眼鏡行業(yè)市場(chǎng)營銷

眼鏡零售業(yè)的現(xiàn)代化中國眼鏡零售業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的高速進(jìn)展，正在從經(jīng)營時(shí)機(jī)向經(jīng)營力量方面轉(zhuǎn)變。它的市場(chǎng)特征表現(xiàn)為：市場(chǎng)空白點(diǎn)越來越少、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈、利潤(rùn)空間那么越來越小。去年，這種趨勢(shì)更加明顯，以眼鏡連鎖店、傳統(tǒng)眼鏡店為主的眼鏡零售業(yè)主流的生意普遍不如前年。與此同時(shí)，醫(yī)療系統(tǒng)眼鏡零售的業(yè)務(wù)卻格外地好，均消滅了高增長(zhǎng)，導(dǎo)致了目前從省會(huì)城市到地級(jí)市都熱衷建立醫(yī)學(xué)配鏡場(chǎng)所。一時(shí)間眾多眼鏡經(jīng)理人開頭思考一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題中國眼鏡零售業(yè)的前景到底應(yīng)當(dāng)走商業(yè)化的路線還是專業(yè)化的路線？要答復(fù)上述問題，首先應(yīng)當(dāng)回憶一下中國眼鏡零售業(yè)的進(jìn)展歷史，它主要經(jīng)受三個(gè)階段：８０年月以前是以前店后廠為主要特征的小而全階段８０～９０年月以市場(chǎng)流通為主要特征的販賣階段；９０年月以來以市場(chǎng)營銷為特征的商業(yè)化階段。這一時(shí)期，眾多眼鏡店紛紛對(duì)形象進(jìn)展大規(guī)模地改造：裝修店面、更新設(shè)備、CIS包裝、市場(chǎng)廣告宣揚(yáng)等等，并開放一系列的商業(yè)化活動(dòng)，諸如進(jìn)展會(huì)員制、促銷、顧客的管理，使眼鏡零售行業(yè)在硬件方面有了較大的提升—眼鏡零售店進(jìn)入了全面商業(yè)化的新階段。正值大家為近年來取得的成果而滿懷驕傲?xí)r，突然又覺察在運(yùn)營中最重要或最賴以生存的顧客開頭對(duì)眼鏡零售行業(yè)越來越不滿足，從近來屢屢曝出的“暴利論〞可見顧客對(duì)眼鏡店的信任度急劇下降，之所以他們認(rèn)為眼鏡產(chǎn)品是暴利，就是由于他們覺得買到的眼鏡就是鏡片+鏡架，沒有體會(huì)到眼鏡店的技術(shù)成份，從而局部對(duì)技術(shù)要求猛烈的顧客(尤其是同學(xué)家長(zhǎng))紛紛領(lǐng)著孩子去醫(yī)療系統(tǒng)的眼鏡部門驗(yàn)光配鏡，這就造成了為什么去年眼鏡店的生意與醫(yī)療系統(tǒng)的眼鏡業(yè)務(wù)消滅大相徑庭的局面。直至此時(shí)，最終有人開頭意識(shí)到專業(yè)化對(duì)眼鏡店的重要性，或者說眼鏡零售業(yè)已經(jīng)不得不關(guān)注技術(shù)效勞的專業(yè)化這一眼鏡店核心競(jìng)爭(zhēng)的力量的重要性。一、什么是眼鏡零售業(yè)的現(xiàn)代化眼鏡的銷售有別于一般的標(biāo)準(zhǔn)化商品，嚴(yán)格意義上它是介于醫(yī)療和商業(yè)之間。屈光不正的顧客又稱為屈光不正患者，從這個(gè)字意上又可以看出他(或她)是需求診斷和矯治的。一個(gè)完整的眼鏡驗(yàn)配過程包括問診、驗(yàn)光、功能體驗(yàn)、選架、加工、試戴、適應(yīng)等一系列過程，技術(shù)專業(yè)性很強(qiáng)，它的核心價(jià)值是科技產(chǎn)品、專業(yè)技術(shù)和共性效勞。由于眾多眼鏡店在專業(yè)技術(shù)和共性效勞上的力量薄弱，或者說是沒有呈現(xiàn)到顧客面前，顧客接觸到的只是產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)格自然消費(fèi)者把眼鏡這種特殊商品當(dāng)作一般的零售物品或標(biāo)準(zhǔn)化商品來對(duì)待，久而久之，眼鏡店的“專業(yè)〞開頭淡化，漸漸地，局部眼鏡消費(fèi)者將眼光轉(zhuǎn)移到以眼科專業(yè)為主的醫(yī)療系統(tǒng)就缺乏為怪了！這里有個(gè)專業(yè)化迷失的過程，早期的眼鏡店給顧客留下專業(yè)化印象是驗(yàn)光+后廠的磨鏡技術(shù)，由于技術(shù)的不斷進(jìn)步，大局部鏡片逐步成品化了(現(xiàn)片)，磨邊從手工到完全的全自動(dòng)，從而在顧客眼里原本磨片的專業(yè)技術(shù)突然消逝了，加上驗(yàn)光等核心內(nèi)容被免費(fèi)以后，消費(fèi)者徹底對(duì)眼鏡店到底是有什么專業(yè)技術(shù)打上了碩大的問號(hào)。那么，我們現(xiàn)在的眼鏡店應(yīng)當(dāng)從什么方面入手重現(xiàn)自己的專業(yè)化呢？眼鏡零售業(yè)的專業(yè)化包括以下幾方面：１、營業(yè)銷售的專業(yè)化；２、驗(yàn)光技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化；３、加工技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化；４、效勞技術(shù)的共性化；５、信息技術(shù)的現(xiàn)代化。二、營業(yè)員銷售技術(shù)的專業(yè)化目前中國眼鏡零售業(yè)營業(yè)員的銷售技術(shù)存在嚴(yán)峻的缺失，主要表達(dá)在絕大多數(shù)營業(yè)員未經(jīng)過任何正規(guī)的商業(yè)技術(shù)專業(yè)訓(xùn)練(過去很多城市中的的營業(yè)學(xué)校從事的工作)就上崗銷售了，更不用談對(duì)眼鏡這種專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)了，我們現(xiàn)在大局部營業(yè)員與銷售其他諸如成衣、百貨的營業(yè)員沒有本質(zhì)的區(qū)分，對(duì)眼鏡顧客的特殊需求和問題不懂、不問也不管，只會(huì)與顧客在產(chǎn)品的價(jià)格上做文章，這也就是眼鏡零售業(yè)價(jià)格戰(zhàn)連綿不斷的重要緣由之一。也有很多眼鏡店比較重視對(duì)營業(yè)員的培訓(xùn)，但又大多在禮儀上訓(xùn)練的較多，對(duì)銷售技術(shù)方面運(yùn)用其他行業(yè)的培訓(xùn)教材，生搬硬套，造成了現(xiàn)今很多眼鏡店?duì)I業(yè)員花架子不少，實(shí)戰(zhàn)不靈的局面，表現(xiàn)在接待顧客時(shí)熱忱有余、專業(yè)缺乏，找不到顧客真正的購置點(diǎn)，所以這是目前眼鏡零售店必需要補(bǔ)上的一堂課。營業(yè)員銷售技術(shù)的專業(yè)化表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面’１.生疏眼鏡消費(fèi)者的認(rèn)知過程；２.各類眼鏡消費(fèi)者眼睛問題；３.各類問題的專業(yè)緣由及不良后果；４.不同顧客的溝通溝通要點(diǎn)；５.顧客價(jià)值銷售的七項(xiàng)根本原那么。面對(duì)具備上述技術(shù)的營業(yè)員，顧客會(huì)感到眼鏡店的專業(yè)，否那么，可想而知。三、驗(yàn)光人員技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化從目前國外眼鏡零售店的狀況看，驗(yàn)光人員普遍由大專以上視光系畢業(yè)或醫(yī)管局考核合格的視光師擔(dān)當(dāng)。國內(nèi)由于起步較晚，大局部眼鏡店的驗(yàn)光人員均是通過短期培訓(xùn)取得相應(yīng)資格后上崗操作，應(yīng)當(dāng)說根底上是有差距的。另外由于技術(shù)的進(jìn)展，組合驗(yàn)光臺(tái)等一大批新設(shè)備的運(yùn)用，已經(jīng)使驗(yàn)光定量技術(shù)有了本質(zhì)的變化。在這樣一個(gè)新的形勢(shì)下，很多眼鏡店在設(shè)備擁有和設(shè)備使用兩個(gè)方面均不能令人滿足，不得不使顧客對(duì)眼鏡店在驗(yàn)光方面到底是具備哪些本領(lǐng)產(chǎn)生了疑心。在眼鏡店運(yùn)營過程中，驗(yàn)光人員與顧客的溝通溝通屬其次層次(相對(duì)于營業(yè)員與顧客的溝通)，它應(yīng)當(dāng)是更加深化、細(xì)致的，針對(duì)不同的顧客，承受技術(shù)的方式方法都可以不同，這就要求我們的驗(yàn)光人員除了把握驗(yàn)光技術(shù)以外，還必需精通與銷售有關(guān)的其他技能，諸如營銷心理學(xué)的局部?jī)?nèi)容等，才能真正表達(dá)出專業(yè)化。驗(yàn)光人員技術(shù)的專業(yè)化包括以下幾個(gè)方面：１.熟讀眼視光專業(yè)學(xué)問；２.生疏各類驗(yàn)光設(shè)備的使用及效果；３.驗(yàn)光過程的標(biāo)準(zhǔn)化；４.營銷心理學(xué)的運(yùn)用；５.技術(shù)價(jià)值的體驗(yàn)。目前提高驗(yàn)光人員技術(shù)的專業(yè)化是轉(zhuǎn)變眼鏡店經(jīng)營同質(zhì)化的一個(gè)重要方法之一。眼鏡零售店如何突破中老年漸進(jìn)鏡片的銷售瓶頸國內(nèi)自１０多年前開頭承受并認(rèn)可漸進(jìn)鏡片這種產(chǎn)品之后，其銷售也呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)。但令人圓滿的是，假設(shè)進(jìn)展橫向比較，特殊是對(duì)中老年漸進(jìn)配戴率進(jìn)展比較，同國外的差距可以用“觸目驚心〞來形容。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在漸進(jìn)鏡片市場(chǎng)開拓較早的國家，如法國和日本，其中老年顧客配戴漸進(jìn)鏡片的比例已到達(dá)９５％；開拓較晚的如美國，這個(gè)數(shù)字仍有６０％。在中國雖然沒有一個(gè)準(zhǔn)確?????的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，排解青少年漸進(jìn)鏡片之后，依據(jù)銷售推算，信任這個(gè)數(shù)字不會(huì)超過１％。即使同為進(jìn)展中國家，如巴西，這個(gè)數(shù)字也遠(yuǎn)高于中國。因此，從宏觀層面來看，中老年漸進(jìn)的銷售還有著很大的提升空間。今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，眼鏡零售店的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨劇烈，進(jìn)展的壓力會(huì)日益加大。但，誰先抓住漸進(jìn)鏡片，特殊是中老年漸進(jìn)鏡片的銷售，就意味著找到了一片寬闊的“藍(lán)海〞！緣由即在于零售店通過此產(chǎn)品可從技術(shù)層面上牢牢把握住了一大批高端顧客，且熬煉和提升了工作人員的技術(shù)水平和銷售力量，真正建立起門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力！除了強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求之外，產(chǎn)品性能和品質(zhì)的不斷提升也是強(qiáng)有力的推動(dòng)者，特殊是配戴者賜予了很多反響，這些反響也推動(dòng)著研發(fā)和市場(chǎng)的不斷前行。因而，從多方面的作用因素來看，可以確定的是，在將來的數(shù)十年內(nèi)，中老年漸進(jìn)鏡片將是眼鏡零售行業(yè)的一個(gè)主攻方向，也是主要的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。如何提升中老年漸進(jìn)的銷售呢？筆者總結(jié)了一些成功客戶的閱歷，覺察通過以下幾個(gè)層面的努力，根本上都可以取得較好的效果。

