主動營銷系統制勝終端導購銷售技巧

主動營銷系統制勝終端導購銷售技巧第1頁/共123頁第一講：終端規(guī)范與形象建設維護第2頁/共123頁目錄一、什么是終端？二、終端的管理規(guī)范三、如何維護終端、建設終端第3頁/共123頁一、什么是終端？第4頁/共123頁

終端形象是指企業(yè)在其產品銷售終端打造的品牌視覺識別系統。是CI系統（企業(yè)識別系統）中最具傳播力和感染力的層面，是品牌運營最直接、最主要的宣傳手段，對企業(yè)的形象來說，也只有終端才是可持續(xù)的，終端形象建設越來越受到重視。第5頁/共123頁銷售終端指：和消費者直接接觸的賣場、售賣點及直銷形式等。消費者所接觸的整體環(huán)境包括賣場的宣傳、賣場

周圍的環(huán)境啟發(fā)式營造第6頁/共123頁二、海南格力終端的管理規(guī)范第7頁/共123頁三、如何維護終端、建設終端第8頁/共123頁產品的陳列第9頁/共123頁產品陳列的作用產品陳列的要點陳列的類型與方式導購員每天需檢查陳列的狀況第10頁/共123頁產品陳列的作用：當顧客進入賣場，臨近專柜時，他會非常注意商店環(huán)境的布局和商品陳列帶給他的視覺效果，良好的商品陳列與展示能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對這家商店產生信任并刺激其產生購買欲望。第11頁/共123頁可以塑造賣場或格力品牌的形象可以體現賣場的主旨，反映出賣場的經營范圍特點

可以傳遞給顧客更多的商品信息可以供顧客瀏覽，增加選擇可以凸顯格力主推產品商品陳列的作用第12頁/共123頁可以讓人對格力產品產生購買欲望可以增加顧客的視覺美，提高格力產品檔次可以誘導顧客下決心選購或多購買格力產品可以提高賣場競爭力，使商店獲得經營上的有利地位商品陳列的作用第13頁/共123頁產品陳列的要點：

1）導購在動手陳列前，必須先做好產品和陳列場所的清潔整理工作；2）在陳列前，導購要將商品進行分類，如按款式、機型、型號等，以給顧客帶來最大的便利；3）產品的陳列應當放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線；第14頁/共123頁產品陳列的要點：

4）努力體現商品的價值感，提高商品價值；5）主推機型、特價機等信息借助一些設備和工具擺在引人注目的顯眼位置；6）提高產品新鮮感，讓顧客耳目一新，避免產生厭煩的心理；7）根據季節(jié)、天氣的變化來改變產品的陳列。第15頁/共123頁陳列的類型與方式：

根據每個售點的實際情況不同，產品陳列的方式也隨售點的專柜形式而改變，一般專柜的樣式分為：一字型，L型、U型、M型、柱型、堆頭（進入賣場未擺上專柜的而堆碼在一起的實機）等，具體陳列要求根據公司統一規(guī)定進行布置。第16頁/共123頁導購員需每天檢查陳列的狀況：

1）專柜燈光是否完好，有沒有打開？2）標貼、價格簽有沒有卷起或變色的現象？3）廣告牌（海報、水牌）有沒有因太陽曝曬而褪色的現象？4）樣機上或專柜上有沒有膠跡？第17頁/共123頁導購員需每天檢查陳列的狀況：

