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Word如何處理好葡萄酒企業(yè)與大客戶的利益關(guān)系葡萄酒市場(chǎng)營銷中一個(gè)非常重要的營銷資源是葡萄酒大客戶,他們是葡萄酒市場(chǎng)中的一個(gè)特殊的商業(yè)群體。大客戶不僅擁有自己較強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍,而且依靠他們的聰明才智和辛勤的勞動(dòng)可以極大的促進(jìn)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展。因此,大客戶與葡萄酒企業(yè)之間的關(guān)系就成為了葡萄酒企業(yè)發(fā)展的重要因素。
大客戶的助推作用
葡萄酒企業(yè)的發(fā)展速度和競(jìng)爭(zhēng)能力的提高,和企業(yè)的整體戰(zhàn)略部署和競(jìng)爭(zhēng)策略有關(guān),也和企業(yè)的大客戶的積極推動(dòng)有關(guān)。目前有些葡萄酒企業(yè)的大客戶全年的銷售額占了企業(yè)總銷量的半數(shù)以上,毫無疑問,大客戶模式在葡萄酒企業(yè)的發(fā)展史上,起到了重要的推動(dòng)作用。
對(duì)于發(fā)展比較好的企業(yè)與大客戶而言,是基于雙方“雙贏合作,共同成長”的思想,特別是長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立,使雙方的成長不僅僅追求是單方面企業(yè)利潤的成長,更是思想的成長和科學(xué)合作模式的提升和演進(jìn)。積極的商業(yè)模式能夠豐滿人性,在多年的合作成長中,雙方都付出了代價(jià),但換來的是明天和未來。而發(fā)展得不好的,都是以“利潤”為核心,雙方的關(guān)系也就很難實(shí)現(xiàn)真正的共贏。
企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營!成長本身是一種變量,企業(yè)的品牌并不是一開始就有多么強(qiáng),也不是大客戶一開始就有多么大,而是雙方以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)的創(chuàng)新和以戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的定位起到了關(guān)鍵的作用,這種作用會(huì)隨著不斷的發(fā)展釋放出巨大的能量。
加強(qiáng)誠信,奠定大客戶合作基礎(chǔ)
雙方合作的基礎(chǔ)是“信譽(yù)”??v觀國內(nèi)的葡萄酒市場(chǎng),很多企業(yè)和代理商都面臨“信譽(yù)”的困擾,許多企業(yè)和代理商雙方都不斷地信誓旦旦,但到頭來,美好的前景永遠(yuǎn)都停留在口頭上和票據(jù)里。
雙方成長的基礎(chǔ)是相互促進(jìn)的能力。企業(yè)擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,大客戶也有。差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力有很多種,這要根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況來表現(xiàn)。對(duì)葡萄酒企業(yè)而言,大家看到的只是終端的推動(dòng)和渠道的擴(kuò)張,那只不過是一種戰(zhàn)略指導(dǎo)下的戰(zhàn)術(shù)行為,其深層核心應(yīng)該在于整體市場(chǎng)戰(zhàn)略部署和策略。大客戶的競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)營銷的具體表現(xiàn),這種表現(xiàn)會(huì)隨著大客戶的發(fā)展而逐步完善。正是因?yàn)殡p方相互促進(jìn)的能力,才能構(gòu)成科學(xué)合理的市場(chǎng)格局和良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
正確化解雙方利益矛盾
目前,中國葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多是“一半是火焰一半是海水”。從企業(yè)角度,既希望經(jīng)銷商做大,又害怕經(jīng)銷商做大;從大客戶角度,既希望繼續(xù)做好市場(chǎng),又不想“天天磕頭,事事燒香”,矛盾交織。對(duì)大客戶而言,要想沖出葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同質(zhì)化的“紅海”,首先要對(duì)合作企業(yè)和自身有一個(gè)真實(shí)、全面的了解。只有了解自己,了解廠家,了解市場(chǎng),弄清自己所處的環(huán)境才能明晰未來的發(fā)展方向。大客戶進(jìn)行品牌化運(yùn)做,首先要弄明白自己是誰?能做什么,核心優(yōu)勢(shì)是什么?能給你的合帶來的利益是什么?這也就是大客戶對(duì)自己的企業(yè)要有一個(gè)明確的定位,這種定位是一種戰(zhàn)略行為。只有明確戰(zhàn)略方向,才能整合各方資源,并確定一個(gè)獨(dú)特的、差異化的經(jīng)營主張,并通過組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來,從而贏得合的信任。
中國目前的經(jīng)銷商現(xiàn)狀是:“一流經(jīng)銷商靠思想,二流經(jīng)銷商靠營銷手段和措施,三流經(jīng)銷商靠政策”。葡萄酒的大客戶只有思想的成長才能獲取真正健康的持續(xù)發(fā)展。
互惠互利是葡萄酒企業(yè)和大客戶通力合作的前提條件。對(duì)于大客戶的銷售業(yè)績,作為廠家,不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大銷售量及利潤,同時(shí),還要“清醒”地意識(shí)到大客戶給廠家?guī)淼摹拔C(jī)”與“緊迫”,通過不斷地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略,適應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位與角色,葡萄酒企業(yè)和大客戶之間的合作關(guān)系的持續(xù)和發(fā)展及“以不變應(yīng)萬變”的戰(zhàn)略部署和營銷策略將贏得大客戶的真正信任。而大客戶也將在自己不斷的發(fā)展和壯大中永遠(yuǎn)保持清醒的頭腦。從某個(gè)角度說,葡萄酒企業(yè)的成功就是大客戶的成功。對(duì)雙方來說,眼界,勇氣、膽識(shí)、謀略和犧牲成就了今天。而葡萄酒企業(yè)永遠(yuǎn)要給予那些在企業(yè)發(fā)展中披荊斬棘、浴血奮戰(zhàn)的大客戶以榮耀與尊敬。而大客戶也必須要在自身的發(fā)展中,奉獻(xiàn)對(duì)葡萄酒企業(yè)持續(xù)發(fā)展的價(jià)值。
不可否認(rèn),大客戶制也有它的弊端。大客戶發(fā)展起來后,一方面要考慮本身企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)也希望能更多地追求邊際效益,甚至?xí)鲎约旱钠放苹虼砥渌麌鴥?nèi)外其他品牌。發(fā)展階段雙方全力以赴,相安無事;發(fā)展之后,必然會(huì)謀求自身經(jīng)營的長期性,所以十分渴望獲得“解放”。在這種情況下,往往雙方“各懷心事”“相互探測(cè)”“伺機(jī)行事”。其實(shí),大可不必。只有永遠(yuǎn)的市場(chǎng),沒有萬全的謀略。葡萄酒大客戶是歷史的產(chǎn)物,依然有它的價(jià)值和發(fā)展空間。所以,葡萄酒企業(yè)如何與大客戶之間與時(shí)俱進(jìn),是雙方的持續(xù)合作的必由之路。
我們需要呼喚信譽(yù)與理性的回歸。對(duì)葡萄酒企業(yè)而言,重要的問題不是大客戶“天要下雨”,不是擔(dān)心大客戶的強(qiáng)勢(shì)而影響了“心情”,而應(yīng)該沉下心來,理性思考未來發(fā)展的模式。讓大客
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