便利店現(xiàn)場管理

便利店現(xiàn)場管理促銷管理132運(yùn)營管理3促銷的目的：提高來客數(shù)

穩(wěn)定既有顧客并吸引新顧客，以提高來客數(shù)。穩(wěn)定一個(gè)老顧客要比吸引新顧客容易得多。提高購買欲提高客單價(jià)

提高營業(yè)額

在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額并提升毛利。提高知名度新商品推出促銷的目的消化庫存降低庫存，提高周轉(zhuǎn)率。一種是從供貨商處獲得庫存商品，給便利店一個(gè)極低的折扣讓利給顧客，價(jià)位要低于正常進(jìn)價(jià)。一種是便利店庫存積壓，過期的商品，盡快清貨，加速回轉(zhuǎn)。節(jié)日、周年和新店開張等慶典促銷

-新店開業(yè):可采用促銷活動，吸引顧客，-特定節(jié)慶，周年慶，舉行回饋顧客的活動-特定季節(jié)，或銷售淡季，隨著營業(yè)額的波動，舉行促銷活動，刺激顧客購買，提升營業(yè)額競爭性促銷和競爭對手相抗衡，降低其各項(xiàng)活動開展后,對便利店經(jīng)營的影響，新奇，實(shí)惠，有效的促銷活動，增強(qiáng)消費(fèi)者購買愿望，打敗競爭對手。

促銷商品選擇注意事項(xiàng)對于非季節(jié)性商品，在同一個(gè)小分類中，盡量不要選擇兩個(gè)以上單品促銷季節(jié)性商品可以選擇多個(gè)單品促銷某些銷量低,補(bǔ)充型的品類不適合做促銷,例如:汽車用品、文具等同一單品不要連續(xù)做促銷促銷商品定價(jià)促銷商品的價(jià)格定位要有力度促銷商品的定價(jià)要有視覺沖擊力，采取心理定價(jià)法例如:9.9\18.9\29.8\24.9\39\199等節(jié)日期間的促銷商品的定價(jià)要提高毛利率促銷商品展示方式促銷商品陳列在季節(jié)區(qū)，端頭或堆頭處要有醒目的促銷價(jià)格牌可以要求供應(yīng)商委派促銷員銷售技巧—如何開口促銷？

提議銷售可以使便利店乃至是整個(gè)油站的營業(yè)額提升；可以提高平均員工銷售率；可以使促銷活動更加成功。提議銷售的基本目的與基本原則：--目的是為了提醒顧客選購他們遺忘的產(chǎn)品,促銷產(chǎn)品或原本沒想到要買的產(chǎn)品進(jìn)而增加營業(yè)額。--基本原則是總是友好而禮貌地對待每一位顧客；每做一筆交易都嘗試提高這筆交易的交易額。提議銷售的技巧建議A超值提議銷售超值提議銷售是指顧客在付款時(shí)所購買的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī)格大；店內(nèi)有許多商品如果購買大規(guī)格的包裝時(shí)都會有折扣。例如，4罐罐裝的百事可樂售價(jià)是10元，而顧客只要再加2元，即只需付12元便可買到6罐裝的百事可樂。在這種情況下，當(dāng)顧客手持4罐可樂準(zhǔn)備付款時(shí)，應(yīng)盡量使他多買一些。

可以使用下述語句：“您知道您只需再加2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎?"這樣建議顧客來提高交易金額。如果顧客接受了這個(gè)提議，則你不僅提高了營業(yè)額,同時(shí)也幫助顧客用最好的價(jià)錢購買他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。必須記住的是，你應(yīng)告知顧客，這樣做實(shí)際上使他們能用最好的價(jià)錢買到他們所需的商品,為他們省了錢。B

搭配提議銷售—合適的商品搭配在一起建議商品搭配購買是提議銷售的第二種方法，其定義是：員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之有關(guān)的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購買或者一起使用的。例如：假設(shè)有一位顧客進(jìn)入便利店購買汽水，哪些商品與汽水有關(guān)呢？餅干、蛋糕、薯片等都在建議選擇范圍之內(nèi)，但考慮到購買者的身份、年齡、性別等，則會有不同的推銷方案：若購買汽水者是年輕學(xué)生，則薯片是較為合理的相關(guān)商品；若該人是中年司機(jī),則合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。你可以通過不斷積累經(jīng)驗(yàn)掌握到在何種情況下應(yīng)推薦哪些相關(guān)商品可取得最佳效果。同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當(dāng)顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時(shí)，你應(yīng)殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫無疑問會增加你們油站商品的銷售量。C

代替推銷法代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。例如：當(dāng)一位顧客進(jìn)入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時(shí)，你可以說：“對不起，我們暫時(shí)沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯(cuò),許多顧客反映都挺好,您要不要試一試呢?”應(yīng)注意：推薦代替商品時(shí)態(tài)度必須真誠老實(shí)!

