專題：銀行保險(xiǎn)課件

專題：銀行保險(xiǎn)1第一節(jié)銀行保險(xiǎn)概念的界定第三節(jié)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的原因第二節(jié)全球銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)分析第四節(jié)銀行保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)2銀行保險(xiǎn)具有不同的定義（1）將銀行保險(xiǎn)界定為跨業(yè)銷售（cross-selling）及渠道上“銀行保險(xiǎn)主要是指銀行籍由提供保險(xiǎn)商品給零售客戶以進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)?！?Hoschka,1994)“銀行保險(xiǎn)就是渠道?！保ê商m金融集團(tuán)ING執(zhí)行董事Huizinga,1993）上述定義不包含于保險(xiǎn)行銷有關(guān)的核保問(wèn)題，也未明確確定銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的關(guān)系3（3）廣泛定義，以適應(yīng)目前銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)之間界限日益模糊的發(fā)展趨勢(shì)“由銀行或保險(xiǎn)公司為了在金融市場(chǎng)上或多或少地以整合的方式經(jīng)營(yíng)而采用的一種策略。”（SwissRe,1992）該定義強(qiáng)調(diào)不同金融服務(wù)之間的內(nèi)在聯(lián)系，以及對(duì)于這些產(chǎn)品的銷售。采取廣泛定義，目的在于囊括世界各個(gè)市場(chǎng)所采用的不同形式的銀行保險(xiǎn)模型。5