一．市場(chǎng)教育產(chǎn)品雖好，但不為大多數(shù)中老年人所知，這是目前國內(nèi)漸進(jìn)鏡片銷售的現(xiàn)狀，也是影響銷售的一大主因。所以零售店要通過一些市場(chǎng)教育的手段，使得當(dāng)?shù)馗嗟南M(fèi)者了解這個(gè)產(chǎn)品，成為潛在的消費(fèi)群體并將這局部群體轉(zhuǎn)化、擴(kuò)大。教育的方法和手段多種多樣。有的零售店重點(diǎn)選擇醫(yī)院、學(xué)校等學(xué)問分子比較密集、工作時(shí)近用需求比較多的單位，通過贈(zèng)送鏡架、試戴等活動(dòng)將顧客吸引進(jìn)店。這樣一旦有兩三個(gè)人配戴，很快就能在單位內(nèi)部甚至系統(tǒng)內(nèi)得到宣揚(yáng)釋放，從而促使更多的人進(jìn)店驗(yàn)配。也有的零售店重點(diǎn)選擇老干所、老年高校等，以眼保健學(xué)問講座、現(xiàn)場(chǎng)眼睛及視力檢查等方式介入，向顧客推舉漸進(jìn)及適合顧客配戴的產(chǎn)品。有的零售店甚至介入到每年的人大、政協(xié)會(huì)議上，為與會(huì)者進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)光、試戴，對(duì)于這局部消費(fèi)力量較強(qiáng)，承受新生事務(wù)比較快的群體，效果格外明顯。也有些是通過電臺(tái)和報(bào)紙上進(jìn)展軟文教育宣揚(yáng)等方式培育顧客。所以說市場(chǎng)教育的切入點(diǎn)其實(shí)很多，完全可以找到適合于自己的教育方式。

二．銷售模式的建立很多零售店銷售不好的一個(gè)主要緣由在于驗(yàn)光或銷售人員存在畏懼心理，特殊是在驗(yàn)配、銷售閱歷缺乏，又有過被投訴的經(jīng)受，更是留神慎重。此外，中老年漸進(jìn)作為技術(shù)附加值比較高的高端鏡片，也需要驗(yàn)光師與銷售人員的親密協(xié)作。對(duì)此，很多零售店已建立起新的銷售模式，即成立中老年漸進(jìn)銷售小組，如一名驗(yàn)光師搭配２～３名銷售員，培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)針對(duì)漸進(jìn)驗(yàn)配與銷售技巧進(jìn)展培訓(xùn)，以取得最正確效果。同時(shí)，全部的漸進(jìn)驗(yàn)配由小組來完成，以豐富和積累閱歷。同時(shí)，店內(nèi)也要給漸進(jìn)小組制定相應(yīng)的任務(wù)量，以賜予其肯定的鼓勵(lì)和壓力。經(jīng)過一段時(shí)間，漸進(jìn)小組的成員要幫扶帶教其他同事，這也要納入到對(duì)其的考核。提升中老年漸進(jìn)銷售的外部核心是在于市場(chǎng)，內(nèi)部核心是在于銷售模式，即建立一支閱歷豐富、學(xué)問全面、符合漸進(jìn)銷售特點(diǎn)的驗(yàn)配隊(duì)伍。漸進(jìn)小組就是集中最大的力氣和資源，以最短的時(shí)間來建立起這支隊(duì)伍。此外，在銷售對(duì)象上也應(yīng)高度重視４５歲左右的顧客群體，即下加光在+１.００DS到+１.５０DS范圍的顧客。我們都知道，無論是高端的或低端的漸進(jìn)鏡片，一個(gè)共同的特征是下加光度數(shù)越小，顧客配戴后越簡(jiǎn)潔適應(yīng)。所以，對(duì)于這局部顧客而言，可供選擇的鏡片范圍就更廣泛，即無論是高端還是低端的漸進(jìn)鏡片，都可選擇。很多顧客即使有較強(qiáng)的消費(fèi)力量，但由于之前戴的是單光鏡片或或許知道老花眼鏡的價(jià)格范圍，他們有一個(gè)消費(fèi)預(yù)算值。當(dāng)向這局部顧客推舉漸進(jìn)鏡片時(shí)，特殊是高端鏡片，由于與其心理預(yù)期差距過大，在沒有特殊賣點(diǎn)的前提下很簡(jiǎn)潔造成顧客的流失。推舉一個(gè)稍低端的鏡片，相對(duì)而言成功的幾率就大很多。一般而言，當(dāng)顧客真正使用習(xí)慣漸進(jìn)鏡片之后，９０％以上的顧客其次次還會(huì)選擇漸進(jìn)鏡片，這時(shí)顧客已經(jīng)重新建立起了一個(gè)心理預(yù)期，這個(gè)時(shí)候向其推舉中高端的產(chǎn)品，成功幾率就要大很多。所以，針對(duì)低下加光臨客的推舉，是擴(kuò)大中老年漸進(jìn)鏡片銷售份額的一個(gè)重要手段。但需要留意的是，由于下加光度數(shù)低，顧客的主要病癥是近距離閱讀不能長(zhǎng)久，而非看近看不見，因此這局部顧客很少是特地為配老花鏡或漸進(jìn)鏡到店內(nèi)，大多是由于要更換遠(yuǎn)用鏡。這時(shí)就需要店內(nèi)銷售人員和驗(yàn)光師的介紹及演示，讓顧客意識(shí)到自己看近也需要戴鏡矯正。

三．銷售方法的積累配戴中老年漸進(jìn)的人群年齡跨度很大，不同的年齡段有不同的銷售方法；針對(duì)某個(gè)具體顧客，也要綜合來考慮其心理承受力量、實(shí)際承受力量、實(shí)際需求、配戴后的舒適度、心理落差值等一系列因素，目的是給顧客推舉出相對(duì)最適合的鏡片，使顧客能夠真正體會(huì)和得到漸進(jìn)鏡片所帶來的便利。這就需要驗(yàn)配人員在實(shí)踐中不斷積累，而且要上升到理論，并與其他同事共享，真正形成一套自身的方法。中老年漸進(jìn)市場(chǎng)要靠我們共同培育和開拓，期望經(jīng)過大家的努力，早日翻開這個(gè)隱藏著豐厚寶藏的山洞！新型零售模式：網(wǎng)上購置眼鏡紐約時(shí)報(bào)登載了一篇關(guān)于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念，在網(wǎng)上銷售眼鏡的文章——其中表達(dá)了電子商務(wù)成功的擴(kuò)展掩蓋了鉆石，汽車和鞋等商品的經(jīng)銷，而人們?cè)J(rèn)為那些商品不經(jīng)過顧客的親自檢驗(yàn)就賣不出去。

這篇文章的主要表達(dá)了一家紐約的初創(chuàng)公司瓦比·帕克〔WarbyParker〕，經(jīng)營處方眼鏡，它吸引我留意的緣由是上周我碰巧從帕克家買了一副眼鏡——而且我對(duì)結(jié)果格外滿足。

起初我從一篇介紹史蒂文·阿倫〔StevenAlan〕系列設(shè)計(jì)的文章中聽說瓦比·帕克這個(gè)名字。我格外中意沃霍爾時(shí)代風(fēng)格的水晶鏡架，也需要換掉從高中時(shí)代就佩戴的舊鏡架，于是便去訪問了我那友善的俄國驗(yàn)光師〔他身穿三件套西裝，身上帶有濃郁但不令人反感的男士古龍水，還有一雙松軟的手〕，之后開頭樂觀的查找一幅被大家稱為“很裝〞的鏡架。

我比照了好幾家曼哈頓的眼鏡商店，最終才進(jìn)入了位于聯(lián)合廣場(chǎng)四周１６街的帕克公司。帕克公司在大樓的六層，空間就工作室大小，其中一半留給設(shè)計(jì)師，銷售和促銷人員，另一半呈現(xiàn)２７副經(jīng)典創(chuàng)意的鏡架〔其中還有一個(gè)單片鏡架〕。顧客想看鏡框必需提前預(yù)約，由于公司空間格外狹小，但這對(duì)我而言沒有問題：在我到達(dá)時(shí)，一位友善的女銷售在電梯里等我，之后我試眼鏡框的時(shí)候她的照看也格外周到。假設(shè)你人不在紐約，你可以通過上傳一張自己的照片進(jìn)展虛擬試戴，或者向他們索取五副免費(fèi)的試用鏡架。

這家公司去年二月由商學(xué)院的一群好友大衛(wèi)·吉爾伯阿〔DavidGilboa〕、尼爾·布魯門索〔NeilBlumenthal〕、安德魯·亨特〔AndrewHunt〕和杰弗瑞·萊德〔JeffreyRaider〕建立。他們?nèi)康难坨R包括鏡片在內(nèi)都定價(jià)９５美元，但是假設(shè)顧客視力很差需要度數(shù)更深的鏡片時(shí)，要價(jià)上調(diào)到１２５美元。他們不銷售遠(yuǎn)近視雙光鏡。店內(nèi)銷售的鏡架都是公司聘用的設(shè)計(jì)師的作品，一共有１８位；鏡架的材料來自意大利，在中國成模。聚酯酸酯鏡片在紐約裝配。這種產(chǎn)銷一條龍的模式使瓦比·帕克公司能夠保持低本錢，在銷售一副眼鏡的同時(shí)還承諾為需要的人無償捐贈(zèng)一副。

與銷售員簡(jiǎn)溝通后又花了五分鐘我才找到真正適合自己的鏡框——并不是我仰慕的那副阿倫水晶框，而是一款啞光的黑色版?！埠?jiǎn)告知我大多數(shù)直奔特殊款式的鏡架而來的顧客，最終都選了其它款式?！硨?shí)際上，那五分鐘的查找比較的時(shí)間沒準(zhǔn)有些太短了——是不是應(yīng)當(dāng)花上一個(gè)小時(shí)比較啞光和閃閃發(fā)光哪款更適合我呢，還有邊框的角度也要認(rèn)真想想吧？簡(jiǎn)的解釋消除了我的疑慮，她說鏡架的設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)潔，因此可以很簡(jiǎn)潔的推斷出某款鏡架是否適宜某種臉型搭配。我并不是一有強(qiáng)迫癥的買家，但是她確實(shí)言之有理——假設(shè)你找到了適合自己的商品，為什么還要連續(xù)鋪張時(shí)間糾結(jié)呢？

之后她花了格外鐘測(cè)量我的瞳孔，為我在瓦比·帕克網(wǎng)站上注冊(cè)信息，并按一些州的規(guī)定為我的鏡片處方攝像。五天后，我就帶著新眼鏡在曼哈頓處處顯擺了。

最近我又重返瓦比·帕克公司對(duì)鏡框經(jīng)行微調(diào)以便能更適合我的臉型，我本以為自己是在一家擁有不錯(cuò)審美觀的公司，但當(dāng)我聽到一群設(shè)計(jì)師為Rag&Bone和OpeningCeremony〔這是兩家２００２年新開的時(shí)裝品牌公司，風(fēng)格新潮〕孰優(yōu)孰劣爭(zhēng)辯不休的時(shí)候，我遲疑了。

不過，他們肯定有可取之處——由于已經(jīng)賣出兩萬副眼鏡了。效勞真的無止境嗎？—沈理效勞制造超凡業(yè)績(jī)第一次聽說“海底撈〞還是一年前的事情。記得當(dāng)時(shí)是去吳中路的奧克拉大廈與奧克拉光學(xué)溝通一個(gè)籌劃方案，結(jié)果奧克拉董事長(zhǎng)的大公子楊大煒就向我推舉了“海底撈〞，推舉的理由是：“你可以不吃他們的火鍋，但是，你不能不去體驗(yàn)一下他們的效勞〞。大煒還告知我，只要有生意場(chǎng)上的伴侶過來吳中路談公事，到了吃飯時(shí)間，就肯定帶客人去“海底撈〞，不是沖著他們的美食去的——其實(shí)“海底撈〞的臺(tái)灣火鍋料理從口味上而言，與隸屬臺(tái)塑牛排的豐華火鍋和寇世勛投資的“鍋比盆大〞并沒有太大的差異——完全是被他們“無可挑剔〞的效勞而折服。其次次聽說“海底撈〞是在？看天下？雜志上讀到了一篇名為？肉麻式的效勞還能走多遠(yuǎn)？文章。排隊(duì)等候時(shí)送水果和飲料、供給美甲美發(fā)擦鞋效勞、用餐時(shí)給你遞上眼鏡布和手機(jī)套，甚至在洗手間都備有一次性的牙刷和梳子，這些其他餐飲企業(yè)僅能做到些許的效勞，在“海底撈〞都是司空見慣的，并且都是免費(fèi)的。于是，我更加關(guān)注起“海底撈〞來，并特地從網(wǎng)上搜尋了一些關(guān)于“海底撈〞的效勞到底肉麻到什么程度的信息：據(jù)？大河報(bào)？報(bào)道，有顧客因違章停車被交警貼了罰單，海底撈的保安二話沒說，揭了罰單，替顧客買了單。網(wǎng)友爆料，在上海“海底撈〞打了一個(gè)噴嚏，結(jié)果效勞員就送來熱姜湯，把顧客感動(dòng)壞了。另有一個(gè)網(wǎng)友回憶說，吃飯間隨口說了一句今日我生日，竟然引來海底撈的一群效勞員唱著生日歌，捧著一個(gè)蓋著紅布的禮物走到前來……“只有顧客想不到的，沒有海底撈做不到的〞。這些特色效勞的直接后果是海底撈２０２１年的業(yè)績(jī)突破六億元。IT界巨頭聯(lián)想企業(yè)邀請(qǐng)海底撈董事長(zhǎng)去做專題講座，餐飲業(yè)的巨無霸百勝餐飲集團(tuán)還組織必勝客和肯德基２００多位區(qū)域經(jīng)理到海底撈學(xué)習(xí)。

