那年招商營(yíng)銷方案學(xué)習(xí)

那年招商營(yíng)銷方案學(xué)習(xí)目錄CONTENTS012017年銷售分析022018年銷售計(jì)劃及策略032018年招商計(jì)劃及策略042018年媒體宣廣計(jì)劃2017年銷售分析01景城水岸2018年?duì)I銷策劃案01區(qū)位優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)投資優(yōu)勢(shì)A.區(qū)位優(yōu)勢(shì)：景城水岸位居銀川新區(qū)，濱河中心，校園環(huán)伺，商業(yè)林立，居黃河金岸，臨三省交界、屬銀川戶口，享學(xué)區(qū)待遇，全業(yè)態(tài)配套服務(wù)，成就美滿新居新生活。B.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：景城水岸現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)外均價(jià)3280/㎡，縱觀市場(chǎng)周邊，競(jìng)品定價(jià)而言我公司項(xiàng)目是同品類競(jìng)品均價(jià)的80%，具有明顯的區(qū)位價(jià)格優(yōu)勢(shì)。C.投資優(yōu)勢(shì)：濱河新區(qū)一個(gè)未來(lái)規(guī)劃30萬(wàn)人口的大區(qū)，區(qū)內(nèi)濕地、大漠、湖泊旅游資源豐富，倚河?xùn)|機(jī)場(chǎng)后花園之位，攜未來(lái)寧夏全域旅游第一站之勢(shì)，建產(chǎn)城一體的格局，集就業(yè)、投資、發(fā)展為一身的全方位立體投資環(huán)境。D.政策優(yōu)勢(shì)：濱河新區(qū)國(guó)家向西開(kāi)放的橋頭堡，國(guó)家內(nèi)陸開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)的核心區(qū)和自貿(mào)園區(qū)，國(guó)家絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的重要節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)代高端服務(wù)業(yè)的引領(lǐng)區(qū)和全域5A級(jí)景區(qū)的先行者。E.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)房發(fā)售，109—145㎡全放方位產(chǎn)品配套齊全，衛(wèi)生服務(wù)站，幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)全齡教育資源尊享。智慧社區(qū)，智慧水務(wù)，人車分流讓居家便捷，置業(yè)安心。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)政策優(yōu)勢(shì)012017年銷售運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀市場(chǎng)銷售寶豐渠道（定向）園區(qū)渠道（定向）如意渠道（定向）渠道銷售寶豐總計(jì)銷售1672套,面積195624㎡，園區(qū)總計(jì)銷售275套，面積32175㎡，學(xué)區(qū)房銷售總計(jì)191套，面積22347㎡綜合銷售2145套，綜合銷售面積250965㎡。銀川市（含周邊）寧南地區(qū)甘肅內(nèi)蒙渠道銷售012017年銷售現(xiàn)狀問(wèn)題渠道營(yíng)銷依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)化渠道開(kāi)發(fā)滯后，渠道拓展缺乏戰(zhàn)略性和計(jì)劃性。渠道問(wèn)題整體宣廣無(wú)計(jì)劃性，目的性、系統(tǒng)性、和延續(xù)性。線上宣廣和線下?tīng)I(yíng)銷配合度嚴(yán)重欠缺，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)化率低。宣廣問(wèn)題營(yíng)銷對(duì)客戶行為、動(dòng)態(tài)及痛點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，缺乏對(duì)問(wèn)題客戶的歸納總結(jié)，被動(dòng)銷售的現(xiàn)象較為突出。營(yíng)銷問(wèn)題

信息傳遞通道單一，存在較為嚴(yán)重的信息不對(duì)稱性，導(dǎo)致執(zhí)行工作緊張，時(shí)間管理無(wú)彈性，績(jī)效制度不健全影響銷售工作主動(dòng)性。管理問(wèn)題景城水岸項(xiàng)目沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位及項(xiàng)目形象定位，需盡快解決產(chǎn)品的定位問(wèn)題，從而根據(jù)定位圈定客戶群體。定位問(wèn)題營(yíng)銷人員缺乏系統(tǒng)性培訓(xùn)，導(dǎo)致話術(shù)前后不一致，為營(yíng)銷后續(xù)客戶服務(wù)造成不必要的時(shí)間成本增大。培訓(xùn)問(wèn)題01總數(shù)據(jù)總計(jì)統(tǒng)計(jì)寶豐渠道客戶1672組。戶均面積123㎡≤25歲總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡小于25歲（含25歲）的客戶總計(jì)175組。占總銷售10.5%。30歲≥25歲總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡介于25歲至30歲（含30歲）的客戶總計(jì)658組。占總銷售39.4%35歲≥30歲總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡介于30歲至35歲之間（含35歲）的客戶總計(jì)393組。占總銷售23.5%。40歲≥35歲總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡介于35歲至40歲（含40歲）的客戶總計(jì)179組。占總銷售10.7%。＞40歲總計(jì)寶渠道豐客戶中年齡介于40歲以上的客戶總計(jì)277組。占總銷售16.6%。2017寶豐渠道銷售數(shù)據(jù)0190—110㎡寶豐渠道購(gòu)房面積趨于90㎡至110㎡之間的總計(jì)541套，占總銷售的32.4%。110—130㎡寶豐渠道購(gòu)房面積趨于116㎡至130㎡之間的總計(jì)673套，占總銷售的40.3%?！?30㎡寶豐渠道購(gòu)房面積大于131㎡（含130㎡）的總計(jì)448套，占總銷售的27.3%。012017園區(qū)渠道銷售數(shù)據(jù)總數(shù)據(jù)總計(jì)統(tǒng)計(jì)園區(qū)渠道客戶182組。戶均面積132.35㎡≤25歲總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡小于25歲（含25歲）的客戶總計(jì)28組。占總銷售15.4%。30歲≥25歲總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于25歲至30歲（含30歲）的客戶總計(jì)51組。占總銷售28%35歲≥30歲總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于30歲至35歲之間（含35歲）的客戶總計(jì)35組。占總銷售19.2%。40歲≥35歲總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于35歲至40歲（含40歲）的客戶總計(jì)27組。占總銷售14.8%。＞40歲總計(jì)園區(qū)渠道客戶中年齡介于40歲以上的客戶總計(jì)41組。占總銷售22.5%。0190—110㎡寶豐渠道購(gòu)房面積趨于90㎡至110㎡之間的總計(jì)28套，占總銷售的10.2%。110—130㎡寶豐渠道購(gòu)房面積趨于110㎡至130㎡之間的總計(jì)120套，占總銷售的43.6%。≥130㎡寶豐渠道購(gòu)房面積大于130㎡（含130㎡）的總計(jì)127套，占總銷售的46.2%。01總數(shù)據(jù)總計(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)區(qū)房客戶191組。

戶均面積127.83㎡≤25歲總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡小于25歲（含25歲）的客戶總計(jì)16組。占總銷售8.4%。30歲≥25歲總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡介于25歲至30歲（含30歲）的客戶總計(jì)74組。占總銷售38.7%35歲≥30歲總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡介于30歲至35歲之間（含35歲）的客戶總計(jì)34組。占總銷售17.8%。40歲≥35歲總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡介于35歲至40歲（含40歲）的客戶總計(jì)30組。占總銷售14.9%。＞40歲總計(jì)學(xué)區(qū)房客戶中年齡介于40歲以上的客戶總計(jì)37組。占總銷售19.4%。2017學(xué)區(qū)房市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)0190—110㎡寶豐渠道購(gòu)房面積趨于90㎡至110㎡之間的總計(jì)44套，占總銷售的23%。110—130㎡寶豐渠道購(gòu)房面積趨于110㎡至130㎡之間的總計(jì)84套，占總銷售的44%?！?30㎡寶豐渠道購(gòu)房面積大于130㎡（含130㎡）的總計(jì)63套，占總銷售的33%。01銀川市區(qū)學(xué)區(qū)購(gòu)房客戶現(xiàn)居銀川市區(qū)的客戶總計(jì)銷售18套，占總銷售的9.4%。永寧、寧東、賀蘭學(xué)區(qū)購(gòu)房客戶現(xiàn)居銀川市區(qū)的客戶總計(jì)銷售41套，占總銷售的21.5%。銀川市周邊省市學(xué)區(qū)購(gòu)房客戶現(xiàn)居銀川市區(qū)的客戶總計(jì)銷售132套，占總銷售的69.1%。2017學(xué)區(qū)房區(qū)位銷售數(shù)據(jù)012017銀川市周邊區(qū)位地產(chǎn)市場(chǎng)010101年齡區(qū)間成交比例(%)01年齡區(qū)間成交比例(%)012017年區(qū)位購(gòu)房數(shù)據(jù)對(duì)照表01購(gòu)買力分布圖消費(fèi)走向分析2018年銷售計(jì)劃及策略02景城水岸2018年?duì)I銷策劃案02策劃＆營(yíng)銷P＆M根據(jù)市場(chǎng)銷售彈性及地產(chǎn)營(yíng)銷的節(jié)氣性特點(diǎn)，建議景城水岸項(xiàng)目2018年最終銷售均價(jià)為3580元/㎡，成交均價(jià)為2980元/㎡，在整體營(yíng)銷政策上平均預(yù)留300元/㎡的政策空間。其中案場(chǎng)政策預(yù)留100/㎡的政策空間，電商及渠道營(yíng)銷政策預(yù)留150元/㎡的政策空間，為一線銷售人員預(yù)留50元/㎡的銷售空間。銷售銷售銷售銷售