銀行保險(xiǎn)定義的多樣性反映其發(fā)展形態(tài)的多樣性

銀行保險(xiǎn)的定義可從兩種業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的銷售協(xié)議到資本聯(lián)結(jié)，兩者的整合程度似乎是定義真正銀行保險(xiǎn)的最佳方式。整合程度隨著銀行保險(xiǎn)重要性的提升而有所不同，包括保險(xiǎn)的渠道和生產(chǎn)銀保的發(fā)展已形成目前在單一金融機(jī)構(gòu)內(nèi)可以提供相當(dāng)多樣化的銀行及保險(xiǎn)商品。6第一節(jié)銀行保險(xiǎn)概念的界定第三節(jié)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的原因第二節(jié)全球銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)分析第四節(jié)銀行保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)7一、英國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展特征銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式主要為銀行自行創(chuàng)設(shè)或與保險(xiǎn)公司合資設(shè)立新壽險(xiǎn)公司。銀行選擇合資方式的最主要原因是在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)初期吸收保險(xiǎn)公司的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)成立新壽險(xiǎn)子公司后的重要決策就是如何將其整合到原有的銀行集團(tuán)架構(gòu)下。大多數(shù)集團(tuán)保持兩種業(yè)務(wù)的分開經(jīng)營(yíng)，但也有機(jī)構(gòu)努力在同一部門中整合銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。整合所選擇的組織形式，最關(guān)鍵的因素是通路整合，其整合順利與否似乎是決定銀保經(jīng)營(yíng)成功與否的基本要素。只有促進(jìn)銀行行員與子公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之間的合作，才能達(dá)成兩個(gè)企業(yè)之間的通路綜效，提高銀行客戶的滲透度。9銀保公司較多地采取的整合做法是，經(jīng)保險(xiǎn)專門人員并入分行，并利用相同的報(bào)酬制度（薪資+獎(jiǎng)金，而不是傭金）來(lái)減少行員與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之間潛在的利益沖突與文化沖突。英國(guó)有關(guān)法規(guī)對(duì)銀保發(fā)展具有決定性影響。①《金融服務(wù)法》（1986年），其三大原則（披露原則、最佳執(zhí)行與最佳建議原則、對(duì)立原則）對(duì)壽險(xiǎn)行銷影響甚大。其中，對(duì)立原則最重要：規(guī)定中介人在銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)必須選擇專屬代理或完全獨(dú)立代理立場(chǎng)，這使得壽險(xiǎn)產(chǎn)品通路商對(duì)專屬地位更有興趣，并促使銀行自行創(chuàng)設(shè)專屬的壽險(xiǎn)子公司。②《建屋協(xié)會(huì)法》（1986）：擴(kuò)大建屋協(xié)會(huì)權(quán)限，使其可以像商業(yè)銀行一樣擁有壽險(xiǎn)公司10二、法國(guó)的銀行保險(xiǎn)法國(guó)銀行保險(xiǎn)是全球整合最徹底的國(guó)家之一。銀行在壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有率自1980年代以后快速增長(zhǎng)。但其銀行保險(xiǎn)較為獨(dú)特，成功經(jīng)驗(yàn)不易被模仿。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)向來(lái)強(qiáng)調(diào)強(qiáng)制保險(xiǎn)的重要性，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，有利于銀行進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)銀行通過(guò)新設(shè)或與現(xiàn)有壽險(xiǎn)公司合資的形式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，并在相當(dāng)短時(shí)間內(nèi)占有相當(dāng)大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額（1994年時(shí)壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)就有63%來(lái)自銀保）銀保成功主要原因有：壽險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單（儲(chǔ)蓄性強(qiáng)且1988年之前有延期納稅優(yōu)惠）、銀行人員無(wú)須接受培訓(xùn)、成本優(yōu)勢(shì)明顯政府支持，積極撮合。政府持有法國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司相當(dāng)大權(quán)重的股權(quán)，銀保在公營(yíng)企業(yè)間結(jié)合得規(guī)模相當(dāng)大。如UAP-BNP11銀行保險(xiǎn)的發(fā)展背景及理論基礎(chǔ)零售金融服務(wù)需求的變化銀行與保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的演進(jìn)銀行保險(xiǎn)多角化經(jīng)營(yíng)的理論基礎(chǔ)13一、零售金融服務(wù)需求的變化1.人口結(jié)構(gòu)改變，對(duì)零售金融服務(wù)產(chǎn)生不同的需求人口架構(gòu)呈現(xiàn)高齡化趨勢(shì)，造成提供全國(guó)性退休金計(jì)劃的國(guó)家財(cái)政負(fù)擔(dān)加重。如德國(guó)退休金計(jì)劃維持不變，預(yù)計(jì)到2030年，稅收負(fù)擔(dān)將從18.5%增加到42%。許多國(guó)家政府采取鼓勵(lì)措施，引導(dǎo)個(gè)人投資退休金計(jì)劃以減緩沉重負(fù)擔(dān)。142.儲(chǔ)蓄型態(tài)的變化趨勢(shì)受人口結(jié)構(gòu)和期待較高生活水平的影響，對(duì)長(zhǎng)期高收益的金融儲(chǔ)蓄型態(tài)的商品需求增加對(duì)資本市場(chǎng)投資的日益重視，使得與資本市場(chǎng)相連接的金融商品收到歡迎。如投資連接壽險(xiǎn)產(chǎn)品、基金15二、銀行與保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的演進(jìn)（一）銀行業(yè)1.銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大監(jiān)管放松使得商業(yè)銀行面臨外國(guó)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)者等新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)威脅資本市場(chǎng)自由化與證券化的興起，便利了客戶的直接融資，削弱了銀行議價(jià)能力客戶的忠誠(chéng)度降低，為爭(zhēng)取存款客戶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，銀行不再能夠輕松地獲得以往廉價(jià)的資金來(lái)源172.銀行需要尋找新的利潤(rùn)來(lái)源由于利率自由化，利率競(jìng)爭(zhēng)使得銀行傳統(tǒng)的息差收入被壓縮對(duì)資本充足性的嚴(yán)格監(jiān)管，使得銀行必須維持獲利性較小的流動(dòng)資產(chǎn)手續(xù)費(fèi)收入成為銀行主要的新利潤(rùn)來(lái)源。收取手續(xù)費(fèi)的方式很多：顧客電子交易的服務(wù)費(fèi)、咨詢服務(wù)、投資商品及保險(xiǎn)商品的服務(wù)費(fèi)等。18（二）保險(xiǎn)業(yè)1.全球壽險(xiǎn)業(yè)成長(zhǎng)較快受人口結(jié)構(gòu)和儲(chǔ)蓄型態(tài)改變的影響各國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的稅惠待遇（TEE、EET）世界保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速圖示，見(jiàn)SIGMA192.壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)開放及監(jiān)管放松，使國(guó)內(nèi)業(yè)者面臨原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及新進(jìn)入者（包括國(guó)外保險(xiǎn)公司、銀行與零售業(yè)等非保險(xiǎn)業(yè)者）的競(jìng)爭(zhēng)威脅客戶資料庫(kù)的建立已成為成功市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵213.壽險(xiǎn)新渠道的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人渠道受到?jīng)_擊壽險(xiǎn)渠道兩大轉(zhuǎn)變：直接業(yè)務(wù)和銀保直接業(yè)務(wù)渠道包括直接行銷（郵寄、報(bào)紙）和直接銷售（電話）保險(xiǎn)公司將銀行作為銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)是合作不穩(wěn)定，在合作中處于劣勢(shì)（如英國(guó)、中國(guó)）零售業(yè)者介入金融保險(xiǎn)商品的銷售（如法國(guó)的大型連鎖超市Carrefour，英國(guó)的Marks&Spencer）新渠道的發(fā)展開始改變壽險(xiǎn)業(yè)格局。渠道商開始垂直擴(kuò)展，并進(jìn)入供給商的市場(chǎng)，以獲取保險(xiǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)的利益，如銀行。22上述近一、二十年銀行與保險(xiǎn)業(yè)的重大變革可知

