伊利牛奶校園營(yíng)銷策劃書

PAGEPAGE4廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷策劃書班級(jí)：會(huì)計(jì)104指導(dǎo)老師：丁偉鈞組員：51510443黃天驥51510401盧德明51510426雷瑞明51510427潘星宇51510428李曉鋒51510433農(nóng)思鋒伊利牛奶生態(tài)學(xué)院營(yíng)銷策劃書目錄前言一、營(yíng)銷目的二、企業(yè)背景分析三、營(yíng)銷環(huán)境分析1、市場(chǎng)狀況及前景分析2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析四、產(chǎn)品分析五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析1、競(jìng)爭(zhēng)狀況2、SWOT問題分析六、營(yíng)銷目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：2、市場(chǎng)目標(biāo)：六、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、營(yíng)銷宗旨2、產(chǎn)品策略3、價(jià)格策略4、銷售策略5、宣傳策略七、策劃方案各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算八、方案調(diào)整九、發(fā)展預(yù)測(cè)伊利牛奶品種價(jià)格表伊利純牛奶

250ml*1645元/件伊利功能奶250ml*16

48元/件伊利早餐奶250ml*16

52元/件伊利優(yōu)酸乳250ml*16

48元/件伊利金典奶250ml*16

68元/件五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析1、競(jìng)爭(zhēng)狀況目前廣西的牛奶制品市場(chǎng)上種類繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中蒙牛、樂百氏、光明、皇氏等幾個(gè)品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分，且每種品牌的品牌的產(chǎn)品均有自得特點(diǎn)和穩(wěn)定的銷量。要想一下子被打破了平衡、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)銷量，在原有的市場(chǎng)規(guī)模上說(shuō)，是相當(dāng)困難的。所以只有盡可能地開拓其他市場(chǎng)，如營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)。其中蒙牛是伊利的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)群體選擇蒙牛的原因是因?yàn)樗钠放坪蛢r(jià)格。伊利牛奶的選擇就是因?yàn)槠淇诟泻茫放坪?，且伊利牛奶另外一個(gè)特點(diǎn)在于它有別于一般的賣點(diǎn)在于它有別一般牛奶的單一，伊利牛奶不僅品種多，各種味道都有，給予多樣的產(chǎn)品多樣的選擇。2、SWOT問題分析（1）、優(yōu)勢(shì)：在競(jìng)爭(zhēng)中，伊利的重要來(lái)源與本地廠商；伊利營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全，可以很好的滿足學(xué)校從廠家直接進(jìn)貨的要求；伊利可以及時(shí)得到市場(chǎng)反饋的意見，及時(shí)解決問題，品牌知名度高潛在消費(fèi)者數(shù)量眾多；運(yùn)輸費(fèi)用少，便于降低成本價(jià)位，更有利于競(jìng)爭(zhēng)。（2）、劣勢(shì)：伊利是個(gè)老品牌，有一定的消費(fèi)者，但由于人們最求新鮮感會(huì)把一部分注意力轉(zhuǎn)移到新上市的品牌。特別是光明的影響力在增強(qiáng)；目前牛奶市場(chǎng)的品牌很多，新的品牌對(duì)消費(fèi)者做反面的宣傳其他廠商目前也正努力的通過各種手段縮短與伊利的距離。人們對(duì)學(xué)生飲用牛奶的重要性認(rèn)識(shí)不足，口味單一，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的需求，有大量其他品牌的反面宣傳學(xué)校方面的聯(lián)系不夠密切，學(xué)校發(fā)生的相關(guān)管理費(fèi)是否有廠家支付。（3）、機(jī)會(huì)：由于國(guó)家政策的扶持。