開展醫(yī)院科室會(huì)

開展醫(yī)院科室會(huì)第1頁(yè)/共17頁(yè)科室會(huì)的定義科室會(huì)是在公司銷售人員的組織下，以科室為單位，在科主任或相關(guān)負(fù)責(zé)人的安排下，舉行的產(chǎn)品推廣會(huì)和介紹會(huì)。一般學(xué)術(shù)性比較強(qiáng)和新特藥會(huì)選擇開展科室會(huì)為主要的推廣方法。目的是產(chǎn)品知識(shí)的普及、減少醫(yī)生使用顧慮和“豐富”銷售模式，科室會(huì)要注重整個(gè)過程，不應(yīng)追求單獨(dú)結(jié)果。第2頁(yè)/共17頁(yè)科室會(huì)的主要形式科室內(nèi)講解：一般選擇最好時(shí)機(jī)是早上交接班時(shí)和查房后，此時(shí)科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時(shí)。一般一些大科室每周都有半天時(shí)間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時(shí)效果也不錯(cuò)?？剖彝庵v解：一般選擇餐前和活動(dòng)（如體育項(xiàng)目、游覽等）前?？仆鈺?huì)一般效果不如科內(nèi)會(huì)，原因?yàn)獒t(yī)生此時(shí)學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。第3頁(yè)/共17頁(yè)科室會(huì)的優(yōu)勢(shì)由“點(diǎn)到面”的產(chǎn)品介紹公司推廣人員產(chǎn)品詳細(xì)介紹一般都會(huì)選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會(huì)能彌補(bǔ)這方面的不足。提高產(chǎn)品在該科室的影響力通過科室會(huì)能展示公司的形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問通過科室會(huì)的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。提高產(chǎn)品銷售的安全性在國(guó)家集中打擊“帶金銷售”陰影的籠罩下，開拓學(xué)術(shù)型推廣的科室會(huì)，提高銷售的安全。第4頁(yè)/共17頁(yè)舉辦科室會(huì)的流程策劃階段確定階段實(shí)施階段第5頁(yè)/共17頁(yè)策劃階段業(yè)務(wù)員根據(jù)科室對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、用藥情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)術(shù)推廣情況和科室的學(xué)術(shù)關(guān)心程度，制定科室會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、人數(shù)、預(yù)算和演講者的計(jì)劃，上報(bào)公司。第6頁(yè)/共17頁(yè)確定階段得到公司認(rèn)可后，業(yè)務(wù)員與科主任或?qū)W術(shù)帶頭人確定人數(shù)（可以了解詳細(xì)人員名單）、具體時(shí)間、地點(diǎn)和形式等。同時(shí)要詳細(xì)了解科主任或?qū)W術(shù)帶頭人的感興趣內(nèi)容，建議演講者會(huì)前能和科主任有一個(gè)短暫的交流。第7頁(yè)/共17頁(yè)實(shí)施階段會(huì)前會(huì)前前一天準(zhǔn)備相關(guān)資料和禮品，電話進(jìn)一步確定地點(diǎn)和人員（以防有變）；會(huì)前半小時(shí)讓演講者和科主任或?qū)W術(shù)帶頭人有短暫的溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)一步確認(rèn)講課的方向；會(huì)前十分鐘安排好會(huì)場(chǎng)會(huì)中讓科主任或?qū)W術(shù)帶頭人有個(gè)開場(chǎng)白（簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品）業(yè)務(wù)員在人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)，簽到和發(fā)放資料講完后積極鼓勵(lì)醫(yī)生提問，同時(shí)要引導(dǎo)科主任或?qū)W術(shù)帶頭人提第一個(gè)問題會(huì)后業(yè)務(wù)員了解未參加人員的情況，積極跟蹤拜訪業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)對(duì)全體參會(huì)人員跟蹤拜訪及時(shí)處理會(huì)時(shí)遺留的問題第8頁(yè)/共17頁(yè)可能遇見的問題在科室會(huì)上醫(yī)生提出刁難問題？會(huì)前讓學(xué)術(shù)帶頭人或科主任說開場(chǎng)白的意義？開會(huì)時(shí)參會(huì)人員的召集方法？什么時(shí)間和地點(diǎn)開科室會(huì)最理想？第9頁(yè)/共17頁(yè)在科室會(huì)上醫(yī)生提出刁難問題如果科主任或?qū)W術(shù)帶頭人提出的，可能和業(yè)務(wù)員的交流和拜訪有關(guān)。其它醫(yī)生的話，可能與學(xué)術(shù)分歧、業(yè)務(wù)員的不認(rèn)可和競(jìng)爭(zhēng)廠家的“槍手”客戶等有關(guān)。但不管是哪種情況一定要及時(shí)會(huì)后交流和跟蹤處理。第10頁(yè)/共17頁(yè)會(huì)前讓學(xué)術(shù)帶頭人或科主任說開場(chǎng)白的意義能充分表現(xiàn)對(duì)學(xué)術(shù)帶頭人或科主任的尊重，能讓其它醫(yī)生知道此次會(huì)議的重要性，保障會(huì)議期間紀(jì)律。第11頁(yè)/共17頁(yè)開會(huì)時(shí)參會(huì)人員的召集方法建議學(xué)術(shù)帶頭人或科主任召集，業(yè)務(wù)員做一些積極的輔助工作。第12頁(yè)/共17頁(yè)什么時(shí)間和地點(diǎn)開科室會(huì)最理想時(shí)間：上午交接班后查房前和科室學(xué)習(xí)日地點(diǎn)：醫(yī)生辦公室第13頁(yè)/共17頁(yè)一場(chǎng)完美的科室會(huì)能體現(xiàn)一個(gè)公司的實(shí)力和學(xué)術(shù)推廣水平，能體現(xiàn)公司員工的素質(zhì)，同時(shí)科室會(huì)對(duì)于整個(gè)銷售是個(gè)系統(tǒng)性工作，不要單純的為開科室會(huì)而開科室會(huì)。第14頁(yè)/共17頁(yè)人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過閱讀報(bào)刊，我們能增長(zhǎng)見識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。有