D建議性推銷法員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推銷例如：假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“你是否需要買包煙呢？”?？山ㄗh顧客選購特定產(chǎn)品，如：新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品（端午節(jié)/春節(jié)等）；或選購季節(jié)性產(chǎn)品，如：夏天--清涼飲料、冰淇淋，秋天--潤膚露，冬天--熱飲、巧克力等)員工建議銷售時(shí)，不能只把重點(diǎn)放在我們的特價(jià)商品和促銷活動上，而更應(yīng)細(xì)心觀察顧客的年齡、性別、身份、需要甚至嗜好等，以推薦那些最能吸引顧客和滿足顧客需要的商品。提議銷售需要注意的地方留意顧客的需要，有目的地建議他需要的貨品不可以對顧客說：“你要不要買……？”，這會招致顧客的不滿建議一種具體的商品，以幫顧客快速進(jìn)行購買的決定。如果你問顧客“您想要些糖果嗎？”，則顧客會花一段時(shí)間去決定具體購買哪一種糖果，這樣同時(shí)也浪費(fèi)了你的銷售時(shí)間。如果推薦一種具體的商品，他們想要買的是與你推薦的相關(guān)的，他們就會買?？梢酝扑]店內(nèi)促銷的商品。仔細(xì)聆聽顧客的語言。記住你的常客。提議銷售的貨品不宜太多。促銷管理1陳列管理32運(yùn)營管理3為什么要注重商品陳列？規(guī)范、美觀的商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)是什么？怎樣進(jìn)行商品陳列才能吸引顧客的眼球，才能讓顧客購買我們向他們推薦的商品？標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理推廣品/廣告品:并非主力商品，而是為了引起顧客興趣的商品。排列品:市場上大部分店都擺放的商品利潤品:毛利高的商品。暢銷品:賣得好的商品。黃金位置如何安排商品：商品飽滿標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理思考題：哪種貨架是端架？何種商品較適當(dāng)端架陳列呢？特價(jià)品、廣告商品、季節(jié)商品（月餅、禮盒）等。特價(jià)品陳列（廣告品、特選品）。關(guān)連性商品陳列。便宜價(jià)格時(shí)，實(shí)行端架的大量陳列。分成主通道端架與次通道端架。以端架陳列，介紹各廠牌商品、新推出的商品。促銷商品如進(jìn)口食品展，換季拍賣的活動，以端架陳列會較有效果。特價(jià)貨架簽3倍延伸大量陳列正面POP標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理頭腦風(fēng)暴：何種商品較適當(dāng)柜臺陳列呢？即食品、煙酒、書、糖果、口香糖、電池、飲料、化妝品類小東西、保險(xiǎn)套、刮胡刀、打火機(jī)。（1）注目率最大的商品。（2）帶有種類多、豐富感的陳列氣氛。（3）陳列的商品（以沖動購買、容易忘記購買的商品或容易被偷小商品、高單價(jià)商品）。（4）商品的中央，張貼價(jià)格POP。基本的陳列陳列的安排（1）價(jià)格POP要大、清晰；（2）柜臺前面特別能接觸到許多眼睛所不能看到的缺點(diǎn)。對高價(jià)商品（如煙酒等）必須每天盤點(diǎn)，準(zhǔn)確地做好移交、補(bǔ)貨、商品整理、標(biāo)識標(biāo)簽等的管理；（3）所有顧客都經(jīng)過柜臺，此類商品賣地非常好，必須時(shí)常檢查賣掉的數(shù)量，以便及時(shí)補(bǔ)貨。標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理何種商品適合混合陳列呢？掛鉤電池與個(gè)裝電池牙膏牙刷毛巾雜志和書上半層掛鉤商品下半層棚板商品先掛鉤安排2-3層再層板安排2-3層小件商品在上關(guān)聯(lián)性商品24基本的陳列陳列的安排或臥柜+層板+掛鉤標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理●嚴(yán)格地實(shí)施溫度管理，溫度計(jì)放在容易看到的地方。●儲藏陳列的溫度是5℃~8℃。●以先入先出法原則，先進(jìn)來的貨請排在靠最前方的上段?！裆唐繁M早放陳列柜里?！裾埐灰旁陉柟庵鄙涞牡胤健！駲还窭锝?jīng)常保持清潔?！窠Y(jié)霜的露水請注意不要沾濕了商品。●請勿超過冷氣涵蓋的高度范圍（門邊線）堆積商品。●請不要沾到垃圾或灰塵。冷藏商品顧客買走商品立即補(bǔ)上；保持滿陳列。100%補(bǔ)貨原則冰品、冰棒、雪糕、水餃、湯圓、包子、饅頭●冷凍食品若進(jìn)貨到店里時(shí)，檢查是否保有低溫，迅速送進(jìn)冷凍陳列柜?！裾垖?shí)行先入先出法原則?！裾?jiān)诶鋬鲫惲泄耖_始運(yùn)轉(zhuǎn)5分鐘，柜內(nèi)溫度安定后，再做商品陳列→新設(shè)陳列柜時(shí)?！駠?yán)格地實(shí)施溫度管理，溫度計(jì)擺在容易看得見的地方，儲藏陳列的溫度是－18℃以下?！裾埐灰旁陉柟庵鄙涞牡胤??！駲还窭锩鏁r(shí)常保持清潔?！裾埼鸪^冷氣涵蓋的高度范圍（門的邊線）堆積商品?！癖３诌m度空間讓冷氣流通。27冷凍商品●要有隔網(wǎng)，整齊商品累了吧？休息十分鐘吧！奉獻(xiàn)能源創(chuàng)造和諧標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理1、前進(jìn)立體陳列法：即商品往前靠攏的陳列法。

