快消品業(yè)務(wù)路線管理

快消品業(yè)務(wù)路線管理第1頁/共21頁綱要路線管理的目的？制定合理化的拜訪路線落實路線拜訪第2頁/共21頁一個故事！兒子和爸爸一塊上街，兒子問爸爸：“什么樣的人是好人？”爸爸想了想，正好碰到一個乞丐，于是爸爸說：“給哪個乞丐錢的人就是好人”說著，于是走過那個乞丐繼續(xù)往前走，兒子忽然問：“爸爸，那我們算好人嗎”？爸爸愣住了。。。。。。。自我經(jīng)歷。。。。。。。----沒有明確、具體的計劃去做，結(jié)果會怎么樣？第3頁/共21頁目的現(xiàn)

狀業(yè)務(wù)人員每日工作內(nèi)容不明確，業(yè)務(wù)工作過程沒有計劃，沒有記錄，對報表缺乏認(rèn)同感，結(jié)案延遲。。。。業(yè)務(wù)人員70%以上的時間在做經(jīng)銷商/辦公室工作，實際終端工作少業(yè)務(wù)人員的銷量和考核以經(jīng)銷商進(jìn)貨量為主業(yè)務(wù)人員對市場動態(tài)知之甚少，反映問題缺乏數(shù)據(jù)概念！業(yè)務(wù)主管缺少對市場的深入了解，大部分時間在辦公室、家里、其他場所改

變業(yè)務(wù)人員每日/每周/每月工作內(nèi)容明確，業(yè)務(wù)工作過程按周計劃執(zhí)行，有詳細(xì)的記錄業(yè)務(wù)人員70%以上的時間必須落實在終端執(zhí)行，大幅減少用在經(jīng)銷商/辦公室時間業(yè)務(wù)人員的銷量和考核以逐步以實際終端的建議定單為主，落實經(jīng)銷商分流業(yè)務(wù)主管可以根據(jù)整系列業(yè)務(wù)工作報表，了解業(yè)務(wù)的實際工作狀況，有效改善業(yè)務(wù)主管按照周行程計劃，將主要工作時間落實市場門店檢查和業(yè)務(wù)協(xié)訪第4頁/共21頁制定合理化的路線區(qū)域分級客戶等級劃分按級別設(shè)定拜訪周期與頻率區(qū)域路線拜訪與人力計劃繪制路線圖第5頁/共21頁區(qū)域城市分級A類城市—年產(chǎn)值XX萬B類城市--年產(chǎn)值XX萬C類城市--年產(chǎn)值XX萬第6頁/共21頁客戶分級A級月交易

元以上B級月交易

--

元C級月交易

--

元D級月交易

元以下

（可依各市場狀況決定）第7頁/共21頁拜訪周期與頻率示例：某區(qū)域不同級別客戶的設(shè)定——

A級

每周

4次40min/次

B級

每周

2次20min/次

C級

每周

1次10min/次

D級

每周0.25次5min/次第8頁/共21頁路線拜訪與人力計劃…包含投入時間到增加附加價值的活動?

客戶數(shù)量x拜訪頻率x每次拜訪時間

“工作日”x每天工作時間第9頁/共21頁路線拜訪與人力計劃---案例1、題目:假設(shè)你負(fù)責(zé)區(qū)域有下列客戶2、每位業(yè)務(wù)每天實際在賣場工作210分鐘(扣除交通及文件處理),每週工作5天

3、試問你需幾個人力照顧市場?

等級Class店數(shù)outlets分/次(min/time)次/週Times/WeekA15404B80202C200101D50050.25第10頁/共21頁路線拜訪與人力計劃---案例

答:8225/210*5=8225/1050=7.8約需8人等級Class店數(shù)outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計Sub-total(min)A154042400B802023200C2001012000D50050.25625total8225第11頁/共21頁繪制路線圖1.一周的客戶數(shù)2.每天的區(qū)隔數(shù)3.如花瓣般安排路線簡單例子

:

每天拜訪5家第12頁/共21頁繪制路線圖4.ZigZagRuns(Z形安排)依照人口或自然地理,安排銷售區(qū)域(道路,河流,湖泊,山地等)將銷售區(qū)域的工作量分成4周完成將每周拜訪工作分解到每天

有序的安排

- 從最遠(yuǎn)處開始

結(jié)束點離出發(fā)點最近

將主要時間花在拜訪上

- 避免走回頭路第13頁/共21頁繪制路線圖—范例倉庫A級:家樂福3家店/大潤發(fā)-3次/周B級:好又多2家店/杏花店-2次/周C級:蘇果、麥德龍等6家店-1次/周第14頁/共21頁路線拜訪與人力計劃—xxx1、題目:假設(shè)你負(fù)責(zé)區(qū)域有下列客戶2、每位業(yè)務(wù)每天實際在賣場工作240分鐘(扣除交通及文件處理），每周工作5天。3、試問你需幾個人力照顧市場?

等級Class店數(shù)

outlets分/次(min/time)次/周Times/Week合計次/周A460312B34026C63016D第15頁/共21頁路線拜訪與人力計劃---趙偉案例

答:1140/240*5=1140/1200=0.95約需1人等級Class店數(shù)outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計Sub-total(min)A4603720B3402240C6301180Dtotal1140請問你還會跑不過來嗎?第16頁/共21頁趙偉路線線路別序號線路一線路2線路3線路4線路512345第17頁/共21頁落實路線拜訪建立網(wǎng)點戶口簿標(biāo)注網(wǎng)點地圖制定路線主管核查、評估完善每日CRC卡第18頁/共21頁業(yè)務(wù)員10項劣汰法則—共勉總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員容易被淘汰被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

光說不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰

愛