店員培訓(xùn) 你是一名合格的銷售人員嗎

店員培訓(xùn)你是一名合格的銷售人員嗎銷售技巧銷售四要素3.把產(chǎn)品推銷給自己2.把自己推銷給別人1.把自己推銷給自己4.把產(chǎn)品推銷給別人1.推銷前準(zhǔn)備（自身和產(chǎn)品）

2.找到顧客需求和問題并建立信任感3.解決顧客問題同時塑造產(chǎn)品價值4.成交(售后服務(wù))銷售步驟A.個人方面的準(zhǔn)備1、要保持整齊的儀表（第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次）2、要保持良好的工作情緒（積極向上的心理狀態(tài)）3、要養(yǎng)成大方的舉止（使顧客感到親切，輕松）B.銷售方面的準(zhǔn)備1、藥品（處于良好待售的狀態(tài)）2、熟悉產(chǎn)品（顧客才會信任）3、環(huán)境（干凈整潔）推銷前的準(zhǔn)備1、注視階段（觀看藥品，仔細(xì)閱讀說明書）2、興趣階段（注視藥品，產(chǎn)生興趣，店員可以適當(dāng)提升顧客興趣）3、聯(lián)想階段（服用后的情形，一定要適度提高聯(lián)想力）4、欲望階段（產(chǎn)生購買欲望，會疑問有沒有比這更好的藥呢？）5、比較階段（同類藥品進行比較，店員給顧客提供咨詢）6、信心階段（店員的誠意，藥品的生產(chǎn)商及品牌）7、行動階段（付款購買藥品，店員包裝好藥品交給顧客）8、滿足階段（一是店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二是服用后的效果）顧客心理變化1、顧客上門前（隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備）2、初步接觸（顧客興趣與聯(lián)想階段，與顧客打招呼，詢問購買意愿）

a：顧客突然停下腳步b：凝視藥品，若有所思c：眼睛在搜尋3、藥品提示（聯(lián)想階段與欲望階段，讓顧客了解藥品）4、揣摩顧客的需要（明確顧客想買什么藥？治療什么？給誰服用？）

a：觀察顧客的動作與表情b：自然詢問顧客c：善意傾聽顧客想法

5、應(yīng)用專業(yè)知識說明（利用專業(yè)知識說明，有針對性）6、勸說誘導(dǎo)（實事求是的勸說，幫助顧客比較）7、成交，送客接待顧客基本步驟銷售秘訣推銷法則：1.先為顧客考慮，顧客才會為你考慮。2.世界上最頂級的銷售人員所銷的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己。3.顧客在買產(chǎn)品之前，一定先買這個銷售人員，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品。4.推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。5.不按法則來你很可能變這樣。你被拒絕了！你被拒絕的理由：1、價格貴(1000000)2、患者反感，保健品治病可笑銷售秘訣1.太貴了只是口頭禪（凡是沒有達到心理價位的都貴）2.奔馳原理—以價格貴為榮，不要為價格辯解3.好貴—好才貴，你有聽過賤貴的嗎？4.是的，我們的價格很貴，但成千上萬的人在用，你知道什么原因嗎？--社會認(rèn)同原理5.自己不嫌貴，就永遠(yuǎn)都不貴顧客覺得貴，除了沒有認(rèn)可你之外，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來，當(dāng)顧客想要了解產(chǎn)品的時候，你要介紹產(chǎn)品，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值，當(dāng)他認(rèn)為產(chǎn)品的價值大于價格的時候，他就會迫不及待的想購買，并且愿意掏這個錢。LV包包地攤包包迪奧服裝地攤服裝香奈兒香水地攤香水茅臺酒普通酒蘋果手機諾基亞手機寶馬很貴，開的人越來越多；夏利很便宜，就要被淘汰了。諾基亞很實惠，已經(jīng)倒閉了；蘋果手機太貴了，用蘋果的人越來越多。為什么？因為客戶買的永遠(yuǎn)不是便宜，而是產(chǎn)品價值。所以今天我們要經(jīng)營好的產(chǎn)品，不是因為它便宜就好賣，而是要看產(chǎn)品所帶來的價值，和客戶擁有產(chǎn)品后對生活的改變！其實星巴克賣的不是咖啡，而是休閑！勞力士賣的不是表，

而是奢侈的感覺和自信！希爾頓賣的不是酒店，

而是舒適與安心！哈根達斯賣的不是冰激凌，

而是高貴和優(yōu)雅！我們賣的不單單是藥品是品質(zhì)和健康是愛與責(zé)任是放心、是安全、是給未來留愛不留債的承諾！是為了更好的生活一段旅程、一種經(jīng)歷、一段人生我們傳遞的是愛，是健康，做的是責(zé)任！伊康=健康！花500萬元買棟房子你覺得正常！肯住著豪華裝修但充滿甲醛的幾百平米的豪宅里，卻不愿減少一兩個平米買個空氣凈化器裝置，因為覺得那些因裝修得白血病的孩子們離自己的生活，太遙遠(yuǎn)了?；?0萬元買輛車你覺得正常！愿意花十幾萬買個車位給車睡覺，也不愿意買一張好床墊讓家人睡得更舒服更健康，因為覺得愛車更重要，買個一萬多的床太貴了?；?萬元買個包你覺得正常！花5000元買個手機你覺得正常！花1000元買件衣服你覺得正常！但是讓我們花幾千元投資健康，我們卻搖頭，說:“太貴了”“沒錢了”！

