營銷案例分析-大學(xué)超市營銷分析

市場(chǎng)營銷事例剖析——新合作營銷策劃學(xué)院：專業(yè)：班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：1目錄一、營銷背景----------------------------------------------P3二、營銷環(huán)境剖析----------------------------------------P3（一）宏觀環(huán)境剖析---------------------------------------P3（二）微觀環(huán)境剖析---------------------------------------P4（三）SWOT剖析--------------------------------------------P7三、營銷組合策略（4P）------------------------------P8四、營銷方案----------------------------------------------P9五、小結(jié)---------------------------------------------------P102談?wù)劆I銷你有沒有以前在新聞、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上看到過這樣的情形：幾頭被緞帶給精心妝扮過的小豬，背上插著“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，而后被趕著穿過鬧市不論有沒有，當(dāng)你聽到這樣一個(gè)風(fēng)趣的事件，你應(yīng)當(dāng)會(huì)不自覺地笑了吧，那證明你已經(jīng)記著它了，而設(shè)計(jì)這樣一個(gè)事件的人的目的也達(dá)到了。這是世界有名的利普頓公司為使自己的產(chǎn)品快速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別開生面舉辦的一次出色的表演，它惹起大家的注意，同時(shí)也達(dá)到了讓商品人人皆知的目的。這就是營銷手段，自然，可是是千萬種營銷技巧中的一種，但卻能達(dá)到四兩撥千斤的成效。營銷就是在為花費(fèi)者供給了一種輕松快樂的環(huán)境下，讓花費(fèi)者稱心如意而歸，而商家也能高興地將收益收入腰包里。這就是營銷的魅力，讓全部的人都快樂！那么，此刻就帶著這樣一種輕松的心情進(jìn)入到我們的營銷策劃中來吧。一、營銷背景（商場(chǎng)概略）此次策劃的公司是位于****大學(xué)東校區(qū)2號(hào)樓下的商場(chǎng)——新合作。這是大學(xué)目前來說比較大型和正規(guī)的商場(chǎng)，建立雖僅一周年多，但在校內(nèi)還是稍出名氣。經(jīng)營的商品有食品、文具、一般的生活用品。主要代銷非自主生產(chǎn)的有名品牌商品，如食品方面的有康師傅、雙匯、金絲猴、還有國際有名品牌德芙等，文具方面的是晨曦、真彩等，生活用品有寶潔系列產(chǎn)品、聯(lián)合利華系列產(chǎn)品、霸王、中華等，除此以外，也有一部分自足生產(chǎn)的商品，主假如洗發(fā)水、洗浴露、洗面奶等平時(shí)用品。當(dāng)今，該商場(chǎng)經(jīng)營狀況優(yōu)秀，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)“人滿為患”的場(chǎng)面，可是，自己感覺該商場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)不只這樣，它還有很大的可發(fā)掘空間，相當(dāng)不錯(cuò)的發(fā)展遠(yuǎn)景。二、營銷環(huán)境剖析（一）宏觀環(huán)境剖析因?yàn)樵撋虉?chǎng)屬于中小型的公司，并且經(jīng)營范圍較為窄，所以就僅從經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境做詳盡剖析吧。★經(jīng)濟(jì)環(huán)境剖析主要從高校市場(chǎng)環(huán)境方面剖析：第一，看看這樣一些數(shù)據(jù)：目前各種在校大學(xué)生已超出3000萬，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)于1/4個(gè)德國，1/3個(gè)英國。