恒安紙業(yè)導購員職前培訓

恒安紙業(yè)導購員職前培訓第1頁/共42頁2歡迎成為恒安人我們懷著不同的目標走進恒安，必將為著共同的目標與恒安一起前進。在恒安這個大家庭里，您將獲得不可多得的、在大型集團公司學習、鍛煉和成長的機會。歡迎你加入我們的團隊。

WELCOME展翅飛翔，夢想從這里起步第2頁/共42頁3為什么在這里……用更短的時間了解公司溶入公司第3頁/共42頁4

一、恒安紙業(yè)簡介恒安集團的發(fā)展歷程恒安紙業(yè)的發(fā)展歷程恒安紙業(yè)的企業(yè)精神恒安紙業(yè)的經(jīng)營理念恒安紙業(yè)的經(jīng)營宗旨恒安紙業(yè)的質(zhì)量方針恒安紙業(yè)榮譽榜恒安紙業(yè)的優(yōu)勢恒安紙業(yè)架構(gòu)及組織系統(tǒng)機構(gòu)圖恒安紙業(yè)的遠景目標恒安紙業(yè)的產(chǎn)品和品牌恒安紙業(yè)的銷售網(wǎng)絡二、工作在恒安

-四大要點－請善用你的。。。。－接近顧客的最佳時機－附加推銷目錄第4頁/共42頁5恒安集團的發(fā)展歷程1985.3.16恒安實業(yè)有限公司投資136萬元一條生產(chǎn)線安樂幾十名員工1992福建恒安集團有限公司2-3億元十幾條生產(chǎn)線安樂1-2千名員工1998——恒安國際固定資產(chǎn)15億117條生產(chǎn)線五大品牌（）8800多員工現(xiàn)在——恒安國際固定資產(chǎn)20多億全資收購恒安紙業(yè)五大品牌（）1萬多員工第5頁/共42頁6恒安紙業(yè)的發(fā)展歷程1998常德恒安紙業(yè)有限公司14萬平方米員工700余人心相印品牌2002常德恒安紙業(yè)股份有限公司晉江恒安心相印重慶紙制品撫順恒安心相印河南安鄉(xiāng)心相印2003——恒安紙業(yè)國家免檢產(chǎn)品三大造紙基地五大紙品加工基地總投資超過20億元2004——恒安紙業(yè)全資被集團收購濰坊再造常德成立晉江恒安家庭用品公司銷售目標10億元第6頁/共42頁7恒安紙業(yè)的企業(yè)精神拼搏誠信創(chuàng)新奉獻第7頁/共42頁8恒安紙業(yè)的經(jīng)營理念倡導現(xiàn)代家庭幸福，優(yōu)質(zhì)新生活第8頁/共42頁9恒安紙業(yè)的經(jīng)營宗旨服務顧客，服務社會第9頁/共42頁10恒安紙業(yè)的質(zhì)量方針

以追求人類的健康與快樂為天職，生產(chǎn)衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質(zhì)的生活用品。第10頁/共42頁11

恒安紙業(yè)榮譽榜1、2003年榮獲國家質(zhì)量技術(shù)檢驗檢疫總局“國家免檢產(chǎn)品”稱號1、2000、2001、2002年連續(xù)三年全國市場占有率第一2、多次獲得國內(nèi)紙品行業(yè)質(zhì)量評比第一名3、消費者信得過品牌4、質(zhì)量信得過單位5、生產(chǎn)設備和產(chǎn)品質(zhì)量獲得ISO002質(zhì)量體系和產(chǎn)品質(zhì)量雙重認證、、、、、、、、第11頁/共42頁12行業(yè)的快速發(fā)展密集健全的網(wǎng)絡優(yōu)勢物流資源的網(wǎng)絡優(yōu)勢合理的價格定位良好的美譽度外觀設計優(yōu)秀規(guī)模效益明顯

恒安紙業(yè)的優(yōu)勢第12頁/共42頁13常德恒安紙業(yè)股份有限公司晉江恒安心相印紙制品有限公司撫順恒安心相印紙制品有限公司恒安（重慶）紙制品有限公司晉江恒安家庭生活有限公司濰坊（在建）

