商務(wù)談判計(jì)劃制定共34篇

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判計(jì)劃制定共34篇商務(wù)談判計(jì)劃制定范文第一篇

商務(wù)談判計(jì)劃書范文(一)

一、談判雙方公司背景:

1、*方公司分析

*益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來*的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢靡品的需求越來越高，所以針對人們的需求，*益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，*部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入*市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

總部客服電話:*********

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傳真:*******

e-mail:*********

總部地址:*市、東城區(qū)建國路35號

2、乙方公司分析:

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，[勞力士xxx公司的前身是[wdxxx公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德*注冊了[勞力士xxx商標(biāo)，[wdxxx由此改為[勞力士xxx。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸蛻變?yōu)?的注冊商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

商務(wù)談判計(jì)劃制定范文其次篇

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

組長：趙__

演講：蔣__

主談：__，公司談判全權(quán)代表;

輔談：__

決策人：__，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)參謀：__，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律參謀：__，負(fù)責(zé)法律問題;

計(jì)劃：趙__，張x，陳x，王__。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨。

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失。

我方利益：

解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

對方優(yōu)勢：

1、紅牡丹公司占有國內(nèi)N__類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入窘境。

對方劣勢：

1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。

2、紅牡丹公司N__類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

我方劣勢:

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。

我方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

原因分析：讓對方充明顯白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。

2、賠款目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。

②盡快交貨以減小對方損失。

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方由于疫情導(dǎo)致__布料延期交貨，為“不可抗力〞并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出質(zhì)疑“疫情〞屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償〞事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最終通牒。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能戰(zhàn)勝的客觀狀況〞。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能戰(zhàn)勝的客觀狀況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉〞再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

商務(wù)談判計(jì)劃制定范文第三篇

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入窘境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握確定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承受繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能戰(zhàn)勝的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉〞再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而依照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在“依照合同堅(jiān)決拒絕賠償〞一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