從“要我做〞到“我要做〞“差異化效勞〞在體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)成為時(shí)代主旋律之后，已經(jīng)倍受效勞業(yè)的重視，眼鏡行業(yè)中也不乏“差異化效勞〞制造奇績(jī)的成功先例：蘇州零距離眼鏡廣場(chǎng)曾推出下午茶點(diǎn)效勞，針對(duì)等候取鏡的顧客供給飲料和蛋糕；揚(yáng)州高視眼鏡公司給每位定期回來復(fù)查的隱形眼鏡顧客免費(fèi)更好雙聯(lián)盒，同時(shí)，門店常備可樂、酸梅湯、咖啡和紅茶給顧客選擇、引用；溫州永強(qiáng)佳視眼鏡把明目茶作為款待顧客特色飲品；嘉善毛源昌在顧客生日當(dāng)天派專人專車把禮物送到顧客手上；廣州東方眼鏡的旗艦店有室內(nèi)高爾夫給顧客消磨時(shí)間；德州劉氏眼鏡為每位顧客——包括單焦點(diǎn)眼鏡的驗(yàn)配者——“點(diǎn)瞳高〞；南京現(xiàn)代眼業(yè)聘請(qǐng)眼科專家給顧客〔同學(xué)家長(zhǎng)〕上視力保健課……。這些效勞手段與“海底撈〞的效勞相比，還是略遜一籌。眼鏡行業(yè)上述這些差異化效勞來自于企業(yè)的決策層或者外腦的建議，而海底撈的效勞源自他們的員工；前者屬于“要我做〞——企業(yè)規(guī)定員工要這樣去效勞，后者那么是“我要做〞——員工自發(fā)地情愿為客戶做得更多。從“要我做〞到“我要做〞，并不是一個(gè)語法上的變化，而是企業(yè)文化的更高境界！企業(yè)要員工做的時(shí)候，員工是很被動(dòng)的，甚至把這些效勞視為一種負(fù)擔(dān)和吃力不討好；當(dāng)員工自發(fā)去做的時(shí)候，其效勞效果也會(huì)大幅度提升。我曾經(jīng)在必勝客餐廳有過兩次很特殊的經(jīng)受。一次是在廣州的必勝客餐廳，由于聽了點(diǎn)菜員的推舉，點(diǎn)了一份新口味匹薩，結(jié)果卻覺察吃不慣，只能留下一大半匹薩埋單走人；結(jié)果卻被餐廳經(jīng)理覺察，主動(dòng)提出來幫我免費(fèi)換一份我習(xí)慣口味的匹薩，讓我連忙受寵假設(shè)驚。另一次是在烏魯木齊的必勝客餐廳，已經(jīng)過了打烊時(shí)間，我才遲遲離開。走到一樓時(shí)〔我原來在二樓就餐〕，只剩一名效勞生在擦拭桌子，看到我下樓，馬上放下手上的清洗工具，跑去門口為我拉門。我環(huán)顧四周，并沒有其他同事或者主管在場(chǎng)，他即使不過來為我開門，我也不會(huì)介意，并且，主管也不會(huì)因此懲罰他，〔甚至都不會(huì)知曉〕，但是他還是條件反射地為我效勞了。這兩次經(jīng)受給我最大的啟發(fā)是，只有讓員工“我要做〞的時(shí)候，效勞才更能表達(dá)出價(jià)值！讓員工滿足，等于讓顧客滿足無論是必勝客還是“海底撈〞，以及同樣以效勞著稱的萬豪酒店，他們作為一個(gè)成功的商業(yè)企業(yè)的同時(shí)，還都同時(shí)扮演著員工心目中的最正確雇主。在海底撈的成功閱歷簿上留著這樣一個(gè)橋段：“海底撈“的北京、上海兩大區(qū)域的負(fù)責(zé)人，十年前還只是一個(gè)不滿２０的洗碗工，月收入僅僅３００元；歷任傳菜員、門迎、廚師、效勞員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理之后，最終在２００４年晉升為北京地區(qū)經(jīng)理，并隨后再接手上海地區(qū)。今日，他已經(jīng)在北京買了１００多平米的住房，并且從陜西老家把全家人接來北京定居。海底撈的成功之處在于，讓員工信任，類似這位地區(qū)經(jīng)理的變化，在他們身上也會(huì)發(fā)生。其實(shí)，“海底撈〞的成功模式完全脫胎于萬豪酒店的授權(quán)模式。和萬豪酒店一樣，“海底撈〞的員工被授權(quán)可以給自己的熟客送個(gè)拼盤或者打折優(yōu)待；并同時(shí)賜予能夠提出創(chuàng)意效勞的員工２００至２０００元的嘉獎(jiǎng)。對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可與敬重，使得海底撈的員工隊(duì)伍更加穩(wěn)定。資料顯示，中國餐飲企業(yè)的員工平均流失率為２８.６%，而海底撈的員工流失率僅為１０%。同時(shí)，員工的創(chuàng)意被不斷會(huì)聚起來，行程企業(yè)新的特色效勞，為企業(yè)帶來源源不斷的顧客。海底撈的餐廳翻臺(tái)率〔每張桌子每天更換顧客的頻率〕遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行，超出局部所帶來的收入接近于純利，此時(shí)，企業(yè)為提升效勞而增加的投資可無視不計(jì)了。

知易行難萬豪酒店的員工授權(quán)模式早在１９９８年已經(jīng)通過媒體報(bào)道和市場(chǎng)營銷學(xué)教材被國內(nèi)企業(yè)人所知曉，甚至宣稱要“仿效之〞的大有人在；而事實(shí)上，真的能夠交出一份滿足答卷的，卻是鳳毛麟角，海底撈無疑是其中之一。我看到有的眼鏡企業(yè)，舍得花數(shù)十萬去裝修一個(gè)店鋪，卻不舍得買一套綜合驗(yàn)光儀來提升專業(yè)效勞質(zhì)量；最終狠狠心買回一套綜合驗(yàn)光儀，卻又不舍得投資員工培訓(xùn)；最終送員工培訓(xùn)回來，卻不情愿改善員工福利來提高員工滿足度。員工離職之后，一邊數(shù)落員工“沒良心：，一邊心疼投資員工培訓(xùn)的銀子；最終得出一個(gè)結(jié)論，以后再也不干這樣的“傻事〞。于是，綜合驗(yàn)光儀被塵封了起來，再無人問津。海底撈規(guī)定，其員工的宿舍必需是配有空調(diào)和電視的樓房，不能是地下室，距離門店的路程步行不能超過２０分鐘。他們每個(gè)門店花費(fèi)在員工住宿的費(fèi)用一年就高達(dá)５０萬元。而其他餐飲企業(yè)更熱衷于讓員工在餐廳包廂打地鋪來節(jié)省開支。試想一下，假設(shè)一個(gè)門店的業(yè)績(jī)只有１０萬元，就算把全部費(fèi)用都砍完了，利潤(rùn)也不過幾萬元；假設(shè)業(yè)績(jī)可以增加到３０萬，即使什么費(fèi)用都增加了，利潤(rùn)也不止１０萬。道理是很簡(jiǎn)潔的，模式也是現(xiàn)成的，成功的案例也清楚地?cái)[在那里的，但能夠切實(shí)執(zhí)行下去，義無反顧貫徹到底的，卻又有幾個(gè)。所以，近幾年提及優(yōu)質(zhì)效勞，媒體連篇累牘推崇的也就是“海底撈〞一個(gè)。

效勞真的沒止境嗎？我的答復(fù)是：No。其實(shí)，制造優(yōu)質(zhì)效勞“始于心，止于行〞。想到，然后做到，并且能夠堅(jiān)持，就是優(yōu)質(zhì)效勞。我們首先要善待我們的員工，讓員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，對(duì)工作激發(fā)職業(yè)榮譽(yù)感，對(duì)顧客產(chǎn)生感謝之情，此時(shí)，優(yōu)質(zhì)效勞油然而生，不需要額外的粉飾，已經(jīng)可以打動(dòng)顧客。就在寫這篇稿子的時(shí)候，電視中直播著魯豫訪談——徐崢專題。其中消滅了杜德偉的一首歌，？把你藏起來？，其實(shí)，其中一段文字可以很好的概括優(yōu)質(zhì)效勞的內(nèi)涵：好想把你藏起來藏在胸前的口袋把你暖暖地溶化你就再也離不開我要把你藏起來永久呵護(hù)這份愛從今不讓別人想只準(zhǔn)和我一個(gè)人相愛

其實(shí)，我們所做的一切就是把顧客寵壞，讓他今后永久無法離開我們〔的效勞〕！自我更新，眼鏡店活力源泉常年在眼鏡零售運(yùn)營前線的人都清楚，一個(gè)眼鏡店運(yùn)營多年，盡管已經(jīng)在當(dāng)?shù)剌椛渖倘?nèi)建立起穩(wěn)固的消費(fèi)群，但一些固有的模式也會(huì)隨著日積月累變成企業(yè)負(fù)擔(dān)，比方消費(fèi)群定位單一化、店面形象老化、效勞設(shè)施跟不上形勢(shì)、品牌組合同質(zhì)化等眾多問題。都成為眼鏡店進(jìn)展的瓶頸，阻礙了企業(yè)的進(jìn)展。破局的途徑有不少，重新裝修開業(yè)是眼鏡零售企業(yè)煥發(fā)更大競(jìng)爭(zhēng)力的重要解決方案之一。重新裝修，不是簡(jiǎn)潔的貼貼門面、刷刷墻壁、換個(gè)新柜臺(tái)，而是借助裝修調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造、更新產(chǎn)品品牌、改善效勞設(shè)施及效勞風(fēng)貌，以期獲得更多消費(fèi)者的接納。我們可以在國內(nèi)零售業(yè)及國內(nèi)眼鏡零售業(yè)運(yùn)營上見到眾多類似案例。２００６年４月２９日，９年來第一次斥資２０００萬元包裝的重慶太平洋百貨女裝館重新裝修后開業(yè)，不僅新引進(jìn)２８?jìng)€(gè)國際一線品牌，還完善了各類效勞設(shè)施，使整體消費(fèi)檔次提升了接近２０%。這個(gè)自１９９７年８月挺進(jìn)重慶的百貨公司營業(yè)面積達(dá)２.５萬平方米，其面積不算大，但由于之前裝修超前，因此開業(yè)多年未曾改造過。盡管該店始終在遠(yuǎn)東集團(tuán)百貨店銷售業(yè)績(jī)排行靠前，但隨著更多百貨公司升級(jí)，重慶太平洋百貨也將改造事宜提上日程，具體改造方向包括：整體商業(yè)環(huán)境追求更加光明寬闊、增加女性專用衛(wèi)生間和化裝間、增加貴賓款待室和一些公共休閑空間、更多地引進(jìn)獨(dú)有新品牌。這次的調(diào)整主要來自兩方面的壓力：一方面是競(jìng)爭(zhēng)的加劇，更多的新商場(chǎng)開業(yè)；二是經(jīng)營品牌的同質(zhì)化越來越嚴(yán)峻，商場(chǎng)之間差異化不再明顯。對(duì)于調(diào)整裝修，重慶太平洋百貨店長(zhǎng)蔡崇堯表示：“我們?cè)诓粧仐壴袃?yōu)勢(shì)的前提下，把改造后的賣場(chǎng)當(dāng)作全新的賣場(chǎng)，重新塑造太平洋百貨大都會(huì)店的生命力。〞毫無疑問，其調(diào)整是為了突破瓶頸，重塑生命力。眼鏡零售業(yè)也有這樣的典型案例。昆明精益眼鏡本有１６家門店，但后來卻被掌門人李瑞林總經(jīng)理逐年縮減到１１家。按他的話說，這是為了去冗存精，集中優(yōu)勢(shì)資源練好內(nèi)功，為企業(yè)能夠長(zhǎng)期、安康地進(jìn)展夯實(shí)根底。而為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，位于正義路口的旗艦店也在２０２１年初剛完成重新裝修。裝修后有三大變化：一是店堂的環(huán)境變得干凈、明朗、舒適；二是員工的制服變得秀麗、干凈，員工工作的態(tài)度也更熱忱專注；三是整個(gè)裝修更高雅、大氣，富有視覺沖擊力，無論是柜臺(tái)、設(shè)備、桌椅的擺設(shè)，還是眼鏡產(chǎn)品的陳設(shè)，處處都表達(dá)了以客為尊的理念。蘭州科達(dá)眼鏡光學(xué)責(zé)任擁有蘭州眼鏡零售市場(chǎng)４０％以上的市場(chǎng)份額，雖然每天去科達(dá)蘭州市內(nèi)１３家店配鏡的顧客絡(luò)繹不絕，但科達(dá)總經(jīng)理金增敏仍舊堅(jiān)持將位于蘭州最繁華的商業(yè)步行街——張掖路上的旗艦店重新裝修，由于科達(dá)要雙管齊下，旗艦店走高端路線，社區(qū)店走低端路線。只有重新裝修可以滿足這個(gè)要求。誠然，有的時(shí)候，重新裝修調(diào)整對(duì)于一個(gè)成熟的眼鏡店來講，有可能帶來顧客群的流失，到底重新裝修調(diào)整不是一朝一夕可以完成的事情，少那么一兩月，多那么半年。所以，在眼鏡店面臨重裝調(diào)整的時(shí)候，需要認(rèn)真考慮在裝修期內(nèi)如何削減消費(fèi)者的流失。這方面可以借鑒深圳天虹商場(chǎng)的做法。２００７年３月，深圳天虹商場(chǎng)福民店開頭重裝調(diào)整，這個(gè)以超市加百貨為主要形式的商場(chǎng)，面對(duì)的是周邊大型居民區(qū)，周邊居民消費(fèi)需求旺盛，在停業(yè)裝修之前，該商場(chǎng)周末人潮涌動(dòng)，絲毫不弱于大型商圈的主力百貨店。此次調(diào)整方向包括環(huán)境更新、品牌調(diào)整、樓層構(gòu)造調(diào)整以及一些效勞設(shè)施的更新。但最為值得稱道的是，為了穩(wěn)固周邊消費(fèi)群，該商場(chǎng)在停業(yè)之前便規(guī)劃了一系列活動(dòng)，比方利用商場(chǎng)門口廣場(chǎng)舉辦多項(xiàng)活動(dòng)來保證社區(qū)居民的關(guān)注，如大件生活用品訂購送貨上門效勞、青春歌手大賽、社區(qū)少兒鋼琴競(jìng)賽、風(fēng)箏放飛活動(dòng)邀請(qǐng)等。深圳天虹商場(chǎng)的操作方式，為擔(dān)憂消費(fèi)群流失的零售企業(yè)供給了一個(gè)新的關(guān)注角度：調(diào)整運(yùn)營期間，要多渠道地保持和原有消費(fèi)群的接觸，盡最大程度地去削減消費(fèi)群的流失。這些方式，可以不僅僅是社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)、訂貨與送貨上門，有的時(shí)候還可以利用現(xiàn)代電子商務(wù)系統(tǒng)，比方開通網(wǎng)絡(luò)購物途徑，保持商場(chǎng)與消費(fèi)者的銷售接觸。