建議銷售價(jià)3080元/㎡

第一季度

建議銷售價(jià)3180元/㎡

建議銷售價(jià)3280元/㎡

建議銷售價(jià)3580元/㎡第二季度第三季度第四季度成交

建議成交價(jià)底價(jià)2980元/㎡成交價(jià)02

景城水岸C區(qū)住宅項(xiàng)目，經(jīng)濱發(fā)公司會(huì)議決定，現(xiàn)成交底價(jià)均價(jià)既定為2980元/㎡，結(jié)合2018年全年銷售任務(wù)及月度銷售計(jì)劃，經(jīng)商管公司內(nèi)部初步討論，2018年計(jì)劃通過(guò)營(yíng)銷政策制定，促使項(xiàng)目成交價(jià)突破2080/㎡，從而提升項(xiàng)目收益。項(xiàng)目2018年，4月1日之前樓面平均銷售價(jià)3080元/㎡，年初開(kāi)盤(pán)所有市場(chǎng)意向客戶凡在3月15日之前繳納意向金的客戶尊享交一萬(wàn)平米價(jià)立減100元優(yōu)惠。在項(xiàng)目進(jìn)入7月1日份之前，樓面平均銷售價(jià)3180元/㎡，市場(chǎng)意向客戶凡在4月15日之前繳納意向金的客戶尊照銷售價(jià)的96折進(jìn)行執(zhí)行，在客戶享受折扣優(yōu)惠的同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)依照客戶自身?xiàng)l件及雙方談判的綜合情況，對(duì)自身50元/㎡的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限酌情釋放，達(dá)成最終成交均價(jià)保持在3000元/㎡±10元/㎡。對(duì)底價(jià)房源（2980元/㎡）進(jìn)行限量申請(qǐng)銷售。案場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠與活動(dòng)價(jià)格不做重疊享受。在項(xiàng)目銷售進(jìn)入9月1日份之前，樓面平均銷售價(jià)3280元/㎡所有房源優(yōu)惠均價(jià)按照銷售面價(jià)的96折進(jìn)行執(zhí)行，置業(yè)顧問(wèn)參照房源釋放情況和客戶意向情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠矫變r(jià)優(yōu)惠，保證最終成交均價(jià)達(dá)到3080元/㎡±10元/㎡。在項(xiàng)目進(jìn)入2019年1月1日之前，樓面平均銷售價(jià)3580元/㎡案場(chǎng)進(jìn)入尾盤(pán)房源特價(jià)去化階段，所有尾盤(pán)房源銷售均價(jià)為一口價(jià)2980元/㎡，新開(kāi)樓棟九折優(yōu)惠，置業(yè)顧問(wèn)酌情進(jìn)行50元/㎡的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限釋放。保證最終成交均價(jià)達(dá)到3180元/㎡±10元/㎡。

總體策略02

商管公司現(xiàn)營(yíng)銷部總計(jì)8人，有一線銷售人員6人，在2018年整體營(yíng)銷過(guò)程中，景城水岸C區(qū)所有住宅房源一季度均價(jià)對(duì)外一致為3080元/㎡，2018年最終實(shí)現(xiàn)成交底價(jià)2980元/㎡，在整年?duì)I銷過(guò)程中根據(jù)房源區(qū)位、樓層戶型等因素制定一批次特價(jià)房源，特價(jià)房源均價(jià)為底價(jià)2980元/㎡，總計(jì)特價(jià)房源480套，一線銷售人員人均80套特價(jià)房源，具體成交價(jià)格依據(jù)一房一價(jià)的定價(jià)原則進(jìn)行上下浮動(dòng)。特價(jià)房源不與其他優(yōu)惠政策疊加使用，特價(jià)房源用以確保在銷售淡季的成交量，達(dá)到項(xiàng)目持續(xù)熱銷的目的，一線營(yíng)銷人員其余銷售均按案場(chǎng)當(dāng)期銷售策略執(zhí)行。底價(jià)房源根據(jù)房源樓棟位置、樓層、戶型等因素綜合考慮制定房源信息。景城水岸C區(qū)住宅產(chǎn)品針對(duì)第三方渠道（電商轉(zhuǎn)介）客戶統(tǒng)一渠道均價(jià)為3080元/㎡，渠道銷售實(shí)行任務(wù)制度，每月保底15套銷售任務(wù)，達(dá)成15套月度銷售任務(wù)即可實(shí)現(xiàn)月費(fèi)收入（9萬(wàn)元），打不成保底銷售任務(wù)則按比例扣除銷售月費(fèi)，若完成量在5套以內(nèi)不予發(fā)放月費(fèi)，超過(guò)15套保底銷售，則超出部分按照60元/㎡進(jìn)行的超額獎(jiǎng)勵(lì)。若渠道銷售均價(jià)有所變動(dòng)則另行商談費(fèi)用比例。全民營(yíng)銷政策，全民營(yíng)銷首先依托濱發(fā)及商管現(xiàn)有非業(yè)務(wù)員工進(jìn)行開(kāi)展實(shí)施，根據(jù)地產(chǎn)現(xiàn)行市場(chǎng)的全員營(yíng)銷戰(zhàn)略，濱發(fā)及商管所有在職非業(yè)務(wù)人員全年涉及每人5套的銷售任務(wù)（計(jì)入績(jī)效考核），此部分銷售房源享受項(xiàng)目銷售最低均價(jià)，即為2980元/㎡，此部分銷售享受與市場(chǎng)同等的全民營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，且此部分銷售業(yè)績(jī)不計(jì)為商管公司年度銷售任務(wù)之中。市場(chǎng)老帶新執(zhí)行銷售當(dāng)期案場(chǎng)營(yíng)銷策略，且為成交客戶實(shí)施全民銷售獎(jiǎng)勵(lì)為每套1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?？傮w策略02二月配合營(yíng)銷進(jìn)行案場(chǎng)營(yíng)銷人員的銷售技巧培訓(xùn)，確定2018年全年渠道戰(zhàn)略規(guī)劃。節(jié)點(diǎn)SP活動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。FEB

PLAN(CUSTOMERSAVE)

四月主要以活動(dòng)帶動(dòng)營(yíng)銷人氣及案場(chǎng)氛圍，活動(dòng)以全城聯(lián)動(dòng)，跨界合作為主導(dǎo)思想開(kāi)展共享萬(wàn)人騎活動(dòng)。APR

PLAN(ACTIVITY)六月異地高考助學(xué)行渠道營(yíng)銷，助力新區(qū)人才引進(jìn)與儲(chǔ)備，依據(jù)分?jǐn)?shù)線劃分渠道價(jià)。JUNPLAN(SYNERGY)

一月配合營(yíng)銷進(jìn)行案場(chǎng)營(yíng)銷人員職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)，確定2018年全年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃。媒體投放戰(zhàn)略規(guī)劃。JANPLAN(TRAIN)

營(yíng)銷蓄客，渠道拓展，通過(guò)跨界異業(yè)聯(lián)合的形式拓展出可進(jìn)行市場(chǎng)信息植入及推送的傳播蓄客渠道，進(jìn)入全民推送銷售模式。(新百、DD出行）MAR