恒安紙業(yè)公司架構(gòu)第13頁/共42頁14股東大會董事會總經(jīng)理總助副總經(jīng)理財務部質(zhì)管部銷售部市場部生產(chǎn)運營部采購部生技部

恒安紙業(yè)組織系統(tǒng)圖第14頁/共42頁15銷售部總經(jīng)理總經(jīng)理助理北京銷售區(qū)域上海銷售區(qū)域廣州銷售區(qū)域華東銷售區(qū)域華北銷售區(qū)域西北銷售區(qū)域西南銷售區(qū)域川渝銷售區(qū)域華中銷售區(qū)域東北銷售區(qū)域閩粵銷售區(qū)域魯豫銷售區(qū)域行政經(jīng)理重點客戶經(jīng)理人事主管內(nèi)勤主管南片經(jīng)理北片經(jīng)理品牌推廣經(jīng)理銷售部組織架構(gòu)圖第15頁/共42頁16恒安紙業(yè)遠景目標Num.1Num.1Num.1Num.1CHINAASIAEXCEPTJAPANASIAWORLD0年5年10年15年20年50億第16頁/共42頁17恒安紙業(yè)發(fā)展目標通過三至五年的時間使“心相印”發(fā)展成為中國大陸地區(qū)生活用紙第一品牌產(chǎn)品種類發(fā)展成為：紙巾類（手帕、面巾紙、餐巾紙）、衛(wèi)生紙（卷紙、抽取式衛(wèi)生紙、無芯卷紙）、濕紙巾、廚房用紙四大類第17頁/共42頁18恒安紙業(yè)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)柔影手帕紙面巾紙衛(wèi)生紙餐巾紙手帕紙衛(wèi)生紙手帕式皮夾式盒抽式軟抽式卷筒式抽取式壓花型印花型手帕式有芯卷紙無芯卷紙心相印第18頁/共42頁19第19頁/共42頁20第20頁/共42頁21第21頁/共42頁22第22頁/共42頁23第23頁/共42頁24第24頁/共42頁25第25頁/共42頁26第26頁/共42頁27第27頁/共42頁28第28頁/共42頁29第29頁/共42頁30第30頁/共42頁31恒安紙業(yè)的銷售網(wǎng)絡新疆西藏甘肅內(nèi)蒙古黑龍江吉林天津公司山西陜西公司青?！鸪啥脊驹颇蠌V西公司貴州安鄉(xiāng)公司江西公司孝感公司安徽河南臨穎公司寧夏山東濰坊公司北京經(jīng)營部

上海經(jīng)營部

廣州經(jīng)營部臺灣海南

福建撫順分公司遼寧○集團總部常德紙業(yè)○重慶公司浙江上虞公司第31頁/共42頁32

工作在恒安一.四大要點：1.

服裝——統(tǒng)一整潔服飾是一種文化現(xiàn)象，是一種無聲的語言。從著裝可以珍視的表現(xiàn)出一個人的修養(yǎng).性格.氣質(zhì).愛好和追求。雅致.端莊的服飾表示對他人的尊重，凌亂不潔的著裝是一種不禮貌的行為。導購員由于職業(yè)的特殊性，服飾也具有特殊要求。2.

身體——健康衛(wèi)生在與顧客近距離的接觸中，干凈.清新的個人衛(wèi)生也是影響顧客購買心情的因素之一。3.

儀容——自然溫馨導購員每天要接待無數(shù)的顧客，為了使自己精神飽滿更好地服務于顧客，給顧客一個好印象，在上崗前要進行化妝。得體的化妝可以使自己容光煥發(fā).表情生動.心情愉快.自信心增強。但化妝也要掌握分寸，適度得體，切忌過火。否則會損害自己的形象，影響顧客購買行為。第32頁/共42頁33

工作在恒安一.四大要點：

4.