在眼鏡零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈的今日，調(diào)整運(yùn)營將漸漸演化出更多模式，也是將來趨勢(shì)之一。開掘品牌關(guān)聯(lián)現(xiàn)象做大眼鏡銷售蛋糕前幾天和一個(gè)３０多歲的伴侶談天，問她一般買什么品牌的衣服，原以為她會(huì)說Marisfrolg和Ports，在我印象中，這兩個(gè)品牌比較適合她這樣歲數(shù)和收入的時(shí)尚人群。但她的答復(fù)出乎我意料。首先，她并不只是寵愛一兩個(gè)品牌，她寵愛的有４個(gè)品牌：Marisfrolg、Chaber、Esprit、Mango。我有點(diǎn)驚異，Marisfrolg強(qiáng)調(diào)突出成功女性獨(dú)特的氣質(zhì)與韻味，Chaber強(qiáng)調(diào)的是浪漫美麗?，Esprit強(qiáng)調(diào)的是舒適自由，Mango強(qiáng)調(diào)的那么是摩登都會(huì)感，為什么她會(huì)同時(shí)選擇這４個(gè)呢？在隨后的時(shí)間里，我又詢問了很多伴侶，覺察大局部的消費(fèi)者都不會(huì)只選擇一到兩個(gè)品牌，而是經(jīng)常性地購置幾個(gè)品牌的同類商品。在這個(gè)數(shù)據(jù)爭(zhēng)辯過程中，兩年前我所在百貨公司VIP卡消費(fèi)系統(tǒng)及VIP顧客消費(fèi)分析為我供給了很大掛念，多達(dá)數(shù)萬的數(shù)據(jù)量，連續(xù)幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，完整的消費(fèi)記錄忠實(shí)地為我呈現(xiàn)出一個(gè)此前未曾留意的現(xiàn)象：一個(gè)經(jīng)常發(fā)生消費(fèi)的消費(fèi)者，他的大局部消費(fèi)集中在３到４個(gè)品牌；一個(gè)收入水平和年齡段相當(dāng)?shù)南M(fèi)者群體，他們的大局部消費(fèi)同樣集中在３到４個(gè)核心品牌，更重要的一點(diǎn)是，這幾個(gè)品牌往往不在我們所規(guī)定的同一類別，它們跨類別而存在。

【品牌消費(fèi)者并不會(huì)單一地選擇一個(gè)品牌，而會(huì)選擇比較集中的幾個(gè)品牌。這些品牌或許風(fēng)格不同，價(jià)格也相差一倍或數(shù)倍，但都因其鮮亮的品牌共性吸引消費(fèi)者?！吭谘坨R消費(fèi)上，我也詢問了很多身邊的伴侶，比方一個(gè)２５歲的年輕女伴侶在重慶千葉購置８００多元一副眼鏡――SantaPolo〔圣大保羅〕板材架＋依視路藍(lán)晶片，后來又買了一副４００多的Parim〔派麗蒙〕太陽鏡，沒過多久Ports太陽鏡打折，又去買了一副７折的Ports太陽鏡。我還詢問了不少眼鏡店店主和店長(zhǎng)關(guān)于眼鏡品牌關(guān)聯(lián)消費(fèi)的問題，覺察與服裝相比，眼鏡品牌關(guān)聯(lián)消費(fèi)程度略低，也就是說更帶有一種隨機(jī)性，但仍具有肯定關(guān)聯(lián)度。比方重慶某眼鏡店店主向筆者反映：買１０００多元SEIKO〔精工〕鈦架的顧客也可能購置過５００多元的SantaPolo板材架；買８００多元Ports太陽鏡的也可能購置過４００多元的Parim太陽鏡。SEIKO強(qiáng)調(diào)的是精細(xì)耐用，SantaPolo強(qiáng)調(diào)的那么是經(jīng)典休閑風(fēng)格；Ports走的是簡(jiǎn)約、優(yōu)雅、貴重路線，而Parim走的時(shí)尚、精致、舒適路線。雖然風(fēng)格和路線不同，然而都是上肯定檔次、具肯定共性并有自己的品牌文化。所以我們知道：品牌消費(fèi)者并不會(huì)單一地選擇一個(gè)品牌，而會(huì)選擇比較集中的幾個(gè)品牌。這些品牌或許風(fēng)格不同，價(jià)格也相差一倍或數(shù)倍，但都因其鮮亮的品牌共性吸引消費(fèi)者。另一家店長(zhǎng)那么舉例說，當(dāng)消費(fèi)者寵愛某個(gè)品牌，也會(huì)購置該品牌相關(guān)的一些配飾。比方，買１０００多元Puma男款鏡架的通常對(duì)Puma服裝也有好感，而且有的購置Puma鏡架的還買過同價(jià)位Puma男款太陽鏡。這也是為何很多配飾品牌都由服裝品牌延長(zhǎng)而來，比方Gucci、Prada、AnnaSui、YSL等鋪張品牌，Esprit、Elle、Lacoste、CK、TommyHilfiger等休閑品牌，Puma、Nike、Adidas、Converse等運(yùn)動(dòng)品牌。還有一位店長(zhǎng)認(rèn)為：還有一局部消費(fèi)者在意的是價(jià)位，他們自己有一個(gè)心理價(jià)格區(qū)間，所以購置時(shí)會(huì)在同一價(jià)位的多個(gè)品牌中作選擇。店長(zhǎng)認(rèn)為：這種行為的動(dòng)因是隨機(jī)的，可能來自品牌偏好，也可能來自店長(zhǎng)推舉，更可能來自顧客當(dāng)時(shí)的心理狀況。她舉例說，購置２０００多元Charmant〔夏蒙〕女款鈦架的還買過同價(jià)位的Prada板材鏡架，對(duì)于幾百元的鏡架她們那么根本不做考慮。

【通過爭(zhēng)辯一個(gè)消費(fèi)群對(duì)品牌的集中寵愛程度，可以進(jìn)展品牌甚至品類的組合優(yōu)化，以及消費(fèi)空間升級(jí)和效勞升級(jí)。】

以上種種現(xiàn)象，有學(xué)者將其稱之為品牌關(guān)聯(lián)現(xiàn)象。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈的現(xiàn)在，品牌關(guān)聯(lián)現(xiàn)象不僅代表著一種消費(fèi)現(xiàn)象，更代表著一種生活方式。那些一樣教育背景、同年齡段的人群，當(dāng)他們消費(fèi)力量接近時(shí)，他們的生活方式也比較接近，因此他們消費(fèi)的品牌也比較接近。也就是說，每一個(gè)特定消費(fèi)者群，都有他們獨(dú)特的生活方式，也有他們熱衷消費(fèi)的品牌。品牌關(guān)聯(lián)現(xiàn)象提示我們：通過爭(zhēng)辯一個(gè)消費(fèi)群對(duì)品牌的集中寵愛程度，可以進(jìn)展品牌甚至品類的組合優(yōu)化，以及消費(fèi)空間升級(jí)和效勞升級(jí)。這樣的覺察為我們眼鏡店在進(jìn)展眼鏡店銷售實(shí)踐中，有三個(gè)方向的參考意義。

【我們可以對(duì)客戶歷史消費(fèi)記錄進(jìn)展分析，定義出他們的大致特征，并依據(jù)其品牌偏好進(jìn)展眼鏡店品類及品牌組合；還可考慮針對(duì)此類消費(fèi)群體開拓專屬眼鏡店或者眼鏡店專區(qū)；在店堂布置上，也可依據(jù)這些特定消費(fèi)群體寵愛的氣氛進(jìn)展布置?！?/p>

其一，既然品牌消費(fèi)者并不會(huì)單一地選擇一個(gè)品牌，而會(huì)選擇比較集中的幾個(gè)品牌。那么我們可以對(duì)客戶歷史消費(fèi)記錄進(jìn)展分析，定義出他們的大致特征，并依據(jù)其品牌偏好進(jìn)展眼鏡店品類及品牌組合；還可考慮針對(duì)此類消費(fèi)群體特殊開拓專屬眼鏡店或者眼鏡店專區(qū)；在店堂布置上，也可依據(jù)這些特定消費(fèi)群體寵愛的氣氛進(jìn)展布置。例如年輕OL專屬區(qū)域可承受粉紫色的溫馨女性色調(diào)布置，在品牌上那么選擇受年輕OL寵愛的時(shí)尚品牌如Ports、Parim、Belle、Esprit、Lacoste、CK、TommyHilfige等；還可同時(shí)開拓專區(qū)銷售個(gè)人眼部護(hù)理產(chǎn)品，如進(jìn)口護(hù)眼食品、眼部日常護(hù)理產(chǎn)品等等；在效勞上可同時(shí)供給針對(duì)的溫馨效勞，比方在盥洗間放置花束、熏香，并供給面巾紙、化裝棉棒、吹風(fēng)、發(fā)膠等。通過這一系列支配，我們傾盡全力地營造出一個(gè)年輕OL的主題消費(fèi)氣氛，便利年輕OL快速找到適合她們喜好的物品，并在輕松愉悅的環(huán)境中完成購置，以實(shí)現(xiàn)顧客需求的有效滿足和眼鏡店銷售的有效提升。其二，既然當(dāng)消費(fèi)者寵愛某個(gè)品牌，也會(huì)購置該品牌相關(guān)的一些服飾或其他產(chǎn)品。那么在店堂裝修、貨品陳設(shè)時(shí)，不妨考慮將服飾或其他產(chǎn)品做為陳設(shè)道具。比方陳設(shè)Belle眼鏡時(shí)，可考慮與Belle皮具及鞋具做為幫助陳設(shè)樣品，將消費(fèi)空間打造成出Belle“舒適、簡(jiǎn)約、職業(yè)、成熟、時(shí)尚〞的風(fēng)格；而陳設(shè)Converse眼鏡時(shí)，用Converse運(yùn)動(dòng)服飾及其知名帆布鞋營造出Converse自由、活力的濃濃美國味。最終，利用品牌關(guān)聯(lián)現(xiàn)象還可實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷，推動(dòng)消費(fèi)者群更多購置這些具有關(guān)聯(lián)效應(yīng)的品牌。前面所說，購置Ports鏡架的女顧客可能也青睞Parim太陽鏡，那么在促銷活動(dòng)時(shí)，假設(shè)買Ports鏡架贈(zèng)送Parim現(xiàn)金抵用券，或者購置Puma鏡架時(shí)贈(zèng)送Adidas滑雪鏡現(xiàn)金抵用券，都是在關(guān)聯(lián)品牌間搭建聯(lián)動(dòng)營銷橋梁的有效途徑。暑假眼鏡店升溫促銷活動(dòng)同學(xué)放假后，榕城各大眼鏡店的生意也漸漸升溫。為爭(zhēng)奪客源，各眼鏡店紛紛推出套餐、打折等促銷活動(dòng)，在產(chǎn)品價(jià)格、款式、質(zhì)量、售后效勞等方面大做文章。

