.5折團隊價格1公司只對各店的團隊價制定最低價格〔80元／間。2酒店以周邊市場價為參照,實行一團一議,16免1。長住客價格長住客人定義為連續(xù)入住3個月及以上的客人,實行門市價8折。促銷、調(diào)價〔促銷模板：見附件21促銷方案至少提前兩周報公司市場部審批2季節(jié)性價格調(diào)整申請在一個月之前提交3門市價調(diào)整申請在二個月之前提交<見附表10>新開店價格新開店原則上不以價格促銷為主要促銷手段。店以贈送早餐和禮品作為促銷手段,擴大知名度。對于中介開業(yè)3個月內(nèi)享受最高50元／間的返傭政策,以便提升酒店的知名度,增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。3個月后恢復(fù)30元／間的返傭政策。公司促銷協(xié)議價報市場部審議后執(zhí)行,且促銷價簽約期不超過6個月。內(nèi)部員工價1如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價。2國定假日使用如家酒店客房可享受門市價5折；平日價為門市價7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。3如家員工價僅限本人使用,客房最多可同時享受兩間。4員工享受此價格需經(jīng)使用店店店長確認(rèn)。5公司員工直接向使用店提出申請,酒店按公司最新通訊錄名單確認(rèn)；各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請,再予以確認(rèn)。國定假日指：1/1,5/1-3,大年初一至初三,周日價格權(quán)限1各類價格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行,酒店不能擅自提價或降價。2前臺折扣、中介售價、協(xié)議、團隊及長住價格均為最低價,在此價格之上酒店自行掌握。3店長及店助擁有前臺最低9折的折扣權(quán)限,22點后的折扣價格若低于9折只限入住一天。4除家賓卡按門市價相應(yīng)折扣計算后四舍五入而得外,其他價格尾數(shù)往0,5,8靠。5淡旺季及促銷價格根據(jù)市場變化另行制定。3、典型客源和客源細(xì)分客源細(xì)分：中小公司商務(wù)散客客源細(xì)分：中小公司商務(wù)散客大型公司一般人員國企事業(yè)單位人員小型私營企業(yè)主會展散客及團隊境外背包旅行者旅游散客及團隊本地休閑客人典型客源：中小商務(wù)客人休閑客人自助旅游客人PMS系統(tǒng)中客源分類定義：上門散客指通過廣告宣傳,路牌指引,他人介紹等方式,在沒有和酒店簽訂各種訂房協(xié)議,也沒有如家會員卡的情況下,以前臺門市價或前臺人員權(quán)限價入住的客人。協(xié)議散客通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后,可享受如家協(xié)議價〔不返傭的客人,一般對方有固定用房量,通常會提前預(yù)訂,在預(yù)訂時報公司名字。家賓俱樂部直接持家賓卡上門入住或在酒店進行預(yù)訂的家賓會員。通過CRS-8008203333或登陸進行預(yù)訂的家賓會員和非會員。中介通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后,按照如家給予的售價推薦其客源來入住,房價中包含傭金,會以書面方式進行預(yù)訂。旅游—特指旅行社團隊,5間成團,16免1,必須同來同走。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議,返傭散客歸入中介。會議通過協(xié)議公司,會展公司,中介來預(yù)訂,參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會,一次訂房5間以上的團體客人。長住連續(xù)入住3個月以上的客人。不作辦公用房。其他不作為客房出租,有經(jīng)營收入；享受如家員工價或公司人員的出差用房。休閑通過酒店專門推銷享受日房,鐘點房價格的客人。4、協(xié)議要求單店協(xié)議:新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客,如有價格促銷協(xié)議有效期為6個月〔開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少300份2>根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例3當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時,可通過用房量排名篩選;將協(xié)議價格上調(diào)至門市價或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié)4協(xié)議截止期到次年3月底；在續(xù)約時可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價及是否續(xù)約5協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本,簽約后及時將對方信息輸入電腦,同時將書面材料整理編號保存,并注意保密〔協(xié)議模板：見附件3〔注:新店開業(yè)銷售時,可用協(xié)議+家賓卡的方式同時進行,對于個人用房者,積極建議辦理家賓卡.聯(lián)合協(xié)議:1>單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議2>盡量推薦客人辦理家賓卡3>聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂<相關(guān)負(fù)責(zé)人:華北—銷售經(jīng)理,華東—銷售經(jīng)理>4>聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過CRS和直接在酒店預(yù)訂,各店要予以優(yōu)先安排5>各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后,及時輸入電腦,帳號GS****〔*代表4位編號6>各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司5、中介操作中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé),采用市場部統(tǒng)一版本〔中介模板：見附件4與中介日常溝通,維護由酒店自行負(fù)責(zé)中介預(yù)訂須有事先傳真件,并給予書面確認(rèn)一般情況下不提供中介公司保留房在酒店房態(tài)緊張時,可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂核對間夜數(shù),以離店日期為準(zhǔn),跨月計入下月,雙方有出入時,以酒店電腦記錄為準(zhǔn)傭金必須扣除10%稅,收到中介發(fā)票后方可付款階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批攜程旅行網(wǎng)〔Ctrip：攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴,在日常工作中必須注意保持和維護良好合作關(guān)系攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰電話3501傳真．新店開通攜程流程已通過運營部開業(yè)檢查由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表〔模板：見附件5由店里完成兩表后,并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰注:新店如有價格促銷,先報市場部審批,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理B．合作中幾點說明凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整,不論攜程售價或底價,都需報市場部批準(zhǔn)后,再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。攜程預(yù)訂最晚保留時間由酒店視房態(tài)而定,通常時間為18:00,非周末可至20:00。攜程不提供客人手機號。各店可根據(jù)實際情況,事先通知從何時起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。收到攜程訂單請及時回傳確認(rèn),注明確認(rèn)號并簽名。