銀行與保險(xiǎn)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈而且整合情況增加。由于兩者相互在提供客戶儲(chǔ)蓄及保險(xiǎn)需求上競(jìng)爭(zhēng)，使原本高度管制的市場(chǎng)出現(xiàn)了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，并重視銷售渠道的效率

銀行保險(xiǎn)是金融業(yè)變遷的自然結(jié)果，也是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)231.有助于公司規(guī)模的擴(kuò)大代理理論認(rèn)為經(jīng)理人報(bào)酬通常與公司規(guī)模的成長(zhǎng)相聯(lián)系，這促使經(jīng)理人選擇追求成長(zhǎng)，即使它對(duì)盈余很少或沒(méi)有影響。Gumbel（1991）認(rèn)為銀行和保險(xiǎn)公司在運(yùn)營(yíng)中都需要依賴大數(shù)法則，公司規(guī)模是這兩種事業(yè)本身固有的目標(biāo)，可以此解釋追求成長(zhǎng)策略的原因。Grant（1992）在對(duì)美國(guó)6家大型金融集團(tuán)調(diào)查中，有5家強(qiáng)調(diào)公司規(guī)模利益是多角化的理論基礎(chǔ)，公司規(guī)模被視為進(jìn)入新金融服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有批評(píng)意見(jiàn)認(rèn)為，銀行獲得壽險(xiǎn)部門的市場(chǎng)份額的同時(shí)可能會(huì)以犧牲銀行存款規(guī)模為代價(jià)。252.獲得營(yíng)運(yùn)綜效和財(cái)務(wù)綜效營(yíng)運(yùn)綜效一般來(lái)自規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)：當(dāng)將固定成本分?jǐn)傇谳^大產(chǎn)量而降低平均生產(chǎn)單位成本時(shí)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)就出現(xiàn)了。范圍經(jīng)濟(jì)：廠商使用一組要素而提供范圍更廣的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，就能降低成本。理論上，銀行保險(xiǎn)主要是通過(guò)跨業(yè)行銷（共同銷售）來(lái)實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)綜效。見(jiàn)圖示26連結(jié)稅制盈余虧損子銀行子保險(xiǎn)子證券原課稅連結(jié)稅制盈余課稅盈余293.降低風(fēng)險(xiǎn)Diamond（1984）認(rèn)為銀行與保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債表有潛在互補(bǔ)性。銀行以短期負(fù)債維持中期資產(chǎn)為特色，而后者負(fù)債和資產(chǎn)主要為長(zhǎng)期的。兩者結(jié)合可以降低風(fēng)險(xiǎn)。Kuauth&Welzel（1993）認(rèn)為銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)不是同時(shí)發(fā)生的，兩者的風(fēng)險(xiǎn)不是相互依存Hoschka（1994）認(rèn)為這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)條件又不同的反應(yīng)30銀行的收益分銷協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟合資公司整合經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)公司的收益分銷協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟合資公司整合經(jīng)營(yíng)通過(guò)分散化經(jīng)營(yíng)（進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)），獲得額外穩(wěn)定的收入，減少對(duì)存貸業(yè)務(wù)作為收入主要來(lái)源的依賴深入銀行大容量的顧客基礎(chǔ)充分利用廣泛的客戶基礎(chǔ)減少對(duì)傳統(tǒng)代理營(yíng)銷體系的依賴向顧客提供整體的金融服務(wù)和提高顧客的忠誠(chéng)度和銀行分享業(yè)務(wù)降低在相同收入水平下對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本的要求在和銀行合作時(shí)，更有效地開發(fā)新產(chǎn)品根據(jù)顧客的生命周期提供個(gè)性化的全方位服務(wù)無(wú)需建立代理網(wǎng)絡(luò)而快速進(jìn)入市場(chǎng)稅收上的優(yōu)勢(shì)從銀行獲得額外的資金來(lái)滿足充足度要求，并擴(kuò)展業(yè)務(wù)

