互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的壽險(xiǎn)組織發(fā)展第二期

畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）企業(yè)理財(cái)顧問師（CFC）心理咨詢師從事IT業(yè)8年2004年3月加入大都會(huì)人壽CeoCup/IDA會(huì)員大都會(huì)人壽金牌講師世界華人保險(xiǎn)大會(huì)特約講師經(jīng)營愿景：足食，足兵，民信營業(yè)處總監(jiān)張江安現(xiàn)在是1頁\一共有45頁\編輯于星期三名稱：NextLevel體系營業(yè)處標(biāo)識(shí)：名稱及標(biāo)識(shí)人力151人，公司規(guī)模第一*；處經(jīng)理5人，公司最大體系營業(yè)處；2014年1-6月完成ANP1000萬；MDRT20人。*公司指大都會(huì)人壽顧問行銷體系，截止20140628現(xiàn)在是2頁\一共有45頁\編輯于星期三足食，足兵，民信。子貢問政。子曰：“足食，足兵，民信之矣?！弊迂曉唬骸氨夭坏靡讯?，于斯三者何先？”曰：“去兵?！弊迂曉唬骸氨夭坏靡讯?，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死，民無信不立。”--《論語·顏淵》愿景現(xiàn)在是3頁\一共有45頁\編輯于星期三不管老少，不管窮富，每個(gè)人都有愛與責(zé)任。保險(xiǎn)所做的，就是喚起大眾對(duì)家人的愛與責(zé)任，使之?dāng)?shù)據(jù)化，促之落實(shí)化，幫助他們建立足額保障，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主。相信人壽保險(xiǎn)的意義現(xiàn)在是4頁\一共有45頁\編輯于星期三互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的壽險(xiǎn)組織發(fā)展演講主題現(xiàn)在是5頁\一共有45頁\編輯于星期三互聯(lián)網(wǎng)的英雄馬云馬化騰李彥宏雷軍劉強(qiáng)東賈躍亭現(xiàn)在是6頁\一共有45頁\編輯于星期三6月27日女兒小學(xué)畢業(yè)典禮現(xiàn)在是7頁\一共有45頁\編輯于星期三6月27日女兒小學(xué)畢業(yè)典禮現(xiàn)在是8頁\一共有45頁\編輯于星期三夢(mèng)想家精神壽險(xiǎn)組織發(fā)展核心是LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力現(xiàn)在是9頁\一共有45頁\編輯于星期三堅(jiān)持+改變LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下現(xiàn)在是10頁\一共有45頁\編輯于星期三堅(jiān)持+改變堅(jiān)持壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念LPship越是難以銷售的商品越有價(jià)值簡(jiǎn)單商品終將被互聯(lián)網(wǎng)金融替代LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下現(xiàn)在是11頁\一共有45頁\編輯于星期三LifePlanership代表的是一種做事方式，一種態(tài)度，一種精神，也就是永遠(yuǎn)都是：