舉止——和諧得體導購員的舉止，不僅表現(xiàn)出個人的品質(zhì)和對待工作的思想狀態(tài)，而且可以反映出專賣店經(jīng)營管理情況，充分的體現(xiàn)出導購員個人形象和企業(yè)形象。導購員端莊.禮貌.親切.大方的舉止，對于促進服務質(zhì)量的提高起著重要的作用。立：雙眼平視，身體挺拔，雙肩放松，雙手自然下垂于身前：雙腿并攏，不得抖動，嚴禁靠柜.爬柜。

行:步伐輕捷穩(wěn)重，店內(nèi)行走不得橫沖直撞。陪同應做到顧客在先，在過道與客人相遇應側(cè)步讓客人先行

說：用普通話接待客人，但顧客講方言時盡量配合顧客方便。堅持做到“三聲服務”（迎聲.介紹聲.道別聲），并使用文明禮貌用語接待客人。聽：面帶微笑，認真傾聽，并點頭或用眼神作出會應，不可面無表情心不在焉，更不可無禮打斷客人的話語或自顧離去。

看：與客人交談時，應與其有目光接觸。

遞：在給顧客遞拿商品.物品時應雙手遞捧。第33頁/共42頁34

工作在恒安二.請善用你的：

1.

微笑微笑作為無言的服務，對顧客會起到積極情緒的誘導作用，在服務情感交流中，微笑是員工的臉面，是內(nèi)在情感的表露，也是一種服務的表現(xiàn)方式。從微笑中，可以將友好.融洽.和諧.尊重.自信的服務形象和氣氛傳染給顧客，為成功的服務打下良好的基礎(chǔ)。人們都說世界上最美的笑是嬰兒的笑，因為他永遠露出他們的八顆牙，我們也要勇敢的露出我們的八顆牙，就算被人誤會是在做牙膏廣告也沒所謂。2.語言

銷售是一種藝術(shù)，而店員的語言就是將銷售的藝術(shù)表達出來，銷售語言要禮貌.熱情.委婉。要生動幽默，使人輕松愉快，在不同場合對不同顧客說不同的話，有利于顧客之間的溝通理解減少矛盾。第34頁/共42頁35

工作在恒安二.請善用你的：3.

心里分析準確把握消費者購物心里，針對不同的心里變化，采取行之有效的服務。主動熱情地接待顧客，態(tài)度和藹可親.禮貌周到.使顧客產(chǎn)生溫暖感。耐心細致的為顧客全方面展示產(chǎn)品，便于顧客選擇和比較，建立信用。4.

專業(yè)知識通過我們所學習到的專業(yè)知識，與顧客進行溝通怎么樣選擇：不掉紙屑的紙巾，不含熒光劑的紙巾，可打濕使用的紙巾，讓顧客買到他所想的，他所要的物超所值的產(chǎn)品第35頁/共42頁36

工作在恒安三.接近顧客的最佳時機：1.當顧客長時間目不轉(zhuǎn)睛地注視某一商品時，此時表明顧客對這種商品發(fā)生了興趣，這時導購員應主動向其打招呼，，并主動向顧客介紹商品的各種情況，購買動機。2.當顧客用手觸摸商品時，如顧客對某商品仔細摸，認真去看，并與其它商品對比著摸，說明他對這一商品的興趣濃厚，有購買的動機，此時導購員應主動打招呼，根據(jù)顧客對商品摸的方法與程度來判斷顧客的心理，有的放矢地向顧客介紹商品情況。3.當顧客抬起頭，將視線從商品轉(zhuǎn)向業(yè)務員時，說明顧客對商品有了購買動機，想向?qū)з忂M一步咨詢有關(guān)問題，此時導購員應立即打招呼，并對顧客提出的各種有關(guān)問題作出準確真實的回答，使顧客對商品有一個全面的了解，并在對比中決定是否購買。第36頁/共42頁37

工作在恒安三.接近顧客的最佳時機：4.當顧客的眼睛在搜尋時，說明顧客在尋找自己的目標商品，導購員應立即上前打招呼，并詢問顧客的需要，幫助顧客找到理想的商品。5.當顧客與導購員目光相遇時，導購員應熱情禮貌地向顧客打招呼，給顧客留下初步地好印象。當顧客在觀看紙巾時，如果目光與導購員相遇，導購員應主動打招呼，并向顧客征詢幫助內(nèi)容。6.當顧客與其同伴邊指商品相互談論時，導購員應及時走上前去打招呼，并根據(jù)他們地言語行動，判斷出購買的心理，采取相對應的服務方法和技巧，促使買賣成功。不應該：妄下結(jié)論，加入個人意見強迫客人接受，不理會客人的需要而胡亂介紹商品。第37頁/共42頁38

工作在恒安四.附加推銷：1.要