４日下午，記者在采訪時(shí)覺察，東街口四周的一些眼鏡店內(nèi)聚集著不少正在配鏡的同學(xué)，店內(nèi)外各式各樣的促銷廣告隨處可見。剛拿到北京某名牌高校錄用通知書的林遠(yuǎn)哲同學(xué)告知記者，高三期間，他學(xué)習(xí)格外用功，過度用眼，視力減退得厲害，當(dāng)時(shí)由于學(xué)習(xí)忙，沒空去檢測(cè)視力，現(xiàn)在正好趁暑假來配鏡?！皬娜珖袌?chǎng)來看，同學(xué)是眼鏡市場(chǎng)最主要的消費(fèi)群體，暑假是他們集中驗(yàn)光配鏡的頂峰期。〞東街口一大型眼鏡連鎖店負(fù)責(zé)人告知記者，每年７月底開頭，前來配鏡的同學(xué)就會(huì)漸漸增多。為了能共享同學(xué)經(jīng)濟(jì)這塊蛋糕，從７月初開頭，不少商家依據(jù)同學(xué)寵愛的款式、能承受的價(jià)格，開頭四處進(jìn)貨。同時(shí)，他們還推出特地針對(duì)同學(xué)的套餐、折扣優(yōu)待等活動(dòng)，如憑同學(xué)證配鏡打六折等。據(jù)了解，暑假期間，他們店每天至少出售１００多副眼鏡。采訪中，這位負(fù)責(zé)人還告知記者，依據(jù)以往的閱歷，８月下旬至９月上旬，新學(xué)期即將開頭，外出旅游的同學(xué)間續(xù)回歸，而呆在家中的同學(xué)由于長(zhǎng)時(shí)間對(duì)著電腦、電視，近視度數(shù)也會(huì)有不同程度的加深，必需重新更換度數(shù)適合的新眼鏡。開學(xué)后，同學(xué)座位的調(diào)整，一些家長(zhǎng)也會(huì)選擇在周末帶孩子重配眼鏡，那時(shí)才是眼鏡銷售的真正旺季。８眼鏡企業(yè)進(jìn)軍B２C的一些必備要素

目前有一些眼鏡企業(yè)走上了B２C電子商務(wù)的道路,即使還沒有走上這條道的不少眼鏡企業(yè),也正在謀劃著開通網(wǎng)上商城,開頭網(wǎng)絡(luò)直銷的試驗(yàn)。

其實(shí)這幾年間續(xù)上馬B２C商城的眼鏡企業(yè)在這塊做得并不是很好,但是,作為線下渠道銷售或?qū)Ｙu店直銷的補(bǔ)充,B２C網(wǎng)上商城已經(jīng)成為眼鏡企業(yè)產(chǎn)品直銷格外不錯(cuò)的渠道,然而要想真正把自己的眼鏡產(chǎn)品通過這個(gè)平臺(tái)獲得好的收益,并不是一件簡(jiǎn)潔的事情,筆者分析了多家B２C網(wǎng)上商城的運(yùn)營狀況,做了這樣一個(gè)結(jié)論,假設(shè)生產(chǎn)型眼鏡企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)直銷方面取得更大的成就,或者說更多的中小型眼鏡品牌能夠通過網(wǎng)上商城的直銷模式獵取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),除了在商城平臺(tái)的建立上要做足功夫,比方界面的友好和美觀、產(chǎn)品掃瞄和訂單處理的便捷穩(wěn)定、互動(dòng)和點(diǎn)評(píng)功能的完善暢通等,更重要的還在后面的推廣環(huán)節(jié),而網(wǎng)上商城的推廣,網(wǎng)絡(luò)營銷至少要發(fā)揮９０%以上的作用.假設(shè)無法通過網(wǎng)絡(luò)營銷把商城的銷量做起來,那么整個(gè)B２C電子商務(wù)方案那么是失敗的.

眼鏡企業(yè)的這項(xiàng)工作，需要一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃人和推廣人來操作,比方網(wǎng)絡(luò)推廣方案的制定、方案的執(zhí)行、訪問量與銷售量的轉(zhuǎn)化、企業(yè)網(wǎng)上商城品牌的建立和傳播、目標(biāo)消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的培育和催熟等,都需要很專業(yè)的策略和執(zhí)行.

目前,大多數(shù)已經(jīng)上馬B２C商城的眼鏡企業(yè)并沒有生疏到這一點(diǎn),缺乏專業(yè)人員來實(shí)施電子商城的網(wǎng)絡(luò)營銷工作,建站初期奇特的愿望也落空了,很多時(shí)候官方網(wǎng)站只是一個(gè)呈現(xiàn)企業(yè)形象和產(chǎn)品信息、傳遞企業(yè)動(dòng)態(tài)信息的窗口,其商務(wù)功能未能得到挖掘和發(fā)揮；而一些正在預(yù)備上馬網(wǎng)上商城開放網(wǎng)絡(luò)直銷的眼鏡企業(yè),不僅在方向上比較模糊,即使在策略上也不是很清楚,這個(gè)時(shí)候有必要聘請(qǐng)專業(yè)的外部電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷智囊人士參加,特地立項(xiàng)籌劃,比方到底實(shí)施哪些網(wǎng)絡(luò)營銷策略,如何實(shí)施,實(shí)施過程中的效果如何評(píng)估,評(píng)估過程中如何改進(jìn)等等,以新聞營銷為例,推廣企業(yè)的網(wǎng)上商城可以籌劃獨(dú)立的新聞大事,吸引人們的關(guān)注,建立品牌印象,進(jìn)而促成購置行為的發(fā)行,但到底可以籌劃哪些大事,又如何傳播等等,都需要特地的團(tuán)隊(duì)實(shí)施.而又以搜尋引擎營銷為例,現(xiàn)在消費(fèi)者購物使用搜尋引擎的習(xí)慣比較普遍,圍繞眼鏡企業(yè)的網(wǎng)上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜尋引擎的關(guān)鍵詞排行,假設(shè)單純依靠購置,那么可能本錢過高,而承受一些策略性的手段,那么預(yù)期到達(dá)同樣的效果,但這個(gè)事情的籌劃和執(zhí)行,仍舊需要專業(yè)的人士指導(dǎo)和執(zhí)行。

不然可能導(dǎo)致投入的人力財(cái)力物力都打了水漂,而且最終使得眼鏡企業(yè)主對(duì)電子商務(wù)失去了信念,造成眼鏡企業(yè)的B２C商城以關(guān)閉而告終.這對(duì)眼鏡企業(yè)來講,是一種損失；對(duì)電子商務(wù)這種有效的工具來講,也是一種很大的資源鋪張。

當(dāng)然,目前眼鏡企業(yè)承受B２C電子商務(wù)方案還有另外一樣路,在網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)可以借助外部平臺(tái)的力氣,即在阿里巴巴、淘寶、拍拍、有啊等電子商務(wù)平臺(tái)上開通商城,借助這些平臺(tái)開放推廣,比方參與關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、購置展位、投放廣告,以及通過論壇、博客、QQ等多種方式推廣建立在這些第三方平臺(tái)上的商城.一些比較大的品牌已經(jīng)實(shí)施了這樣的方案,比方優(yōu)衣庫、九陽、小熊電器、諾基亞、格蘭仕、新華書店-華侖書店、皇冠等.不過筆者要提示各位,這些品牌不僅在淘寶網(wǎng)開了旗艦店,并在淘寶網(wǎng)的醒目位置占有一席之地,投入了肯定的廣告費(fèi),同時(shí)大多數(shù)都有自己獨(dú)立的網(wǎng)上商城,淘寶上面的商城不過是其整個(gè)B２C電子商務(wù)方案中的重要構(gòu)成而已。

整個(gè)來講,無論是生產(chǎn)型眼鏡企業(yè),還是貿(mào)易型眼鏡企業(yè)實(shí)施B２C的電子商務(wù)方案,都有必要過"網(wǎng)絡(luò)營銷"這一關(guān),而如何過,那么在于兩個(gè)環(huán)節(jié),網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃和執(zhí)行,而假設(shè)做到這兩個(gè)環(huán)節(jié),那么需要一個(gè)特地的團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)專業(yè)的方案,在具體的階段效果評(píng)估約束條件下,去落實(shí)方案。

營銷才智小故事集錦賣鞋篇：兩家制鞋公司分別派兩位推銷員到非洲賣鞋。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，他們覺察非洲貧困落后，這里的人連鞋是啥模樣都沒見，更別提穿鞋了。于是其中一位馬上返回并做出結(jié)論說：“非洲人都不穿鞋子，這里根本沒有市場(chǎng)。〞而另外一位推銷員卻很興奮，得出了相反的結(jié)論：“非洲人都沒鞋穿，到?jīng)]鞋的地方賣鞋，是個(gè)大市場(chǎng)！〞結(jié)果通過努力成功開拓了非洲市場(chǎng)。感悟：同樣的條件下，結(jié)果會(huì)完全不一樣，關(guān)鍵在于當(dāng)時(shí)是樂觀還是消極地對(duì)待問題。城堡篇：塞爾瑪陪伴丈夫駐扎在一個(gè)沙漠的陸軍基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演習(xí)，她一個(gè)人留在陸軍的小鐵皮房子里，天氣熱得受不了，在仙人掌的陰影下也有華氏１２５度。她沒有人可以交談，四周只有墨西哥人和印第安人，而他們不會(huì)說英語。她格外難過，于是就寫信給父母，說要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行，這兩行字卻永久留在她心中，完全轉(zhuǎn)變了她的生活，信里寫道：“兩個(gè)人從牢中的鐵窗望出去，一個(gè)看到泥土，一個(gè)卻看到了星星。〞塞爾瑪一再讀這封主，覺得格外慚愧，她打算要在沙漠中找到星星。塞爾瑪開頭和當(dāng)?shù)厝私话閭H，他們的反響使她格外驚異，她對(duì)他們的紡織、陶器表示愛好，他們就把最寵愛但舍不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。塞爾瑪爭(zhēng)辯那些令人著迷的仙人掌及各種沙漠植物、物態(tài)，又學(xué)習(xí)有關(guān)土撥鼠的學(xué)問。她觀看沙漠日落，還查找海螺殼，這些海螺殼是幾萬看前這片沙漠還是海洋時(shí)留下來的。原來難以忍受的環(huán)境變成了令人興奮、留連忘返的奇景。她為覺察新世界而興奮不已，并為此寫了？歡快的城堡？一書。感悟：是什么使這位女干內(nèi)心有這么大的轉(zhuǎn)變？沙漠沒有轉(zhuǎn)變，印第安人也沒有轉(zhuǎn)變，但是這位女士的念頭轉(zhuǎn)變了，心態(tài)轉(zhuǎn)變了。念頭的轉(zhuǎn)變使她把原先認(rèn)為惡劣的狀況變?yōu)橐簧凶钣幸饬x的冒險(xiǎn)。她從自己造的牢房里看出去，最終看到了星星。清高篇：有一個(gè)博士分到了一家爭(zhēng)辯所，成為學(xué)歷最高的一個(gè)人。有一天他到單位后面的小也塘去釣魚，正好正、副所長(zhǎng)在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，心想跟兩個(gè)本科生，有啥好聊的呢？不一會(huì)兒，正所長(zhǎng)放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對(duì)面上廁所。博士生眼鏡睜得都快掉下來了。水上飄？不會(huì)吧？這可是一個(gè)池塘啊。正所長(zhǎng)上完廁所回來的時(shí)候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來。怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！過了一陣，副所長(zhǎng)也站起來，蹭蹭蹭地飄過上面去上廁所。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會(huì)吧，到了一個(gè)江湖高手集中的地方？