美國人：用100塊錢買保健品，50塊錢買保險，10塊錢看病，1塊錢搶救。中國人：用1塊錢買保健品，10塊錢吃藥，50塊看病，100塊錢搶救。

澳大利亞悉尼醫(yī)院外景中國重慶醫(yī)科大學(xué)附屬二院中國重慶大坪醫(yī)院辛苦奮斗幾十年，一場大病回從前，

愛妻愛子愛家庭，

不愛健康等于零！疾病如何應(yīng)對?答案：重在預(yù)防!窮人失去健康，等于雪上加霜。富人失去健康，等于一輩子白忙。男人失去健康，她會成為別人的新娘。女人失去健康，他將會重新妝點自己的洞房。老人失去健康，天倫之樂成為奢望。兒童失去健康，他的父母會痛斷肝腸。赤身裸體來人間,折折騰騰幾萬天。拼死拼活去賺錢，看病保養(yǎng)沒時間。某一天，腿一蹬眼一翻，一命嗚呼歸了天。然后推進火化場，一股青煙上云端。人生圓滿劃句號人生到此就算完。錢財?shù)匚缓兔琅?，眼睛一閉不歸你。銷售靠技巧成功靠心態(tài)銷售秘訣把顧客當(dāng)成你追求的對象顧客虐你千百遍你待顧客如初戀時刻記?。耗愕腻X還在顧客兜里銷售秘訣一流業(yè)務(wù)員賣自己二流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品三流業(yè)務(wù)員賣價格店員職責(zé)專業(yè)到位：導(dǎo)購?fù)平榉?wù)要量身打造案例分析一一名保健品區(qū)的店員看見一位先生走過，馬上微笑著迎上前去：“先生，您看，這是我們店里賣的最好的一款鈣片，鈣含量高、吸收好……”在店員介紹完鈣片的一大堆優(yōu)點后，消費者僅是不置可否地應(yīng)了一聲：“哦！”這樣一來店員有點著急了：“先生，您看剛才給您介紹了那么多，您還有什么問題嗎？”這時消費者終于說話了：“我就是看看調(diào)整胃腸道的藥，吃了好幾種也不好，我看看換一種試試。”要看清顧客的真實需求引導(dǎo)提問

1.需要哪方面的藥品？

2.大人的還是小孩的？……傾聽消費者說話試探推薦擴大成果顧客需求

了解顧客需求是成功的關(guān)鍵，也是必經(jīng)之路！下面和大家分享一個“三個商販和老太太的故事”一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問到：“蘋果怎么樣?。俊鄙特溦f：“我的蘋果特別好吃，又大又甜”。老太太一聽搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問到：“老太太，您要什么水果，我這里很全的！”老太太說：“我想買酸的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果比較酸，您要多少斤？”老太太說：“那就來一斤吧”。老太太繼續(xù)逛著，好像還要買什么。她突然看到一個商販的蘋果很搶眼，又圓又大，便上前詢問：“你的蘋果怎么樣??？”顧客需求商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果啊？”“我要酸一點兒的”老太太說。商販說：“一般人買蘋果都要甜的，您為什么要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃點兒酸的蘋果”商販說：“老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來她一定能給您生個大胖孫子，幾個月前，這附近有兩家要生孩子，就是來我這兒買的蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了兒子，您想要多少？”我再來兩斤吧。老太太被商販說高興了。商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別營養(yǎng)，您要是給兒媳婦來點兒橘子她肯定開心！”顧客需求找準(zhǔn)客戶需求點，你將事半功倍，客戶需求的不僅僅是超低的價格，價格貴只是客戶的一種托詞，就像我們平時買東西一樣，即便你很喜歡，為了壓價也會說太貴了，還會說自己沒那么喜歡。這是客戶需要的可能只是一種感覺，一份關(guān)心，一個動作。（喬吉拉德的故事）案例分析二一顧客進店點名購買感冒藥A，店員強力推薦另一種感冒藥B。鑒于店員講解的專業(yè)，顧客有所心動，為強化勸說效果，店員又接著說：“您要的感冒藥A缺點很多，比如……”聽完，顧客改變了主意，什么也沒買就離開了藥店。專業(yè)與經(jīng)驗，孰重孰輕？肯定首推產(chǎn)品效果客觀態(tài)度這位當(dāng)事人顧客告訴筆者，正是店員那些對另一品種詆毀的語言，讓她產(chǎn)生的反感，更重要的是由此對店員的專業(yè)產(chǎn)生的懷疑，因為她用感冒藥A的效果一直非常不錯的，而店員的說法與她的服藥經(jīng)驗相悖。她因而拿不定主意，索性什么也不買了。銷售禁忌案例：一位女士走進店里，轉(zhuǎn)了一圈，在保健品區(qū)停了下來，拿起一盒伊康牛初乳膠囊，這時候店員走過來，店員說道：店員：請問您要買什么？顧客：我隨便看看（轉(zhuǎn)身走了）店員：您好女士，有什么可以幫你？顧客：我想給孩子買點提高抵抗力的產(chǎn)品給消費者產(chǎn)生良好的第一印象！銷售禁忌案例：一位女士走進店里，轉(zhuǎn)了一圈，在保健品區(qū)停了下來，拿起一盒伊康牛初乳膠囊看了看，問店員顧客：這個膠囊多少錢？店員：248元顧客：哦，（轉(zhuǎn)身走了）顧客：這個膠囊多少錢？店員：女士您好，是誰需要服用提高抵抗力？顧客：我孩子總愛生病，想給買點提高抵抗力的產(chǎn)品。不要和消費者探討價格，要探討價值！工作中成功秘訣之一