客戶導(dǎo)向。

相信人壽保險(xiǎn)的意義。

相信壽險(xiǎn)職涯的價(jià)值。

以需求導(dǎo)向的觀念進(jìn)行銷售。

以誠信專業(yè)的態(tài)度從事工作，并維持最高標(biāo)準(zhǔn)。

致力于提供超越客戶預(yù)期的服務(wù)。

與客戶建立良好的關(guān)系。

成為同仁的楷模。

讓家人以你為榮。

對(duì)社會(huì)有積極的貢獻(xiàn)。壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念LPship現(xiàn)在是12頁\一共有45頁\編輯于星期三愛與被愛成就感(被肯定)安全感追求財(cái)富實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想人性的欲求現(xiàn)在是13頁\一共有45頁\編輯于星期三拖延逃避拒絕害怕改變?nèi)狈Τ掷m(xù)力人性的弱點(diǎn)現(xiàn)在是14頁\一共有45頁\編輯于星期三從人性看保險(xiǎn)銷售的難易程度必須掌握方向積累客戶現(xiàn)在是15頁\一共有45頁\編輯于星期三堅(jiān)持+改變工具改變心態(tài)改變擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下現(xiàn)在是16頁\一共有45頁\編輯于星期三工具改變現(xiàn)在是17頁\一共有45頁\編輯于星期三心態(tài)改變客戶客戶客戶客戶客戶互聯(lián)網(wǎng)金融以前現(xiàn)在是18頁\一共有45頁\編輯于星期三心態(tài)改變互聯(lián)網(wǎng)金融以后壽險(xiǎn)公司現(xiàn)在是19頁\一共有45頁\編輯于星期三堅(jiān)持+改變改變產(chǎn)品銷售為需求銷售建立足額保障、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主互聯(lián)網(wǎng)金融一切圍繞客戶需求LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下現(xiàn)在是20頁\一共有45頁\編輯于星期三銷售是什么?現(xiàn)在是21頁\一共有45頁\編輯于星期三不滿欲求決定行動(dòng)購買（決策）過程需求銷售產(chǎn)品銷售現(xiàn)在是22頁\一共有45頁\編輯于星期三R/P：一個(gè)客戶死亡時(shí)可以賠付100萬的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)問你會(huì)如何銷售？現(xiàn)在是23頁\一共有45頁\編輯于星期三請(qǐng)想象一位您最好的朋友。A先生，35歲，已婚有一孩子，孩子上幼兒園。A先生是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱?，F(xiàn)在是24頁\一共有45頁\編輯于星期三A先生突然不幸身故~A太太隨即面臨的狀況您能想象嗎？假設(shè)，您接到一個(gè)A太太打來的電話，通知您--現(xiàn)在是25頁\一共有45頁\編輯于星期三您會(huì)馬上去探望嗎？YesorNo您會(huì)去參加葬禮嗎？YesorNo您會(huì)包多少禮金(白包)呢？300元500元1000元您會(huì)做哪些事情呢？現(xiàn)在是26頁\一共有45頁\編輯于星期三

您愿意幫一些忙嗎？YesorNo

房屋貸款？YesorNo

子女的教育費(fèi)用？YesorNo

每月的生活費(fèi)用？YesorNo葬禮過后，A太太來找您現(xiàn)在是27頁\一共有45頁\編輯于星期三家庭幸福子女教育住宅地產(chǎn)醫(yī)療健康父母孝養(yǎng)退休養(yǎng)老投資增值財(cái)富傳承客戶需求現(xiàn)在是28頁\一共有45頁\編輯于星期三重溫：一個(gè)客戶死亡時(shí)可以賠付100萬的保險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)問你會(huì)如何銷售？現(xiàn)在是29頁\一共有45頁\編輯于星期三銷售是什么?銷售是銷售客戶需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，一切圍繞人，即客戶的需求?，F(xiàn)在是30頁\一共有45頁\編輯于星期三這就是NBS需求銷售。