PLAN(CHANNEL)重點(diǎn)結(jié)合渠道營(yíng)銷，進(jìn)行異地會(huì)展行銷，組織開(kāi)展大范圍學(xué)區(qū)房客戶蓄水工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷多線拓展。MAYPLAN(MULTIPOINT)策劃＆營(yíng)銷P＆M02有情有義有情人，八月景城開(kāi)展“圍城里的幸福與浪漫”系列七夕營(yíng)銷活動(dòng)。憑當(dāng)年結(jié)婚證享購(gòu)房?jī)?yōu)惠。AUG

PLAN(Valentine'sDay)

十月年度末季，最后一個(gè)集中銷售月，集中去化全年蓄水客戶，開(kāi)啟年末老帶新全民營(yíng)銷模式回饋活動(dòng)。OCT

PLAN(NATIONALDAY)年末總結(jié)月，年度回款、銷售計(jì)劃完成情況，支付款項(xiàng)完成情況等系列總結(jié)性工作。DECPLAN(SUMMARY)

七月學(xué)區(qū)蓄客集中去化，開(kāi)啟暑期購(gòu)房檔，做“學(xué)區(qū)房中的狀元社區(qū)”。JULPLAN(SYNERGY)

金秋豐收月，景城新百時(shí)，景城水岸項(xiàng)目與寧夏新華百貨開(kāi)展異業(yè)聯(lián)合，業(yè)主樂(lè)享系列互惠營(yíng)銷活動(dòng)。SEPPLAN(AUTUMN)營(yíng)銷整合月，整合營(yíng)銷渠道，媒體渠道，市場(chǎng)資源，梳理資源合理利用率。進(jìn)行年度銷售數(shù)據(jù)分析。NOVPLAN(INTEGRATION)02三月?tīng)I(yíng)銷

三月?tīng)I(yíng)銷正式進(jìn)入2018年度第一個(gè)銷售排期，景城水岸項(xiàng)目從定向渠道進(jìn)入市場(chǎng)化銷售的第一個(gè)元年?duì)I銷階段，項(xiàng)目主要任務(wù)既定為影響力擴(kuò)散及未去化客戶的直接去化，為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，提升項(xiàng)目的區(qū)位關(guān)注度在三月份開(kāi)展全民營(yíng)銷的宣廣推送活動(dòng)，開(kāi)發(fā)景程水岸項(xiàng)目租售的微信小程序，小程序前期以景城水岸項(xiàng)目品宣為營(yíng)銷活動(dòng)為主導(dǎo)，后期可融入地產(chǎn)后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)，真正打造示范性智慧社區(qū)。在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中給所有遞推用戶給予一天一價(jià)的優(yōu)惠，最大限度的刺激客戶進(jìn)行小程序的線上推廣，同時(shí)高效提升項(xiàng)目信息推送質(zhì)量，一天一價(jià)的優(yōu)惠原則為：一天一價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)持續(xù)一個(gè)月（2018年5月15日—2018年6月15日）所有遞推客戶在活動(dòng)期間凡是每天在朋友圈進(jìn)行小程序推送的即可獲得景城水岸購(gòu)房10元/㎡的價(jià)格優(yōu)惠，堅(jiān)持時(shí)間越久購(gòu)房?jī)?yōu)惠越大，整體活動(dòng)期間每天均在推送宣廣的客戶總計(jì)可享受300元/㎡的購(gòu)房?jī)r(jià)格優(yōu)惠。此活動(dòng)不與案場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)疊加。三月同期啟動(dòng)濱河新區(qū)與DD智慧出行的戰(zhàn)略合作，在景城項(xiàng)目設(shè)立DD司機(jī)之家，凡是作為DD認(rèn)證司機(jī)的客戶在景城水岸項(xiàng)目購(gòu)房均享受2980元/㎡的均價(jià)優(yōu)惠。所有DD司機(jī)均可成為我公司項(xiàng)目全民營(yíng)銷的兼職置業(yè)顧問(wèn)，DD司機(jī)對(duì)外銷售均價(jià)為3080元/㎡，DD司機(jī)每月推薦成交三套（含三套）以內(nèi)即可在我公司領(lǐng)取3000元的兼職工資。五套（含五套）以內(nèi)的即可在我公司領(lǐng)取5000元的兼職工資，以此類推，上不封頂。隨著戰(zhàn)略合作的深入可以以全域旅游為切入點(diǎn)，在DD網(wǎng)約車車內(nèi)進(jìn)行媒體平臺(tái)搭載。進(jìn)而對(duì)濱河新區(qū)、對(duì)集團(tuán)、對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行品牌類宣廣推送。02四月?tīng)I(yíng)銷

四月進(jìn)行蓄客暖場(chǎng)去化的同時(shí)，籌備在四月三十號(hào)借助五一假期開(kāi)展景城“桃源景色在景城”系列踏青季活動(dòng)，活動(dòng)主題與“世上桃園三沙源”形成宣廣對(duì)抗，最大程度提升市場(chǎng)植入度和記憶性，活動(dòng)依托ofo、膜拜共享單車進(jìn)行千人共享騎行活動(dòng)，活動(dòng)期間聯(lián)合FM98.4，進(jìn)行為期兩周的活動(dòng)宣廣，整體活動(dòng)從銀川市民大廳起始至景城商業(yè)街為終點(diǎn)，路線中途聯(lián)合飲料品牌設(shè)定補(bǔ)給站，在景城商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)置戶外自助燒烤場(chǎng)地，所有沿路騎行一起到達(dá)景城商業(yè)街的活動(dòng)參與人員均可免費(fèi)體驗(yàn)景城商業(yè)街提供的免費(fèi)自助燒烤，演繹及其他互動(dòng)娛樂(lè)項(xiàng)目。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)盡享三重豪禮，第一，進(jìn)行繳納定金的客戶均可參與商鋪0元起拍的無(wú)底價(jià)商鋪拍賣活動(dòng)，第二，現(xiàn)場(chǎng)登記的意向客戶均享受交一萬(wàn)頂三萬(wàn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，全款成交客戶尊享92折優(yōu)惠，交款期限為登記后的7天內(nèi)有效。第三，所有當(dāng)天成交客戶均可參與抽取安家補(bǔ)貼大獎(jiǎng)。本場(chǎng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)意在擴(kuò)大景城水岸項(xiàng)目在銀川市的知名度，同時(shí)借助五一小假期對(duì)周邊來(lái)銀的旅游客戶做一定的意識(shí)植入，同時(shí)在落地活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目宣貫，為市場(chǎng)客戶詳解景城項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及發(fā)展投資的價(jià)值所在。為潛在客戶奠定置業(yè)信心，為投資客戶增加一道選擇的渠道。02五月?tīng)I(yíng)銷

五月主要以行銷拓展為主，行銷主打入住濱河新區(qū)的學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)，戶籍政策優(yōu)勢(shì)為主，開(kāi)拓全域中介營(yíng)銷渠道，洽談銀川市及濱河新區(qū)周邊三百公里范圍內(nèi)所有地產(chǎn)中介商為我公司進(jìn)行渠道銷售代理相關(guān)工作，同時(shí)所有合作中介均為我公司提供免費(fèi)項(xiàng)目宣傳廣告位置，允許我公司項(xiàng)目宣傳單頁(yè)在其店面陳列。對(duì)第三方合作代理的渠道機(jī)構(gòu)分階段、分批次進(jìn)行營(yíng)銷物料的發(fā)放以及人員的培訓(xùn)。一方面為我公司項(xiàng)目營(yíng)銷渠道拓展多渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)；另一方面節(jié)省我公司戶外宣傳費(fèi)用，借助第三方門(mén)頭店招進(jìn)行區(qū)域項(xiàng)目植入的同時(shí)擴(kuò)大我公司項(xiàng)目外邊營(yíng)銷人員數(shù)量。五月結(jié)合“銀川國(guó)際房車節(jié)”，組織開(kāi)展房車文化節(jié)會(huì)展?fàn)I銷季，在會(huì)銷蓄客拓展的同時(shí)在房車文化節(jié)進(jìn)行市場(chǎng)行業(yè)渠道資源整合，銀川地產(chǎn)市場(chǎng)集中調(diào)研摸底。02六月?tīng)I(yíng)銷