5）在樣機、產品宣傳單頁、吊旗、海報上有沒有附著灰塵？6）贈品的擺放是否漂亮？引人注目？7）堆頭中的產品外包裝有沒有破損？8）樣機擺放是否水平、牢固？9）樣機懸掛高度、密度是否合適，有無影響顧客的視覺？第18頁/共123頁POP廣告第19頁/共123頁POP概念：（pointofpurchaseAd.）又稱為售點廣告，指在商品購買場所、零售店的周圍、入口、內部以及有商品的地方設置的廣告，根據定義，賣場的招牌、名稱、門面裝潢、專柜布置、商店裝飾、商品陳列等都屬于POP范疇，POP的發(fā)展是伴隨20世紀30年代，以美國為首的零售業(yè)的經營方式發(fā)生變化，超級市場的誕生而出現和發(fā)展的，POP作為一種促銷手段日益引起大眾的注意。第20頁/共123頁POP的作用1）傳遞新產品信息：吸引顧客，助長購買欲望；2）也許顧客己看到過媒體上發(fā)布的廣告，但由于面對賣場眾多的商品時，可能會把廣告信息遺忘，POP這時可喚起媒體受眾的意識；3）配合季節(jié)促銷，營造節(jié)日的氣氛；。第21頁/共123頁POP的作用4）向顧客傳達商品信息，故POP又被譽為“無聲的推銷員，最忠誠的推銷員”；5）使顧客產生購買意愿，達成交易行為，推動銷售；6）塑造企業(yè)形象，提升品牌知名度，保持與顧客良好的關系第22頁/共123頁POP種類公司印刷或手寫的海報樣機標貼、價格標簽、功能卡展示卡（牌）吊旗掛幅（豎幅、橫幅）貼紙、地貼立牌（立卡）、X展架門頭、店牌等等第23頁/共123頁調查表明：貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。第24頁/共123頁幾大要求1、物品擺放整齊，分區(qū)懸掛樣機；2、價格標簽統一，粘貼方向同一；3、展柜燈光明亮，衛(wèi)生干凈清潔；4、海報突出主題，吊旗、立牌、爆炸貼充分利用；5、贈品堆頭醒目突出，花草裝飾填充“死角”；6、有立體感，要有“飄”的、“動”的、“叫”的；7、整體擺放要充足但不顯擁擠；8、創(chuàng)造“溫馨”的購物環(huán)境。第25頁/共123頁一、吊頂吊旗、氣球第26頁/共123頁二、燈箱下沿小吊旗、統一整齊第27頁/共123頁第28頁/共123頁三、空調樣機有“爆炸貼”、方向一致第29頁/共123頁四、地上地貼鋪墊第30頁/共123頁第31頁/共123頁五、門頭上巨幅空懸第32頁/共123頁五、門頭上巨幅空懸第33頁/共123頁六、門前拱門、帳蓬、地貼第34頁/共123頁第35頁/共123頁七、門前產品堆頭成型、有霸氣第36頁/共123頁八、手繪海報醒目第37頁/共123頁第38頁/共123頁九、贈品堆頭醒目、大氣第39頁/共123頁第40頁/共123頁十、產品單頁擺放形式第41頁/共123頁十一、空殼樣機裝飾第42頁/共123頁第43頁/共123頁十二、花草、吊旗裝飾第44頁/共123頁第45頁/共123頁第二講：終端導購銷售技巧第46頁/共123頁

業(yè)績差的原因一臉賣相一臉死相一臉傻相第47頁/共123頁練好內功才能成功第48頁/共123頁小王做導購已經三年了，她經常教育新員工，“導購的專業(yè)就是你一定要跟顧客講咱們產品是怎么做出來的”小吳有半個月沒開單，店長就問她，她也很郁悶，“為什么顧客都不說話都不問我問題，我都沒機會介紹產品啊”。