Needs-based-Selling現(xiàn)在是31頁\一共有45頁\編輯于星期三獲得客戶信賴主動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹體會(huì)職涯的價(jià)值收入和財(cái)富提升開啟銷售之路NBS需求銷售的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在是32頁\一共有45頁\編輯于星期三NBS核心KYC提出方案可能方案講案例圖表工具現(xiàn)在是33頁\一共有45頁\編輯于星期三SPIN大客戶銷售技巧背景問題SituationQuestion難點(diǎn)問題ProblemQuestion暗示問題ImplicationQuestion需求效益問題Need-payoffQuestion現(xiàn)在是34頁\一共有45頁\編輯于星期三管理中的NBS與SPIN案例：團(tuán)隊(duì)中某成員是銷售高手，但總和IT支持部門大吵大鬧，公司上下不勝其煩，如何處理？NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例：–收入SPIN提問重心：1，最近又和IT部大鬧一場(chǎng)？2，你以前罵他們，他們有改進(jìn)么？3，你以后繼續(xù)罵他們，他們會(huì)改進(jìn)么？4，他們持續(xù)不改進(jìn)，對(duì)你的銷售，是好還是不好？5，他們持續(xù)不改進(jìn)，那對(duì)你收入，是好還是不好？6，是啊，想起一事……（講案例）7，那你要換個(gè)思路呢？如果不是用大鬧一場(chǎng)，改用小恩小惠，對(duì)他們笑瞇瞇的，他們還好意思和你吵么？9，那對(duì)你的銷售和收入更有利對(duì)不對(duì)？--那我要不試試？現(xiàn)在是35頁\一共有45頁\編輯于星期三婚姻生活中的NBS與SPIN案例：媳婦和婆婆總是鬧矛盾，一生氣，兒子夾中間。是向著婆婆講解孝順？還是向著媳婦千萬別受氣？NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例–不生氣SPIN提問重心：1，和婆婆吵架啦？心情好么？2，你們倆這種情況這么久了，你說婆婆的習(xí)慣還能改么？4，你和她之間，她的習(xí)慣不改，那吵架還得繼續(xù)是不是？每次吵完，你還是氣的鼓鼓的是不是？你看誰誰都?xì)獠×?。（講案例）5，對(duì)呀，要是每次吵完，你都好開心，那就繼續(xù)?？墒敲看文銡獾膲騿埽窃趺崔k？6，反正你倆中間啊，為了你自己不生氣，得有一個(gè)調(diào)整策略。你說誰調(diào)整靠譜？--那還是就我呀。7，對(duì)呀，你調(diào)整了之后呢？是不是大家笑瞇瞇？現(xiàn)在是36頁\一共有45頁\編輯于星期三矛盾沖突中的NBS與SPIN案例：某同事進(jìn)關(guān)時(shí)，檢查人員態(tài)度惡劣，把箱子摔出。同事大怒，檢查人員上級(jí)到場(chǎng)同樣態(tài)度惡劣。是忍氣吞聲？還是據(jù)理力爭(zhēng)？NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例：–烏紗帽SPIN提問重心：1，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？2，來，馬上拍照發(fā)微博！--對(duì)不起，對(duì)不起，是我們態(tài)度不好。

不查了，馬上放行。現(xiàn)在是37頁\一共有45頁\編輯于星期三童話劇里的NBS與SPIN案例：黑巫師綁走公主，要挾阿拉丁指出寶藏地點(diǎn)。黑巫師是金錢誘惑？還是嚴(yán)刑逼供？黑巫師第一次發(fā)問：你要不要跟我去沙漠冒險(xiǎn)？阿拉丁回答：NO!NBS需求銷售：找出客戶需求話題舉例：–公主黑巫師第二次SPIN提問：你要不要跟我去沙漠救公主?阿拉丁回答：好吧，我去?，F(xiàn)在是38頁\一共有45頁\編輯于星期三NBS需求銷售：不僅是一個(gè)方法；更是一種思考方式?，F(xiàn)在是39頁\一共有45頁\編輯于星期三堅(jiān)持+改變招募中高素質(zhì)候選人幫助候選人達(dá)成心中的夢(mèng)想互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代積累了大量人才LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下現(xiàn)在是40頁\一共有45頁\編輯于星期三對(duì)于團(tuán)隊(duì)而言，超過目前團(tuán)隊(duì)中值的，就是中高素質(zhì)候選人。如何招募他們？現(xiàn)在是41頁\一共有45頁\編輯于星期三中高素質(zhì)候選人的需求現(xiàn)在是42頁\一共有45頁\編輯于星期三堅(jiān)持+改變堅(jiān)持信念+改變工具心態(tài)+改變銷售方法+改變招募對(duì)象LifePlanership+Salesmanship壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力夢(mèng)想家精神現(xiàn)在是43頁\一共有45頁\編輯于星期三處事箴言

1.學(xué)會(huì)寬容，每個(gè)人都有自己的難處，大家都不容易