營(yíng)銷人員勝任力分級(jí)與解析

營(yíng)銷人員勝任力分級(jí)與解析營(yíng)銷人員勝任力分級(jí)與解析對(duì)公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的整體概念(核心利益、型式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品)的了解與掌握程度掌握公司型式產(chǎn)品的知識(shí)：名稱、規(guī)格、成分、包裝、款式等基礎(chǔ)知識(shí)，掌握其主要特點(diǎn)除掌握公司型式產(chǎn)品知識(shí)，還需掌握公司延伸產(chǎn)品的知識(shí)：公司產(chǎn)品的付款方式、送貨、安裝、培訓(xùn)、護(hù)理、服務(wù)等情況，還要掌握產(chǎn)品生產(chǎn)流程，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在、外觀質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有清晰認(rèn)識(shí)，了解不同產(chǎn)品的特點(diǎn)掌握公司產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的核心利益，精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，且能知道相關(guān)產(chǎn)品的制造程序，清容易發(fā)生的問(wèn)題，以及產(chǎn)生問(wèn)題的處理方式，熟悉產(chǎn)品的附加值在掌握自己公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，掌握產(chǎn)品在市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，并倡導(dǎo)公司開(kāi)發(fā)引領(lǐng)市場(chǎng)前沿的新產(chǎn)品對(duì)公司成長(zhǎng)歷史的了解，對(duì)與本職位相關(guān)制度、流程的了解與掌握掌握公司的創(chuàng)辦史與發(fā)展歷程，能說(shuō)出其中的里程碑事件，了解與本崗位相關(guān)的制度、流程在熟悉公司發(fā)展歷史與相關(guān)流程的基礎(chǔ)上，了解本行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，了解本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；熟悉相關(guān)管理制度與流程在熟悉公司發(fā)展與本行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r外，要清晰地了解公司目前的整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及發(fā)展計(jì)劃根據(jù)公司整體戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出相關(guān)制度與流程的改進(jìn)意見(jiàn)，推進(jìn)工作在了解目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，如何接近他們并獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)的能力大致了解目標(biāo)客戶的特征，知道接近客戶的各種方法，但缺乏相應(yīng)的技巧清晰知道目標(biāo)客戶特征，知道接近客戶的方法，會(huì)熟練應(yīng)用其中不多的技巧清楚地判斷目標(biāo)客戶對(duì)我們的重要性與價(jià)值，孰練掌握接近客戶技巧的精髓，并能熟練應(yīng)用容易忘掉目的性，對(duì)客戶需求了解的方法是“隨機(jī)而談”，談到哪里是哪里，缺乏引導(dǎo)客戶需求的具體技術(shù)交流中能體現(xiàn)靈活性，及時(shí)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向我們交流的目的，知識(shí)掌握客戶需求了解的具體技巧，開(kāi)始有意識(shí)地引導(dǎo)客戶需求的信息有條理地利用FABI，遞進(jìn)式向客戶介紹產(chǎn)品的事實(shí)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶帶來(lái)的好處、給客戶以想象空間，同戶試用和見(jiàn)面拜訪，增加營(yíng)銷勝算的機(jī)會(huì)戶公司來(lái)訪的概率大增，增進(jìn)客戶友誼，同時(shí)建立關(guān)系哪些問(wèn)題與疑問(wèn)，并做好基本的應(yīng)變方案要的具體問(wèn)題種類，知道同理心應(yīng)答的技巧，并以事先想好應(yīng)答方案，進(jìn)行相關(guān)”的同理心技術(shù)，真誠(chéng)“站在客戶的角度”思考問(wèn)題，同時(shí)建立一套客戶異議的書面化方法，能嘗試工作中應(yīng)用礎(chǔ)上，熟練應(yīng)用“同理心”來(lái)解決客戶異議與說(shuō)服客戶購(gòu)買，還能根據(jù)自己的工作時(shí)，在利益最大化與訂單之間尋求平衡，以達(dá)成雙贏的能力，滿足客戶要求，雖然利潤(rùn)受損，但同時(shí)也不會(huì)丟失商務(wù)底線戶可能的問(wèn)題，在商務(wù)談判時(shí)會(huì)有一的準(zhǔn)備，以達(dá)成雙贏目的；巧，并嘗試應(yīng)用款，對(duì)每個(gè)條款都設(shè)置清晰的底線與滿意點(diǎn)，商務(wù)談判時(shí)能進(jìn)行應(yīng)用；巧，有強(qiáng)烈的應(yīng)用意識(shí)，并進(jìn)行一定程度的應(yīng)用?！