景城水岸項(xiàng)目六月?tīng)I(yíng)銷借勢(shì)高考，所有寧夏籍的考生家庭可憑借準(zhǔn)考證和所考取的分?jǐn)?shù)獲得與分?jǐn)?shù)相應(yīng)的購(gòu)房單價(jià)優(yōu)惠，考生家庭購(gòu)房單價(jià)優(yōu)惠為考生高考分?jǐn)?shù)的0.6倍（此數(shù)值根據(jù)2018年高考分?jǐn)?shù)線進(jìn)行調(diào)整釋放）。即考生考的500分，購(gòu)房即優(yōu)惠300元/平米，在借勢(shì)促銷造勢(shì)公關(guān)的同時(shí)，為濱河新區(qū)未來(lái)的高質(zhì)量人才引進(jìn)做蓄水鋪墊工作。其次，景城水岸項(xiàng)目為2018年寧夏文/理高考狀元家庭各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)房一套，此政策可每年進(jìn)行延續(xù)，借勢(shì)打造景城水岸“狀元社區(qū)”的學(xué)區(qū)房品牌，以最低的公關(guān)成本撬動(dòng)全區(qū)的新聞媒體免費(fèi)推送，同時(shí)結(jié)合廣告媒體進(jìn)行大面積宣廣，讓景城水岸打造“狀元社區(qū)”的學(xué)區(qū)房品牌信息深入人心。第三，在高考月為準(zhǔn)備就讀銀川大學(xué)、幼兒師范等位于濱河新區(qū)的學(xué)校的考生家庭給與高分?jǐn)?shù)即為購(gòu)房?jī)?yōu)惠的一比一購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策。為借勢(shì)高考所籌備的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷話術(shù)及市場(chǎng)理念灌輸中以“未畢業(yè)，先置業(yè)”抄底先行為思維主導(dǎo)，進(jìn)行客戶成交引導(dǎo)。02七月?tīng)I(yíng)銷

景城水岸項(xiàng)目七月?tīng)I(yíng)銷著力打造“學(xué)區(qū)房中的狀元社區(qū)”形象，案場(chǎng)進(jìn)行蓄水客戶進(jìn)行開(kāi)盤(pán)去化，正常執(zhí)行各類周末暖場(chǎng)抽獎(jiǎng)的案場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)，借勢(shì)天山海世界開(kāi)業(yè)時(shí)間，進(jìn)行流動(dòng)性駐場(chǎng)行銷，通過(guò)各類媒體資源，宣傳物料進(jìn)行常規(guī)項(xiàng)目定位的選廣。02八月?tīng)I(yíng)銷

景城水岸項(xiàng)目八月?tīng)I(yíng)銷借助七夕節(jié)點(diǎn)，倚靠景城公園的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，組織實(shí)施“圍城里的幸福與浪漫”系列大型戶外交友及集體婚禮婚慶展覽活動(dòng)，聯(lián)合婚慶品牌，婚紗攝影，小商品品牌等推進(jìn)地區(qū)婚慶行業(yè)首屆大型展覽展示展銷活動(dòng)。助推項(xiàng)目宣廣，圈定剛需客戶群體。正?；顒?dòng)設(shè)計(jì)與濱河新區(qū)、C區(qū)項(xiàng)目，A區(qū)項(xiàng)目，案場(chǎng)項(xiàng)目，景城商業(yè)街項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)式互動(dòng)活動(dòng)體驗(yàn)，客戶可通過(guò)參與集卡的形式兌換現(xiàn)場(chǎng)大禮，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)置項(xiàng)目卡片領(lǐng)取處，最終集齊四張卡片的客戶可在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽取第五張卡片，第五章卡片為濱河新區(qū)卡，抽到第五章卡片的客戶可獲贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)大禮一份。通過(guò)互動(dòng)參與的形式讓客戶可以多方位對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷政策進(jìn)行活動(dòng)促銷，活動(dòng)營(yíng)銷政策制定為：所有持有2018年當(dāng)年結(jié)婚證的客戶均可享受低價(jià)購(gòu)房?jī)?yōu)惠，即2980元/㎡，其他意向客戶依據(jù)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷優(yōu)惠政策執(zhí)行。02九月?tīng)I(yíng)銷

九月，金秋豐收時(shí)節(jié)，景城水岸結(jié)合景城商業(yè)街項(xiàng)目與新百電器進(jìn)行跨界合作，開(kāi)展客戶入新家，家電大酬賓系列家電品牌聯(lián)展活動(dòng)，所有新老客戶均可享受現(xiàn)場(chǎng)電器購(gòu)物優(yōu)惠，置業(yè)購(gòu)房?jī)?yōu)惠，凡在活動(dòng)期間成功認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)的客戶均可獲得由新百電器提供的萬(wàn)元安家入駐電器代金券，同時(shí)獲得禮品抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。所有活動(dòng)及優(yōu)惠信息通過(guò)媒體釋放的同時(shí)通過(guò)新百電器會(huì)員平臺(tái)，及新百門(mén)店廣告位進(jìn)行同步推送，結(jié)合寧夏各大媒體資源釋放項(xiàng)目信息，以“新百”成熟的品牌做市場(chǎng)植入依托，打造品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的市場(chǎng)意識(shí)推送。促使項(xiàng)目品牌高度提升，為后續(xù)項(xiàng)目銷售價(jià)格上浮奠定市場(chǎng)感知基礎(chǔ)。02十月?tīng)I(yíng)銷

十月，進(jìn)入地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn)，所有的前期蓄水客戶進(jìn)入最后一個(gè)銷售月的集中去化階段（開(kāi)盤(pán)去化），案場(chǎng)開(kāi)啟以周為單位的暖場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，外部的蓄客宣廣蓄客性活動(dòng)進(jìn)行收縮，將全年未去化客戶進(jìn)行集中去化，規(guī)劃50套部分尾盤(pán)特價(jià)房源刺激銷售。啟動(dòng)年度老客戶感恩答謝活動(dòng)，對(duì)全年老帶新，全民營(yíng)銷的所有參與客戶進(jìn)行集中回饋，分批次以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的形式對(duì)全民營(yíng)銷的成單客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)刺激，為后續(xù)的全民營(yíng)銷奠定心理期望，讓更多的新老客戶參與到全民營(yíng)銷的銷售行動(dòng)中來(lái)。02十一月?tīng)I(yíng)銷

十一月，進(jìn)入正常平銷期，為確?？蛻舫山宦?，減少意向客戶流失成本，案場(chǎng)根據(jù)所剩特價(jià)房源量對(duì)有客戶進(jìn)行甄別性申請(qǐng)，最大程度保有市場(chǎng)成交量，確保全年銷售任務(wù)的順利達(dá)成。同時(shí)在十一月底形成全年市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的橫向比對(duì)分析，為次年的銷售策略提供數(shù)據(jù)支撐。02十二月?tīng)I(yíng)銷

銷售行業(yè)自發(fā)源以來(lái)其亙古不變的鐵律被視為“以人為本，市場(chǎng)主導(dǎo)”的發(fā)展模式。因此，時(shí)至十二月，處正常營(yíng)銷執(zhí)行外，案場(chǎng)進(jìn)入年終總結(jié)和結(jié)算的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，每個(gè)案場(chǎng)銷售人員總結(jié)自身全年銷售情況，對(duì)比分析客戶消費(fèi)特性。形成自身銷售的共性能力，達(dá)成自身銷售能力的特性認(rèn)知。整體商管公司的營(yíng)銷形成一套理論性，系統(tǒng)性，操作性、盈利性強(qiáng)的地產(chǎn)案場(chǎng)營(yíng)銷模式，渠道行銷模式，整合推廣模式。為下一階段商管公司承接市場(chǎng)項(xiàng)目奠定人才基礎(chǔ)，資源基礎(chǔ)。讓商管公司所有人員切身感受到自身的成長(zhǎng)和市場(chǎng)化管理帶來(lái)的紅利。2018年招商計(jì)劃及策略03景城水岸2018年?duì)I銷策劃案02招商年度總體目標(biāo)