關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。關(guān)閉時,要說明全部或部分房型及關(guān)閉日期。關(guān)閉后再開通,如可售房已不多,可明確告知攜程可再訂幾間。攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對待,具體要求可看相關(guān)過失處理條款。獲得主推機會的酒店,要做好相應(yīng)配合,盡量確保有房。在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。酒店不得自行提供給攜程保留房,要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店,具體操作規(guī)程見下。C．保留房操作經(jīng)公司與攜程協(xié)商后,確定首批在攜程主推酒店名錄,目的通過攜程平臺,提高如家市場知曉度,提高預(yù)訂速度,減少其他中介用房量,降低傭金支出,以獲得收益最大。關(guān)于保留房說明如下：各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn),保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。2>保留房是指每日新預(yù)訂,不包括過夜房。3>當(dāng)日15:00以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。如酒店有特殊原因無法確認(rèn)保留房,請?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供,需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型,保留房總數(shù)不變。05年3月份開始實行,如無變化以后自然延續(xù),如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店,請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾俊?lt;每月20日前,過時不理>如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn),該酒店以后再無攜程主推機會,且對店會作相應(yīng)處理。D．過失與處罰1>惡意搶奪攜程客戶,一經(jīng)查實,第一次警告；第二次,處店罰款1000元2>經(jīng)確認(rèn)后到店無房的情況,由該店負(fù)責(zé)安排至最近的如家連鎖店或不低于如家住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店〔一般3星或以上,并負(fù)責(zé)交通費用和房費；到店后所訂房型沒有,要給予客人免費升級到價高的房型,如只有同價而不同房型時,要作好說服安撫工作,在征得客人同意的前提下,給客人調(diào)整；如客人不愿意,參照無房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生,處店罰款1000元3>夜審不配合,采取欺瞞的做法,一經(jīng)查實,處店罰款1000元4>對提供保留房的店,如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn),且事先也沒通知攜程并得到對方同意的情況下,第一次警告；第二次發(fā)生,處店罰款1000元5>各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢,確認(rèn)不及時,第一次警告；第二次發(fā)生,處店罰款1000元.以月為統(tǒng)計,違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來的投訴并經(jīng)如家客服核實為準(zhǔn)。6、中央預(yù)訂〔CRS免費電話：:800－820－3333未開通800電話的地區(qū)和手機用戶撥家網(wǎng)站：CRS預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。經(jīng)確定后的保留房內(nèi)的房間數(shù)量,CRS可直接接受客戶訂房,勿需與酒店確認(rèn)。當(dāng)日16：00以后酒店可對保留房自行處理,即16：00以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認(rèn)CRS訂單與否。保留房數(shù)字中包括過夜房,系統(tǒng)會根據(jù)每日實際在店數(shù)計算當(dāng)日保留房數(shù)酒店有特殊情況需要調(diào)整保留房中某個房型的分配,要提前1天與預(yù)訂中心主管溝通,但必須保證保留房總數(shù)不變?？腿酥苯拥骄频耆胱?酒店已無房,而CRS尚有保留房,建議客人通過800訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知CRS補單。CRS訂單要及時回復(fù),訂單回復(fù)時間：當(dāng)天15分鐘內(nèi),隔天30分鐘內(nèi)。注意訂單備注說明。酒店要積極向客人推薦和介紹800和網(wǎng)上預(yù)訂方式。預(yù)訂最晚保留時間未到的客人酒店必須電話確認(rèn),不得隨意取消。如家銷售指導(dǎo)各店應(yīng)在所在城市,區(qū)域和市場部的指導(dǎo)下,以店長為全店銷售工作負(fù)責(zé)人,帶領(lǐng)全店員工進行市場調(diào)研,制定本店銷售計劃,確定本店客源結(jié)構(gòu),組織切實有效的銷售行動,不折不扣執(zhí)行公司各項市場活動,從而完成公司布置的經(jīng)營指標(biāo)。新開店銷售區(qū)域有主要競爭伙伴同類型已形成品牌者,包括現(xiàn)有和潛在。對經(jīng)濟型酒店而言,無競爭對手是相對的,重視現(xiàn)有競爭者,更應(yīng)注重市場潛在的競爭。在此情況下,注意揚長避短,細(xì)致考察競爭酒店后對自身客源合理定位。在銷售上要注意強調(diào)如家賣點及與競爭者的差異性。如家進入該城市第一個店前期銷售以宣傳、灌輸如家理念為主,以如家公司背景和全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售切入口。1、市場營銷調(diào)研報告〔模板：見附件6由店長和店助在開業(yè)2個月前對本店地理位置,周邊環(huán)境,競爭對手及對方品牌運用情況等信息調(diào)研采集后,有的放矢的編寫開業(yè)前市場營銷調(diào)研報告。此報告經(jīng)市場部審議后,作為該店開業(yè)前銷售行動指導(dǎo)框架。營銷調(diào)研報告項目內(nèi)容：所屬城市描述：消費特點和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè)本店情況描述：地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型,床型和數(shù)量周邊情況介紹〔通常3公里范圍內(nèi)：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購物店；銀行；休閑娛樂場所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機構(gòu)；交通競爭酒店：價格〔門市價；前臺價；中介價；協(xié)議價,主力房型和數(shù)量；性價比；軟硬件；競爭力；SWOT分析營銷策略銷售步驟促銷計劃〔附預(yù)算費用：包括VI,廣告開業(yè)3個月經(jīng)營數(shù)據(jù)預(yù)測周邊競爭力較強酒店具體資料2、細(xì)分客源市場 酒店銷售計劃數(shù)字形式的體現(xiàn)〔模板：見附件7新開業(yè)店：根據(jù)公司下達客房目標(biāo)指標(biāo),將酒店開業(yè)前3個月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店：根據(jù)公司下達客房目標(biāo)指標(biāo),參考上年客房經(jīng)營,依據(jù)公司市場發(fā)展策略,制定的全年數(shù)據(jù)分析,以確保酒店客房經(jīng)營月分析,修正客源市場,達到酒店收益最大化。