皞螏拧苯粨Q，即達(dá)成雙贏也能使我司利益最大化況下，通過(guò)采購(gòu)方了解對(duì)方的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)力框架，知道哪些是對(duì)采購(gòu)影響的關(guān)鍵響他們構(gòu)與關(guān)鍵人物，了解這些關(guān)鍵人物在公司的力量、影響力、與我們的關(guān)分析與客戶的關(guān)系，掌握營(yíng)銷可能性的高低；別、對(duì)客戶動(dòng)機(jī)的識(shí)別、對(duì)客戶潛在需求的識(shí)別能力重要與否，但不能有量化的數(shù)據(jù)支持這種判斷戶的交流動(dòng)機(jī)詞楚地知道目前交流的客戶價(jià)值，并通過(guò)這種價(jià)值判斷，分配自己的銷售戶的交流動(dòng)機(jī)，能根據(jù)這些動(dòng)機(jī)進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)力需求，能判斷客戶需求的真假程度，也能敏銳分辨出客戶溝通(或談判時(shí))背后的潛臺(tái)詞；上，能針對(duì)客戶潛在意圖提出相應(yīng)的解決方案當(dāng)銷售遇到問(wèn)題，需要公司內(nèi)外的資源(人力、物力、財(cái)力等)時(shí)，化解相關(guān)矛盾，解決相關(guān)問(wèn)題，包括協(xié)調(diào)的能力問(wèn)題會(huì)協(xié)調(diào)相關(guān)的人、財(cái)、物等資源，顯得有些被動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)出面來(lái)解決，人際關(guān)系處理不理想般系題有預(yù)見(jiàn)性，并事先作好準(zhǔn)備，把問(wèn)題進(jìn)行事前控制良好的關(guān)系，內(nèi)外朋友支持度非常高但缺乏條理性，工作頭緒亂，不能理清工作的輕重緩急，經(jīng)常主次顛樣工作知道如何應(yīng)用部就班進(jìn)行，但缺乏主動(dòng)性，工作效率一般高的工作效率明確工作的問(wèn)題所在擠出時(shí)間進(jìn)行自我能力的提升幅度提升戶的基本資料、主要客戶、市場(chǎng)發(fā)展等基本狀況勢(shì)常來(lái)往，建立一般關(guān)系需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)取得聯(lián)系，關(guān)注客戶的滿意度，提供對(duì)客戶有幫助問(wèn)題，會(huì)定期與客戶面對(duì)面溝通務(wù)；采取行動(dòng)進(jìn)行修復(fù)客戶所涉足的行業(yè)充分了解，主動(dòng)為客戶尋找長(zhǎng)期利益戶的需求，經(jīng)濟(jì)能力推薦合適他們的高性價(jià)比的產(chǎn)品，積極參與幫助關(guān)系，知道與每個(gè)客戶關(guān)系的級(jí)別，也知道如何采取動(dòng)作加深客戶關(guān)熟練應(yīng)用商務(wù)禮儀，提升客戶感性決策的能力照商業(yè)慣例或服務(wù)要求進(jìn)行程序化的服務(wù)與溝通能，并初步應(yīng)用在客戶交往中覺(jué)解，知道在什么場(chǎng)合應(yīng)用什么禮儀，快速提升客戶的感性認(rèn)知我調(diào)節(jié)與情緒的自我控制能力思想，變壞事為好事，進(jìn)行思考法，并嘗試運(yùn)用據(jù)市場(chǎng)情況，提出更加有效的銷售方法、技術(shù)與流程客戶上門，少有行動(dòng)主動(dòng)尋找客戶與機(jī)會(huì)影響，提升品牌價(jià)值產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額供不同的銷售流程，保證公司利益最大化又稱為成就導(dǎo)向、進(jìn)取心，指?jìng)€(gè)人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成就(銷售額、客持續(xù)性愿望工作做好的愿望失敗。主動(dòng)為自己制定短期的銷售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)(譬如自己要把業(yè)績(jī)做到前五名的一種體驗(yàn)，遇到困難會(huì)積極思考間，合理有效地安排工作3級(jí)根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)，以提高銷售業(yè)績(jī)來(lái)做，強(qiáng)烈追求銷售達(dá)成的各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)，享受銷售成功后帶給自己的快樂(lè)、自豪感和滿足感目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)因素，去逐步實(shí)現(xiàn)識(shí)了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠堅(jiān)持不懈地努力工作?，F(xiàn)。激勵(lì)，并經(jīng)常進(jìn)行自我分析其原因所在的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成或達(dá)到銷售目標(biāo)。享，與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識(shí)同事跟上自己的行動(dòng)；的品行和合作關(guān)系己會(huì)想辦法降低、解決團(tuán)隊(duì)中沖突他人提供展示其成果的機(jī)會(huì)；學(xué)習(xí)力定義承擔(dān)有挑戰(zhàn)，有風(fēng)險(xiǎn)的工作，因?yàn)橛刑魬?zhàn)而興奮，不斷尋找和追求新的責(zé)任。接受困難的工作分配，事情出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)仍保持積極的心態(tài)，堅(jiān)信能完成任務(wù)。、甚至在沖突中，自信、且禮貌地陳述自己的觀點(diǎn)；發(fā)展自己的專業(yè)與其他知識(shí)，與他人分享專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的能力與動(dòng)機(jī)，及知識(shí)面的寬度知道相關(guān)的公司、產(chǎn)品及營(yíng)銷知識(shí)，其他知識(shí)面不夠?qū)挘c客戶交流時(shí)有時(shí)接不上話有意識(shí)地通過(guò)各種方法(也他人交流、看書報(bào)、自學(xué)等)學(xué)