顧客跟小楚說：“你們家產品好貴??？”小王脫口而出“那當然品牌不一樣價格不一樣，一分錢一分貨啊”。

在展廳里，小馮跟顧客說“這款產品看起來很時尚，很多顧客都很喜歡?！?/p>

顧客看了看小陳推薦的產品“這個款式顏色好怪啊，感覺好難看”，小陳說“一點也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢”？小魏跟要走的顧客說“您再轉轉看看，比較一下，有興趣的話再過來?！蹦@樣說過/做過嗎？第49頁/共123頁影片賞析：考慮的問題：這個影片里面銷售的是什么產品？通常銷售這樣產品的常規(guī)思路是什么？或者說這種產品的賣點是什么？為什么影片里面的老板說：“這個顧客進來本來不打算買什么東西？”但是后來為什么又買了呢？這個老板是通過什么方法把這個產品賣出去的？哪些話術是我們可以用的？結合我們的日常工作，你覺得對我們的銷售工作和銷售思維有什么啟示呢？賣字畫的啟示第50頁/共123頁顧客到底買的是什么？第51頁/共123頁★_________________________★_________________________★一個關于“家”的美好夢想★一個整體家居的理念和生活方式我們賣的是？第52頁/共123頁

潛心修煉必能一飛沖天第53頁/共123頁第54頁/共123頁導購只要做四件事迎接---探詢---體驗---成交銷售做的就是概率第55頁/共123頁類型行為特點導購要訣專家型問題專業(yè)、刨根問底、技術挑剔、主觀性強常見導購表現顧問說辭自顧自說，情不自禁與顧客唱了反調，受顧客質疑虛心請教、稱贊內行、快速轉換巧妙應對第56頁/共123頁類型行為特點導購要訣貨比三家型全面走訪、認真考慮、比價比值、討價還價、征詢意見常見導購表現顧問說辭導購尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打特價”、“這是什么什么……”教其標準、專業(yè)導購、鎖定目標、給予便宜第57頁/共123頁類型行為特點導購要訣炫耀型財富外露、趾高氣昂、說話武斷常見導購表現顧問說辭請隨便看看，先生需要我?guī)兔?？如果喜歡我給你介紹一下時適贊美、尊重有佳專業(yè)引導、有效成交第58頁/共123頁類型行為特點導購要訣熟人陪同型借助經驗、熟人參政、公開評議常見導購表現顧問說辭只關心購買產品的人而不顧及旁邊的人搞定熟人、善于引導、贊美經驗第59頁/共123頁類型行為特點導購要訣沉默型1、自我主張型；2、自我保護型；3、品牌認知型常見導購表現顧問說辭跟隨在消費者后邊，做產品解說器，抓不住機會，不會提問有效提問、準確判斷、專業(yè)說服第60頁/共123頁類型行為特點導購要訣結構復雜型意見不同、人多嘴雜、討論熱烈、各自為陣常見導購表現顧問說辭不能抓住意見領袖只是為了應付不同的問題而疲憊不堪抓住意見領袖、有效分解、各個擊破第61頁/共123頁面對每個客戶，就是面對每張人民幣！1、看：顧客＝人民幣看人員構成：看年齡層：看衣著：從表情分析：從時間分析：第62頁/共123頁高端顧客的外在特征：組成要素常見品牌判斷標準男性顧客手機蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等車鑰匙保時捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等服飾阿瑪尼、LV、杰尼亞、耐克、阿迪達斯、勁霸、柒牌、利郎等煙中華、芙蓉王、玉溪等女性顧客首飾浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首飾等坤包LV、古馳、愛馬仕、PRADA等香水倩碧、蘭蔻、香奈兒、Dior等手機蘋果、三星、HTC、諾基亞N9等服飾LV、阿瑪尼、愛馬仕、芬迪等化妝標準職業(yè)淡妝、休閑淡妝等第63頁/共123頁當顧客仔細打量某件產品時（表明他有興趣）當顧客看完某件產品又抬起頭時（表明他可能需要幫助）當顧客突然停下腳步看產品時（表明他可能看到一款中意的產品）當顧客主動詢問時（表明他可能看到一款中意的產品）當顧客好像在找東西時（可主動上前詢問介紹）當你與顧客眼神交錯時（可自然的詢問）第64頁/共123頁2、迎：好的開始是成功的一半站好位置：勿站門口，遠離2米保持姿勢：輪崗值班，姿勢標準徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意保持距離：接近勿急，3米遠觀第65頁/共123頁迎客標準一定要說的金句：您好，歡迎光臨藍調家具！一定要做的動作：點頭、微笑！超級賣手做法：熱情迎賓迎賓動作：八字步肢體站立、兩手自然下垂或交叉；面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、吐字清晰、脫口而出！注意——一定不能說的話：請隨便看看！您好，買家具??！第66頁/共123頁“三一”理論：一分鐘內不談產品、價格，問客戶一句廢話，贊美客戶一次。用一句話總結就是——用快樂建立信任，用痛苦達成交易。