招商運(yùn)營(yíng)部年度總體目標(biāo)為，招商單元45個(gè)，招商面積35904㎡，租金收入242.3萬(wàn)元，履約保證金收入235.1萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)商管公司提傭103.8萬(wàn)元，其中包含招商項(xiàng)目5個(gè)，分別為景城商業(yè)廣場(chǎng)、景城安置區(qū)A區(qū)商網(wǎng)、景城安置區(qū)C區(qū)商網(wǎng)、專家公寓底商和景城公租房底商。景城商業(yè)廣場(chǎng)計(jì)劃簽約23組，簽約面積18056㎡，租金收入84.9萬(wàn)元，履約保證金收入123萬(wàn)元，商管公司提傭39.3萬(wàn)元；景城安置區(qū)A區(qū)商網(wǎng)計(jì)劃簽約12組，簽約面積13727㎡，租金收入82.4萬(wàn)元，履約保證金收入90萬(wàn)元，商管公司提傭49.6萬(wàn)元；景城安置區(qū)C區(qū)商網(wǎng)計(jì)劃簽約10組，簽約面積4120㎡，租金收入26.1萬(wàn)元，履約保證金收入22.1萬(wàn)元，商管公司提傭14.9萬(wàn)元；專家公寓底商收取第二年度租金12.6萬(wàn)元；景城公租房商網(wǎng)收取第二年度租金36.3萬(wàn)元。年度招商工作以案場(chǎng)接待、外出掃街、市場(chǎng)調(diào)研、外縣市拓展、房車展宣傳、景城商業(yè)廣場(chǎng)盛大開(kāi)業(yè)、景城安置區(qū)商網(wǎng)盛大開(kāi)盤(pán)為主線，以DM單頁(yè)派發(fā)、公交車體廣告宣傳、桶裝水廣告宣傳、禮品派發(fā)、開(kāi)業(yè)和開(kāi)盤(pán)活動(dòng)造勢(shì)為手段，吸引客商到訪景城商業(yè)項(xiàng)目投資開(kāi)店，從而實(shí)現(xiàn)景城商業(yè)廣場(chǎng)的盛大開(kāi)業(yè)和社區(qū)商網(wǎng)的成熟配套。02招商年度總體目標(biāo)

不斷拓寬招商項(xiàng)目渠道，開(kāi)發(fā)引進(jìn)新項(xiàng)目落地，從創(chuàng)新租賃的角度促進(jìn)全年招商任務(wù)達(dá)成。積極拓展新資源引入，以景城安置區(qū)C區(qū)商網(wǎng)G6#轉(zhuǎn)角商業(yè)樓為載體，嘗試洽談大型裝修、建材類供應(yīng)商，探索新的合作模式，打造家居建材市場(chǎng)。以市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)為支撐，繼續(xù)探索景城商業(yè)廣場(chǎng)D7#、D8#商業(yè)樓4至9層公寓部分經(jīng)營(yíng)公寓酒店的商業(yè)模式，深入分析自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃的不同合作模式，完善濱河新區(qū)的酒店服務(wù)配套。試水音樂(lè)文化廣場(chǎng)義烏購(gòu)項(xiàng)目，深入研究項(xiàng)目結(jié)構(gòu)及功能規(guī)劃，進(jìn)行意向引進(jìn)業(yè)態(tài)溝通摸底，制定完善的招商方案，促進(jìn)新項(xiàng)目入住落地。02招商計(jì)劃總體策略

招商而言，筑得梧桐枝，方引鳳凰來(lái)。因此，硬件配套完善化，流動(dòng)人口常態(tài)化，服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化，是招商工作的先決條件。就招商工作而言，重中之重在于市場(chǎng)資源的積累和開(kāi)拓，為更好的完成全年招商任務(wù)，招商執(zhí)行人員在摸清區(qū)域市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，做到“走出去，帶進(jìn)來(lái)”。為實(shí)現(xiàn)“走出去，帶進(jìn)來(lái)”這一招商原則，招商以景城商業(yè)街為主體資源，結(jié)合景城水岸A/C區(qū)商網(wǎng)，主要展開(kāi)以季度為單位的主題性大型線下落地活動(dòng)。以活動(dòng)形式召集各類資源商戶落地參加，通過(guò)會(huì)展類盈利使得客戶切實(shí)感受景城商業(yè)街的運(yùn)營(yíng)及盈利能力，進(jìn)而做到商戶就地轉(zhuǎn)化。同期為增強(qiáng)觀望客戶的投資信心，招商結(jié)合銷售開(kāi)啟“以租代購(gòu)，租購(gòu)?fù)瑱?quán)”的招商運(yùn)營(yíng)模式。進(jìn)而拓展托渠道，多模式的業(yè)態(tài)招商。02招商以租代購(gòu)策略

在濱河新區(qū)人氣嚴(yán)重不足的大環(huán)境下，開(kāi)展景城區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目的以租代售營(yíng)銷方式，可有效降低購(gòu)買業(yè)主的前期投入，降低商鋪經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，拉動(dòng)低樓層、小面積商鋪的開(kāi)業(yè)率，盤(pán)活空置房源，聚集商業(yè)人氣，為銷售工作的展開(kāi)鋪路，實(shí)現(xiàn)銷售、招商雙贏，最終增加公司現(xiàn)金收入。

以租代售的開(kāi)展方式包含租轉(zhuǎn)售和帶租約銷售兩部分，租轉(zhuǎn)售以低門(mén)檻的方式促進(jìn)銷售，回款速度較慢，但可以有效改善商鋪空置率；帶租約銷售以保回報(bào)的方式帶動(dòng)銷售，回款速度較快，但可接受程度較低，購(gòu)房者仍需要支付大額首付，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)商鋪的快速區(qū)劃。02招商以租代購(gòu)策略--租轉(zhuǎn)售

1.租轉(zhuǎn)售商鋪對(duì)象租轉(zhuǎn)售對(duì)象為對(duì)于購(gòu)買商鋪有意向但無(wú)足夠資金支持的商戶，商鋪范圍包含景城商業(yè)廣場(chǎng)一二層商鋪和景城安置區(qū)A/C區(qū)商網(wǎng)面積為300㎡以下商鋪，因500㎡以上商鋪已化為招商商鋪，為打造濱河新區(qū)初始化市場(chǎng)，為銷售市場(chǎng)提供助力，招商政策包含較長(zhǎng)時(shí)間免租，且租金遠(yuǎn)低于正常的商鋪投資回報(bào)周期，無(wú)法適用租轉(zhuǎn)售范圍。2.租轉(zhuǎn)售租賃條件景城商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目已經(jīng)形成業(yè)主自主租賃市場(chǎng)，一層商鋪?zhàn)饨馂?5-45元/㎡/月，以最高值45元/㎡/月進(jìn)行測(cè)算，二層租金按照我司制定標(biāo)準(zhǔn)25元/㎡/月進(jìn)行測(cè)算。因市場(chǎng)還未形成，暫不考慮租金遞增因素，為規(guī)避公司風(fēng)險(xiǎn)，租賃年限為一層3年，二層5年，租金支付方式為一次性支付，以實(shí)際商鋪為例具體測(cè)算如下：招商以租代購(gòu)策略商鋪編號(hào)建筑面積（㎡）面價(jià)總額（元）按揭首付（元）以租代售租金（元）年租金（元）應(yīng)支付租金（3年/5年）占房款比例D6-101164.071727657863829458859826579415%D6-201232.731875804937902256981934909519%02招商以租代購(gòu)策略--租轉(zhuǎn)售

3.租轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)商戶與公司簽訂商鋪?zhàn)赓U合同后，在租賃期限內(nèi)商戶愿意購(gòu)買所租賃商鋪（以簽訂購(gòu)房合同為時(shí)間節(jié)點(diǎn)），公司將收取客戶的租金轉(zhuǎn)為客戶購(gòu)鋪定金并抵購(gòu)鋪款，不享受銷售優(yōu)惠政策，按照全款或者按揭簽購(gòu)房合同，客戶結(jié)清房屋剩余款項(xiàng)。合同條款中需詳細(xì)約定關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展的相關(guān)條款，我司應(yīng)保有在租賃期內(nèi)將商鋪出售給第三方及以補(bǔ)償?shù)姆绞侥没厣啼佋傩谐鍪鄣臋?quán)利。4.退租租賃期滿如客戶無(wú)購(gòu)買意向則租金不予退返，續(xù)租或者收回商鋪公司屆時(shí)視情況而定，如租賃期內(nèi)無(wú)購(gòu)買意向也想退租的則按合同條款執(zhí)行，合同制定需對(duì)違約方面進(jìn)行重點(diǎn)約定，規(guī)避中途退租風(fēng)險(xiǎn)。招商以租代購(gòu)策略02招商以租代購(gòu)策略--租轉(zhuǎn)售