3、銷售工具開業(yè)前銷售在本店電話號碼未確定時,以三折頁,800卡為主,電話確定后,再加上本店單頁開業(yè)后銷售單頁,家賓卡會員手冊,800卡促銷種類:贈早餐,水果,房價抵扣券,周末特價,休閑房等<免房需經(jīng)店長簽字>方法:1可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章2另行印制,可采用公司設(shè)計樣本;如自己設(shè)計,需先將樣本發(fā)至市場部審核注:樣本需明確圖案,顏色,文字內(nèi)容,字體大小,紙張大小,材質(zhì),印數(shù)及價格各種促銷須事先報市場部審批〔模板：見附件24、銷售技巧提高上門客比例技巧1配合公司品牌宣傳,擴大宣傳力度,設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁2前臺是賓客的第一窗口,面對前臺的接待服務(wù),用微笑甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要如家酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),房間設(shè)備,合理的收費標(biāo)準(zhǔn),問候聲；歡迎聲；告別聲；禮貌的對話聲；退房時的歡送聲；都將會給飯店的客人留下不可磨滅的印象主動幫助客人解決所遇到的問題,主動介紹酒店服務(wù)設(shè)施,使客人真正體會到"溫馨如家"業(yè)務(wù)熟練,快速辦理賓客入住、離店手續(xù),以專業(yè)化水準(zhǔn)為賓客服務(wù)6進行全員銷售,前臺既是服務(wù)員又是企業(yè)的推銷員,團隊協(xié)作是關(guān)鍵淡季銷售技巧酒店銷售根據(jù)市場環(huán)境,在旅游淡季時將進入客源入住低谷<12月至來年2月>。酒店要將銷售預(yù)測,銷售計劃做到"未雨綢繆",才可將酒店收益持續(xù)提高。制定淡季促銷方案,加大協(xié)議公司拜訪力度,加強主流中介溝通。利用酒店現(xiàn)有資源,可采用各種促銷方法,例：優(yōu)惠價格促銷、精美禮品促銷、含消費券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷〔根據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信、發(fā)放宣傳頁方式〔根據(jù)附近市場物業(yè)公司、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等等。會議團隊預(yù)定：可根據(jù)市場動態(tài)和預(yù)定房量,提前作出預(yù)測,以接待信譽良好,無應(yīng)收帳款團隊為前提適量預(yù)定.全員銷售提高周日出租率技巧分析周日出租率下跌中哪個客源影響最大2>分析各類客人的住宿目的<是商務(wù)或旅游或休閑等>3>分析客人的來源地<尤其是本地客人的比例>,及通過何種渠道而來<上門,還是中介、協(xié)議等>4>分析各類客人的平均逗留天數(shù)研究周日退房的客人,周日新入住的客人,周日的在店客人的消費目的,特征等等。預(yù)訂：入住周日的預(yù)訂優(yōu)先,這個工作不能等到周日才做,從周四,周五,周六接預(yù)訂的時候就要開始?？驮矗褐苋諟p少的外地人能否有本市客人作為補充。平日控制的客源渠道全面開放。促銷：周日可推出特惠價,針對本市的上門客人,但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁才能使用,一則可以防止其他渠道客源投訴,二是可以統(tǒng)計促銷效果。在發(fā)放促銷時,除對外發(fā)放外,對平日的上門客在退房時可予以優(yōu)惠券贈送,特別是對本市客人,引導(dǎo)他們在周日的消費。除價格外,周日的休閑房可放寬時間限制。單頁蓋章發(fā)放技巧〔如家統(tǒng)一印制的各店單頁單頁蓋章促銷方法是一種成本小,見效快的一種營銷手段,單頁上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場情況和本店需要設(shè)定,一般有兩種方法：特價房和抵扣券。特價房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價的,如內(nèi)容為：憑此券入住特惠單人房120元/間,標(biāo)準(zhǔn)房150元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價基礎(chǔ)上抵扣房金30元/間。蓋章單頁一定要有有效期的設(shè)定,一般為在3個月,有效期過短或過長對于單頁回收效果統(tǒng)計有很大影響。為方便統(tǒng)計各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果,在每個區(qū)域可以通過印章位置顏色或編號來區(qū)分。如一個同樣的章可以蓋四種：單頁正面紅色、正面藍(lán)色、背面紅色、背面藍(lán)色?；蛘呤蔷幪枮?的單頁代表在居民小區(qū)派發(fā),2號的為在長途車站派發(fā)等。制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表,表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分,單頁派發(fā)總張數(shù),單頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況,通過這些反饋統(tǒng)計,可以確定今后的重點發(fā)放區(qū)域。家賓卡銷售技巧大堂、前臺明顯位置擺放家賓卡宣傳資料〔按公司標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)酒店全員家賓卡申請、使用、積分、注意事項等業(yè)務(wù)知識。明確告之前臺人員中介客源必須轉(zhuǎn)化為家賓會員；先向賓客確認(rèn)預(yù)定,在辦理登記的同時,主動向賓客介紹家賓卡的優(yōu)惠項目,例：預(yù)定優(yōu)先、全國免費預(yù)定、享受會員價及積分等；如賓客有意購買,在給賓客辦理家賓卡的同時,告訴賓客這次暫無法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預(yù)訂,等中介發(fā)來預(yù)定取消單以后,方可按家賓會員入住。比較建議待客人退房時予以轉(zhuǎn)化,以避免影響和中介的合作關(guān)系。銷售人員拜訪客戶較少的公司時,主動向負(fù)責(zé)預(yù)定的人員介紹家賓卡的使用會給其減少很多不必要的麻煩,例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項交代不清而影響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時間等。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡,利于經(jīng)常出差的客戶到店及時申請家賓卡。對于以個人名義要求簽協(xié)議和個人用房居多的協(xié)議時,主動介紹家賓卡。對于要求打折的上門散客,推銷家賓卡。流量控制技巧流量的控制手段多種多樣,不同的季節(jié),不同的時段,新店與老店之間也會有不同。只有結(jié)合本酒店的實際情況,靈活運用才能有效的控制好流量。使酒店的營收能做到更好。案例：塘橋店塘橋店共有126間客房,開業(yè)初期經(jīng)過一段時期的總結(jié),該店做了一個"每天流量控制表",當(dāng)每天的流量在中午12：00的時候達到85間,就控制中介的流量,不再給房間,以保證下午家賓俱樂部和協(xié)議公司的客人能訂到房間〔星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點。因為中午流量在85左右,當(dāng)天酒店一般就能滿房。隨著酒店的逐漸成熟,家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加,尤其是附近的國際博覽中心會展不斷,該店有重新設(shè)計了一個"季度流量控制表",提前幾個月把會展期間中介全部關(guān)閉,嚴(yán)格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時間,超過三間以上的房間數(shù),客人必須預(yù)付訂金,否則不予保留。對中介客人實行限住,不能延住。這張表的使用可以讓前臺服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù),可以嚴(yán)格控制流量。現(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個統(tǒng)計每天不同類型客人的"NOSHOW統(tǒng)計表",此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。如果預(yù)訂已滿,我們就做預(yù)訂等候,如有房臨時取消,可讓預(yù)訂等候的客人來入住。這樣可使房間的流量始終實時掌握手中。