給伊利進(jìn)入學(xué)生校園營(yíng)養(yǎng)菜市場(chǎng)提供了機(jī)遇：目前學(xué)校的營(yíng)養(yǎng)餐市場(chǎng)有待于開發(fā)，各大廠商均末控制市場(chǎng)，消費(fèi)者并不忠實(shí)于某個(gè)品牌，伊利如果抓住時(shí)機(jī)，必將處于這一市場(chǎng)的主導(dǎo)地位；伊利與中間商的關(guān)系好，可間接影響目標(biāo)市場(chǎng)。（4）、威脅：①“三鹿”事件的發(fā)生對(duì)乳業(yè)造成了極大的負(fù)面影響。②伊利牛奶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蒙牛、光明，以及和其他乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)市場(chǎng)的破壞。③其他廠商也注意到中小學(xué)營(yíng)養(yǎng)餐這一市場(chǎng)；其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，并且進(jìn)行了不同的租銷工作我國(guó)加入WTO后，國(guó)外廠商的大量涌進(jìn)肯定會(huì)給伊利帶來(lái)沖擊。六、營(yíng)銷目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：學(xué)院范圍內(nèi)未來(lái)3年的銷售收入預(yù)測(cè)年份銷售收入生產(chǎn)成本凈利潤(rùn)2012年3285002000001285002013年3832502200001625002014年4380002500001880002、市場(chǎng)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上。七、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、營(yíng)銷宗旨：伊利牛奶好，知名度大，市場(chǎng)占有率大，我們針對(duì)的人群很明確，所以我們要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)一步打開知名度，吸引廣大學(xué)生群體的注意，迅速占更廣的市場(chǎng)。2、產(chǎn)品策略：目前伊利牛奶在市場(chǎng)的銷售產(chǎn)品主要是伊利早餐奶、學(xué)生奶、兒童奶、金典奶、功能奶、伊利奶粉、伊利冰淇淋等。3、價(jià)格策略：伊利進(jìn)行了成功的宣傳后，一直以提倡稍低價(jià)格出售，大概在2.00元左右的零售價(jià)格，因?yàn)橐恢钡膴蕵芬约皬V告宣傳，讓消費(fèi)者一直感到潮流的的氣息。4、銷售策略：買一箱以上免費(fèi)包送上門、質(zhì)量有問題的包退或補(bǔ)償，我們以最好的服務(wù)去對(duì)待。5、宣傳策略：根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放,從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí)。利用校園網(wǎng)、海報(bào)、橫幅、板報(bào)、發(fā)送一些小禮品并印有伊利牛奶廣告詞，在學(xué)校掛橫幅、發(fā)放宣傳單或搞大型晚會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推銷，已達(dá)到宣傳效果。八、策劃方案各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算序號(hào)內(nèi)容合計(jì)1廣告30002網(wǎng)絡(luò)（含獎(jiǎng)品）50003促銷贈(zèng)品20004宣傳單費(fèi)用12005橫幅3006合計(jì)11500九、方案調(diào)整1.認(rèn)為的網(wǎng)上宣傳需要的費(fèi)用開支大多,且過于普遍大眾化,達(dá)不到很好的宣傳效果，浪費(fèi)太多錢，沒這必要。2.在校園內(nèi)發(fā)放宣傳單很多人都有這種思想，認(rèn)為那些傳單是垃圾，看都不看就扔了，加上要是宣傳單沒有吸引學(xué)生的地方根本就是浪費(fèi)資源資金,很多人對(duì)宣傳單持一種漠視的態(tài)度,得到的宣傳范圍不廣,達(dá)不到宣傳目的.而最后的建議是在校園里掛橫幅宣傳,會(huì)得到更廣的宣傳好更廣的宣傳效應(yīng)。十、發(fā)展預(yù)測(cè)據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2007年中國(guó)年人均牛奶消費(fèi)量已達(dá)21.7公斤，是世界平均水平的五分之一。雖然距溫總理提出的“讓每人每天喝上一斤奶”的目標(biāo)還有很大差距，但就我國(guó)多年來(lái)年人均奶消費(fèi)牛一直在8公斤左右徘徊的國(guó)情來(lái)講，已經(jīng)是一個(gè)了不起的飛躍。牛奶消費(fèi)水平的大幅提高作為大眾化營(yíng)養(yǎng)保健食品的乳飲料勢(shì)必成為更多消費(fèi)者的選擇，得益于乳飲料行業(yè)的快速崛起