博士生也內(nèi)急了。這個(gè)池塘兩邊有圍墻，要到對(duì)面廁所非得繞１０分鐘的路，而回單位上又太遠(yuǎn)，怎么辦？博士生也不情愿去問兩位所長(zhǎng)，憋了半天后，也起身往水里跨，我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。只聽“咚〞地一聲，博士生栽到了水里。兩位所長(zhǎng)將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么你們可以走過去呢？〞兩位所長(zhǎng)相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。你怎么不問一聲呢？〞感悟：學(xué)歷代表過去，只有學(xué)習(xí)力才能代表將來。敬重閱歷、承受事實(shí)的人，才能少掉進(jìn)水里。賤賣篇：有一那么故事說，從前有個(gè)智者收了很多同學(xué)，其中有個(gè)同學(xué)感到前途茫然，向教師請(qǐng)教自己的價(jià)值。智者從口袋里摸出一塊光溜的茂昌眼鏡整體籌劃書茂昌眼鏡公司是一家大規(guī)模的專業(yè)眼鏡零售連鎖企業(yè)，其又是一家有著百年歷史的名特商店的眼鏡公司，在全國都有其銷售網(wǎng)絡(luò)和連鎖店，茂昌眼睛作為九江知名的眼睛店之一，需謀求較大程度的進(jìn)展或那么創(chuàng)出品牌，必定離不開廣告的宣揚(yáng)，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的同時(shí)，人們對(duì)眼睛的安康也越來越關(guān)注，眼鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更加劇烈，怎樣提高茂昌眼鏡的知名度，提高其在九江市場(chǎng)的占有率是廣告籌劃的首要目標(biāo)。１.對(duì)產(chǎn)品的種類價(jià)位進(jìn)展調(diào)查，找出市場(chǎng)空缺，得出有利因素，以此為突破口進(jìn)展宣揚(yáng)。２.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展調(diào)查，開展相應(yīng)的活動(dòng)，指導(dǎo)他們進(jìn)展正確的用眼習(xí)慣。３.開展廣告活動(dòng)提高市場(chǎng)占有率。４．提高品牌的市場(chǎng)占有率，提高茂昌眼鏡的形象，讓大家了解茂昌，在人們頭腦中形成品牌意識(shí)。５．增加廣告費(fèi)用的投入，樹立自己在九江地區(qū)眼鏡市場(chǎng)的品牌形象，讓人們都知道茂昌，了解茂昌。６．?dāng)U大公司規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高效勞質(zhì)量，完善售后效勞。

簡(jiǎn)介“茂昌眼鏡〞于二十年月由胡氏在上海創(chuàng)立，以其優(yōu)良的效勞和獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格贏得了良好的信譽(yù)。五十年月初，“茂昌眼鏡〞移師香港進(jìn)展，并于七十年月成功上市。九四年“茂昌眼鏡〞成為香港深建國際集團(tuán)的全資子公司，九五年“茂昌眼鏡〞在深圳市投資１０００萬元港幣組建了“老茂昌實(shí)業(yè)進(jìn)展〔深圳〕〞，并開設(shè)了大陸的第一家“茂昌眼鏡〞分店。特色：期以七十余年的傳統(tǒng)經(jīng)營風(fēng)格、世界一流的驗(yàn)光配鏡設(shè)備，眼科專家的專業(yè)驗(yàn)光技術(shù)以及世界流行的優(yōu)良品牌為深圳市民供給優(yōu)良的效勞，茂昌眼鏡公司有數(shù)名特級(jí)和高級(jí)驗(yàn)光師，在技術(shù)質(zhì)量上更顯首屈一指，成為行業(yè)中公認(rèn)的第一，如今又引進(jìn)了國際上先進(jìn)的設(shè)備和產(chǎn)品推出了漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片。充分表達(dá)茂昌眼鏡翁技藝和領(lǐng)先其他商家的一大特色。效勞工程：免費(fèi)電腦驗(yàn)光免費(fèi)修理眼鏡免費(fèi)清洗眼鏡免費(fèi)詢問眼病專家專業(yè)驗(yàn)光效勞特點(diǎn)：三十余年閱歷的專家座堂驗(yàn)光世界一流的德國羅敦司德驗(yàn)光儀，七十余年經(jīng)營歷史的優(yōu)質(zhì)效勞世界品牌確定貨真價(jià)實(shí)品質(zhì)保證您在茂昌所驗(yàn)配的眼鏡，在正常使用情形下，半年之內(nèi)如有發(fā)生任何可歸責(zé)于商品本身構(gòu)造、制作或材質(zhì)不良的情形，我們將為您免費(fèi)更換同等價(jià)值商品?！舱５哪p、擦傷或使用不當(dāng)不在此限〕技術(shù)保證：配鏡后兩周內(nèi)光度發(fā)生任何不適，我們將免費(fèi)為您復(fù)檢，于必要時(shí)免費(fèi)重配同廠牌同品質(zhì)的鏡片?！惭鄄渴中g(shù)、近視開刀、外來處方及本人指定度數(shù)不在此限〕價(jià)格眼鏡店如何細(xì)節(jié)化提升業(yè)績(jī)

眼鏡店的顧客效勞真的是那么難嗎？真的那么難見到效果嗎？筆者曾經(jīng)見過一個(gè)眼鏡店,原來業(yè)績(jī)只有４萬不到的業(yè)績(jī),幾乎接近了生死線的邊緣,可是后來換了一個(gè)店長(zhǎng),在短短不到兩個(gè)月的時(shí)間里,業(yè)績(jī)快速飆升，接手的其次個(gè)月就提升至６萬多,第三個(gè)月就接近８萬,平均每個(gè)月提升到達(dá)４０-５０℅，提升速度之快令全部人都感到驚詫，后來在做案例分析訪問的時(shí)候，這個(gè)店長(zhǎng)道出了她讓業(yè)績(jī)提升的秘訣，那就是：做好老顧客的效勞。具體問道她是如何做到的時(shí)候，她跟我們共享了幾點(diǎn)顧客效勞的關(guān)鍵，現(xiàn)總結(jié)如下。

１、對(duì)于買單的老顧客，都要親自送到門口。

只要是買了單的老顧客，假設(shè)不是格外忙的話，肯定要親自把顧客送到門口。雖然這個(gè)過程很短暫，動(dòng)作也好似微缺乏道，但是只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺受到足夠的敬重。一方面，顧客不會(huì)消滅購置后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也格外的關(guān)鍵，由于是顧客剛剛成交、對(duì)我們眼鏡品牌與效勞剛剛開頭認(rèn)同。在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。當(dāng)然，在送顧客的時(shí)候，肯定要提示顧客要記得常來、要帶伴侶過來，顧客在這個(gè)時(shí)候，也往往也是格外簡(jiǎn)潔聽得進(jìn)去的，說不定什么時(shí)候就回頭了，真的帶伴侶過來了。

２、二天內(nèi)肯定要發(fā)去問候的信息。

我們的顧客哪怕是從眾多品牌選擇中把我們的眼鏡產(chǎn)品如太陽鏡買回去了，也并不代表她們就會(huì)去使用，由于在她的家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的其他眼鏡品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候我們就要連續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢？那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)肯定要發(fā)信息給顧客，一方面提示顧客去使用，另一方面，通過與顧客的聯(lián)系，也縮短了與顧客之間的距離，表達(dá)我們專業(yè)細(xì)致的效勞態(tài)度。假設(shè)有些顧客比較樂觀的回信息，那么說明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起格外好的客情關(guān)系。

３、一周內(nèi)要進(jìn)展眼鏡產(chǎn)品使用狀況調(diào)查與詢問。

假設(shè)能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但假設(shè)我們?cè)贈(zèng)]有后續(xù)的動(dòng)作的話，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)、由于單憑這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和我們乃至眼鏡產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生更多的感情的，所以我們要記得進(jìn)一步進(jìn)攻。一般來說，可以在顧客購置一周后，連續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息進(jìn)展問候，關(guān)注其使用狀況，尤其使用的感受。顧客假設(shè)始終在使用我們的眼鏡產(chǎn)品，而且感受不錯(cuò)的話，我們的短信問候會(huì)加強(qiáng)顧客的奇特的體驗(yàn)和感受，對(duì)于顧客回頭和介紹伴侶過來都有很好的促進(jìn)作用。哪怕顧客沒有在使用我們的眼鏡產(chǎn)品，也引起她對(duì)我們眼鏡品牌、產(chǎn)品的關(guān)注。

４、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。

顧客其實(shí)不寵愛我們經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，所以我們就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢？一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，由于節(jié)假日誰都不會(huì)拒絕來自各方面的祝愿。假設(shè)沒有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些導(dǎo)購小技巧、新品訊息、保養(yǎng)方面、生活資訊、節(jié)日祝愿等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。

５、有新品、促銷或配鏡專家來店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客回來體驗(yàn)購置

其實(shí)，要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可能是眼鏡新品上市、也可能是促銷優(yōu)待、還有可能是有配鏡專家到店里指導(dǎo)供給更高品質(zhì)的效勞等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來的專家來店里指導(dǎo)的時(shí)候，就肯定要把握時(shí)機(jī)，發(fā)信息告知老顧客，邀請(qǐng)老顧客來店體驗(yàn)。局部平常關(guān)系比較好的老顧客甚至都可以親自打邀請(qǐng)其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是我們制造銷售業(yè)績(jī)格外好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開發(fā)新顧客來說，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來，本錢也是格外低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢？