除掉學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生一年的開支，包含教育花費(fèi)、娛樂休閑、交友的花費(fèi)，均勻每人每年4000元，這就意味著高校市3場(chǎng)起碼值800多億元。這樣宏大的收益，就足以說明此刻高校市場(chǎng)隱蔽著多么巨大的商機(jī)。而后，再談?wù)劯咝Ｊ袌?chǎng)發(fā)展趨向：跟著高校的大規(guī)模擴(kuò)招，各高校學(xué)生數(shù)目大幅度增添，大學(xué)生的購置力日趨提升，傳統(tǒng)的便利店、雜貨店等已經(jīng)不可以知足大學(xué)生的平時(shí)購物需求，所以，校內(nèi)商場(chǎng)的出現(xiàn)是必不行少的。最后，談?wù)劯咝Ｊ袌?chǎng)的特色：第一，市場(chǎng)散布相對(duì)集中。因歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差別，我國的高等院校一般散布在各省會(huì)城市或省內(nèi)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)展的地區(qū)，這一點(diǎn)有益于公司展開集中和規(guī)?；臓I銷策略。第二，市場(chǎng)連續(xù)性強(qiáng)。第一，大學(xué)生的花費(fèi)具連續(xù)性，他們一旦對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)花費(fèi)，若不滿意很可能不再花費(fèi)，而這樣的感覺會(huì)因?yàn)榇髮W(xué)生間信息的快速交流，會(huì)感染到四周的同學(xué)。第三，市場(chǎng)呈穩(wěn)重增添趨向。一方面，因?yàn)閲业母咝U(kuò)招計(jì)劃以及民辦教育發(fā)展，使得高校絕對(duì)量在不停增添。另一方面，因?yàn)槲覈?jīng)濟(jì)的連續(xù)增添，而大學(xué)生以獨(dú)生兒女居多，父親母親都將盡量知足兒女的花費(fèi)需求，使得高校學(xué)生的購置能力也會(huì)相應(yīng)地提升。★社會(huì)文化環(huán)境。從花費(fèi)者價(jià)值觀點(diǎn)方面來說，第一，高校商場(chǎng)的花費(fèi)集體主要還是大學(xué)生，大學(xué)生的花費(fèi)觀點(diǎn)跟著時(shí)間的推移也在不停的變化著。關(guān)于此刻的80、90后，他們有著比較獨(dú)立自主的花費(fèi)觀點(diǎn)，購置商品追求個(gè)性化、別開生面、不落俗套是他們的主要特色，但是他們的群居生活方式又決定了大學(xué)生花費(fèi)模式遇到集體效應(yīng)的影響，他們關(guān)于某些商品的需求要乞降集體的花費(fèi)要求相一致，希望被民眾所認(rèn)同。所以，大學(xué)生在商場(chǎng)購置食品、日用品、文具等，會(huì)選擇大眾購置的商品。第二，學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的特別市場(chǎng)。固然此刻產(chǎn)品的價(jià)錢、質(zhì)量、潮流是吸引學(xué)生花費(fèi)的主要要素，講究實(shí)質(zhì)、理性花費(fèi)還是目前大學(xué)生的主要消操心理。在商場(chǎng)選購時(shí)，常常會(huì)選擇那些性價(jià)比高的商品，質(zhì)量明顯是特別重要的。從花費(fèi)流行方面來說，此刻大學(xué)生中流行的商品是有好品牌的、由自己喜愛的明星代言的、新推出的產(chǎn)品等。所以，大學(xué)生在商場(chǎng)購置日用品如洗發(fā)水、洗衣粉、肥皂、藥膏牙刷等偏向于國內(nèi)外的有名品牌，或許是有明星代言的；關(guān)于食品，他們會(huì)選購國內(nèi)較為有歷史的，并且名望較好的產(chǎn)品。（二）、微觀環(huán)境剖析側(cè)重剖析公司，顧客，營銷中介，競(jìng)爭(zhēng)者?！锕?、公司形象：該公司是****大學(xué)獨(dú)一一個(gè)較為正規(guī)、正式、大型的商場(chǎng)，具備獨(dú)立的品牌，內(nèi)設(shè)正式的導(dǎo)購員和收銀員，所以有較為優(yōu)秀的公司形象。