因?yàn)樯唐蜂N售，陳列面有空隙使得貨架前端商品陳列稀少，營業(yè)員用手將后置的商品往前移動填滿整個(gè)陳列面，讓商品陳列看起來飽滿，如前端有兩層，商品也要兩層填滿整個(gè)陳列面。走道補(bǔ)貨往后做好陳列的關(guān)鍵技巧：顧客買走2、商品正面陳列法主貨架（即通道貨架）陳列面和端架陳列面的商品應(yīng)把所有商品的正面（即品牌面）面向顧客。

31常見錯(cuò)誤：認(rèn)為端架陳列，只有一個(gè)陳列面。商品的品牌正面向顧客。3、空隙管理；商品與層板高度空隙檢查二三指原則：為方便顧客取出商品，商品空隙不低于2個(gè)手指（約3.5公分）。為讓商品排面豐富、飽滿，商品空隙不要超過3個(gè)手指（約7公分）。不要讓顧客看到背板，感覺商品空缺4、善于利用黃金陳列位置，提高商品毛利A、高毛利商品毛利在20%以上的商品（放在第三層～第五層位置上）B、第六層以上，輕商品、小件商品，毛利低的商品。（毛利在10%以下的商品）C、第一、二層，重商品、大件商品，回轉(zhuǎn)性高、毛利率低的商品。（知名度高的暢銷品）67重、大商品輕、低毛利商品知名品牌5、商品分類整理關(guān)聯(lián)性陳列走道走道關(guān)聯(lián)性陳列感覺很空？包裝問題？大小差距太大感覺很亂？商品倒下走道兩邊的商品才是商品關(guān)聯(lián)6、縱陳列不要橫陳列：為的是：將商品垂直集中，讓顧客看到全品類商品；容易選擇商品；顧客眼中視線的角度，不會超過∠30°。橫陳列√7、堆頭陳列：割箱陳列去箱陳列要去紙箱或割箱；POP要大、醒目；要有量感商品二星期至少要變化一次要穩(wěn)、安全陳列張貼POP標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)貨架商品陳列端架商品陳列柜臺商品陳列混合陳列冷藏冷凍商品陳列商品陳列訣竅陳列圖管理為加強(qiáng)執(zhí)行uSmile昆侖好客標(biāo)準(zhǔn)，推動便利店商品陳列管理工作，依據(jù)《非油業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊》，制定《便利店商品陳列手冊（2010年版）》。陳列原則：顧客安全原則顧客便利原則顯而易見原則飽滿陳列原則商品屬性原則適當(dāng)原則先進(jìn)先出原則同類商品垂直陳列原則整齊整潔原則定位陳列法的含義