破除溝通堅冰！讓顧客開口說話：第67頁/共123頁要習慣贊美贊美和奉承不同發(fā)現一個優(yōu)點就是贊美發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承善用MPMP原則第68頁/共123頁贊美男顧客之訓練：

發(fā)型．額頭．眼睛．鼻子。西裝．馬甲．襯衫．領帶．領帶夾．領帶結打法．袖扣．皮帶．皮鞋．手表．戒子．手包．風度．品味．物品品牌．價格。成就．業(yè)績．影響力。

身體．健壯．力量．體形等。（逢物加價）

第69頁/共123頁。贊美女顧客之訓練：您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是時尚！

你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！

您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。（逢人減歲）第70頁/共123頁贊美小朋友之訓練：

身高．懂事．乖．飾物．膚色．頑皮．反應快．靈氣．身體真棒．結實．眼睛．卷發(fā)．小辮子．洋氣．帥呆了．可愛。

第71頁/共123頁接近顧客的幾種技巧—開場白技巧討論：你是怎么開場的？第72頁/共123頁情景1：開場技巧一：■

新款開場

第73頁/共123頁情景2：開場技巧二：贊美開場

第74頁/共123頁情景3：開場技巧三：制造熱銷開場：第75頁/共123頁情景4：開場技巧五：賣點開場第76頁/共123頁自嘲引發(fā)好奇開場

情景5：開場技巧六：第77頁/共123頁宗旨：多言之客以耳聞，少言之客以口問！成功來自不斷的改變；詢問－傾聽－交流，尋找顧客真實需求；揣摩需求后探詢；找準顧客需求，鎖定推銷目標產品。3、聞或問：多言PK耳聞=少言PK口問聽不懂的服務員第78頁/共123頁暗示式詢問假設式詢問選擇式詢問問——問個水落石出第79頁/共123頁常用試探語句示例：“您如果就住在旁邊的小區(qū)，給個電話，我們今天就可以送貨上門呢”假設式——“像城南的小區(qū)戶型比較精致，所以城南很多的顧客通常都選擇這種搭配，能充分利用空間！”暗示式——選擇式——“一般來說在客廳里面選擇淺色系，能讓房間看起來更明亮寬敞，可以讓家里顯的特別溫馨時尚”第80頁/共123頁4、講：有效的產品推介方法終端常見推介產品的誤區(qū)：最便宜最昂貴最暢銷第81頁/共123頁站在顧客的立場上產品推薦差異化推介產品是銷售的真正起點也是進一步了解顧客需求的方法。點菜員的啟示第82頁/共123頁F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顧問式銷售”常用的一種銷售方法。F：特點A：優(yōu)點B：利益點E：證據第83頁/共123頁風格定位整體視覺效果重點賣點闡述產品搭配總結歸納12345專業(yè)話術推產品第84頁/共123頁5、感：引導客戶體驗-催眠你用手感受一下是不是覺得您可以想象一下那是多么。。。主動邀請體驗親身體驗示范邀請事不過三第85頁/共123頁消費者催眠1心理催眠技巧：讓客戶用雙手觸摸，突出自己的專業(yè)性和差異性