42、公司布局：商場(chǎng)位于東校區(qū)宿舍樓下，不是人來人往的交通要道，較為荒僻，只便于部分東校區(qū)的學(xué)生花費(fèi)，不方便西校區(qū)的學(xué)生來購置，所以在西校區(qū)也缺乏有名度；公司內(nèi)部布局較為合理，分為食品區(qū)、生活用品去、文具區(qū)、鮮菜鮮果和廚房用料區(qū)等，所以花費(fèi)者購置商品比較方便。3、公司商品和服務(wù)：內(nèi)部商品較為多樣化，基本能知足大學(xué)生平時(shí)的生活需求；服務(wù)態(tài)度較好，可是工作效率有待提升?！镱櫩鸵?5%回收率的問卷檢查的形式，做了以下統(tǒng)計(jì):對(duì)新合作商品的價(jià)錢60%能否常常去新合作35%50%30%25%40%20%系列115%30%系列110%20%10%

5%0%0%了貴受宜宜貴較接便便太比以較很常常有時(shí)不怎么去沒去過可比還對(duì)新合作的服務(wù)100%能否知道新合作40%90%35%80%30%70%25%60%20%系列150%系1列15%40%30%10%20%5%10%0%0%很好一般能夠接受很差知道不知道1、經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)，這部分被檢查者中有50%以上的學(xué)生是常常去新合作花費(fèi)的，所說的常常是基本上每禮拜都會(huì)去購置少許商品，以食品居多；而沒去過的學(xué)生比較少，主假如大一重生，因?yàn)樗麄儎側(cè)胄＃瑢?duì)該商場(chǎng)不太熟習(xí)。2、關(guān)于商場(chǎng)商品的價(jià)錢，大多數(shù)的學(xué)生都感覺價(jià)錢有關(guān)于其余商鋪來說是比較貴的，特別是部分較為品牌的商品，如雕牌的洗衣粉、肥皂等，價(jià)錢相對(duì)其余商鋪的同種產(chǎn)品要超出0.5元到1.5元之間。3、在服務(wù)態(tài)度方面，差不多達(dá)到60%的學(xué)生都感覺服務(wù)態(tài)度較為優(yōu)秀，可5以接受，可是仍有些方面需要改良的，就是內(nèi)設(shè)的導(dǎo)購員較少，并且有些許人員常常不在崗位上，還有收銀員的效率有待提升，并且應(yīng)當(dāng)保證在人流多的時(shí)候?qū)⑷康氖浙y窗口都翻開。4、針對(duì)商場(chǎng)的有名度，90%以上的學(xué)生都知道新合作，但這部分學(xué)生都集中在東校區(qū)，很多位于西校區(qū)的學(xué)生固然知道新合作，可是他們感覺沒有必需來該商場(chǎng)購置東西，因?yàn)榻煌ú环奖?，并且西區(qū)有很多可供選擇的商鋪。★營銷中介存在以下潛伏營銷中介：1、校內(nèi)便利店。能夠聯(lián)合校內(nèi)一些小型便利店，與它們磋商朝銷本商場(chǎng)即新合作自產(chǎn)的產(chǎn)品。2、學(xué)生。部分勤工儉學(xué)的學(xué)生能夠替本商場(chǎng)進(jìn)行當(dāng)面營銷，即到宿舍進(jìn)行宣傳和推行。3、校內(nèi)社團(tuán)。與社團(tuán)聯(lián)合，加大宣傳力度?！锔?jìng)爭(zhēng)者●星斗：算是較為大型和正規(guī)的商場(chǎng)，位于西區(qū)小型商業(yè)街內(nèi)，人流集中處，所以有地區(qū)優(yōu)勢(shì)，商品比較齊備，并且價(jià)錢相對(duì)較適中，就是內(nèi)部空間較為狹小?！裥∨郑盒”窘?jīng)營的便利店，也位于西區(qū)小型商業(yè)街內(nèi)，有地區(qū)優(yōu)勢(shì)，商品價(jià)錢較廉價(jià)，并且經(jīng)營熱食，既茶雞蛋、熱餅等?？墒巧唐菲贩N較少，多為食品，生活用品不齊備，并且環(huán)境缺乏整齊。生活區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)敵手剖析●天利：也是小本經(jīng)營的便利店，也占有了地區(qū)優(yōu)勢(shì)，并且價(jià)錢是相對(duì)其余商鋪來時(shí)較為廉價(jià)的，特別是食品，可是商品品種也較少，環(huán)境一般。外面大型商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)剖析：跟著大學(xué)生的生活節(jié)奏愈來愈快，更多的學(xué)生除了周末出動(dòng)購物外，不行能在上課時(shí)間出去購物?？