定位陳列法是指將商品在貨架上做集中陳列。定位陳列法要求商品陳列位置經(jīng)過配置后，所陳列的位置及排面不經(jīng)常變動，形成常性陳列狀態(tài)；定位陳列法是便利店商品陳列中最常用、使用范圍最廣的方法。便利店每一個(gè)商品都必須有一個(gè)陳列定位，進(jìn)行其它特殊陳列時(shí)，原確定歸屬的位置也必須重復(fù)陳列。第一步：繪制平面圖根據(jù)加油站實(shí)際情況，繪制便利店的平面圖第二步：貨架列表將各貨架放的品類進(jìn)行確定貨架:2類型:層板1商品編碼商品名稱2001619康師傅甜酥榛子巧克力80g2001197康師傅:125g3+2蘇打夾心(藍(lán)莓）貨架:2類型:層板2商品編碼商品名稱2001175太平香蔥梳打餅200G2001176太平海苔梳打餅200G2001620太平香蔥梳打餅100G貨架:2類型:層板3商品編碼商品名稱2001542嘉頓香橙威化餅2001183嘉頓檸檬威化餅200G2001186嘉頓花生威化餅200G貨架:2類型:層板4商品編碼商品名稱2004452徐福記奶油味夾心酥105g1*122004453徐福記草莓味夾心酥105g1*122006424徐福記法式薄餅(香芋)1*12貨架:2類型:層板52009497金梓軒麥通400g2009516金梓軒米通400g2006424徐福記法式薄餅(香芋)1*12第三步：編制陳列圖將各貨架所放商品的品種填進(jìn)陳列圖第四步：將陳列圖放置在貨架的規(guī)定位置。零售區(qū)（含端架）放置在每個(gè)貨架（含端架）最上層貨架最左側(cè)。表格上端不能超出貨架，不能遮檔商品?？蓨A在貨架上。汽車用品區(qū)放置在貨架左或右側(cè)（視現(xiàn)場情況定），距地面1.5米處。冷凍飲料區(qū)1.對開門冰柜：左門放置在門的左下角；右門放置在門的右下角。每門放置一張，要求陳列圖與門角兩邊緣對齊。2、其它形式冰柜：往左向開門放左下角；右向開門放右下角。1.收銀臺：放置在箭頭所示位置，要求陳列圖與貨架和臺面邊緣對齊。2.背柜：放置在墻面（無墻,則為柜）距地面1.5米處收銀區(qū)陳列實(shí)例按陳列圖陳列前按陳列圖陳列后陳列實(shí)例按陳列圖陳列前按陳列圖陳列后

在日常實(shí)踐中，還必須注意以下幾點(diǎn)：以運(yùn)作手冊為基礎(chǔ)，不能與其有沖突；結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用；不要盲目追求貨品的多而全，要真正抓住顧客的需求；促銷管理1陳列管理32運(yùn)營管理3一、服務(wù)程序：1、微笑招呼2、介紹便利店商品及促銷活動。仔細(xì)觀察顧客，禮貌地向顧客推薦一、兩種商品3、詢問購買商品的種類和數(shù)量4、過機(jī)銷售并提示付款5、唱收唱付，開具發(fā)票6、大件或購買很多商品的客戶,將商品送到車上7、禮貌送行二、服務(wù)原則：(1)專業(yè)化作為昆侖好客團(tuán)隊(duì)的成員，你是個(gè)專業(yè)人員，對自己的工作應(yīng)引以為榮，任何時(shí)候都要做到最好。時(shí)時(shí)留心，態(tài)度友善不要怠慢顧客，即使你忙于服務(wù)其他顧客,都要以眼神或微笑示意歡迎他/她們的光臨，或向他們問好。（2）聆聽聆聽顧客是最重要的技巧之一，真實(shí)了解顧客的需要，滿足他的要求，是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性且很有價(jià)值意義的工作。（3）忍耐忍耐是一種美德！面對猶疑不決、暴躁、魯莽或蠻不講理的顧客,你要保持冷靜，試圖了解他的看法---你的態(tài)度，將決定他是否滿意我們的服務(wù)。（4）熱誠無論對工作、工作場所、顧客、產(chǎn)品和服務(wù)，你都要表現(xiàn)出真正的興趣！當(dāng)周圍的人都恭敬有禮、笑容滿面和樂觀開懷時(shí)，顧客都會感染到這些氣氛。（5）體諒顧客經(jīng)?？简?yàn)?zāi)愕哪托裕e例說：一些很匆忙的客人可能會不停地催迫著你，在這種情況下，你應(yīng)抱著諒解的態(tài)度為他提供服務(wù)，不要受他的影響；相反，若你滿懷敵意，就是說你的情緒被他控制了。要保持冷靜，明白到煩躁、粗暴或懷有敵意的人都有本身的問題，但你可以選擇對此作出反應(yīng)的方式，因?yàn)槌四阕约?沒有人可以控制你的情緒。（6）合作你是團(tuán)隊(duì)的一分子，作為團(tuán)隊(duì)的成員，你要和同事互相合作、互相協(xié)助、互相支持。（7）誠實(shí)誠實(shí)對待自己和別人，信守公司的服務(wù)承諾！三、食品安全管理（1）產(chǎn)品認(rèn)證管理：所有銷售的預(yù)包裝食品必須有供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量合格證明，標(biāo)簽上要求有產(chǎn)品名稱，生產(chǎn)者、經(jīng)銷