5.租轉(zhuǎn)售的優(yōu)劣勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)包括：一是租金可視為購(gòu)房定金，可在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)商鋪價(jià)值15%-20%的銷售回款，降低公司資金壓力；二是降低了商鋪購(gòu)買門(mén)檻，可在短時(shí)間內(nèi)促成意向成交客戶的簽約并實(shí)現(xiàn)商戶入住，為商業(yè)項(xiàng)目的人氣聚集和商業(yè)運(yùn)營(yíng)提供有力保障；三是為商鋪銷售起到保障作用，通過(guò)租售捆綁實(shí)現(xiàn)最終的商鋪銷售；四是先租后買有助于打消客戶對(duì)購(gòu)買商鋪的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，提升其對(duì)商鋪的接受度；五是有利于商鋪業(yè)態(tài)引導(dǎo)，提升整體形象。劣勢(shì)包括：一是市場(chǎng)靈活性較差，若市場(chǎng)快速進(jìn)入良性發(fā)展軌道，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升商鋪售價(jià)，增加銷售回款；二是首期回款比例較低，公司的資金壓力較大。風(fēng)險(xiǎn)包括：一是如果房屋價(jià)格下降了，那么買家也有可能在承租期內(nèi)解除雙方的租賃合同，收益本身的不確定性將給交易雙方違約帶來(lái)了變動(dòng)空間；二是站在買房者的角度看，簽訂的是附期限合同，這種附期限合同只有期限到期時(shí)才生效，如果租房期間雙方因?yàn)榉績(jī)r(jià)等因素有分歧，買房者的利益是不受法律保護(hù)的。招商以租代購(gòu)策略02招商以租代購(gòu)策略--帶租約銷售

1.帶租約銷售商鋪對(duì)象帶租約銷售對(duì)象為具有購(gòu)買能力但對(duì)于投資回報(bào)無(wú)信心的商戶，商鋪范圍包含所有未簽訂正式銷售合同的商鋪，包含已經(jīng)簽約進(jìn)行租轉(zhuǎn)售的商鋪以、招商商鋪及空置商鋪。2.帶租約銷售方案（1）租轉(zhuǎn)售銷售方案租轉(zhuǎn)售商鋪的租賃條件參照市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行制定，較為符合市場(chǎng)實(shí)際，租賃年限為3-5年，符合濱河新區(qū)市場(chǎng)培養(yǎng)時(shí)間區(qū)間，如在租期內(nèi)，有其他商戶愿購(gòu)買已租賃商鋪的（租戶享有知情權(quán)，優(yōu)先購(gòu)鋪權(quán)），可以簽訂三方協(xié)議的方式，帶租出售給客戶，租戶租期內(nèi)經(jīng)營(yíng)不受影響，以簽訂購(gòu)鋪合同之日計(jì)算，之前租金歸公司所有，余下租金歸購(gòu)鋪者所有，公司不再對(duì)購(gòu)房業(yè)主進(jìn)行其他方面的政策補(bǔ)貼。02招商以租代購(gòu)策略--帶租約銷售

（2）招商商鋪銷售方案因招商商鋪均為面積較大、樓層較高的商鋪，租賃期限為5年以上，招商政策給予支持后前期租賃收益較低，為帶動(dòng)大面積商鋪銷售，如在租賃期內(nèi)，有其他商戶愿意購(gòu)買已招商商鋪（租戶享有知情權(quán)，優(yōu)先購(gòu)鋪權(quán)），可以簽訂三方協(xié)議的方式，帶租出售給商戶，以簽訂購(gòu)鋪合同之日計(jì)算，之前租金歸公司所有，余下租金歸購(gòu)鋪者所有，購(gòu)買商戶除享有正常的銷售價(jià)格外，按照免租時(shí)限，分3年給予免租租金補(bǔ)償，以免租1.5年和2年的商鋪為例，測(cè)算如下：商鋪編號(hào)建筑面積（㎡）面價(jià)總額（元）商鋪?zhàn)饨穑ㄔ?㎡/月）免租年限（年）免租金額（元）補(bǔ)貼比例D4-3011021.0862285881022450594%D4-302755.524608672151.52039905%因租賃合同已簽，租金在合同期內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化，銷售價(jià)格會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況會(huì)進(jìn)行調(diào)整，補(bǔ)貼比例會(huì)不斷降低，因租金返還所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失會(huì)不斷攤薄。02招商以租代購(gòu)策略--帶租約銷售

（3）空置商鋪銷售方案空置商鋪帶租約銷售主要用來(lái)解決業(yè)主的投資回報(bào)問(wèn)題，業(yè)主購(gòu)買商鋪后將商鋪交由我司統(tǒng)一管理，我司需保證購(gòu)房業(yè)主每年一定的投資回報(bào)，為規(guī)避公司自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，控制銷售成本，要對(duì)銷售條件進(jìn)行限定。回報(bào)率參照目前借款利息進(jìn)行制定，為年化收益率8%；無(wú)論一次性付款或者按揭貸款，商鋪銷售價(jià)格均為面價(jià)，不享受其他優(yōu)惠政策；目前商業(yè)廣場(chǎng)成本折扣為8.3折，考慮到在商鋪售出后無(wú)法租賃的風(fēng)險(xiǎn)，投資回報(bào)保證為前2年8%，第三年開(kāi)始根據(jù)市場(chǎng)行情給予回報(bào)。以一樓未售出的商鋪為例進(jìn)行測(cè)算，具體測(cè)算結(jié)果如下：商鋪編號(hào)商鋪面積（㎡）銷售面價(jià)（元）回報(bào)金額（元）市場(chǎng)租金回收租金（元）實(shí)際成交金額（元）實(shí)際成交折扣（折）D3-10157.266218449949540549705773199.3D6-101164.0717276572764253011813015693629.1

在保證業(yè)主前兩年8%的情況下，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)最終的銷售折扣為8.4折—9.3折，不影響公司的正常銷售收益。銀川市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目目前正常的市場(chǎng)培育期為2年左右，保證前兩年的投資收益，可有效帶動(dòng)商戶的購(gòu)買積極性，3年后如果繼續(xù)托管給我公司經(jīng)營(yíng)，則按照實(shí)際市場(chǎng)租金進(jìn)行一定抽成后給予回報(bào)。02招商計(jì)劃總體策略01020304順市而為第一季度為實(shí)現(xiàn)全年招商任務(wù)，策劃部配合招商部進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析調(diào)研，市場(chǎng)資源整合梳理，針對(duì)性的實(shí)施招商運(yùn)營(yíng)方面的各項(xiàng)策劃事宜。審時(shí)度市結(jié)合新區(qū)自身旅游資源及流動(dòng)人口情況，開(kāi)展旅游購(gòu)物季，景城夜市、開(kāi)學(xué)特惠場(chǎng)等系列會(huì)展行銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的客戶資源轉(zhuǎn)化。時(shí)事造市結(jié)合黃金周、配合雙十一、聯(lián)合網(wǎng)上平臺(tái)、整合網(wǎng)紅直播，打造線下會(huì)銷圣地，成就時(shí)事市場(chǎng)。

借市開(kāi)拓

第二季度借勢(shì)世界杯，依托景城商業(yè)街開(kāi)業(yè)，進(jìn)行拓展與積累，以世界杯為話題，以景城商業(yè)街為資源載體，整合市場(chǎng)資源，拓展市場(chǎng)渠道開(kāi)展連續(xù)性，主題性系列招商拓客活動(dòng)。02一季度招商

第一季度招商主要在做周邊商業(yè)體市場(chǎng)調(diào)研分析的同時(shí)，進(jìn)行整合市場(chǎng)客戶資源、渠道資源，聯(lián)合各大行業(yè)商會(huì)，企業(yè)商會(huì)，社團(tuán)等各類社會(huì)性組織進(jìn)行，電商等進(jìn)行多業(yè)態(tài)，多渠道資源整合。

通過(guò)有償性招商渠道信息發(fā)布的形式與各大行業(yè)商會(huì)，企業(yè)商會(huì)，社團(tuán)等各類社會(huì)性組織形成合作。合作以簽訂招商面積作為回報(bào)補(bǔ)償。在招商租賃價(jià)格方面濱發(fā)公司給與招商面積租賃均價(jià)為底價(jià)，招商執(zhí)行人員可根據(jù)所招業(yè)態(tài)的利潤(rùn)比，所招面積，租賃周期等情況進(jìn)行相應(yīng)上調(diào)，上調(diào)部分費(fèi)用可作為渠道補(bǔ)償性費(fèi)用。02二季度招商