６、效勞好常回來的老顧客

當(dāng)有老顧客回頭時(shí)，對(duì)我們來說是件格外開心的事，可這時(shí)對(duì)我們效勞的要求也就更高了。首先，很多顧客回頭可并不肯定會(huì)購置，也可能就是看看，了解下最近有沒有什么新的眼鏡產(chǎn)品之類信息，這個(gè)時(shí)候我們要學(xué)會(huì)把心態(tài)放平，正確去對(duì)待和使用技巧，千萬不要讓老顧客我們?cè)趶?qiáng)買強(qiáng)賣，否那么會(huì)給顧客帶來壓力，可能下次再也不來了。其次，即使老顧客不買，我們要更加好效勞她，跟她處理好關(guān)系，我曾經(jīng)也接觸過她們的一個(gè)店員，她說她在那個(gè)店里面上班才半年不到，就已經(jīng)有了３０個(gè)干姐姐，３０個(gè)〞婆婆“，且不說這些關(guān)系是開玩笑的，還是認(rèn)真的，這只說明一點(diǎn)，她們的人緣格外好，擁有大批和她關(guān)系格外好的老顧客?？梢哉f，她也是將顧客效勞做到極致了，后來這個(gè)女孩子不到一年就做了店長(zhǎng)，再過兩年就擁有了自己的店，現(xiàn)在已經(jīng)開了７家直營店，年收入百萬以上。關(guān)注深夜消費(fèi)趨勢(shì)在重慶北城天街，周日上午十點(diǎn)，人流才開頭漸漸地多了起來，而在夜間七八點(diǎn)之后，街頭車水馬龍，人來人往，仿佛城市的生活才真正開頭。凌晨?jī)扇c(diǎn)去車庫取車，旁邊還有很多“鄰居〞。這樣的情形，在全國很多大城市里都格外相像。更多有著現(xiàn)代意識(shí)的消費(fèi)者，他們的夜生活習(xí)慣開頭影響并轉(zhuǎn)變著傳統(tǒng)消費(fèi)觀念。這些消費(fèi)者常具備以下特征：２０～４０歲，擁有肯定的學(xué)問根底，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，消遣活動(dòng)主要在黃昏以后進(jìn)展，睡眠時(shí)間和上一輩人相比延遲很多。而這種變化對(duì)零售影響雖然還不是格外明顯，但已經(jīng)開頭呈現(xiàn)出一種消費(fèi)趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)便是深夜消費(fèi)在城市消費(fèi)比重中漸漸提升。其實(shí)，這種現(xiàn)象在國外早在上世紀(jì)９０年月初期就已經(jīng)凸顯。１９９２年，日本一家洋服紳士服專賣店消滅經(jīng)營危機(jī)，在危機(jī)時(shí)刻，店長(zhǎng)打算實(shí)行２４小時(shí)營業(yè)。這一打算使得該洋服獨(dú)占深夜?fàn)I業(yè)的男士服裝市場(chǎng)，而該店的１／３業(yè)績(jī)是在晚上１０點(diǎn)到天亮前完成交易的。近年來臺(tái)灣地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)也明顯帶有這種趨勢(shì)，一些信息說明，近兩年臺(tái)灣“夜貓族〞消費(fèi)在呈上升趨勢(shì)，以年輕人居多，周末和節(jié)假日更呈現(xiàn)出翻一番的消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)。面對(duì)這種變化，在過去的一段時(shí)間里，臺(tái)灣的便利店、餐飲業(yè)、超市、量販店都已經(jīng)在樂觀應(yīng)對(duì)，這些應(yīng)對(duì)策略里，延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間便是一個(gè)最明顯的變化。我們所熟知的來自臺(tái)灣的永和大王，在國內(nèi)也實(shí)行了２４小時(shí)營業(yè)的策略。反觀大陸零售業(yè)近年來的變化，我們覺察在應(yīng)對(duì)夜間消費(fèi)人口持續(xù)增加的變化上，有一些樂觀變化，但還存在肯定差距。自２００４年以來，深圳、北京、上海、廣州、長(zhǎng)沙、重慶等城市都有一些零售企業(yè)在進(jìn)展著延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間的嘗試。最多的嘗試總是發(fā)生在百貨商場(chǎng)店慶之類的大型促銷活動(dòng)時(shí)段，如２００４年開頭深圳茂業(yè)百貨連續(xù)３年在１１月進(jìn)展６０小時(shí)以上不打烊活動(dòng)，北京新世界商場(chǎng)自２００４年開頭連續(xù)３年進(jìn)展２４小時(shí)以上連續(xù)營業(yè)促銷活動(dòng)等，北京中友２００５周年店慶時(shí)也進(jìn)展２４小時(shí)連續(xù)營業(yè)促銷活動(dòng)。資料顯示，在這些活動(dòng)中，舉辦活動(dòng)的零售企業(yè)，２４小時(shí)內(nèi)的第２個(gè)消費(fèi)頂峰消滅時(shí)間往往都是夜間１１點(diǎn)至凌晨２點(diǎn)。筆者也曾有過體驗(yàn)。２００５年中友店慶時(shí)，筆者選購?fù)暧诹璩浚秉c(diǎn)多開頭排隊(duì)，前面還有將近２０位顧客，等到凌晨２點(diǎn)半從中友離開的時(shí)候，門前燈火通明，出租車排起長(zhǎng)龍，接送滿載而歸的顧客。綜合以上因素可以證明夜間消費(fèi)在城市居民消費(fèi)比重中已經(jīng)漸漸提升的趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)最為明顯的表現(xiàn)在周末和節(jié)假日，除此之外，一些在本地具有巨大號(hào)召力的零售企業(yè)在進(jìn)展超大型促銷活動(dòng)也會(huì)提升夜間消費(fèi)比重。應(yīng)對(duì)這樣的變化，從零售企業(yè)的角度動(dòng)身，延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間已經(jīng)成為趨勢(shì)，在將來的嘗試與調(diào)整中，建議眼鏡零售企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手：一，依據(jù)臺(tái)灣地區(qū)和日本閱歷，夜間營業(yè)業(yè)績(jī)可以到達(dá)全天業(yè)績(jī)的１０%至３０%，但是運(yùn)營本錢也必需把握在１０%，才可以實(shí)現(xiàn)贏利，眼鏡零售企業(yè)必需切實(shí)考慮企業(yè)的運(yùn)營實(shí)力，是否可以有效地把握運(yùn)營本錢？二，具備條件的眼鏡零售企業(yè)可以先從節(jié)假日和周末延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間開頭，依據(jù)國內(nèi)消費(fèi)現(xiàn)實(shí)，周末和節(jié)假日的銷售業(yè)績(jī)一般較好，在此時(shí)間段人流也較多，增長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間可以有效提升業(yè)績(jī)，而僅僅是周末和節(jié)假日延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間也可以有效地把握人員的加班時(shí)間，節(jié)省運(yùn)營本錢。三，在大型促銷活動(dòng)時(shí)間內(nèi)不盲目追求連續(xù)營業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)，２４小時(shí)內(nèi)肯定會(huì)有銷售衰退期，在此期間就應(yīng)當(dāng)讓員工做一些休息調(diào)整，并進(jìn)展店內(nèi)環(huán)境調(diào)整，以保證供給更優(yōu)質(zhì)的效勞，到達(dá)延長(zhǎng)時(shí)間又提升效勞質(zhì)量的目的。四，在延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間內(nèi)供給更多特色效勞，淡化單純的折扣促銷現(xiàn)象，在此時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)者客單價(jià)一般較高，大局部屬于優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，他們更樂于追求舒適的環(huán)境和人性化的效勞，因此需要更多地爭(zhēng)辯消費(fèi)者心理，以提出滿足需求的策略。眼鏡營銷別走火入魔２００６年，紐愛適老視鏡瘋狂北京與河南，幾個(gè)月后偃旗息鼓，宣告著眼鏡產(chǎn)品的保健品運(yùn)作模式以失敗告終。２００７年，視力復(fù)健風(fēng)生水起，被有關(guān)部門查處后，尚在漫延，故事遠(yuǎn)未完畢……２０２１年，同學(xué)第E鏡偷換概念〔從回歸鏡〕，卷土重來，仍舊走不出“老鼠過街人人喊打〞的宿命……而起源于２００５年的眼鏡平價(jià)超市模式，也在全國遍地開者花者后，以失敗者多成功者的完畢走出了人們關(guān)注的視野……眼鏡營銷，到了走火入魔的邊緣……營銷薄弱與行為短視導(dǎo)致眼鏡營銷走火入魔從營銷角度而言，全部的商品都沒有固定的價(jià)格，賣高賣低就在于企業(yè)營銷力量的凹凸。眼鏡行業(yè)也有一樣的例子，某些韓國鏡片企業(yè)生產(chǎn)的鏡片，自己賣２０元，眼鏡零售企業(yè)并不寵愛，而一些跨國企業(yè)選購后套上自己的包裝賣１００元甚至更高，眼鏡零售企業(yè)搶著要，而且花錢買賤受，人家還不肯定給他。這就是營銷力量強(qiáng)弱的差異所在。營銷力量薄弱除了表現(xiàn)眼鏡供給企業(yè)層面外，在眼鏡產(chǎn)品的零售領(lǐng)域同樣突出，比方說同樣一副進(jìn)貨價(jià)８０元的同學(xué)架，在一般的小眼鏡店最多能賣到２５０元左右，但是到了大型眼鏡零售企業(yè)那么要賣到３５０元以上〔否那么很難賺錢〕，而到了一些在當(dāng)?shù)赜绊懥^大的、具有醫(yī)學(xué)背景的眼鏡店，零售價(jià)格那么更會(huì)高。由于營銷力量薄弱，一些企業(yè)主為了追求高利潤(rùn)甚至賺快錢，從而實(shí)行了短視的營銷行為，甚至不惜挺而走險(xiǎn)，觸犯相關(guān)法律法規(guī)。也正是由于一些人存在著追求高利潤(rùn)和賺快錢的心態(tài)，給了行內(nèi)行外人士一些別有認(rèn)真的、走火入魔的操作時(shí)機(jī)。２００５年、２００６年北京慧之眼加盟招商，不知有多少企業(yè)加盟后覺察上當(dāng)受騙，最終訴諸法律。行業(yè)教訓(xùn)缺乏以換醒局部行業(yè)人士追求高利潤(rùn)甚至賺快錢的執(zhí)迷，２００７年視力復(fù)健風(fēng)生水起，加盟者入云，即使在遭到有關(guān)部門查處后，仍舊有不少眼鏡零售企業(yè)前赴后繼，而到了２０２１年底有關(guān)加盟視力復(fù)健的訴訟開頭消滅，據(jù)知情人士透露，有關(guān)視力復(fù)健的訴訟已經(jīng)超越法院的范疇，而是提請(qǐng)有關(guān)國家部門對(duì)其相關(guān)設(shè)備進(jìn)展功能鑒定和審查，一旦屬于醫(yī)療器械管理范疇，不僅眾多加盟者的利益無法保證，操作者將面臨著極大的法律風(fēng)險(xiǎn)。同學(xué)第E鏡那么在專利已經(jīng)終止的狀況下進(jìn)展全國大忽悠，而且不顧國家有關(guān)部門的查處，實(shí)行游擊戰(zhàn)的方式連續(xù)上演招商的瘋狂。眼鏡零售企業(yè)促銷的十大誤區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，眼鏡零售市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)是一個(gè)必定的趨勢(shì)。于是，促銷也在企業(yè)的營銷中占有越來越重要的地位，眼鏡零售商的促銷費(fèi)用在逐年增長(zhǎng)。經(jīng)過近幾年進(jìn)展，促銷的手段和方式都得到了很大的進(jìn)展，如：買贈(zèng)、路演、套餐、返券、抽獎(jiǎng)、積分、特價(jià)等，但促銷的過程中也暴露出不少問題，不促不銷、促而不銷、利潤(rùn)率下降等等，大多數(shù)企業(yè)覺察經(jīng)過促銷后仍沒到達(dá)預(yù)期目的。筆者就目前企業(yè)促銷存在的通病歸納為如下十大誤區(qū)。

１：

贈(zèng)品不懂顧客心

在眼鏡零售行業(yè)中，贈(zèng)品的作用主要可以分為兩種，一種促成交易，另一種是提高客單價(jià)。而目前一些企業(yè)在做買贈(zèng)促銷時(shí)卻沒能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈(zèng)品，不經(jīng)意間又犯了以下兩種錯(cuò)誤。

１、強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最猛烈的需求心理。

贈(zèng)品并不是越貴越好，而是要讓顧客寵愛。人的心態(tài)就是這么驚異，向一般的中年婦女送一條十幾塊的水晶項(xiàng)鏈還不如送一把七八塊錢的雨傘實(shí)惠，而向同學(xué)送一把七八塊錢的雨傘卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一個(gè)５塊錢的卡通玩具有效。促銷贈(zèng)品的選擇不在于有多貴而在于能依據(jù)不同消費(fèi)群的心里選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，我們?cè)诖黉N時(shí)就得因人而異，依據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品。

２、贈(zèng)品選擇隨大流，未能獨(dú)辟蹊徑自成風(fēng)格。

目前，廚房家電行業(yè)在贈(zèng)品的選擇上有一個(gè)通病，即其它廠家送什么，大家馬上跟著選購?fù)瑯拥馁?zèng)品，于是消滅了清一色價(jià)格多少元的“組合刀具〞的贈(zèng)品。有的顧客反映，一套廚房家電購置下來，家里的刀具都可以用到孫子輩了。

眼鏡行業(yè)好似還沒這么嚴(yán)峻，但類似的贈(zèng)品跟風(fēng)現(xiàn)象也層出不窮，臺(tái)歷掛歷送過了、視力保健手冊(cè)送過了、配鏡抵用券送過了，接下來送什么呢？

２：

促銷缺乏創(chuàng)新與針對(duì)性

翻開一些業(yè)內(nèi)促銷傳單，內(nèi)容根本上都是“買幾贈(zèng)幾〞、“多少折起〞、“套餐優(yōu)待〞，說明現(xiàn)在很多促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是“促銷就是直接降價(jià)或變相降價(jià)〞。當(dāng)然，作為零售企業(yè)，在價(jià)格上直接或間接做文章是不行避開的，也是一個(gè)必需要實(shí)行的策略，但不代表只能有這唯一的一種促銷方式。其實(shí)，眼鏡零售企業(yè)的經(jīng)營者完全可以考慮其它的增加業(yè)績(jī)的方法，下面舉一個(gè)其它行業(yè)的案例供參考。

２００２年初，可口可樂公司的“酷兒〞產(chǎn)品在北京上市時(shí)，由于產(chǎn)品定位是帶有奇特配方的５——１２歲小孩喝的果汁，價(jià)格定位也比匯源果汁等市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌高２０%以上。當(dāng)時(shí)，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及新品并不被消費(fèi)者所廣泛認(rèn)知的狀況下，鋪完貨以后，產(chǎn)品銷售比較吃力，眼看銷售不溫不火，很多業(yè)務(wù)員猛烈要求將產(chǎn)品進(jìn)展降價(jià)促銷，與市場(chǎng)果汁飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌抗衡，試圖通過價(jià)格和產(chǎn)品兩大優(yōu)勢(shì)奪得市場(chǎng)的大份額，從而后來居上，取得競(jìng)爭(zhēng)的成功。最終，公司市場(chǎng)部經(jīng)過爭(zhēng)辯，頂住了強(qiáng)大的銷售壓力，走出促銷創(chuàng)新的新路子：既然酷兒上市走的是“角色行銷〞的方式，那就來一個(gè)“角色促銷〞。于是，買酷兒飲料贈(zèng)送“酷兒〞玩偶、在麥當(dāng)勞吃兒童樂園餐送酷兒飲料和禮品、酷兒幸運(yùn)樹抽獎(jiǎng)、“酷兒〞臉譜收集、“酷兒〞路演……雖然沒有消滅很多產(chǎn)品做完價(jià)格促銷后的火爆的現(xiàn)象，但銷售卻是一路走高，產(chǎn)品成長(zhǎng)期特殊的長(zhǎng)。時(shí)隔三年，現(xiàn)在照舊暢銷，而不像國內(nèi)一些品牌，只領(lǐng)風(fēng)騷一兩年。