附表：流量預(yù)測控制表日期9：00流量9：00預(yù)訂量17：00流量17：00預(yù)訂量出租率4月1日4月2日………………4月30日此表每天上午9點統(tǒng)計一次。當(dāng)發(fā)現(xiàn)此時流量達到90〔間時,應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量〔先關(guān)閉小中介以及藝龍再是攜程。中午是退房的高峰,此時應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量,如果流量小于預(yù)訂量〔流量在減少預(yù)定量未增加,此時應(yīng)考慮放開中介的訂房〔主要是放開攜程,其它中介不考慮。每日的下午5點再次統(tǒng)計即時流量和預(yù)定量。此時流量達到100以上時,應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉〔此統(tǒng)計應(yīng)該不受時間限制,根據(jù)實際狀態(tài)來調(diào)整。每日下午5點左右如果當(dāng)日的流量達到100〔間則可以確定當(dāng)日出租率一定會滿房。在做此表統(tǒng)計前的一個月需要每日進行預(yù)測,再可以大膽操作,因為每個店的客源結(jié)構(gòu)是不一樣的,但是此流量控制表可以有效的預(yù)測當(dāng)日的出租率及對中介的控制〔適用在已開業(yè)并開始需要調(diào)整客源的酒店?？蛻艟S護技巧掌握客戶公司的基本情況,如公司性質(zhì)〔港商、臺商、日資等、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、每月住宿量、付費方式、負(fù)責(zé)訂房的部門；掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、電話〔公司電話和私人電話、哪里人和脾氣性格；通過客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競爭對手的優(yōu)點和弱點和價格；對住店大客戶進行跟蹤服務(wù),入住第二天征求意見,住宿日期超過10天的,周日送水果等,重視服務(wù)是關(guān)鍵。與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：客戶的立場專注傾聽客戶的需求,適時地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就是他想表達的,這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法；身帶好記事本,記下下客戶的需求,答應(yīng)客戶要辦的事,也包括自己的工作總結(jié)和體會,這時客戶有一種被尊重的感覺；多說"我們"少說"我",在說我們時會給對方一種心理暗示：是站在客戶的立場,是與客戶保持共同理解的態(tài)度；永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話,尤其在與較熟的客戶交談時,千萬不能犯這個錯誤；與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情,直呼其名,使交流溝通以個性色彩,每周聯(lián)系不少于3次,交談時使用名字表明我很關(guān)心他們,這不僅使人覺得自己非常重要。電話銷售技巧用電話做調(diào)查以約定見面時間電話與人交談,亦請"微笑"打電話時,請勿吃東西,喝東西或吸煙控制語速,勿太快,勿太慢在做電話銷售前,請先準(zhǔn)備好你想說什么,怎么去說請記住,每10個電話銷售中可能有1到2個客戶需約定時間親自登門拜訪在電話中你可用以下五個提問來獲取更多的信息,"誰？在哪里？什么事？什么時間？怎么樣？"時刻牢記應(yīng)該由你主動打電話給客戶,千萬不要讓客戶回電給你當(dāng)打電話到某公司時,千萬要詢問誰是相應(yīng)的"作決定者"在與"作決定者"談話后,當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時請使用"作決定者"的全名在結(jié)束電話銷售時,請總結(jié)此次交談的要點及今后你所應(yīng)采取的行動。要點保持簡單明了如果你不知道如何回答客人的問題時,用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人,并保證做到及時回電請在客人掛上電話后,你方可掛電話如何確定競爭對手確定競爭對手的步驟：1為了最有效地確定誰是你的競爭對手,請"與你的客人交談"。請在客人入住或退房時,花些時間在大堂與他們聊聊?；蛲ㄟ^銷售人員與對方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。問問他們除了這里還考慮去住哪家酒店,如果你的酒店無法提供住宿了,他們會怎么辦,他們過去住過什么酒店,諸如此類的問題。在確定你的競爭對手過程中,你的客人是你最好的信息來源。需要記住的幾點：能獲取信息的最佳途徑就是你與客人的談話與來自不同層次市場的至少１００個客人交談,做些記錄在整理反饋信息的時候,可將客人的反饋按不同市場劃分出來如果不能通過交談來獲取信息的話,那考慮一下在客人入住的時候送上一份書面的調(diào)查表,問題盡可能不超過５個。問些簡單易答的,并留有足夠的位置給客人寫建議和意見從你的銷售人員那里搜集一些信息,看看在團隊市場中誰是你們的競爭對手。對于任何一家團隊客戶,銷售人員都應(yīng)該記錄下還有哪些酒店在生意上與他們也有聯(lián)系。然后,將你從團隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息2當(dāng)一些酒店作出調(diào)價的舉動時,想想哪些酒店的調(diào)價動作會迫使你也作出相應(yīng)的價格調(diào)整3將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍〔例如半徑３公里范圍內(nèi),這要根據(jù)你的市場定位決定。雖然大多數(shù)的競爭者都應(yīng)位于你鎖定的這個范圍內(nèi),但也不排除由于某些客觀原因造成競爭對手不在該范圍內(nèi)的情況。建議將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來,不要只列出以往你一直認(rèn)為是競爭對手的那些酒店。你可以從你的客人那里了解到有哪些酒店是你從來沒有意識到的競爭對手調(diào)查必須是團隊工作,每個人的觀點可以與其他人不同。但這些觀點必須得到你的管理團隊的認(rèn)可調(diào)查要多關(guān)注的是客人的反饋意見不要將頂級的豪華酒店作為你的競爭對手,因為那不是你真正的對手。同樣的,不要選擇在你那個市場里表現(xiàn)不佳的,相比之下使你的經(jīng)營情況看起來不錯的酒店作為你的競爭對手。要將那些你的客人認(rèn)為是你競爭對手的酒店視為真正的對手要將那些因為他們的價格變化而促使你進行價格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認(rèn)為那些酒店的確是你的競爭對手。在市場中,領(lǐng)導(dǎo)價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍,所以它并不一定是直接的競爭對手擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。舉例說明,如果在競爭分析中你擁有３家酒店,其中的１家在一個星期內(nèi)有大量的臨時團隊,那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當(dāng)月的市場趨勢并對該年度也造成一定影響。因此,無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。所以,我們建議每家酒店選擇至少４或５家競爭對手如果在某項產(chǎn)品更新?lián)Q代或價格領(lǐng)域內(nèi),你實在沒有其他任何的酒店作為競爭對手,那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。例如,雖然附近某家酒店比我們的價格要高出很多,并且擁有更完善的服務(wù),但他們的模式或許和我們基本一樣。在這種情況下,我們可以與比我們強的競爭者互相比較,并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距在度假目的地與會議目的地市場上,很難分辨競爭對手,因此,你不僅要同你的客人交談,更要同旅行代理人／銷售人員交談,你會發(fā)現(xiàn),事實上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如,對于XX島海岸線附近小島上的酒店來說,在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了,但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭,也許是泰國,或是馬來西亞在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。