凹凸組織架構(gòu)與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

/凹凸隔墻板有限公司組織架構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)支配營(yíng)銷(xiāo)支配分解要素內(nèi)容業(yè)務(wù)部門(mén)目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名次凹凸環(huán)保磚有限公司擴(kuò)展品牌，提升市場(chǎng)占有率，提高銷(xiāo)售額，毛利。2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)承接工程業(yè)務(wù)萬(wàn)m2成交率萬(wàn)銷(xiāo)售額計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，接受相應(yīng)的措施、手段、方法1、擴(kuò)展業(yè)部門(mén)開(kāi)展新渠道的構(gòu)成和體系2、通過(guò)新老銷(xiāo)售渠道，增加工程成交率，實(shí)現(xiàn)新增萬(wàn)銷(xiāo)售額3、業(yè)務(wù)體系組織的建立，工程客戶(hù)資料整合；建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。4、完善銷(xiāo)售制度，策劃成交率提高程序；線(xiàn)下設(shè)計(jì)院、承建商新渠道調(diào)研談判合作（長(zhǎng)期）5、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維體系組織的建立，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)資料整合；傳媒企劃；4、什么時(shí)候把目標(biāo)完成限制、預(yù)定支配表、日程表8-12月5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評(píng)價(jià)啊實(shí)際銷(xiāo)售收入_______萬(wàn)元毛利：_______萬(wàn)元工程面積萬(wàn)銷(xiāo)售額業(yè)務(wù)分解以上遵照以下示意圖分解銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)公司組織功能架構(gòu)部門(mén)任務(wù)和目標(biāo)行動(dòng)支配部門(mén)階段人分解部門(mén)戰(zhàn)備支配廖勝雄（決策者）：客戶(hù)渠道、成交工程案例，公司產(chǎn)品資料和樣板的管理?，F(xiàn)有客戶(hù)檔案資料的收集、整理和歸檔保管。督促指導(dǎo)各合作項(xiàng)目執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)策略。督促指導(dǎo)各合作項(xiàng)目執(zhí)行公司的工作反饋制度。督促指導(dǎo)各合作項(xiàng)目做好市場(chǎng)信息收集和整合工作。建立、維護(hù)和鞏固老客戶(hù)良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，收集成交的工程案例；監(jiān)督公司各部人員考核的執(zhí)行狀況。經(jīng)授權(quán)組建業(yè)務(wù)部，確定業(yè)務(wù)部的組織機(jī)構(gòu)，選擇聘用管理人員；。塑造、建設(shè)公司企業(yè)文化。負(fù)責(zé)對(duì)外公關(guān)活動(dòng)。對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。謝廣達(dá)、韓慕曉（執(zhí)行者）：執(zhí)行業(yè)務(wù)本部門(mén)年度銷(xiāo)售支配，并對(duì)執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督限制；指導(dǎo)各合作項(xiàng)目執(zhí)行公司的工作反饋制度;梳理工程運(yùn)作流程，對(duì)工程時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行協(xié)作，如發(fā)生時(shí)間調(diào)整必需剛好和客戶(hù)溝通協(xié)調(diào)依據(jù)公司的銷(xiāo)售行政管理規(guī)劃,細(xì)致做好各項(xiàng)銷(xiāo)售幫助及銷(xiāo)售日常報(bào)表工作。工程運(yùn)行過(guò)程中的文件管控工作以及和客戶(hù)服務(wù)的溝通協(xié)調(diào)工作。組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛毠こ炭蛻?hù)業(yè)務(wù)人員。指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶(hù)服務(wù)管理和客戶(hù)服務(wù)工作嚴(yán)格執(zhí)行和建設(shè)單位簽訂的合同和和公司簽訂的“項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書(shū)”并執(zhí)行階段性目標(biāo)限制，確保項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己確定權(quán)限時(shí),剛好報(bào)告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（決策人）并協(xié)作最終解決問(wèn)題對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。