進(jìn)入2018年的第二季度，市場(chǎng)所有業(yè)態(tài)迎來(lái)一波全球性借勢(shì)營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)—俄羅斯世界杯，景城商業(yè)街聯(lián)合景城水岸C區(qū)開(kāi)展“濱河世界杯主題廣場(chǎng)”系列活動(dòng)。世界杯前期招募臨時(shí)商戶，組建“燒烤”、“猜球”、“電競(jìng)”、“啤酒”、“嘻哈音樂(lè)”開(kāi)展“球賽不結(jié)束，球迷不撤場(chǎng)”的不夜城活動(dòng)。在世界杯開(kāi)幕前期展開(kāi)“西夏最美足球?qū)氊悺贝?018年景城商業(yè)廣場(chǎng)的互動(dòng)活動(dòng)，最終評(píng)選以為足球?qū)氊惻c其簽訂景城商業(yè)廣場(chǎng)的一年代言合同，代言合同為有償合同，其代言人最好是網(wǎng)紅主播或者當(dāng)?shù)卮骎，代言人在平時(shí)的社交及公眾活動(dòng)中需有責(zé)任進(jìn)行景城商業(yè)廣場(chǎng)的宣廣。在正?；顒?dòng)過(guò)程中對(duì)臨時(shí)優(yōu)質(zhì)商戶進(jìn)行就地轉(zhuǎn)化使之成為常態(tài)客戶。在世界杯結(jié)束的后期，憑借世界杯余溫，開(kāi)展景城商業(yè)街杯5V5足球比賽，特邀各類業(yè)態(tài)人員組建業(yè)余球隊(duì)參賽，給予得獎(jiǎng)球隊(duì)一定的獎(jiǎng)勵(lì)，或者商鋪一定期限的免租經(jīng)營(yíng)權(quán)。02三季度招商

大潤(rùn)發(fā)時(shí)代超市預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)時(shí)間為7月1日，也是三季度起始之日，以景城商業(yè)廣場(chǎng)“盛大開(kāi)業(yè)”為背景配合“旅游季+購(gòu)物季”開(kāi)展與景區(qū)聯(lián)動(dòng)的大型開(kāi)業(yè)活動(dòng)，提升景城商業(yè)廣場(chǎng)人氣的同時(shí)拉動(dòng)商網(wǎng)招商。

“購(gòu)物季”是銀川市商務(wù)廳每年固定推出的零售行業(yè)系列活動(dòng)，相應(yīng)自治區(qū)政府及市政府的政策號(hào)召，借住公共資源媒體進(jìn)行推廣，同時(shí)配合濱河新區(qū)每年固定退出的“旅游季”大型主題活動(dòng)，開(kāi)展外拓招商工作，以駐點(diǎn)宣傳的形式進(jìn)行項(xiàng)目推廣的同時(shí)提升商戶到訪數(shù)量?；顒?dòng)推出老帶新的招商政策，以已簽約的業(yè)主介紹新業(yè)主入住給予推廣費(fèi)用的相關(guān)補(bǔ)貼，經(jīng)介紹簽約的新業(yè)主則享受較招商政策更長(zhǎng)的裝修免租期，以此激勵(lì)新業(yè)主簽約入住。02四季度招商

景城商業(yè)廣場(chǎng)計(jì)劃三季度開(kāi)業(yè)，過(guò)渡到四季度迎來(lái)新的學(xué)生開(kāi)學(xué)季及業(yè)主入住集中時(shí)段，因項(xiàng)目定位以年輕客群為主，借由雙11和雙12的強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)頭，打造“雙十一線下半價(jià)購(gòu)物廣場(chǎng)”，同時(shí)啟動(dòng)以新學(xué)生入學(xué)生活為主題的“跳蚤市場(chǎng)”，提升商業(yè)街人氣，塑造商業(yè)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)品牌，以運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)商網(wǎng)及商業(yè)廣場(chǎng)空置鋪位招商工作推進(jìn)。

“雙十一線下半價(jià)購(gòu)物廣場(chǎng)”以已開(kāi)業(yè)的品牌為依托，退出限時(shí)秒殺、冰點(diǎn)折扣、美食5折、團(tuán)購(gòu)5折、超市民生類商品特價(jià)供應(yīng)等線下雙11系列活動(dòng)，營(yíng)造實(shí)體零售雙11氛圍，帶動(dòng)周邊區(qū)域（月牙湖、上海廟、寧東、臨河）居民前來(lái)消費(fèi)、購(gòu)物，提升商業(yè)街整體拉客數(shù)量?！疤槭袌?chǎng)”主打?qū)W生閑置物品交換，以美食兌換券、商品5折卡等方式對(duì)參與跳蚤市場(chǎng)的學(xué)生進(jìn)行回饋，帶動(dòng)學(xué)生參與積極性，提升商業(yè)街學(xué)生人氣，穩(wěn)定龐大學(xué)生消費(fèi)群體。以人氣堅(jiān)定已入住業(yè)主經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)帶動(dòng)新客戶簽約。2018年景城水岸媒體宣廣計(jì)劃04景城水岸2018年?duì)I銷策劃案042017營(yíng)銷策劃費(fèi)用結(jié)余序號(hào)銷售項(xiàng)目銷售總額（萬(wàn)元）推廣費(fèi)比（%100）推廣費(fèi)用（元）支出費(fèi)用結(jié)余費(fèi)用01景城項(xiàng)目住宅（C區(qū)）29984.760.52,966,000.123674281.102景城項(xiàng)目住宅（A區(qū)）003景城商業(yè)街3290.001.2562,356.4004景城商業(yè)街招商84.900005合計(jì)：3,528,356.523674281.10-145924.5804營(yíng)銷策劃費(fèi)用全年規(guī)劃序號(hào)銷售項(xiàng)目銷售總額（萬(wàn)元）推廣費(fèi)比（%100）推廣費(fèi)用（元）備注01景城項(xiàng)目住宅（C區(qū)）29984.760.51499238.0002景城項(xiàng)目住宅（A區(qū)）30420.000.51521000.0003景城項(xiàng)目商網(wǎng)（C區(qū)）3828.001.2459360.0004景城項(xiàng)目商網(wǎng)（A區(qū)）3509.001.2421080.0005景城商業(yè)街3290.001.2394800.0006景城項(xiàng)目商網(wǎng)（C區(qū)）招商26.10007景城項(xiàng)目商網(wǎng)（A區(qū)）招商82.40008景城商業(yè)街招商84.90009合計(jì)：4295478.0004媒體總策略

項(xiàng)目、產(chǎn)品、事件之所以需要媒體傳播，其根本需求在于本身的價(jià)值觀的相對(duì)意識(shí)植入，就媒體宣廣行業(yè)發(fā)展至今，其形式、渠道、接受方式等都在時(shí)刻發(fā)生這變化，從宗教的口耳相傳發(fā)展到海捕文書(shū)的官方印記，從近代漫天飛舞的小黃單到現(xiàn)代四處張貼的大字報(bào)，從電視緊俏的聲光電到無(wú)處不在的廣告畫(huà)一路發(fā)展而來(lái)；雖然形式隨著技術(shù)的更迭而變換，但是傳播需求的本質(zhì)卻從未有絲毫撼動(dòng)。就廣告?zhèn)鞑サ谋旧矶匝巯抡麄€(gè)市場(chǎng)已進(jìn)入廣告污染的時(shí)代，一座城市，一條街道，所及之處宣傳畫(huà)面無(wú)所不用其極，對(duì)于受眾而言，其記憶度和辨識(shí)度變得越來(lái)越模糊，再加上競(jìng)品宣廣內(nèi)容的雷同，其植入性已失去最原始的價(jià)值。面對(duì)受眾的麻木，形式的重復(fù)，辨識(shí)度的降低，致使廣告媒體傳播本身的有效性變得越來(lái)越值得商榷。

隨著代際人口的更新?lián)Q代，廣告媒體的發(fā)展已經(jīng)步入內(nèi)容為王的時(shí)代，因此決勝傳播效率及品牌識(shí)別度的因素不再是大范圍，高頻次的強(qiáng)制信息推送。