如果你有足夠的信息來預(yù)測新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評估其市場競爭力的話,你就可以知道一旦這家酒店進入市場,將會對你造成多大的威脅。5、如家理想客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同,酒店應(yīng)適時調(diào)整比例,貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化〔家賓會員+CRS的戰(zhàn)略,并積極提高收益。新店開業(yè)銷售案例如家快捷酒店北新橋店〔新店開業(yè)銷售案例一、地理位置：如家快捷酒店北新橋店,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi),南臨平安大道。周邊1公里內(nèi)無較大繁華街區(qū).二、營業(yè)日期：2004年9月1日三、市場定位：酒店以以家賓卡會員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源,以本地休閑散客為輔助客源四、可供房間及類型：客房135間,其中標(biāo)準(zhǔn)房〔1.1米*275間、門市價198元;大床房〔1.5米60間、門市價158元。另設(shè)休閑咖啡廳等輔助設(shè)施.五、SWOT分析：優(yōu)勢?如家"具有特色的客房硬件設(shè)施、優(yōu)雅的環(huán)境?規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領(lǐng)導(dǎo)?有力的分店領(lǐng)導(dǎo)和工作布置?提倡定期培訓(xùn)機制?CRS、攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的有利促進劣勢?新開店面所產(chǎn)生的初期不利影響,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場的待開發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳?店面處于胡同內(nèi),在一定程度上影響上門客源?員工的服務(wù)理念和意識還有待強化和提升機會?北京經(jīng)濟的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來了大量國內(nèi)外客源?酒店位置臨近東部商圈及使館區(qū),有潛在的客戶群體<商務(wù)散客,游客等>?"如家"品牌效益威脅?周邊一些中檔酒店的競爭威脅,如府學(xué)賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。?附近一些經(jīng)濟型酒店的競爭威脅,如：速8、名雅會館等六.具體銷售措施<內(nèi)部準(zhǔn)備>1.周邊區(qū)域市場分析,確定三個區(qū)域市場:①以建國門、XX門、東四十條、東直門連線周邊1公里的商務(wù)寫字樓②以東單〔王府井、美術(shù)館、和平里、安定門為中心周邊2-3公里的商務(wù)寫字樓③以酒店周邊1公里為面,展開酒店宣傳與擴大如家品牌知名度2.任務(wù)分派:?安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場進行宣傳和營銷。?實施銷售計劃:月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊3-5公里處的所有商務(wù)寫字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。?每日召開銷售分析會,總結(jié)當(dāng)日銷售情況,分享個人銷售心得與經(jīng)驗3.服務(wù)準(zhǔn)備:?做好酒店硬件設(shè)備、安全、衛(wèi)生環(huán)境等基礎(chǔ)服務(wù)準(zhǔn)備工作。?加強基層員工的服務(wù)意識及技能的培養(yǎng),并嚴(yán)格要求,確保正確執(zhí)行。?征求賓客意見與建議,了解賓客需求,增強賓客滿意度。?建立客戶檔案<外部執(zhí)行>管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計劃,簽定協(xié)議客戶,同時進行如家品牌宣傳2、擴大如家品牌的知名度：基層員工按兩人一組編排,沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開展列隊問好服務(wù)每日組織員工交流服務(wù)體驗,以提升服務(wù)水平。通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時間。聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費試住。聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到本酒店看房參觀。6、告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。7、二次拜訪已簽定協(xié)議的公司,從中培養(yǎng)有潛力的重點客戶；每月兩次拜訪重要協(xié)議公司客戶,了解其入住感受,以提升服務(wù)水平及賓客滿意度。8、隨時了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況,作到知己知彼。9、靈活運用銷售方法促進銷售業(yè)績〔例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等。10、在穩(wěn)固已有的客源市場后,積極開發(fā)新的客源市場。11、根據(jù)季節(jié)因素及時調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。七、04年業(yè)績出租率、平均房價、客源結(jié)構(gòu)八、成果評述：開業(yè)第十天出租率達到100%〔無團隊；上門客客源占15%,協(xié)議客源占20%,CRS客源占20%,家賓會員占42%,中介客源占3%；2004年12月〔開業(yè)第四月到2005年3月出租率均在100%以上；2005年4月,家賓會員客源已占50%,CRS占18%,兩者相加的中央客源已近70%。四、如家銷售管理銷售報告制度銷售分析月報〔模板見附表9——華東、華北銷售經(jīng)理月度市場調(diào)研〔模板見附表8——華東、華北銷售經(jīng)理黃金周預(yù)測華東、華北銷售經(jīng)理2、會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議,酒店店長助理必須參加,同時歡迎店長參與,這是一個溝通、分享、交流的機會和平臺。主要就階段性銷售問題進行討論,將相關(guān)經(jīng)驗進行分享,并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項。3、其它重要說明每個酒店在所在城市和區(qū)域同時肩負(fù)推廣和維護如家品牌的重任,對象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。推廣方式有很多,如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等,均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報審批,如家是一個連鎖公司,品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的,執(zhí)行過程中,酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。有關(guān)VI〔視覺識別事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程,詳見《如家VI手冊》或向公司市場部詢問。媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理,公司所在地由公司市場部接待,其它地區(qū)由店長參照《如家酒店公關(guān)手冊》接待。