墒牵饷娲笮蜕虉?chǎng)有著得天獨(dú)厚的條件：品種齊備、規(guī)模大，有優(yōu)秀的有名度和美名度，就成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在。6（三）SWOT剖析S（優(yōu)勢(shì)）W(劣勢(shì))OSO：（1）、高校大規(guī)模擴(kuò)招，各高校WO：（1）校內(nèi)商鋪的經(jīng)營方式(時(shí)機(jī))學(xué)生數(shù)目大幅增添,給供給新的機(jī)會(huì)與和體制都未能打破傳統(tǒng)，經(jīng)營理挑戰(zhàn)；念較陳腐，但新合作作為獨(dú)一一（2）傳統(tǒng)的便利店、雜貨店、商場(chǎng)已個(gè)正規(guī)商場(chǎng)，改革創(chuàng)新的機(jī)會(huì)較不可以知足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要,所以，大；應(yīng)趁機(jī)籠絡(luò)好客戶群，擴(kuò)大影響力；（2）公司缺乏影響力，可是，（3）位于高校內(nèi)部，擁有固定的花費(fèi)作為較大型的商場(chǎng)，塑造形象較群，并且，租金相對(duì)校外商場(chǎng)的低，相其余便利店簡(jiǎn)單，所以，要利用對(duì)的減少了經(jīng)營成本。好這一宏大的花費(fèi)集體。TST:（1）學(xué)生花費(fèi)能力有限，基本都WT:（1）公司有名度不高，產(chǎn)(威迫)是少許花費(fèi)，可是商場(chǎng)較靠近教師住處，品品種不全，并且價(jià)錢較其余商能夠發(fā)掘這部分花費(fèi)集體，或許增添促店的高，缺乏信用，不可以博得消銷手段，吸引更多花費(fèi)者；費(fèi)者好感；（2）因?yàn)樾Ｍ馍虉?chǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品多并且商（2）其余便利店、商場(chǎng)、雜貨品更新?lián)Q代快，所以大多數(shù)學(xué)生都選擇店交通便利，商品價(jià)錢低，并且去外面大型商場(chǎng)購物，可是，新合作更商品與新合作商品大多數(shù)相同，為靠近花費(fèi)者，所以能夠多實(shí)行降價(jià)有所以很多花費(fèi)都不選擇在新合作獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，實(shí)時(shí)更新商品；購置。（3）所處地區(qū)較其余校內(nèi)商鋪的差，（3）建立歷史較晚，臨時(shí)難以難以籠絡(luò)西校區(qū)的花費(fèi)者，可是，能夠促成花費(fèi)者的依靠性。更新產(chǎn)品或很多參加校內(nèi)活動(dòng)來擴(kuò)大知名度。7三、營銷組合策略（4P）1、產(chǎn)品（Product）：新合作商場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)包含以下三個(gè)方面：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營銷環(huán)境。（1）、保證產(chǎn)質(zhì)量量：產(chǎn)質(zhì)量量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。第一，商場(chǎng)應(yīng)銷售質(zhì)量查驗(yàn)合格的產(chǎn)品；其次，公司不銷售已過期商品，在商品馬上過期時(shí)，公司可依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況，采納打折促銷等方式；最后，關(guān)于因包裝損壞影響產(chǎn)質(zhì)量量的商品不可以銷售。（2）、提升服務(wù)質(zhì)量：職工是公司形象最好的代言人，第一，提升職工服務(wù)質(zhì)量就要從提升職工素質(zhì)做起，按期或不按期地職工進(jìn)行培訓(xùn)，培育一支淺笑服務(wù)，待人有禮；第二，推行獎(jiǎng)罰政策，以便更好地鼓舞和監(jiān)察他們；第三，可在商場(chǎng)門口建立投訴或建議箱，對(duì)被投訴的職工，依據(jù)情節(jié)輕重采納舉措，或許，開通客戶服務(wù)熱線接受客戶建議；第四，關(guān)于產(chǎn)品方面的投訴，公司應(yīng)更多的站在花費(fèi)者角度上看問題。