賀家麟（企劃）：分解銷(xiāo)售額目標(biāo)，編制月、季、年銷(xiāo)售支配；制定總公司目標(biāo)年度銷(xiāo)售支配并分解至各個(gè)部門(mén)制定業(yè)務(wù)部門(mén)的戰(zhàn)略發(fā)展及階段實(shí)施方案；全面負(fù)責(zé)進(jìn)行公司項(xiàng)目新渠道拓展策劃，達(dá)到目標(biāo)開(kāi)展業(yè)務(wù)達(dá)成新老渠道的構(gòu)成和體系；全面負(fù)責(zé)凹凸隔墻板產(chǎn)品招商書(shū)的撰寫(xiě)；全面負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售管理體系規(guī)劃，業(yè)務(wù)流程、薪資政策、績(jī)效考核、工作制度、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解。全面負(fù)責(zé)策劃制定《產(chǎn)品成交率項(xiàng)目可行性探討報(bào)告》的撰寫(xiě)，駕馭并指導(dǎo)業(yè)務(wù)構(gòu)成體系中‘甲方’成交買(mǎi)單決策的部門(mén)、每個(gè)部門(mén)參和的程度、主要決較人及關(guān)鍵決策人等，每一個(gè)階段中參和決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是選購(gòu) 決策，有人是付款決策。從而制定出一套程序策略來(lái)影響工程客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策，達(dá)到贏得喜戶(hù)的目的；干脆或協(xié)作二級(jí)網(wǎng)絡(luò)找尋工程客戶(hù)的需求信息,并對(duì)工程信息進(jìn)行眼蹤、落實(shí),主持或參和工程用戶(hù)的銷(xiāo)售和談判工作,爭(zhēng)取本地區(qū)市場(chǎng)最大的工程用戶(hù)銷(xiāo)量。當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己確定權(quán)限時(shí),剛好報(bào)告公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（決策人）并協(xié)作最終解決問(wèn)題對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。如何完成目標(biāo)分解銷(xiāo)售

1）我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售要和甲級(jí)設(shè)計(jì)公司、承建商、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、裝飾集團(tuán)、進(jìn)行洽談和聯(lián)手、公共人脈關(guān)系、獲得資料潛在客戶(hù)進(jìn)行促進(jìn)業(yè)務(wù)單簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售。

2）墻板銷(xiāo)售和裝飾公司打好基礎(chǔ)進(jìn)行意向合作。同時(shí)通過(guò)自己的人脈關(guān)系或其他手段進(jìn)行完成銷(xiāo)售。3）銷(xiāo)售途徑找尋?有合作意向的工程用戶(hù)主動(dòng)來(lái)訪(fǎng)（搭建網(wǎng)絡(luò)?現(xiàn)有工程用戶(hù)或和公司有業(yè)務(wù)來(lái)往的人士的舉薦?挖掘現(xiàn)有潛在工程用戶(hù)的檔案?從現(xiàn)已合作的工程用戶(hù)處探聽(tīng)?訪(fǎng)問(wèn)資格較深的工程用戶(hù)的銷(xiāo)售代表?查閱各種商業(yè)名錄(片)?自己的親威摯友，以前的同學(xué)、同事介紹?對(duì)各種廣告媒體的細(xì)心視察?掃街：逐家探望?利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的各種公司業(yè)務(wù)部門(mén)規(guī)范性報(bào)表匯報(bào)機(jī)制業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)書(shū)：督促?zèng)Q策人：廖勝雄負(fù)責(zé)人：謝廣達(dá)、韓慕曉目標(biāo)細(xì)化目標(biāo)指標(biāo)銷(xiāo)售職能營(yíng)銷(xiāo)管理工作a.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定1.每月戰(zhàn)略在每月27日前定稿2.詳細(xì)某工程的戰(zhàn)略至少提前20天完成3.季度在季度末提前4天完成正常：在上述要求時(shí)間內(nèi)完成，特殊：不超過(guò)2天特殊時(shí)候）b.部門(mén)工作目標(biāo)1.每月28號(hào)提交下月工作業(yè)績(jī)目標(biāo)2.提交改善措施（或思索）3.每月28號(hào)以前提出3條創(chuàng)新建議，組織實(shí)施1條銷(xiāo)售工作a.銷(xiāo)售實(shí)務(wù)1.詳細(xì)鑒定數(shù)、意向性客戶(hù)數(shù)統(tǒng)計(jì)、分析，每月25日前完成2.下月布點(diǎn)推動(dòng)支配b.客戶(hù)資源事項(xiàng)A客戶(hù)洽談的指標(biāo)，如每月30人B.定期客戶(hù)回訪(fǎng)3.提高回頭客簽單率，且每月呈上升勢(shì)頭，如5月分的10％提高到6月份的20％4.每月推出優(yōu)秀工程1套。