六、銷售模版表格附表1：如家快捷酒店店客房門市價格表房型床型/間合計床數(shù)合計房間數(shù)占客房比％門市價<元>房間面積<含衛(wèi)生間>標(biāo)準(zhǔn)房大床房單人房商務(wù)大床房套房家庭房總計備注：宣傳單頁、房價表上標(biāo)出<>類房形：單頁內(nèi)容地址：郵編：電話：傳真：車位數(shù)：餐廳〔有/無：會議室：〔數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)：距機場距離〔公里離火車站距離〔公里離市中心距離〔公里周邊景觀：周邊主要交通線路〔站名、到達地點地圖〔含標(biāo)志性地點,注意比例尺酒店照片〔外觀,可以是效果圖酒店介紹〔范例如家快捷酒店－XX上清寺店是如家酒店連鎖直營店。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等65間,配備餐廳、會議室和停車位,提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費寬帶上網(wǎng),有標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色——三大"統(tǒng)一"性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計,風(fēng)格簡約、別致,設(shè)施齊全舒適,展現(xiàn)的是一個"干凈、溫馨"的住宿環(huán)境。酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達大廈、XX火車站、輕軌牛角沱站、機場大巴乘車站、市委、市政府,交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù),簡約的設(shè)計風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。附件2如家快捷酒店店促銷方案目的：時間：形式：促銷對象：具體方案：預(yù)期效果：市場部意見:附件3如家快捷酒店店公司協(xié)議書甲方：如家快捷酒店店乙方：甲乙雙方按照互惠互利的原則,達成以下協(xié)議有效期：2005年月日——2006年月日房間類型門市價協(xié)議價備注標(biāo)準(zhǔn)房大床房商務(wù)大床房*自助早餐10元/人〔不含房價內(nèi)一、付款方式：乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時,根據(jù)甲方要求先付押金,離店前結(jié)清所有費用。二、訂房辦法及住房手續(xù)：乙方應(yīng)在客人到店前,以電話或傳真的方式向甲方預(yù)訂。并說明客人姓名、抵店時間、人數(shù)、入住房數(shù),聯(lián)系電話。甲方將按照協(xié)議價優(yōu)先予以安排。對未經(jīng)事先預(yù)定已入住客人,甲方不予優(yōu)惠房價。乙方如未說明客人當(dāng)日到店時間,甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日18：00,超過該時間則預(yù)訂自行取消。特殊情況,乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時間,甲方視本店出租情況盡量予以安排。乙方客人若到店時間較晚,需要甲方保留房間,可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。擔(dān)保內(nèi)容為,客人當(dāng)天不到酒店,公司仍支付一天房費。甲方收到乙方擔(dān)保預(yù)訂后須將客房保留至次日中午12：00。為確保雙方利益,本協(xié)議價格不得外傳。未盡事宜,雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。本協(xié)議一式二份,雙方各執(zhí)一份,具有同等法律效應(yīng)。備注：我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時、最滿意的服務(wù)！甲方：如家快捷酒店店乙方：簽署人：簽署人：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：傳真：傳真：日期：200年月日日期：200年月日蓋章：蓋章：附件4如家快捷酒店店中介協(xié)議書甲方：如家快捷酒店店地址：<以下簡稱甲方>乙方：地址：<以下簡稱乙方>甲乙雙方按照互惠互利的原則,達成以下協(xié)議：甲方向乙方提供客房價格如下：單位：元/間天房間類型門市價散客底價散客賣價返傭金標(biāo)準(zhǔn)房大床房商務(wù)大床房*自助早餐10元/人〔不含房價內(nèi)在正常情況下,乙方應(yīng)以傳真方式提前進行預(yù)訂,并注明入住客人姓名,入住起止日期,預(yù)訂房型,間數(shù)和乙方售價,甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認(rèn)與否。通常情況下,甲方將會優(yōu)先保證乙方客人用房,當(dāng)甲方房量緊張時,甲方將提前通知乙方。乙方客人退房時間為12：00。若甲方門市價下調(diào)或推出特惠價格,甲方應(yīng)及時通知乙方,同時簽約價格根據(jù)下降比例相應(yīng)下調(diào),以便使乙方傳真所指定價格始終低于甲方現(xiàn)行門市價。甲方按乙方傳真所指定的價格直接向客人收取所有費用,乙方每月5日前向甲方提供上月乙方客人入住資料,經(jīng)雙方核對后,傭金扣除10%稅金,乙方需向甲方開具發(fā)票后,甲方將傭金匯入乙方指定帳戶。當(dāng)雙方的間夜數(shù)有出入時,以甲方收銀記錄為準(zhǔn),如有跨月份的訂房,則計入次月所統(tǒng)計間夜數(shù)中。協(xié)議第一條款中的價格隨市場變化經(jīng)雙方同意后可隨時進行調(diào)整。本協(xié)議執(zhí)行有效期：200年月日至200年月日。甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。本合同一式二份,雙方各持一份。蓋章有效。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。備注：甲方：如家快捷酒店店乙方：簽署人：簽署人：郵編：郵編：電話：電話：傳真：傳真：日期：年月日日期：年月日財務(wù)負(fù)責(zé)人:財務(wù)負(fù)責(zé)人:開戶行帳號:附件5A攜程網(wǎng)頁〔范例如家快捷酒店<小西天店>〔Homeinns-XIAOXITIANInn酒店擁有布置溫馨標(biāo)準(zhǔn)間、大床間、商務(wù)大床房等各類房型112間,提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話、自行車出租和免費寬帶上網(wǎng),有標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色——三大"統(tǒng)一"性；統(tǒng)一的建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計,風(fēng)格簡約、別致,設(shè)施齊全,展現(xiàn)的是一個"干凈、溫馨"的住宿環(huán)境。酒店地處北京西二環(huán)西直門立交橋東北角,交通便捷,經(jīng)由二環(huán)路可直達首都國際機場,距西客站不足10公里,有多條公交線路及地鐵可直達西單、前門、天安門、王府井、香山、頤和園、XX等知名購物區(qū)及旅游名勝,移步可達北京展覽館、北京天文館、北京動物園、元大都遺址公園。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。外觀〔附后大堂〔附后客房〔附后2005年2月28日開業(yè)地址：北京市海淀區(qū)文慧園斜街6號郵編：100088電話9離火車站距離〔公里：10離市中心距離〔公里：2離長途汽車站距離〔公里：1周圍景觀：北京動物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)。賓館服務(wù)項目商務(wù)中心票務(wù)服務(wù)DDD電話IDD電話全部房間免費寬帶上網(wǎng)賓館餐飲設(shè)施陽光茶餐廳賓館可接受信用卡類型內(nèi)、外卡賓館早餐價中西套式早餐：10元加床酒店房型介紹房型數(shù)量特點1、標(biāo)準(zhǔn)間44間2、大床房64間房型門市價前臺開業(yè)促銷價<促銷期>客人前臺現(xiàn)付價底價早餐標(biāo)準(zhǔn)房218元198元188元158元不含大床房218元160元152元122元不含附件5B攜程簽約酒店信息摘錄〔范例為了使貴酒店在攜程預(yù)訂服務(wù)數(shù)據(jù)庫中有完整的記錄,請仔細(xì)并如實填妥下述內(nèi)容,以便攜程能更好地向客戶進行推介。