、改良營銷環(huán)境：職工的著裝不只要整齊，并且還要做到齊整、一致；有必需的話還能夠放些音樂；關(guān)于商品要準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行打掃，以防塵埃殘留在商品包裝上；室內(nèi)要合適地進(jìn)行通風(fēng)，保持空氣清爽；商場(chǎng)的背景設(shè)計(jì)及貨架上的商品陳設(shè)；購物憑條等。2、價(jià)錢(Price):訂價(jià)要依照大學(xué)生的基本花費(fèi)特色。一般來說，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠是大學(xué)生購置商品的基本準(zhǔn)則。因此，價(jià)錢中檔偏低、薄利多銷是公司的最正確選擇。自然，關(guān)于少量家境富饒的大學(xué)生，公司也能夠在知足基本需要的基礎(chǔ)上，側(cè)重開發(fā)他們求新、求異的花費(fèi)潛力，合理指引，合適增加一些優(yōu)良優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以知足其需求。在產(chǎn)品銷售同時(shí)輔以價(jià)錢折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。3、渠道(Place):（1）廠家直銷。廠家能夠考慮在高校直接建立零售網(wǎng)點(diǎn)，自然這依靠于校企之間關(guān)系和公司的交流能力與技巧?？梢罁?jù)大學(xué)生愛喧鬧、好奇的心理，經(jīng)過賣場(chǎng)高興氛圍和文化品嘗的加強(qiáng)，以加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生這一花費(fèi)集體的吸引力。8（2）網(wǎng)上宣傳。跟著網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的日趨普及，網(wǎng)上購物將在將來的幾年里成為主流。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客集體的特別性，公司可將產(chǎn)品經(jīng)過網(wǎng)頁制作，設(shè)置在特定的網(wǎng)站上,進(jìn)行網(wǎng)上交流。組織特意的人員免費(fèi)送貨上門。送貨人員，可招聘在校勤工助學(xué)的學(xué)生，既便于管理提升公司有名度和美名度，又節(jié)儉開支。4、促銷(Promotion)：優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷、產(chǎn)品演示、抽獎(jiǎng)、樣品使用等。以下是一些比較合適高校市場(chǎng)的銷售促使工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳）；現(xiàn)金折扣，競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲；免費(fèi)使用（清洗用品、服飾等）；POP陳設(shè)和現(xiàn)場(chǎng)演示。四、營銷方案方案一：“快樂小巴”。在日本有一個(gè)很出名的節(jié)目，叫“快樂大巴”，就是利用大巴給他們節(jié)目做宣傳，收到了很好的成效。所以，針對(duì)新合作的詳細(xì)狀況，鑒于它是中小型公司，并且位于校內(nèi)，所以，我感覺能夠利用“小巴”即小型的參觀車于節(jié)假日在校內(nèi)游動(dòng)，進(jìn)行宣傳。宣傳的過程中，能夠播放廣播介紹商場(chǎng)的產(chǎn)品和活動(dòng)計(jì)劃，并且供給免費(fèi)品嘗和體驗(yàn)?！窕ㄤN估算：主假如租用“小巴”，相信租金不會(huì)很貴，預(yù)計(jì)一次一百左右。方案二：“感恩花費(fèi)者國慶大行動(dòng)”鼓舞學(xué)生集體購置。因?yàn)閲鴳c是在校大學(xué)生假期最長(zhǎng)的一個(gè)節(jié)日，在這段時(shí)間選擇購物的學(xué)生會(huì)比許多。所以