摩天輪一階零壓力銷售初次面談

零壓力之初次面談主講人：初次面談的意義消除客戶戒備，緩解心理壓力了解客戶信息，收集重要資料引起客戶興趣，期望再次面談初次面談四步驟緩解客戶壓力掌握家庭結(jié)構(gòu)詢問有無社保詢問有無商保收集客戶資料首先，需要——減壓只有充分減壓，才能獲得進一步面談的機會減壓方法【第一種】利用“收展員身份”（代表公司前去服務(wù)）:話術(shù)：您好！我是中國人壽客戶服務(wù)專員***，您**年**月在我們公司為您小孩（或**）購買過少兒一生幸福保險（或**保險），公司委派我來給您做服務(wù)，同時做一下保單檢視。您不要緊張，我今天來不是要您買保險的。您這會兒方便嗎？請問您的保單在嗎？您還記得那份保險到底保的什么嗎？……

減壓方法【第二種】利用“轉(zhuǎn)介紹客戶”的壓力緩解話術(shù)：“周總，您好，我是中國人壽的XX，是***的朋友，他介紹我過來，今天正好路過此地，順便上來給你介紹一下。沒有別的意思，他認為我為他服務(wù)挺專業(yè)的，他（專家）認為，未來買保險是大勢，將來我們每一個人都會買保險，現(xiàn)在抽時間對保險做個了解，對將來一定有幫助。當你了解完了，至于你買不買、何時買、找什么人買，都沒有關(guān)系。”

拒絕處理：“你是查戶口的？”“我非常理解您的想法，很多人都是這么想的。但現(xiàn)在已經(jīng)進入了一個非常專業(yè)的時代，如果你提供的資訊不準確，我?guī)Ыo你的計劃也一定不準確，這樣就等于浪費你的時間，您說呢？”其次，需要——收集客戶資料只有掌握了客戶資料，才能設(shè)計合適的保險計劃收集客戶資料具體包括：家庭結(jié)構(gòu)？有無社保？有無商保？1、關(guān)于家庭結(jié)構(gòu)信息具體包括：家庭成員各自年齡各自職業(yè)子女情況其他關(guān)于家庭結(jié)構(gòu)信息（詢問話術(shù)）看您比較年輕，咱倆誰大？我31，您呢？我倆差不多大，我小孩1歲零6個月，您小孩呢？

（用自報家門的方式循循善誘）2、關(guān)于社保信息詢問目的：了解客戶基本保障情況激起客戶憂慮發(fā)現(xiàn)客戶需求點為再次拜訪留下伏筆關(guān)于社保信息（詢問話術(shù)）“我是做保險的，人家都說‘三句話不離本行’，您的這份工作不錯，您的社保是單位全交還是各交一部分？”那您每月要從工資里扣多少錢交社保呢？那您是否知道老了以后到底可以領(lǐng)多少錢？您交的社保有多少是進入您個人帳戶的，您了解嗎？您知道生病了哪些藥可以報銷嗎？您知道生病以后哪些醫(yī)院社保認可，可以報銷嗎？您知道生病報銷每年能享用的最高限額是多少嗎？您知道失業(yè)金怎么領(lǐng)取嗎？關(guān)于社保信息（溝通話術(shù)）在客戶對以上問題做出否定答案后，對社保有關(guān)規(guī)定做一些簡要解答，并使用如下話術(shù)：“看來，今天我是不要給您談商業(yè)保險了，因為對您而言，您對自身所擁有的保障都還一點都不了解，您了解商業(yè)保險為時尚早，下次我給您帶一些關(guān)于社保的相關(guān)資訊，給您詳細了解一下，您老了每月到底可以拿多少錢，生病時哪些藥可以報銷，哪些醫(yī)院可以住，每年的封頂是多少錢，到時候您就會清楚了?！标P(guān)于社保信息社保不給任何合同，只給交費記錄；社保是否領(lǐng)到不知道，因為萬一中途出事（退休前去世）就沒了；社保不能解決的：死得太早；半途而廢（未能交全）；大病所需。社保七宗罪1、住院押金2、紅包3、手術(shù)中的自費器材4、ICU自費藥物5、住院期間家屬額外花銷6、住院及在家休息時間工資及獎金的減少7、未來“工作收入損失”關(guān)于社保信息建議客戶，如果有可能的話：1、有必要購買社會保險；2、社保只需買最低額度，買最少限額。3、關(guān)于商保信息目的：了解保險狀況判斷繳費能力幫客戶保單整理，分析保障為再次拜訪留下伏筆關(guān)于商業(yè)保險（詢問話術(shù)）“您家除了社保有沒有購買商業(yè)保險呢？”如果方便的話，我可以幫您做個保單整理。關(guān)于商業(yè)保險（溝通話術(shù)）其實，買保險也是一門學問，有時候買比不買的危害更大。就拿2008年的四川地震來說吧，有一家企業(yè)給４位副總每人5萬元，由他們自已選擇購買商業(yè)保險，結(jié)果4人中有3人選擇給自已投保，還有1位選擇給孩子投保。地震中這4人都不幸遇難，3個選擇給自已投保的人，有２人的家屬獲賠２00萬元，１人的家屬獲賠２０萬元。而那位給孩子投保的人卻沒有獲得任何理賠，只能退保，而且退保還有損失，本錢都拿不到。為什么交一樣的錢，結(jié)果卻有這么大的差別呢？這就是沒有買對人和沒有買對險種的原因。所以，保險一定要買對人，買對保險結(jié)構(gòu)和保險組合。您家購買過商業(yè)保險嗎？我可以從專業(yè)的角度做個分析。關(guān)于商業(yè)保險（溝通話術(shù)）保障分析重點：是否買對人（四川案例說明先保頂梁柱）是否買對險種（保障險種偏低理財險種過高的后果是雪上加霜）是否買足初次面談注意點顯示專業(yè)（展業(yè)包、投保單、筆、不打擾客戶）千萬不能超時，不宜超過１５分鐘；千萬不可急迫地賣保險。

盡管客戶要求