酒店中文名稱；如家快捷酒店北京團結(jié)湖店,酒店英文名稱；HOMEINN。酒店所在省份、城市；北京市。所屬行政區(qū)域；XX區(qū)。城市地理分區(qū)酒店地址；北京市XX區(qū)團結(jié)湖路17號樓；郵政編碼：100026酒店按__3__星級建造或正式掛牌星,樓高__5___層客房總數(shù)111間酒店于2004年9月16日開業(yè)。酒店總機房預(yù)訂發(fā)送部門□銷售部□預(yù)訂部□前臺銷售部：電話-856傳真系人:趙旭工作時間:24小時前廳部：電話______________傳真___________________工作時間_________________商務(wù)中心：電話______________傳真___________________工作時間_________________傭金結(jié)算聯(lián)系人_______________________企業(yè)帳號____________________________戶名______________________________開戶行__________________________________財務(wù)部電話_________________________傳真__________________________________酒店可接受的信用卡種:酒店距機場20公里,距火車站6公里,距市中心8公里,距相鄰商業(yè)中心6公里酒店周邊三公里內(nèi)主要景點:XX公園,團結(jié)湖公園,燕莎購物中心,與CBD商務(wù)中心毗鄰.酒店房型介紹房型數(shù)量特點1、標(biāo)準(zhǔn)間57間免費寬帶上網(wǎng)2、大床房47間3、4、附件6如家快捷酒店店營銷計劃〔范例一、地理位置：體育館店是沿街三幢獨立樓房改建的如家快捷酒店,坐落于蒲匯塘路、漕溪路口,位于上海西部徐家匯商業(yè)中心。西鄰上海八萬人體育場和萬體館,處于地鐵一號線萬體館站。交通十分便利,周邊商務(wù)樓林立,商務(wù)客往來頻繁。與萬體館旅游集散中心接壤,距光大國際會展中心2公里,客源豐富。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首,是旅游購物的必選場所。二、試營業(yè)日期：擬定于2004年月日試營業(yè)。三、市場定位：酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標(biāo)客源市場,以會展散客和本地休閑散客為輔助客源市場。四、可供房間及類型：共有客房間,其中豪華商務(wù)房〔2米大床間、標(biāo)準(zhǔn)房〔1.8米大床間、單人房〔1.5米及1.2米床間。另設(shè)休閑咖啡廳,停車場等輔助設(shè)施,是商務(wù)、旅游下榻之首選酒店。五、周邊地區(qū)情況：以本酒店為軸心,半徑一公里范圍內(nèi)有上實大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場等商務(wù)樓,商務(wù)樓里有大量公司,如：森普實業(yè)公司,興信投資,XX泰信實業(yè)有限公司,影佳科技,上海維克亞電子有限公司,上海儀達貿(mào)易有限公司,中和商事株式會式,上海梵帝貿(mào)易,上海富士通電子有限公司,香港商昂瑞科技有限公司等。其它商業(yè)設(shè)施有：商場/便利店港匯廣場,中興百貨,太平洋商廈,東方商廈,六百商廈/好德、良友、頂頂鮮便利店銀行建設(shè)銀行,中國銀行,招商銀行,上海銀行,交通銀行休閑娛樂場所〔2公里內(nèi)舒適堡健身中心,太空娛樂總匯,好樂迪KTV,衡山路酒吧一條街,統(tǒng)領(lǐng)KTV,光啟公園大型餐飲雅瑪,真鍋咖啡,天天漁港,菜家食譜,鴻基休閑小吃廣場,味千拉面館交通15路,43路,138路,72路,572路,42路,122路,704路,732路,926路,703路,923路56路,754路,49路,909路醫(yī)院市八醫(yī)院,市六醫(yī)院,國際婦幼醫(yī)院學(xué)校上海市第四中學(xué),徐匯中學(xué),匯師中學(xué),董恒莆職校六、競爭對手情況：酒店名稱標(biāo)準(zhǔn)門市價執(zhí)行價競爭力性價比硬件青之旅三星級720〔主力房型468偏弱中適中天平賓館三星級450〔同上405較強良優(yōu)良西亞賓館三星級536〔同上438中等中適中交大賓館經(jīng)濟型350〔同上358偏弱差落后金軒大酒店三星級558〔同上400中等中適中奧林匹俱樂部三星級650〔同上500偏弱差適中體育賓館二星級420〔同上360較強良優(yōu)良上服假日酒店三星級338〔同上220較強良優(yōu)良興寧大酒店三星級360〔同上220較強良優(yōu)良華夏賓館三星級500〔同上390中等中適中南部大酒店三星級480〔同上290較強良優(yōu)良長航賓館準(zhǔn)三星506〔同上300中等中適中注：詳見附表七、SWOT分析：優(yōu)勢：1、全新酒店,合理價格；2、全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時尚生活理念,有助于銷售；3、地理位置優(yōu)越,客源豐富,與目標(biāo)市場吻合；4、共享公司系統(tǒng)客源資源；5、如家連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。劣勢：1、客房產(chǎn)品單一〔無標(biāo)準(zhǔn)雙人間,適合的客源市場層面相對狹小,較難滿足會展以及經(jīng)濟型客人的多種需求。2、輔樓無電梯,高區(qū)房間銷售上有一定影響。3、新酒店影響不夠、知名度不高。4、只能提供住宿和簡單餐飲,酒店產(chǎn)品比較單一。機會：1、進入經(jīng)營平季,有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展；2、公司處于高速發(fā)展階段,如家品牌被社會逐步認(rèn)識；3、市場繁榮,商務(wù)旅游活動日益頻繁,提供充足的客源。4、新酒店員工經(jīng)過良好培訓(xùn),士氣高漲。威脅：1、區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多,市場競爭日益加?。?、酒店業(yè)較脆弱,受市場影響比較大；八、營銷策略：開業(yè)初期,利用位置優(yōu)勢,依托公司訂房中心和社會中介客源的優(yōu)勢,追求高出租率,要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達到40%。酒店長期主攻目標(biāo)為中小商務(wù)客,通過大量銷售拜訪,開業(yè)三個月內(nèi),要求商務(wù)客比例達到30%以上。至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料,吸引一批休閑旅游散客。至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料,吸引一批本地休閑散客。至?xí)怪行脑O(shè)灘,發(fā)放酒店宣傳資料,提高酒店知名度,吸引會展客人。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),實施全員營銷,努力發(fā)展"家賓卡"會員,逐步培養(yǎng)忠誠客戶,使出租率始終維持在較高水平。根據(jù)酒店地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢,通過燈箱廣告引導(dǎo)客人,逐步提升散客比例,不斷提升出租率和平均房價。開業(yè)初期實行靈活房價政策：22點以前,在空房較多的情況下,允許值班經(jīng)理按照門市價9折靈活銷售；22點以后,授權(quán)值班經(jīng)理房價可在Revpar的基礎(chǔ)上靈活掌握。房價列表：房間類型門市價中介價協(xié)議價單人房〔1.2米、1.5米床28間158158標(biāo)準(zhǔn)大床房〔1.8米床36間198188178豪華商務(wù)房〔2米大床52間298288278九、銷售步驟：1、在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上,深入了解周邊的客源市場,競爭對手狀況,密切關(guān)注市場的變化,周邊市場的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至XX路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。2、印制酒店宣傳資料,走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位,逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò),做好協(xié)議公司的回訪工作,與協(xié)議公司保持良好、及時的溝通渠道。