銷(xiāo)售技能領(lǐng)先銷(xiāo)售技術(shù)創(chuàng)先工作a.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（1）每月有小的創(chuàng)新、探討，每季有大的突破（2）推銷(xiāo)、洽談技巧每月有確定的文字記述（3）定期整理同行新的推銷(xiāo)技巧、技術(shù)的引進(jìn)和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售成本限制（1）設(shè)點(diǎn)數(shù)量，可行性評(píng)估、資金預(yù)算額度的掌控，每一個(gè)點(diǎn)必需先有可行性分析及資金額算方案業(yè)務(wù)目標(biāo)執(zhí)行項(xiàng)： 督促負(fù)責(zé)人：賀家麟部門(mén)管理職能制度建設(shè)截止2017年8月30日，基本完成營(yíng)銷(xiāo)部的全套管理制度建設(shè)工作并起用實(shí)施。即：運(yùn)作機(jī)制1個(gè)/月管理方法：1個(gè)/月作業(yè)程序：2個(gè)/月規(guī)定：2個(gè)/月如：設(shè)點(diǎn)工程管理、規(guī)定、作業(yè)程序、如何運(yùn)作。組織建設(shè)截止2017年8月30日基本完成營(yíng)銷(xiāo)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，編制到位，學(xué)問(wèn)面廣、有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)閱歷，有確定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)。素養(yǎng)好的建設(shè)任務(wù)（1）人員結(jié)構(gòu)及編制：中級(jí)業(yè)務(wù)1人，主要負(fù)責(zé)設(shè)點(diǎn)，設(shè)計(jì)院、承建商、裝飾集團(tuán)攻關(guān)，相應(yīng)工程業(yè)務(wù)人員的合作，更多的接單任務(wù)梯業(yè)務(wù)員5人（2）學(xué)問(wèn)面及水平：駕馭相當(dāng)?shù)暮涂蛻?hù)溝通技巧，能進(jìn)行簡(jiǎn)潔的口頭設(shè)計(jì)，對(duì)基本項(xiàng)目有確定的了解，會(huì)基本工程運(yùn)作，能確保每人每月每套任務(wù)量（3）素養(yǎng)：綜合素養(yǎng)良好學(xué)習(xí)和培訓(xùn)自學(xué)：每月至少12小時(shí)（每周3小時(shí)）多種形式培訓(xùn)，10小時(shí)/每月制定營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)支配（詳細(xì)）1.每周激勵(lì)3人以上不低于30分鐘有效溝通2.每個(gè)季度培育1人作為主管人選。執(zhí)行限制機(jī)制制定部門(mén)年度支配，依據(jù)公司萬(wàn)銷(xiāo)售額年度支配及部門(mén)支配，全方位去細(xì)化分解為部門(mén)各個(gè)職能方面的季度，月度，周支配，然后依據(jù)支配去組織實(shí)施即指揮高度，限制。檢查、匯報(bào)，每月初支配上報(bào)審批，每月末支配執(zhí)行狀況匯總上報(bào)，定期探討支配指揮限制機(jī)制的改進(jìn)和革新報(bào)表機(jī)制按月報(bào)、季度報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)四種形式進(jìn)行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度支配報(bào)審，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度支配執(zhí)行完成狀況匯總上報(bào)，報(bào)表應(yīng)潔、好用、有效。工作臺(tái)賬監(jiān)測(cè)機(jī)制建立必要的工作臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)各方面工作支配的完成和進(jìn)展?fàn)顩r，以便于時(shí)時(shí)反饋工作進(jìn)展?fàn)顩r和支配定期的后表填寫(xiě)。銷(xiāo)售過(guò)程工作職責(zé)分解工作階段銷(xiāo)售過(guò)程工作職責(zé)分解標(biāo)準(zhǔn)支配比例一、信息階段<5%>收集前期有效信息精確了解項(xiàng)目建設(shè)方和設(shè)計(jì)單位的狀況（如：規(guī)模、性質(zhì)、資信狀況等），精確了解建設(shè)方的項(xiàng)目需求及項(xiàng)目詳細(xì)進(jìn)展?fàn)顩r。5%二、項(xiàng)目跟進(jìn)階段<30%>1、對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展深化跟進(jìn)，收集有利于我司承接的條件和因素剛好、精確、有效收集項(xiàng)目相關(guān)的信息并剛好填報(bào)跟進(jìn)實(shí)況。搞清招標(biāo)班子成員、招標(biāo)方式，了解業(yè)主關(guān)鍵招標(biāo)人信息，了解招標(biāo)人的需求和想法，并負(fù)責(zé)組織技術(shù)溝通和溝通。10%2、宣揚(yáng)公司品牌，突出體現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)和實(shí)力通過(guò)多形式和多途徑的品牌宣揚(yáng)和推介，使客戶(hù)了解公司、熟悉公司、最終信任公司，使我司產(chǎn)品成功參和項(xiàng)目最終競(jìng)爭(zhēng)。