因此，針對(duì)“景城水岸”、“景城商業(yè)廣場(chǎng)”這兩個(gè)項(xiàng)目我們?cè)O(shè)計(jì)以具備獨(dú)特性，話題性，體驗(yàn)性，公關(guān)性，主動(dòng)傳播性為主導(dǎo)思路的媒體宣傳方案。具體方案本文將做詳細(xì)的推廣及執(zhí)行策略。04媒體總策略〖植入性〗〖話題性〗〖記憶性〗〖傳播性〗〖黏著性〗04植入性植入性以接受方式為切入點(diǎn)，需具備引導(dǎo)性強(qiáng)、識(shí)別度高、重復(fù)率高、共鳴性明確的特點(diǎn)。話題性媒體傳播話題性的本質(zhì)在于故事性，和沖突特質(zhì)，簡(jiǎn)單的構(gòu)架傳播內(nèi)容，可以引發(fā)受眾聯(lián)想和潛意反應(yīng)，從而產(chǎn)生傳播的話題。一般取材于公關(guān)，即時(shí)事件及活動(dòng)熱點(diǎn)。記憶性記憶性需借勢(shì)時(shí)事話題或者成熟競(jìng)品的市場(chǎng)鋪墊進(jìn)行類比記憶，具有類比性強(qiáng)，記憶度高的特點(diǎn)進(jìn)行發(fā)布。傳播性傳播性主要依靠媒體本身的介質(zhì)特型，需要介質(zhì)使用率高、關(guān)注度高、具有一定的開(kāi)放性和公眾接受度。粘著性宣廣最終的訴求就是提高宣廣內(nèi)容本身的可傳閱性和可關(guān)注性，從而提高傳播內(nèi)容的重復(fù)月度率和圈層傳播性，提升受眾的宣廣黏著度。媒體總策略04剛需客戶年齡：20—35歲收入：3000—5000/月置業(yè)目的：自住區(qū)位：銀川全域、內(nèi)蒙（濱河新區(qū)300公里覆蓋輻射區(qū)）、甘肅（濱河新區(qū)300公里覆蓋輻射區(qū)）。渠道：老帶新、全民營(yíng)銷政策釋放、電臺(tái)、快銷媒介。投資客戶年齡：30—60歲收入：>6500元/月置業(yè)目的：投資升值區(qū)位：寧夏全域、寧夏周邊省市（甘肅、內(nèi)蒙、陜西、青海）等地。渠道：精準(zhǔn)投放（通過(guò)日常用品的廣告植入進(jìn)行區(qū)位投資客戶的精準(zhǔn)投放）。潛在客戶年齡：18—30歲收入：0—30歲置業(yè)目的：自住、代際置業(yè)區(qū)位：寧夏各大大專科院校。拆遷返還小區(qū)及保障房小區(qū)。渠道：定向渠道，畢業(yè)置業(yè)，就業(yè)置業(yè)依托濱河新區(qū)配套政策設(shè)計(jì)落戶政策專享。媒體受眾04發(fā)布渠道〖跨界宣廣渠道〗以居家日常用品及暢銷類快消品為跨界合作基點(diǎn)，替代常規(guī)類鋪街宣傳，讓宣廣載體本身具有使用性同時(shí)讓受眾具有參與性，提高宣廣的粘性和客戶與案場(chǎng)的活動(dòng)及提高案場(chǎng)的到訪量?！几?jìng)品差異公關(guān)宣廣渠道〗從開(kāi)發(fā)體量，區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、客戶重疊率等因素劃分景城項(xiàng)目在銀川的直接競(jìng)品對(duì)象為置信三沙源，同時(shí)置信三沙源以在銀川市場(chǎng)耕耘多年，宣傳推廣的耗資甚大，因此樹(shù)立置信三沙源為對(duì)抗公關(guān)目標(biāo)可以最低成本造成最大效果的宣傳。〖異業(yè)聯(lián)合宣廣渠道〗項(xiàng)目整體跨界推廣依托濱河新區(qū)戰(zhàn)略定位，倚靠全域旅游政策優(yōu)勢(shì)，以政策導(dǎo)入為高度，聯(lián)合現(xiàn)有大型資源平臺(tái)，以宣廣資源自有的形式進(jìn)行區(qū)位宣傳轉(zhuǎn)項(xiàng)目宣傳的宣廣形式。04隨著媒體介質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣的的快速發(fā)展，媒體傳播一度從形式轉(zhuǎn)向內(nèi)容，從廣告轉(zhuǎn)向公關(guān)，再回到內(nèi)容與形式的雙重更迭，單一事件與對(duì)抗事件的交錯(cuò)植入。引發(fā)客戶的吸引度，黏著度，二次傳播率、線下轉(zhuǎn)化率成了現(xiàn)下媒體宣廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力和訴求點(diǎn)。

根據(jù)我公司項(xiàng)目的基礎(chǔ)定位及宣廣渠道而言，眼下針對(duì)渠道客戶之外的市場(chǎng)客戶來(lái)說(shuō)必須提升宣廣客戶的案場(chǎng)到場(chǎng)率。讓所有市場(chǎng)客戶親身體驗(yàn)濱河的發(fā)展前景，置身感受項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們選擇跨界宣廣的渠道進(jìn)行項(xiàng)目信息的市場(chǎng)投放，避免宣廣介質(zhì)無(wú)效化，短暫化和隨意處置性。

在此，我們選定日常生活必備品為我們項(xiàng)目宣廣的傳播介質(zhì)，我們與此類快消品的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行雙贏的產(chǎn)品投放，我們?yōu)榭煜返南M(fèi)客戶提供掃碼抽獎(jiǎng)，現(xiàn)金紅包等禮品幫助生產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品銷量，減少宣廣費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)在其產(chǎn)品包裝上預(yù)留部分空間為我們項(xiàng)目做品宣推廣。發(fā)布渠道04一、生鮮類（雞蛋等）我們與生產(chǎn)企業(yè)簽訂折扣定制采買協(xié)議，生產(chǎn)企業(yè)用自身的KA渠道進(jìn)行產(chǎn)品售賣，或者以換購(gòu)禮品的形式進(jìn)行KA終端出貨。產(chǎn)品印抽獎(jiǎng)二維碼，及項(xiàng)目名稱和電話，二維碼掃碼內(nèi)容根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)及市場(chǎng)反饋進(jìn)行批次調(diào)整。二，消耗品（打火機(jī)/紙巾等/桶裝水）由我公司定制品宣打火機(jī)分批次免費(fèi)向社區(qū)生活超市或者使用單位投放，由超市制定售賣價(jià)格進(jìn)行售賣。產(chǎn)品二維碼展示內(nèi)容與其他渠道內(nèi)容同步。三，快消品（牛奶/啤酒等）我方為生產(chǎn)企業(yè)提供無(wú)償營(yíng)銷抽獎(jiǎng)，同時(shí)在商業(yè)項(xiàng)目及住宅項(xiàng)目為生產(chǎn)企業(yè)提供宣廣資源，以資源置換的形式完成雙方共贏的生產(chǎn)、銷售、宣廣渠道，生產(chǎn)企業(yè)需在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中植入我方項(xiàng)目信息。四，渠道推廣（地產(chǎn)中介，電商平臺(tái)）依托線下地產(chǎn)中介門(mén)店優(yōu)勢(shì)，招募1000家地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)與我公司進(jìn)行項(xiàng)目合作，使得我公司項(xiàng)目宣廣畫(huà)面進(jìn)入其門(mén)店進(jìn)行宣廣。且門(mén)店銷售人員有限進(jìn)行我公司樓盤(pán)的銷售介紹?？缃鐖?zhí)行策略04渠道內(nèi)容支撐

跨界宣廣渠道內(nèi)容入口為二維碼掃碼入口，入口以掃碼領(lǐng)紅包或掃碼抽大獎(jiǎng)為吸睛點(diǎn)，內(nèi)容展示頁(yè)面有微信小程序支撐，小程序作為即掃即用的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)閉合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷生態(tài)的重點(diǎn)端口，自2017年底推出，眾多產(chǎn)業(yè)齊頭跟進(jìn)。作為傳播和營(yíng)銷的工具，其在流量、使用率、重復(fù)率等各方面有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，其次，小程序的開(kāi)發(fā)也在項(xiàng)目后期可直接轉(zhuǎn)化為，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的智能化平臺(tái)，為項(xiàng)目智慧社區(qū)的各類服務(wù)提供線上服務(wù)，例如：支付功能、一件呼叫功能、職能門(mén)禁等均可實(shí)現(xiàn)。且其開(kāi)發(fā)成本、安全性及穩(wěn)定性性價(jià)比遠(yuǎn)高于APP開(kāi)發(fā)。前期為項(xiàng)目宣廣，其小程序構(gòu)架必須擁有抽獎(jiǎng)模塊、交互式全景看房模塊、房貸計(jì)算器模塊、