3、對酒店的主要骨干進行銷售培訓(xùn),實施全員銷售戰(zhàn)略。4、對酒店一線員工進行銷售培訓(xùn),分配銷售任務(wù),提高員工銷售意識,以增加員工對客戶的珍惜度,提高顧客對酒店的滿意度。5、完善酒店管理,實施全過程,全方位員工培訓(xùn),確保酒店的硬件質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量達到最佳,樹立良好的口碑。6、明確酒店銷售目標(biāo),落實銷售指標(biāo),完善銷售管理,建立銷售排行榜和制定銷售激勵機制。十、促銷計劃：六月中旬,掛一幅告知開業(yè)的橫幅〔6月18日至7月18日。與市場部配合,開業(yè)前一周完成店牌制作,開業(yè)后一個月內(nèi)完成主要路口做店標(biāo)燈箱和指示牌。印制簡易酒店介紹資料,做好前期銷售拜訪,開業(yè)前簽定協(xié)議300份,開業(yè)后一個月累計簽定協(xié)議500份。六月中旬前,在中介網(wǎng)站上公布酒店的介紹資料。至旅游集散中心、會展中心、社區(qū)及人口聚集處發(fā)放宣傳資料。開業(yè)前完成銷售傳真100份、電話200個及E-MAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系,聯(lián)手促銷。酒店試營業(yè)前三天起,邀請有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店,試營業(yè)初一月內(nèi),計劃每天準(zhǔn)備2間客房邀請重要客戶試住。十一、試營業(yè)初三個月銷售預(yù)測：<以下客源細(xì)分請?zhí)砑蛹屹e俱樂部.CRS客源>房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房價標(biāo)準(zhǔn)門市價116間50％=58間121.80210218客源比例平均房價月客房營業(yè)額公司協(xié)議客30％204106488上門散客20％21875864網(wǎng)絡(luò)和其他中介40％208144768其他10％18031320總計100％210358440.00注：以上為正常月份50％出租率的銷售預(yù)測。房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房價標(biāo)準(zhǔn)門市價116間70％=81間170.10210218客源比例平均房價月客房營業(yè)額公司協(xié)議客30％204148716上門散客20％218105948網(wǎng)絡(luò)和其他中介40％208202176其他10％18043740總計100％210500580.00注：以上為正常月份70％出租率的銷售預(yù)測。房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房價標(biāo)準(zhǔn)門市價116間90％=104間218.40210218客源比例平均房價月客房營業(yè)額公司協(xié)議客30％204190944上門散客20％218136032網(wǎng)絡(luò)和其他中介40％208259584其他10％18056160總計100％210642720.00注：以上為正常月份90％出租率的銷售預(yù)測。十二、促銷費用預(yù)算：1、橫幅制作500元〔含申請費2、宣傳資料印制〔小單頁2000份1000元3、卡片印制2000張1000元4、印制大單頁2000份700元5、發(fā)放如家小禮品2000元促銷費用預(yù)算共計：5200元左右。另附：周邊酒店的具體資料青之旅酒店門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價豪華標(biāo)準(zhǔn)間720468348328無普通標(biāo)準(zhǔn)間680442328318298豪華商務(wù)房880572470478無套房1000650470478無青之旅酒店座落于上海繁華商業(yè)區(qū)徐家匯一隅,近裕德路口,綠蔭相擁,鬧中取靜。南臨萬體館地鐵站、八萬人體育場,并與新建中的龍華旅游開發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。西連漕河涇高技術(shù)開發(fā)區(qū)、光大會展中心。內(nèi)環(huán)高架,輕軌明珠近在咫尺,交通便利。該酒店雖地處徐家匯,但具體坐落在文定路上。雖能取到鬧中去靜的效果,但是市口不易被發(fā)覺,可能對上門散客造成影響。而且,該店的客源結(jié)構(gòu)與我店不是過分的一致,對我店的影響有限。天平賓館門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準(zhǔn)間A520468400410標(biāo)準(zhǔn)間B450405350370330〔含早單人房A400360320無單人房B320288280無普通套房960864720750高級套房11801000850850天平賓館位于上海徐家匯商業(yè)區(qū),毗鄰典雅的衡山路,著名高等學(xué)府的濃濃文化氣息、繁華的商廈與徐家匯綠色花園水乳交觸。公交線路四通八達,機場巴士、地鐵連貫兩個機場和火車站。該酒店開業(yè)至今只有二年,飯店各項硬件設(shè)施很好。同時,標(biāo)準(zhǔn)間B是該飯店的主力房型,在總共178間中占有80間。他于青之旅同屬標(biāo)準(zhǔn)三星級酒店,但其性價比明顯好于青之旅。同時與我酒店爭奪的客源市場不很一致。除非他調(diào)整客源市場,否則對我店影響亦有限。西亞賓館門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準(zhǔn)房536438408無368大床房536438408無368三人房605488458無413小套房605488458無413套房748659598無540豪華套房136011691088無980西亞賓館地址是天鑰橋路20號,與天平賓館僅隔一條馬路。地理位置十分優(yōu)越。即處于徐家匯的核心地帶,市口十分理想。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。但該酒店房間數(shù)目不是很多,總共才120間,平時出租率較高,所以房價和我店相比,沒有競爭優(yōu)勢。同時,客房硬件設(shè)施已顯老化。交大賓館門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準(zhǔn)房358358250〔最低250單人房328328250〔最低250套房800700600交大賓館位于上海市華山路1954號。它的前身是交大招待所。房間是87間。他有自己的獨特客源,團隊客較多。大堂正門在交大校區(qū)內(nèi),是他弊端之一。對外號稱是準(zhǔn)星級。但硬件設(shè)施無法和我店相比。性價比明顯處于下風(fēng)。即使和我店爭奪同一客源市場,相信他已處于下風(fēng)。金軒大酒店門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價豪華標(biāo)準(zhǔn)間668420360330普通標(biāo)準(zhǔn)間558400320300豪華套房880600450上海金軒大酒店位于南XX路238號。6—14層是客房。酒店內(nèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,不僅娛樂設(shè)施多,比較嘈雜。還有許多公司于該酒店同占一幢大樓。普通標(biāo)準(zhǔn)間有145間,與我店相隔僅咫尺之遙。我店開張之后,對他的客源可能會造成沖擊。奧林匹克俱樂部門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準(zhǔn)房B650500380380320標(biāo)準(zhǔn)房A750650400440套房150012001000上海奧林匹克俱樂部是一座三星級庭園式賓館,位于上海市區(qū)西南隅,與上海體育場、上海體育館和上海游泳館毗鄰,是全市體育中心的重要組成部分之一。賓館由一組三層八角形的建筑群構(gòu)成,占地兩公頃,庭園式結(jié)構(gòu)。賓館外圍,荷池環(huán)抱,綠草似茵,花樹掩映；內(nèi)庭園中,翠竹、紅楓、名花異卉,錯落有致,景色宜人,內(nèi)外環(huán)境恬靜淡雅,是工作和休憩的理想場所。1988年開業(yè)

2003年裝修。

地址：上海XX南二路1800號。該酒店由于開業(yè)時間較長,客房硬件設(shè)施已略顯老化。今年新裝修的只是他的標(biāo)準(zhǔn)間A。同