20%三、投標(biāo)運(yùn)作階段<50%>1、項(xiàng)目投標(biāo)前期策劃理順客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，把握客戶(hù)關(guān)留意點(diǎn)，初步推斷關(guān)鍵關(guān)系人，提請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或技術(shù)負(fù)責(zé)人探討進(jìn)一步運(yùn)作方案。15%2、通過(guò)運(yùn)作使項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)且效益較高了解業(yè)主的項(xiàng)目資金預(yù)算，獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及報(bào)價(jià)狀況。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展，剛好提出項(xiàng)目運(yùn)作和推動(dòng)成功中標(biāo)的策劃方案和詳細(xì)措施，分解落實(shí)運(yùn)作項(xiàng)目小組成員的工作職責(zé)和目的要求，使項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)過(guò)程順當(dāng)進(jìn)行。15%3、運(yùn)作關(guān)鍵要素使我司中標(biāo)時(shí)刻跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展動(dòng)態(tài)，把握良機(jī)，精準(zhǔn)運(yùn)作要素環(huán)節(jié)和關(guān)鍵人物，和關(guān)鍵人物建立合作方式，達(dá)成共識(shí)，保證我司在決標(biāo)環(huán)節(jié)順當(dāng)中標(biāo)且獲得較高效益。20%四、合同及項(xiàng)目實(shí)施階段<15%>1、簽署高質(zhì)量的合同通過(guò)合同洽談技巧使簽訂高質(zhì)量的合同符合公司合同評(píng)審要求。10%2、項(xiàng)目回款跟進(jìn)按合同要求想方設(shè)法按時(shí)收取合同進(jìn)度款項(xiàng)。EMC合同要主動(dòng)維護(hù)業(yè)主關(guān)系，提高對(duì)比測(cè)試的結(jié)果，增加效益，跟進(jìn)回款。5%業(yè)務(wù)開(kāi)展激勵(lì)政策1、供應(yīng)項(xiàng)目信息費(fèi)：個(gè)人或或合作單位供應(yīng)重要項(xiàng)目信息，并供應(yīng)項(xiàng)目中主要領(lǐng)導(dǎo)人的相關(guān)信息及項(xiàng)目相關(guān)的各種信息，對(duì)中標(biāo)起到重要作用者，中標(biāo)后可賜予五千至一萬(wàn)的信息費(fèi)。2、項(xiàng)目介紹業(yè)務(wù)費(fèi)：個(gè)人或合作單位供應(yīng)重要的項(xiàng)目信息，介紹和項(xiàng)目主要領(lǐng)導(dǎo)人有密切關(guān)系的中間人（此中間人對(duì)中標(biāo)起確定性作用）幫助運(yùn)作項(xiàng)目，中標(biāo)后可賜予合同額5‰—1%的業(yè)務(wù)費(fèi)。3、項(xiàng)目運(yùn)作業(yè)務(wù)費(fèi)：個(gè)人或合作單位供應(yīng)重要的項(xiàng)目信息，并和起決策作用的主要領(lǐng)導(dǎo)人有干脆關(guān)系，共同參和運(yùn)作，中標(biāo)后可賜予合同額1%--2%的業(yè)務(wù)費(fèi)。特殊說(shuō)明：同一個(gè)合作單位或者說(shuō)個(gè)人，假如給了第3項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的就沒(méi)有第1和第2項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用；給了第2項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用就沒(méi)有第1項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用。工作項(xiàng)目最低績(jī)效挑戰(zhàn)績(jī)效事業(yè)銷(xiāo)售月度考評(píng)有效電話(huà)量(未出外勤)30個(gè)/日60個(gè)/日項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng)數(shù)目2個(gè)/月5個(gè)/月公司介紹的項(xiàng)目跟進(jìn)3個(gè)/月5個(gè)/月項(xiàng)目客戶(hù)成單簽訂2個(gè)/月5個(gè)/月探望客戶(hù)量30個(gè)/月50個(gè)/月項(xiàng)目銷(xiāo)售額目標(biāo)值10萬(wàn)元/月目標(biāo)值10萬(wàn)元/月X2銷(xiāo)售回款率達(dá)到95%達(dá)到100%合同履約率達(dá)到90%達(dá)到100%客戶(hù)保有率達(dá)到80%達(dá)到100%填寫(xiě)工作日志每天認(rèn)填錄入工程客戶(hù)卡片每天認(rèn)填錄入工程客戶(hù)卡片銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)3500+業(yè)務(wù)提成6000+業(yè)務(wù)提成細(xì)則負(fù)責(zé)部分老客戶(hù)回訪(fǎng)及簡(jiǎn)潔開(kāi)展的新客戶(hù)業(yè)務(wù)的拓展。對(duì)