打造強大戰(zhàn)斗力的銷售團隊課程大綱

打造強大戰(zhàn)斗力的銷售團隊課程大綱?培訓對象：銷售管理團隊。?培訓目標：了解銷售管理者的職責和職能，掌握團隊帶頭人的各項素質及能力要求；掌握銷售管理的流程、制度建立的原則和標準；理解銷售管理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關系；掌握團隊管理四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等；懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援；通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標；領會團隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵其成員參與和分享。?培訓方式：情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動。?前 言：銷售負責人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調整？如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經理要學會設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。?課程提綱：第一部分：銷售負責人的角色定位及公司管理.銷售負責人的角色定位.銷售負責人的基本能力要求12種基本能力創(chuàng)新績效管理激勵下屬計劃執(zhí)行培養(yǎng)他人資源整合制度構建授權能力學習力全局觀念自我管理影響力銷售負責人的基本工作搭班子定戰(zhàn)略帶隊伍銷售負責人工作的三條主線數(shù)據線狀態(tài)線事務線銷售負責人的工作核心個1中心:經濟建設2個基本點:組織建設和客戶服務經銷商網絡的建立選擇經銷商的三大注意事項網絡建立的原則及標準第二部分：銷售管理者的角色定位.銷售管理者的角色定位銷售管理者的角色銷售管理者的心理定位與行為定位當代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)銷售管理者的自我認知.銷售管理者的心態(tài)心態(tài)決定行為，行為決定結果優(yōu)秀銷售管理者應樹立的心態(tài)銷售管理者成長的3個階段銷售管理者的3種價值關注圈與影響圈.銷售管理者的自我管理銷售管理者的工作習慣銷售管理者的處世習慣銷售管理者的心態(tài)習慣銷售管理者的學習第三部分：銷售團隊的管理管理工具表單例會跟訪述職控制焦點方向進度行為態(tài)度績效評估進行步驟與指標解析員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾領導行為的兩種方式：指示與支持情境領導：指揮、教導、支持、授權第四部分：高效團隊溝通策略給予建設性反饋的四個步驟傾聽的五大技巧與障礙促進溝通的表達方式與討論策略第五部分：大客戶銷售三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務體系多對一運營商大客戶銷售的特點周期長需求特別決策人多競爭激烈一般大客戶培訓的重點行業(yè)知識產品知識競品知識大客戶培訓沒有效果的主要原因從 中國銷售培訓的失敗說起中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產品和競品知識聆聽的聆聽的13個技巧、從本質及規(guī)律上從新認識大客戶銷售中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友、大客戶銷售的流程交換公開信息交換半公開信息交換隱私信息.大客戶銷售的核心技能產品技術知識：數(shù)據、性能、市場競品技術知識：比較、趨勢、市場心理知識：偏好、感覺、認知標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后.靈活的異議處理常見棘手問題的經驗常見商務往來的經驗常見矛盾處理的經驗常見客戶要求的經驗.核心的人際關系人際關系的本質人際關系交往的