在這里，任何一個(gè)其它果汁產(chǎn)品能運(yùn)用酷兒產(chǎn)品的促銷方式嗎？答案是否認(rèn)的。這也是酷兒促銷創(chuàng)新能取得成效，酷兒產(chǎn)品能取得長(zhǎng)期性成功的重要緣由。很多企業(yè)做促銷活動(dòng)，根本就不管自己的產(chǎn)品是什么，有什么特點(diǎn)。假設(shè)針對(duì)性地找到產(chǎn)品的特異性，就大可不必看到市場(chǎng)上某一促銷活動(dòng)搞得火爆而照搬照抄，生搬硬套地來實(shí)施促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，就可大膽地實(shí)施促銷創(chuàng)新活動(dòng)。

３：

錯(cuò)誤地把握促銷時(shí)間

這里的促銷時(shí)間包括兩個(gè)含義，其一是指活動(dòng)的起止時(shí)間，即是活動(dòng)什么時(shí)候開頭，什么時(shí)候完畢。其二是指宣揚(yáng)的時(shí)間，什么時(shí)候開頭做宣揚(yáng)打廣告，什么時(shí)候完畢。

眼鏡零售企業(yè)和其它行業(yè)相比，活動(dòng)的起止時(shí)間可以更長(zhǎng)一些，但這里也有一個(gè)度的把握。筆者知道有一家眼鏡店，從６月初開頭搞活動(dòng)，始終連續(xù)到９月份。整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容、相關(guān)店內(nèi)廣告一成不變。不要說顧客看了煩，就是店內(nèi)的營業(yè)員，每天看到同樣的東西，自己也覺得沒勁，其最終的效果是可想而知的。今年元旦的時(shí)候，筆者為一家眼鏡企業(yè)效勞時(shí)，老板告知我，到現(xiàn)在還能看到當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的國慶活動(dòng)的電視廣告。姑且不管這個(gè)電視廣告是否要付費(fèi)，即使是免費(fèi)白送的電視廣告時(shí)間，那也要依據(jù)季節(jié)的變化更換不同的內(nèi)容啊。再說，這樣做對(duì)企業(yè)本身形象也有一些損害，老百姓每天看到你雷打不動(dòng)的“過季〞廣告，怎么也不會(huì)有好印象，說不定還會(huì)落下個(gè)管理混亂、不動(dòng)腦筋瞎打廣告的不良印象。

整體來說，對(duì)于眼鏡零售企業(yè)，促銷時(shí)間是選在競(jìng)爭(zhēng)者之前搶先進(jìn)展先發(fā)制人，還是等搞清楚競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)內(nèi)容后發(fā)制人，都是可供考慮的，關(guān)鍵是依據(jù)自身的實(shí)力、規(guī)模和把握的資源而定。

４：

急功近利，無視對(duì)忠誠顧客的培育

通常來說，我們搞促銷不外乎要到達(dá)三個(gè)目的，第一：到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客；其次：給自己的顧客一個(gè)回報(bào)；第三：刺激新顧客的購置。那么，大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)推廣負(fù)責(zé)人在籌劃促銷時(shí)要到達(dá)什么目的呢？這生怕是他們很少思考的問題。眼鏡零售企業(yè)都有自己的回頭客，只是隨著眼鏡店數(shù)量的增加，顧客分流、品牌轉(zhuǎn)化的人數(shù)也越來越多。我們?cè)诼裨瓜M(fèi)者缺乏忠誠度的同時(shí)，自己有沒有將忠誠的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對(duì)待，否那么一年做一百次的促銷也只是為了促成更多的人在一個(gè)時(shí)段內(nèi)購置你的產(chǎn)品而已。

那么針對(duì)不同類型的顧客怎樣區(qū)分對(duì)待，創(chuàng)立客戶忠誠度呢？這里，除了利用會(huì)員積分、俱樂部營銷、會(huì)員特供商品之外，更要重視現(xiàn)場(chǎng)效勞、售后效勞的創(chuàng)新和執(zhí)行。同時(shí)，全面認(rèn)真爭(zhēng)辯各個(gè)不同類型的顧客的消費(fèi)需要，有針對(duì)性、制造性地供給其所需要的商品和效勞。

５：

一味打折降價(jià)

毫無疑問，現(xiàn)在低價(jià)促銷成了促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多企業(yè)覺得用價(jià)格當(dāng)作促銷工具，將降價(jià)當(dāng)作促銷活動(dòng)，戰(zhàn)無不勝。但大家都知道價(jià)格戰(zhàn)是一把“雙刃劍〞，刺傷了別人，同時(shí)也刺傷了自己。所以，促銷創(chuàng)新假設(shè)能讓價(jià)格不受促銷活動(dòng)的影響而下跌，連續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破。

這里舉一個(gè)實(shí)際的案例。某個(gè)縣城原來有兩家眼鏡零售企業(yè)，各有兩個(gè)門店。平常折扣都把握在八折左右，勢(shì)均力敵，相安無事。一天，開了一家新的眼鏡店。為了打擊新參加的同行，兩家老的眼鏡店不約而同的祭起了“打折〞大旗，一家打七折再送禮；另一家更干脆，直接打五折。兩家老板原以為這下花了本錢，可以好好給新來者一個(gè)下馬威，讓他知道這個(gè)縣城是不好混的。沒想到，對(duì)方并不理睬他們的價(jià)格戰(zhàn)，依據(jù)原定的方案按部就班的銷售，價(jià)格實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，最多給個(gè)九折。兩家老店折扣打了一個(gè)月，生意絲毫沒有起色，新店的生意反而一天比一天紅火。

這種營銷策略毫不留情地拒絕了很多企業(yè)“只有降價(jià)促銷，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)的成功，才能戰(zhàn)勝對(duì)手，才能奪得更高的市場(chǎng)占有率〞的謬論！

純粹的降價(jià)促銷對(duì)零售商自身品牌的積累是沒有好處的，只不過是賣產(chǎn)品而已，我想這也是我們?nèi)鄙傧覃湲?dāng)勞、肯德基這些百年品牌的重要緣由了。

眼鏡零售行業(yè)現(xiàn)象分析與推廣宣揚(yáng)策略中國眼鏡零售行業(yè)現(xiàn)象分析與推廣宣揚(yáng)策略思考：

與十多年前的過去相比，當(dāng)前眼鏡零售市場(chǎng)格局發(fā)生了很大的變化。這種變化主要表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈、同質(zhì)化趨勢(shì)更加明顯。例如銷售網(wǎng)點(diǎn)快速增加、經(jīng)營本錢快速增加、經(jīng)營利潤(rùn)有所下降，眼鏡店越來越相像等幾個(gè)方面?？傊?，眼鏡零售行業(yè)存在一些值得我們關(guān)注、思考的現(xiàn)象。

１．全國性和地區(qū)性知名眼鏡零售企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張和影響力已經(jīng)到達(dá)了相當(dāng)?shù)某潭龋疫€在連續(xù)擴(kuò)張。眼鏡零售商店的數(shù)量已經(jīng)顯著增加，但大多數(shù)小型或非知名眼鏡店的生存空間遇到了很大壓縮。

全國性的眼鏡零售效勞品牌可以“寶島眼鏡〞、“雅視一千〞等為代表，他們?cè)谌珖秶M(jìn)展擴(kuò)張、圈地。尤其是來自臺(tái)灣的“寶島眼鏡〞，勢(shì)頭特殊強(qiáng)勁。在上海，以“吳良才〞、“茂昌〞、“紅星〞〔與北京“雪亮〞一樣，已經(jīng)被國外眼鏡零售巨頭控股收購——見后續(xù)特地話題：探密國際資本進(jìn)軍中國眼鏡零售行業(yè)〕的一些地區(qū)性知名品牌正在與來自海外的“巴黎三城〞、“美式眼鏡〞等進(jìn)展著競(jìng)爭(zhēng)和抗衡，這些品牌連鎖店的總體經(jīng)營額甚至到達(dá)了上海眼鏡零售市場(chǎng)規(guī)模的７０%左右。而國內(nèi)的其他地區(qū)性品牌就更多，各地幾乎都有一家或幾家知名品牌眼鏡銷售連鎖店，他們大多處于市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、把握者地位。應(yīng)當(dāng)指出，目前這些強(qiáng)勢(shì)品牌商家品牌信譽(yù)度較高、資金相對(duì)雄厚、專業(yè)技術(shù)力氣也比較好，所以總體經(jīng)營狀況良好。但是，假設(shè)從進(jìn)展的眼光來看也存在很多隱患。其中最主要的問題是他們也沒有其各自企業(yè)的真正核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前的眼鏡商店普遍格外雷同，沒有太多明顯共性化、差異化的東西，眼鏡店相互仿照的狀況還在越演越烈。

目前，品牌連鎖經(jīng)營和規(guī)模擴(kuò)張照舊是現(xiàn)代商業(yè)零售業(yè)態(tài)進(jìn)展的熱點(diǎn)。但應(yīng)當(dāng)指出，品牌是需要獨(dú)特而且豐富內(nèi)容來支撐的，而如今的眼鏡效勞品牌它們的真正內(nèi)涵是什么？生怕很多經(jīng)營者自己都不格外明確。

中國地域?qū)拸V、各地差異顯著，所以，效勞品牌的影響力很難影響到更大的地方。而且假設(shè)沒有顯著的共性、沒有真正意義的創(chuàng)新，這種影響力也難以長(zhǎng)久。另一方面，眼鏡類產(chǎn)品到底不是一般的零售商品，它們屬于醫(yī)療器械，需要更多、更好、更專業(yè)的銷售效勞。而這一點(diǎn)卻是現(xiàn)在這些眼鏡零售巨頭最缺乏的。

２．眼科醫(yī)院或醫(yī)院眼科越來越重視以驗(yàn)光配鏡為核心內(nèi)容的視光學(xué)效勞，尤其是一些以醫(yī)院、尤其是知名眼科醫(yī)院為背景的眼鏡零售企業(yè)取得了巨大的成功。

以北京同仁醫(yī)院為北京的“同仁配鏡中心〞、以天津眼科醫(yī)院為背景“天津眼科醫(yī)院配鏡中心〞、以上海五官科醫(yī)院為背景的“上海視聽中心〞是其中的重要代表，這些企業(yè)依仗其良好的醫(yī)學(xué)背景和雄厚的專業(yè)實(shí)力，在消費(fèi)者心目中具有吸引力，經(jīng)營狀況火暴。這樣的狀況至少說明白這樣的一個(gè)道理，眼鏡零售需要強(qiáng)大的醫(yī)學(xué)眼科技術(shù)來支撐，消費(fèi)者特殊能夠認(rèn)同或者更加情愿將眼鏡作為醫(yī)療行為來對(duì)待。

現(xiàn)在的問題是視光學(xué)效勞或者“驗(yàn)光配鏡〞到底不屬于或者不僅僅是眼科醫(yī)療，視光學(xué)是以眼科醫(yī)療為根底之一的全新學(xué)科。很多醫(yī)院或眼科并不擅長(zhǎng)視光學(xué)效勞，眼科醫(yī)生不懂或者不真正懂視光學(xué)的大有人在，人們信任眼科醫(yī)院、眼科醫(yī)生確實(shí)是有些誤會(huì)。因此，如何真正供給完善的專業(yè)視光學(xué)效勞并不是由醫(yī)院開設(shè)視光中心那么簡(jiǎn)潔。此外，眼鏡零售行業(yè)到底是否有必要建立醫(yī)學(xué)效勞的權(quán)威形象〔而不是僅僅需要是請(qǐng)幾個(gè)醫(yī)生或權(quán)威來坐坐堂，也不是與某個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)展加盟、掛牌或聯(lián)營〕，以及眼鏡零售行業(yè)如何建立或者重塑專業(yè)權(quán)威的形象。這個(gè)問題特殊值得大家去爭(zhēng)辯和探討。眼鏡店會(huì)員制度探討通常獵取一個(gè)新客戶的本錢，是保存一個(gè)老客戶的５－８倍。而過分地追求新客戶，經(jīng)常會(huì)象“猴子掰玉米〞一樣使老客戶紛紛離去。假設(shè)依據(jù)地建立不了，那紅旗還能打多久呢？因此，僅有開發(fā)新顧客的技能是不夠的，還必需想方法留住顧客。承受會(huì)員積分升級(jí)管理制度，利用現(xiàn)有客戶關(guān)系增進(jìn)銷售，是眼鏡企業(yè)廣泛承受的方式之一。

但是簡(jiǎn)潔的消費(fèi)產(chǎn)生積分的會(huì)員管理，讓顧客都麻木了，根本不在乎這樣的積分制度。這是由于：眼鏡的消費(fèi)周期，原來就長(zhǎng)，顧客都不知道什么時(shí)候換其次付眼鏡，單純通過