話術：

“你用雙手兩邊同時感受一下，是不是覺得….”第86頁/共123頁消費者催眠2利用提示性的語言，進行畫面式銷售，強化消費者的印象，讓消費者沉醉在你的催眠中。技巧1：你可以想象一下，在客廳/書房，擺放上這套產品，是多么和諧、時尚，有品味??！技巧2：當您工作累了，回到家里，感受這套產品給您帶來的整體的空間感受，那是多么美妙的一件事。

第87頁/共123頁專業(yè)性應變性附和性6、答：異議就意味著機會第88頁/共123頁異議就意味著機會因為感興趣有需求才會來問因為要掏錢才會問的細因為想少掏錢才會問的刁因為不想有后顧之憂才會問的勤關于顧客異議：第89頁/共123頁你覺得顧客的哪些異議最難應對第90頁/共123頁價格異議4品牌異議1審美異議2品質異議3。。。。。。5終端銷售常見顧客異議類型：第91頁/共123頁品牌異議：藍調沒怎么聽說過啊……例句：藍調不知道，你們和XX誰更好啊……第92頁/共123頁終端常見應答：1、藍調是大品牌，怎么沒聽說過啊2、藍調都做了很多年了，是大品牌第93頁/共123頁我不太喜歡你們的這款產品，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。審美異議：第94頁/共123頁1、不難看呀，怎么怪怪的呢。2、挺好看的呀，哪里難看啦。3、現在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。4、每個人想法不一樣，我們許多顧客都非常喜歡它呢。

終端常見應答：第95頁/共123頁其他品牌也有類似的產品，好像都差不多，看不出來誰更好品質異議：第96頁/共123頁1、這很難說的，看起來是都還不錯。2、各有特色，看個人喜好。3、我不太了解其他的牌子。4、他們就是廣告打得多而已。終端常見應答：第97頁/共123頁

不做“克敵制勝的英雄”

人們永遠無法通過爭辯去說服一個人去喜歡什么。銷售是為了打動客戶的心，而不是打向客戶的頭。第98頁/共123頁價格問題的本質——性價比價格異議：價格價值第99頁/共123頁顧客討價還價的真正原因：12顧客不是要便宜貨而是要占便宜顧客最關心的是“能不能占到最大便宜，產品值不值這個價格”第100頁/共123頁一開始就報價的弊端：讓顧客失去了解產品的興趣導致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大第101頁/共123頁例句：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們更便宜?。磕銈儸F在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來?。窟@個超出我的預算了！你這產品吧我確實滿喜歡，但是感覺還是有點貴了啊，你再給我打個折吧……第102頁/共123頁建議回答話術：例句1：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜??？第103頁/共123頁例句2：你們現在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來?。?/p>

建議回答話術：第104頁/共123頁例句3：你這產品吧我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個折吧……？建議回答話術：第105頁/共123頁建議回答話術：例句4：這個超出我的預算了？

第106頁/共123頁重點突出突出顧客利益點聚焦顧客關注點7、切：針對核心需求重點進攻環(huán)保地板的啟示第107頁/共123頁“買我產品你能得到什么”

或者“不買我產品你會損失什么”第108頁/共123頁8、購：幫助顧客下決心12345678顧客成交購買征兆主動詢問價格、打折情況和購買條件與家人、朋友探討搭配效果仔細的詢問售后服務情況再次光臨、反復多次看某一款產品仔細的詢問某一款產品的性能和指標詳細的了解品牌情況、公司情況和產品認證證書資料等反復不停的看、觸摸某一款產品開始認真計算所需金額第109頁/共123頁

顧客的購買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：該出手時就出手！第110頁/共123頁要求成交法

在銷售過程中，等到時機基本成熟，直截了當的提出成交請求，讓顧客做出購買抉擇！第111頁/共123頁選擇成交法

通過精心設計的二擇一問題，誘導顧客在潛意識里，快速的做出購買決策！第112頁/共123頁

承諾—保證成交法

銷售過程作出適當的承諾，可