銀行保險(xiǎn)對(duì)于銀行、保險(xiǎn)公司的益處

資料來(lái)源：根據(jù)SwissRe,2001,InsurancemarketsinAsia:sanguineoutlookdespiteshort-termuncertainties,sigma,4/2001加工整理31臺(tái)灣金控公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效322004、2005年資料來(lái)看，觀察不同成立背景的金控之經(jīng)營(yíng)績(jī)效，以保險(xiǎn)為主體最優(yōu)，銀行為主體次之，最后以證券為主體。資料來(lái)源:楊雅惠，200633第一節(jié)銀行保險(xiǎn)概念的界定第二節(jié)全球銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)分析第四節(jié)銀行保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)第三節(jié)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的原因341.綜合經(jīng)營(yíng)模式的戰(zhàn)略上的重新考慮在歐洲，綜合銀行/保險(xiǎn)公司已獲得極大成功，該模式允許銀保公司利用銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)之間的協(xié)同作用，同時(shí)向客戶提供一系列綜合金融產(chǎn)品。但監(jiān)管規(guī)則的變動(dòng)正挑戰(zhàn)綜合型銀行保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)《巴塞爾協(xié)議Ⅱ》的規(guī)定，金融集團(tuán)企業(yè)在集團(tuán)內(nèi)部利用監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)不同業(yè)務(wù)部門有不同資本金要求而套利的能力將降低。這將激勵(lì)金融機(jī)構(gòu)將重點(diǎn)放回那些創(chuàng)造最大價(jià)值的活動(dòng)上銀保的戰(zhàn)略重點(diǎn)和最高附加值實(shí)在保險(xiǎn)銷售，而不是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。一些業(yè)者已轉(zhuǎn)向單純銷售的策略，將風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)部分通過(guò)放棄保險(xiǎn)子公司或通過(guò)與第三方保險(xiǎn)公司組成合資公司來(lái)外包。英國(guó)內(nèi)部有壽險(xiǎn)公司的銀行數(shù)量已從1995年的15家減少到2007年的5家，其中只有4家還承保新業(yè)務(wù)。352.新興市場(chǎng)的銀保業(yè)務(wù)有力增長(zhǎng)銀行保險(xiǎn)在歐洲大陸的成功，一定程度上可以歸于銀保公司在較短時(shí)間內(nèi)向銀行客戶銷售簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)化的保單。這一因素也同樣鞏固了銀保在新興市場(chǎng)的成功。新興市場(chǎng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)的嚴(yán)厲監(jiān)管有所放松極大促進(jìn)了銀保發(fā)展。另外，客戶對(duì)銀行的信任、進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的新公司希望利用銀行保險(xiǎn)消除現(xiàn)有保險(xiǎn)業(yè)者在銷售網(wǎng)絡(luò)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等也是推動(dòng)銀保發(fā)展的因素但是兩個(gè)因素可能會(huì)限制銀保發(fā)展：一是監(jiān)管銀行和保險(xiǎn)公司之間的交叉持股的規(guī)定通常沒(méi)有發(fā)達(dá)市場(chǎng)寬大，這會(huì)使得采用綜合經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式更加復(fù)雜；二是新興市場(chǎng)許多銀行都在采取機(jī)會(huì)主義的方法銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，可能會(huì)收取不合理的高額傭金363.客戶細(xì)分傳統(tǒng)上，銀行保險(xiǎn)把大眾市場(chǎng)作為目標(biāo)?，F(xiàn)在銀保公司正在逐漸細(xì)分市場(chǎng)，如老齡人口?？蛻艏?xì)分促使銀保公司根據(jù)客戶需要定制產(chǎn)品，這也給標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品平臺(tái)造成了影響。實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的市場(chǎng)細(xì)分組合的需要，也使得有些銀保公司從使用標(biāo)準(zhǔn)化的單一渠道銷售方法轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎枚喾N渠道的銷售渠道。除了銀行員工和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員外，也利用網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷等接觸不同的市場(chǎng)分類。374.產(chǎn)品多樣化由于客戶需求的日益復(fù)雜和銀保